aak房地產(chǎn)銷售基本素質(zhì)要求

德思勤銷售培訓(xùn)資料二OO五年三月銷售基本素質(zhì)要求一、滿足需要的推銷過程開場白客戶的需要詢問溝通達成協(xié)議1、待客“三意”誠意、熱意——獲取信賴創(chuàng)意——擴大成果二、銷售的基本知識2、銷售人員不可欠缺的七項意識（1）目的意識——創(chuàng)造更高的業(yè)績（2）利益意識——獲取更高的回報（3）顧客意識——以客戶需求出發(fā)（4）品質(zhì)意識——服務(wù)到位（5）問題（改善）意識——解決問題（6）規(guī)律意識——高潮、低潮（7）合作意識——團隊精神二、銷售的基本知識3、顧客購買的心理七階斷二、銷售的基本知識聯(lián)想如果我擁有了欲望我擁有了就…與周邊比誰更好比較信任對產(chǎn)品確認購買決定留意廣告興趣感覺適合自己4、待客4SSINCERITY：誠懇二、銷售的基本知識SMILE：笑容微笑SPEED：迅速快速SMART：靈巧優(yōu)雅5、傾聽客戶說話的七大方法（1）關(guān)心話題，愉快地聽（2）確定不易了解之處（3）巧妙運用詢問、催促、點頭等技巧二、銷售的基本知識（4）了解顧客語言和內(nèi)心（5）把話聽到最后，不要中途插嘴（6）消除動作上的惡習(xí)（7）單純地聽，不要有先入為主的觀念注：不要心想這是來開玩笑的，或者是市調(diào)的顧客而不聽其說話。二、銷售的基本知識5、傾聽客戶說話的七大方法6、待客說話的七大原則（1）不使用否定句，用肯定句型說話（2）不用命令型，而用請求型（3）以尾語表示尊重（4）拒絕的場合要說“對不起”和請求型并用（5）不斷言，讓顧客自己決定（6）在自己的責(zé)任范圍說話（7）多說贊美、感謝的話二、銷售的基本知識7、活用贊美的七大原則（1）努力發(fā)現(xiàn)長處——小孩、攜帶物、服裝、儀容等；（2）只贊美事實——以自信的態(tài)度對所發(fā)現(xiàn)的長處贊美；（3）以自己的語言贊美——不要使用引用的言語，而以自己的言語自然地贊美（4）具體的贊美——具體表現(xiàn)出何處？如何？何種程度的贊美？二、銷售的基本知識（5）適時地地贊美——設(shè)設(shè)法在說話的的段落，適時時地加以贊美（6）由衷地地贊美——為為克服“害羞羞的情緒”要要練習(xí)何種贊美的方法法（7）對話中中加入贊美語語——在顧客客解答問題或或做商品說明時，對對顧客加以贊贊美。注：不要說奉承的話，對自己己的贊美方式式有自信。二、銷售的基基本知識7、活用贊美美的七大原則則8、處理顧客客抱怨的三階階段理解顧客發(fā)怒怒的情緒您的抱怨是可可以理解的冷靜后確認事事實，作適當(dāng)當(dāng)處理請您接受我們們的解決方法法致歉，今后仍仍請多指教二、銷售的基基本知識（1）對自身身銷售產(chǎn)品的的認識度；（2）對銷售售環(huán)境的熟悉悉度；（3）銷售資資料的準備；；（4）銷售工工具的檢查：：紙、筆、計計算機等。9、上崗前的的自我檢查二、銷售的基基本知識三、專業(yè)素質(zhì)質(zhì)的要求4.每一個XXX的銷售售人員都是投投資專家，房房地產(chǎn)專家。。1.每一個XX（樓盤名名）的銷售人人員都是一個個專業(yè)的推銷銷員；2.每一個XXX的銷售售人員都是XX樓盤的設(shè)設(shè)計師；3.每一個XXX的銷售售人員都是競競爭對手的銷銷售人員；“兩個提倡，，六個堅持””三、服務(wù)素質(zhì)質(zhì)的要求提倡整個銷售售流程都是““五星級”服服務(wù)提倡貴族化服服務(wù)提倡：由始至終保持持最高的工作作效率由始至終保持持最親切的笑笑容由始至終保持持最積極的心心態(tài)堅持：由始至終保持持最飽滿的精精神狀態(tài)由始至終保持持最整潔的禮禮儀由始至終保持持最旺盛的熱熱情五、統(tǒng)一思想想服務(wù)第一，顧顧客至上對入售樓部的的任何人應(yīng)令令他感到非常常滿意盡可能令我們們的客戶做我我們的外線（（兼職）銷售售人員CN意識：NOCUSTONERNOMONEY（沒客客戶沒錢）對在工作范圍圍內(nèi)的客戶，，無論相識與與否，應(yīng)主動動打招呼問好好對客戶五、統(tǒng)一思想想同事都是兄弟弟姐妹、朋友友、老師、鏡鏡子、對手競而不爭，爭爭而不吵；我們都是同一一條船上的人人我們有共同的的目標——把把XX賣好我們不要做““三個和尚””的主角對團隊五、統(tǒng)一思想想對工作銷售中心無““不關(guān)我的事事”這五個字字每日都要計劃劃好如何跟進進客戶動作快一秒，，就可能多一一秒去接待其其他客戶少接一個客戶戶，少的不只只是“一個””成交的客戶戶你不買我的樓樓沒問題，但但你一定會記記住我這個人人快迎慢送六、銷售的16字決眼傳笑意主動問好恭身作請“快、準、狠狠、貼”☆快：指見到客戶戶入門立即即趕快迎接接，反應(yīng)要要夠快；計計算樓價及及付款方式式要夠快。?！顪剩海褐阜址治鑫瞿磕繕藰丝涂蛻魬粢獪蕼蚀_確，，抓抓摸摸客客戶戶心心態(tài)態(tài)要要準準確確，，計計算算樓樓價價要要準準確確。。四字字真真言言☆狠：：游說說客客戶戶下下訂訂要要夠夠狠狠夠夠肯肯定定。?！钯N：：指對對客客戶戶的的服服務(wù)務(wù)要要細細心心體體貼貼。。接待待的的標標準準：：每每一一個個銷銷售售人人員員都都是是““五五星星級級酒酒店店””的的接接待待人人員員介紹紹的的要要求求：：每每一一個個銷銷售售人人員員都都是是專專業(yè)業(yè)導(dǎo)導(dǎo)游游陳述述的的要要求求：：邏邏輯輯性性、、清清晰晰明明了了陳述述的的內(nèi)內(nèi)容容：：數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)要要虛虛實實得得當(dāng)當(dāng)陳述述的的表表達達：：語語言言流流暢暢自自然然八、、12項項工工作作指指標標要要求求計價價的的要要求求：：每每一一個個銷銷售售人人員員都都事事““顧顧客客得得專專業(yè)業(yè)金金融融顧顧問問””（（投投資資專專家家））計算算的的要要求求：：快快而而準準書寫寫的的要要求求：：快快而而工工解釋釋的的要要求求：：簡簡明明扼扼要要八、、12項項工工作作指指標標要要求求簽約約的的要要求求：：每每一一個個銷銷售售人人員員都都是是““顧顧客客的的專專業(yè)業(yè)法法律律顧顧問問””簽約約的的書書寫寫要要求求：：細細心心工工整整簽約約的的解解釋釋：：耐耐心心準準確確八、、12項項工工作作指指標標要要求求九、、銷銷售售標標準準用用語語1、、歡歡迎迎顧顧客客時時★歡歡迎迎光光臨臨★歡歡迎迎光光臨臨××××××2、、季季節(jié)節(jié)性性問問候候語語★您您早早、、中中午午好好、、晚晚上上好好★非非常常感感激激您您冒冒雨雨光光臨臨★大大熱熱天天、、您您辛辛苦苦了了，，請請歇歇會會，，我我給給您您倒倒杯杯水水3、、表表示示感感謝謝的的語語言言★多多蒙蒙照照顧顧，，深深深深感感謝謝★感感謝謝您您遠遠駕駕光光臨臨4、、對對顧顧客客的的回回答答★是是、、是是的的★是是、、您您說說的的對對九、、銷銷售售標標準準用用語語5、、離離開開顧顧客客眼眼前前時時★對對不不起起，，請請稍稍等等★失失陪陪一一下下6、受受顧客客催促促時★非非常對對不起起，就就快好好了★請請再稍稍等一一下，，對不不起九、銷銷售標標準用用語7、向向顧客客詢問問時★對不不起，，請問問----★不好好意思思，請請問———8、拒拒絕客客戶時時★真真對不不起★不不得已已，我我們只只能這這樣，，或者者----九、銷銷售標標準用用語9、麻麻煩顧顧客時時★可可能會會多添添您麻麻煩★真真感到到抱歉歉★是是否請請您再再考慮慮★如如果您您愿意意，我我會感感到很很高興興10、、提到到顧客客已明明白的的事情情時★您您也知知道的的★不不必我我說您您也知知道★如如您所所知九、銷銷售標標準用用語11、、顧客客問自自己所所不了了解的的事情情時★現(xiàn)現(xiàn)在我我請負負責(zé)人人與您您詳談?wù)劊堈埬陨缘取镂椅也惶埑?，或或者請請負?zé)責(zé)人為為您解解說，，好嗎嗎？12、、收受受訂金金時★收收您×××元元★正正好收收您×××元元九、銷銷售標標準用用語13、、聽取取客戶戶抱怨怨時★如如你所所說-----★真真對不不起★對對不起起，添添加您您的麻麻煩★我我馬上上查，，請您您稍等等★浪浪費您您很多多時間間★今今后我我們將將多注注意★感感謝您您親切切的指指教九、銷銷售標標準用用語14、、請顧顧客坐坐下時時★請請坐★請請坐著著稍等等一下下15、請請顧客喝喝水時★您請請喝水★這是是給您倒倒的水九、銷售售標準用用語15、顧顧客找其其他人時時★對不不起，請請問貴姓姓找？★請稍稍等，我我馬上去去請★對不不起，他他現(xiàn)在不不在，如如不介意意，讓我來為為您服務(wù)務(wù)★真對對不起，，您不留留張名片片或聯(lián)系系電話嗎嗎？★我來來帶您去去找他（（她），，這邊請請----九、銷售售標準用用語16、歡歡送顧客客時★那那么好好，就就這樣樣，再再見?。　镏x謝謝光光臨XXX，期期待您您再次次光臨臨★如如果還還有什什么不不清楚楚的，，歡迎迎再次次光臨臨或打打電話話來，，我非非常樂樂意為為您服服務(wù)！！九、銷銷售標標準用用語17、、接聽聽顧客客電話話時★您您好，，×××××（（項目目名））★謝謝謝您您的電電話，，請問問貴姓姓★如如果您您愿意意，勞勞駕您您親臨臨現(xiàn)場場，我非常常樂意意為您您服務(wù)務(wù)九、銷銷售標標準用用語18、、打電電話給給顧客客時★您您好，，我是是×××項目目的××××★您您好，，我是是德思思勤的的銷售售員，，麻煩您您找××××謝謝謝★如如果您您愿意意，勞勞駕您您光臨臨，我我非常常樂意意為您服服務(wù)九、銷銷售標標準用用語賣場禁禁忌銷售大大忌十、銷銷售禁禁忌賣場禁禁忌等待中中禁忌忌★不雅雅動作作，讀讀報看看雜志志★聚集集聊天天，打打私人人電話話，戲戲笑等等★盯著著顧客客，看看不起起的態(tài)態(tài)度，，說顧顧客的的謠言言，竊竊竊竊私私語★皮笑笑肉不不笑★讓顧顧客久久等，，大搖搖大擺擺地接接近★不說說歡迎迎語與客戶戶接觸觸中的的禁忌忌賣場禁禁忌★表現(xiàn)現(xiàn)出晦晦暗的的臉、、心情情不好好、疲疲憊的的狀態(tài)態(tài)★不用用敬語語，言言語粗粗俗★對于于詢問問不耐耐煩★不認認真說說明產(chǎn)產(chǎn)品★表現(xiàn)現(xiàn)出焦焦急的的狀態(tài)態(tài)★強制制推銷銷，匆匆忙總總結(jié)★未填填寫好好合同同便要要顧客客簽名名★單手手遞交交資料料、合合同或或現(xiàn)金金與客戶戶商談?wù)勚械牡慕杉少u場禁禁忌賣場禁禁忌送客戶戶時的的禁忌忌★不說說謝謝謝也不不送客客★站在在顧客客的面面前卻卻背對對顧客客★跟在在客戶戶客戶戶后面面送客客銷售大大忌切忌介介紹自自己樓樓盤與與介紹紹周邊邊樓盤盤的兩兩種態(tài)態(tài)度切忌將將自己己的樓樓盤說說到天天上有有地下下無，，而將將周邊邊的樓樓盤說說到一一錢不不值，，這樣樣會招招致客客戶反反感而而不買買你的的樓。。反之，，銷售售人員員要客客觀地地介紹紹自己己樓盤盤的缺缺點；；在介介紹周周圍樓樓盤時時了客客觀講講解他他們的的優(yōu)缺缺點；；同時時根據(jù)據(jù)客戶戶自身身的要要求、、樓價價，幫幫他們們出主主意。。切忌對買與與不買兩種種情況兩種種態(tài)度。對要買樓的的客戶銷售售人員一般般都能做到到熱情接待待，但對不不買樓的客客戶有時就就會有板起起面孔對人人的情況。。其實這是是很不應(yīng)該該的，他本本人因各種種原因不買買你的樓，，不代表他他不會介紹紹親友來買買你的樓。。如果你在接接待的態(tài)度度上能夠做做到買與不不買都熱情情有禮，也也許現(xiàn)不買買你樓的人人會有可能能成為其他他購房者的的介紹人。。所以，銷銷售人員在在銷售時切切忌急功近近利。銷售大忌切忌對客戶戶買前、買買后兩種態(tài)態(tài)度在客戶買樓樓前銷售人人員的熱情情和誠懇會會讓客戶加加快購買的的意向，從從而爽快購購房。但是是，假如客客戶因房型型間隔、付付款方式等等問題要同同銷售人員員商量時，，切忌擺出出一副不耐耐煩的面孔孔，這樣只只會令客戶戶加強退房房的意向。。遇到此問問題一定冷冷靜下來，，循循善誘誘，力圖讓讓客戶覺得得問題不是是太嚴重而而無須退房房。銷售售大大忌忌切忌忌對對大大客客戶戶和和小小客客戶戶兩兩種種態(tài)態(tài)度度。。面對對買買大大面面積積或或兩兩間間以以上上的的客客戶戶，，銷銷售售人人員員一一定定會會盡盡心心盡盡力力，，但但相相對對購購房房一一房房一一廳廳甚甚至至單單身身套套間間的的客客戶戶就就不不大大熱熱情情，，這這樣樣會會令令大大客客戶戶覺覺得得你你是是沖沖著著他他錢錢包包而而來來，，十十分分虛虛偽偽；；而而小小客客戶戶也也會會認認為為你你不