貨代銷售常見談價技巧匯總

貨代銷售常有談價技巧匯總貨代銷售常有談價技巧匯總貨代銷售常有談價技巧匯總所謂的光輝光陰，其實不是今后，閃爍的日子，而是無人問津時，你對夢想的偏執(zhí)。銷售情形1：能不可以廉價點？錯誤對付：1、價格好商議2、不好意思,我們是船公司一級代理,都是實報實銷的花費。問題診斷：客戶買東西時都會想要廉價點，這是客戶的一個正常的花費心理，其實不是決定他買不買的主要問題。銷售人員談客戶的時候，會面對客戶不計其數(shù)的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員其實不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴澳懿豢梢粤畠r點”就是一個典型的假問題，“能不可以廉價點”不過大多數(shù)客戶一個習(xí)慣用語，作為一個干練的銷售人員根本沒有必需就“能不可以廉價點”開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)懷價格的時候指引他關(guān)注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的悲觀銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，逼迫花費者意愿的果斷行為，花費者很難接受。銷售策略：當(dāng)花費者關(guān)懷價格的時候，銷售人員應(yīng)該因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)懷貴不貴改變成，值不值！語言模板：①銷售人員：比方說一個包稅進口的業(yè)務(wù)，堵先生，選擇不可以只考慮廉價問題。您以前有沒實用過廉價的方式運輸？那種廉價的運輸可能在運輸過程中出現(xiàn)風(fēng)險問題，比方說廉價的運輸可能相應(yīng)的風(fēng)險也比較大，我們輸運的貨物價值這么高，等貨物到您手中，給您帶來的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這一點點運費。相同是從哪里進口到哪里，為何不選擇更安全的運輸呢，運輸我感覺安全性才是最重要的，性價比比較高，可以說一下（平常很多客戶感覺比較好，向來在選擇這類運輸方式都沒有出現(xiàn)問題），您為何不選擇呢？假如客戶還是不一樣意②銷售人同是寒窗苦讀，怎愿五體投地！1所謂的光輝光陰，其實不是今后，閃爍的日子，而是無人問津時，你對夢想的偏執(zhí)。員：您假如感覺這這類運輸?shù)膬r格不適合，我給您介紹另一個運輸方案性，相對來說價格能低一點的銷售情形2：我今日不訂艙，過兩天再定錯誤對付：1、今日不定艙，過兩天艙位就沒了。2、反正早晚都要訂艙的，不此刻天定就算了。問題診斷：客戶說“我今日不訂艙，過兩天再定”必定是有原由的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。銷售策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實原由并加以正確指引，才可以讓客戶改變主張。語言模板：①銷售人員：今日定不訂艙沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些這個航線的基本行情，比方這個航線哪個船公司的價格有優(yōu)勢，每個月初，月中，月尾的價格走勢，等您過兩天想在訂艙候，您就可以胸有成竹了嘛②銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您定哪天的船，是COSCO還是MSK的船呢？可以再跟客戶多聊一些，透漏出客戶的發(fā)貨計劃。同是寒窗苦讀，怎愿五體投地！2所謂的光輝光陰，其實不是今后，閃爍的日子，而是無人問津時，你對夢想的偏執(zhí)。銷售情形3：我先去比比價看看再說錯誤對付：、哪家貨代價格不都相同嗎？2、不要出去比價了，你要誠心想訂艙的話，我給你申請點。問題診斷：“找哪家貨代不都相同嗎”強留客戶的原由太簡單，沒法感人客戶?！安灰テ溆嗉冶容^了，你要誠心想買，我給你廉價點”固然能起到必定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員墮入了被動。銷售策略：客戶說“我在比比價格”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員第一要判斷客戶是哪一種狀況，而后針對性地進行指引。語言模板：銷售人員：堵先生，是否是對我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的報的船公司太高了〉堵先生那您最想走的事哪家船公司呢？您選擇一個船公司不簡單，我發(fā)展一個客戶也不簡單。您有什么要求，請直接告訴我，我會必定讓您滿意的。〈假如客戶回答：不是，是價格已經(jīng)超出我的估量了〉您方便告訴我意愿價格嗎？我依據(jù)您的成本核算，幫您找適合的船公司及方案，盡量滿足您的承受范圍以內(nèi)。（這樣不但能套出客戶的意愿價格，也讓客戶體驗到我們的服務(wù)）對付客戶砍價方面假如告訴客戶我們價格的合理性，解析了成本等相關(guān)花費，客戶還是不就范。那么，你就問客戶要目標(biāo)價格，而后說去跟上司領(lǐng)導(dǎo)請示，這樣既可以知道客戶的心理價位，又可以給自己臺階下?？蛻粽f了目標(biāo)價格今后，建議不用同是寒窗苦讀，怎愿五體投地！3所謂的光輝光陰，其實不是今后，閃爍的日子，而是無人問津時，你對夢想的偏執(zhí)。焦慮當(dāng)日回復(fù)，晾一下客戶，而后寫一個長郵件，告訴客戶總經(jīng)理近來很忙，向來出差，打了N多電話，才爭取到一個說話的機遇，而后總經(jīng)理給了一個價格，說是最后價格，問客戶可以接受嗎？而后告訴客戶，你還為他在總經(jīng)理眼前美言了什么，才好不簡單爭取來的價格，原來我們給某一個大客戶的價格，都是多少，比他的還高，人家大客戶都答應(yīng)了，因此此次給他特別價格，希望他可以保密，千萬不要說出去，而后下不為例，下次不要再提這么過分的要求了。在客戶砍價方面，越難獲取他心目中的價格，客戶就越感覺有成就感。假如很輕易的獲取了目標(biāo)價，那他就反而不怎么會與你合作了。這跟我們生活中買衣服是一個心理過程的，若是你說一個價格，老板越不賣，你就越想要。若是一說你的目標(biāo)價，老板一口答應(yīng)，你可能還想若是再把價格報低點就好了銷售情形4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能做吧錯誤對付：1、最多只好給您申請20美金，不可以再低了。2、那就800美金吧，這是最低價了。（報價900美金，第一次還價到850美金）問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能做吧”，恰好證明客戶想買訂艙，這時候的銷售人員應(yīng)該側(cè)重介紹這個船公司也許運輸方案有哪些適合客戶的地方和介紹運輸方式的優(yōu)勝性，而不是一味地悲觀讓價。銷售策略：客戶永久關(guān)懷的是價格，而銷售人員永久要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感覺到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。語言模板：同是寒窗苦讀，怎愿五體投地！4所謂的光輝光陰，其實不是今后，閃爍的日子，而是無人問津時，你對夢想的偏執(zhí)。銷售人員：先生，價格不是最主要的。您做一單外貿(mào)可能需要需要半年的時間談下來，并且您單據(jù)給您帶來的價值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于物流成本，假如您考慮到時效，安全，讓外國客戶感覺貨品和運輸過程中體驗不錯，成為您的穩(wěn)固客戶，您獲取的收益更多，若是其余銷售人員三言兩語就叫您選擇廉價的運輸方案，那是對您不負(fù)責(zé)任，您選擇運輸以后萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？銷售情形5：價格已經(jīng)究竟線了,但客戶還是狠命殺價錯誤對付：1、價格我們已經(jīng)讓到位了，不可以再讓了2、再讓我們就沒錢賺了3、我銷售人員只有這個權(quán)限給您這個價了問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白并且對峙的話語簡單使銷售人員和客戶兩方都墮入不愿退步的死胡同。銷售策略：一個優(yōu)秀的銷售人員除了認(rèn)識客戶外在的需求更要認(rèn)識客戶的內(nèi)在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者理解的知識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有期望被尊敬、被贊嘆，期望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛伏需求是本案成功的要點。本案真實地說了然，客戶表面上是在討價還價，實質(zhì)上他是想經(jīng)過討價還價來證明自己是聰慧的花費者并經(jīng)過這類行為找尋一種安全感。經(jīng)過找尋一個公正的價格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊敬的地位。而我們在適合的時候，給了他關(guān)懷和尊敬，當(dāng)客戶獲取了這類需求后，討價還價就瞬時顯得不重要了。同是寒窗苦讀，怎愿五體投地！5所謂的光輝光陰，其實不是今后，閃爍的日子，而是無人問津時，你對夢想的偏執(zhí)。語言模板：①銷售人員：先生，我特別理解您！我也是買東西的時候常常討價的人，我知道做一票外貿(mào)也不簡單，最怕選擇一個廉價的運輸方式后續(xù)出現(xiàn)很多問題。堵先生您放心，假如您在我這訂艙我們給您的價格比他人貴了，我們會安排撤消艙位不會收取您任何花費！假如堵先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。這時候可以直接說，兩方互相相信才是最重要的，堵先生，您先傳我一份托書，我安排下訂艙，我此刻就幫您確認(rèn)價格。②銷售人員：看得出來先生您是個特別實在的人。。假如給您的價格還有一分錢可以商議的余地，我必定不會讓先生犯難的。也請先生能理解我們，其