LED市場推廣初步探討

營銷文化：一、理念篇1、銷售是世界上最富有挑戰(zhàn)性、也最具有成就感的工作。2、做勤上光電的銷售人員，是我無悔的選擇；為之努力、為之奮斗是我不懈的追求。3、作為勤上光電銷售人員，我要做到：在知識領(lǐng)域要成為照明行業(yè)的專家在技巧領(lǐng)域要做到攻無不克在精神領(lǐng)域要保證全心投入4、客戶、用戶、社會是我們勤上生存的基礎(chǔ)；為客戶、為用戶、為社會是勤上光電銷售人員的使命。5、我們要努力做到：勤上的產(chǎn)品要成為行業(yè)內(nèi)最好的產(chǎn)品；

勤上的服務(wù)要成為行業(yè)中最好服務(wù)；勤上光電要成為行業(yè)中最好的品牌。第一頁，共38頁。營銷文化：二、敬業(yè)篇

1、急客戶之所急、想客戶之所想；用戶的事再小也是大事。2、拒絕一知半解，務(wù)求刨根問底；拋棄自以為是，務(wù)求益求精

3、不待明天會更好，只求明天要更好；今天的努力，就是明天的收4、沒有不行的理由，要找可行的辦法；困難是暫時的，成功來自不斷的攻堅。5、“天上不會掉餡餅”；“一分耕耘，一分收獲”。6、

“愛拼才會贏”，只有敬業(yè)，才能成功。7、

精益求精和一絲不茍是敬業(yè)的表現(xiàn)；勇于承擔(dān)和孜孜追求是敬業(yè)的基礎(chǔ)；忍辱負(fù)重和默默奉獻(xiàn)是敬業(yè)的升華。

第二頁，共38頁。營銷文化：三、進(jìn)取篇¨1、學(xué)習(xí)，對企業(yè)和員工都是永恒的主題；求知，不僅是一種修養(yǎng)，更是一種情操。2、拒絕普通、追求卓越；不滿現(xiàn)狀，超越自己、領(lǐng)先他人?！?、積極探索、勇于開拓；沒有最好，只有更好。4、維有創(chuàng)新，才能求勝，才能發(fā)展。5、成績代表過去，未來的業(yè)績由現(xiàn)在從零開始，進(jìn)取才能再創(chuàng)輝煌。6、超越過去，變革現(xiàn)在，創(chuàng)新未來，是進(jìn)取的體現(xiàn)，是成功的前提。7、商機有限，不進(jìn)則退，不奮則怠。第三頁，共38頁。營銷文化：四、團(tuán)隊篇¨

1、目標(biāo)必須靠大家的一致行動去實現(xiàn)；勤上光電的發(fā)展、輝煌、永存需要你和我共同創(chuàng)造?！?/p>

2、我們是勤上光電的一員，只要協(xié)作，一定成功。3、我們團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，共同拼搏，我們互相支持、精誠合作。¨

4、你的成功，是我的心愿；你的進(jìn)步，是我的目標(biāo)；我的業(yè)績，離不開你的支持。5、要求他人做到的，我自己先做到；他人暫時做不到，我努力幫助他做到?！?/p>

6、用自己的優(yōu)點去彌補他人的缺點；用他人的長處來克服自己的短處?！?/p>

7、

勤上照明，今天是星星之火，明天一定燎原；8、勤上照明是我們心中的曙光，明天一定燦爛輝煌。第四頁，共38頁。綱要：

一、LED產(chǎn)品宏觀環(huán)境二、LED產(chǎn)業(yè)分析三、國內(nèi)LED市場競爭態(tài)勢四、勤上企業(yè)環(huán)境情況五、市場推廣規(guī)劃六、近期營銷策略第五頁，共38頁。一、LED產(chǎn)品宏觀環(huán)境分析

1、能源問題已引起世界各國政府的高度重視。l

常規(guī)石化能源日趨緊張，石油、煤炭等常規(guī)能源價格不斷攀升;l國際油價不斷刷新歷史高位,致使能源供應(yīng)的形勢愈加嚴(yán)峻。2、半導(dǎo)體照明已被世界公認(rèn)為一種節(jié)能環(huán)保的重要途徑。l

LED光源功耗低,是電致直接發(fā)光，不同于白熾燈由電能轉(zhuǎn)化為熱能再轉(zhuǎn)化為光能，所以在同樣亮度下，耗電僅為白熾燈的1/10，壽命為白熾燈的100倍。l

LED具有壽命超長的特點，在全球能源、環(huán)保雙重壓力下，占能耗1/5的照明產(chǎn)業(yè)正依托LED技術(shù)進(jìn)行光源創(chuàng)新的“革命”。LED照明預(yù)計2010年將超過熒光燈，有望進(jìn)入普通照明領(lǐng)域,市場容量難以估計。第六頁，共38頁。一、LED產(chǎn)品宏觀環(huán)境分析3、

歐美、日韓國等發(fā)達(dá)國家都制定了國家級LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展計劃。l

美國“下一代照明計劃”、歐盟“彩虹計劃”；l

日本“21世紀(jì)光計劃”、韓國“GaN半導(dǎo)體發(fā)光計劃”。4、LED符合當(dāng)前中國“節(jié)能減排”產(chǎn)業(yè)政策。l

中國科技部于2003年6月緊急啟動“國家半導(dǎo)體照明工程”,讓半導(dǎo)體照明技術(shù)進(jìn)入千億元的照明市場。l

“半導(dǎo)體照明工程”被“863”高技術(shù)計劃列為“十一?五”重大專項，國家投資數(shù)億元人民幣研發(fā)經(jīng)費，開發(fā)高端技術(shù)，服務(wù)照明市場。l

未來5年中國節(jié)能環(huán)保投資預(yù)計將達(dá)到3000億美元。第七頁，共38頁。一、LED產(chǎn)品宏觀環(huán)境分析5、世界三大傳統(tǒng)照明工業(yè)巨頭投巨資進(jìn)入LED照明領(lǐng)域。l

面對半導(dǎo)體照明市場的巨大誘惑，飛利浦、通用電氣、歐司朗也與半導(dǎo)體公司合作，成立半導(dǎo)體照明企業(yè)。l一場搶占半導(dǎo)體照明新興產(chǎn)業(yè)制高點的爭奪戰(zhàn)，已經(jīng)在全球打響。

第八頁，共38頁。

二、LED國內(nèi)產(chǎn)業(yè)分析

1、半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)業(yè)鏈角度可以分為上游、中游和下游。

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上游產(chǎn)業(yè)：襯底材料、外延晶片、芯片等的制造；

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中游產(chǎn)業(yè)：發(fā)光二極管的封裝；

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下游產(chǎn)業(yè)：發(fā)光二極管的半導(dǎo)體照明光源與燈具的制造。2、國內(nèi)已經(jīng)初步形成了從外延片生產(chǎn)、芯片制造到器件封裝到集成應(yīng)用的比較完整的研發(fā)體系。我國上游產(chǎn)業(yè)集中在三大類。l

半導(dǎo)體研究院（所）：中科院半導(dǎo)體所、中科院物理所、石家莊第十三電子研究所；l

國家科技大學(xué)：清華大學(xué)、北京大學(xué)、南昌大學(xué)、深圳大學(xué)；

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技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè)：廈門三安、南昌欣磊、江西聯(lián)創(chuàng)、深圳方大、上海藍(lán)寶、大連路明、河北立德、山東華光等，為數(shù)不多的有政府背景。

第九頁，共38頁。二、LED國內(nèi)產(chǎn)業(yè)分析3、國內(nèi)從事LED企業(yè)有400多家，基本上是中游產(chǎn)業(yè)。l

封裝國外OEM產(chǎn)品占有80％以上，國內(nèi)銷售產(chǎn)品20%以內(nèi)；

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擁有全球LED封裝與應(yīng)用產(chǎn)品（主要為低功率）相關(guān)產(chǎn)能70％；

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暫時沒有市場影響力或知名度較高的LED品牌。4、國內(nèi)LED市場規(guī)?？焖偬嵘?。l

2001-2006年我國LED市場銷售額增長率48％；

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2006年LED封裝產(chǎn)值146億元；5、國內(nèi)LED封裝所需芯片尤其高檔芯片主要靠進(jìn)口。

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國內(nèi)上游產(chǎn)品基本處在初級階段，相當(dāng)于歐美國家七八十年代水平，與國際先進(jìn)水平比較，技術(shù)差距大。第十頁，共38頁。二、LED國內(nèi)產(chǎn)業(yè)分析6、未來5年，我國也將把半導(dǎo)體照明作為一個重大工程進(jìn)行推動。l

科技部已批準(zhǔn)上海、大連、南昌、廈門、深圳為LED產(chǎn)業(yè)化基地。l

半導(dǎo)體照明光源與燈具制造業(yè)是新興行業(yè)，相對于上游和中游

下游的LED光源與燈具制造業(yè)是勞動技術(shù)密集型行業(yè)；l一批封裝企業(yè)、傳統(tǒng)電光源企業(yè)及其他行業(yè)進(jìn)入半導(dǎo)體下游產(chǎn)業(yè)7、當(dāng)前國內(nèi)LED產(chǎn)品表現(xiàn)。l

裝飾性亮化產(chǎn)品多、功能型照明產(chǎn)品少。多為有草坪燈、地埋燈、輪廓燈、射燈、景觀燈，對技術(shù)要求高的照明產(chǎn)品“知難而退”。l

復(fù)制抄襲產(chǎn)品多，自主研發(fā)產(chǎn)品少。產(chǎn)品沒有個性化，普遍追求你有我有的“大而全”，沒有主導(dǎo)產(chǎn)品。l

小功率產(chǎn)品多，大功率產(chǎn)品少。如大功率路燈、廣場燈、隧道等

第十一頁，共38頁。二、LED國內(nèi)產(chǎn)業(yè)分析

8、缺乏統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。l

總體上我國LED下游產(chǎn)業(yè)目前還處于發(fā)展初期，產(chǎn)品五花八門，有待進(jìn)一步完善LED和控制技術(shù)、電源技術(shù)、太陽能等技術(shù)的結(jié)合。9、

國內(nèi)半導(dǎo)體照明市場需求迅速上升。l

以城市亮化、室內(nèi)外裝飾為主，增幅幾近100%，而且會持續(xù)下去。l

以路燈為主的市政節(jié)能照明工程已列入政府的“節(jié)能減排”考核內(nèi)容

第十二頁，共38頁。二、LED國內(nèi)產(chǎn)業(yè)分析小結(jié)：目前，國內(nèi)已基本具備LED產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)環(huán)境，同時國內(nèi)節(jié)能照明改造工程市場潛力巨大，為發(fā)展半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)提供難得的發(fā)展機遇，勤上把發(fā)展重心放到產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新和銷售渠道拓展上是符合“中國國情”的。第十三頁，共38頁。三、國內(nèi)市場競爭分析

1、

LED照明處于高速增長階段

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裝飾性照明市場目前競爭已經(jīng)比較激烈，功能照明市場的爭奪也已暗流涌動，而戶外照明市場的競爭也先室內(nèi)產(chǎn)品而展開；l

專門針對道路照明的公司和產(chǎn)品層出不窮。代表企業(yè)：廈門蘇米特、寧波安迪、深圳博利特、深圳邦貝爾、南京漢德森、深圳富士康集團(tuán)等。2、

各企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)資源的爭奪l

品能、先朗、鴻彩、大峽谷、偉來、格林曼、銀雨等企業(yè)，前期較早進(jìn)入國內(nèi)市場，已在各自的市場定位中已有一定基礎(chǔ)；l

以往主要以外貿(mào)為主的中小企業(yè)也紛紛招攬國內(nèi)人才，進(jìn)行國內(nèi)市場網(wǎng)絡(luò)資源的爭奪。第十四頁，共38頁。三、國內(nèi)市場競爭分析3、

市場競爭還外于初級階段l

競爭的企業(yè)眾多，但LED市場格局處于混亂之中。（1）終端客戶對LED認(rèn)識不足，對LED對比傳統(tǒng)光源的優(yōu)越性了解不夠；（2）重產(chǎn)品輕銷售，注重產(chǎn)品的開發(fā)與制造，但對市場推廣投入不足；（3）營銷模式雷同，普遍工程與流通齊頭并進(jìn)，沒有主渠道方向，渠道模式?jīng)]有形成差異化；（4）缺乏品牌意識，目前還沒有一個品牌成為知名品牌；（5）產(chǎn)品方向普遍“大而全”，產(chǎn)品沒有差異化，沒有主產(chǎn)品定位；（6）各企業(yè)核心競爭力體現(xiàn)不足，對產(chǎn)品競爭力或是渠道競爭力定位不清。行業(yè)內(nèi)尚未形成有市場競爭優(yōu)勢的領(lǐng)軍企業(yè)；l

國內(nèi)LED市場正出在亂世出英豪的時代。行業(yè)內(nèi)尚未形成有市場競爭優(yōu)勢的領(lǐng)軍企業(yè)。

第十五頁，共38頁。三、國內(nèi)市場競爭分析4、早期LED較強勢企業(yè)，政策逐步調(diào)整l

較早進(jìn)入國內(nèi)市場的鶴山銀雨，雖經(jīng)歷了國內(nèi)業(yè)務(wù)的多次重組，但由于種種原因，市場負(fù)面影響也越來越大，走出迷局尚不明朗。l

東莞勤上將集中自己的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)夯實戶外照明產(chǎn)品基礎(chǔ)，在戶外路燈照明領(lǐng)域的LED方向發(fā)力，或?qū)⒑髞碇辽稀

富士康憑借寬泛的知名度，借助資金和政府優(yōu)勢不斷進(jìn)行市場開拓的嘗試。l

大連路明不但憑借技術(shù)優(yōu)勢、行業(yè)知名度，而且組建了自己的工程公司，顯示出終端市場的強烈欲望。第十六頁，共38頁。三、國內(nèi)市場競爭分析5、傳統(tǒng)照明企業(yè)虎視眈眈l

擁有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和市場積累的傳統(tǒng)照明企業(yè)，正不斷克服行業(yè)的壁壘，不斷向LED產(chǎn)業(yè)開疆辟土。l

惠州雷士已將部分LED產(chǎn)品推向市場，三雄極光也成系列推出LED照明產(chǎn)品，江蘇史福特公司成立的LED事業(yè)部。l不久的將來，LED照明市場的競爭將會比傳統(tǒng)照明的競爭更加激烈。

第十七頁，共38頁。

四、企業(yè)環(huán)境分析

1、

企業(yè)優(yōu)勢：l

企業(yè)基礎(chǔ)：企業(yè)基礎(chǔ)較好，無論從企業(yè)資金，生產(chǎn)規(guī)模，管理規(guī)范等各方面，產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)過幾年發(fā)展已相對完善，具備了良好的發(fā)展基礎(chǔ)；在眾多LED企業(yè)中處于上游。是市場運作的最有力保障。

l

行業(yè)基礎(chǔ)：在成立多年來，公司運作良好，政企關(guān)系和諧，LED技術(shù)機構(gòu)認(rèn)同度、政府相關(guān)部門關(guān)注度較高，在路燈市場領(lǐng)域技術(shù)穩(wěn)定，沒有負(fù)面影響。利于專業(yè)化品牌形象的塑造。l

產(chǎn)業(yè)鏈：擁有完整的封裝設(shè)備和生產(chǎn)能力，避免了因封裝產(chǎn)品的供應(yīng)而產(chǎn)生的問題，給客戶以較大的信任感，提供產(chǎn)能和品質(zhì)保障，具備工程市場的核心競爭力。第十八頁，共38頁。

四、企業(yè)環(huán)境分析

2、企業(yè)劣勢：l

網(wǎng)絡(luò)劣勢：在國內(nèi)沒有的銷售網(wǎng)絡(luò)，甚至沒有成型的營銷l

產(chǎn)品劣勢：產(chǎn)品較為單一，產(chǎn)品尚處于組織階段，沒有完整的產(chǎn)品系列。l

產(chǎn)品開發(fā)：具有企業(yè)特點的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)尚未成型，產(chǎn)品定位有待系統(tǒng)規(guī)劃，研發(fā)能力有待進(jìn)一步提升。l

市場操作：關(guān)系營銷為主，僅以政府相關(guān)機構(gòu)推介工程客戶為主要對象，暫時缺少網(wǎng)絡(luò)銷售。

第十九頁，共38頁。

四、企業(yè)環(huán)境分析

3、企業(yè)機會：l

國內(nèi)環(huán)境：各級政府對節(jié)能的重視以及國家對LED產(chǎn)業(yè)的投入正面臨難得的市場機遇。l

市場容量：無論從顯示、裝飾、照明、指示等各方面來說，未來的十年內(nèi)，LED都將主導(dǎo)照明行業(yè)的發(fā)展。l競爭態(tài)勢：雖然生產(chǎn)LED相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)眾多，但在市場表現(xiàn)中還沒有形成強勢品牌，傳統(tǒng)照明巨頭在LED領(lǐng)域中還沒有形成氣候，市場存大較大進(jìn)入空間。l進(jìn)入壁壘：企業(yè)投入不大，行業(yè)配套能力充裕。

第二十頁，共38頁。

四、企業(yè)環(huán)境分析

4、

市場威脅：l

企業(yè)眾多：全國兩千多家涉及LED企業(yè)，即是魚龍混雜，又是藏龍臥虎，造成市場格局的混亂，而誰都有可以從競爭中脫穎而出，誰首先占有了資源，就會對后來者造成壁壘。l

主業(yè)侵蝕：眾多LED企業(yè)，專業(yè)制造LED顯示屏的就幾百家之多，而主攻LED燈飾燈具的企業(yè)大多順手在自己的產(chǎn)品系列中加入了顯示屏產(chǎn)品的序列作為補充；還有上游企業(yè)向下游的滲透，都將對單一生產(chǎn)的企業(yè)造成生存空間的擠壓。l

強勢企業(yè)：原有行業(yè)內(nèi)的實力比較強的企業(yè)，以往都將目光對準(zhǔn)國外，但隨人民幣升值和其他因素，使這類企業(yè)隨時都有可能調(diào)整自己的發(fā)展方向，外銷企業(yè)主攻國內(nèi)市場，給后來企業(yè)造成極大的壓力。例如鶴山銀雨、珠海馳力、東莞勤上等。第二十一頁，共38頁。

四、企業(yè)環(huán)境分析

4、市場威脅

其他企業(yè)進(jìn)入：面對LED市場光明的遠(yuǎn)景，巨大的市場容量，吸引了各行業(yè)的關(guān)注，尤其是那些在傳統(tǒng)照明市場已發(fā)展到一個瓶頸的企業(yè)，更想拓寬自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，而且此類企業(yè)憑借以往行業(yè)優(yōu)勢和影響力，比來自LED本身行業(yè)的威脅更大一些。

第二十二頁，共38頁。

四、企業(yè)環(huán)境分析

小結(jié)：LED照明市場的巨大商機以及即將展開激烈的市場拼殺，面對商機和風(fēng)險，勤上必須依托行業(yè)領(lǐng)先的“產(chǎn)品力”，采取差異化的“營銷模式”，采取快速有效的營銷策略，“先入為主”組建網(wǎng)絡(luò)，塑造品牌。

第二十三頁，共38頁。

五、市場推廣規(guī)劃

（一）總則

依托現(xiàn)有企業(yè)基礎(chǔ)，快速奠定LED路燈及應(yīng)用產(chǎn)品基礎(chǔ)，以專業(yè)化形象“先入為主”切入工程市場、以通用性穩(wěn)健發(fā)展流通市場的同時，不斷的投入產(chǎn)品與技術(shù)的研發(fā)，以形成企業(yè)本身的競爭力優(yōu)勢，組成以LED元器件、LED道路照明、LED商業(yè)照明、LED家居照明、LED太陽能應(yīng)用、LED特種照明為核心的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；在三年內(nèi)做到品牌知名度第一、營銷網(wǎng)絡(luò)第一，五年將企業(yè)打造成國內(nèi)具有競爭力的光電制造企業(yè)。第二十四頁，共38頁。

五、市場推廣規(guī)劃

（二）近期規(guī)劃（2008.XX～2009.12年）1、完成項目管理的戰(zhàn)略規(guī)劃：品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃、市場規(guī)劃；2、完成營銷系統(tǒng)的團(tuán)隊建設(shè)：機構(gòu)設(shè)置、銷售隊伍的籌建和業(yè)務(wù)流程的建立；3、進(jìn)行初期的渠道建設(shè)：重點區(qū)域辦事處成立、初期經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、市政工程信息渠道建立；4、進(jìn)行初級市場推廣：推廣方向與形式，推廣激勵與考核；5、在重點城市完成一批樣板工程。并在區(qū)域市場進(jìn)行現(xiàn)場示范推廣；6、鎖定一批重點意向工程。以城市亮化、新建城市大道路燈和替換路燈光源為主。第二十五頁，共38頁。

五、市場推廣規(guī)劃

（三）中期規(guī)劃（2010.1~~2011.12）（1）

完善銷售網(wǎng)絡(luò)：鞏固重點區(qū)域的工程經(jīng)銷商，開拓省會城市經(jīng)銷商和戶外市政工程信息網(wǎng)絡(luò)；（2）

推進(jìn)LED專業(yè)化工程產(chǎn)品形象：與專業(yè)機構(gòu)、信息網(wǎng)絡(luò)成員、媒體互動，采取差異化的推廣形式（高位推廣會等）高調(diào)塑造品牌；（3）

塑造LED專業(yè)化工程服務(wù)形象：加強公司各部門的職能設(shè)置，形成系統(tǒng)的管理、服務(wù)體系；組建和培養(yǎng)職業(yè)化銷售團(tuán)隊，通過多種形式樹立行業(yè)形象。結(jié)合專業(yè)化的產(chǎn)品形象做到“知名度第一品牌”；（4）

成為市政（路燈）工程的首選品牌，并依此聯(lián)動亮化工程。（5）

開始切入發(fā)達(dá)地區(qū)地級市工程市場，完成重點地級市的樣板工程。（6）

做好進(jìn)入商業(yè)照明、家居照明、特種照明的經(jīng)銷商儲備，以應(yīng)對新的市場機遇。補充：此階段，需加強對研發(fā)的投入，形成結(jié)構(gòu)、電子、控制等相對應(yīng)的研發(fā)體系。在研發(fā)有自身特點的LED路燈、隧道燈及戶外照明產(chǎn)品的同時，結(jié)合到太陽

第二十六頁，共38頁。

五、市場推廣規(guī)劃

（四）中遠(yuǎn)期規(guī)劃(2012.01~~2015.12)①

整合銷售渠道：采取“經(jīng)銷權(quán)集中”進(jìn)行渠道升級，進(jìn)一步完善市場推廣平臺和銷售平臺，形成流通商、工程商、設(shè)計單位、施工單位、政府采購、終端客戶為一體的立體營銷網(wǎng)絡(luò)。②

完成省會城市和重點地級市的專賣店設(shè)置，進(jìn)一步提升工程專業(yè)品牌的美譽度。成為網(wǎng)絡(luò)覆蓋最完善的LED品牌，做到“營銷網(wǎng)絡(luò)第一品牌”。③

開始在終端導(dǎo)入品牌，正式進(jìn)入家居照明領(lǐng)域。④

成為省會城市和重點地級市新建道路路燈和替換路燈的第一品牌。⑤

利用成熟的信息網(wǎng)絡(luò)單位，切入城市亮化規(guī)劃，依托“專業(yè)化的產(chǎn)品形象和專業(yè)化的服務(wù)形象”，成為城市改造的參謀單位。⑥

開發(fā)特種LED光源照明，向車輛、船舶、飛機等照明做配套服務(wù)，全面進(jìn)入功能照明領(lǐng)域。

第二十七頁，共38頁。

六、營銷策略

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以當(dāng)前行業(yè)最優(yōu)性價比的產(chǎn)品定位，切入以路燈照明為主中高端市場；l

以最完善的營銷網(wǎng)絡(luò)、最專業(yè)的服務(wù)體系、最具競爭力的營銷政策、最領(lǐng)先的推廣策略，建立有市場競爭力的經(jīng)銷商隊伍；l

在市場發(fā)展中不斷優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)的行業(yè)影響力，不斷適應(yīng)行業(yè)競爭格局的變化，逐步樹立起一線品牌的中期目標(biāo)。

第二十八頁，共38頁。

六、營銷策略（一）渠道模式確定主渠道：l

以路橋、市政工程為設(shè)計對象的工程設(shè)計公司/城市規(guī)劃設(shè)計院。（工程信息網(wǎng)絡(luò)、直接獲取工程信息）l擁有政府關(guān)系/背景的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；（網(wǎng)絡(luò)銷售、做工程）輔助渠道：l大型廣告/裝飾公司；l市政/園林辦、節(jié)能/亮化辦等政府機關(guān)，路燈所、高速公路局等

管理機構(gòu)，

l傳統(tǒng)照明的“寡頭”經(jīng)銷商及其分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行店面展示/銷售產(chǎn)品，（賣亮化/裝飾產(chǎn)品、建渠道為后期推出的LED家居產(chǎn)品做準(zhǔn)備）主渠道、輔助渠道相結(jié)合，建立全方位的市場推廣平臺。

第二十九頁，共38頁。

六、營銷策略（二）選擇經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣的八大理由l

加快市場推廣進(jìn)度：利用經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系資源和已有信任直接推廣產(chǎn)品，而我們直接做市場必須先建立信任關(guān)系再推廣產(chǎn)品。l

節(jié)約推廣成本：經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，很多工作由經(jīng)銷商做，可以減少市場推廣人員，節(jié)約時間成本和推廣成本。l

規(guī)避結(jié)算風(fēng)險：

經(jīng)銷商打款購貨，經(jīng)銷商與施工單位簽訂合同。l

增加終端信任度：由經(jīng)銷商保證近距離售后服務(wù)。

第三十頁，共38頁。

六、營銷策略（二）選擇經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣的八大理由l

避免價格競爭：

廠家關(guān)系資源有限，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商競爭工程在所難免，價格競爭輕則工程丟單，重則傷害品牌。l

擴(kuò)大銷售能力：廠家直接做，畢竟精力有限，只能做幾個重點市場，依托經(jīng)銷商可做全國市場。l

反饋市場信息：利用經(jīng)銷商可以更全面的獲取競爭品牌信息，更客觀的反饋自身品牌信息，為改善產(chǎn)品，提升終端服務(wù)和市場推廣服務(wù)。l

塑造品牌形象：依托經(jīng)銷商的渠道身份，在市場推廣和產(chǎn)品銷售中塑造品牌形象，比廠家“賣花說花香”更具品牌說服力。第三十一頁，共38頁。

六、營銷策略(四）經(jīng)銷商政策的建立在市場初期應(yīng)建立起一套能夠吸引客戶注意，進(jìn)入門坎較低的，具有完善服務(wù)體系的銷售政策，以達(dá)到盡快啟動市場的目的。1、經(jīng)銷商的分級管理制度

以發(fā)展的目光來設(shè)計經(jīng)銷商的分級制度，分別對性質(zhì)不同的經(jīng)銷商制定不同等級的銷售政策，培養(yǎng)和鼓勵經(jīng)銷商做大做強，并向工程、零售、配套、設(shè)計全功能的方向發(fā)展。2、經(jīng)銷商區(qū)域保護(hù)

設(shè)立經(jīng)銷區(qū)域和工程市場保護(hù)制度，以維護(hù)市場秩序產(chǎn)品價格體系，保障經(jīng)銷商利益，使愿意投