飼料、預(yù)混料以及銷售技巧課件

預(yù)混料以及銷售技巧

譚大鴻2012.10.09巨人(中國)的實(shí)力?全球產(chǎn)6.2億噸飼料,美國、中國、歐聯(lián)、巴西四地佔(zhàn)了74%(4.4億噸)?中國年產(chǎn)達(dá)1.11億噸飼料?中國擁有世界50%的豬及50%的豬肉量?中國擁有世界40%的雞蛋及35%的水產(chǎn)養(yǎng)殖?中國擁有飼料最大發(fā)展?jié)摿碜云渌鞯氐馁Y訊:1.全球產(chǎn)玉米6億噸，其中大陸產(chǎn)1.4億噸，美國產(chǎn)2.8億噸。美國每公頃產(chǎn)量9噸(若連種則產(chǎn)量減至7噸)，中國每公頃產(chǎn)量5.25噸，計(jì)劃改良技術(shù)提升至5.63噸(2010年目標(biāo))。2.傳統(tǒng)配方原料:

日、韓、美國:玉米、豆粕、麩皮、魚粉蘇聯(lián)、歐洲、加拿大:大麥、小麥、豆粕、雜粕中國:玉米、豆粕、麩皮印度:稻谷、小麥、豆粕、雜粕3.依FAO預(yù)測(cè):到了2030年,動(dòng)物需要之谷物增加60%，而肉類需求2020年比2010年多了58%

養(yǎng)豬企業(yè)對(duì)飼料產(chǎn)品的期待不同階段和種類豬只的需求-斷奶仔豬如何增加采食量，減少應(yīng)激和掉膘；通過飼料有效預(yù)防仔豬腹瀉，預(yù)防仔豬咬耳咬尾，增強(qiáng)免疫力-妊娠母豬提高采食量，增加仔豬初生重而不增加難產(chǎn)-哺乳母豬增加營養(yǎng)濃度，提高泌乳力，隨季節(jié)而調(diào)整-種用公豬提高公豬繁殖能力-配種能力，精子質(zhì)量綠色環(huán)保及商業(yè)道德的要求-環(huán)境污染飼料的消化吸收率，減少糞污產(chǎn)量和氨氮?dú)埩袅浚瑴p少臭味及蚊蠅的產(chǎn)生-綠色食品無激素、無藥物殘留、無重金屬及其它有害物質(zhì)的殘留-職業(yè)誠信飼料質(zhì)量的保證和穩(wěn)定,不因任何原因而打折扣預(yù)混料、濃縮料、全價(jià)料的概念一般能被動(dòng)物食用又能給動(dòng)物某種或多種營養(yǎng)的物質(zhì)統(tǒng)稱為飼料。飼料是畜禽生產(chǎn)

的基礎(chǔ)，飼料成本決定著畜牧業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

預(yù)混料是添加劑預(yù)混合飼料的簡稱，它是將一種或多種微量組分（包括各種微量礦

物元素、各種維生素、合成氨基酸、某些藥物等添加劑）與稀釋劑或載體按要求配

比，均勻混合后制成的中間型配合飼料產(chǎn)品。預(yù)混料是全價(jià)配合飼料的一種重要組分。濃縮料是指全價(jià)飼料中除去能量飼料的剩余部分，國外稱平衡用配合飼料，也稱蛋

白質(zhì)－維生素補(bǔ)充飼料。主要包括蛋白質(zhì)飼料、常量礦物質(zhì)飼料和添加劑預(yù)混合飼料。

全價(jià)配合飼料也稱全日糧配合飼料。它能直接用于飼喂飼養(yǎng)對(duì)象，能全面滿足飼喂對(duì)

象的營養(yǎng)需要。主要包括能量飼料、蛋白質(zhì)飼料和礦物質(zhì)等營養(yǎng)物質(zhì)。比較完整的預(yù)混料（預(yù)混料）

將維生素、礦物質(zhì)和其它添加劑還有載體進(jìn)行適當(dāng)?shù)幕旌?/p>

ormorecompletepremixeswillincludevitamins,mineralsandother

additivesaswellasacarrier.維生素:A、B1、B2、B6、B12、C、D3、K3、E、生物素、煙酸，F(xiàn)olicCalpan礦物質(zhì)：I碘、Se硒、Cu銅、Co鈷、Zn鋅、Fe鐵、Mg鎂、Mn錳抗氧化劑Antioxid賴氨酸Lgsine蛋氨酸Meth生長促進(jìn)劑Growthpromoter膽堿Choline類胡蘿卜素Carotenoids載體Carrier脂溶性：對(duì)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)育與維持有特殊功能，包括A，D，E，K。只有C、H、O三種元素構(gòu)成，對(duì)外界環(huán)境（氧化、熱、紫外、金屬離子等）敏感。脂溶性？水溶性？（VA、VE噴干微粉，D3，MSB）水溶性：催化功能或代謝控制功能——輔酶，包括B族（B1、B2、B6、B12、葉酸、煙酸、泛酸、生物素、膽堿）和VC(抗壞血酸)。除C、H、O外，還有N、S、Co等。維生素的分類不同環(huán)境應(yīng)激條件下維生素添加量對(duì)仔豬日增重的影響（1-43天）結(jié)論：1、環(huán)境應(yīng)激水平越高，仔豬日增重越低；2、隨著維生素添加水平的提高，仔豬日增重得到改善，應(yīng)激程度越高，改善幅度越大。飼料中維生素的添加的作用遺傳育種，動(dòng)物的生產(chǎn)潛能大幅提高.畜禽受疾病侵襲，抗病能力增加.畜禽抗應(yīng)激的需求.畜禽免疫能力的提高對(duì)VE、VC、生物素等需求的提高.日糧營養(yǎng)濃度提高及相對(duì)采食量下降，要求維生素濃度相應(yīng)提高.食品安全，藥物使用減少.畜禽產(chǎn)品質(zhì)量的提高.種豬繁殖性能密切相關(guān)的微量營養(yǎng)素

維生素E

葉酸生物素

?-胡蘿卜素

25-OH-D3VC有機(jī)鉻有機(jī)硒有機(jī)鐵有機(jī)鋅左旋肉堿二氫吡啶種豬繁殖性能密切相關(guān)的營養(yǎng)素

維生素E葉酸生物素維生素CHy·Dβ-胡蘿卜素有機(jī)鉻有機(jī)硒VE對(duì)繁殖性能的影響

增強(qiáng)性欲，提高公豬精液品質(zhì)縮短發(fā)情間隔提高受精率、受胎率提高產(chǎn)仔數(shù)提高仔豬免疫能力降低PPDS的發(fā)生率維生素E和硒對(duì)繁殖性能的影響

未添加添加VE和硒母豬患PPDS50*0產(chǎn)仔數(shù)8.810.9初生重11.215.2**21天重31.445**斷奶百分?jǐn)?shù)80.286.821天窩增重2029.921天仔豬增3.43.7葉酸對(duì)母豬繁殖性能的影響降低胚胎、胎兒死亡提高產(chǎn)仔數(shù)（總、活產(chǎn)仔數(shù)）促進(jìn)神經(jīng)發(fā)育提高斷奶重推薦最佳用量

3-5ppm葉酸對(duì)窩產(chǎn)仔數(shù)的影響生物素對(duì)母豬繁殖性能的影響

促進(jìn)發(fā)情、縮短斷奶配種間隔提高產(chǎn)仔數(shù)降低種豬淘汰率生物素對(duì)血清動(dòng)情素的影響生物素對(duì)窩產(chǎn)仔數(shù)的影響種豬蹄裂的原因與對(duì)策每年秋后部分規(guī)模豬場(chǎng)有豬只發(fā)生裂蹄病，特別是從10月、11月開始，12月最為嚴(yán)重；水泥、磚鋪地面過于粗糙，可用磚或機(jī)械進(jìn)行磨平；新修水泥地面先用酸性消毒液消毒幾次后使用；地面潮濕，夏季沖水過多；生物素、鋅缺乏是主要營養(yǎng)因素之一，地面粗糙，新修欄舍水泥地面堿性太重，VC、VD缺乏及鈣、磷不平衡都有可能造成裂蹄；影響生物素、鋅吸收的因素；生長性能好的母豬如新美系、新丹系長白，更加容易發(fā)生；每噸配合飼料中添加生物素不能低于400mg；鋅120－250g(鋅源)；鈣的問題。生物素的缺乏

分布廣泛且能由腸道微生物合成，生物素需要量少，所以缺乏情況在人和動(dòng)物都少發(fā)生。但生物素缺乏可被某些拮抗劑所誘導(dǎo)。結(jié)合生物素的蛋白質(zhì)：如蛋清損傷，動(dòng)物飼喂未煮過的蛋清可誘發(fā)皮炎和脫發(fā)，補(bǔ)充生物素后恢復(fù)正常，損傷主要涉及脂質(zhì)代謝和能量生成異常；某些鏈霉菌的抗生蛋白鏈菌素、抗生蛋白菌素。魚粉里變質(zhì)脂肪酸能破壞生物素，因此使用劣質(zhì)魚粉時(shí)容易產(chǎn)生生物素缺乏癥。高溫環(huán)境。妨礙腸道細(xì)菌合成生物素。某些谷物（小麥、大麥、高粱）和動(dòng)物來源蛋白質(zhì)（肉粉、禽產(chǎn)品加工副產(chǎn)品）中只有部分生物素能被雞等利用。某些疾病如肉仔雞的脂肪肝和腎病。生物素缺乏所致的皮膚炎和必需脂肪酸缺乏所致相似。種豬繁殖性能密切相關(guān)的維生素含量單位/每千克備注維生素E60-80毫克后期、泌乳期250毫克葉酸3-5毫克生物素0.3-0.5毫克嚴(yán)重裂蹄1毫克維生素C200-300毫克熱/病/藥/應(yīng)激β-胡蘿卜素300毫克/天斷奶前-受孕Hy-d?0.05毫克左旋肉堿100－200毫克妊娠后期、泌乳有機(jī)鉻0.20毫克有機(jī)硒0.3毫克有機(jī)鐵40－80毫克有機(jī)鋅40－60毫克鉻與母豬繁殖性能存在于葡萄糖耐受因子（GTF），可增強(qiáng)胰島素的作用與功能；與糖、脂肪和蛋白質(zhì)的代謝密切相關(guān)；可以促進(jìn)母豬發(fā)情、提高產(chǎn)仔數(shù)、減少流產(chǎn)、降低死亡率；降低高溫、環(huán)境應(yīng)激等。有機(jī)鉻是怎樣起作用的

葡萄糖增加了血液中胰島素水平和排卵速度鉻與胰島素在細(xì)胞膜上協(xié)同作用，使更多的葡萄糖進(jìn)入卵巢，從而為排卵提供了能量日糧鉻(ppb)指標(biāo)葡萄糖

(2小時(shí))胰島素(2小時(shí))比例

(素/糖2小時(shí))禁食(素/糖)0863534.10.8020081570.70.68母豬繁殖期添加有機(jī)鉻對(duì)繁殖性能的影響

營銷技巧培訓(xùn)內(nèi)容提綱思維能力訓(xùn)練；市場(chǎng)開發(fā)及管理；客戶開發(fā)及管理。成功經(jīng)驗(yàn)的陷阱

這些圖是什么？成功經(jīng)驗(yàn)的陷阱

圖案中有幾個(gè)實(shí)心黑圈成功經(jīng)驗(yàn)的陷阱

你是誰？

市場(chǎng)開發(fā)的三種策略爭取市場(chǎng)份額與市場(chǎng)共同成長從無到有創(chuàng)造市場(chǎng)不同起點(diǎn)的市場(chǎng)開發(fā)結(jié)果123456合計(jì)A234..59..5B234..56.7516.25C234..56.7510.1215.1841.5單位:噸市場(chǎng)規(guī)劃的原則符合公司的銷售、利潤目標(biāo)保證目標(biāo)客戶切身利益（銷售半徑、方向、途徑、價(jià)格梯度）行銷片區(qū)、行銷人員自身利益與和用戶利益相一致配配銷通路的特點(diǎn)市場(chǎng)規(guī)劃常用工具

沙盤作業(yè)圖市場(chǎng)開發(fā)1.市場(chǎng)定位：找準(zhǔn)競(jìng)爭對(duì)手、主攻市場(chǎng)；2.產(chǎn)品定位：找準(zhǔn)主攻產(chǎn)品，確定價(jià)格政策、促銷手段；3.目標(biāo)客戶篩選：資金、服務(wù)能力、網(wǎng)絡(luò)、學(xué)習(xí)能力、信用情況、資產(chǎn)狀況；4.準(zhǔn)客戶開發(fā)：客戶開發(fā)技巧及ESPI談判技巧的應(yīng)用。

定位操作示意圖

市場(chǎng)分析規(guī)模位置趨勢(shì)企業(yè)內(nèi)部分析資源局限管理體系競(jìng)爭分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)當(dāng)前定位確定和分析細(xì)分市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇顧客重視的產(chǎn)品特性分析企業(yè)提供差異化產(chǎn)品的可能性確定最佳位置市場(chǎng)管理市場(chǎng)規(guī)劃是市場(chǎng)管理的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；對(duì)銷售密集區(qū)組織所有客戶制定維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格及互不串貨協(xié)議；利用價(jià)格杠桿，建立有益于市場(chǎng)管理的價(jià)格平臺(tái)；打擊外圍市場(chǎng)的倒料行為；加強(qiáng)走訪，把倒料殺價(jià)引起的不良影響消滅在萌芽狀態(tài)。市場(chǎng)管理注意的問題對(duì)倒料行為要堅(jiān)決處理，杜絕效仿行為；要善于化敵為友，收編倒料客戶；發(fā)現(xiàn)問題一定要及時(shí)趕撲現(xiàn)場(chǎng)，認(rèn)真做好調(diào)查走訪工作；不可偏信一面之詞，要多方查訪分析，做到公正、合理、合情；及時(shí)讓客戶了解你的工作情況，積極爭取其支持。市場(chǎng)培養(yǎng)連片開發(fā)，形成品牌優(yōu)勢(shì)；人員投入，跟客戶并肩作戰(zhàn)；促銷費(fèi)用投入，擴(kuò)大品牌知名度；設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，激發(fā)客戶銷售（使用）熱情；建立專營（專用）網(wǎng)絡(luò)；定期篩選客戶，完善、健全營銷網(wǎng)絡(luò)；掃盲。優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)評(píng)判市場(chǎng)占有率是否在65%以上？市場(chǎng)增長率是否達(dá)到10%以上？產(chǎn)品利潤是否達(dá)到公司要求？銷售過程是否有資金沉淀？客戶開發(fā)應(yīng)具備的素質(zhì)足夠的信息量：行業(yè)知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭廠家營銷政策及產(chǎn)品變動(dòng)情況、相關(guān)原材料行情、政府政策調(diào)整、畜禽行情等；豐富的知識(shí)，廣博的知識(shí)面；良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；優(yōu)良的口頭表達(dá)能力；掌握一定的談判技巧；保持良好的個(gè)人修養(yǎng)。準(zhǔn)客戶的評(píng)判

資金服務(wù)談判力的影響因素

客戶和你掌握信息量的對(duì)等程度供應(yīng)商數(shù)量產(chǎn)品差異化品牌優(yōu)勢(shì)意向客戶數(shù)量

談判力價(jià)格優(yōu)勢(shì)談判程序訪前分析談判程序開場(chǎng)白談判程序探測(cè)客戶需求談判程序FAB推銷公式的應(yīng)用談判程序客戶抱怨的處理談判程序收?qǐng)鲈L后及時(shí)總結(jié)開發(fā)客戶技法霸王硬上弓法；例證法；感情投入法；迂回包抄法；欲檎故縱法；順藤摸瓜法?？蛻艄芾砼囵B(yǎng)銷售公司產(chǎn)品的信心