A通信有限責(zé)任公司整合渠道資源,增強(qiáng)OeraorA

整合渠道資源，增強(qiáng)OperatorA競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

渠道資源整合項(xiàng)目建議書(shū)

OperatorA通信有限責(zé)任公司

A，中國(guó)，2003年11月

1內(nèi)容 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵 3RRG對(duì)Operator渠道建設(shè)和管理的普遍問(wèn)題的認(rèn)識(shí) 10RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転镺peratorA提供價(jià)值 29

渠道資源整合項(xiàng)目開(kāi)展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃 48RRG公司介紹 73本文件只供指定的客戶獨(dú)立使用。此文件需與支持性的具體分析和口頭陳述結(jié)合方為完整版本。未經(jīng)?RRG公司允許，此文件不得傳遞至第三方。2A. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵3聯(lián)通和電信小靈通對(duì)Operator的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位展開(kāi)了激烈的攻勢(shì)聯(lián)通電訊聯(lián)通的市場(chǎng)份額不斷上升同時(shí)，小靈通飛速增長(zhǎng)用戶數(shù)(萬(wàn)戶)某省電訊通信行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r4渠道資源的比拼和爭(zhēng)奪是聯(lián)通和小靈通在競(jìng)爭(zhēng)中的主要手段聯(lián)通的CDMA借助新時(shí)空專賣(mài)店，塑造高品質(zhì)形象，對(duì)電訊的品牌和市場(chǎng)造成了有力的沖擊，并強(qiáng)化對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道的爭(zhēng)奪聯(lián)通公司原有的GSM品牌，憑借原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，逐步蠶食電訊的低端用戶群，并強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)有渠道的滲透聯(lián)通公司以高利益為吸引，借助郵政的廣為覆蓋的網(wǎng)絡(luò)展開(kāi)大規(guī)模的市場(chǎng)攻勢(shì)電信利用已有的強(qiáng)勢(shì)自有渠道，大力推進(jìn)小靈通的市場(chǎng)占有率，并籍此發(fā)展了在電訊通信市場(chǎng)的渠道資源小靈通利用低價(jià)格優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)奪了部分電訊的低端用戶，并吸引了更多的電訊原有的渠道資源電信醞釀進(jìn)入電訊通信領(lǐng)域已久，憑借品牌和資本的實(shí)力，勢(shì)必對(duì)現(xiàn)有電訊通信市場(chǎng)的渠道資源形成有力爭(zhēng)奪和對(duì)渠道體系造成巨大沖擊渠道資源聯(lián)通的爭(zhēng)奪電信的爭(zhēng)奪5國(guó)外處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的電訊運(yùn)營(yíng)商均十分注重渠道建設(shè)，以此保持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)弱信息來(lái)源:公司信息，專家訪談，Xonio2000,?RRG分析T-MobileD2VodafoneE-PlusViagInterkomMobilcomDebitelGroup3G自有渠道數(shù)量客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)社會(huì)渠道數(shù)量重要分銷(xiāo)伙伴500約15,000

(45,000家門(mén)店)DTAGpartnernetwork180400（排他性）-180約10,000

(350家優(yōu)質(zhì)渠道)Metro

(Saturn,MediaMarkt)Karstadt約100約8,500-380(授權(quán)連鎖)－D-Plus,Cellway,Telepassport，

PCretailerComtech約140約7,000銷(xiāo)售點(diǎn)Metro(Saturn,MediaMarkt,Praktiker等)

PhotoPorst,等等--

(BrodosAG)案例：德國(guó)電訊運(yùn)營(yíng)商的渠道建設(shè)6……并獲得了很高的市場(chǎng)回報(bào)D2Vodafone

30%T-Mobile

26%Debitel

11%Mobilcom

10%E-Plus

8%其他

10%T-Mobile

47%D2Vodafone

24%E-Plus

11%其他

18%信息來(lái)源:Xonio,美林,JP摩根,?RRG分析D2Vodafone和T-Mobile占有60%的市場(chǎng)份額，E-Plus,Debitel和Mobilcom只擁有10％左右T-Mobile占領(lǐng)約一半的市場(chǎng)份額,只有D2Vodafone尚能與其競(jìng)爭(zhēng)ViagInterkom

5%企業(yè)市場(chǎng)的高份額（2000年）個(gè)人市場(chǎng)的高份額(2000年)案例：德國(guó)電訊運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額7我們對(duì)Operator市場(chǎng)的長(zhǎng)期觀察也驗(yàn)證了渠道建設(shè)對(duì)于市場(chǎng)份額的重要性案例：某電訊分公司各營(yíng)業(yè)部渠道數(shù)量和銷(xiāo)量（2002年）渠道數(shù)銷(xiāo)售份額8842%A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)601545%電訊聯(lián)通聯(lián)通聯(lián)通電訊電訊60351258%62%38%55%渠道強(qiáng)則市場(chǎng)份額高，渠道弱則市場(chǎng)份額低8因此，電訊需要通過(guò)做廣、做深、做強(qiáng)和做精渠道來(lái)確立渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力做廣做強(qiáng)做深做精

廣泛的渠道合作與管理，充分利用現(xiàn)有的渠道資源，實(shí)現(xiàn)有效的渠道覆蓋強(qiáng)化自有渠道和核心渠道的建設(shè)和銷(xiāo)售比例，提升其對(duì)于終端市場(chǎng)的掌控力度通過(guò)對(duì)服務(wù)、溝通功能的完善來(lái)幫助提升渠道對(duì)于老客戶鞏固和新業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略支持效果針對(duì)老用戶群、年輕人群和流動(dòng)人群差異化地進(jìn)行渠道終端建設(shè)渠道轉(zhuǎn)型方向

例如：通過(guò)杠桿分銷(xiāo)覆蓋非簽約渠道，開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)、短信等電子渠道例如，發(fā)展全球通品牌店和合作營(yíng)業(yè)廳等主力渠道例如，通過(guò)客戶經(jīng)理建設(shè)強(qiáng)化大客戶和企業(yè)客戶發(fā)展、服務(wù)和維護(hù)例如，建設(shè)動(dòng)感地帶品牌店9RRG對(duì)Operator渠道建設(shè)和管理的普遍問(wèn)題的認(rèn)識(shí)

渠道秩序不佳，導(dǎo)致整體渠道掌控力度不足

核心渠道建設(shè)不健全，無(wú)法建立可持續(xù)的渠道優(yōu)勢(shì)

渠道管理體系需要完善

10電訊公公司利利用社社會(huì)渠渠道的的力量量幫助助其完完成了了低成成本的的快速速擴(kuò)張張，但但渠道道數(shù)量量的擴(kuò)擴(kuò)張導(dǎo)導(dǎo)致渠渠道秩秩序逐逐漸混混亂卡品銷(xiāo)銷(xiāo)售的的低門(mén)門(mén)檻和和初期期的高高利潤(rùn)潤(rùn)吸引引了大大量的的社會(huì)會(huì)渠道道，使使得渠渠道數(shù)數(shù)量的的增長(zhǎng)長(zhǎng)超過(guò)過(guò)了電電訊用用戶數(shù)數(shù)的增增長(zhǎng)，，使得得行業(yè)業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)攤薄薄在利潤(rùn)潤(rùn)降低低的情情況下下渠道道通過(guò)過(guò)批發(fā)發(fā)、跨跨區(qū)放放號(hào)等等手段段擴(kuò)大大銷(xiāo)售售，導(dǎo)導(dǎo)致渠渠道秩秩序逐逐漸混混亂渠道增增長(zhǎng)速速度高高于用用戶增增長(zhǎng)速速度11未受管管控的的批發(fā)發(fā)體系系形成成了電電訊公公司的的渠道道管理理盲區(qū)區(qū)可控制制銷(xiāo)售售路徑徑無(wú)法控控制銷(xiāo)銷(xiāo)售路路徑資料來(lái)源：：1860最終終用戶戶回訪訪，BOSS數(shù)據(jù)分分析注：渠渠道數(shù)數(shù)量統(tǒng)統(tǒng)計(jì)包包括電電訊代代銷(xiāo)渠渠道、、聯(lián)通通代銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道和無(wú)無(wú)門(mén)頭頭渠道道B縣市電電訊公公司非電訊訊直管管代銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道本地代代銷(xiāo)渠渠道61%18%21%外縣市市批發(fā)發(fā)商電訊用用戶19家64家A縣市電電訊公公司非電訊訊直管管代銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道本地代代銷(xiāo)渠渠道39%10%51%外縣市市批發(fā)發(fā)商電訊用用戶149家242家常見(jiàn)于于電訊訊銷(xiāo)售售弱勢(shì)勢(shì)地區(qū)區(qū)盲區(qū)渠渠道是是市場(chǎng)場(chǎng)主體體非電訊訊渠道道對(duì)電電訊貢貢獻(xiàn)小小而對(duì)對(duì)聯(lián)通通貢獻(xiàn)獻(xiàn)大電訊對(duì)對(duì)渠道道銷(xiāo)售售主體體缺乏乏有效效利用用常見(jiàn)于于電訊訊產(chǎn)品品銷(xiāo)售售優(yōu)勢(shì)勢(shì)地區(qū)區(qū)盲區(qū)渠渠道是是銷(xiāo)售售主力力電訊直直管代代銷(xiāo)渠渠道的的銷(xiāo)售售能力力受到到限制制，實(shí)實(shí)際貢貢獻(xiàn)相相對(duì)較較小電訊公公司對(duì)對(duì)渠道道銷(xiāo)售售主力力缺乏乏有效效控制制12在渠道道管理理盲區(qū)區(qū)之中中，混混亂的的渠道道層級(jí)級(jí)和價(jià)價(jià)格體體系既既降低低了渠渠道效效率，，也降降低了了對(duì)電電訊直直管渠渠道的的激勵(lì)勵(lì)效果果1）在這這里，，批發(fā)發(fā)商指指一些些專門(mén)門(mén)或大大量從從事批批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)的的電訊訊直管管渠道道（批批其它它網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)發(fā)出出的卡卡）以以及無(wú)無(wú)門(mén)頭頭店2）非電電訊直直管渠渠道包包括聯(lián)聯(lián)通店店，無(wú)無(wú)門(mén)頭頭店和和其它它能夠夠出售售SIM卡的零零售終終端3）定定價(jià)復(fù)復(fù)雜，，大部部分卡卡一般般不加加價(jià)，，但號(hào)號(hào)碼好好的卡卡可以以高價(jià)價(jià)批發(fā)發(fā)，因因而平平均價(jià)價(jià)約為為72表示電電訊可可以接接受的的卡號(hào)號(hào)流向向表示會(huì)會(huì)加大大渠道道混亂亂、電電訊不不能接接受的的卡號(hào)號(hào)流向向消費(fèi)者者批發(fā)商商1）非電訊訊公司司直管管渠道道2）125家大于355家3-4家跑卡員15人電訊渠渠道管管理的的灰色色區(qū)域域電訊公公司電訊公司直管渠道直銷(xiāo)員723）元70元<71元75元某地區(qū)區(qū)渠道道卡號(hào)號(hào)流向向和價(jià)價(jià)格圖圖1329.17%35.29%38.89%37.50%41.66%26.47%51.11%3.75%37.50%25%75.00%10.00%38.24%29.17%21.25%FGHIJ…也反反映在在無(wú)門(mén)門(mén)頭店店對(duì)電電訊產(chǎn)產(chǎn)品的的首推推率低低首推電電訊首推聯(lián)聯(lián)通無(wú)偏好好某分公公司各各營(yíng)業(yè)業(yè)部無(wú)無(wú)門(mén)頭頭店對(duì)對(duì)電訊訊產(chǎn)品品的首首推率率隨著非非電訊訊渠道道數(shù)量量的增增加，，電訊訊公司司需要要面對(duì)對(duì)與對(duì)對(duì)手共共同競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)利利用共共有的的中間間渠道道資源源一般而而言，，中間間渠道道對(duì)電電訊或或聯(lián)通通產(chǎn)品品的首首推同同時(shí)取取決于于運(yùn)營(yíng)營(yíng)商對(duì)對(duì)他們們的影影響力力和電電訊產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)用戶戶的吸吸引力力終端渠渠道對(duì)對(duì)用戶戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策策有相相當(dāng)重重要的的影響響力，，渠道道宣傳傳也是是影響響用戶戶對(duì)運(yùn)運(yùn)營(yíng)商商形象象認(rèn)知知的重重要因因素電訊公公司對(duì)對(duì)中間間渠道道的吸吸引力力下降降14渠道資資源配配置的的不平平衡（（主要要指卡卡號(hào)供供應(yīng)與與需求求相背背離））導(dǎo)致致嚴(yán)重重的跨跨區(qū)竄竄貨不同地地區(qū)對(duì)對(duì)號(hào)源源偏好好不一一，號(hào)號(hào)源資資源配配置不不適當(dāng)當(dāng)區(qū)域域間間由由于于稅稅收收、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)和和酬酬金金波波動(dòng)動(dòng)造造成成價(jià)價(jià)格格差差有人人要要卡卡存在在卡卡類(lèi)類(lèi)批批發(fā)發(fā)商商以以批批卡卡尤尤其其是是跨跨區(qū)區(qū)批批卡卡為為主主要要牟牟利利手手段段縣市市公公司司因因考考核核指指標(biāo)標(biāo)壓壓力力而而疏疏于于管管理理有人人放放卡卡跨區(qū)區(qū)竄竄貨貨非直直管管渠渠道道需需要要從從批批發(fā)發(fā)渠渠道道中中獲獲得得電電訊訊卡卡號(hào)號(hào)不同同地地區(qū)區(qū)號(hào)號(hào)源源量量不不等等，，有有些些地地區(qū)區(qū)號(hào)號(hào)源源緊緊張張卡號(hào)號(hào)資資源源分分配配與與實(shí)實(shí)際際市市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)量量不不平平衡衡15跨區(qū)區(qū)竄竄貨貨的的結(jié)結(jié)果果是是部部分分渠渠道道利利用用批批卡卡倒倒卡卡牟牟利利，，而而忽忽視視零零售售渠渠道道建建設(shè)設(shè)，，忽忽視視本本地地市市場(chǎng)場(chǎng)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售與與服服務(wù)務(wù)，，沖沖擊擊了了正正常常銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道忽視視本本地地市市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，缺缺乏乏有有效效應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)：：在以以放放號(hào)號(hào)量量為為主主要要考考核核指指標(biāo)標(biāo)的的前前提提下下，，縣市市公公司司只求求放放號(hào)號(hào)數(shù)數(shù)量量，，對(duì)對(duì)本本地地市市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售情情況況、、本本地地電電訊訊覆覆蓋蓋情情況況不不夠夠重重視視不少少經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商以批批發(fā)發(fā)尤尤其其是是跨跨區(qū)區(qū)批批發(fā)發(fā)為為首首要要任任務(wù)務(wù)，，而而不不重重視視本本店店銷(xiāo)銷(xiāo)售售和和服服務(wù)務(wù)一些些縣縣市市公公司司由由于于對(duì)對(duì)本本地地銷(xiāo)銷(xiāo)售售不不夠夠重重視視，，因因此此對(duì)對(duì)其其管管轄轄內(nèi)內(nèi)的的電電訊訊渠渠道道也也不不夠夠重重視視，，沒(méi)沒(méi)有有做做好好管管理理和和溝溝通通的的工工作作，，導(dǎo)導(dǎo)致致渠渠道道離離心心力力大大，，許許多多重重要要渠渠道道流流失失渠道道建建設(shè)設(shè)受受到到影影響響，，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)效效率率低低：卡號(hào)號(hào)竄竄出出地地的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成成本本不不能能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為本本地地區(qū)區(qū)實(shí)實(shí)際際的的電電訊訊渠渠道道資資源源，，特特別別是是為為電電訊訊直直管管的的終終端端渠渠道道發(fā)發(fā)展展提提供供利利潤(rùn)潤(rùn)支支持持用戶戶服服務(wù)務(wù)得得不不到到保保證證，，缺缺乏乏服服務(wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)先先的的支支持持：：用戶戶往往往往并并不不了了解解其其所所購(gòu)購(gòu)卡卡的的來(lái)來(lái)源源地地，，因因此此在在跨跨區(qū)區(qū)服服務(wù)務(wù)未未開(kāi)開(kāi)通通的的情情況況下下不不能能獲獲得得應(yīng)應(yīng)有有的的服服務(wù)務(wù)不加加控控制制的的跨跨區(qū)區(qū)批批發(fā)發(fā)比比本本區(qū)區(qū)批批發(fā)發(fā)更更易易導(dǎo)導(dǎo)致致對(duì)對(duì)用用戶戶信信息息的的疏疏忽忽，，造造成成即即使使在在跨跨區(qū)區(qū)服服務(wù)務(wù)開(kāi)開(kāi)通通的的情情況況下下，，用用戶戶也也難難以以獲獲得得一一些些必必須須的的服服務(wù)務(wù)（（如如補(bǔ)補(bǔ)卡卡））當(dāng)?shù)氐亟?jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商積積極極性性受受損損，，無(wú)無(wú)法法獎(jiǎng)獎(jiǎng)優(yōu)優(yōu)懲懲劣劣：：在號(hào)號(hào)碼碼資資源源各各地地區(qū)區(qū)不不均均衡衡的的情情況況下下，，竄竄貨貨流流入入地地區(qū)區(qū)的的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商由由于于號(hào)號(hào)碼碼資資源源不不如如竄竄出出方方而而使使銷(xiāo)銷(xiāo)售售本本地地卡卡號(hào)號(hào)的的積積極極性性受受損損或或產(chǎn)產(chǎn)生生對(duì)對(duì)電電訊訊公公司司的的抱抱怨怨過(guò)分分激激烈烈的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)還還使使當(dāng)當(dāng)?shù)氐仉婋娪嵱嵡赖赖牡睦嬉媸苁軗p損，，主主要要體體現(xiàn)現(xiàn)在在利利潤(rùn)潤(rùn)的的下下降降（（銷(xiāo)銷(xiāo)售售價(jià)價(jià)格格或或銷(xiāo)銷(xiāo)量量下下降降））和和電電訊訊渠渠道道經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)電電訊訊產(chǎn)產(chǎn)品品不不占占優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（（號(hào)號(hào)源源可可以以輕輕易易獲獲得得，，），，導(dǎo)致致了了離離心心力力的的產(chǎn)產(chǎn)生生竄貨貨流流出出地地區(qū)區(qū)竄貨貨流流入入地地區(qū)區(qū)危害害危害害16無(wú)序序的的批批發(fā)發(fā)行行為為將將逐逐步步導(dǎo)導(dǎo)致致電電訊訊對(duì)對(duì)于于渠渠道道的的失失控控，，妨妨礙礙其其對(duì)對(duì)于于核核心心渠渠道道做做大大做做深深的的目目標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，，并并進(jìn)進(jìn)而而影影響響其其市市場(chǎng)場(chǎng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)渠道道失控控渠道道違違規(guī)規(guī)行行為為大大量量出出現(xiàn)現(xiàn)，，經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手產(chǎn)產(chǎn)品品，，制制造造漂漂移移用用戶戶以以及及截截留留促促銷(xiāo)銷(xiāo)資資源源核心心經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商對(duì)對(duì)零零售售的的投投入入與與關(guān)關(guān)注注減減少少，，零零售售能能力力弱弱化化大量量無(wú)無(wú)門(mén)門(mén)頭頭店店存存在在對(duì)對(duì)電電訊訊卡卡號(hào)號(hào)的的需需求求缺乏乏控控制制的的批批發(fā)發(fā)體體系系導(dǎo)導(dǎo)致致批批發(fā)發(fā)價(jià)價(jià)格格在在核核心心渠渠道道之之間間內(nèi)內(nèi)部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)由于缺乏約束，少數(shù)電訊直管渠道開(kāi)始在利益的驅(qū)使下少量批發(fā)相比零售，批發(fā)盡管利薄，但容易上量，賺錢(qián)快電訊訊給給予予核核心心渠渠道道的的資資源源開(kāi)開(kāi)始始外外流流，，盡管管放放號(hào)號(hào)量量上上升升，，但但電電訊訊直直管管渠渠道道的的實(shí)實(shí)際際利利益益獲獲得得在在降降低低，，渠渠道道激激勵(lì)勵(lì)弱弱化化渠道道談?wù)勁信心苣芰αΣ徊粩鄶嗌仙仙侵敝惫芄芮赖荔w體系系在在不不斷斷壯壯大大，，零零售售能能力力在在增增強(qiáng)強(qiáng)，，更更加加出出現(xiàn)現(xiàn)了了專專業(yè)業(yè)2級(jí)級(jí)批批發(fā)發(fā)商商非電電訊訊渠渠道道的的發(fā)發(fā)展展反反向向抑抑制制了了電電訊訊渠渠道道的的零零售售規(guī)規(guī)模模，，電電訊訊直直管管渠渠道道的的主主渠渠道道作作用用在在不不斷斷降降低低，，對(duì)對(duì)批批發(fā)發(fā)依依賴賴性性進(jìn)進(jìn)一一步步增增強(qiáng)強(qiáng)電訊訊直直管管渠渠道道和和非非直直管管渠渠道道的的差差別別化化待待遇遇在在減減少少，，作作為為電電訊訊渠渠道道的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)在在進(jìn)進(jìn)一一步步降降低低，，從從而而導(dǎo)導(dǎo)致致渠渠道道忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度的的下下降降競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手對(duì)對(duì)于于渠渠道道的的滲滲透透和和侵侵蝕蝕電訊訊對(duì)對(duì)渠渠道道的的激激勵(lì)勵(lì)手手段段單單一一，，導(dǎo)導(dǎo)致致管管控控乏乏力力缺乏乏準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的渠渠道道信信息息，，策策略略失失去去依依托托無(wú)法法對(duì)對(duì)渠渠道道提提出出服服務(wù)務(wù)、、新新業(yè)業(yè)外外推推廣廣的的要要求求競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)弱弱化化市場(chǎng)場(chǎng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)動(dòng)動(dòng)搖搖營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)效效率率降降低低17用戶不穩(wěn)穩(wěn)定、虛虛增放號(hào)號(hào)，增加加了電訊訊公司的的銷(xiāo)售成成本，也也降低了了營(yíng)銷(xiāo)效效率某分公司司2002年1-9月活動(dòng)動(dòng)用戶數(shù)數(shù)變化情情況累計(jì)放號(hào)號(hào)與凈增增用戶對(duì)對(duì)比123456789金卡神州州行全球通聯(lián)通G網(wǎng)聯(lián)通有效放號(hào)率9.6%有效放號(hào)率21.7%累計(jì)放號(hào)號(hào)凈增用戶累計(jì)放號(hào)號(hào)電訊凈增用戶18渠道管理理問(wèn)題所所造成的的危害，，正在削削弱電訊訊公司的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，阻阻礙其長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展展終端渠道道掌控能能力弱化化無(wú)門(mén)頭店店和聯(lián)通通店是由由市場(chǎng)自自發(fā)覆蓋蓋的，電電訊公司司對(duì)卡號(hào)號(hào)流向無(wú)無(wú)法掌控控零售終端端對(duì)用戶戶消費(fèi)決決策的影影響不受受電訊公公司的控控制缺乏制訂訂有效市市場(chǎng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略的信息息基礎(chǔ)由于無(wú)門(mén)門(mén)頭店和和聯(lián)通店店與電訊訊是脫節(jié)節(jié)的，電電訊無(wú)法法從這些些零售終終端獲得得必要的的市場(chǎng)信信息，把把握消費(fèi)費(fèi)者和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的動(dòng)態(tài)態(tài)無(wú)法在服服務(wù)領(lǐng)先先上實(shí)現(xiàn)現(xiàn)與對(duì)手手差異化化對(duì)無(wú)門(mén)頭頭店和聯(lián)聯(lián)通店未未加任何何管理，，導(dǎo)致它它們常常常不達(dá)到到電訊對(duì)對(duì)渠道服服務(wù)的要要求如登記消消費(fèi)者身身份證信信息，為為其過(guò)戶戶等必要要工作，，使電訊訊服務(wù)領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略略難以落落實(shí)電訊自有有渠道競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力不不斷降低低管理盲區(qū)區(qū)導(dǎo)致卡卡號(hào)可輕輕易獲得得，電訊訊渠道面面臨激烈烈競(jìng)爭(zhēng)，，經(jīng)營(yíng)電電訊產(chǎn)品品無(wú)明顯顯優(yōu)勢(shì)混亂的批批發(fā)體系系導(dǎo)致電電訊渠道道疲于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，更更多讓利利給非電電訊渠道道，渠道道利益受受損渠道管理理問(wèn)題造成的危危害渠道管理理的混亂亂也就間間接造成成了用戶戶群的動(dòng)動(dòng)蕩和新新增用戶戶群的低低質(zhì)量，，并且降降低了營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)效率率19RRG對(duì)Operator渠道建設(shè)設(shè)和管理理的普遍遍問(wèn)題的的認(rèn)識(shí)渠道秩序序不佳，，導(dǎo)致整整體渠道道掌控力力度不足足核心渠道道建設(shè)不不健全，，無(wú)法建建立可持持續(xù)的渠渠道優(yōu)勢(shì)勢(shì)渠道管理理體系需需要完善善20大小渠道發(fā)展展機(jī)會(huì)“以大規(guī)模模渠道銷(xiāo)銷(xiāo)售發(fā)展展新用戶戶”大規(guī)模渠渠道“發(fā)展銷(xiāo)售售能力強(qiáng)強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)質(zhì)渠道開(kāi)開(kāi)發(fā)和維維護(hù)高價(jià)價(jià)值用戶戶群”優(yōu)質(zhì)渠道道“引導(dǎo)并利利用渠道道發(fā)展來(lái)來(lái)增強(qiáng)電電訊的渠渠道競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)””虛擬運(yùn)營(yíng)營(yíng)商/服服務(wù)提供供商大小渠道附加加價(jià)值優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)穩(wěn)固的核核心渠道道是保持持長(zhǎng)期市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的關(guān)關(guān)鍵21市場(chǎng)環(huán)境境和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)形式的的演化對(duì)對(duì)核心渠渠道建設(shè)設(shè)提出了了更高的的要求新的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境與與競(jìng)爭(zhēng)形形勢(shì)…市場(chǎng)滲透透率逐步步提高用戶需求求多樣化化數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展具具有重要要的戰(zhàn)略略意義市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)更復(fù)雜雜更激烈烈對(duì)核心渠渠道建設(shè)設(shè)的要求求核心渠道道要在發(fā)發(fā)展新用用戶的同同時(shí)，更更好地服服務(wù)和維維護(hù)老用用戶以提提升用戶戶價(jià)值核心渠道道要針對(duì)對(duì)不同細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的用戶戶特點(diǎn)開(kāi)開(kāi)展差異異化與特特色化銷(xiāo)銷(xiāo)售核心渠道道要在新新業(yè)務(wù)的的推廣與與服務(wù)方方面發(fā)揮揮重要作作用抵御來(lái)自自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的渠渠道沖擊擊，核心心渠道要要重視渠渠道形象象塑造22但是，現(xiàn)現(xiàn)有的核核心渠道道在銷(xiāo)售售、服務(wù)務(wù)和溝通通三方面面的定位位未能跟跟上市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展趨趨勢(shì)電訊直接管理控制的核心渠道本身的零售比重不高，對(duì)用戶的吸引力也不強(qiáng)核心渠道的門(mén)店銷(xiāo)售能力弱，特別是合作營(yíng)業(yè)廳本身的銷(xiāo)售和贏利能力都較弱沒(méi)能有效激勵(lì)現(xiàn)有用戶的電訊消費(fèi)，對(duì)新業(yè)務(wù)的推銷(xiāo)能力弱，對(duì)企業(yè)用戶發(fā)展的渠道支持不足用戶希望更多營(yíng)業(yè)廳以外的渠道能夠提供服務(wù)服務(wù)功能主要由營(yíng)業(yè)廳承擔(dān)，但用戶滿意度低外部終端渠道發(fā)揮的服務(wù)功能比較弱，且贏利不佳、積極性不高重要用戶群對(duì)渠道服務(wù)的不滿意率相對(duì)更高電訊沒(méi)有借助核心渠道與市場(chǎng)和用戶進(jìn)行雙向溝通不同類(lèi)型渠道終端向用戶傳達(dá)的信息不清晰在渠道終端的形象塑造沒(méi)有形成顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售功能能服務(wù)功能能溝通功功能23而且，，與渠渠道相相關(guān)的的客戶戶投訴訴量居居高不不下15619716295133101761241751237385當(dāng)月1860投投訴總總量：：渠道相相關(guān)投投訴占占總投投訴量量比例例：客戶服服務(wù)類(lèi)類(lèi)投訴訴（2002年年）社會(huì)渠渠道類(lèi)類(lèi)投訴訴（2002年年）2002年月份某市公公司與與渠道道相關(guān)關(guān)的客客戶投投訴量量24RRG對(duì)Operator渠道建建設(shè)和和管理理的普普遍問(wèn)問(wèn)題的的認(rèn)識(shí)識(shí)渠道秩秩序不不佳，，導(dǎo)致致整體體渠道道掌控控力度度不足足核心渠渠道建建設(shè)不不健全全，無(wú)無(wú)法建建立可可持續(xù)續(xù)的渠渠道優(yōu)優(yōu)勢(shì)渠道管管理體體系需需要完完善25電訊內(nèi)內(nèi)部的的渠道道管理理工作作也存存在缺缺陷，，主要要體現(xiàn)現(xiàn)在管管理力力量不不足和和管理理工作作重心心偏移移…管理人人員配配備管理內(nèi)內(nèi)容管理重重點(diǎn)某市公公司及及五個(gè)個(gè)縣市市公司司的管管理現(xiàn)現(xiàn)狀市公司司市場(chǎng)部部專門(mén)門(mén)負(fù)責(zé)責(zé)渠道道管理理的有有3名名4名渠渠道管管理人人員（（其中中1名名為后后臺(tái)人人員））縣市1縣市2縣市3縣市4縣市53名銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)渠渠道管管理4名渠渠道管管理人人員1名渠渠道管管理員員+1名業(yè)業(yè)務(wù)指指導(dǎo)員員6名渠渠道管管理人人員改進(jìn)建建議縣市公公司管管理員員的主主要工工作是是分配配卡號(hào)號(hào)和充充值卡卡，檢檢查渠渠道工工作人人員是是否帶帶工號(hào)號(hào)牌、、渠道道衛(wèi)生生狀況況、宣宣傳資資料擺擺放、、是否否經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品品（包包括聯(lián)聯(lián)通、、小靈靈通））市公司司負(fù)責(zé)責(zé)給渠渠道打打分，，并進(jìn)進(jìn)行渠渠道暗暗訪是是否經(jīng)經(jīng)營(yíng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品市公司司：若若發(fā)現(xiàn)現(xiàn)渠道道經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品品，給給予停?？?、、罰款款、扣扣服務(wù)務(wù)酬金金等處處罰縣市公公司：：分配配卡號(hào)號(hào)資源源發(fā)現(xiàn)渠渠道通通常給給予口口頭警警告舉例例26…導(dǎo)致致電訊訊無(wú)法法真正正地掌掌控電電訊渠渠道資資源且且提高高渠道道向心心力對(duì)渠道道的管管理不不夠全全面，，對(duì)渠渠道門(mén)門(mén)面等等表現(xiàn)現(xiàn)形式式管理理多，，對(duì)渠渠道的的真正正經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況況和發(fā)發(fā)展思思路缺缺乏了了解市場(chǎng)反反應(yīng)遲遲鈍，，未能能及時(shí)時(shí)獲得得“第第一線線的戰(zhàn)戰(zhàn)況””、搜搜集重重要的的市場(chǎng)場(chǎng)信息息（包包括消消費(fèi)者者偏號(hào)號(hào)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手最最新動(dòng)動(dòng)向））并作作出反反應(yīng)每人平平均負(fù)負(fù)責(zé)管管理十十幾個(gè)個(gè)電訊訊的渠渠道窮于應(yīng)應(yīng)付日日常事事務(wù)，，沒(méi)有有時(shí)間間進(jìn)行行渠道道的研研究和和分析析雖然有有對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道的懲懲罰措措施，，但縣縣市公公司發(fā)發(fā)現(xiàn)這這種情情況通通常僅僅給予予口頭頭警告告雖然有有禁止止經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品品的名名文規(guī)規(guī)定，，但執(zhí)執(zhí)行力力度不不夠，，有些些地區(qū)區(qū)電訊訊渠道道開(kāi)聯(lián)聯(lián)通店店的現(xiàn)現(xiàn)象很很?chē)?yán)重重渠道反反應(yīng)電電訊對(duì)對(duì)直銷(xiāo)銷(xiāo)員的的號(hào)碼碼資源源傾斜斜嚴(yán)重重渠道積積極性性受銼銼，對(duì)對(duì)電訊訊公司司管理理的公公平合合理性性產(chǎn)生生質(zhì)疑疑存在問(wèn)問(wèn)題導(dǎo)致結(jié)結(jié)果27此外，，與渠渠道管管理相相關(guān)的的管理理和控控制體體系還還有待待進(jìn)一一步建建設(shè)渠道管管理與與控制制體系系1234考核制制度對(duì)代辦辦、直直銷(xiāo)的的內(nèi)部部任務(wù)務(wù)制定定和考考核，，以及及對(duì)外外部渠渠道的的考核核和代代辦費(fèi)費(fèi)發(fā)放放均以以單一一的放放號(hào)量量為基基準(zhǔn)，，缺乏乏對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售效效率、、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)程度度等的的綜合合考評(píng)評(píng)對(duì)違規(guī)規(guī)行為為沒(méi)有有稽查查措施施和制制約措措施，，或因因?yàn)楹ε碌玫米锴蓝艞墬墤徒浣涫侄味谓?jīng)銷(xiāo)商商扶植植計(jì)劃劃對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的補(bǔ)貼貼或促促銷(xiāo)支支持計(jì)計(jì)劃的的缺乏乏科學(xué)學(xué)的前前期規(guī)規(guī)劃和和后期期評(píng)估估對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商營(yíng)營(yíng)業(yè)人人員的的培訓(xùn)訓(xùn)和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)不不到位位信息和和決策策信息分分散對(duì)關(guān)鍵鍵性信信息沒(méi)沒(méi)有定定期的的收集集，分分析和和整理理，以以供決決策使使用市場(chǎng)適適應(yīng)對(duì)大賣(mài)賣(mài)場(chǎng)等等新興興強(qiáng)勢(shì)勢(shì)渠道道的出出現(xiàn)沒(méi)沒(méi)有明明確的的吸引引和長(zhǎng)長(zhǎng)期合合作的的方案案對(duì)原有有外部部渠道道沒(méi)有有優(yōu)勝勝劣汰汰的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)28C.RRG在渠道道整合合方面面的豐豐富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)苣転镺peratorA提供價(jià)價(jià)值29?RRG關(guān)于中中電訊訊提高高渠道道競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的策略略建議議在部部分省省公司司的渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略與與渠道道轉(zhuǎn)型型實(shí)踐踐中得得到了了豐富富和發(fā)發(fā)展浙江地地區(qū)浙江電電訊渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略杭州地地區(qū)渠渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)實(shí)踐溫州地地區(qū)渠渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)實(shí)踐臺(tái)州地地區(qū)渠渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型河南地地區(qū)河南電電訊渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略鄭州地地區(qū)渠渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)實(shí)踐洛陽(yáng)地地區(qū)渠渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型新鄉(xiāng)地地區(qū)渠渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型其他提提供渠渠道培培訓(xùn)的的地區(qū)區(qū)江蘇電訊福建電訊廣西電訊新疆電訊云南地區(qū)(進(jìn)行中)云南電訊渠渠道戰(zhàn)略昆明地區(qū)曲靖地區(qū)臨滄地區(qū)30并從理論和和操作層面面積累了大大量渠道運(yùn)運(yùn)營(yíng)和管理理相關(guān)領(lǐng)域域的模式、、方法和制制度渠道發(fā)展戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型步驟XX電訊有限公司渠道資源整合方法和渠道管理模式XX電訊有限公司自營(yíng)廳假設(shè)規(guī)劃XX電訊有限公司經(jīng)銷(xiāo)商管控與激勵(lì)體系XX電訊有限公司新興渠道合作策略XX電訊有限公司

渠道管理體系XX電訊有限公司核心零售商扶植計(jì)劃XX電訊有限公司如何進(jìn)行渠道審計(jì)XX電訊有限公司31C.RRG在渠道整合合方面的豐豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)苣転镺peratorA渠道建設(shè)和和管理提提供價(jià)值1.建立分層渠渠道管理體體系，增強(qiáng)強(qiáng)掌控力度度2.自建建、核心渠渠道發(fā)展規(guī)規(guī)劃和管理理

3.完善內(nèi)內(nèi)部管理機(jī)機(jī)制32電訊公司需需要理順現(xiàn)現(xiàn)有渠道體體系，從掃掃除渠道盲盲區(qū)、限制制跨區(qū)竄貨貨、優(yōu)化渠渠道結(jié)構(gòu)入入手，建立立可控和高高效的分層層渠道管理理體系渠道管理對(duì)對(duì)象不僅限限于直管的的電訊渠道道，電訊公司司的管理力力度需要有有效延伸到到對(duì)銷(xiāo)售電訊訊產(chǎn)品的非電訊渠道，掃除渠道道管理盲區(qū)區(qū)借助緊密層渠道道的力量實(shí)實(shí)現(xiàn)分層管管理，電訊公司司能夠全面面掌握市場(chǎng)場(chǎng)信息，有有效管理和和控制絕大大多數(shù)的終終端渠道掃除渠道盲盲區(qū)在縣市公司之間合理劃劃分渠道管管理區(qū)域，，各縣市分公公司集中精精力管理和和控制所屬屬區(qū)域范圍圍的渠道體體系限制違規(guī)跨跨區(qū)批卡行行為，通過(guò)管理理與激勵(lì)措措施引導(dǎo)代銷(xiāo)商重視在本地地區(qū)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)與發(fā)展限制跨區(qū)竄竄貨壓縮現(xiàn)有渠渠道體系中中的多余環(huán)環(huán)節(jié)，建立適度度扁平化的銷(xiāo)售體系系，提高渠渠道效率利用規(guī)范的的緊密層渠渠道控制批批發(fā)體系，代替無(wú)序和和不受控的的批卡戶，在電訊與與非電訊渠渠道之間合理分配利利益優(yōu)化渠道結(jié)結(jié)構(gòu)可控和高效效的分層渠渠道管理體體系33在市場(chǎng)容量量大、非電電訊渠道數(shù)數(shù)量多、批批發(fā)比重高高的地區(qū)，，可以選擇擇直管分銷(xiāo)銷(xiāo)或渠道分分銷(xiāo)兩種渠渠道管理模模式渠道分銷(xiāo)直管分銷(xiāo)適用條件市場(chǎng)容量較大，實(shí)際批發(fā)比重較高電訊公司渠道管理人員能力強(qiáng)批發(fā)商實(shí)力不強(qiáng)，批發(fā)體系不穩(wěn)定關(guān)鍵環(huán)節(jié)成立分銷(xiāo)中心直接向無(wú)門(mén)頭店供貨通過(guò)切斷號(hào)源的方式打擊違規(guī)批卡控制價(jià)格差異，保證電訊渠道利益適用條件市場(chǎng)容量大，實(shí)際批發(fā)比重高電訊公司渠道管理人員有限代銷(xiāo)商中具有分銷(xiāo)合作伙伴關(guān)鍵環(huán)節(jié)選擇和發(fā)展忠誠(chéng)度高的分銷(xiāo)商加快吸引和培養(yǎng)分銷(xiāo)管理人員健全管理制度，增強(qiáng)電訊公司對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的控制力電訊公司自營(yíng)廳直銷(xiāo)員無(wú)合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)電訊用戶門(mén)頭店分銷(xiāo)中心電訊公司自營(yíng)廳直銷(xiāo)員分合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)電訊用戶銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)商34在電訊具有有渠道優(yōu)勢(shì)勢(shì)且市場(chǎng)容容量有限的的地區(qū)，可可以選擇嚴(yán)嚴(yán)格的直管管零售或通通過(guò)直管渠渠道進(jìn)行零零售輻射兩兩種渠道管管理模式零售輻射直管零售電訊公司自營(yíng)廳直銷(xiāo)員關(guān)聯(lián)店合作營(yíng)業(yè)廳廳指定專營(yíng)店店特約代銷(xiāo)點(diǎn)點(diǎn)電訊用戶電訊公司自營(yíng)廳直銷(xiāo)員合作營(yíng)業(yè)廳廳指定專營(yíng)店店特約代銷(xiāo)點(diǎn)點(diǎn)電訊用戶適用條件電訊渠道具具有明顯競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)渠道忠誠(chéng)度度高，代銷(xiāo)銷(xiāo)商以零售售為主電訊渠道分分布合理，，無(wú)銷(xiāo)售空空白點(diǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行指指定代銷(xiāo)協(xié)協(xié)議在斷流的基基礎(chǔ)上招納納非電訊渠渠道擴(kuò)大自有渠渠道銷(xiāo)售比比重適用條件電訊渠道具具有相對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)代銷(xiāo)商以自自有渠道零零售為主關(guān)聯(lián)店較普普遍，且銷(xiāo)銷(xiāo)售比重較較高關(guān)鍵環(huán)節(jié)明確渠道關(guān)關(guān)聯(lián)關(guān)系，，摸清終端端渠道實(shí)際際銷(xiāo)售情況況通過(guò)差異化化激勵(lì)，扶扶持忠誠(chéng)度度高的核心心渠道，逐逐步減少關(guān)關(guān)聯(lián)店現(xiàn)象象35其中，分銷(xiāo)銷(xiāo)模式和零零售輻射模模式都是利利用渠道力力量實(shí)現(xiàn)杠杠桿銷(xiāo)售的的手段，目目的在于加加強(qiáng)電訊公公司對(duì)終端端渠道資源源的激勵(lì)與與控制能力力電訊公司渠道激勵(lì)銷(xiāo)售提升銷(xiāo)售渠道分銷(xiāo)商共同管理杠桿銷(xiāo)售電訊公司采采用分銷(xiāo)管管理獎(jiǎng)金等等形式，以以利益引導(dǎo)導(dǎo)具備分銷(xiāo)銷(xiāo)基礎(chǔ)的核核心渠道共共同發(fā)展和和管理非電電訊渠道，，掃除管理理盲區(qū)電訊公司的的渠道管理理人員要逐逐步掌握控控制分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的主動(dòng)動(dòng)權(quán)，獲取取渠道信息息和建立業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系是是關(guān)鍵成功功要素借助電訊公公司掌握的的直管渠道道和分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源，要達(dá)到提提高銷(xiāo)售和和擴(kuò)大渠道道控制力的的效果36渠道體系調(diào)調(diào)整首先需需要達(dá)到規(guī)規(guī)范市場(chǎng)、、降低盲區(qū)區(qū)銷(xiāo)售比重重、優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)結(jié)構(gòu)、集中中銷(xiāo)售管理理的目的渠道轉(zhuǎn)型某地區(qū)電訊訊公司實(shí)行行渠道轉(zhuǎn)型型前后銷(xiāo)售售結(jié)構(gòu)變化化圖1)1)6月份分銷(xiāo)尚尚未正式啟啟動(dòng)，因此此統(tǒng)計(jì)的是是分銷(xiāo)商候候選人的銷(xiāo)銷(xiāo)量3712345678910實(shí)施施渠渠道道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型的的地地區(qū)區(qū)與與周周邊邊未未實(shí)實(shí)施施地地區(qū)區(qū)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售變變化化對(duì)對(duì)比比實(shí)踐踐證證明明，，通通過(guò)過(guò)渠渠道道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型理理順順渠渠道道體體系系以以后后，，可可以以提提高高渠渠道道銷(xiāo)銷(xiāo)售售效效率率和和銷(xiāo)銷(xiāo)售售能能力力，，增增強(qiáng)強(qiáng)電電訊訊公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售能能力力周邊邊地地區(qū)區(qū)放放號(hào)號(hào)聯(lián)通通新新用用戶戶數(shù)數(shù)渠道道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型L地電電訊訊放放號(hào)號(hào)月份份38C.RRG在渠渠道道整整合合方方面面的的豐豐富富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)?zāi)苣転闉镺peratorA渠道道建建設(shè)設(shè)和和管管理理提提供供價(jià)價(jià)值值1.建立立分分層層渠渠道道管管理理體體系系，，增增強(qiáng)強(qiáng)掌掌控控力力度度2.自建建、、核核心心渠渠道道發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃和和管管理理3.完完善善內(nèi)內(nèi)部部管管理理機(jī)機(jī)制制39在綜綜合合分分析析的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上制制定定自自建建和和核核心心渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)劃劃自辦辦營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)廳廳合辦辦營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)廳廳指定定專專營(yíng)營(yíng)店店租用用網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)柜柜臺(tái)臺(tái)控制制物物權(quán)權(quán)，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)租租給給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)售售功功能能投入入成成本本服務(wù)務(wù)/溝溝通通功能能控制制力力度度對(duì)內(nèi)內(nèi)部部管管理理能力力的的要要求求新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)推廣廣品牌牌/形形象象建立立最高高最低低40并以以客客觀觀的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)分分析析驗(yàn)驗(yàn)證證戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃補(bǔ)貼費(fèi)用18，000酬金及獎(jiǎng)勵(lì)95，000總計(jì)113，0002002年年電電訊訊在在該該專專營(yíng)營(yíng)店店的的資資金金投投入入（（單單位位：：元元））房屋租賃30，400員工工資及獎(jiǎng)金75，600DDN電路租用12，000電費(fèi)及通信費(fèi)3，500管理費(fèi)3，500總計(jì)125，000假設(shè)設(shè)在在該該點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)開(kāi)設(shè)設(shè)自自辦辦廳廳的的每每年年成成本本（（單單位位：：元元））假設(shè)設(shè)及及說(shuō)說(shuō)明明：?jiǎn)T工工工工資資800元元/月月，，共共6人人，，一一名名主主管管工工資資1500元元/月月管理費(fèi)為其它它所有期間支支出的10%自辦廳尚未計(jì)計(jì)算一次性投投入的裝修費(fèi)費(fèi)及設(shè)備購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)費(fèi)用業(yè)務(wù)量投入成本(單位:元元)專營(yíng)店補(bǔ)貼自辦廳投資成成本專營(yíng)店酬金及及獎(jiǎng)勵(lì)12,000113,000125,000某指定專營(yíng)店店示例：自建營(yíng)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的的財(cái)務(wù)分析**財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)過(guò)處理，非真真實(shí)數(shù)據(jù)，僅僅為示例性41以模塊化的零零售扶持計(jì)劃劃強(qiáng)化核心渠道道建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售售能力提升通過(guò)合作促銷(xiāo)銷(xiāo)，合作廣告告，銷(xiāo)售競(jìng)賽賽和返利等方方式促進(jìn)零售售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售。。通過(guò)規(guī)劃和協(xié)調(diào)自自營(yíng)廳和經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)的建建設(shè)，鼓勵(lì)連連鎖經(jīng)營(yíng)，增增強(qiáng)核心渠道道的滲透率和和協(xié)同性。培訓(xùn)和激勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人人員，提高其其工作的主動(dòng)動(dòng)性，加強(qiáng)電電訊產(chǎn)品在終終端市場(chǎng)上的的推力。通過(guò)業(yè)務(wù)發(fā)展展基金幫助經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商提升業(yè)業(yè)務(wù)量來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共贏。零售扶植計(jì)劃劃銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展展和建設(shè)做強(qiáng)銷(xiāo)售人員激勵(lì)勵(lì)和能力提升升經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度度提升42以系統(tǒng)的考核核和激勵(lì)方式式的結(jié)合提升升專營(yíng)渠道的的質(zhì)量和忠誠(chéng)誠(chéng)度激勵(lì)方式酬金卡品新業(yè)務(wù)代收費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展基金促銷(xiāo)和廣告支持網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展和支持獎(jiǎng)金用戶質(zhì)量考核經(jīng)銷(xiāo)商行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范考核核有序競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范價(jià)格體系系店面環(huán)境與服服務(wù)渠道首推率渠道覆蓋率放號(hào)質(zhì)量考核核ARPU話費(fèi)大于5元元用戶比例分銷(xiāo)商考核內(nèi)內(nèi)容專營(yíng)店考核內(nèi)內(nèi)容代辦考核內(nèi)容容服務(wù)規(guī)范考核核店面環(huán)境服務(wù)質(zhì)量規(guī)范價(jià)格體系系營(yíng)銷(xiāo)資源管理理放號(hào)質(zhì)量考核核ARPU話費(fèi)大于5元元用戶比例服務(wù)規(guī)范考核核店面環(huán)境服務(wù)質(zhì)量規(guī)范價(jià)格體系系營(yíng)銷(xiāo)資源管理理渠道首推率放號(hào)質(zhì)量考核核ARPU話費(fèi)大于5元元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵(lì)43并全方位地鎖鎖定核心渠道道發(fā)展核心渠道道，提升其忠誠(chéng)度度的6種方式依賴產(chǎn)生忠誠(chéng)誠(chéng)資源向核心合合作伙伴進(jìn)行行傾斜，通過(guò)過(guò)幫助經(jīng)銷(xiāo)商商帶來(lái)客戶來(lái)來(lái)對(duì)其進(jìn)行有有效控制前景產(chǎn)生忠誠(chéng)誠(chéng)年終獎(jiǎng)勵(lì)將分分批發(fā)放，成成立合作業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展基金，，將激勵(lì)方式式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展和零售售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展，，并形成鎖定定機(jī)制退出壁壘產(chǎn)生生忠誠(chéng)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)計(jì)需要考慮服服務(wù)年限因素素，尤其是針針對(duì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)獻(xiàn)大的經(jīng)銷(xiāo)商商，需要形成成“工齡”性性質(zhì)的退出障障礙多重鞏固產(chǎn)生生忠誠(chéng)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的的個(gè)人生活，，家庭生活，，社會(huì)生活等等方面，通過(guò)過(guò)個(gè)人/家庭保險(xiǎn)提供供，全球通VIP卡提供，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)等形形式來(lái)形成對(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的全全方位“鎖定定”差別化產(chǎn)生忠忠誠(chéng)在根據(jù)業(yè)態(tài)分分類(lèi)的同時(shí)，，需要根據(jù)其其業(yè)績(jī)表現(xiàn)和和對(duì)電訊合作作/忠誠(chéng)程度來(lái)進(jìn)進(jìn)行分級(jí)，并并進(jìn)行相應(yīng)的的業(yè)務(wù)資源支支持，從而形形成優(yōu)勝劣汰汰的良性循環(huán)環(huán)機(jī)制經(jīng)營(yíng)全面滲透透產(chǎn)生忠誠(chéng)除了代辦費(fèi)用用外，對(duì)于經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)勵(lì)形式可以在在電訊營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用（廣告促促銷(xiāo)，租機(jī)套套餐）和產(chǎn)品品提供（手機(jī)機(jī)采購(gòu)等）中中進(jìn)行挖潛，，從而在既定定的資源中發(fā)發(fā)展出對(duì)于經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)和和控制的多元元化手段44C.RRG在渠道整合方方面的豐富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)転镺peratorA渠道建設(shè)和和管理提供價(jià)價(jià)值1.建立分層渠道道管理體系，，增強(qiáng)掌控力力度2.自建、核心渠渠道發(fā)展規(guī)劃劃和管理3.完善內(nèi)內(nèi)部管理機(jī)制制45建立完善的渠渠道管理組織織機(jī)構(gòu)和崗位位考核機(jī)制

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)工作目標(biāo)考核指標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展

完成情況服務(wù)質(zhì)量

考評(píng)結(jié)果店面形象及營(yíng)業(yè)環(huán)境考評(píng)結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)完成情況經(jīng)營(yíng)規(guī)范性按時(shí)完成

工作情況按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)

交辦的臨時(shí)工作分值

(總分:100)20151510151510示例：營(yíng)業(yè)部部級(jí)渠道管理理組織機(jī)構(gòu)圖圖和崗位考核核46并制定標(biāo)準(zhǔn)化化的業(yè)務(wù)管理理流程主動(dòng)鋪貨發(fā)展下線渠道渠道管理渠道信息反饋地市公司分銷(xiāo)管理人員員分銷(xiāo)商下屬的的銷(xiāo)售人員分銷(xiāo)商對(duì)下線零售渠道主動(dòng)鋪貨卡號(hào)發(fā)放征收回款、調(diào)配卡號(hào)、匯總用戶資料建立用戶信息庫(kù)酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經(jīng)營(yíng)情況匯總渠道銷(xiāo)售市場(chǎng)變化信息庫(kù)建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內(nèi)發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷(xiāo)管管理流程47D. 渠道道資源整合項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)展的系系統(tǒng)方法和計(jì)計(jì)劃48渠道資資源整整合項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)展的的系統(tǒng)統(tǒng)方法法和計(jì)計(jì)劃項(xiàng)目目目標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi)容和和計(jì)劃劃49RRG公司支支持OperatorA實(shí)施渠渠道整整合項(xiàng)項(xiàng)目的的具體體目標(biāo)標(biāo)定義義如下下完成試試點(diǎn)地地市的的渠道道調(diào)查查，并并以此此為依依據(jù)分分別規(guī)規(guī)劃出出具體體的渠渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型方方案122在試點(diǎn)點(diǎn)地市市因地地制宜宜地構(gòu)構(gòu)建出出分層層管理理的分分銷(xiāo)體體系規(guī)劃試試點(diǎn)地地區(qū)的的分銷(xiāo)銷(xiāo)商、、合作作營(yíng)業(yè)業(yè)廳和和指定定專營(yíng)營(yíng)店等等緊密密層核核心渠渠道建建設(shè)4按照渠渠道整整合后后的要要求完完善內(nèi)內(nèi)部管管理機(jī)機(jī)制和和渠渠道管管理體體系項(xiàng)目目目標(biāo)50渠道資資源整整合項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)展的的系統(tǒng)統(tǒng)方法法和計(jì)計(jì)劃項(xiàng)目目目標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi)容和和計(jì)劃劃項(xiàng)目組組織51整體項(xiàng)項(xiàng)目主主要分分為兩兩個(gè)階階段，，總共共3個(gè)個(gè)模塊塊階段階段一一渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型分分析和方案案規(guī)劃劃（8周周）階段二二渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型方方案實(shí)實(shí)施（4周周）項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi)容項(xiàng)目目目標(biāo)和和內(nèi)容容細(xì)化項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)時(shí)間安安排渠道調(diào)調(diào)查（（8周周）渠道分分布主要代代銷(xiāo)商商批零零情況況、卡卡號(hào)流流向經(jīng)銷(xiāo)商商訪談?wù)剝?nèi)部溝溝通渠道管管理審審計(jì)1確定項(xiàng)項(xiàng)目組組成員員渠道分分析及及渠道道轉(zhuǎn)型型方案案規(guī)劃劃（8周））市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境認(rèn)認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商商對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有管管理模模式及及渠道道轉(zhuǎn)型型的態(tài)態(tài)度設(shè)計(jì)渠渠道模模式及及轉(zhuǎn)型型方案案核心渠渠道規(guī)規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型方方案實(shí)實(shí)施（（4周周）擬訂渠渠道管管理文文件制定分分銷(xiāo)管管理要要求和和分銷(xiāo)銷(xiāo)商選選擇辦辦法與與資格格確定分分銷(xiāo)商商，，建立立分銷(xiāo)銷(xiāo)體系系內(nèi)部渠渠道管管理體體系設(shè)設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商商管控控與激激勵(lì)體體系設(shè)設(shè)計(jì)員工與與代辦辦商培培訓(xùn)3關(guān)鍵成成功因因素全面掌掌握渠渠道現(xiàn)現(xiàn)狀達(dá)成渠渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的的廣泛泛共識(shí)識(shí)以核心心渠道道為基基礎(chǔ)建建立立分層層管理理體系系以利益益引導(dǎo)導(dǎo)渠道道轉(zhuǎn)型型的平平穩(wěn)過(guò)過(guò)渡52項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi)容項(xiàng)目目目標(biāo)和和內(nèi)容容項(xiàng)目組組織項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃與與時(shí)間間安排排項(xiàng)目組組人員員培訓(xùn)訓(xùn)初步了了解企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀及及所掌掌握的的行業(yè)業(yè)信息息工作方方法結(jié)果研討會(huì)會(huì)高層管管理人人員專專訪案頭分分析項(xiàng)目啟啟動(dòng)會(huì)會(huì)就項(xiàng)目目目標(biāo)標(biāo)和側(cè)側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)達(dá)成成共共識(shí)確定項(xiàng)項(xiàng)目負(fù)負(fù)責(zé)人人和項(xiàng)項(xiàng)目組組成成員確定項(xiàng)項(xiàng)目的的時(shí)間間進(jìn)度度安排排在項(xiàng)目目啟動(dòng)動(dòng)時(shí)，，通過(guò)過(guò)與OperatorA高高級(jí)管管理層層及部部門(mén)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的溝通通，確確定項(xiàng)項(xiàng)目目目標(biāo)、、組織織及時(shí)時(shí)間進(jìn)進(jìn)度安安排53渠道分分布主要代代銷(xiāo)商商批零零情況況卡號(hào)流流向經(jīng)銷(xiāo)商商對(duì)目目前渠渠道管管理模模式的的態(tài)度度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的渠道道策略略渠道管管理審審計(jì)項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi)容項(xiàng)目方方法模塊1：渠道調(diào)查（8周）核心渠渠道報(bào)報(bào)告按街道道分區(qū)區(qū)普查查登記資資料匯匯總1860對(duì)主要要代銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道實(shí)際際放號(hào)號(hào)用戶戶電話話回訪訪渠道暗暗訪經(jīng)銷(xiāo)商商訪談?wù)剝?nèi)部訪訪談模塊一一渠道道調(diào)查查的目目的是是深入入了解解市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)及渠渠道管管理現(xiàn)現(xiàn)狀以以作為為因地地制宜宜地制制定渠渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型方方案的的基礎(chǔ)礎(chǔ)54在規(guī)劃劃渠道道轉(zhuǎn)型型方案案之前前，需需要對(duì)對(duì)本地地渠道道現(xiàn)狀狀進(jìn)行行專項(xiàng)項(xiàng)調(diào)查查，盡盡力掃掃除在在渠道道管理理與渠渠道信信息方方面存存在的的盲區(qū)區(qū)渠道分分布調(diào)調(diào)查主要代代銷(xiāo)商商批零情情況調(diào)調(diào)查放號(hào)流流向調(diào)調(diào)查調(diào)查內(nèi)容本地區(qū)區(qū)銷(xiāo)售售渠道道總量量經(jīng)銷(xiāo)渠渠道地地理分分布渠道類(lèi)型及及分布調(diào)查方法渠道分類(lèi)確確認(rèn)方法按街道分區(qū)區(qū)普查……成果渠道分布圖圖主要渠道自自有門(mén)店數(shù)數(shù)目及類(lèi)型型批零比例1860對(duì)對(duì)指定時(shí)間間主要代銷(xiāo)銷(xiāo)渠道實(shí)際際放號(hào)用戶戶進(jìn)行電話話回訪渠道暗訪……渠道類(lèi)型定定性放號(hào)流向地地理分布主要經(jīng)銷(xiāo)區(qū)區(qū)域渠道聯(lián)絡(luò)圖圖55支持分層管管理方案制制定渠道總量信信息地區(qū)分布信信息合理的分銷(xiāo)銷(xiāo)分區(qū)確定分銷(xiāo)商商數(shù)目指導(dǎo)改進(jìn)渠渠道布局在4號(hào)區(qū)域域的部分地地段出現(xiàn)零零售渠道過(guò)過(guò)剩的跡象象在城郊地區(qū)區(qū)渠道發(fā)展展滯后電訊公司在在6號(hào)區(qū)塊塊的渠道發(fā)發(fā)展落后于于聯(lián)通公司司舉例準(zhǔn)確的渠道道分布圖不不僅有助于于制定渠道道分層管理理方案，更更可以幫助助地市分公公司發(fā)現(xiàn)在在渠道布局局中存在的的主要問(wèn)題題注：圈中數(shù)數(shù)字表示同同類(lèi)渠道在在一街道中中的數(shù)目電訊指定渠渠道聯(lián)聯(lián)通渠渠道自自由由經(jīng)營(yíng)渠道道111192105687431231321222411113626111144814173391257311211221312112321111111112211156以及具體分分析跨地區(qū)區(qū)之間的沖沖貨和批發(fā)發(fā)現(xiàn)象（主主動(dòng)脈的了了解）示例：各地地市場(chǎng)規(guī)模模和地區(qū)間間竄貨形式式圖零售比例本地批發(fā)比比例資料來(lái)源：：1860調(diào)查，根根據(jù)BOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)修修正地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)4地區(qū)5卡號(hào)來(lái)源流向地區(qū)地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)4地區(qū)512.54%58.80%3.45%22.02%其它地區(qū)1.86%52.10%19.79%3.63%8.58%10.23%2.90%2.80%59.34%18.38%17.70%21.56%75.50%88.30%8.30%1.14%0.20%0.70%5.60%0.20%4.42%0.40%0.30%1.90%0.07%0.27%0.10%0.08%0.12%3.10%月放號(hào)量

（2002年）569364679177113602537*數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)處處理，非真真實(shí)數(shù)據(jù)，，僅為示例例性57舉例代銷(xiāo)商調(diào)查期銷(xiāo)售量有效調(diào)查用戶數(shù)門(mén)店銷(xiāo)售比例自有零售點(diǎn)分布放號(hào)渠道分布（分區(qū)號(hào)碼）電訊渠道聯(lián)通渠道其他渠道A22510220.7%1001/2/3/4/5/6/7/8/9/10B59298.1%1102/7/8/9/10C30813359.9%3122/3/4/6/7/8/9/10D1298312.7%1001/3/4/6/7/8/10E294089.0%2001/4/3/8F594349.1%1103/4/6/8/10G836093.0%1121/2/4/5/7H2307888.0%1124/6I1297398.6%2212/4J1025489.1%2124/9對(duì)新用戶進(jìn)進(jìn)行1860電話回回訪是掌握握主要經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)狀狀況的有效效方法，也也為分層管管理提供了了進(jìn)行渠道道監(jiān)控與核核查的重要要手段*數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)處處理，非真真實(shí)數(shù)據(jù)，，僅為示例例性5819210568743對(duì)主要經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商實(shí)際銷(xiāo)銷(xiāo)售流向的的掌握，是是在分層管管理的核心心渠道之間間合理分配配下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的重要依依據(jù)代銷(xiāo)點(diǎn)A的實(shí)際銷(xiāo)售售流向分布布舉例1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%14%特約代銷(xiāo)點(diǎn)點(diǎn)門(mén)店銷(xiāo)售售批卡放號(hào)59選擇主要的的代銷(xiāo)商進(jìn)進(jìn)行外部訪訪談與溝通通，既是制制訂和完善善渠道轉(zhuǎn)型型方案與行行動(dòng)計(jì)劃的的重要環(huán)節(jié)節(jié)，也是一一項(xiàng)非常敏敏感需要特特別謹(jǐn)慎的的工作制訂訪談提提綱渠道訪談訪談結(jié)果總總結(jié)確定訪談對(duì)對(duì)象依據(jù)成果注意歷年經(jīng)銷(xiāo)業(yè)業(yè)績(jī)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)價(jià)近期經(jīng)營(yíng)狀狀況分析訪談對(duì)象名名單訪談?dòng)?jì)劃安安排綜合考慮渠渠道合作者者意愿與經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力訪談?dòng)?jì)劃訪談對(duì)象分分析根據(jù)不同對(duì)對(duì)象制訂不不同的訪談?wù)勌峋V明確訪談內(nèi)內(nèi)容與重點(diǎn)點(diǎn)以及訪談?wù)勚袘?yīng)回避避的話題針對(duì)訪談對(duì)對(duì)象特點(diǎn)的的差異化提提綱訪談提綱溝通交流訪談?dòng)涗涬p向溝通，，了解訪談?wù)剬?duì)象的真真實(shí)想法準(zhǔn)確表達(dá)河河南電訊的的新思路新新觀念注意保密，，防止渠道道出現(xiàn)動(dòng)蕩蕩或?qū)﹄娪嵱嵐沧R(shí)政策策產(chǎn)生誤解解訪談?dòng)涗浽L談對(duì)象分分析方案設(shè)計(jì)與與實(shí)施充分考慮經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)實(shí)際情況掌握可能產(chǎn)產(chǎn)生的渠道道反應(yīng)60成功的渠道道訪談要達(dá)達(dá)到了解渠渠道、消除除誤解、觀觀念灌輸和和完善方案案四方面的的預(yù)定目標(biāo)標(biāo)了解渠道受訪渠道自自身發(fā)展思思路與動(dòng)向向受訪渠道的的特長(zhǎng)與不不足受訪渠道對(duì)對(duì)行業(yè)和市市場(chǎng)的看法法對(duì)河南電訊訊渠道管理理的意見(jiàn)與與建議對(duì)其他渠道道及競(jìng)爭(zhēng)的的信息反饋饋觀念灌輸結(jié)合河南電電訊營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略進(jìn)行觀觀念灌輸向渠道介紹紹河南電訊訊對(duì)行業(yè)發(fā)發(fā)展及業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)會(huì)的看看法結(jié)合受訪渠渠道特點(diǎn)與與合作意愿愿提出有針針對(duì)性的建建議，鼓勵(lì)勵(lì)渠道在河河南電訊的的發(fā)展思路路下加強(qiáng)合合作擴(kuò)大業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展消除誤解對(duì)電訊渠道道管理工作作進(jìn)行有針針對(duì)性的說(shuō)說(shuō)明對(duì)渠道提出出的問(wèn)題做做出回答與與交流糾正渠道中中對(duì)河南電電訊不正確確的傳聞避免渠道對(duì)對(duì)訪談本身身產(chǎn)生誤解解完善方案根據(jù)渠道訪訪談結(jié)果完完善渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型方案預(yù)測(cè)渠道對(duì)對(duì)河南電訊訊將采取的的渠道策略略才能產(chǎn)生生的反應(yīng)，，準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)對(duì)方案修正可能產(chǎn)產(chǎn)生問(wèn)題的的部分，改改進(jìn)渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)施行行動(dòng)方案渠道訪談61模塊二是對(duì)對(duì)渠道現(xiàn)狀狀進(jìn)行深入入分析，并并以此設(shè)計(jì)計(jì)符合A地地區(qū)特點(diǎn)的的渠道模式式及轉(zhuǎn)型方方案現(xiàn)有渠道管管理模式缺缺陷經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)目目前渠道管管理模式的的態(tài)度及對(duì)對(duì)渠道轉(zhuǎn)型型的態(tài)度渠道轉(zhuǎn)型方方向及關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)渠道轉(zhuǎn)型模模式設(shè)計(jì)及及方案制定定核心渠道規(guī)規(guī)劃項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法模塊2：渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（8周）案頭分析內(nèi)部溝通經(jīng)銷(xiāo)商訪談?wù)?2對(duì)于渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型模式的的選取將需需要審慎對(duì)對(duì)比各種方方案的優(yōu)劣劣勢(shì)及其對(duì)對(duì)目前和未未來(lái)的影響響兩種分銷(xiāo)模模式的優(yōu)劣劣勢(shì)比較避免對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有從事事批發(fā)的的核心渠渠道沖擊擊提供激勵(lì)勵(lì)渠道的的機(jī)會(huì)對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的控控制力相相對(duì)較大大信息溝通通更順暢暢渠道分銷(xiāo)直管分銷(xiāo)銷(xiāo)控制力向最終目目標(biāo)轉(zhuǎn)變變的靈活活度對(duì)渠道影影響管理難度度利用渠道道現(xiàn)有資資源和實(shí)實(shí)力完成成覆蓋和和管理，，管理幅幅度小向最終渠渠道格局局轉(zhuǎn)型相相對(duì)更容容易，易易收放避免選擇擇渠道分分銷(xiāo)商過(guò)過(guò)程中產(chǎn)產(chǎn)生的動(dòng)動(dòng)蕩對(duì)現(xiàn)階段段影響對(duì)未來(lái)影影響表示優(yōu)勢(shì)勢(shì)很明顯顯表示優(yōu)勢(shì)勢(shì)不很明明顯63對(duì)于現(xiàn)有有經(jīng)銷(xiāo)體體系的沖沖擊將是是對(duì)渠道道轉(zhuǎn)型方方案考慮慮的核心心環(huán)節(jié)CFPEONBKID代銷(xiāo)商AMJHGL2002全年放號(hào)量神州行批發(fā)比例如果采用用渠道分分銷(xiāo)的話話，這些些經(jīng)銷(xiāo)商商的接受受程度將將是核心心考慮因因素舉例64模塊3：渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（4周）模塊三重重點(diǎn)在于于渠道模模式及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型方案案的具體體實(shí)施（以渠道道分銷(xiāo)為為例），，并進(jìn)行行內(nèi)部渠渠道管理理體系和和外部經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商管管控/激激勵(lì)體系系設(shè)計(jì)65明確渠道道分銷(xiāo)系系統(tǒng)建立立的關(guān)鍵鍵步驟將將有助于于確保市市場(chǎng)的穩(wěn)穩(wěn)定和渠渠道轉(zhuǎn)型型目標(biāo)的的達(dá)成表示與直直管分銷(xiāo)銷(xiāo)不同之之處制定行動(dòng)方案下線登記和發(fā)展確定分銷(xiāo)系統(tǒng)各級(jí)利潤(rùn)分配，制定統(tǒng)一的價(jià)格體系劃定分銷(xiāo)區(qū)域，同一區(qū)域內(nèi)通常設(shè)計(jì)2名分銷(xiāo)商作適度競(jìng)爭(zhēng)制定分銷(xiāo)商考核標(biāo)準(zhǔn)和酬金政策確定分銷(xiāo)主管的責(zé)權(quán)范圍、工作要求，考核辦法，完成人員配備通過(guò)分銷(xiāo)主管和分銷(xiāo)商共同參與掃盲，將其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)收編對(duì)分銷(xiāo)下線登記并簽約，一家非直管的下線網(wǎng)點(diǎn)在某時(shí)段內(nèi)只能有一個(gè)上家管理市場(chǎng)控制分銷(xiāo)商墊付資金獲得卡品，采用號(hào)單形式對(duì)下線網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行供貨分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)渠道的鋪貨和關(guān)系管理，并作銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分銷(xiāo)主管定期走訪下線渠道并作溝通，核實(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并按要求作整理和分析分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)監(jiān)控其下線網(wǎng)點(diǎn)是否有進(jìn)其它貨源的行為，舉報(bào)經(jīng)電訊公司核實(shí)后對(duì)違規(guī)批發(fā)者進(jìn)行處罰監(jiān)控各分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，對(duì)離網(wǎng)用戶返查放號(hào)源，了解各分銷(xiāo)商的放號(hào)質(zhì)量電訊渠道管理人員或神秘客戶定期走訪，了解分銷(xiāo)主管和分銷(xiāo)商工作情況，實(shí)施對(duì)分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)主管關(guān)于規(guī)范性的考核66此外，各各類(lèi)渠道道管理文