獸藥經(jīng)銷商選擇與管理

獸藥經(jīng)銷商的選擇與管理1了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理2我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。3戴爾公司的理念在了解顧客需求方面，戴爾公司一直遵循比顧客更了解顧客的理念比經(jīng)銷商更了解經(jīng)銷商不過度承諾，但超值支付4生產(chǎn)制造商地市級經(jīng)銷商縣級獸藥批發(fā)商基層獸醫(yī)站最終養(yǎng)殖戶產(chǎn)品的銷售形式5經(jīng)銷商是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商或終端客戶、養(yǎng)殖戶進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。6經(jīng)銷商地位特征及作用地位重要的流通環(huán)節(jié)特征具有較大的經(jīng)營規(guī)模具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù)具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)具有較強(qiáng)的服務(wù)功能，可以直接解決終端客戶的服務(wù)要求（基層獸醫(yī)和獸醫(yī)站）作用了解市場、適應(yīng)市場具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險(xiǎn)7起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價(jià)格保障利潤經(jīng)銷商成長的不同階段和需求8經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷商的一般問題9共同目標(biāo)，長遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。互相信任在同等水平上進(jìn)行交流；誠懇地傾聽反饋意見；不要無理地逼迫經(jīng)銷商。接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能。供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷商合作。能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援。經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商10他們喜喜歡能解決決工作作中的的難題題與他們們的銷銷售人人員合合作良良好能干、、效率率高他們不不喜歡歡始終站站在生生產(chǎn)廠廠商的的一邊邊對經(jīng)銷銷商和和市場場不負(fù)負(fù)責(zé)任任從不考考慮經(jīng)經(jīng)銷商商的感感受不誠實(shí)實(shí)、不不可靠靠經(jīng)銷商商眼中中的生生產(chǎn)廠廠商銷銷售人人員11經(jīng)濟(jì)效效益—與與直接接操作作相比比節(jié)約約了成成本處理前前線問問題—避避免爭爭論節(jié)省業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)作時(shí)時(shí)間以以便增增強(qiáng)戰(zhàn)戰(zhàn)略性性管理理投資低低—經(jīng)銷商商正在在做試試驗(yàn)—較較容易易認(rèn)識識地域域情況況—信信貸風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較較低為什么么將業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交給給經(jīng)銷銷商？？12經(jīng)銷商商存在在的價(jià)價(jià)值1.資資金金風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：貨貨款，，費(fèi)用用的分分?jǐn)?.終終端端輻射射：送送貨，，利用用其網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)能能力3.信信息息共享享4.彼彼此此增強(qiáng)強(qiáng)談判判/競競爭優(yōu)優(yōu)勢5.（（終終端建建設(shè)、、服務(wù)務(wù)和維維護(hù)））13市場開開拓市場生動(dòng)化化獲得訂訂單送貨收款倉儲生產(chǎn)產(chǎn)消費(fèi)終端市市場生產(chǎn)廠廠經(jīng)銷商產(chǎn)品流流動(dòng)的的主要要功能能14經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營業(yè)所15建立““合作作伙伴伴關(guān)系系”及及相互互信任任?！o輔助經(jīng)經(jīng)銷商商的活活動(dòng)；；不要要采取取會導(dǎo)導(dǎo)致沖沖突的的方式式進(jìn)行行競爭爭。了解經(jīng)經(jīng)銷商商的經(jīng)經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)。。限定銷銷售區(qū)區(qū)域及及責(zé)任任。通過為為經(jīng)銷銷商的的業(yè)務(wù)務(wù)增加加價(jià)值值，激激勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷商商推銷銷我們們的產(chǎn)產(chǎn)品。。重點(diǎn)集集中在在經(jīng)銷銷商如如何能能利用用它的的資源源來支支持我我們。。—利利用我我們的的資源源來支支持他他們不不足的的地方方。我們是是通過過經(jīng)銷銷商銷銷售，，而不不是銷銷售給給經(jīng)銷銷商。。發(fā)展并并管理理、服服務(wù)經(jīng)經(jīng)銷商商的五五條原原則16經(jīng)銷商商的需需求生存下下去的的需求求———賺錢錢安全的的需求求———長期期穩(wěn)定定的合合作關(guān)關(guān)系發(fā)展的的需求求———賺更更多的的錢名譽(yù)的的需求求———提高高知名名度實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷商商的價(jià)價(jià)值———與與廠家家在市市場中中共同發(fā)發(fā)展17經(jīng)銷商商的煩煩惱不知道道自己己的未未來，，生存存空間間在哪哪里經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)不不斷增增加廠家的的承諾諾不能能100%兌現(xiàn)現(xiàn)低層次次的價(jià)價(jià)格競競爭，，總是是沒錢錢賺旺銷產(chǎn)產(chǎn)品生生產(chǎn)廠廠家苛苛刻的的合作作要求求銷售成成本不不斷上上升客戶的的要求求越來來越多多未來GSP的影影響18經(jīng)銷商商的本本質(zhì)是是唯利利是圖圖19經(jīng)銷商商與廠廠家的的不同同注意意點(diǎn)經(jīng)銷商商經(jīng)營十十幾個(gè)個(gè)甚至至幾十十個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品（（單一一經(jīng)銷銷商不不經(jīng)濟(jì)濟(jì)）沒有必要要非常了了解每個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的銷售細(xì)細(xì)節(jié)需要產(chǎn)品品齊全（（尤其是是主導(dǎo)地地位產(chǎn)品品）以爭爭取和養(yǎng)養(yǎng)殖戶、、分銷商商合作時(shí)時(shí)的談判判優(yōu)勢注重產(chǎn)品品產(chǎn)出和和付出的的平衡廠家只經(jīng)營本本公司產(chǎn)產(chǎn)品，非非常了解解產(chǎn)品以以及相關(guān)關(guān)市場從多種角角度關(guān)注注和了解解終端客客戶，，以尋找找推動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的機(jī)會會傾力支持持本公司司產(chǎn)品的的銷售廠家與終終端客戶戶的關(guān)系系應(yīng)比經(jīng)經(jīng)銷商的的關(guān)系更更親密，，有助于于促進(jìn)銷銷售20了解和指指導(dǎo)經(jīng)銷銷商的經(jīng)經(jīng)營投資回報(bào)報(bào)率，經(jīng)經(jīng)銷商最最關(guān)心的的問題，，但卻不不一定知知道如何何計(jì)算的的問題費(fèi)用的控控制經(jīng)營方式式和經(jīng)營營手段學(xué)會做經(jīng)經(jīng)銷商的的盈利分分析和經(jīng)經(jīng)銷商損損益分析析表，從從而算出出經(jīng)銷商商經(jīng)營龍龍信產(chǎn)品品的投資資回報(bào)率率21如何計(jì)算算經(jīng)銷商商的投資資回報(bào)率率22如何計(jì)算算投資回回報(bào)率簡單的說說，投資資回報(bào)率率=凈收收入除以以凈投資資即：（總總收入--總費(fèi)費(fèi)用）/（庫存存價(jià)值+市場信信用）舉例：某某產(chǎn)品出出廠價(jià)3.3，，經(jīng)銷商商出貨價(jià)價(jià)平均3.5,進(jìn)貨頻頻率每月月二次，，則投資資回報(bào)率率為：0.2*24/3.323如何改善善經(jīng)銷商商的投資資回報(bào)率率1.庫庫存保持持在2周周內(nèi)2.市市場信用用保持在在平均15天3.總總的投資資保持在在15天天的銷量量4.渠渠道暢通通5.不不削價(jià)，，盡量維維持應(yīng)得得利潤。。6.總總成本控控制24經(jīng)銷商的的費(fèi)用工資送貨車輛輛的成本本倉庫租金金和辦公公室租金金電話傳真真費(fèi)用必要的促促銷費(fèi)25經(jīng)銷商的的經(jīng)營狀狀況坐銷行銷通路結(jié)構(gòu)構(gòu)決策機(jī)構(gòu)構(gòu)組織體系系老板愛好好26了解經(jīng)銷銷商經(jīng)銷商的的選擇對經(jīng)銷商商的服務(wù)務(wù)和管理理27尋找經(jīng)銷銷商通過對區(qū)區(qū)域市場場的潛力力分析，，尋找潛潛在的客客戶———經(jīng)銷商商人口數(shù)，，人口分分布，消消費(fèi)指數(shù)數(shù)地理位置置，交通通網(wǎng)線，，運(yùn)輸系系統(tǒng)市場形態(tài)態(tài)，銷售售客戶數(shù)數(shù)及其分分布業(yè)種別戶戶數(shù)，業(yè)業(yè)種別銷銷量已開發(fā)客客戶數(shù)，，待開發(fā)發(fā)客戶數(shù)數(shù)季節(jié)性客客戶數(shù)，，臨時(shí)性性客戶數(shù)數(shù)28無論你希希望經(jīng)銷銷商做什什么，最最關(guān)鍵的的是他們們能維護(hù)護(hù)我們的的品牌形形象和專專業(yè)信譽(yù)譽(yù)。謹(jǐn)記，對對直接客客戶來說說并不能能區(qū)分公公司和經(jīng)經(jīng)銷商。。29選擇經(jīng)銷銷商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的的經(jīng)營理理念和思思路經(jīng)銷商的的網(wǎng)絡(luò)實(shí)實(shí)力經(jīng)銷商的的信譽(yù)度度經(jīng)銷商的的銷售實(shí)實(shí)力經(jīng)銷商的的地理位位置經(jīng)銷商的的社會公公關(guān)能力力經(jīng)銷商代代理其他他相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)現(xiàn)狀30對經(jīng)銷商商的考察察角度生動(dòng)化布布置熱誠和方方法合作及誠誠意31基本情況況名稱、地地址、電電話、傳傳真、郵郵編；負(fù)負(fù)責(zé)人、、接洽人人的聯(lián)系方方式、年年齡……經(jīng)營情況況主要經(jīng)營營產(chǎn)品（（同類產(chǎn)產(chǎn)品）的的銷量、、價(jià)格、、區(qū)域；；銷售設(shè)施施；同行行評價(jià)；；對公司司產(chǎn)品的的了解程程度及經(jīng)經(jīng)銷態(tài)度……財(cái)務(wù)狀況況公司資產(chǎn)產(chǎn)、往來來銀行、、資金信信譽(yù)、投投資領(lǐng)域域、貸款款數(shù)量、債債權(quán)債務(wù)務(wù)……個(gè)人情況況學(xué)歷、資資歷、能能力、興興趣、嗜嗜好、家家庭、身身體、個(gè)個(gè)人資產(chǎn)……員工狀況況人數(shù)及基基本面貌貌……經(jīng)銷商基基本情況況調(diào)查32基本情況況經(jīng)營情況況財(cái)務(wù)、個(gè)個(gè)人、員員工情況況33經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營業(yè)所34了解經(jīng)銷銷商經(jīng)銷商的的選擇對經(jīng)銷商商的服務(wù)務(wù)和管理理35廠家和經(jīng)經(jīng)銷商合合作的四四個(gè)階段段依賴扶植相對獨(dú)立立嵌入式管管理視經(jīng)銷商商為伙伴伴，就市市場狀況況、競品品狀況征征求他的的看法，，請經(jīng)銷銷商對公公司的服服務(wù)提出出改進(jìn)建建議，對對促銷活活動(dòng)的設(shè)設(shè)計(jì)、執(zhí)執(zhí)行提出出意見36工作重點(diǎn)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)新客戶開發(fā)良好的售后服務(wù)公司理念推廣有效的銷售管理37公司的核核心競爭爭力短期盈利利解決方方案：市市場分析析，協(xié)助助經(jīng)銷商商定位，，如何取取得較高高的市場場占有率率，如何何建立良良好的客客戶關(guān)系系長期發(fā)展展解決方方案：未未來市場場走向，，GSP后的生生存之道道，品牌牌經(jīng)營，，經(jīng)銷商商個(gè)人銷銷售能力力、管理理能力提提高，建建立經(jīng)銷銷商自己己的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，建立立經(jīng)銷商商的家庭庭企業(yè)快樂生活活解決方方案：改改變?nèi)松纳虡I(yè)業(yè)教育，，成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)分享享；生活活品味一一致的交交際圈，，協(xié)助子子女教育育，老板板娘教育育，穩(wěn)固固地婚姻姻家庭，，旅行計(jì)計(jì)劃，上上網(wǎng)計(jì)劃劃，保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)劃等等公司商學(xué)學(xué)院—提提供良好好的經(jīng)銷銷商教育育，38公司的經(jīng)經(jīng)銷商支支持計(jì)劃劃800免免費(fèi)電話話的客戶戶服務(wù)中中心經(jīng)銷商絕絕招交流流和指導(dǎo)導(dǎo)的公司司商學(xué)院院半月刊刊定期的面面向養(yǎng)殖殖戶的市市場快訊訊、產(chǎn)品品咨訊等等定期的經(jīng)經(jīng)銷商培培訓(xùn)、產(chǎn)產(chǎn)品知識識培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員員的巡回回指導(dǎo)公司教授授公司專專家的現(xiàn)現(xiàn)場指導(dǎo)導(dǎo)公司養(yǎng)殖殖論壇的的召開39“服務(wù)””是公司司產(chǎn)品的的“附加加價(jià)值””良好的售售后服務(wù)務(wù)40彰顯公司司信譽(yù)穩(wěn)定已有有客戶獲得市場場信息增加銷售售業(yè)績良好的售售后服務(wù)務(wù)，不僅僅使客戶戶甚為感感激，更更能贏得得人心和和訂單建立良好好的客情情關(guān)系借良好的的售后服服務(wù)已實(shí)實(shí)現(xiàn)當(dāng)初初對客戶戶的承諾諾，顯示示公司優(yōu)優(yōu)良的信信譽(yù)通過“服服務(wù)”增增加與客客戶個(gè)層層面的融融洽，強(qiáng)強(qiáng)化客戶戶的“忠忠誠度””直接、間間接獲得得客戶對對產(chǎn)品、、對公司司的需求求；了解解對手的的信息客戶在良良好的服服務(wù)下樂樂意銷售售公司的的產(chǎn)品，，樂意推推廣公司司的新產(chǎn)產(chǎn)品41服務(wù)———實(shí)際送送貨服務(wù)務(wù)記錄每次次與經(jīng)銷銷商下訂訂單的時(shí)時(shí)間和送送貨的時(shí)時(shí)間確定產(chǎn)品品在預(yù)定定的時(shí)間間內(nèi)送達(dá)達(dá)，這樣樣才能有有效運(yùn)用用“最低低庫存””計(jì)算準(zhǔn)準(zhǔn)確的庫庫存量。。找出延遲遲送貨或或部分送送貨的原原因并加加以解釋釋，取得得諒解，，增進(jìn)信信任，也也顯示你你掌握整整個(gè)過程程。在定期的的業(yè)務(wù)檢檢討中了了解每次次送貨的的情況。。與公司有有關(guān)部門門溝通，，提高送送貨的及及時(shí)性和和服務(wù)水水準(zhǔn)，盡盡量避免免延遲送送貨或部部分送貨貨的情況況發(fā)生，，最終影影響銷售售。42服務(wù)———供應(yīng)狀狀況服務(wù)務(wù)了解產(chǎn)品品的生產(chǎn)產(chǎn)情況，，避免對對經(jīng)銷商商來說銷銷售情況況良好的的產(chǎn)品發(fā)發(fā)生斷貨貨。掌握經(jīng)銷銷商的庫庫存情況況，做好好銷售預(yù)預(yù)估工作作，通過過有效的的途徑及及時(shí)了解解公司當(dāng)當(dāng)期的生生產(chǎn)資訊訊。對于生產(chǎn)產(chǎn)上的突突發(fā)問題題，須及及時(shí)將原原因告知知經(jīng)銷商商并啟動(dòng)動(dòng)補(bǔ)救預(yù)預(yù)案。43服務(wù)———市場資資訊服務(wù)務(wù)及時(shí)收集集區(qū)域內(nèi)內(nèi)的各種種市場信信息，經(jīng)經(jīng)過篩選選后及時(shí)時(shí)向經(jīng)銷銷商提供供有助于于滿足其其業(yè)務(wù)作作業(yè)需求求的資訊訊。與經(jīng)銷商共共同討論所所得到的信信息是否能能幫助經(jīng)銷銷商分析產(chǎn)產(chǎn)品的某些些銷售表現(xiàn)現(xiàn)；找出銷銷售不佳的的原因；明明晰目前所所銷售的產(chǎn)產(chǎn)品（品種種、包裝等等）能否滿滿足其銷售售區(qū)域的需需要。44服務(wù)——銷銷售培訓(xùn)服服務(wù)根據(jù)公司的的銷售策略略，培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)銷商的業(yè)業(yè)務(wù)人員，，注意選擇擇正確的主主題，抓住住業(yè)務(wù)人員員的興趣。。擬定每次協(xié)協(xié)同拜訪的的訓(xùn)練主題題，并讓經(jīng)經(jīng)銷商加以以確認(rèn)，以以取得經(jīng)銷銷商的支持持。向經(jīng)銷商及及其業(yè)務(wù)人人員充分解解答促銷方方案的細(xì)節(jié)節(jié)（目的、、方法、操操作、要求求、注意事事項(xiàng)，等等等），監(jiān)督督、指導(dǎo)促促銷方案的的實(shí)施，達(dá)達(dá)成促銷活活動(dòng)的預(yù)期期目標(biāo)。45服務(wù)——產(chǎn)產(chǎn)品知識服服務(wù)成為公司產(chǎn)產(chǎn)品基本知知識的“專專家”，了了解公司不不同品種、、不同包裝裝產(chǎn)品的特特性，并向向經(jīng)銷商的的業(yè)務(wù)人員員進(jìn)行灌輸輸。明確公司對對產(chǎn)品的陳陳列標(biāo)準(zhǔn)，，掌握公司司產(chǎn)品在不不同店頭的的陳列要求求，向經(jīng)銷銷商闡述上上述要求和和標(biāo)準(zhǔn)以及及通過陳列列對產(chǎn)品銷銷售所帶來來的好處。。系統(tǒng)地、及及時(shí)地向經(jīng)經(jīng)銷商介紹紹公司的新新產(chǎn)品，以以期形成銷銷售的新的的增長點(diǎn)。。46管理理————銷銷售售狀狀況況重點(diǎn)點(diǎn)在在于于：：經(jīng)銷銷商商的的庫庫存存（（進(jìn)進(jìn)、、銷銷、、存存））經(jīng)銷銷商商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客客戶戶（（尤尤其其是是重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶））的的產(chǎn)產(chǎn)品品庫庫存存銷售信息47銷售狀況———合理的存貨貨在商品微利條條件下，存貨貨的風(fēng)險(xiǎn)是很很大的。存貨貨風(fēng)險(xiǎn)主要是是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。存貨積壓意味味著資金占用用，意味著存存儲調(diào)撥費(fèi)用用的增加，以以及意味著降降價(jià)促銷費(fèi)用用的增加。供貨不足意味味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，意味著喪喪失銷售機(jī)會會，意味著市市場地位的削削弱。減少存貨風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)經(jīng)銷商關(guān)系，，提高經(jīng)銷商商利益，以及及強(qiáng)化公司價(jià)值鏈的關(guān)鍵鍵因素。在分銷力一定定的情況下，，減少各環(huán)節(jié)節(jié)的存貨，等等于加速資金金周轉(zhuǎn)，使有有限的資金可可以做更大的的銷售收入，，可以大大地地提高銷售毛毛利水平。提提高經(jīng)銷商投投資回報(bào)率。。48銷售狀況———強(qiáng)化銷售信信息反饋盲目對經(jīng)銷商商進(jìn)行壓貨，，并不能帶來來實(shí)際的分銷銷力，相反使使經(jīng)銷商的資資金周轉(zhuǎn)減慢慢，減少經(jīng)銷銷商的現(xiàn)金流流量與毛利水水平。盲目對經(jīng)銷商商進(jìn)行壓貨，，或造成經(jīng)銷銷商壓低產(chǎn)品品的價(jià)格，或或要求提供返返利，或甩貨貨竄貨等等，，最終弱化了了公司的價(jià)值值鏈。減少各環(huán)節(jié)的的存貨，有效效的辦法就是是加強(qiáng)市場信信息的反饋，，尤其要加強(qiáng)強(qiáng)“進(jìn)銷存””以及“市場場信息”“競競爭對手”等等信息的反饋饋。要對各環(huán)節(jié)的的“進(jìn)銷存””實(shí)際狀態(tài)進(jìn)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控控，防止斷貨貨，減少積壓壓。49銷售狀況———加強(qiáng)對經(jīng)銷商商的數(shù)據(jù)管理理要定期對經(jīng)銷銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析，尤尤其要分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)數(shù)據(jù)的規(guī)律，，把握商品資資源的流量流流向與流速，，減少盲目性性。依靠對一線各各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)的分析，，以及各環(huán)節(jié)節(jié)實(shí)際要貨申申請，確定訂訂貨補(bǔ)貨的計(jì)計(jì)劃。通過要貨補(bǔ)貨貨，滾動(dòng)式地地調(diào)整品種結(jié)結(jié)構(gòu)，改善供供貨期量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，加快商品品貨物的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，降低各環(huán)環(huán)節(jié)的存貨。。逐步實(shí)現(xiàn)對零零批環(huán)節(jié)的數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行管理理。要通過我我們的業(yè)務(wù)人人員，教會經(jīng)經(jīng)銷商對“進(jìn)進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行采集、、整理與傳遞遞。教會經(jīng)銷銷商怎樣做銷銷售預(yù)測，怎怎樣保持合理理的安全庫存存，從而使公公司價(jià)值鏈在在“存貨管理理”上具有核核心競爭能力力。50客戶資料卡———有效的管管理工具達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)創(chuàng)造更多的收收益使新進(jìn)人員能能盡快地進(jìn)入入狀態(tài)收集市場資料料管理的好幫手手降低配銷成本本“客戶資料卡卡”能很快地地告訴你經(jīng)銷銷商的重要事事項(xiàng)，并幫助助你：51管理——銷售售計(jì)劃數(shù)據(jù)分析利用并分析以以往的銷售數(shù)數(shù)據(jù)或上期的的銷售資料，，做好銷售預(yù)估。計(jì)劃分解將公司的銷售售目標(biāo)分解后后分配給經(jīng)銷銷商，在此之之前必須了解經(jīng)銷商商的銷售狀況況，以及與計(jì)計(jì)劃間的差距距，以采取相應(yīng)有效效的對策。年年初與經(jīng)銷商商討論上年度度的銷售狀況，找出出與本年度計(jì)計(jì)劃的差距，，擬定解決辦辦法。計(jì)劃落實(shí)和追追蹤將銷售計(jì)劃傳傳達(dá)給經(jīng)銷商商的每一個(gè)相相關(guān)人員；讓讓經(jīng)銷商了解解每一個(gè)階段段的銷售重點(diǎn)點(diǎn)，以期共同同提升銷售業(yè)業(yè)績。定期與與經(jīng)銷商就上上述計(jì)劃工作作進(jìn)行檢討，，找出差距，，擬定解決措措施。52管理——經(jīng)銷銷商（銷售））評估銷量通常是重重要的指標(biāo)，，但若把它作作為唯一指標(biāo)標(biāo)則并不全面面和可靠對銷售額的貢貢獻(xiàn)對利潤的貢獻(xiàn)獻(xiàn)客戶滿意程度度對市場穩(wěn)定的的貢獻(xiàn)綜合營銷能力力經(jīng)銷商在一年年內(nèi)銷量目標(biāo)標(biāo)的完成情況況實(shí)際商店數(shù)和和區(qū)域內(nèi)的分分銷情況公司對經(jīng)銷商商的投入花費(fèi)費(fèi)與經(jīng)銷商銷銷量之比是否否合理經(jīng)銷商為客戶戶提供的服務(wù)務(wù)質(zhì)量，包括括走單、送貨貨、付款、理理貨、促銷、、走訪等等經(jīng)銷商對價(jià)格格和銷售區(qū)域域規(guī)定的遵守守程度經(jīng)銷商是否有有精通業(yè)務(wù)的的骨干人員，，并熟悉公司司及競爭對手手的產(chǎn)品和服服務(wù)情況經(jīng)銷商商對市市場長長期趨趨勢和和競爭爭變化化是否否有靈靈敏的的適應(yīng)應(yīng)能力力53管理———經(jīng)經(jīng)銷商商（銷銷售））評估估必須要要經(jīng)常常保持持最新新的經(jīng)經(jīng)銷商商的資資料：：銷售所所涵蓋蓋的地地區(qū)經(jīng)銷的的產(chǎn)品品經(jīng)銷哪哪些廠廠商的的產(chǎn)品品先由經(jīng)經(jīng)銷產(chǎn)產(chǎn)品與與公司司產(chǎn)品品的沖沖突性性業(yè)務(wù)人人員數(shù)數(shù)量運(yùn)輸車車輛數(shù)數(shù)量及及狀況況倉庫大大小及及設(shè)施施的先先進(jìn)性性財(cái)務(wù)狀狀況54服務(wù)、、管理理的基基本工工作內(nèi)內(nèi)容設(shè)立與取消銷售合同客戶資料計(jì)劃與供應(yīng)鋪貨及銷售銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除55服務(wù)、、管理理的基基本工工作培訓(xùn)協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫存管理售點(diǎn)廣告促銷活動(dòng)回收貨款收集信息灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時(shí)收集市場信息，提擬競爭策略和方法56服務(wù)、、管理理的基基本工工具客戶資資料卡卡銷售計(jì)劃銷售預(yù)估經(jīng)銷商評估估自我評估57服務(wù)、管理理的基本途途徑定期拜訪經(jīng)經(jīng)銷商協(xié)同、隨同同經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)人員拜拜訪其客戶戶參加經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)會會議定期與經(jīng)銷銷商進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)檢討有效溝通58服務(wù)、管理理的基本角角色輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計(jì)劃員管理員信息員定期通報(bào)公公司的產(chǎn)品品開發(fā)及生生產(chǎn)信息；；促銷活動(dòng)動(dòng)及銷售策策略等信息息灌輸公司產(chǎn)產(chǎn)品性能知知識，尤其其是新產(chǎn)品品知識培訓(xùn)銷售技技能；生動(dòng)動(dòng)化陳列的的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)的的事前培訓(xùn)訓(xùn)，過程指指導(dǎo)檢查、推廣廣公司全系系列產(chǎn)品的的推進(jìn)要求求檢查、督導(dǎo)導(dǎo)促銷活動(dòng)動(dòng)，及時(shí)糾糾正問題鋪貨調(diào)查查檢討上年年度的銷銷售實(shí)績績，擬訂訂年度銷銷售計(jì)劃劃協(xié)助制定定、分解解和落實(shí)實(shí)銷售計(jì)計(jì)劃擬定合理理的銷售售進(jìn)貨計(jì)計(jì)劃協(xié)助建立立銷售隊(duì)隊(duì)伍、配配銷系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)劃銷售售區(qū)域，，制定并并落實(shí)新新客戶開開發(fā)計(jì)劃劃定期檢查查庫存，，做到““先進(jìn)先先出”，，防止不不必要的的退貨了解銷售售去向，，避免跨跨區(qū)竄貨貨收集消費(fèi)費(fèi)需求，，以及消消費(fèi)者對對公司產(chǎn)產(chǎn)品的意意見經(jīng)銷商及及其客戶戶對公司司產(chǎn)品以以及銷售售公司產(chǎn)產(chǎn)品的意意見和建建議競爭對手手的信息息（品牌牌策略、、價(jià)格政政策、促促銷手段段、新品品開發(fā)，，等等））59拜訪和協(xié)協(xié)同拜訪訪只有保持持與經(jīng)銷銷商的良良好關(guān)系系，才能能得到他他的承諾諾傾聽需求求注意改進(jìn)進(jìn)提供幫助助堅(jiān)持目標(biāo)標(biāo)明確承諾諾監(jiān)控庫存存道謝確定你已已經(jīng)了解解了對方方的需求求強(qiáng)化銷售售中的機(jī)機(jī)會點(diǎn)，，強(qiáng)調(diào)需需要改進(jìn)進(jìn)的地方方提供實(shí)際際的、明明確的幫幫助明確并堅(jiān)堅(jiān)持你的的銷售計(jì)計(jì)劃不要許下下無法達(dá)達(dá)成的諾諾言始終注意意其庫存存，了解解其對庫庫存的監(jiān)監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)道謝并約約定下次次拜訪時(shí)時(shí)間60拜訪和協(xié)協(xié)同拜訪訪的步驟驟檢查戶外外廣告向客戶打打招呼檢查戶內(nèi)內(nèi)廣告檢查陳列列檢查存貨貨明確訂貨貨數(shù)量收款、道道謝61拜訪和協(xié)協(xié)同拜訪訪的行程程計(jì)劃下周工作計(jì)劃日期：拜訪路線特例說明星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

主管指令：簽字：62服務(wù)、管管理———樹立你你的專業(yè)業(yè)形象制定合理理的銷售售和進(jìn)貨貨計(jì)劃。。幫助經(jīng)銷銷商建立立進(jìn)銷存存報(bào)表，，做安全全庫存數(shù)數(shù)和先進(jìn)進(jìn)現(xiàn)出庫庫存管理理。陳列效果果改進(jìn)。。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)護(hù)，包括括客情維維持、開開發(fā)客戶戶，建立立客戶檔檔案，銷銷售分析析等。理念引導(dǎo)導(dǎo)，如鋪鋪貨率、、售點(diǎn)陳陳列對銷銷售的促促進(jìn)，庫庫存管理理對經(jīng)營營的改善善，建立立客戶檔檔案的好好處，與與下線客客戶溝通通的技巧巧，建立立管理制制度提高高效率等等。設(shè)計(jì)市場場營銷方