銷售個(gè)人實(shí)習(xí)報(bào)告范文

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實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在理論中理解社會(huì)、在理論中穩(wěn)固知識(shí)。下面是為大家?guī)淼匿N售個(gè)人實(shí)習(xí)報(bào)告范文，歡迎閱讀！

銷售個(gè)人實(shí)習(xí)報(bào)告范文1

剛剛到公司，我和其他幾名同事承受了兩天簡單的銷售培訓(xùn)，通過學(xué)習(xí)資料、視頻授課、老員工授課等方式，初步學(xué)習(xí)了些銷售技能，對(duì)將要開場的工作有了大致的理解，雖說大學(xué)期間也學(xué)習(xí)過市場營銷，以前也做過銷售類的兼職，可對(duì)能否做好將要開場的工作還是有些不確定。

培訓(xùn)完畢之后，正式走上崗位開場接觸銷售了。在短短一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中，確實(shí)讓自己成長了許多。在實(shí)習(xí)過程中我會(huì)遇到各種不同的顧客，他們會(huì)用各種各樣的態(tài)度來對(duì)待你，這就要求你有很強(qiáng)的應(yīng)變才能。實(shí)習(xí)中不僅要面對(duì)顧客，還要搞好和同事與上級(jí)的關(guān)系，要自己自動(dòng)自覺的去做事，才能得到大家的肯定。

在實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了許多東西，在公司部門指導(dǎo)和同事們的熱心幫助及關(guān)愛下獲得了一定的進(jìn)步，也看到了自己本身存在著許多問題。綜合看來，我覺得自己還有以下的缺乏之處：思想上個(gè)人主義較強(qiáng)，隨意性較大；有時(shí)候辦事不夠干練；工作主動(dòng)性發(fā)揮的還是不夠，對(duì)工作的預(yù)見性和創(chuàng)造性不夠；業(yè)務(wù)知識(shí)方面特別是與客戶接觸溝通方面沒有足夠的經(jīng)歷，所掌握的溝通技巧還不夠扎實(shí)等等。

雖然開場認(rèn)為銷售不是一個(gè)太難的職業(yè)，但是親臨其境才意識(shí)到自己才能的欠缺和知識(shí)的匱乏。實(shí)習(xí)期間，我拓寬了視野，增長了見識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競爭的殘酷。

通過這一段時(shí)間的學(xué)習(xí)鍛煉，我對(duì)銷售有了一定的理解，掌握了一些根本的銷售技巧：

一、良好的效勞態(tài)度是銷售成功進(jìn)展的前提

銷售的目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧客就是上帝，良好的效勞態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須進(jìn)步銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，進(jìn)步效勞質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點(diǎn)我深有感觸，在理論的初期我就就是因?yàn)閼B(tài)度不夠好，效勞不夠耐心而錯(cuò)過了很多顧客！

在開場上班的時(shí)候，由于態(tài)度不好和缺少耐心。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有產(chǎn)品逐一給他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點(diǎn)頭，我心里暗自快樂，原來賣東西不過如此！可等介紹完了我才知道自己錯(cuò)了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚(yáng)長而去了！我當(dāng)時(shí)很生氣，就沖他瞪了瞪眼，沒想到被經(jīng)理看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強(qiáng)調(diào)效勞態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個(gè)這樣的的顧客，但因?yàn)橛星败囍b，我一直努力保持面帶微笑，再加上老店員傳授的一些經(jīng)歷，我終于成功了。這樣到理論完畢的時(shí)候，成績還很不錯(cuò)，經(jīng)理直夸我進(jìn)步快。

二、高超的銷售技能是銷售成功的關(guān)鍵

在當(dāng)營業(yè)員以前的培訓(xùn)中，比較注重的是禮儀上的訓(xùn)練，而等到真正接近實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候，我才發(fā)現(xiàn)假如不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的效勞態(tài)度和禮儀是不能成功的完成交易的。

以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結(jié)出來的一些銷售技巧：

1、溝通技術(shù)的應(yīng)用

〔1〕通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購置問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對(duì)問題的解決要求，很多問題是需要營業(yè)員開掘出來展示給顧客的；

〔2〕理解顧客購置心理，通過對(duì)顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成顧客的購置興趣；

〔3〕掌握對(duì)從眾型顧客的溝通制約，即提早說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對(duì)賣方有利的方向開展；

〔4〕應(yīng)對(duì)主動(dòng)提問的顧客時(shí)，要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個(gè)“墊子〞引導(dǎo)顧客說出其真實(shí)需求的方法。

2、展示產(chǎn)品的技巧

〔1〕理解顧客購置的思維方式，根據(jù)營銷理論中的排除法，顧客會(huì)購置價(jià)格兩個(gè)極端的商品，通過體驗(yàn)銷售，不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品；

〔2〕加強(qiáng)主題，突出三個(gè)賣點(diǎn)，提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗(yàn)中來。

3、排除異議的方法

〔1〕異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購置過程中顧客對(duì)產(chǎn)品與效勞的異議，例如疑心性能、認(rèn)為價(jià)格超過價(jià)值、疑心質(zhì)量、疑心售后效勞等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。

〔2〕處理異議的幾個(gè)要點(diǎn)：

盡早獲得主動(dòng)，顧客總是對(duì)自己有點(diǎn)熟悉的東西感興趣；

銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題，嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn)；

不要貶低競爭對(duì)手，在讓步中強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益；

成認(rèn)顧客提及的事實(shí)，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價(jià)比的結(jié)果。

〔3〕處理售后異議的幾個(gè)要點(diǎn)：

傾聽的要點(diǎn)：急于辯白等于火上澆油；

分析的要點(diǎn)：證實(shí)你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次；

引導(dǎo)的要點(diǎn)：不要爭論，重在引導(dǎo)；

轉(zhuǎn)移的要點(diǎn)：立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移；

解決要點(diǎn)：答復(fù)異議，努力成交。

4、把握成交的控制

〔1〕掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何控制銷售過程的開展，在每一個(gè)階段及時(shí)幫助顧客做出決定即成交締結(jié)，對(duì)不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。

〔2〕成交的要訣：多看、少說；一問一答；

不急不忙；保持態(tài)度。

三、擅長抓住顧客心理是銷售成功的保證

如今的市場由于競爭劇烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家〞的習(xí)慣。因此，要想讓顧客第一時(shí)間購置自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但因?yàn)閮r(jià)格等原因此遲遲不肯出手，這時(shí)就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。

還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時(shí)間與顧客的交往過程中總結(jié)出來的三種顧客類型判斷的方法：

1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實(shí)際的需求，可以通過提問溝通理解需求；

2、巡視型顧客需求：言談與行動(dòng)不同，沒有明確的需求。通常表現(xiàn)為直接問價(jià)，可以通過為其設(shè)立選擇標(biāo)準(zhǔn)到達(dá)鎖定顧客。

要想在短暫的實(shí)習(xí)時(shí)間內(nèi)，盡可能多的學(xué)一些東西，這就需要跟指導(dǎo)和同事有很好的溝通，加深彼此的理解，剛到新的環(huán)境，指導(dǎo)并不理解你的工作學(xué)習(xí)才能，不清楚你會(huì)做哪些工作，不清楚你想理解什么樣的知識(shí)，所以跟指導(dǎo)同事建立起很好的溝通是很必要的。同時(shí)我覺得這也是我們將來走上社會(huì)的一把不可獲缺的鑰匙。

激情與耐心，就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花。在學(xué)校時(shí)，教師就說，無論你想做什么，激情與耐心必不可少。在不斷更新的世界里，需要你有激情去發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造，而你的耐心就要用到不斷的學(xué)習(xí)新知識(shí)，進(jìn)步自己的專業(yè)程度當(dāng)中去。教師曾經(jīng)對(duì)我們說過，無論在哪個(gè)實(shí)習(xí)崗位都要細(xì)心負(fù)責(zé)，具有根本的專業(yè)素養(yǎng)，因?yàn)榧?xì)心負(fù)責(zé)是做好每一件事情所必備的根本條件，根本的專業(yè)素養(yǎng)是做好工作的前提。

當(dāng)你可以選擇的時(shí)候，把主動(dòng)權(quán)握在自己手中。在公司的時(shí)候，我會(huì)主動(dòng)地幫同事做一些力所能及的事情，并會(huì)積極地尋找適宜的時(shí)間，向同事請教問題，跟同事像朋友那樣交流，談生活學(xué)習(xí)以及將來的工作，通過這些我就和同事走的更近，在實(shí)習(xí)當(dāng)中，同事就會(huì)更愿意更多的指導(dǎo)我，使我獲得更大的收獲。

實(shí)習(xí)，是大學(xué)生活的完畢，也是自己步入社會(huì)努力工作的開場。在這短暫的實(shí)習(xí)期間，我深深感到了自己的缺乏，專業(yè)理論知識(shí)和理論應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長補(bǔ)短，虛心請教，不斷提升自我，實(shí)習(xí)是我步入社會(huì)的前奏，教會(huì)我怎么待人接物，如何處理各種事情。雖然在短短的一個(gè)多月里看到的只能是工作的一個(gè)側(cè)面，學(xué)習(xí)的只能是一些初步的方法，但這些對(duì)于我是非常重要的。這次實(shí)習(xí)告訴我，我還需要努力努力再努力，規(guī)劃好自己的藍(lán)圖。

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一、實(shí)習(xí)目的

1、深化社會(huì)理論，接觸實(shí)際工作，理解企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況和現(xiàn)代企業(yè)營銷管理理念，個(gè)性是現(xiàn)代企業(yè)營銷管理的開展趨勢。

2、將大學(xué)四年在學(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)同企業(yè)實(shí)際操作結(jié)合起來，理論聯(lián)絡(luò)實(shí)際，以加深對(duì)所學(xué)專業(yè)理論知識(shí)的理解，純熟掌握營銷管理在企業(yè)中的運(yùn)作。

3、掌握營銷的實(shí)際工作經(jīng)歷，增強(qiáng)對(duì)大學(xué)期間所學(xué)營銷知識(shí)的駕馭和掌握潛力

4、掌握企業(yè)營銷過程和營銷管理工作的組織形式與根本方法，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)展調(diào)查研究，以培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的潛力。

二、企業(yè)概況

三、實(shí)習(xí)過程和資料

首先，是理解連鎖超市的市場現(xiàn)狀。要想很好地融入一個(gè)新的工作環(huán)境，就要首先這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀。因此實(shí)習(xí)一開場我就系統(tǒng)學(xué)習(xí)了超市這個(gè)行業(yè)的開展?fàn)顩r，并對(duì)我公司的市場現(xiàn)狀有明確理解。在這幾天的學(xué)習(xí)中，我理解到連鎖超市在我國出現(xiàn)已有十多年的歷史，從開展至今，中國連鎖超市的年平均增長速度在70%左右，并迅速向大中城市蔓延，新增店鋪數(shù)量也在猛增。連鎖超市已成為零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)，為中國擴(kuò)大內(nèi)需，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長作出重大奉獻(xiàn)。

此刻的零售業(yè)競爭如林，我公司6家分店采用統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一效勞標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一銷售價(jià)格的一體化戰(zhàn)略形式，在中牟地區(qū)占據(jù)有利地位。

其次，是理解其他超市的商品種類及價(jià)格。在市場營銷中，價(jià)格決定著企業(yè)產(chǎn)品的銷路，也決定著消費(fèi)者的購置行為，是商業(yè)交換的核心資料。公司的管理人員需要靈敏掌握價(jià)格對(duì)策，合理制定商品價(jià)格，增強(qiáng)公司競爭潛力。在制定價(jià)格策略時(shí)，理解競爭對(duì)手的價(jià)格狀況顯得尤為重要，它是超市營銷中取勝的關(guān)鍵。因此，搜集其他超市商品的種類和價(jià)格是我這段光陰的重要任務(wù)。比較其他超市與本超市商品的種類：對(duì)于一樣種類的商品還要比較價(jià)格的差異，并制作商品價(jià)格比較表交給商品部經(jīng)理；對(duì)于不一樣種類的商品，如我超市所缺的商品要及時(shí)報(bào)知部門經(jīng)理，并對(duì)新增商品做好銷售跟蹤表；對(duì)于我超市有而其他超市缺的商品種類也要及時(shí)報(bào)知經(jīng)理，以防貨物堆積或商品供應(yīng)缺乏。

再次，做好與其他部門的溝通，尤其是采購部。超市所有部門都是核心部門，各個(gè)部門之間，透過分工明確，協(xié)調(diào)工作，為顧客帶給一個(gè)高質(zhì)量效勞，完美購物環(huán)境體驗(yàn)，最終增加超市營業(yè)額。零售行業(yè)最終收入來自營業(yè)額，這也是帶給享受購物環(huán)境的物質(zhì)保障。而每一個(gè)部門好壞都最終影響著超市銷售狀況的好壞。尤其是商品部與采購部的聯(lián)絡(luò)最親密，交流最多，所以這兩個(gè)部門之間的溝通也顯得尤為重要。我要定期按照商品部經(jīng)理的指示填寫進(jìn)貨報(bào)表。對(duì)于供不應(yīng)求或供過于求的商品通知采購部調(diào)整進(jìn)貨數(shù)量。商品部和采購部溝通的良好溝通可以另貨品少積壓，進(jìn)而降低超市本錢。

最后，整理商品促銷信息，制定銷售方案。在此刻零售業(yè)競爭如林的狀況下，零售行業(yè)在品牌，效勞，商品，素質(zhì)等相持難分高低狀況下越來越需要透過促銷這一殺手锏，使自我立于不敗之地。作為行業(yè)老大沃爾瑪總裁聲稱，他們的優(yōu)勢就是擁有完善先進(jìn)的超市促銷形式。在促銷前期我的工作是給商品部經(jīng)理提出一些關(guān)于促銷光陰，促銷主題，促銷方式，宣傳媒體等方面的推薦，并在經(jīng)理指導(dǎo)下完本錢次促銷活動(dòng)執(zhí)行方案的紙質(zhì)文檔，還要通知各區(qū)參加促銷活動(dòng)的商品種類、價(jià)格及數(shù)量并幫助營業(yè)員完成促銷時(shí)期的商品陳列。促銷中期我會(huì)記錄各個(gè)商品促銷狀況，以備后期經(jīng)理做總結(jié)時(shí)參考。促銷后期對(duì)經(jīng)理總結(jié)的觀點(diǎn)進(jìn)展記錄，并以電子檔的形式保存。

在實(shí)習(xí)過程中，使我認(rèn)識(shí)到，商品部是超市重要的組成部分。商品部工作的好壞直接影響到公司的盈利，進(jìn)而影響到公司其他一系列問題。

四、實(shí)習(xí)體會(huì)

這一個(gè)月，好比是一個(gè)過渡期從學(xué)生過渡到上班族，是非常關(guān)鍵的階段。它使我在理論中理解社會(huì)，學(xué)到了很多書本上沒有的知識(shí)，接觸了形形色色的人等等，使理論專業(yè)知識(shí)和理論做到了很好的結(jié)合，更加豐富了我的文化知識(shí)。更為重要的是，鍛煉了我的動(dòng)手潛力和做事上的耐心、細(xì)心，同時(shí)也學(xué)到了怎樣很好的與人溝通和交流。

在這為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)中，我學(xué)到了很多，也考慮了很多。不僅僅對(duì)連鎖超市這個(gè)行業(yè)有了詳細(xì)的理解，而且學(xué)習(xí)了超市價(jià)格策略和促銷策略的制定。但是在我實(shí)習(xí)的過程中也發(fā)現(xiàn)了不少問題并提出了自我的一些看法。

第一，進(jìn)步效勞質(zhì)量。這次實(shí)習(xí)我感受最深的就是零售企業(yè)中效勞質(zhì)量的重要。各個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性不盡一樣，營業(yè)人員需要更多的耐心來對(duì)待顧客，盡量做到百問不厭，消費(fèi)者下次才還會(huì)光臨，這樣才能給超市帶來效益，所以好的效勞那么是超市無形的資產(chǎn)。進(jìn)步效勞質(zhì)量首先就要在顧客購物過程中下足文章，讓顧客對(duì)效勞態(tài)度滿意。這一點(diǎn)主要就要求導(dǎo)購員有良好的效勞態(tài)度，與一些專業(yè)的導(dǎo)購知識(shí)。其次要做好售后效勞，及時(shí)準(zhǔn)確的解決好顧客的咨詢與投訴。對(duì)產(chǎn)品過期，變質(zhì)等引起的不愉快要及時(shí)的向消費(fèi)者由衷地抱歉，并負(fù)責(zé)換貨，帶給消費(fèi)者適用的商品。因顧客使用商品不恰當(dāng)而引起的問題，要耐心的講解，引導(dǎo)其正確使用。在處理咨詢投訴問題時(shí)候應(yīng)本著不損害公司的原那么，盡量讓咨詢投訴者感到滿意。處理這些問題時(shí)絕對(duì)不能出現(xiàn)諸如以下的不禮貌用語這種問題連三歲小孩都懂。一分錢，一分貨。不可能，絕對(duì)不可能發(fā)生這種事兒。這種問題不關(guān)我們的事，請直接去問消費(fèi)廠家，我們只負(fù)責(zé)賣貨。

第二，合理控制員工流動(dòng)性。眾所周知，零售業(yè)的低本錢控制以及工作光陰的倒班制都是構(gòu)成員工高流動(dòng)性的重要因素之一。但我個(gè)人認(rèn)為，不難否認(rèn)薪資是造成員工流失率居高不下的原因之一，但更多的就應(yīng)涉及到情感管理上的一些問題。在員工管理上注重情感管理的加強(qiáng)和運(yùn)用，多與員工溝通，及時(shí)理解員工的心理動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)波動(dòng)情緒及時(shí)解決和協(xié)調(diào)，盡量防止員工出現(xiàn)辭職和離任等現(xiàn)象，從而防止產(chǎn)生群體連帶效應(yīng)。

第三，實(shí)現(xiàn)供銷超市的規(guī)?；?jīng)營。同大型外資連鎖企業(yè)相比，供銷超市連鎖企業(yè)明顯處于弱勢地位，企業(yè)開展中務(wù)必施行集團(tuán)化、規(guī)模化戰(zhàn)略。開展大型連鎖超市開展以構(gòu)造調(diào)整為重點(diǎn)，結(jié)合、購并和跨地區(qū)合作是擴(kuò)大規(guī)模的方向，這種合作還包括與外資企業(yè)之間的合作。在跨區(qū)域開展中要以興隆地區(qū)的連鎖企業(yè)為主，在穩(wěn)步推進(jìn)的同時(shí)，采取全國布點(diǎn)、以點(diǎn)帶面進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。同時(shí)在開展規(guī)?；B鎖經(jīng)營中，供銷超市應(yīng)堅(jiān)持以盈利帶動(dòng)增長的原那么，防止盲目擴(kuò)大規(guī)模。還可透過資產(chǎn)重組、企業(yè)兼并等方式，盡快進(jìn)步供銷連鎖超市的組織化程度，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營和效益。

第四，進(jìn)步物流管理程度。要加強(qiáng)超市連鎖，防止超市連鎖程度低制約了物流的開展程度，進(jìn)展強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。供銷超市應(yīng)選取綜合性大型消費(fèi)商，如寶潔、海爾等物流管理程度較高的企業(yè)進(jìn)展強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，透過聯(lián)盟的形式借助于計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)信息共有。超市以