農(nóng)藥市場(chǎng)銷售

農(nóng)藥市場(chǎng)銷售目錄講解內(nèi)容一、農(nóng)藥銷售成功要素二、農(nóng)藥銷售所采用的方法三、判斷客戶合作動(dòng)機(jī)四、農(nóng)藥銷售技巧

五、經(jīng)銷商的類型分析與對(duì)策

農(nóng)藥銷售成功的要素農(nóng)藥銷售所采用的方法客戶和我們合作的動(dòng)機(jī)農(nóng)藥銷售的技巧農(nóng)藥經(jīng)銷商類型的分析及對(duì)策講解內(nèi)容一、農(nóng)藥銷售成功要素

農(nóng)藥是個(gè)特殊行業(yè)，誰(shuí)都可以做，但真正成功的業(yè)務(wù)員一定有其成功的要素，失敗的業(yè)務(wù)員一定有其失敗的理由！

農(nóng)藥銷售成功要素要有一定的專業(yè)知識(shí)。農(nóng)藥不是百貨，開(kāi)個(gè)超市，有顧客自己去選。（莊稼醫(yī)院）銷售六心銷售八力豐富常識(shí)PSC法則

農(nóng)資知識(shí)——要想做好農(nóng)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷的業(yè)務(wù)經(jīng)理，首先要具備：1、產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的使用范圍，作用機(jī)理，防治對(duì)象2、農(nóng)作物植保知識(shí)：基本病蟲(chóng)草害3、農(nóng)作物種植知識(shí)：作物名稱、種植季節(jié)等4、一般農(nóng)化知識(shí)：農(nóng)藥化工產(chǎn)品基本的知識(shí)及其防護(hù)農(nóng)藥銷售成功要素

——專業(yè)知識(shí)農(nóng)藥銷售成功要素

——專業(yè)知識(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)——作為農(nóng)藥銷售的業(yè)務(wù)員，必須要了解營(yíng)銷1、營(yíng)銷4p、4C理論2、市場(chǎng)調(diào)查的方法方式3、市場(chǎng)行情的分析4、顧客滿意度農(nóng)藥銷售成功要素

——專業(yè)知識(shí)

法律知識(shí)——一個(gè)農(nóng)資銷售人員必須具備在自身范圍內(nèi)最基本的11條法律常識(shí)：農(nóng)資法律法規(guī)，經(jīng)濟(jì)合同法價(jià)格管理?xiàng)l例，產(chǎn)品質(zhì)量法消費(fèi)者權(quán)益法，商標(biāo)法反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法，廣告法商業(yè)秘密規(guī)定，專利法公司法農(nóng)藥銷售成功要素

——專業(yè)知識(shí)1、耐心—會(huì)說(shuō)和會(huì)聽(tīng)要結(jié)合，做銷售要耐心聽(tīng)耐性說(shuō)2、關(guān)心—要換位思考，往往要站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題和方案，這樣才能形成良好的溝通，博取他們的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)到銷售目標(biāo)，客戶關(guān)心的問(wèn)題：質(zhì)量、鋪貨、貨款、宣傳、獨(dú)家。4、誠(chéng)心—要引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買優(yōu)良商品，不是一味欺騙，欺一時(shí)，毀一世。5、決心—如你看有機(jī)會(huì)，下決心。6、進(jìn)取心—對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，保持一個(gè)強(qiáng)烈進(jìn)取心是你攻克市場(chǎng)的最好手段。1、觀察力對(duì)客戶用時(shí)要短，客戶的類型、偏好、意向?qū)Ξa(chǎn)品產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特性、對(duì)策及解決的方法對(duì)企業(yè)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手的動(dòng)態(tài)、銷售辦法、以及我們的應(yīng)對(duì)措施2、理解力對(duì)產(chǎn)品的理解對(duì)客戶的理解對(duì)企業(yè)的理解對(duì)往來(lái)賬的理解對(duì)市場(chǎng)銷售情況的理解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理解農(nóng)藥銷售成功要素

——銷售八力農(nóng)藥銷售售成功要要素——銷售八力力3、創(chuàng)造造力對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的創(chuàng)造造對(duì)產(chǎn)品的的創(chuàng)造對(duì)競(jìng)品的的創(chuàng)造對(duì)營(yíng)銷的的創(chuàng)造成功者一一定是創(chuàng)創(chuàng)造了一一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)，創(chuàng)造造了一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的奇跡，，認(rèn)同或或開(kāi)拓一一個(gè)營(yíng)銷銷理念4、想象象力產(chǎn)品未到到想想象銷售售遠(yuǎn)景，，加上你你的信心心及能力力，說(shuō)服服客戶，，搞好好市場(chǎng)場(chǎng)。想象你的的市場(chǎng)想象產(chǎn)品品的前景景想象你的的推廣思思路想象你收收入農(nóng)藥銷售售成功要要素——銷售八力力5、記憶憶力記憶客戶戶的信息息銷售你產(chǎn)產(chǎn)品的信信息記憶往來(lái)來(lái)賬記憶你往往日和他他的情感感記憶公司司的要求求、銷售售政策及及目標(biāo)6、判斷斷力市場(chǎng)的判判斷客戶的判判斷客戶財(cái)務(wù)務(wù)的判斷斷新產(chǎn)品的的判斷良好正確確的判斷斷是銷售售成功的的最大因因素，你你判斷的的錯(cuò)與對(duì)對(duì)，直接接影響銷銷售的成成與敗，，也影響響著公司司的業(yè)績(jī)績(jī)。農(nóng)藥銷售售成功要要素——銷售八力力7、說(shuō)服力力說(shuō)服客戶戶推廣你你的產(chǎn)品品說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)給予支支持說(shuō)服客戶戶認(rèn)同我我們的產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售理念念及公司司的品牌牌。巧妙說(shuō)出出產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，，幫助客客戶掙錢錢。8、分析力力站站在客客戶的立立場(chǎng)分析析當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)（包包括種植植面積、、購(gòu)買力力、價(jià)位位、盈利利能力））農(nóng)藥銷售售成功要要素——豐富的知知識(shí)營(yíng)銷人員員要與各各行各業(yè)業(yè)、各種種層次的的人接觸觸，對(duì)各各種人等等談什么么，你自自己要清清楚，找找到談話話的話題題，談起起來(lái)才能能投機(jī)，，這就要要求我們們知識(shí)面面要廣，，平常要要留心，，學(xué)習(xí)和和積累。。農(nóng)藥銷售售成功要要素——PSC法則銷售要推推銷的是是自己、、觀念和和產(chǎn)品。。先推自己己，再推推觀念，，最后推推銷產(chǎn)品品?！谱约鹤屪尶蛻粝蚕矚g你業(yè)務(wù)員的的多重角角色作為一名名業(yè)務(wù)人人員，你你要想取取得成功功，必須須使自己己能夠充充當(dāng)起多多重角色色。社會(huì)角色色：朋友友、外交交、心里里、教師師、解難難人、創(chuàng)創(chuàng)新人、、健談?wù)哒?、分析析家、哲哲學(xué)家等等。管理角色色：管理理者、調(diào)調(diào)研者、、變革人人。業(yè)務(wù)角色色：業(yè)務(wù)務(wù)員。二、農(nóng)藥藥銷售所所采用的的方法定位，良良好的市市場(chǎng)定位位比什么么都重要要。點(diǎn)線面技術(shù)情感層層銷售售二、農(nóng)藥藥銷售所所采用的的方法——通路的精精耕細(xì)作作適用范圍圍：經(jīng)銷銷商所轄轄市場(chǎng)的的零售、、分銷、、批發(fā)通通路及其其市場(chǎng)的的操作方方案二、農(nóng)藥藥銷售所所采用的的方法——通路的精精耕細(xì)作作實(shí)施步驟驟—第一步：：1、基本資資料的收收集和整整理2、確定拜拜訪對(duì)象象3、客戶簡(jiǎn)簡(jiǎn)單分級(jí)級(jí)4、路線設(shè)設(shè)定及交交談內(nèi)容容5、拜訪6、貨物配配送二、農(nóng)藥藥銷售所所采用的的方法——通路的精精耕細(xì)作作實(shí)施步驟驟—第二步：：總結(jié)、資資料的修修訂、數(shù)數(shù)據(jù)分析析，在其其基礎(chǔ)上上合理修修訂客戶戶級(jí)別，，調(diào)整拜拜訪頻率率，核心心內(nèi)容是是要擴(kuò)大大銷量。。1、分級(jí)客客戶的基基本情況況。2、售點(diǎn)重重產(chǎn)品的的存貨分分析。3、通路產(chǎn)產(chǎn)品的周周轉(zhuǎn)分析析4、按分級(jí)級(jí)客戶等等級(jí)確定定拜訪頻頻率5、配送運(yùn)運(yùn)力調(diào)整整二、農(nóng)藥藥銷售所所采用的的方法——開(kāi)拓客戶戶事先準(zhǔn)備備讓情緒達(dá)達(dá)到巔峰峰設(shè)法與客客戶建立立信賴了解客戶戶問(wèn)題和和要求提出解決決方案、、塑造產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值做競(jìng)品分分析解除除反對(duì)意意見(jiàn)成交請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)務(wù)二、農(nóng)藥藥銷售所所采用的的方法——說(shuō)服1、了解商商品的技技術(shù)2、熟知使使用方法法3、熟知和和尋找商商品的不不同之處處。三、判斷斷客戶合合作動(dòng)機(jī)機(jī)——模式本能模式式：由生生理本能能引起的的動(dòng)機(jī)心理模式式：由人人們、感感情、意意志等心心理過(guò)程程引起的的行為動(dòng)動(dòng)機(jī)。社會(huì)模式式：來(lái)自自社會(huì)影影響，這這種后天天的由社社會(huì)因素素引起的的行為動(dòng)動(dòng)機(jī)。個(gè)體模式式：有消消費(fèi)者個(gè)個(gè)體因素素引起的的行為動(dòng)動(dòng)機(jī)?？蛻艉献髯鲃?dòng)機(jī)—特點(diǎn)迫切性內(nèi)隱性可變性模糊性矛盾性客戶合作作動(dòng)機(jī)—類型感情動(dòng)機(jī)機(jī)理智動(dòng)機(jī)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)機(jī)四、農(nóng)藥藥銷售技技巧1）建立聯(lián)聯(lián)系技巧巧2）提問(wèn)技技巧3）概述產(chǎn)產(chǎn)品益處處技巧4）了解客客戶需求求技巧5）重述、、詳述產(chǎn)產(chǎn)品的益益處特點(diǎn)點(diǎn)技巧6）處理客客戶異議議技巧7）總結(jié)和和銷售技技巧四、農(nóng)藥藥銷售技技巧——聯(lián)系技巧巧首要的就就是與客客戶建立立聯(lián)系與客戶建建立聯(lián)系系的目的的就是為為了更好好地了解解客戶的的需求，，做到““知己知知彼”，，獲取客客戶信任任建立聯(lián)系系的具體體步驟：：?jiǎn)柡蚩涂蛻?，自自我介紹紹，進(jìn)一一步發(fā)展展與客戶戶的關(guān)系系，進(jìn)行行對(duì)話性性質(zhì)的拜拜訪，主主動(dòng)控制制談話的的方向，，保持相相同的談?wù)勗挿绞绞?，有禮禮貌，表表現(xiàn)出專專業(yè)性四、農(nóng)藥藥銷售技技巧——提問(wèn)1、單刀直直入法2、連續(xù)肯肯定法3、誘發(fā)好好奇心4、照話學(xué)學(xué)話法5、刺猬效效應(yīng)四、農(nóng)藥藥銷售技技巧——介紹產(chǎn)品品用最簡(jiǎn)單單、最親親切的語(yǔ)語(yǔ)言概述述所銷售售的產(chǎn)品品將會(huì)給給客戶帶帶來(lái)什么么樣的利利益，讓讓客戶理理解他們們將得到到的益處處。四、農(nóng)藥藥銷售技技巧——了解客戶戶需求了解客戶戶需求是是一個(gè)非非常重要要甚至是是最重要要的一個(gè)個(gè)銷售技技巧。每每一次銷銷售拜訪訪都會(huì)有有一個(gè)目目的，而而大多數(shù)數(shù)銷售拜拜訪的目目的就是是為了了了解客戶戶的需求求——可能最后后一次銷銷售拜訪訪是為了了索要訂訂單，但但是在之之前的很很多拜訪訪都是為為了不斷斷了解需需求。四、農(nóng)藥藥銷售技技巧——詳述、重重述產(chǎn)品品第一，當(dāng)當(dāng)客戶提提出了對(duì)對(duì)銷售有有利的需需求的時(shí)時(shí)候，或或者說(shuō)客客戶提出出的需求求是你產(chǎn)產(chǎn)品能夠夠滿足的的時(shí)候，，這個(gè)時(shí)時(shí)候要立立刻祥述述一下客客戶的需需求；第二，就就是客戶戶提出了了對(duì)產(chǎn)品品或公司司有利的的評(píng)論的的時(shí)候，，這個(gè)時(shí)時(shí)候也要要重述。。四、農(nóng)藥藥銷售技技巧——客戶異議議真正的銷銷售從異異議開(kāi)始始異議的種種類：誤誤解，懷懷疑，冷冷漠，找找茬。處理異議議的五個(gè)個(gè)步驟：：1）停頓2）重述客客戶的異異議3）確認(rèn)客客戶的異異議4）處理異異議5）確認(rèn)客客戶是否否滿意四、農(nóng)藥藥銷售技技巧——介紹產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品能看看到得到到、摸得得著的東東西，這這也是一一個(gè)產(chǎn)品品最容易易是客戶戶相信的的一點(diǎn)啶蟲(chóng)脒是是一種高高效新型型煙堿類類殺蟲(chóng)劑劑，是在在硝基亞亞甲基（（吡蟲(chóng)啉啉）類基基礎(chǔ)上合合成的煙煙酰胺類類殺蟲(chóng)劑劑，具有有嶄新的的作用機(jī)機(jī)理，對(duì)對(duì)害蟲(chóng)的的防治效效果更好好。除具具有超強(qiáng)強(qiáng)觸殺、、胃毒、、強(qiáng)滲透透作用外外，還有有內(nèi)吸性性強(qiáng)、用用量少，，速效性性好、持持效期長(zhǎng)長(zhǎng)等特點(diǎn)點(diǎn)。防治對(duì)象：蚜蚜蟲(chóng)、葉蟬、、白粉虱、盲盲蝽蟓、薊馬馬、茶小綠葉葉蟬適用作物：小小麥、蔬菜、、棉花、水稻稻、茶葉用法與用量本品40克兌水200公斤－300公斤噴霧。四、農(nóng)藥銷售售技巧——介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品特性：低低毒、廣譜譜：氯噻啉毒毒性低，符合合無(wú)公害農(nóng)業(yè)業(yè)生產(chǎn)要求，，殺蟲(chóng)譜廣，，可用在多種種作物上除防防治水稻葉蟬蟬、飛虱、薊薊馬外，還對(duì)對(duì)鞘翅目、雙雙翅目和鱗翅翅目害蟲(chóng)也有有效，尤其對(duì)對(duì)水稻二化螟螟、三化螟毒毒力很高，其其它新煙堿類類殺蟲(chóng)劑（啶啶蟲(chóng)咪、吡蟲(chóng)蟲(chóng)啉）無(wú)法比比擬。使用說(shuō)明：作作物防防治對(duì)象畝畝使用劑量使使用方法小小麥蚜蚜蟲(chóng)10-20克噴霧（建建議與江山敵敵敵畏混配使使用）十十字花科蔬菜菜蚜蟲(chóng)10-20克噴霧柑柑橘蚜蟲(chóng)蟲(chóng)4000-5000倍噴霧水水稻飛虱虱10-20克噴霧（兼兼治螟蟲(chóng)）番番茄（大大棚）白粉粉虱15-30克噴霧（特特效）

茶樹(shù)樹(shù)小綠葉蟬蟬20-30克噴霧四、農(nóng)藥銷售售技巧——總結(jié)和銷售看到客戶出現(xiàn)現(xiàn)要進(jìn)貨信息息的時(shí)候，就就是進(jìn)行總結(jié)結(jié)和銷售。任何人對(duì)一種種產(chǎn)品的興趣趣都會(huì)有一個(gè)個(gè)提升和下降降的過(guò)程，當(dāng)當(dāng)購(gòu)買信號(hào)出出現(xiàn)的時(shí)候，，證明客戶對(duì)對(duì)你的產(chǎn)品的的興趣已經(jīng)達(dá)達(dá)到了最高點(diǎn)點(diǎn)，是銷售的的最好時(shí)機(jī)，，應(yīng)該立即拿拿出單據(jù)讓客客戶簽字購(gòu)買買。五、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的類類型型分分析析與與對(duì)對(duì)策策———大象象型型很多多經(jīng)經(jīng)銷銷商商習(xí)習(xí)慣慣把把自自己己定定位位是是廠廠家家的的所所有有經(jīng)經(jīng)銷銷商商群群體體中中的的大大象象，，對(duì)對(duì)于于廠廠家家來(lái)來(lái)講講，，根根本本就就不不需需要要大大象象。。大大象象型型經(jīng)經(jīng)銷銷商商不不一一定定是是廠廠家家的的需需要要。。螞蟻蟻型型倒倒是是為為廠廠家家所所鐘鐘愛(ài)愛(ài)，，吃吃的的少少，，但但作作用用大大，，把把本本廠廠產(chǎn)產(chǎn)品品作作為為第第一一要要素素，，勤勤勞勞，，不不問(wèn)問(wèn)投投入入，，易易滿滿足足，，能能執(zhí)執(zhí)行行廠廠家家思思想想，，聽(tīng)聽(tīng)話話，，埋埋頭頭苦苦干干，，易易管管理理，，不不欺欺負(fù)負(fù)廠廠家家，，易易于于到到市市場(chǎng)場(chǎng)上上找找收收益益。。五、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的類類型型分分析析與與對(duì)對(duì)策策———功臣臣型型很多多經(jīng)經(jīng)銷銷商商居居功功自自傲傲，，總總認(rèn)認(rèn)為為沒(méi)沒(méi)功功勞勞有有苦苦勞勞，，不不能能把把他他怎怎么么樣樣