保險業(yè)營業(yè)部新人培養(yǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

營業(yè)部新人培養(yǎng)總公司·培訓部

<現(xiàn)象一>張?zhí)哂絮r明的個性，部經(jīng)理對他沒有特別的幫助，而張?zhí)揽孔约簜€人能力晉升為主任，在此之后對部經(jīng)理形成不服不尊重的態(tài)度；<現(xiàn)象二>華邦部一段時間來大量新增，上崗一批又一批的新人，但沒有運作有效輔導，新人大量流失，很多主管對于新增的效果逐漸失去信心，導致后來新增工作停滯，隊伍萎縮；<現(xiàn)象三>新人趙信平在入司第一個月，部經(jīng)理全力以赴輔導新人，新人首月業(yè)績出色；第二個月，部經(jīng)理將主要精力投入到后一批新人的培育當中，趙信平對于部經(jīng)理產(chǎn)生抱怨；……營業(yè)部新人育成的重要性營業(yè)部新人育成實務操作營業(yè)部新人育成的責任人課程目錄營業(yè)部新人培育目標及要素來自....中國最大的資料庫下載新人對營業(yè)部業(yè)務的支撐新人對部經(jīng)理收入的支撐新人對營業(yè)部文化的傳承新人育成的現(xiàn)狀以及思考營業(yè)部新人育成的重要性來自....中國最大的資料庫下載新人對營業(yè)部業(yè)務的支撐一方面新人的保費貢獻是營業(yè)部維持業(yè)務平臺和提高業(yè)績平臺的重要組成部分；另一方面全系統(tǒng)的新人保費貢獻占比仍略低，對于新人應給予高度關(guān)注。2009年1-2月份新人保費貢獻項目1月保費占比2月保費占比入司1個月的新人12.84%10.66%入司三個月內(nèi)的新人21.52%27.97%部經(jīng)理收入個人銷售收入團隊管理收入新人對部經(jīng)理收入的支撐（1/3）新人初傭績優(yōu)初傭其他人員初傭管理收入增員輔導津貼組職務津貼部職務津貼育成獎新人初傭新人初傭骨干初傭其他人員初傭注：新人產(chǎn)能的提升是部經(jīng)理收入提升重要的因素。新人初傭骨干初傭其他人員初傭新人對部經(jīng)理收入的支撐（2/3）十代人員初傭產(chǎn)能新增結(jié)構(gòu)架構(gòu)轉(zhuǎn)正人力晉升人力績優(yōu)人力有效人力新增人力四大法寶五大人力四五連動邁向卓越新人對部經(jīng)理收入的支撐（3/3）持續(xù)穩(wěn)定高收入新人對營業(yè)部文化的傳承團隊文化師承文化培育新人師承文化是壽險營銷團隊文化的核心。技能傳授，品格傳授育成新人團隊發(fā)展和做大做強的核心因素，DNA。師承文化傳承的不僅是技術(shù)和品格，還有薪火相傳的使命感和行為慣性。1、2008年累計新新增人力力76920人，月均均6410人。2、2008年累計脫脫落人力力為66585人,月均脫落落5549人。2008年新增人人力新人育成成的現(xiàn)狀狀以及思思考（1/6）目前，系系統(tǒng)新人人的轉(zhuǎn)正正率較低低，全系系統(tǒng)2008年平均三三個月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正率僅僅為18.45%2008年三個月月轉(zhuǎn)正率率新人育成成的現(xiàn)狀狀以及思思考（2/6）2008年留存率率M01三個月后后留存率率下降趨趨勢極其其明顯，，在入司司最初的的三個月月內(nèi)，必必備的銷銷售技能能沒有有有效效養(yǎng)成，，重推動動、輕培培養(yǎng)的現(xiàn)現(xiàn)象較為為突出。。新人育成成的現(xiàn)狀狀以及思思考（3/6）2008年新人活動率MO1職級活動動率過低低，最高高值只有有15.7%，最低值值為8%，均值為為12.5%MO1與MO2活動率差差距比較較懸殊表明我們們在新人人的選擇擇、新人人技能培培養(yǎng)、銷銷售習慣慣養(yǎng)成上上欠缺很很多新人育成成的現(xiàn)狀狀以及思思考（4/6）二戰(zhàn)期間間，德軍軍部隊已已直入蘇蘇聯(lián)工業(yè)業(yè)重地，，戰(zhàn)爭進進入激烈烈膠著狀狀態(tài)。保保家衛(wèi)國國的蘇軍軍傷亡慘慘重，斯斯大林格格勒保衛(wèi)衛(wèi)戰(zhàn)打響響后，蘇蘇軍正大大量補充充兵力，，瓦西里里和很多多年青人人一樣應應征入伍伍……新人育成成的現(xiàn)狀狀以及思思考（5/6）影片《兵臨城下下》節(jié)選蘇軍新兵兵蛋子，，沒有經(jīng)經(jīng)過軍事事培訓，，沒有槍槍支彈藥藥，在殘殘酷的戰(zhàn)戰(zhàn)場上就就成為了了德國法法西斯的的槍靶和和炮灰……觀后感分析我們們的新兵兵新人育成成的現(xiàn)狀狀以及思思考（6/6）市場競爭爭行業(yè)的成成熟與發(fā)發(fā)展、客客戶的選選擇36從業(yè)收入入第一份傭傭金、全全勤獎、、轉(zhuǎn)正獎的關(guān)關(guān)鍵作用用生存狀況況即使業(yè)績績轉(zhuǎn)正，，但技術(shù)術(shù)和心態(tài)卻卻遠未達達標從目前新新人所面面臨的晉晉升壓力力、從業(yè)業(yè)初的收收入壓力力、生存存速度與與素質(zhì)落落差矛盾盾的壓力力來看，，我們必必須重視視對新人人的培育育！新人是團團隊業(yè)務務的重要要來源；；新人的的業(yè)務對對營業(yè)部部經(jīng)理的的管理收收入是有有力的支支撐；同同時，新新人的育育成工作作是團隊隊長傳承承技術(shù)和和品格，，打造團團隊文化化和團隊隊持續(xù)發(fā)發(fā)展力的的關(guān)鍵。。但目前市市場競爭爭的挑戰(zhàn)戰(zhàn)、自身身素質(zhì)成成長的速速度、主主管的關(guān)關(guān)注等問問題困擾擾著新人人，導致致新人整整體收入入水平不不高，留留存率較較低，有有效的培培育和留留存新人人責無旁旁貸，舍舍我其誰誰！小結(jié)結(jié)營業(yè)部新新人育成成的重要要性營業(yè)部新新人育成成實務操操作營業(yè)部新新人育成成的責任任人課程目目錄錄營業(yè)部新新人培育育目標及及要素營業(yè)部新新人育成成的目標標和要素素植入要素KASH合格良好優(yōu)秀②①育成目標合格良好優(yōu)秀達到基本本法要求求維持的的標準M01季度達到FYC300元M02季度達到FYC900元M01的收入（季季度）初年度傭金金：300元二M02的收入（季季度）初年度傭金金：900元月度銷售獎獎：900*4%=36元收入合計：：936元基礎(chǔ)指標假假設(shè)：第一個月A的FYC600元第二個月A的FYC600元第三個月A的FYC1000元且新增B...……發(fā)展目標：：三個月轉(zhuǎn)正正三個月晉升升三、收入計計算一月：初傭傭600+全勤獎400=1000元二月：初傭傭600+全勤獎400=1000元三月：初傭傭1000+全勤獎1000=2000元……基礎(chǔ)指標假假設(shè)：第一個月AFYC2000元第二個月A增B，二人FYC均2000元第三個月A增C，B增D，F(xiàn)YC均2000元……發(fā)展目標：：當月轉(zhuǎn)正三個月晉升升收入計算（（A）一月：初傭傭2000+全勤獎1000=3000元二月：初傭傭2000+全勤獎2000+轉(zhuǎn)正獎500+增員輔導津津貼280+突出貢獻獎200+月度獎200=5180元半年月均收收入1700元半年月均收收入4286元√√通過K、A、S、H的在新人期期的植入，，使之在業(yè)業(yè)務能力，，心態(tài)建設(shè)設(shè)，習慣養(yǎng)養(yǎng)成等方面面全面提升升與發(fā)展。。新人育成植入要素—K(知識）—A（態(tài)度）—S（技能）—H（習慣）保險、產(chǎn)品品、人際交交往等……K討論：新人人育成期間間需植入的的知識有哪哪些？認同：行業(yè)—愛、責任、、助人成功功公司的文化化和理念信心：來自被激勵勵來自擁有技技能來自成功的的經(jīng)歷A討論：新人人育成期間間需打造的的態(tài)度是什什么？應該植入哪哪些要素？？熱情、積極極、堅持植入因素緣故市場開開發(fā)、轉(zhuǎn)介介紹、接觸觸客戶、產(chǎn)產(chǎn)品說明、、促成、遞遞送保單S討論：育成新新人需打造的的技能有哪些些？每日維持活動動量堅持早會出勤勤H討論：新人需需具備的良好好習慣有哪些些？營業(yè)部新人育育成的重要性性營業(yè)部新人育育成實務操作作營業(yè)部新人育育成的責任人人課程目錄錄營業(yè)部新人培培育目標及要要素營業(yè)部新人育育成實務操作作第一部分可可使用的方方法第二部分新新人培育要要點第三部分三三次核心陪陪同新人培養(yǎng)中部部經(jīng)理可用的的方法溝通輔導面談陪同訓練二早訓練定義：主管在在新人不同的的狀態(tài)下進行行適時電話或或當面的溝通通引導。作用：增進了了解、達成共共識、調(diào)整心心態(tài)注意事項：多多贊美、多傾傾聽、多激勵勵溝通定義：主管針針對團隊特定定屬員、在特特定時機、采采用一對一面面談的方式，，調(diào)整屬員心心態(tài)、引導建建立良好習慣慣的過程。作用：心態(tài)調(diào)調(diào)整、習慣優(yōu)優(yōu)化流程及要點：：面談后追蹤階階段面談中實施階階段面談前準備階階段確定面談需要要達成的目標標面談綱要及面面談要點材料準備確定時間、地地點追蹤方式：二二早、檢查經(jīng)經(jīng)營日志、電電話溝通、、面談計劃落實與達達成1、贊美、肯定定屬員表現(xiàn)好好的地方2、提出并獲取同意面談3、確定工作成成果應采取的的行動4、問：過去哪哪些方面做的的好5、問：哪些可可以改變的6、評述屬員在在面談時的行行為7、達成行動共共識輔導面談定義：主管通通過與屬員共共同拜訪客戶戶，發(fā)現(xiàn)屬員員銷售中的問問題并幫助屬屬員改善銷售售行為、提高高銷售技能從從而養(yǎng)成屬員員良好銷售習慣慣的過程。作用：訓練并并鍛煉銷售技技能、養(yǎng)成習習慣流程及要點：：陪同后回饋陪同實施陪同前準備1、心態(tài)建設(shè)2、訓練所需技技能3、各項準備1、協(xié)助達成拜拜訪目的2、觀察技術(shù)運運用1、回饋屬員可可改進之處2、安排下一步步行動陪同訓練二早是部經(jīng)理理實施管理、、訓練的主戰(zhàn)戰(zhàn)場會議流程內(nèi)容描述早會回顧解讀政令回顧大早會政令和內(nèi)容，確保人人了解或掌握業(yè)績通報報表填寫，業(yè)績增員目標追蹤，表揚分享活動管理《工作日記》輔導、活動量通報、問題研討研討、解決展業(yè)中遇到的問題訓練輔導研討、示范、角色扮演、展業(yè)工具的運用重點輔導對重點人員單獨溝通、輔導二早訓練新人培養(yǎng)中部部經(jīng)理可用的的方法整體二早二早做訓練個體輔導輔導啟意愿陪同陪同練實戰(zhàn)溝通陪同練實戰(zhàn)營業(yè)部新人育育成實務操作作第一部分可可使用的方方法第二部分新新人培育要要點第三部分三三次核心陪陪同新人孕育期入司前思考此階段新人的的表現(xiàn)有哪些些？孕育期新人的的表現(xiàn)沒有建立對壽壽險營銷的基基本印象，部部分人一直在在游移，部分分人充滿著好好奇和沖動。。變動性較大孕育期新人培培育的要點溝通引導心態(tài)態(tài)建設(shè)隨時隨地的關(guān)關(guān)心新人啟蒙期入司1個月思考此階段新人的的表現(xiàn)有哪些些？啟蒙期新人的的表現(xiàn)對未來目標不不明確，對工工作環(huán)境和內(nèi)內(nèi)容不清楚，，對自己是否否適合從事營營銷工作猶豫豫不決。對營銷有了一一定的了解，，取得一定成成績，好奇心心、求知欲望望強烈，意氣氣風發(fā)，充滿滿信心。新人培育期入司2～3個月思考此階段新人表表現(xiàn)有哪些？？培育期新人的的表現(xiàn)銷售進入瓶頸頸期，激情開開始消退；對自己的能力力表示擔憂，，客戶資源單單一，對長期期從事營銷信信心不足。新人發(fā)展期入司4～6個月思考此階段新人表表現(xiàn)有哪些？？發(fā)展期新人的的表現(xiàn)客戶資源面臨臨枯竭，心態(tài)態(tài)波動較大，，開拓市場能能力急待提升升；對行業(yè)初步了了解，有了一一定的銷售技技能，需要通通過前程規(guī)劃劃明確自己發(fā)發(fā)展的方向。。KASH啟蒙期培育期發(fā)展期知識匱乏心態(tài)積極技能缺乏習慣未形成掌握基本知識識心態(tài)波動技能較弱習慣初步形成成知識不足心態(tài)動蕩技能有待提升升習慣不能有效效保持新人成長各階段的特征3）新人成長長各階段培養(yǎng)養(yǎng)的要點客戶資源面對對枯竭，心態(tài)態(tài)波動較大，，開拓市場能能力急待提升升；對行業(yè)初初步了解，有有了一定的銷銷售技能，需需要通過前程程規(guī)劃明確自自己發(fā)展的方方向。銷售進入瓶頸頸期，激情開開始消退；對對自己的能力力表示擔憂，，客戶資源單單一，對長期期從事營銷信信心不足。對未來目標不不明確，對工工作環(huán)境和內(nèi)內(nèi)容不清楚，，對自己是否否適合從事營營銷工作猶豫豫不決。對營營銷有了一定定的了解，取取得一定成績績，好奇心、、求知欲望強強烈，意氣風風發(fā)，充滿信信心。表現(xiàn)輔導面談幫扶、關(guān)心、、輔導面談氛圍的感染、、輔導面談、、陪同訓練操作方式正常出勤、有有效拜訪、有有效評估習慣主顧開拓、增增員、輔導訓訓練技能激發(fā)晉升欲望望、明確發(fā)展展方向態(tài)度調(diào)整心態(tài)、明明確方向、鼓鼓勵晉升、有有效保持良好好習慣學懂基本法、、明白自己下下一步發(fā)展的的方向，懂得得初步的輔導導訓練方法知識具備一定知識識心態(tài)動蕩技能有待進一一步拓寬習慣不能有效效保持發(fā)展期(4～6個月)堅持出勤、每每日有效拜訪訪習慣掌握銷售技能能(主顧開拓、接接觸、說明、、拒絕處理、、售后服務、、促成）技能堅定從業(yè)信心心態(tài)度提升技能、堅堅定信心、有有效主顧開拓拓、強化習慣慣基本能較為熟熟練地處理好好展業(yè)中的拒拒絕問題，學學會主顧開拓拓的方法、學學懂產(chǎn)品知識掌握基本知識識心態(tài)波動技能較弱習慣初步形成成培育期(2、3個月）按時出勤、每每日拜訪、堅堅持填寫工作作日志習慣走向市場、勇勇于開口技能激發(fā)從業(yè)意愿愿、建立推銷銷信心態(tài)度認同行業(yè)、認認同公司、認認同產(chǎn)品、熟熟悉基本推銷銷流程、培養(yǎng)養(yǎng)基本習慣。。壽險基礎(chǔ)知識識、行業(yè)規(guī)則則、公司的基基本概況、相相關(guān)的產(chǎn)品知知識、基本推推銷理念與方方法。知識知識匱乏心態(tài)積極技能缺乏習慣尚未形成成啟蒙期(1月)達成目標具體內(nèi)容特征階段成交第一單達成轉(zhuǎn)正有效晉升營業(yè)部新人育育成實務操作作第一部分可可使用的方方法第二部分新新人培育要要點第三部分三三次核心陪陪同新人的很多第第一次都是在在事前準備并并不充分、獨獨自面對的過過程中信心遭遭受到打擊后后，不僅使活活動的結(jié)果不不良，而且產(chǎn)產(chǎn)生了很多關(guān)關(guān)聯(lián)性的不良良后果，如拜拜訪的恐懼和和厭倦，技能能得不到積累累導致業(yè)績轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正但技能和和心態(tài)未轉(zhuǎn)正正等現(xiàn)象。關(guān)注新人的第第一次，是營營業(yè)部育成新新人的關(guān)鍵！！陪同訓練1.第一次拜訪客客戶2.第一次促成3.第一次遞送保保單并索取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹回顧新人的成成長歷程輔導記錄回饋意見組員模擬觀察組員親自示范為什么、是什么、怎么做鎖定目標尋找需求確定思路理順流程準備工具OSP準備示范觀察ES說明評估PESOS在陪同訓練中中的運用事前事中事后訓練：示范、、觀察與回饋饋觀察回饋陪同訓練成功功的關(guān)鍵事前1、明白要傳遞遞給新人的技技巧是什么2、通過有效的的訓練動作使使新人初步掌掌握這些技巧巧并獲得掌握握技巧后拜訪訪的信心3、做好各項銷銷售前的準備備事中1、協(xié)助而不是是包攬—新人是主角，，主管是配角角2、仔細地觀察察事后1、通過鼓勵，，打造信心2、通過細致的的回饋，強化化技巧的培養(yǎng)養(yǎng)新人第一次拜拜訪的陪同訓訓練新人第一次拜拜訪陪同訓練練的意義消除不良的心心態(tài)以及可能能產(chǎn)生的不良良后果打造新人接觸觸客戶的技巧巧新人第一次陪陪同拜訪需植植入的技術(shù)贊美寒暄引入保險了解客戶的信信息導入產(chǎn)品介紹紹新人第一次拜拜訪陪同前主主管工作要點點心態(tài)建設(shè)接觸前準備的的說明客戶檢索與分分析需植入技能訓訓練（說明、、示范、觀察察）確認陪訪事項項確認見面時間間鼓勵協(xié)助新人完成成銷售過程觀察新人表現(xiàn)現(xiàn)并做好記錄錄《新人第一次拜拜訪觀察記錄錄表》新人第一次拜拜訪陪同中主主管工作要點點在離開客戶的的第一時間做做好信息反饋饋-提高新人信心心-打造核心技術(shù)術(shù)1、整理填寫《新人第一次拜拜訪觀察記錄錄表》2、新人自述，，引導先說自自己做得好的的地方再說可可改進之處3、主管回饋：：先說新人表表現(xiàn)優(yōu)異的地地方，對新人人多肯定，同同時指出其可可改進之處（接觸客戶的的技巧為主））以及解決辦法法4、安排下一步步計劃+新人第一次拜拜訪陪同后主主管工作要點點課堂演練案例：新人小小李，剛剛?cè)肴胨荆?jīng)過主主顧篩選準備備先去見自己己以前的同事事張姐。張姐姐40歲，原單位辦辦公室主任，，性格開朗，，兒子今年12歲，以前聽說說買過保險。。假設(shè)你是小李李的主管，請請你對他進行行第一次拜訪陪陪同前的各項工作。。事前訓練的、、事中觀察的以以及事事后回回饋的的都應該該是本本次拜拜訪的的核心技技術(shù)新人第第一次次促成成拜訪訪的陪陪同訓訓練促成的關(guān)鍵鍵點新人第第一次次促成成拜訪訪陪同同需植植入的的技術(shù)術(shù)產(chǎn)品（（建議議書））設(shè)計計產(chǎn)品說說明促成技技巧心態(tài)建建設(shè)客戶鎖鎖定與與分析析技能訓訓練（建議議書設(shè)設(shè)計、、說明明、促促成））提醒（注意意事項項）促成拜拜訪陪陪同前前的工工作事事項促成拜拜訪陪陪同中中的工工作事事項協(xié)助新新人完完成銷銷售過過程觀察新新人表表現(xiàn)并并做好好記錄錄《新人促促成拜拜訪觀觀察記記錄表表》在離開開客戶戶的第第一時時間做做好信信息反反饋-提高新新人信信心-打造核核心技技術(shù)1、整理理填寫寫《新人第第一次次拜訪訪觀察察記錄錄表》2、新人人自述述，引引導先先說自自己做做得好好的地地方再再說可可改進進之處處3、主管管回饋饋：先先說新新人表表現(xiàn)優(yōu)優(yōu)異的的地方方，對對新人人多肯肯定，，同時時指出出其可可改進進之處處（說明明、、促促成成為為主主））以及及解解決決辦辦法法4、安安排排下下一一步步計計劃劃+促成成拜拜訪訪陪陪同同后后的的工工作作事事項項經(jīng)過過上上次次陪陪同同小小李李去去張張姐姐那那，，得得知知張張姐姐曾曾經(jīng)經(jīng)給給孩孩子子買買過過醫(yī)醫(yī)療療保保險險，，這這次次建建議議其其購購買買儲儲蓄蓄產(chǎn)產(chǎn)品品，，已已經(jīng)經(jīng)基基本本認認同同，，這這次次去去打打算算促促成成其其購購買買。。假設(shè)設(shè)你你是是小小李李的的主主管管，，請請你你對對他他進進行行促成成拜拜訪訪陪陪同同前前的各各項項工工作作。。課堂堂演演練練事前前訓訓練練的的、、事事中中觀觀察的的以以及及事事后后回回饋饋的的都應應該該是是本本次次拜拜訪訪的的核心心技技術(shù)術(shù)新人人第第一一次次遞遞送送保保單單拜拜訪訪的的陪陪同同訓訓練練新人人第第一一次次遞遞送送保保單單陪陪同同需需植植入入的的技技術(shù)術(shù)遞送送技技巧巧加保保要要求求轉(zhuǎn)介介紹紹技技巧巧鼓勵勵（肯肯定定成成績績））檢查（保單檢檢查、登登記客戶戶信息））溝通（遞送保保單的重重要性；；話術(shù)——含加保、、轉(zhuǎn)介紹紹、拒絕絕處理））指導背誦誦練習（流程、、話術(shù)掌掌握）提醒（注意事事項、及及時反饋饋）遞送保單單拜訪陪陪同前的的工作事事項遞送保單單拜訪陪陪同中的的工作事事項協(xié)助新人人完成銷銷售過程程觀察新人人表現(xiàn)并并做好記記錄《新人遞送送保單拜拜訪觀察察記錄表表》在離開客客戶的第第一時間間做好信信息反饋饋-提高新人人信心-打造核心心技術(shù)1、整理填填寫《新人第一一次拜訪訪觀察記記錄表》2、新人自自述，引引導先說說自己做做得好的的地方再再說可改改進之處處3、主管回回饋：先先說新人人表現(xiàn)優(yōu)優(yōu)異的地地方，對對新人多多肯定，，同時指指出其可可改進之之處（遞送、、加保、、轉(zhuǎn)介紹紹）以及解決決辦法4、安排下下一步計計劃+遞送保單單拜訪陪陪同后的的工作事事項張姐的保保單已經(jīng)經(jīng)出來了了，小李李準備給給其送去去保單。。假設(shè)你是是小李的的主管，，請你對對他進行行促成拜訪訪陪同前