談判技巧-聯(lián)合利華

談判技巧-聯(lián)合利華12、你有過要求客戶建店，反而被客戶挑戰(zhàn)的經(jīng)歷嗎？3如果有，你需要閱讀此PPT，尋找原因和應(yīng)對(duì)方法；如果沒有，你需要閱讀此文章來避免此類事情的發(fā)生。23課堂紀(jì)律鼓勵(lì)與禁止手機(jī)關(guān)閉或震動(dòng)準(zhǔn)時(shí)開放心態(tài)（放松）4課堂規(guī)則

態(tài)度聽別人講完－不要打斷挑戰(zhàn)－對(duì)事不對(duì)人不要吝惜貢獻(xiàn)，也不要害怕挑戰(zhàn)、犯錯(cuò)－課堂提供安全環(huán)境

5課程時(shí)間表日期培訓(xùn)內(nèi)容形式時(shí)間上午破冰課堂9:00－9:15談判定義+談判時(shí)機(jī)課堂9:15－9:45準(zhǔn)備

我們想要什么/對(duì)方想要什么課堂9:45－10:25休息

10:25－10:35我們能給什么/對(duì)方能給什么課堂10:35－11:15理牌階段課堂11:15－11:45交換課堂11:45－12:15結(jié)束課堂12:15－12:30下午角色扮演課堂13:30－15:30休息

15:30－15:45角色扮演課堂15:45－17:306小組討論:對(duì)你來說，談判是什么?對(duì)你來說，什么時(shí)候應(yīng)該用到談判？分享1～2個(gè)在以往工作中，使用談判的案例10分鐘討論、10分鐘分享7談判就是使用額外資源，通過交換的方式，最后達(dá)成雙方 能接受的結(jié)果銷售就是使用既定資源來達(dá)成結(jié)果86個(gè)基本拜訪步驟1.備（拜訪準(zhǔn)備）2.查（店面檢查）5.翻（改善排面）6.寫（記錄核實(shí)）3.賣（店方商談）A)查閱上次拜訪的記錄/問題/機(jī)會(huì)B)查閱本次拜訪路線/拜訪目標(biāo)/工具C)進(jìn)店后，首先向店面相關(guān)人員問候

A)鋪貨,根據(jù)鋪貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分銷/新品表現(xiàn)

B)陳列，根據(jù)陳列要求，檢查/記錄貨架/二級(jí)陳列問題

C)價(jià)格，記錄價(jià)格異常變動(dòng)的品項(xiàng)

D)庫(kù)存,記錄缺/短貨/庫(kù)存過多E)助銷,使用POSM/貨架陳列卡/自制助銷工具F)促銷，記錄促銷執(zhí)行情況G)競(jìng)爭(zhēng)，記錄主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)/信息A）填寫日?qǐng)?bào)表,B）整理拜訪記錄、信息C）安排下次拜訪日期與目標(biāo)4.收（賬款管理）A）根據(jù)查店結(jié)果，補(bǔ)貨/獲取新訂單B）根據(jù)查店結(jié)果，現(xiàn)場(chǎng)溝通，改進(jìn)陳列排面A）動(dòng)手調(diào)整排面/改善/維護(hù)排面B）確保價(jià)格標(biāo)簽信息準(zhǔn)確無誤/維護(hù)/張貼POSM（賣點(diǎn)海報(bào)）C）與店方人員溝通，請(qǐng)求協(xié)助維護(hù)A）帳款：確認(rèn)貨款已收回B）帳期：注意未付或逾期帳款情況9成功的階梯：

1.開場(chǎng)白2.尋問需求3.陳述利益4.

處理客戶異議5.達(dá)成協(xié)議

查賣銷售技巧的步驟10賣－運(yùn)用專業(yè)銷售技巧提高績(jī)效-簡(jiǎn)潔、清楚-開場(chǎng)三要素：1-提出大致拜訪目的

2-陳述對(duì)客戶的價(jià)值

3-詢問是否接受

1.開場(chǎng)白

2.尋問需求3.陳述利益4.

處理異議5.達(dá)成協(xié)議-判斷真假：真異議和假異議-四種處理方法：詢問法、忽視法、揚(yáng)長(zhǎng)避短、將計(jì)就計(jì)法及加上一個(gè)語(yǔ)言技巧，如：“我理解你的想法…”-捕捉購(gòu)買信號(hào),然后“主動(dòng)出擊”-重復(fù)強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益-結(jié)束談話技巧：二選一法、直接建議法等-陳述特征和利益-要把客戶的利益量化-零售商生意需求分析：市場(chǎng)指標(biāo)、利潤(rùn)來源、業(yè)務(wù)指標(biāo)、需求三角-詢問技巧：兩種詢問方式：開放式和限制式，引客戶到你的“提案利益點(diǎn)”-聆聽技巧：聽清楚、聽明白、有回應(yīng)，如：(當(dāng)客戶意見一致時(shí))“我同意你的意見...”（當(dāng)客戶出現(xiàn)異議時(shí)）“我理解你的想法…”專業(yè)銷售技巧11銷售處理異議滿足需求?達(dá)成協(xié)議解決疑慮?談判解決沖突?YesNoYesNoYes不成交No12向世界級(jí)銷售發(fā)展銷售準(zhǔn)備談判傳統(tǒng)的銷售準(zhǔn)備談判銷售世界級(jí)銷售13談判三步曲我方對(duì)方我們的建議對(duì)方的建議準(zhǔn)備交換結(jié)束14準(zhǔn)備準(zhǔn)備=?成功15我們要什么?對(duì)方要什么？我方對(duì)方交換的技巧？如何做交換？對(duì)方建議我方建議協(xié)議！達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備交換結(jié)束我方對(duì)方我方對(duì)方我們能給什么?對(duì)方能給什么？16準(zhǔn)備的重要性古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。17在準(zhǔn)備中我們可以做些什么我們想要什么對(duì)方想要什么

我們能給什么對(duì)方能給什么

18討論什么是我們想要的? 什么是對(duì)方想要的？

10分鐘討論、10分鐘分享19我們想要的你需要清楚的知道，對(duì)方是否有權(quán)作決定！你了解自己想要的東西嗎？可能包括:更多產(chǎn)品賣進(jìn)門店展示我們的產(chǎn)品門店提供的堆頭門店合理的銷售價(jià)格………………20對(duì)方想要的你是否有權(quán)作決定滿足這些需求？你是否真正清楚對(duì)方想要什么東西？可能包含:更多的毛利更低的價(jià)格更多有利的條款更加迅速的送貨服務(wù)更好的后勤服務(wù)更多的促銷支持更長(zhǎng)的帳期支持21案例練習(xí)練習(xí)：使用提供的案例及表格做練習(xí)10分鐘討論、10分鐘分享22案例練習(xí)我們想要的底線理想客戶想要的底線理想客戶:_____________23討論什么是我們能給的? 什么是對(duì)方能給的？

10分鐘討論、10分鐘分享24你可以給的，例如：折扣、促銷、送貨。。客戶可以給的，例如：分銷、陳列、促銷位置。。25某些條件，是不可以談的！某些條件你不可能在談判期間作出改變，例如產(chǎn)品包裝、已簽的年度合同條款；其它條件都可以進(jìn)行交換你可以改變某些條件來?yè)Q取對(duì)方的的東西，如貨運(yùn)時(shí)間等26案例練習(xí)練習(xí)：繼續(xù)使用提供的案例及表格做練習(xí)10分鐘討論、10分鐘分享27案例練習(xí)我們能給的底線理想客戶能給的底線理想客戶:_____________28案例練習(xí)練習(xí)：繼續(xù)使用提供的案例及表格做練習(xí)10分鐘討論、10分鐘分享29我想要的我能給的理牌階段出牌順序提示：我們給的越多，我們要的越多！30我想要的我能給的堆頭4平米+主通道+2周促銷裝30箱+贈(zèng)品30%+500元堆頭4平米+主通道+2周促銷裝30箱+贈(zèng)品30%+800元堆頭4平米+主通道+4周促銷裝50箱+贈(zèng)品30%+800元堆頭6平米+主通道+2周促銷裝50箱+贈(zèng)品30%+1000元堆頭6平米+主通道+4周促銷裝50箱+贈(zèng)品50%+1000元理牌階段出牌順序舉例提示：我們給的越多，我們要的越多！31一個(gè)非常實(shí)用的思路實(shí)力分析一個(gè)非常實(shí)用的思路32自由發(fā)言在談判中我們擁有哪些實(shí)力?33實(shí)力的舉例雙方的生意規(guī)模合同/條款的力量時(shí)間的壓力品牌的影響力34規(guī)模的實(shí)力您占對(duì)方生意的比重有多少?對(duì)方占您的生意比重有多少?雙方在競(jìng)爭(zhēng)中的相對(duì)地位35法規(guī)方面的實(shí)力已簽訂的條款已簽訂的合同36一方有最后期限的壓力，他在談判中的實(shí)力較弱時(shí)間的實(shí)力提前準(zhǔn)備最后期限會(huì)迫使你急于成交37品牌的實(shí)力你的品牌對(duì)于客戶來說有多重要？你的品牌對(duì)于客戶又有多重要呢?你的品牌對(duì)于消費(fèi)者又有多重要呢？38小結(jié)：實(shí)力分析的目的39交換交換=交（給）+換（拿）40我們要什么?對(duì)方要什么？我方對(duì)方交換的技巧？如何做交換？對(duì)方建議我方建議協(xié)議！達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備交換結(jié)束我方對(duì)方我方對(duì)方我們能給什么?對(duì)方能給什么？交換準(zhǔn)備41“陳經(jīng)理，您好啊，今天氣色不錯(cuò)呀！”“上次與你的溝通中，我們還有幾點(diǎn)問題沒有一致，如：支持力度、庫(kù)存大及堆頭面積，希望今天我們能討論出一個(gè)好的解決方法?！?/p>

“如果您能擴(kuò)大我的正常貨架牌面25%，那么我可以考慮爭(zhēng)取促銷裝來幫助您銷量的增長(zhǎng)”交換的步驟1-打招呼2-陳述上次銷售的分歧點(diǎn)3-討價(jià)還價(jià)42語(yǔ)言的藝術(shù)交換一定是要有條件的:要習(xí)慣用“如果你…那么我…”你的條件可以是清晰的也可以含糊，但給出的可以總是含糊的.堅(jiān)定地表達(dá)這些:“如果你能擴(kuò)大我的正常貨架牌面，那么我可以考慮爭(zhēng)取促銷裝“”如果你能擴(kuò)大我的正常貨架牌面到40%，那么我可以考慮爭(zhēng)取促銷裝“43我想要的我能給的堆頭4平米+主通道+2周促銷裝30箱+贈(zèng)品30%+500元堆頭4平米+主通道+2周促銷裝30箱+贈(zèng)品30%+800元堆頭4平米+主通道+4周促銷裝50箱+贈(zèng)品30%+800元堆頭6平米+主通道+2周促銷裝50箱+贈(zèng)品30%+1000元堆頭6平米+主通道+4周促銷裝50箱+贈(zèng)品50%+1000元出牌階段出牌順序舉例提示：我們給的越多，我們要的越多！如果你……那么我……44幾點(diǎn)小技巧不用講過多的話不要打破沉默（你應(yīng)該停止講話，不必先作出任何讓步）沉默會(huì)使對(duì)方承受一些壓力如果對(duì)方不同意你的提議，記住：爭(zhēng)辯是沒有效果的如果對(duì)方反對(duì)你的提議，要求他們提出另一個(gè)選擇討價(jià)還價(jià)直到達(dá)成協(xié)議45如果結(jié)果低于您的底線，準(zhǔn)備離開吧…停止談判!記?。。?！46要點(diǎn)和技巧總結(jié)注意要:記住：“如果你…,那么我…”不要白白給予，要交換以“打包”的方式談注意常見錯(cuò)誤:輕易讓步祈求對(duì)方：“如果我…,那么您是否可以…”沒有說出“你想要的”47結(jié)束結(jié)束，也是一種藝術(shù)48我們要什么?對(duì)方要什么？我方對(duì)方交換的技巧？如何做交換？對(duì)方建議我方建議協(xié)議！達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備交換結(jié)束我方對(duì)方我方對(duì)方我們能給什么?對(duì)方能給什么？結(jié)束準(zhǔn)備49什么時(shí)候應(yīng)該結(jié)束你拿到你想要的東西了嗎?當(dāng)你拿到了你想要的東西時(shí)，最好接受建議結(jié)束談判。堅(jiān)持要更多的東西會(huì)讓談判陷入崩潰的風(fēng)險(xiǎn)。時(shí)機(jī)－不要太匆忙、或欣喜地接受50在結(jié)束時(shí)，你需要做的！在結(jié)束會(huì)談前，雙方確認(rèn)各自已經(jīng)同意的事項(xiàng)很重要，而且這些同意事項(xiàng)應(yīng)該被記錄下來。任何可能引起誤解的條款必須解釋清楚，雙方確認(rèn)無誤。如果是口頭協(xié)議，你應(yīng)該回去后盡量快地用文件、信件等形式總結(jié)本次談判。51結(jié)束的要點(diǎn)確保:你得到你想要的了嗎?是否太容易（太快）了？將協(xié)議細(xì)化，不要什么也沒有就走注意常見錯(cuò)誤:無法結(jié)束討價(jià)還價(jià)階段以“興奮”的姿態(tài)做出讓步來作為收?qǐng)鼋Y(jié)尾時(shí)作出巨大讓步達(dá)成的協(xié)議不作記錄記錄協(xié)議時(shí)不誠(chéng)實(shí)52角色扮演熟，能生巧也具體內(nèi)容：1.每?jī)晌粚W(xué)員一組，先假設(shè)一個(gè)客戶，然后進(jìn)行練習(xí)