保險(xiǎn)銷售金句三句話

人壽保險(xiǎn)五把金鑰匙學(xué)會(huì)三句話目錄人壽保險(xiǎn)是什么？五把金鑰匙，開啟壽險(xiǎn)大門之路學(xué)會(huì)三句話，壽險(xiǎn)之路一帆風(fēng)順人壽保險(xiǎn)是什么？假如我手里拿著的是我的保單，當(dāng)我平安無事的時(shí)候，我的保單只不是幾張。。。？

人壽保險(xiǎn)是什么？可是一旦我有急事發(fā)生的時(shí)候，這幾張白紙將要變成什么呢？所以，人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金你同意嗎？目錄人壽保險(xiǎn)是什么？五把金鑰匙，開啟壽險(xiǎn)大門之路學(xué)會(huì)三句話，壽險(xiǎn)之路一帆風(fēng)順五把金鑰匙保險(xiǎn)是家庭的保障①您是一家之主…②太太和小孩生活得很舒適③因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)……④有兩件事情不能控制……⑤您突然不能照顧他們……⑥他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收入……您配偶子女持續(xù)收入①

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（1）傷殘（2）意外④

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圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險(xiǎn)是孩子的教育金①多讀點(diǎn)書是很重要的…②將來小明有能力讀大學(xué)③但如果因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因，不能完成學(xué)業(yè)④以致影響他的前途…可惜⑤一個(gè)完善的教育金計(jì)劃…⑥四年就要7-8萬左右……⑦斜線條紋---說多不多,說少不少,可一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題.①

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6歲18歲

22歲③

7-8萬高等教育費(fèi)用⑤

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保險(xiǎn)是年老后的退休金①您現(xiàn)在多大了(30歲)②準(zhǔn)備什么時(shí)候退休?(60歲)③人生究竟有多長誰都無法預(yù)測④我相信您未來的收入⑤隨經(jīng)驗(yàn)、學(xué)問增長而增加⑥退休后收入可能大幅減少,甚至為零⑦退休后收入主要來自三方面……①

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收入大幅減少

30歲

60歲

？（1）退休金和儲(chǔ)蓄（2）兒女？（3）社會(huì)養(yǎng)老金？①

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保險(xiǎn)是是您應(yīng)應(yīng)急的的現(xiàn)金金①現(xiàn)現(xiàn)在30歲歲,這這是您您的生生命線線………②人生生到什什么時(shí)時(shí)候我我們都都不知知道③相信信人生生有起起有落落………④好的的收入入,好好的投投資機(jī)機(jī)會(huì)………⑤可能能因?yàn)闉榇蟛〔?、失失業(yè)………①②③④收入投投資資？30歲歲①④⑤

大病失業(yè)⑤

圈中人人壽險(xiǎn)險(xiǎn)資源源網(wǎng)收收集整整理制制作，，未經(jīng)經(jīng)授權(quán)權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，違違者必必究保險(xiǎn)是是有計(jì)計(jì)劃的的儲(chǔ)蓄蓄①一開始始很有有決心心，但但存到到一定定程度度.②就因?yàn)闉橄胭I買車、、裝修修房子子.③用了很很大一一部分分.④又要重重新開開始存存錢.⑤始終沒沒有辦辦法達(dá)達(dá)到目目標(biāo)..⑥先確定定一個(gè)個(gè)目標(biāo)標(biāo).⑦用一一個(gè)完完善的的計(jì)劃劃和充充分的的時(shí)間間去完完成的的.⑧中途途發(fā)生生意外外,一一步一一步達(dá)達(dá)成(畫⑦⑦線上上箭頭頭)⑨如果果我們們身故故.⑩百分百百成功功.①⑦②③④⑤買車裝裝修修房目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間始終無無法達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)百分分之之百成成功功②⑤⑥⑦⑦⑦意外外⑧⑨⑩身故故人生生伊伊始始就早早早早享享受受愛愛的的呵呵護(hù)護(hù)青春春少少艾艾給未未來來一一片片自自由由天天空空年輕輕有有為為讓夢夢想想提提前前實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)人到到中中年年寫意意生生活活健健康康無無憂憂老當(dāng)當(dāng)益益壯壯昨天天的的決決定定讓讓今今天天更更瀟瀟灑灑人生生的的五五張張保保單單壽險(xiǎn)險(xiǎn)市市場場方方興興未未艾艾?。∪χ兄腥巳藟蹓垭U(xiǎn)險(xiǎn)資資源源網(wǎng)網(wǎng)收收集集整整理理制制作作，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究目錄錄人壽壽保保險(xiǎn)險(xiǎn)是是什什么么？？五把把金金鑰鑰匙匙，，開開啟啟壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)大大門門之之路路學(xué)會(huì)會(huì)三三句句話話，，壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)之之路路一一帆帆風(fēng)風(fēng)順順庫爾爾曼曼29歲歲成成為為美美國國薪薪水水最最高高的的推推銷銷員員之之一一。。我們們困惑惑？？質(zhì)質(zhì)疑疑？？庫爾爾曼曼如如何何把把保保險(xiǎn)險(xiǎn)推推銷銷給給了了一一個(gè)個(gè)又又一一個(gè)個(gè)客客戶戶，，而而把把成成功功““推推銷銷””給給了了自自己己？？前言言古人人云云：：它山山之之石石可可以以攻攻玉玉秘訣訣三句句金金言言三句句金金言言？一、、說說說說你你自自己己一、、““說說說說你你自自己己””庫爾爾曼曼說說：：““接接近近客客戶戶的的最最好好方方法法是是，，談?wù)勊麄儌兏信d興趣趣的事事。?！薄泵看未伟莅菰L訪客客戶戶，，庫庫爾爾曼曼都都不不會(huì)會(huì)貿(mào)貿(mào)然然登登門門，，總總是是先先打打一一個(gè)個(gè)電電話話說說：：““我我叫叫庫庫爾爾曼曼，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司的的推推銷銷員員。。我我正正在在您您的的鄰鄰居居家家里里，，您您的的朋朋友友讓讓我我下下次次拜拜訪訪您您，，現(xiàn)現(xiàn)在在能能和和您您說說幾幾句句話話嗎嗎，，或或是是晚晚一一點(diǎn)點(diǎn)再再打打給給您您？？””對(duì)方方通通常常會(huì)會(huì)說說““那那你你想想和和我我說說什什么么呢呢？？””庫爾爾曼曼回回答答：：““就就談?wù)務(wù)務(wù)勀宰约杭?。?！薄币徽務(wù)劦降阶宰约杭海?，很很多多人人的的話話匣匣子子?huì)會(huì)慢慢慢慢打打開開。。如此此一一來來，，你你就就成成功功地地接接近近了了客客戶戶，，為為后后面面的的推推銷銷奠奠定定了了基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。一般般而而言言，，人人們們對(duì)對(duì)陌陌生生的的推推銷銷員員總總是是心心存存戒戒備備，，往往往往以以沒沒有有時(shí)時(shí)間間為為由由將將其其打打發(fā)發(fā)走走。。如如果果你你是是一一名名推推銷銷員員，，如如果果你你的的客客戶戶中中斷斷了了你你們們的的對(duì)對(duì)話話，，你你可可以以用用一一句句具具有有魔魔力力的的話話來來改改變變?cè)阍愀飧獾牡木志置婷妗?。這這句句有有魔魔力力的的話話是是：：““您是怎怎么開開始您您的事事業(yè)的的？”羅斯是一一家工廠廠的老板板，工作作繁忙。。很多推推銷員都都在他面面前無功功而返，，而庫爾爾曼卻成成功地讓讓這個(gè)大大忙人接接受了自自己的推推銷。下下面是兩兩人的對(duì)對(duì)話。一、“說說說你自自己”羅斯是一一家工廠廠的老板板，工作作繁忙。。很多推銷銷員都在在他面前前無功而而返，而而庫爾曼曼卻成功功地讓這這個(gè)大忙忙人接受受了自己己的推銷銷。下面是兩兩人的對(duì)對(duì)話。案例分析析庫爾曼：：“您好好。我叫叫庫爾曼曼，保險(xiǎn)險(xiǎn)公司的的推銷銷員。?！绷_斯：““我有很很多事要要做，沒沒時(shí)間聽聽你說。。別別煩我了了，我沒沒時(shí)間。。”庫爾曼：：“請(qǐng)?jiān)试试S我做做一個(gè)自自我介紹紹，10分鐘就就夠了。?！绷_斯：““我根本本沒有時(shí)時(shí)間。庫爾曼低低下頭，，用整整整一分鐘鐘時(shí)間看看放在地地板上的的產(chǎn)品，，然后，他他問羅斯斯：“您您生產(chǎn)這這些產(chǎn)品品？您做做這一行行多長時(shí)時(shí)間了？？”羅斯答：：“哦，，22年年了?！薄睅鞝柭鼏枂枺骸澳窃趺疵撮_始干干這一行行的？””這句有魔魔力的話話在羅斯斯身上發(fā)發(fā)揮了效效用。他開始滔滔滔不絕絕地談起起來，從從自己的的早年不不幸談到到自己的的創(chuàng)業(yè)經(jīng)經(jīng)歷，一一口氣談?wù)劻艘粋€(gè)個(gè)多小時(shí)時(shí)。最后，羅羅斯熱情情邀請(qǐng)庫庫爾曼參參觀自己己的工廠廠。那一一次見面面，庫爾爾曼沒有有賣保險(xiǎn)險(xiǎn)，只是是和羅斯斯成了朋朋友。接接下來的的三年里里，羅期期從庫爾爾曼那里里買走了了4份保保險(xiǎn)俗話說：：君子不不開口，，神仙難難下手。。所以，，作為推推銷員，，最怕對(duì)對(duì)方三緘緘其口，，如果你你遇到這這種情況況，你可可以像庫庫爾曼那那樣，說說出那句句有魔力力的話。。一、“說說說你自自己”庫爾曼向向一位建建筑師推推銷壽險(xiǎn)險(xiǎn)建筑師態(tài)態(tài)度堅(jiān)決決地說：：“你的的保險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)我沒沒有興趣趣。而且且很不巧巧，一個(gè)個(gè)月前我我就買了了很多保保險(xiǎn)?！薄庇谑?，庫庫爾曼像像以往那那樣又說說出那句句有魔力力的話：：“先生生，您是是什么時(shí)時(shí)候開始始做建筑筑業(yè)的？？”沒想到這這個(gè)惜時(shí)時(shí)如金的的建筑師師竟滔滔滔不絕談?wù)劻巳齻€(gè)個(gè)小時(shí)。。和建筑筑師告辭辭時(shí)，庫庫爾曼已已基本了了解這個(gè)個(gè)建筑師師的理想想、事業(yè)業(yè)及家庭庭情況。。一周后，，庫爾曼曼為建筑筑師量身身定做了了一份保保險(xiǎn)計(jì)劃劃書和兩兩份相關(guān)關(guān)文件。。最終，，庫爾曼曼成功地地從建筑筑師那里里拿到10萬美美元的保保險(xiǎn)合同同。二、為什什么二、問客客戶：““為什么么”推銷的秘秘訣在于于找到人人們心底底最強(qiáng)烈烈的需要要。那么么，怎樣樣才能找找到客戶戶內(nèi)心這這種往往往深藏不不露的強(qiáng)強(qiáng)烈的需需要呢？？有一個(gè)個(gè)辦法就就是不斷斷提問，，你問得得越多，，客戶答答得越多多，答得得越多，，暴露的的情況就就越多，，這樣，，你就一一步一步步化被動(dòng)動(dòng)為主動(dòng)動(dòng)，成功功地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)方的的需要，，并滿足足他。庫爾曼有有位朋友友是費(fèi)城城一家再再生物資資公司的的老板。。他是從從庫爾曼曼手中買買下今生生第一份份人壽保保險(xiǎn)的。。一次，他他對(duì)庫爾爾曼說：：“我突突然想起起來，我我是怎么么從你那那里買下下今生第第一份人人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)的。你你對(duì)我說說的那些些話，別別的推銷銷員都說說過。你你的高明明之處在在于，你你不跟我我爭辯，，只是一一個(gè)勁地地問我‘‘為什么么？’你你不停地地問，我我就不停停地解釋釋，結(jié)果果把自己己給賣了了。不是是你在向向我賣保保險(xiǎn)，而而是我自自己主動(dòng)動(dòng)在買。?！迸笥堰@番番話提醒醒了庫爾爾曼，原原來，不不斷提問問有如此此重要；；原來，，一句“為為什么””竟像一一架探測測儀，讓讓你在一一番尋尋尋覓覓之之后，終終于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶內(nèi)內(nèi)心的需需要。案例分析析有時(shí)候，，即便客客戶自己己，也不不一定了了解自己己內(nèi)心的的需要。。那么，作作為推銷銷員，有有必要通通過不斷斷提問來來幫助對(duì)對(duì)方發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這種需需要，如如果你能能幫助對(duì)對(duì)方發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己內(nèi)內(nèi)心的需需要，那那么，你你的推銷銷就變得得易如反反掌。斯科特先先生是一一家食品品店的老老板。庫庫爾曼通通過一番番提問，，向他推推銷了一一筆特殊殊的壽險(xiǎn)險(xiǎn)：6672美美元。下面是兩兩人的對(duì)對(duì)話。庫爾曼：：“斯科科特先生生，您是是否可以以給我一一點(diǎn)時(shí)間間，為為您講一一講人壽壽保險(xiǎn)？？斯科特：：“我很很忙，跟跟我談壽壽險(xiǎn)是浪浪費(fèi)時(shí)間間。你看看，我已已經(jīng)63歲，兒兒女已經(jīng)經(jīng)成人，，即便我我有什么么不測。。他們也也有錢過過舒適的的生活。?！睅鞝柭徊凰佬?，，仍然向向他發(fā)問問：“斯斯科特先先生，像像您這樣樣成功的的人，在在事業(yè)或或家庭之之外，還還有些別別的興趣趣，比如如對(duì)醫(yī)院院、宗教教、慈善善事業(yè)的的資助。。您是否否想過，，您百年年之后，，它們就就可能無無法正常常運(yùn)轉(zhuǎn)？？”見斯科特沒沒說話，庫庫爾曼意識(shí)識(shí)到自己問問到了點(diǎn)子子上，于是是趁熱打鐵鐵說下去：：“斯科特特先生，購購買我們的的壽險(xiǎn)，不不論您是否否健在，您您資助的事事業(yè)都會(huì)維維持下去。。7年之后后，假如您您還在世的的話，您每每月將收到到5000美元的支支票，直到到您去世。。如果您用用不著，您您可以用來來完成您的的慈善事業(yè)業(yè)?！甭犃诉@番話話，斯科特特的眼睛變變得炯炯有有神，他說：“不不錯(cuò)，我資資助了3名名尼加拉瓜瓜的傳教士士，這件事事對(duì)我很重重要。你剛剛才說如果果我買了保保險(xiǎn)，那3名傳教士士在我死后后仍能得到到資助，那那么，我總總共要花多多少錢？””庫爾曼答：：“6672美元。?！弊罱K，，斯科特先先生購買了了這份壽險(xiǎn)險(xiǎn)。一般而言，，人們買保保險(xiǎn)是為了了讓自己和和家人的生生活有保障障，而庫爾爾曼通過不不斷追問，，終于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了連斯科科特自己也也沒意識(shí)到到的另一種種強(qiáng)烈的需需要慈善事事業(yè)。當(dāng)庫庫爾曼幫助助斯科特找找到了這一一深藏未露露的需要之之后，購買買壽險(xiǎn)來滿滿足這一需需要，對(duì)斯斯科特而言言就成了主主動(dòng)而非被被動(dòng)的事。?？梢?，一個(gè)個(gè)“為什么么”，一次次提醒，對(duì)對(duì)推銷員來來說有多么么重要。案例分析三、還有別別的原因嗎嗎？三、還有別別的原因嗎嗎？斯坦利.摩摩根是美國國商界的曠曠世奇才。。他曾說過過這樣的話話：“人們做做某件事，，一般有兩兩個(gè)原因，，一個(gè)只是是聽起來順順耳，另一一個(gè)才是真真正的原因因?！边@句話給了了庫爾曼深深刻的啟示示，那就是是當(dāng)對(duì)方拒拒絕你的推推銷時(shí)，往往往也有兩兩個(gè)原因：：一個(gè)聽起起來順耳，，另一個(gè)是是真正的原原因。庫爾爾曼找到了了發(fā)現(xiàn)真正正原因的竅竅門，那是是一句人們們經(jīng)常說的的口頭禪除了……之之外。一次，庫爾爾曼向一家家地毯廠的的老板推銷銷壽險(xiǎn)。老板態(tài)度堅(jiān)堅(jiān)決地對(duì)他他說：“無無論如何我我們都不會(huì)會(huì)買?！睅鞝柭鼏枺海骸澳芨嬖V訴我原因嗎嗎？”老板說：““我們現(xiàn)在在資金短缺缺，除非我我們財(cái)政好好轉(zhuǎn)，我我們絕不不多花一分分錢?！庇谑?，庫爾爾曼說出了了那句口頭頭禪：“除除此之外，，您還有別別的什么原原因嗎？””老板笑了：：“確實(shí)有有點(diǎn)別的原原因。我的的兩個(gè)兒子子都大學(xué)畢畢業(yè)了，他他們都在這這里工作，，我不能把把所有的利利潤都給了了保險(xiǎn)公司司，我得為為他倆著想想。對(duì)吧？？”案例分析當(dāng)真正的原原因浮出水水面，問題題將迎刃而而解。庫爾爾曼為他設(shè)設(shè)計(jì)了方案案，保險(xiǎn)他他的財(cái)產(chǎn)不不會(huì)流失，，也使老板板兩個(gè)兒子子的利益有有了保障。。既然老板板最關(guān)心的的兒子的利利益有了保保障，老板板當(dāng)然就會(huì)會(huì)考慮購買買庫爾曼向向他推銷的的壽險(xiǎn)。三、還有別別的原因嗎嗎？一次，庫爾爾曼的公司司突然失去去了當(dāng)?shù)刈钭畲蟮目蛻魬?。公司派派副總裁前前去談判，，結(jié)果無功功而返。庫庫爾曼受命命前去斡旋旋。他走進(jìn)那家家公司的總總裁辦公室室，開門見山地地說：“我我們公司的的老板要我我來了解我我們失去您您這位大客客戶的詳細(xì)細(xì)原因。您您不愿與我我們合作，，肯定有您您的理由，，肯定是我我們做錯(cuò)了了什么。如如果您能告告