建材公司商務(wù)談判策劃方案

———建材公司商務(wù)談判策劃方案建材公司商務(wù)談判策劃方案（通用5篇）

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇1

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合，以國(guó)際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專(zhuān)業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推動(dòng)，并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來(lái)連續(xù)入選美國(guó)《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與進(jìn)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)化管理，掌握風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新力量和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大225家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20__-20__年度對(duì)外承包工程特殊獎(jiǎng)、納稅信用A級(jí)企業(yè)、AAA級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。公司以忠誠(chéng)(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)結(jié)果)為企業(yè)精神。面對(duì)將來(lái)，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則，供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，連續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏(yíng)的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美妙的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20__年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司將來(lái)4年的業(yè)務(wù)進(jìn)展方案，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特殊是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將連續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。

二，談判主題及內(nèi)容。

1主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。

2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3、談判時(shí)間：20__年12月30日~20__年1月5日。

4、談判方式：正式小組談判。

三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的討論分析及最終決策

技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)

法律顧問(wèn)：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理

四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析

1、甲方核心利益：A要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

B對(duì)于貨車(chē)已經(jīng)消失的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和修理

C維護(hù)雙方長(zhǎng)期以來(lái)的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢(shì)：A我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，寬闊的國(guó)市場(chǎng)

B貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)

C本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作閱歷，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)期客戶(hù)

D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方估計(jì)存在差距

E乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢(shì)：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國(guó)際影響性和權(quán)威性

B國(guó)內(nèi)法律和國(guó)際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力，對(duì)方

C本批貨車(chē)生產(chǎn)特地依據(jù)中國(guó)路況設(shè)計(jì)，假如我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)峻影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系

D貨車(chē)消失的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量緣由，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

B以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題

C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢(shì)：A相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

B對(duì)設(shè)備使用和修理占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位

C實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特殊豐富，可以擔(dān)當(dāng)損失的費(fèi)用

D與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢(shì)：A客觀(guān)存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴(lài)

B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

C對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

五，談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專(zhuān)業(yè)技術(shù)和修理人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車(chē)，假如有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

2、感情目標(biāo)：通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛的過(guò)程，連續(xù)維系買(mǎi)賣(mài)雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任

3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和討論計(jì)算出的直接損失和間接損失

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇2

一、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

輔談：，幫助主談，做好各項(xiàng)預(yù)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

記錄員：，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問(wèn)：，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

三、談判雙方公司背景(對(duì)方：某綠茶公司，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了肯定的資金。

2、預(yù)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。

4、盼望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的狀況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品供應(yīng)了相應(yīng)資料。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

(二)對(duì)方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神奇的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)覺(jué)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、削減心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣揚(yáng)戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但信任此品牌在將來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有特別寬闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣揚(yáng)力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣揚(yáng)策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;

3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

對(duì)方利益：

爭(zhēng)取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢(shì):

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)作為支撐，對(duì)綠茶的狀況也知之甚少

2、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣揚(yáng)戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣揚(yáng)力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方盼望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。

緣由分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成肯定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，詳細(xì)狀況談判打算，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

(1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣揚(yáng)策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等);

(2)要求年收益達(dá)到20%以上，并且盼望對(duì)方能夠用詳細(xì)狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(5)要求支配肯定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參加監(jiān)督尤其是參加財(cái)務(wù)方面的管理;

(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)頭盈利。

我方底線(xiàn)：

(1)先期投資120萬(wàn);

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必需要有我方成員;

2、感情目標(biāo)：

通過(guò)此次合作，盼望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

六、談判程序及詳細(xì)策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情溝通式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏(yíng)的模式。

方案二：實(shí)行攻擊式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最終談判階段：

(1)把握底線(xiàn)，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、預(yù)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以供應(yīng)廠(chǎng)房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線(xiàn)上談判，或者要求對(duì)方賜予20%以上的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參加到各個(gè)流程。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參加對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當(dāng)賜予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額。

3、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必需要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額。

②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣揚(yáng)以及銷(xiāo)售。

③要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的平安，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且盼望A方能夠用詳細(xì)狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤(rùn)安排問(wèn)題。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇3

一、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失

對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定

2、對(duì)方依據(jù)合同，由不行抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用懲罰條例

對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入逆境

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：風(fēng)光、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

緣由分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

2、索賠目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司供應(yīng)技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

底線(xiàn)：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

五、程序及詳細(xì)策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情溝通式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：實(shí)行攻擊式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1、借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工大事進(jìn)行剖析

對(duì)其進(jìn)行反對(duì)

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工大事的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2、層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定

對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最終談判階段：

1、把握底線(xiàn)，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

六、預(yù)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避開(kāi)并不能克服的客觀(guān)狀況

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方承認(rèn)違約，情愿支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)待待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì):避開(kāi)沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力從而根據(jù)合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)行放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

5、若對(duì)方堅(jiān)持在“根據(jù)合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出樂(lè)觀(guān)回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最終通牒。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇4

一談判主題

與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏(yíng)。以合理的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)180臺(tái)方正文祥E320臺(tái)式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并能保證長(zhǎng)期合作關(guān)系。

二談判團(tuán)隊(duì)組成

主談：

決策人：

技術(shù)顧問(wèn)：

法律顧問(wèn)：商務(wù)談判策劃書(shū)三。談判前期調(diào)查

我方院校背景：

是一所全日制公辦一般本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)校——于20xx年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)進(jìn)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮亮，隱藏著勃勃生氣與較大進(jìn)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1。24億元。位于重慶高校城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂(lè)山國(guó)家級(jí)森林公園，西有縉云山國(guó)家級(jí)森林公園，地理優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，學(xué)習(xí)、生活和文化體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積420xx多平方米，藏書(shū)90。3萬(wàn)冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

對(duì)方企業(yè)的背景：

方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“方正科技”），是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。

1998年5月11日，以北大方正為代表的北京高校所屬企業(yè)公告通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)股票，入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì)，勝利實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)良業(yè)績(jī)贏(yíng)得了廣闊投資者的信任和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

方正科技擁有專(zhuān)業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，始終保持著經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、適度擴(kuò)張、持續(xù)增長(zhǎng)的良性進(jìn)展態(tài)勢(shì)。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)。20xx年，方正科技連續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。

在堅(jiān)持PC為主營(yíng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，方正科技樂(lè)觀(guān)拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項(xiàng)自主學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機(jī)產(chǎn)品排名國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率前五位，與掃描儀等計(jì)算機(jī)外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國(guó)信息技術(shù)市場(chǎng)的生力軍；服務(wù)詢(xún)問(wèn)和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)

展供應(yīng)了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購(gòu)珠海多層電路板有限公司，正式進(jìn)入快速進(jìn)展的PCB（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在北京高校和北大方正集團(tuán)的支持下，方正科技秉承“以客戶(hù)為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新進(jìn)展為原則，樂(lè)觀(guān)實(shí)施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢(shì)元素，開(kāi)展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，樂(lè)觀(guān)開(kāi)展國(guó)際合作，適時(shí)涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力第一的IT廠(chǎng)商。

方正科技堅(jiān)持“誠(chéng)信、創(chuàng)新、客戶(hù)導(dǎo)向、全局觀(guān)念、主動(dòng)高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價(jià)值觀(guān)，以客戶(hù)為中心，通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理，在每個(gè)工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶(hù)供應(yīng)先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù)，追求客戶(hù)、員工、合作伙伴和公司的共同進(jìn)展。

四辯題理解

1、雙方盼望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：我校在校同學(xué)人數(shù)較多。通過(guò)與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)待于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)進(jìn)臺(tái)式電腦，用于提高同學(xué)的教學(xué)硬件環(huán)境。

對(duì)方利益：通過(guò)與我校的合作，能與他保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開(kāi)拓高校市場(chǎng)的一次很好的機(jī)會(huì)。

我方優(yōu)勢(shì)：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育同學(xué)和外國(guó)留同學(xué)，是重慶為地方培育大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校，對(duì)人才的培育有較大影響。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：方正科技擁有專(zhuān)業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)。20xx年，方正科技連續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。

2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）：

問(wèn)題1、以每臺(tái)多少元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備

分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺(tái)購(gòu)入。依據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)上同等配置的其他品牌電腦來(lái)看，價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng)。這個(gè)價(jià)位也是電腦性?xún)r(jià)比相宜的波動(dòng)階段。

問(wèn)題2、整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間

分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2。0~4。0年。這是由于在市場(chǎng)上聯(lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們依據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長(zhǎng)保修服務(wù)時(shí)間。

五談判目標(biāo)

1、最抱負(fù)目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2450~2555元購(gòu)買(mǎi)180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，修理服務(wù)為整機(jī)保修年。3~4

2、可接受目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2500~2650元購(gòu)買(mǎi)180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，修理服務(wù)為整機(jī)保修年。2。5~3

3、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2550~2650元購(gòu)買(mǎi)180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，修理服務(wù)為整機(jī)保修2~2。5年。

目標(biāo)可行性分析：作為性?xún)r(jià)比較好的產(chǎn)品，我方公司更會(huì)以性?xún)r(jià)比適中的價(jià)格向購(gòu)買(mǎi)180臺(tái)計(jì)算機(jī)，為我們更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ)。對(duì)于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間我們不會(huì)做更多的讓步，由于我方以

相對(duì)價(jià)格購(gòu)得就是為了能良好的使用。盼望能在相對(duì)的使用中得到相應(yīng)的保障。

六開(kāi)局及談判策略

1、開(kāi)局談判策略

開(kāi)局方案一：我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，依據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)

目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

開(kāi)局方案二：對(duì)方不愿開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話(huà)，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià)。

2、談判中期策略及分析

策略：（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。”

（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。

分析：此時(shí)對(duì)方確定也會(huì)緊要不放，我們要堅(jiān)持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。

3、休局爭(zhēng)論方案

即總結(jié)前期談判，如有必要依據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)

4、最終沖刺階段

策略：在最終階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的打算，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

分析：是由于賣(mài)主一旦做出打算，他的心情會(huì)徹底轉(zhuǎn)變，談判開(kāi)頭的時(shí)候他的心理

可能就是否賣(mài)給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng)，但一旦打算賣(mài)出，你就可以樂(lè)觀(guān)要求我方利益。

七應(yīng)急方案（談判中可能遭受那些困難，如何解決）

如：遇談判僵局該如何處理？

對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先爭(zhēng)論一些次要的議題。

建材公司商務(wù)談判策劃方案篇5

一、談判主題

1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚(yú)米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的許多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為出名，當(dāng)?shù)匕傩諏檺?ài)，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開(kāi)出專(zhuān)柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，選購(gòu)周生記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專(zhuān)業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的看法，打算談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。

2、商務(wù)代表：即專(zhuān)業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析看法;修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款。

3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品平安檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。

6、記錄員：精確?????、完整、準(zhǔn)時(shí)地記錄和整理談判資料。

三、談判目標(biāo)

1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線(xiàn)價(jià)格22元/斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線(xiàn)價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。

2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)根據(jù)訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。假如不能，務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)賜予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。

3、付款方式目標(biāo)：采納分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標(biāo)：我方采納大批量購(gòu)買(mǎi)，能夠規(guī)定必需的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)全都，單價(jià)和散裝全都性。

5、質(zhì)量目標(biāo)：全部食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新奇程度。每只雞爪都采納真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠(chǎng)商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，便利按個(gè)或盒來(lái)促銷(xiāo)。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后挨次

高度關(guān)注H商品價(jià)格商品數(shù)量

商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)

商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量

社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注L對(duì)方潛力對(duì)方潛力

我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。

2、開(kāi)局階段策略

方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商、確定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生"全都性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、開(kāi)心的氣氛中綻開(kāi)談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái)，第一次接觸，期望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話(huà)題，使雙方在公平、合作的氣氛中開(kāi)局。姿勢(shì)上就應(yīng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱忱，自信但不自傲，把握住分寸，順當(dāng)打開(kāi)局面。

方案二：攻擊時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信任感，使我方處于主動(dòng)地位。

3、報(bào)價(jià)階段策略

3.1報(bào)價(jià)先后挨次的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中實(shí)行先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線(xiàn)，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方把握成交條件。

3.2報(bào)價(jià)策略的選取

采納價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣(mài)方，試圖從價(jià)格上先擊敗參加競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手，然后與賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，到達(dá)自己的目的。

同時(shí)采納差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶(hù)性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，實(shí)行不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開(kāi)拓新市場(chǎng)，能夠賜予適當(dāng)讓價(jià)。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

采納投石問(wèn)路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，透過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"假如我們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少"，"假如我們帶給包裝材料，你方的價(jià)格是多少"，"假如我方擔(dān)當(dāng)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少"

4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買(mǎi)方，相對(duì)賣(mài)方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在資料上，實(shí)行批量訂貨，我方能夠擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)力度。明確我方能夠和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略

采納先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估量自己假如不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方唯恐難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)非常，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有意讓賣(mài)方感到，我方情愿在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣(mài)方在價(jià)格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

1、我方優(yōu)劣勢(shì)

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷(xiāo)售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應(yīng)商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，掌握存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)20xx億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并且注意節(jié)約開(kāi)支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展現(xiàn)區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專(zhuān)業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。

1.2劣勢(shì)：

沃爾瑪實(shí)行每天平價(jià)，讓利銷(xiāo)售，特惠商品，給供應(yīng)商帶給的報(bào)價(jià)偏低。

2、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

2.1優(yōu)勢(shì)

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。

2.2劣勢(shì)

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷(xiāo)售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不長(zhǎng)久。

交通不便，店門(mén)口沒(méi)有停車(chē)場(chǎng)，不便利消費(fèi)者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境分析

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷(xiāo)售規(guī)劃、定價(jià)和促銷(xiāo)打算都被競(jìng)爭(zhēng)者仿照。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)夫攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)夫的菜不再廉價(jià)，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿(mǎn)意不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)漸漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。

六、談判時(shí)間

1、了解，選取工作日的上午，此段時(shí)間，能夠清晰了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談，選取當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷(xiāo)售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。

3、簽約，選取周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最終時(shí)間段，思索對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。

七、談判地點(diǎn)

1、了解，選取對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，平安環(huán)保監(jiān)控，食品的新奇程度等。

2、洽談，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展現(xiàn)柜臺(tái)以及銷(xiāo)售部，有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀(guān)看我方為對(duì)方設(shè)置的銷(xiāo)售禮品展現(xiàn)專(zhuān)柜，以及到銷(xiāo)售部了解我方銷(xiāo)售狀況，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷(xiāo)售部經(jīng)理、記錄員接待。

3、簽約，選取環(huán)境美麗，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，奇妙布置會(huì)談場(chǎng)所，平安舒適、暖和可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱忱、友好的懇切態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方懇切的專(zhuān)心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應(yīng)急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓究竟線(xiàn)，但對(duì)方不滿(mǎn)足，堅(jiān)持要更多的讓步狀況)：實(shí)行迫使對(duì)方讓步策略或阻擋對(duì)方攻擊策略。

1.1迫使對(duì)方讓步策略：

利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永久是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把全部可能的賣(mài)主請(qǐng)來(lái)，例如周生記的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大，同他們爭(zhēng)論成交的條件，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己制造有利的條件，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買(mǎi)者得利。詳細(xì)方法有：邀請(qǐng)幾家賣(mài)主參與群眾談判，當(dāng)著全部賣(mài)主的面以有利于我方的條件與其中一位賣(mài)主談判，以迫使該賣(mài)主理解新的條件。由于在這種狀況下，賣(mài)主處在競(jìng)爭(zhēng)