保險客戶報告

大個險客戶分析報告

——個險分報告產(chǎn)品管理部年月2目錄一、分析概述二、客戶概況三、渠道分析四、客戶細分五、二次開發(fā)六、結論建議3研究背景研究目的.背景和目的近年來，公司個險營銷業(yè)務快速發(fā)展，客戶數(shù)量也增長迅速，為了及時、準確地掌握個險營銷客戶的基本狀況，我部擬每年對公司個險營銷客戶數(shù)據(jù)開展研究，深入分析其購買特征、忠誠度及價值貢獻等情況。從客戶忠誠度和價值兩個角度對公司個險客戶進行細分，提供各類客戶群的主要特征，為不同客戶群的銷售策略和服務措施提供有針對性的意見參考；從年齡和行業(yè)兩個角度將客戶分類，根據(jù)相關標準篩選客戶群，為客戶的二次開發(fā)提供有針對性的建議和信息。一、分析概述4.相關說明（）本次研究客戶樣本量：隨機抽取公司成立以來至年月日全部個險營銷渠道投保人中的名客戶，約占公司全部個險投保人的，篩選出符合本次研究的客戶名；抽取的客戶樣本結構在性別、年齡、年度分布和機構保費占比等方面與全部客戶數(shù)據(jù)結構一致，表明樣本符合抽樣原理，具有分析的代表性；產(chǎn)品分為保障型（壽險*、意外、醫(yī)療、重疾），儲蓄型（兩全、年金），和理財型（萬能）。一、分析概述*壽險包括定期壽險和終身壽險樣本產(chǎn)品說明5.相關說明（）忠誠度價值分類說明依據(jù)年客戶忠誠度分布穩(wěn)定的特點，以其忠誠度的平均值作為標準(該值處于忠誠度分布的分位點)，將客戶分為以下兩類：低忠誠度客戶：忠誠度數(shù)值小于（分位值）；高忠誠度客戶：忠誠度數(shù)值大于等于。依據(jù)客戶價值、分位值將客戶分為以下三類：低價值客戶：客戶數(shù)占比，客戶價值小于（分位值）；中價值客戶：客戶數(shù)占比，客戶價值介于和之間；高價值客戶：客戶數(shù)占比，客戶價值大于（分位值）。一、分析概述6.相關說明（）客戶社會特征客戶年齡客戶年齡均為“該客戶在公司首次購買保險時的年齡”，以保證每個客戶對應一個唯一的年齡，本信息準確無誤；年齡分為段：歲及以下，歲，歲，歲，歲，歲及以上；客戶學歷經(jīng)過檢驗，數(shù)據(jù)庫中同一客戶每次登記的學歷相同，準確度較高；學歷分為類：文盲，小學，初中，高中，本科，研究生及以上，學歷未知；有的客戶學歷未知；客戶收入客戶收入為該客戶在公司最近一次登記的年收入，準確度不高；收入分為段：萬以下，萬，萬，萬，萬以上，收入未知；有的客戶收入未知；客戶行業(yè)根據(jù)客戶職業(yè)代碼前兩位的行業(yè)信息對客戶進行歸類，經(jīng)過檢驗，數(shù)據(jù)庫中同一客戶每次登記的職業(yè)相同，準確度很高；將客戶分為個行業(yè)類別：農(nóng)林漁業(yè)，工業(yè)及制造業(yè)，建筑業(yè)，水電業(yè)，物流運輸，衛(wèi)生保健，文化、體育和娛樂業(yè)，消費服務，文教設計，公共管理，宗教和家庭主婦，行業(yè)未知。一、分析概述7.客戶忠誠度（）相關定義一、分析概述客戶忠誠度是客戶忠誠的量化指數(shù)，一般可運用三個主要指標來衡量，這三個指標分別是：整體的客戶滿意度（可分為很滿意、比較滿意、滿意、不滿意、很不滿意）重復購買的概率（可分為％以上，％、％以下）推薦給他人的可能性（很大可能、有可能、不可能）以上客戶忠誠度的計算是以客戶市場調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎，而由于本次研究報告基于內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)挖掘，故本報告中的忠誠度是以客戶的“險種持續(xù)率”和“險種有效年限和”兩個指標項進行計算的；由于客戶在公司購買的險種越多，保單持有的時間越長，客戶對公司的認可程度越高，滿意度也越高，重復購買的可能性越大，更可能推薦給他人；反之亦然。這說明“險種持續(xù)率”和“險種有效年限和”與以上三個指標項具有很強的相關性，故本報告中的客戶忠誠度定義如下：美國資深營銷專家認為,客戶忠誠度是指客戶出于對企業(yè)或品牌的偏好而經(jīng)常性重復購買的程度

（持有的所有險種個數(shù)-退保/失效/中止的險種個數(shù)）持有的所有險種個數(shù)說明：∑（險種有效年限）：客戶購買的所有險種至2009年12月31日所經(jīng)歷的有效年限加總險種個數(shù)：n次購買同一險種視為n個險種,一次購買m個險種視為m個險種=×∑（險種有效年限）客戶忠誠度=險種持續(xù)率×險種有效年限和8.客戶忠誠度（）衡量客戶忠誠度的一個重要原則是：被計算忠誠度的客戶應為同一購買時間周期內(nèi)的客戶。而本報告中定義的客戶忠誠度顯然無法滿足此原則，故需要標準化處理去除時間所帶來的數(shù)值差異；在年至年這個時間周期內(nèi)，年的客戶忠誠度分布最具代表性，但由于樣本量的問題，我們把年的客戶忠誠度分布作為標準分布來處理年至年各年度的客戶忠誠度數(shù)值；經(jīng)計算年客戶忠誠度的分布狀況為：平均值為，低于此值的客戶視為低忠誠度客戶（客戶占比），反之為高忠誠度客戶（客戶占比）；忠誠度作為客戶自身的客觀屬性，在同一個時間周期內(nèi)從整體上看客戶忠誠度的分布應是穩(wěn)定的，也就是說高、低忠誠度客戶數(shù)的占比較固定；基于此，為保證年至年各年度的高、低忠誠度的客戶占比也符合的分布，可以用年至年各年度的分位值與年的分位值（）對應相等來處理，例如：標準化的忠誠度（本報告定義的忠誠度）*標準化系數(shù)標準化系數(shù)原年忠誠度分位值經(jīng)標準化的客戶忠誠度分布為：高忠誠度客戶占比，低忠誠度客戶占比。客戶忠誠度標準化一、分析概述9.客戶價值定義及計算說明定義客戶價值∑有效險種價值∑退保失效險種價值計算說明有效險種價值長、短險種新單價值長險險種新單價值：應用內(nèi)涵價值計算模型直接計算每個險種的新單價值短險險種新單價值：險種新單價值新單價值率×承保保費退保失效險種價值長險：險種新單價值—在險種退保失效時，如不退保該保單未來的有效業(yè)務價值（貼現(xiàn)至險種生效日）短險：（險種經(jīng)過年期保險期間）×新單價值率×承保保費*所有產(chǎn)品均使用年精算假設計算標準新單價值（使各年度客戶貢獻的價值具有可比性），該計算未考慮公司的賠付、費用、投資等實際經(jīng)營狀況。

一、分析概述10目錄一、分析概述二、客戶概況三、渠道分析四、客戶細分五、二次開發(fā)六、結論建議11.客戶戶分布二、客戶戶概況公司個險險營銷渠渠道客戶戶男性居居多，以以歲客戶戶為主，，占比達達，平均均年齡為為歲；客戶的收收入偏低低，主要要以年收收入萬為為主，占占比達；；在農(nóng)林漁漁業(yè)、消消費服務務和物流流運輸行行業(yè)的客客戶占比比最多，，達。12購買各類類險種客客戶數(shù)占占比（整整體水平平）.客戶戶購買二、客戶戶概況大部分個個險營銷銷渠道客客戶都購購買了保保障型產(chǎn)產(chǎn)品，客客戶占比比達；購買理財財型產(chǎn)品品的客戶戶占比小小于購買買儲蓄型型產(chǎn)品的的客戶占占比，這這與公司司的銷售售策略和和理財型型產(chǎn)品的的售賣時時間相對對較短有有關。說明：由由于同一一客戶購購買了多多個險種種，故在在計算各各類險種種購買的的客戶數(shù)數(shù)時會有有重復計計算的現(xiàn)現(xiàn)象，這這樣會導導致客戶戶占比之之和大于于，且購購買大類類（包括括理財型型、儲蓄蓄型和保保障型））的客戶戶數(shù)占比比會略低低于購買買此大類類中各小小類的客客戶數(shù)占占比之和和。13低忠誠度高忠誠度.客戶戶忠誠度度二、客戶戶概況客戶忠誠誠度分布布有兩個個明顯峰峰值且集集中在低低忠誠度度范圍內(nèi)內(nèi)；客戶忠誠誠度主要要集中在在之間，，客戶占占比為，，其中購購買頻次次為次及及以上的的客戶占占比為；；忠誠度在在以上的的客戶占占比為，，其中的的客戶購購買頻次次為次及及以上；；占比達的的客戶，，由于其其保單已已全部退退保或失失效，導導致忠誠誠度為。。14低價值中價值高價值.客戶戶價值二、客戶戶概況客戶的平平均價值值為，個個險營銷銷渠道的的客戶對對公司有有價值貢貢獻；高價值客客戶數(shù)占占比為，，保費占占比，而而價值貢貢獻達到到了；低價值客客戶數(shù)占占比為，，其保費費占比為為，價值值為負；；負價值的的客戶數(shù)數(shù)占比為為，其主主要構成成為：全部險種種有效的的客戶：：客戶數(shù)數(shù)占比,保費占占比。這這部分客客戶價值值為負是是由于其其購買的的險種保保費過低低，造成成產(chǎn)品的的新單價價值為負負；全部險種種失效的的客戶：：客戶數(shù)數(shù)占比,保費占占比，這這部分客客戶價值值為負是是由于保保單失效效造成的的；部分險種種有效，，部分險險種失效效的客戶戶：客戶戶數(shù)占比比,保費費占比，，這部分分客戶價價值為負負是由于于保單失失效和其其購買的的險種保保費較低低雙重因因素造成成的。15目錄錄一、分析析概述二、客戶戶概況三、機構構分析四、客戶戶細分五、二次次開發(fā)六、結論論建議16在此次樣樣本中，，個險營營銷渠道道客戶最最多的機機構是山山東分公公司，其其次是河河南和四四川；在客戶購購買上，，各主要要機構與與整體分分布基本本一致，，購買保保障型產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶占比比最高，，理財型型產(chǎn)品的的最低：：河南分公公司購買買保障型型產(chǎn)品的的客戶占占比最高高，達；；廣東分公公司客戶戶購買理理財型產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶占比比相對最最高，達達到了，，該地區(qū)區(qū)客戶有有較高的的理財意意識。.各主要要機構客客戶購買買三、機構構分析*主要機構構選取的此此次樣本中中規(guī)模保費費排名前七七的機構17不同機構高高忠誠度客客戶占比的的差異反映映了不同地地區(qū)客戶對對公司的認認可程度;在家主要機機構中，山山東、河南南、北京和和四川分公公司的高忠忠誠度客戶戶占比較高高，高于整整體水平;江蘇分公司司高忠誠度度客戶數(shù)占占比最低，，遠低于整整體水平（（僅為）。。.各主要機機構客戶忠忠誠度三、機構分分析18山東、河南南和四川分分公司的價價值貢獻排排在前三位位，主要是是由于這三三家機構的的客戶數(shù)最最多，但客客戶的平均均價值都比比較低，低低于整體水水平；北京分公司司的整體價價值貢獻位位于第五，，客戶數(shù)最最少，但其其客戶的平平均價值遠遠遠高于其其他主要機機構，達。。.各主要機機構客戶價價值三、機構分分析整體總價值值：萬19目錄一、分析概概述二、客戶概概況三、機構分分析四、客戶細細分五、二次開開發(fā)六、結論建建議20四、客戶細細分.分類說說明本次研究按按照忠誠度度和價值兩兩個維度把把客戶分為為六類：價值忠誠度高忠誠度低忠誠度低價值中價值高價值保障客戶21%儲蓄客戶2%高品質(zhì)客戶12%普通客戶39%消極客戶18%投資客戶8%客戶標準高品質(zhì)高價值高忠誠度保障中價值高忠誠度儲蓄低價值高忠誠度投資高價值低忠誠度普通中價值低忠誠度消極低價值低忠誠度21.各類客戶戶特征———高品質(zhì)客客戶險種偏好：：“高品質(zhì)質(zhì)客戶”在在各類險種種的購買上上，均高于于整體水平平，此類客客戶購買實實力較強，，對泰康產(chǎn)產(chǎn)品也較認認可；購買頻次：：三次及以以上購買頻頻次的“高高品質(zhì)客戶戶”占比，，遠高于整整體水平，，這是““高品質(zhì)客客戶”忠誠誠度高的原原因；保費貢獻：：“高品質(zhì)質(zhì)客戶”人人均保費貢貢獻為元，，高保費貢貢獻(萬及及以上)的的客戶占比比為，也遠遠高于整體體水平,這這是“高品品質(zhì)客戶””價值高的的原因；機構分布：：北京分公公司的客戶戶中“高品品質(zhì)客戶””占比最高高，達。四、客戶細細分高品質(zhì)客戶戶:平均年年齡歲，歲歲客戶占高品質(zhì)客戶占全部高品質(zhì)客戶比例占機構客戶比例山東河南四川遼寧江蘇廣東北京整體22險種偏好：：的“保障障客戶”都都購買了保保障型產(chǎn)品品，遠高于于整體水平平，而理財財型產(chǎn)品和和儲蓄型產(chǎn)產(chǎn)品的購買買與整體水水平相當，，這反映出出此類客戶戶偏保障的的特點；購買頻次：：三次及以以上購買頻頻次的“保保障客戶””占比為，，低于整體體水平；保費貢獻：：“保障客客戶”人均均保費貢獻獻為元，高高保費貢獻獻(萬及以以上)的客客戶占比為為，遠低于于整體水平平；機構分布：：在山東分分公司和河河南分公司司的客戶中中，“保障障客戶”占占比要高于于其他主要要機構，而而江蘇最低低。.各類客戶戶特征———保障客戶戶四、客戶細細分保障客戶:平均年齡齡歲，且與與整體分布布大致相同同保障客戶占全部保障客戶比例占機構客戶比例山東河南四川遼寧江蘇廣東北京整體23險種偏好：：“儲蓄客客戶”購買買儲蓄型產(chǎn)產(chǎn)品和保障障型產(chǎn)品的的客戶占比比均高于整整體水平，，而購買理理財型產(chǎn)品品的客戶占占比遠低于于整體水平平，說明此此類客戶在在重保障的的同時，對對投資風險險也有所擔擔憂，屬風風險規(guī)避型型客戶；購買頻次：：三次及以以上購買頻頻次的“儲儲蓄客戶””占比為，，高于整體體水平；；保費貢獻：：“儲蓄客客戶”人均均保費貢獻獻為元，高高保費貢獻獻(萬及以以上)的客客戶占比為為，低于整整體水平；；機構分布：：在河南、、遼寧分公公司的客戶戶中，“儲儲蓄客戶””占比相對對來說較高高，而江蘇蘇幾乎沒有有此類客戶戶。.各類客戶戶特征———儲蓄客戶戶四、客戶細細分儲蓄客戶:平均年齡齡歲，以中中年男性為為主儲蓄客戶占全部儲蓄客戶比例占機構客戶比例山東河南四川遼寧江蘇廣東北京整體24險種偏好：：“投資客客戶”購買買理財型產(chǎn)產(chǎn)品的比例例，遠高于于整體水平平，而購買買保障型產(chǎn)產(chǎn)品的客戶戶占比卻遠遠低于整體體水平，此此類客戶偏偏投資理財財輕保障的的特點比較較突出；購買頻次：：三次及以以上購買頻頻次的“投投資客戶””占比為，，低于整體體水平；保費貢獻：：“投資客客戶”人均均保費貢獻獻為元，高高保費貢獻獻(萬及以以上)的客客戶占比遠遠高于整體體水平,只只低于“高高品質(zhì)客戶戶”，這也也是“投資資客戶”價價值高的原原因；機構分布：：在江蘇分分公司的客客戶中，““投資客戶戶”占有較較高的比例例，達，其其次是廣東東、北京。。.各類客戶戶特征———投資客戶戶四、客戶細細分投資客戶:平均年齡齡歲，以中中年女性為為主投資客戶占全部投資客戶比例占機構客戶比例山東河南四川遼寧江蘇廣東北京整體25險種偏好：：“普通客客戶”購購買儲蓄型型產(chǎn)品的比比例為，遠遠低于整體體水平，而而其他險種種的購買比比例與整體體水平相當當；購買頻次：：三次及以以上購買頻頻次的“普普通客戶””占比僅為為，遠低于于整體水平平，這是““普通客戶戶”忠誠度度較低的原原因；保費貢獻：：“普通客客戶”人均均保費貢獻獻為元，高高保費貢獻獻(萬及以以上)的客客戶占比僅僅為，遠遠低于整體體水平；機構分布：：“普通客客戶”是數(shù)數(shù)量占比最最高的群體體，達到了了，除山東東外在其他他各個主要要機構的客客戶中占比比基本相當當，可以認認為是在各各機構中分分布較為平平均的群體體。.各類客戶戶特征———普通客戶戶四、客戶細細分普通客戶:平均年齡齡歲，且與與整體分布布大體一致致普通客戶占全部普通客戶比例占機構客戶比例山東河南四川遼寧江蘇廣東北京整體26險種偏好：：在險種購購買方面，，與“儲蓄蓄客戶”表表現(xiàn)出類似似的特征，，但在各類類險種的具具體購買占占比數(shù)值上上要低于““儲蓄客戶戶”；購買頻次：：三次及以以上購買頻頻次的“消消極客戶””占比為，，與整體水水平大體相相當；保費貢獻：：“消極客客戶”人均均保費貢獻獻為元，高高保費貢獻獻(萬及以以上)的客客戶占比僅僅為，遠低低于整體水水平,這也也是“消極極客戶”價價值低的原原因；機構分布：：在遼寧分分公司的客客戶中，““消極客戶戶”占比比較高，而而北京較低低。.各類客戶戶特征———消極客戶戶四、客戶細細分消極客戶：：平均年齡齡歲，相對對比較年輕輕消極客戶占全部消極客戶比例占機構客戶比例山東河南四川遼寧江蘇廣東北京整體27四、客戶細細分.小結——各類客戶戶客戶類型客戶特征策略關注度高品質(zhì)客戶對泰康品牌比較認可，保費、價值各方面均貢獻較大提供更全面的保險產(chǎn)品和更貼心的增值服務高保障客戶偏好保險的保障功能提供更有針對性的保障型產(chǎn)品，以保障型產(chǎn)品的二次銷售為主，同時爭取向其促銷其他險類產(chǎn)品中儲蓄客戶在注重保障的同時，偏儲蓄，屬風險回避型客戶重點推薦有保本、返本概念的產(chǎn)品低投資客戶偏好投資理財，保費貢獻較大，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)分布較多加強泰康投資水平的宣傳，開發(fā)更有針對性的投資理財型產(chǎn)品中普通客戶客戶數(shù)量眾多，各地區(qū)分布較平均，購買次數(shù)偏低針對性的產(chǎn)品銷售增加其購買次數(shù)，防止其向“消極客戶”轉變高消極客戶與“儲蓄客戶”類似，但較易流失跟蹤其行為，提高其續(xù)期續(xù)保的成功率中28四、客戶細細分.小結——主要機構構主要機構客戶特征策略關注度山東“保障客戶”占比明顯高于整體水平通過提供更豐富的保障型產(chǎn)品，促進保障型產(chǎn)品的二次銷售，同時爭取向其銷售其他險類產(chǎn)品，以提高“高品質(zhì)客戶”占比中河南“保障客戶”和“儲蓄客戶”的占比高于整體水平中四川客戶結構與整體水平大致相當加強管理，提升客戶整體質(zhì)量中遼寧“消極客戶”和“儲蓄客戶”的占比高于整體水平加強管理，防控消極客戶流失，提升客戶忠誠度中江蘇“投資客戶”的占比高于其他主要機構加強泰康投資水平的宣傳，提升服務質(zhì)量，保持客戶對投資理財型產(chǎn)品的認可，同時挖掘其購買保障型產(chǎn)品的潛力高廣東“高品質(zhì)客戶”和“投資客戶”的占比高于整體水平高北京“高品質(zhì)客戶”的占比遠高于其他主要機構，客戶整體質(zhì)量較好提供更好的產(chǎn)品和增值服務，維持客戶質(zhì)量高29目錄一、分析概概述二、客戶概概況三、機構分分析四、客戶細細分五、二次開開發(fā)六、結論建建議30.相關說說明五、二次開開發(fā)從年齡角度度定義的客客戶：.青青春客戶戶(歲以下下客戶)；；.成熟客客戶(歲)；.穩(wěn)健健客戶(歲歲以上)；；模范客戶：：是指某類類客戶群中中高品質(zhì)客客戶（高價價值、高忠忠誠度），，投資客戶戶（高價值值、低忠誠誠度）及保保障客戶（（中價值、、高忠誠度度）的客戶戶總和；模范客戶占占比：是指指某類客戶戶群中模范范客戶數(shù)占占此類客戶戶群總數(shù)的的比例；多次購買客客戶占比：：是指某類類客戶群中中有次購買買以上行為為的客戶數(shù)數(shù)占此類客客戶群總數(shù)數(shù)的比例；；客戶群人數(shù)數(shù)占比：是是指該類客客戶群的客客戶數(shù)占全全部客戶數(shù)數(shù)的比例。。二次開發(fā)研研究中使用用的相關概概念：31.客戶篩篩選（）五、二次開開發(fā)行業(yè)客戶年齡模范客戶占占比多次購買客客戶占比客戶群人數(shù)數(shù)占比以年齡和行行業(yè)將客戶戶分為若干干客戶群；；同一客戶群群中的客戶戶其購買特特征具有較較高的相似似性，若某某客戶群中中模范客戶戶的占比較較高，多次次購買的客客戶占比也也較高，則則可認為該該客戶群二二次開發(fā)的的成功率相相對較高；；若某客戶群群人數(shù)占比比高，說明明此類客戶戶數(shù)多，考考慮規(guī)模效效應，該客客戶群在二二次開發(fā)時時也可優(yōu)先先考慮。成功率和客客戶規(guī)模是是二次開發(fā)發(fā)客戶群篩篩選的基本本原則32.客戶篩篩選（）五、二次開開發(fā)客戶所在行行業(yè)客戶年齡忠誠度價值高低高低中示例：消費費服務成熟熟客戶群符符合二次開開發(fā)的三項項篩選規(guī)則則模范客戶占比:42.4%>40.7%1購買3次及以上客戶占比:15.8%>8.2%2客戶群人數(shù)占比:12.4%>2.4%3青春成熟穩(wěn)健農(nóng)林漁業(yè)消費服務物流運輸文教設計工業(yè)及制造業(yè)機關院所宗教和家庭主婦建筑業(yè)文化、體育和娛樂業(yè)衛(wèi)生保健水電業(yè)公共管理高危行業(yè)行業(yè)未知1

全部客戶的模范客戶數(shù)占比為40.7%；2

全部客戶購買頻次為3次及以上的占比8.2%；342類客戶中平均每一類客戶數(shù)占比2.4%。說明33青春客戶群成熟客戶群穩(wěn)健客戶群模范客戶占比購買次及以上客戶占比客戶群人數(shù)占比模范客戶占比購買次及以上客戶占比客戶群人數(shù)占比模范客戶占比購買次及以上客戶占比客戶群人數(shù)占比農(nóng)林漁業(yè)消費服務物流運輸文教設計工業(yè)及制造業(yè)機關院所宗教和家庭主婦建筑業(yè)文化、體育和娛樂業(yè)衛(wèi)生保健水電業(yè)公共管理高危行業(yè)行業(yè)未知根據(jù)二次開開發(fā)客戶群群篩選標準準，可以看看出符合三三個篩選條條件的是消消費服務行行業(yè)的成熟熟客戶群和和穩(wěn)健客戶戶群、物流流運輸行業(yè)業(yè)的青春客客戶群和成成熟客戶群群、以及機機關院所的的成熟客戶戶群，應作作為二次開開發(fā)的首選選目標群；；物流運輸和和機關院所所的穩(wěn)健客客戶群、文文化體育娛娛樂業(yè)和衛(wèi)衛(wèi)生保健的的成熟客戶戶群滿足模模范客戶占占比和多次次購買客戶戶占比的篩篩選規(guī)則，，但規(guī)模較較小，可以以作為二次次開發(fā)的次次選目標群群。五、二次開開發(fā).二次開開發(fā)建議客客戶群34目錄一、分析概概述二、客戶概概況三、機構分分析四、客戶細細分五、二次開開發(fā)六、結論建建議35公司個險營營銷渠道客客戶男性占占比偏高，，達；公司個險營銷銷渠道客戶平平均年齡為歲歲，客戶年齡齡主要集中在在歲，占比達達；公司個險營銷銷渠道主要以以年收入萬的的客戶為主，，占比達；公司個險營銷銷渠道客戶在在農(nóng)林漁業(yè)、、消費服務和和物流運輸行行業(yè)的占比最最多，達。。六、結論建議議.客戶基本本特征36在客戶購買險險種方面，大大部分客戶均均購買了保障障型產(chǎn)品，占占比達；在客戶價值方方面，個險營營銷渠道客戶戶也符合“二二八定律”：：的個險營銷銷渠道客戶貢貢獻了的價值值；在客戶忠誠度度方面，客戶戶的忠誠度分分布有兩個明明顯峰值且集集中在低忠誠誠度范圍內(nèi)，，低忠誠度客客戶數(shù)占比為為，其忠誠度度較低主要是是因為這部分分客戶的購買買頻次偏低，，因此提高客客戶持續(xù)購買買的動力將有有助于提升客客戶忠誠度。。六、結論建議議.客戶行為為特征37山東分公司的的客戶數(shù)占比比最高，其次次是河南、四四川，這與各各分公司貢獻獻的總價值排排序一致；北京分公司個個險營銷渠道道客戶的平均均價值最高，，廣東分公司司僅次于北京京分公司，再再次是江蘇公公司，客戶的的平均價值與與經(jīng)濟發(fā)達程程度具有一定定的相關性；；山東、河南、、北京和四川川分公司高忠忠誠度客戶的的占比高于整整體水平，而而江蘇分公司司的高忠誠度度客戶占比僅僅為，遠低于于整體水平。。六、結論建議議.客戶地區(qū)區(qū)特征38客戶二次開發(fā)發(fā)應以消費服服務行業(yè)的歲歲以上客戶、、物流運輸行行業(yè)的歲以下下客戶、以及及機關院所的的歲客戶為首首選客戶群，，在二次開發(fā)發(fā)時可優(yōu)先考考慮；文化體育娛樂樂業(yè)和衛(wèi)生保保健的歲客戶戶，以及物流流運輸和機關關院所的歲以以上客戶在““模范客戶””及高頻次次購買方面均均表現(xiàn)出占比比較高的特點點，這些客戶戶群也有二次次開發(fā)的巨