銷售策略九問

銷售策略每個(gè)銷售活動(dòng)都有策略可依據(jù)---贏單九問一、識(shí)局1：客戶需求業(yè)務(wù)需求客戶要什么依據(jù)不一樣種類的重點(diǎn)人睜開剖析。內(nèi)在美好愿景需求2：銷售地點(diǎn)我的地點(diǎn)在那邊識(shí)局3：項(xiàng)目重點(diǎn)人怎樣辨別重點(diǎn)人

判斷銷售階段：a潛伏、b意愿、c方案、d商務(wù)銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：a單調(diào)競(jìng)爭(zhēng)、b當(dāng)先敵手、c不相上下、d處于劣勢(shì)a沉醉、b幸福、c安全、d舒暢、f還行項(xiàng)目把控感知度：a顧忌、b不舒暢、c擔(dān)憂、d懼怕、f懼怕EB（最后決定人）：a直接決定、b否認(rèn)下能夠必定、c必定下能夠否認(rèn)UB（使用決議人）：a直接使用我們的產(chǎn)品并從中獲益、b成功與方案內(nèi)容有直接關(guān)系TB（技術(shù)決議人）：a規(guī)范的擬訂或履行、b項(xiàng)目中擁有否認(rèn)權(quán)限、不可以讓我們成功，但必定等讓我們失敗Coach（顧問/教練）：a指導(dǎo)我們、b相信我們、c其被決議層相信、對(duì)我們有信心，希望我們贏二、拆局4：客戶反應(yīng)a熱忱擁戴+5、b鼎力支持+4、c支持+3、感興趣+2、d認(rèn)知同樣+1支持擁戴程度：(分值表示)a果斷抵制-5、b抗拒你的建議-4、c做負(fù)面評(píng)論d不感興趣-2、f應(yīng)當(dāng)不會(huì)拒絕-1客戶怎樣評(píng)論我客戶當(dāng)前模式：a成長(zhǎng)模式-希望更改好b自滿模式-客戶感覺自我優(yōu)秀c-均衡模式-客戶不求改變d進(jìn)步模式-客戶想解決現(xiàn)狀問題拆局

優(yōu)勢(shì)：a擁戴程度大于+3b客戶當(dāng)前模式是成長(zhǎng)和進(jìn)步模式c客戶敵手用過(guò)我們的產(chǎn)品和服務(wù)形勢(shì)綜合評(píng)論劣勢(shì)：a出現(xiàn)新的重點(diǎn)人b機(jī)構(gòu)重組c重點(diǎn)人職位變化d支持度小于+3e客戶模式是自滿和均衡狀態(tài)f未接觸過(guò)重點(diǎn)人5：客戶決議狀況正確時(shí)間關(guān)注正確的重點(diǎn)人-不一樣重點(diǎn)人在不一樣時(shí)間起到不一樣作用終究是誰(shuí)輸了算不一樣時(shí)間關(guān)注不一樣的決議影響者-重點(diǎn)人的決議遇到其余人的影響象限管理跟進(jìn)不一樣銷售時(shí)段重點(diǎn)人6：客戶的思慮過(guò)程結(jié)果：a對(duì)業(yè)務(wù)有提高價(jià)值b可量化丈量可數(shù)的c影響多半人d源于業(yè)務(wù)需求客戶究竟在想什么贏：a對(duì)個(gè)人利益對(duì)的影響b無(wú)形不行量化c個(gè)人層面的感覺發(fā)現(xiàn)客戶的隱形決議要素：a直接問b討教顧問c客戶性格脾氣d其活方式和辦局勢(shì)度三、布局7：與重點(diǎn)人交手怎樣應(yīng)付重點(diǎn)人種類EB（最后決議人）UB（使用決議人）TB（技術(shù)決議人）coath(項(xiàng)目顧問)淡然悲觀不求自滿的角色改變角色的產(chǎn)品和服務(wù)真切他將決議者的拜托部幫助我們核實(shí)信息輕柔間接的方不知道是誰(shuí)時(shí)，請(qǐng)的真切和完好性，成立新的期為使用者帶來(lái)價(jià)分決定說(shuō)不的權(quán)益視式交流，知足他教Coach提高獨(dú)到實(shí)用的信望，看到更好值為決議權(quán)的自滿情緒需息的宏圖要被阻攔時(shí)要幫阻攔忽視使用者的需幫我們?cè)u(píng)估重點(diǎn)人有耐心的等候者博得老板的相信他會(huì)為因未遇到尊敬與其感覺更糟乞降想法是一種的影響力和對(duì)我們是首選策略，把應(yīng)付從而博得阻攔者的而阻攔或反對(duì)建議的現(xiàn)狀而踴躍短暫的銷售建議的反應(yīng)更多的時(shí)間和采納行動(dòng)方法相信經(jīng)理給支持者見高層時(shí)做足功重視使用者的建一定尊敬他，重視他孤注一擲要看課，供給實(shí)用信息，議，他將成為我盡量不要讓其出頭的存在對(duì)象準(zhǔn)備簡(jiǎn)報(bào)們的支持者每次接觸拜見都要不要妄圖說(shuō)服或許鄙防止與朋友，信息供給者，客戶內(nèi)部有正當(dāng)原因視他的看法推行者混雜8：利用資源擁有明確的目標(biāo)才動(dòng)用有詳細(xì)問題丞待解決明確的完成目標(biāo)怎樣利用資熟習(xí)資源的散布狀況預(yù)先與資源交流資源需要關(guān)注客戶的客戶的反應(yīng)與支持程度熟習(xí)資源的散布9：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境剖析面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦競(jìng)爭(zhēng)情我們的地位根深蒂固我們的價(jià)錢很高客戶邀請(qǐng)你去競(jìng)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)敵手根深蒂固時(shí)時(shí)時(shí)況在客戶機(jī)構(gòu)里與更多時(shí)刻關(guān)注各樣變化信讓價(jià)值和價(jià)錢同沒有充分認(rèn)識(shí)時(shí)，不要去競(jìng)標(biāo)，選擇停下的人屢次接觸息等成正比來(lái)，思慮后感覺行動(dòng)解決方警惕各樣