XXXX房地產(chǎn)咨詢?nèi)轿辉\斷報(bào)告

2011房地產(chǎn)咨詢?nèi)轿辉\斷報(bào)告不注重對(duì)開發(fā)商形象和銷售輔助有幫助的公關(guān)活動(dòng)和促銷手段，反而喜歡使用大贈(zèng)送和降低等共性手段，導(dǎo)致利潤(rùn)率下滑，影響客戶群信心和銷售進(jìn)度。

很多開發(fā)商看重每次廣告面忽視了每次廣告對(duì)開發(fā)商形象和品牌的塑造，短期行為重，未能把廣告成為對(duì)整體投資的累積和日后回報(bào)手段。而一些成功的個(gè)案，則很大程度上注重了在廣告中主要或次要地位來凸顯開發(fā)商實(shí)力、信譽(yù)，甚至標(biāo)明合作體：物業(yè)XXX，建筑XXX等等，以這些來塑造項(xiàng)目的品質(zhì)感和開發(fā)商的品牌形象，為后期項(xiàng)目和未來新產(chǎn)品打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?？萍及l(fā)展中心和萬泉新新永園就是最好的例證，一期賣的好，廣告有效，則二期和其他關(guān)系項(xiàng)目就非常好，并節(jié)省了廣告費(fèi)。

另外成功開發(fā)商的廣告行為不僅局限于報(bào)廣，更多運(yùn)用其他綜合有效手段，如企業(yè)刊物等，將工程的進(jìn)度項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，開發(fā)商以往成績(jī)，促銷的舉措及時(shí)傳遞給目標(biāo)客戶，并運(yùn)用圣誕聯(lián)誼，入駐酒會(huì)，開盤聯(lián)誼，業(yè)主聯(lián)歡等多種形式。

客戶長(zhǎng)期信賴諸多業(yè)績(jī)經(jīng)驗(yàn)

通過對(duì)威力電器、立達(dá)藥業(yè)、貴州醇酒業(yè)、真維斯服裝、實(shí)達(dá)集團(tuán)、億客隆集團(tuán)、科勒潔具等國(guó)內(nèi)外數(shù)十家著名企業(yè)的全力投入和跟蹤支持，我們不但使廣告主獲得了大幅的效益增長(zhǎng)，相當(dāng)多產(chǎn)品在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)份額進(jìn)入三甲；而且使我們?cè)谡蠣I(yíng)銷、廣告駕馭、品牌延伸這些營(yíng)銷熱點(diǎn)領(lǐng)域積累了大量的，經(jīng)得起實(shí)戰(zhàn)洗禮的寶貴經(jīng)驗(yàn)。99年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)了20%，達(dá)到4800萬元，就是一個(gè)充分的例證。公司簡(jiǎn)介極之聚對(duì)成功項(xiàng)目之共性的看法一個(gè)好的發(fā)展商：

1、能拿到實(shí)惠地價(jià)，掌握定價(jià)主動(dòng)權(quán)和彈性利潤(rùn)空間。

2、具有贏家頭腦，勇于創(chuàng)新和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

3、理性運(yùn)用廣告及營(yíng)銷手段，具有統(tǒng)籌能力。有效控制銷售體系。成功個(gè)案的七大法寶一個(gè)好地方：投資熱點(diǎn)，一手地價(jià)，彈性空間大。一個(gè)好發(fā)展商：聰明果斷，穩(wěn)健大膽，有品牌意識(shí)和專業(yè)水準(zhǔn)。一個(gè)好建筑設(shè)計(jì)師：讓住戶感到和諧、舒適。一個(gè)好項(xiàng)目規(guī)劃師：使項(xiàng)目?jī)?nèi)容更精彩。一個(gè)好物業(yè)管理師：品牌并非交費(fèi)多少，而是在入住一年時(shí)的點(diǎn)滴體現(xiàn)。一個(gè)好廣告代理商：精確把握市場(chǎng)動(dòng)向，用精彩的表現(xiàn)將目標(biāo)人群視線聚焦于項(xiàng)目?jī)?nèi)外。一個(gè)好銷售商：懂得買家心理，能夠控制銷售節(jié)奏，最大限度地捕捉目標(biāo)人群。方向：走品牌之路，創(chuàng)明星樓盤

價(jià)值：做品牌的效益回報(bào)

一、好品牌的熱點(diǎn)效應(yīng)使光大房地產(chǎn)獨(dú)樹一幟，為后續(xù)開發(fā)打下基礎(chǔ)和業(yè)績(jī)口碑、人氣，在中關(guān)村乃至整個(gè)北京成為標(biāo)桿項(xiàng)目、明星樓盤，從而加快銷售進(jìn)度，與廣州形成呼應(yīng)，造就一個(gè)全國(guó)性的房地產(chǎn)品牌——光大。二、高回報(bào)的附加值：積累經(jīng)驗(yàn)，并募集人才，高占位，以珠江為趕超對(duì)象；別人從媒介的小豆腐塊，訴求的人性化都想要效仿卻無法達(dá)到的獨(dú)特魅力；以光大品牌為法寶，擁有強(qiáng)勁向心力。三、獨(dú)特的差異性：

產(chǎn)品可以被模仿（戶型、規(guī)劃），品牌卻難以被復(fù)制。誤區(qū)：并非重金樹品牌

并非國(guó)企有品牌結(jié)論：任何優(yōu)秀的規(guī)劃都有可能落后，而品牌卻是長(zhǎng)期發(fā)展的法寶。品牌價(jià)值——增加產(chǎn)品附加值，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，加快銷售速度。五點(diǎn)一線地產(chǎn)整合推廣五點(diǎn)一線地產(chǎn)整合推廣的概念和起源五點(diǎn)一線地產(chǎn)整合推廣細(xì)節(jié)說明五點(diǎn)一線地產(chǎn)整合推廣的概念五點(diǎn)1、現(xiàn)場(chǎng)包裝 2、賣場(chǎng)包裝3、樣板間包裝 4、媒介推廣5、賣場(chǎng)推廣一線：銷售動(dòng)線5點(diǎn)1線地產(chǎn)整合推廣的由來1996年的珠江地產(chǎn)珠江地產(chǎn)孔雀開屏計(jì)劃荔景大廈的故事一、現(xiàn)場(chǎng)包包裝-說明明：實(shí)現(xiàn)對(duì)買家家的圍殺半半徑，讓買買家能夠順順利地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)從外面導(dǎo)導(dǎo)引到工地地現(xiàn)場(chǎng)第一階段：：在沒有樓樓盤形象的的狀態(tài)下建建立的是水水平圍殺線線第二階段：：通過樓體體作為核心心點(diǎn)進(jìn)行縱縱向圍殺現(xiàn)場(chǎng)包裝-主要內(nèi)容容外路牌導(dǎo)示牌立柱掛旗工地路牌圍板售樓處導(dǎo)示示牌售樓處標(biāo)牌牌停車場(chǎng)標(biāo)牌牌歡迎標(biāo)牌看樓專車POP彩旗旗或吊旗設(shè)設(shè)計(jì)樓體招示布布（項(xiàng)目名名稱、銷售售信息、促促銷概念等等等）樓層進(jìn)度牌牌現(xiàn)場(chǎng)包裝-案例1珠江四季花花城*珠江地地產(chǎn)99--2000主力項(xiàng)項(xiàng)目*深圳第第一個(gè)大地地產(chǎn)概念樓樓盤*40萬萬平米+40萬平平米*99年年7月22日開始啟啟動(dòng),1期1000多套全全部銷售完完畢;2期期1000多套已經(jīng)經(jīng)超過95%，3期期將于10月正式發(fā)發(fā)售*價(jià)格已已由99年年的2900元/平平方米升至至目前的3700元元/平方米米梅林檢查站站戶外廣告告工地現(xiàn)場(chǎng)虛虛實(shí)圍墻結(jié)結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)住戶專專用候車亭亭300米商商業(yè)街實(shí)景景五合大道戶戶外燈柱掛掛旗現(xiàn)場(chǎng)包裝-案例2重慶龍湖花花園*2期20萬平米米，6月17日開盤盤。*內(nèi)部登記記751號(hào)號(hào)，2天銷銷售479套。二期整體模模型400平方方米的銷售售大廳休閑庭院式式示范環(huán)境境樣板間和示示范環(huán)境結(jié)結(jié)合，窗窗窗有景現(xiàn)場(chǎng)包裝-案例3蔚藍(lán)海岸五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗現(xiàn)場(chǎng)包裝-案例4和記黃埔-海逸豪庭庭五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗二、賣場(chǎng)包包裝-說明明售樓處包裝裝。買家一一般到售樓樓處是一種種敵對(duì)行為為，提防和和抗拒心理理非常重，，我們的目目標(biāo)就是把把這種心理理弱化，讓讓買家與銷銷售人員進(jìn)進(jìn)行溝通賣場(chǎng)包裝-內(nèi)容整體氛圍概概念提示形象墻設(shè)計(jì)計(jì)實(shí)體展板售樓書折頁價(jià)格單頁付款方式清清單手袋設(shè)計(jì)銷售人員名名片信紙、信封封銷售人員工工作牌銷售人員服服裝及門衛(wèi)衛(wèi)服裝建議議賣場(chǎng)包裝-案例1重慶龍湖花花園五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗賣場(chǎng)包裝-案例2珠江四季花花城五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗賣場(chǎng)包裝-案例4和記黃埔：：海逸豪庭庭五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗賣場(chǎng)包裝-案例5陽光四季五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗賣場(chǎng)包裝-案例6蔚藍(lán)海岸五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗三、樣板間間包裝主要功能是是對(duì)從售樓樓處到樣板板間的導(dǎo)引引及樣板間間的功能標(biāo)標(biāo)牌樣板間包裝裝-內(nèi)容樓梯氛圍布布置樓梯間歡迎迎牌戶型標(biāo)牌展示空間功功能標(biāo)牌（（主人房房、兒童房房、父母房房、客房、、書房、電電腦房、健健身房、畫畫室等）免費(fèi)贈(zèng)送標(biāo)標(biāo)牌（潔具具、櫥具等等）特別賣點(diǎn)樣板間包裝裝-案例1重慶龍湖花花園五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗樣板間包裝裝-案例2蔚藍(lán)海岸五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗四、媒介推推廣報(bào)紙影視雜志戶外媒介推廣-案例1珠江四季花花城促銷賣場(chǎng)包包裝-內(nèi)容容形象展場(chǎng)主背景板招示布展示中心開開放日看樓樓專車促銷賣場(chǎng)包包裝-案例1珠江四季花花城五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗五合大道戶戶外燈柱掛掛旗5點(diǎn)1線地地產(chǎn)整合推推廣現(xiàn)場(chǎng)包裝——引導(dǎo)進(jìn)入入+工地的的感染力賣場(chǎng)包裝——售樓處的的親和力樣板間包裝裝—樣板間間的熟悉力力媒介推廣——信息和概概念的傳遞遞外賣場(chǎng)—把把銷售信息息在次向外外傳遞關(guān)于地產(chǎn)商商品牌：四四好一公道道項(xiàng)目共性：：總體規(guī)劃劃好；入住住口碑好；；單體開間布布局好；環(huán)環(huán)境裝飾設(shè)設(shè)計(jì)好。價(jià)格相對(duì)公公道。起轉(zhuǎn)承接：：積累數(shù)據(jù)庫庫，注重長(zhǎng)長(zhǎng)足發(fā)展和和項(xiàng)目連續(xù)續(xù)性。這一個(gè)帶旺旺下一個(gè)。。房地產(chǎn)項(xiàng)目目成功公式式——產(chǎn)品力+形形象力+銷銷售力=競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力提案：光大大花園專案案小組呈送：光大大房地產(chǎn)公公司時(shí)間：2000年3月21日日樹光大品牌牌，建明星星樓盤——光大花花園2000年?duì)I銷銷推廣企劃劃案一、行銷目目標(biāo)

2000年，，我們要做做什么？1、加快銷售進(jìn)度，力爭(zhēng)年前銷售目標(biāo)突破3個(gè)億。2、樹立光大品牌，在市場(chǎng)上形成良好的銷售業(yè)績(jī)及項(xiàng)目口碑。3、鍛煉行之有效的運(yùn)作模式和訓(xùn)練有素的營(yíng)銷隊(duì)伍，為后續(xù)項(xiàng)目打基礎(chǔ)。一、營(yíng)銷目標(biāo)

房地產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、高成長(zhǎng)的資金密集型產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)過十幾年的發(fā)展后，在我國(guó)已初具規(guī)模。回首望去，起伏波動(dòng)劇烈。從80年代至90年代初期的發(fā)展、鼓勵(lì)、支持，到成為90年代中期的宏觀調(diào)控重點(diǎn)行業(yè)，再到目前成為國(guó)家支柱產(chǎn)業(yè)及新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，可謂充滿著戲劇性的變化。1、市場(chǎng)分析外部

A房地產(chǎn)行業(yè)走勢(shì)看好，市場(chǎng)潛力巨大目前，住房分配貨幣化，住宅貸款，住房公積金，政策鼓勵(lì)，輿論引導(dǎo)，個(gè)人需求增長(zhǎng)，追求生活質(zhì)量等等利好消息，在給業(yè)界帶來更多商機(jī)的同時(shí)，也使房地產(chǎn)投資熱潮一浪高過一浪。截至99年底，北京市房地產(chǎn)開發(fā)累計(jì)完成投資約360億元，較上年增加近20%，僅住宅竣工面積就近400萬平方米。B個(gè)人購房成為主流，當(dāng)期看——

有效供給與有效需求漸顯矛盾因此，盡管全市累計(jì)銷售給個(gè)人的商品住宅面積近160萬平方米，增長(zhǎng)60%，但仍然未能真正拉動(dòng)全市商品住宅銷售面積總量的增長(zhǎng)（注：99年商品住宅銷售總量260萬平方米，同比增長(zhǎng)約3%）。靜止地看，供需之間的缺口就有四成——140萬平方米。

僧多粥少的局面在幾年內(nèi)已成定局；同質(zhì)化，白熱化的競(jìng)爭(zhēng)；銷售決定一切——這就是我們不得不面對(duì)的事實(shí)。C產(chǎn)品高度同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，銷售力成為關(guān)鍵

高度預(yù)見性、把握先機(jī)、大膽創(chuàng)新無疑是殊途同歸的解決之道。環(huán)顧近期風(fēng)騷獨(dú)領(lǐng)的項(xiàng)目，除個(gè)別經(jīng)濟(jì)適用房以外，珠江城市花園、現(xiàn)代城、萬泉新新家園、興濤社區(qū)……為何能在先天劣勢(shì)中獨(dú)樹一幟？?jī)蓚€(gè)字——“觀念”。D概念先行，有效區(qū)隔市場(chǎng)，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)

中國(guó)光大房地產(chǎn)開發(fā)公司在房地產(chǎn)業(yè)界，經(jīng)驗(yàn)并非最豐富，業(yè)績(jī)并非最卓著，但在資信、實(shí)力，以及經(jīng)營(yíng)理念等等方面，都體現(xiàn)出一種最寶貴的健康性。尤以廣州光大花園及北京萬柳光大花園為例，從規(guī)劃設(shè)計(jì)，到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手所奠定的優(yōu)越品質(zhì)，再到所傳遞的置業(yè)理念，加以相比其余大部分房地產(chǎn)企業(yè)更年輕、專業(yè)、熱情的經(jīng)營(yíng)企劃、銷售隊(duì)伍……健康性處處彰顯。然而最關(guān)鍵、最核心的，仍然是成就上述優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)的“觀念”。內(nèi)部——E觀念先進(jìn)，貫徹不力，銷售進(jìn)度可喜,品牌營(yíng)造乏力但是，北京與廣州州的樓市不不同，市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)不同同，消費(fèi)者者不同，兩兩個(gè)光大花花園在同品品牌下也有有諸多不同同。廣州光大大花園在羊羊城可以異異軍突起，，給南國(guó)的的“老師””上一課；；但北京萬萬柳光大花花園在京城城，仍有諸諸多不足，，沒有走在在最前列。。主要原因因是，雖然然有了先進(jìn)進(jìn)的觀念，，甚至具體體到提出““網(wǎng)絡(luò)時(shí)代代，健康人人家”，以以及眾多分分訴求，但但存在執(zhí)行行上的嚴(yán)重重不足。從賣點(diǎn)的提提出與貫徹徹，到營(yíng)銷銷戰(zhàn)略的循循規(guī)蹈矩，，到營(yíng)銷廣廣告與房屋屋銷售及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)需求的的不相稱，，都使北京京萬柳光大大花園的品品牌資產(chǎn)的的建造顯得得馬力不足足，驅(qū)動(dòng)遲遲緩。倘若用好整整合營(yíng)銷這這把利刃，，實(shí)施個(gè)性性鮮明的促促銷、廣告告手段，充充分發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢(shì)，完善善廣告與促促銷的整合合，媒介的的整合，將將“網(wǎng)絡(luò)時(shí)時(shí)代，健康康人家”予予以最獨(dú)特特、有效的的張揚(yáng)，則則必然能在在競(jìng)爭(zhēng)中占占據(jù)更有利利的位置，，在銷售以以及強(qiáng)勢(shì)品品牌資產(chǎn)的的建造上取取得突破。。來自消費(fèi)市市場(chǎng)的環(huán)境境壓力與眾眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手給予的的壓力,使使“北京萬萬柳光大花花園”從市市場(chǎng)介入期期開始就必必須迎接挑挑戰(zhàn)。2、環(huán)境分分析A大環(huán)環(huán)境壓力：：新盤多，，總量大，，分布區(qū)域域廣泛

總建筑積M2

方位

<10萬

10—50萬

50—100萬

>100萬

小計(jì)(萬M2)

東部

12.8%

6.4%

2.4%

/

429.7

西部

9.6%

8.8%

5.6%

/

671.6

南部

15.2%

10.4%

0.08%

/

451.85

北部

15.2%

11.2%

0.08%

0.08%

559.2

總計(jì)

52.8%

36.8%

9.6%

0.08%

2112.35表(一)99年北京新盤總建筑面積

竣工時(shí)間

總建筑面積(萬M2)方位

現(xiàn)房

2000年6月以前

2000年12月以前

2001年

東部

191.8

61.3

148.6

28

西部

124.9

230

239.7

77

南部

235.4

73.15

91.1

52.2

北部

88.8

151.4

215.4

103.6

總計(jì)

640.9

515.85

690.9

232.6表(二)99年北京樓宇新盤竣工面積時(shí)間表

北京市場(chǎng)供供求大環(huán)境境B竣竣工期集集中，大量量現(xiàn)房搶市市場(chǎng)份額

無論是從市政建設(shè)還是項(xiàng)目開發(fā)上來講，在各方勢(shì)力的推波助瀾作用下，未來幾年北京均將呈現(xiàn)在一派熱火朝天的“大工地”景象中。從以上兩表可以看出——

第一、99年北京新盤總建筑面積達(dá)2112.35萬平方米。其中以西部居首，北部次之。C政府、開發(fā)商大干快上，

呈現(xiàn)“處處大工地”現(xiàn)象第二、所推推出的新盤盤竣工時(shí)間間集中在99年底或或今年年底底，分別為為36.4%和32.9%。。而且在兩兩個(gè)入住高高峰期之間間的今年““五一”前前后，還會(huì)會(huì)有500多萬平方方米的住宅宅完工。這這樣，本年年度末，將將有1000萬平方方米的建筑筑成為現(xiàn)房房，無情的的數(shù)字相信信會(huì)給每一一個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商巨巨大的隱形形壓力。那那些把銷售售解套寄托托于“現(xiàn)現(xiàn)房”的想想法必然越越來越不現(xiàn)現(xiàn)實(shí)。

a、北京房地產(chǎn)市場(chǎng)供求嚴(yán)重失衡的局面已見雛形，今明兩年房屋空置面積必然會(huì)再創(chuàng)新高。個(gè)人購買比率盡管不斷上升，但在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)只僅僅能部分彌補(bǔ)集團(tuán)購買力退出所造成的缺口，說明市場(chǎng)需求量仍會(huì)——徘徊不前。

b、公房上市以來，二手房買賣的障礙與上市量不足，都顯示其對(duì)商品房銷量不會(huì)有預(yù)期之很大作用。D一級(jí)市場(chǎng)不動(dòng)，二級(jí)市場(chǎng)不熱c、盡管按揭揭周期越來來越長(zhǎng)，首首付比例也也在逐漸減減少，所帶帶來的促進(jìn)進(jìn)作用已顯顯現(xiàn)出來，，但相對(duì)于于北京人較較落伍的投投資置業(yè)觀觀念和社會(huì)會(huì)保障系統(tǒng)統(tǒng)的瓦解給給人們帶來來的隱憂以以及財(cái)富占占有比例例的濃縮現(xiàn)現(xiàn)象，都注注定二者作作用的結(jié)果果必然是杯杯水車薪。。E按按揭揭周期長(zhǎng)，，首付比例例低，未能能起到銷售售““強(qiáng)強(qiáng)心劑”作作用a、同質(zhì)化的的，低水平平下的高度度競(jìng)爭(zhēng)愈演演愈烈。無無論位置、、價(jià)格還是其他他硬件設(shè)施施與服務(wù)逐逐漸趨同。。b、項(xiàng)目開盤盤較晚，所所以一般性性的促銷手手段已被別別人用“爛爛”，因此必須創(chuàng)創(chuàng)新。c、部分開發(fā)發(fā)商為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)而競(jìng)爭(zhēng)，，擾亂市場(chǎng)場(chǎng)秩序，靠靠虛假承諾諾招攬客源使買買方信心長(zhǎng)長(zhǎng)期處于低低水平。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的壓力二、項(xiàng)目背背景分析我我們的的項(xiàng)目怎么么樣？項(xiàng)目規(guī)模占地面積:約46,000平方米

住宅面積:121,150平方米建筑面積:163,819平方米(若除苑景閣的19,000平方米,則為102,150平方米)配套設(shè)施建筑面積:42,669平方米

建筑占地面積:約87,000平方米容積率:3.49綠地率:46.6%公攤:9%左右使用率:舒適性75%左右;經(jīng)濟(jì)型72%至76%左右141經(jīng)濟(jì)型平平方米套套數(shù)一室一廳77.6左右32套套二室一廳86—104左右右192套套三室一廳111.56—119.9左右96套舒適型（以以集賢閣，，集雅閣為為準(zhǔn)）三室137.02—151.02320套套四室178.25160套套復(fù)式170左右右—31750套套架構(gòu)解剖1、5000平方米米專屬豪華華會(huì)所地下一層：：室內(nèi)游泳泳池及戲水水樂園、桑桑拿浴室首層：商商務(wù)務(wù)中心、美美容美發(fā)中中心、花店店、咖啡廳廳、干洗店二層：閱閱覽覽室、家教教中心、電電腦教育室室、壁球室室、室內(nèi)高爾夫夫三層：兒兒童樂樂園、健身身房、老年年活動(dòng)室、、鋼琴房2、社區(qū)內(nèi)內(nèi)大型超市市3、網(wǎng)球場(chǎng)場(chǎng)生活配配套設(shè)設(shè)施西三環(huán)干道道，蘇州橋橋西側(cè)300米東臨萬泉河河路，北臨臨八溝村南南路（東側(cè)側(cè)馬路狹窄窄不暢）公交：線路路四通八達(dá)達(dá)817路空空調(diào)大巴巴國(guó)防防大學(xué)———阜成門904路香香山山—————西直門367路巴巴溝溝村——展展覽中心302路巴巴溝溝村————六里屯386路巴巴溝溝村—————小營(yíng)374路新新建建宮門———公主墳特6路國(guó)國(guó)防大大學(xué)——北北京西站交通狀狀況人文環(huán)環(huán)境文化:與中關(guān)村科科技園核心心區(qū)咫尺相相望。毗鄰中國(guó)最最尖端的科科研機(jī)構(gòu)———中科院院。緊依北京電電視臺(tái)，南南有國(guó)家圖圖書館。諸多頂尖學(xué)學(xué)府環(huán)抱：：人民大學(xué)、、北京大學(xué)學(xué)、清華大大學(xué)、北京京外國(guó)語大大學(xué)、理工大學(xué)、、國(guó)家行政政學(xué)院等；；重點(diǎn)中小學(xué)學(xué)（人大附附中等）林林立。歷史文化醇醇厚積淀，，三山五園園、張之洞洞府、榮祿祿府等。商業(yè)：當(dāng)代商城、、雙安商場(chǎng)場(chǎng)、城鄉(xiāng)倉倉儲(chǔ)超市等等。休閑設(shè)施：：北有海淀體體育館、錫錫華俱樂部部。項(xiàng)目獨(dú)特優(yōu)優(yōu)勢(shì)有實(shí)力的房房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)精心選址址、精心錘錘煉的項(xiàng)目目，總有許許多共同優(yōu)優(yōu)勢(shì)。光大大花園具備備這樣的共共性優(yōu)勢(shì)———從地段段、規(guī)劃、、建筑、戶戶型、功能能、生活配配套、物業(yè)業(yè)管理到交交通狀況，，人文環(huán)境境……都彰彰顯優(yōu)良品品質(zhì)。同時(shí)時(shí)，在共性性的優(yōu)勢(shì)基基礎(chǔ)上，憑憑實(shí)力與理理念創(chuàng)造出出以下兩個(gè)個(gè)方面的獨(dú)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)———“智能化配配備”及““自然環(huán)境境”項(xiàng)目獨(dú)特優(yōu)優(yōu)勢(shì)之一智智能化化配備備發(fā)展商盡可可能地提高高住宅的性性能。集中中體現(xiàn)在智智能化配備備方面———八大系統(tǒng)統(tǒng)構(gòu)筑出網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的的先進(jìn)居家家品質(zhì)：接入網(wǎng)及信信息管理系系統(tǒng)（有線線網(wǎng)接海淀淀區(qū)域網(wǎng)，，Internet高速接口口）；QSA住住宅宅智智能能中中心心系系統(tǒng)統(tǒng)（（險(xiǎn)險(xiǎn)情情預(yù)預(yù)警警，，電電話話遙遙控控家家電電開開關(guān)關(guān)等等等等豐豐富富功功能能））；；電視視監(jiān)監(jiān)控控系系統(tǒng)統(tǒng)；；樓樓宇宇對(duì)對(duì)講講系系統(tǒng)統(tǒng)；；自動(dòng)動(dòng)抄抄表表系系統(tǒng)統(tǒng)；；IC卡卡停停車車管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)；；衛(wèi)星星電電視視系系統(tǒng)統(tǒng)；；背背景景音音樂樂系系統(tǒng)統(tǒng)。。社區(qū)區(qū)管管理理及及服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，提提供供豐豐富富的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服服務(wù)務(wù)。。該該系系統(tǒng)統(tǒng)以以齊齊備備便便捷捷富富有有前前瞻瞻性性，，有有力力地地保保證證業(yè)業(yè)主主生生活活的的舒舒適適與與健健康康。。完備備的的智智能能化化配配備備與與項(xiàng)項(xiàng)目目自自身身的的目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)人人群群的的需需求求前前瞻瞻性性的的吻吻合合，，與與日日益益深深入入的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)時(shí)時(shí)代代合拍拍，，并并走走在在前前列列。。項(xiàng)目目獨(dú)獨(dú)特特優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)之之二二自自然然環(huán)環(huán)境境“健健康康生生活活””的的理理念念有有堅(jiān)堅(jiān)實(shí)實(shí)寬寬闊闊的的平平臺(tái)臺(tái)。。小小區(qū)區(qū)46.6%的的綠綠地地率率，，東東方方園園林林式式綠綠化化，，完完備備配配套套的的支支持持，，以以人人為為本本的的規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)等等等等，，圍圍繞繞萬萬柳柳工工程程————京京城城綠綠肺肺，，有有330公公頃頃綠綠化化地地，，柳柳浪浪聞聞鶯鶯的的愜愜意意環(huán)環(huán)境境…………使光光大大花花園園既既有有都都市市繁繁華華，，又又有有桃桃園園之之屬屬。。自自然然的的綠綠，，水水系系空空氣氣的的清清新新…………包包括括建建筑筑本本身身的的軟軟硬硬優(yōu)優(yōu)越越條條件件等等等等多多方方因因素素，，共共同同構(gòu)構(gòu)筑筑著著““健健康康生生活活””的的理理念念，，并并使使其其日日益益豐豐富富、、領(lǐng)領(lǐng)先先。。三、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手分分析析我我們們?cè)谠诤秃驼l誰競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？？·全市市共共六六百百多多個(gè)個(gè)在在銷銷項(xiàng)項(xiàng)目目·新樓樓盤盤如如雨雨后后春春筍筍·同質(zhì)質(zhì)化化,低低水水平平下下的的高高度度競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)愈愈演演愈愈烈烈·營(yíng)銷銷技技術(shù)術(shù)迅迅速速發(fā)發(fā)展展·概念念樓樓盤盤成成為為主主流流·供大大于于求求與與““有有效效供供給給不不足足””共共存存整體體競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)市市場(chǎng)場(chǎng)第一一集集團(tuán)團(tuán)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手群群

位置價(jià)格(元/平方米)戶型功能綠化配套入住時(shí)間物業(yè)管理(米)特色廣告與促銷陽春光華蘇州橋西橡7100楓6800一般一般較好有特色基本

2000年5月至12月

盛世物業(yè)3.5元/月加拿大式社區(qū)投入大質(zhì)量較高新中環(huán)小南莊6500一般一般基本較差現(xiàn)房一般2.22元/月無（地段優(yōu)勢(shì)）很少曙光花園一期板井村6800一般一般一般基本全面入住2000年12月一般2.5元/月周邊綠化投入不多質(zhì)量很差

位置均價(jià)(元/平米)戶型功能綠化配置入住日期物業(yè)管理(米)特點(diǎn)廣告與促銷太陽園大鐘寺6400較差一般一般基本2001/82002/122.2—2.6元/月交通方便投入較多，有魄力，質(zhì)量一般都市網(wǎng)景聯(lián)想橋北6400一般較好較差較差2000/6.2.5元/月交通方便智能安防投入較多，促銷有獨(dú)特之處，質(zhì)量一般滿庭芳園雙安斜對(duì)面6700一般基本較差基本2000/32.2—2.5元/月交通方便投入很少漢榮家園知春路南5600一般基本較差一般2000/81.8—2元/月衛(wèi)生間精裝修少、差豪景佳苑海淀路7500二、三居及復(fù)式偏小、一般一般較差一般99年底已入住.2.2元/月周邊配套成熟很少蘇州嘉苑人民大學(xué)6100較差一般較差較差已入住一般、較差無明顯少第二集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群

位置價(jià)格(元/平方米)戶型功能綠化配套入住時(shí)間物業(yè)管理(米)特色廣告與促銷嘉惠苑紫竹橋西12000較好較好較差一般2000年3月較好4元/月精裝修豪華外銷公寓量較大質(zhì)量一般紫竹花園紫竹院路8800較好較好一般較好2000年9月—2001年5月較好3.8/月精裝修外銷量較大質(zhì)量較好萬泉新區(qū)二期蘇州橋北8600較好較好較好內(nèi)部較完備外部較差2001年3月“中?！焙?元/月名牌物業(yè)多層電梯投入一般質(zhì)量較高美林花園紫竹橋西北8500較好較好一般一般2000年底—2001年中較好3.9月精裝修外銷量較大質(zhì)量較好中海雅園香格里拉南500米7800較好較好一般較完備99年10月—2000年5月中海3.5元/月名牌產(chǎn)品名牌物業(yè)投入一般質(zhì)量較差第三集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群

誰是是我我們們最最直直接接的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手第一一競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手：：陽陽春春光光華華、、苑苑景景閣閣第二二競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手：：太太陽陽園園第三三競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手：：紫紫竹竹花花園園競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略第一一：：壓壓制制同同價(jià)價(jià)格格的的項(xiàng)項(xiàng)目目。。光大大花花園園利利用用在在配配套套、、位位置置等等因因素素方方面面的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)予予以以壓壓制制。。第二二：：需需要要嚴(yán)嚴(yán)厲厲打打壓壓如如太太陽陽園園這這樣樣的的項(xiàng)項(xiàng)目目。。這這一一類類項(xiàng)項(xiàng)目目的的房房屋屋除除價(jià)格格等等個(gè)個(gè)別別因因素素外外，，與與光光大大花花園園相相比比處處于于劣劣勢(shì)勢(shì)。。但但是是————含有有““中中關(guān)關(guān)村村概概念念””，，對(duì)對(duì)光光大大花花園園所所提提出出的的““網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)時(shí)時(shí)代代””概概念念容容易有較大沖擊擊。應(yīng)以“健健康生活”概概念及在“綠綠色”方面的的突出優(yōu)勢(shì)強(qiáng)攻。第三：打擊高高價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。隨光大花園的的提價(jià)，和我我們有可能發(fā)發(fā)生價(jià)位搏殺殺的項(xiàng)目，如如紫竹花園等，，需要以更豐豐富、有內(nèi)容容、策略性強(qiáng)強(qiáng)的理念為武武器。四、市場(chǎng)細(xì)分分——

消費(fèi)費(fèi)群分析誰誰是我們的目目標(biāo)？消費(fèi)群分析關(guān)于調(diào)研數(shù)據(jù)據(jù)資料：采集樣本集中中于光大花園園的潛在消費(fèi)費(fèi)者采集時(shí)間集中中于自99年年10月至2000年2月采集地點(diǎn)集中中于西北部地地區(qū)，東北部部地區(qū)采集方法多為為典型抽樣———訪問法、、問卷法采集對(duì)象接受受禮品饋贈(zèng)占占55%消費(fèi)群分分析客戶來源區(qū)域12.9%22.7%64.4%客戶年齡8.5%6.5%20%31.6%33.4%消費(fèi)群分分析籍貫比例客戶購屋動(dòng)機(jī)購房面積的傾傾向面積

人數(shù)60—8080——100100—150150以上人數(shù)189286187151占有效樣本人數(shù)813的比例23.2%35.2%23%18.6%付款方式

一次性付款發(fā)展商分期付款銀行按揭人數(shù)2715771比例3.3%1.8%94.9%按揭方式選擇擇七成十年七成十五年七成二十年八成十年八成十五年八成二十年其它170105149141117716020.9%12.9%18.3%17.4%14.4%8.8%7.3%購房預(yù)算及承承受價(jià)

50萬以下50——60萬60——80萬80——100萬100萬以上數(shù)量189161173164126占樣本數(shù)813的比例23.2%19.8%21.3%20.2%15.5%購房首選因素素臨界狀況統(tǒng)統(tǒng)計(jì)

Ⅰ———較高學(xué)歷人人群選擇傾向向位置價(jià)格戶型功能發(fā)展商配套智能化綠化房屋質(zhì)量健康交通其它本科及以上364967155491917131010618大專29473514936181511791015合計(jì)

6581691221048437322417191633比例100%25.7%.18.515.8%12.7%5.6%4.9%3.6%2.6%2.9%2.4%5%因素總數(shù)學(xué)歷Ⅱ——較高收收入人群選擇擇傾向因素總數(shù)職業(yè)位置價(jià)格戶型功能發(fā)展商配套智能化綠化房屋質(zhì)量健康交通其它公有制企業(yè)但特殊位置特殊背景197503220251315768714個(gè)體私營(yíng)及非公有制21576461620129585414合計(jì)41212678364525241214131128比例100%30.6%18.9%8.7%1.9%6.1%5.8%2.9%3.4%3.2%2.7%6.8%Ⅲ——中青青年人群選擇擇傾向因素

總數(shù)年齡位置價(jià)格戶型功能發(fā)展商配套智能化綠化房屋質(zhì)量健康交通其它36—45歲406108746936281513121572926—35歲207514528211516736411合計(jì)613159119975743312015211140比例100%26%19.4%15.8%9.3%7%5.1%3.3%2.4%3.4%1.8%6.5%根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)據(jù)所反映：“智能化”在在購房主因中中的位置排在在第六位，““健康”排在在第七或第八八位。以上兩種需求求為第二梯隊(duì)隊(duì)，排在第一一梯隊(duì)“位置置”、“價(jià)格格”“戶型功能””、“發(fā)展商商”之后。“智能化”與與“配套”基基本持平，而而“健康”排排在房屋質(zhì)質(zhì)量之前。“智能化”與與“健康”———在消費(fèi)人人群需求臨界界狀況中，以以較快速度進(jìn)進(jìn)入第二梯隊(duì)隊(duì)，呈明顯上上升趨勢(shì)。但但并未像部分分開發(fā)商主觀觀判斷那樣，，已經(jīng)成為主主流傾向。說明：以它們們作為賣點(diǎn)———機(jī)會(huì)與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)并存Ⅳ——對(duì)光大大房地產(chǎn)的認(rèn)認(rèn)知度

較好一般說不好不只道男10915517566女69957584比例21.5%30.2%30.2%18.1%結(jié)論：認(rèn)知度度落后于銷售售進(jìn)度，急需需強(qiáng)化。認(rèn)為“較好””的人群：對(duì)對(duì)光大花園的的認(rèn)可主要集集中在“好位位置”，，“發(fā)展商商有實(shí)力，有有保障”，““對(duì)光大品牌牌有好感，有有信心”其其次是“戶型型功能好”、、“智能化優(yōu)優(yōu)越”、“萬萬柳綠化不錯(cuò)錯(cuò)”。認(rèn)為“一般””的人群：對(duì)對(duì)光大花園發(fā)發(fā)展商實(shí)力，，光大品牌保保持認(rèn)可;而而對(duì)位置，因因居住、工作作地域關(guān)系，，評(píng)價(jià)不一；；對(duì)戶型功能能及配套評(píng)價(jià)價(jià)一般；大部部分人群對(duì)智智能化，萬柳柳綠化的認(rèn)可可存在搖擺心心理。認(rèn)為“說不好好”的人群：：對(duì)光大花園園不夠了解。。但對(duì)發(fā)展商商實(shí)力基本認(rèn)認(rèn)可，其余大大多不置可否否。對(duì)光大房地產(chǎn)產(chǎn)的認(rèn)知度消費(fèi)群分分析目標(biāo)客戶特征：1、對(duì)區(qū)域環(huán)境懷舊者，向往人文好、綠色多、無商味的海淀。2、不滿現(xiàn)居住環(huán)境者，身處IT業(yè)或相關(guān)行業(yè)或仰慕IT業(yè)氛圍。3、他籍人員的長(zhǎng)久居住者，在中關(guān)村大商圈發(fā)展、置業(yè)、投資、學(xué)習(xí)。4、事業(yè)獲得階段性成功，具有相當(dāng)購買力，對(duì)自己未來充滿信心。5、年齡結(jié)構(gòu)集中于30—40歲之間。消費(fèi)群分分析選購本物業(yè)動(dòng)機(jī)：1、認(rèn)同本物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加值（物業(yè)周圍環(huán)境）優(yōu)于附近其它個(gè)案。2、貨比三家之后，認(rèn)同光大的價(jià)值——理想的人文環(huán)境與產(chǎn)品功能特性。3、想在此地長(zhǎng)久居住，并認(rèn)同光大的產(chǎn)品概念者。4、想投資，認(rèn)同此區(qū)域發(fā)展?jié)摿φ摺?、開發(fā)商的背景與實(shí)力吸引顧客，對(duì)光大有信心。6、置業(yè)保值的想法引發(fā)其購買光大動(dòng)機(jī)。消費(fèi)群分分析排斥本產(chǎn)品的原因：1、經(jīng)濟(jì)上的原因——價(jià)格難以承受。2、比較之后，還有比光大更合適的個(gè)案。3、對(duì)增值失去信心。4、對(duì)銷售的終端服務(wù)不滿。5、接受有關(guān)光大的廣告信息模糊紛雜，難以判斷。五、SWOT分析我們的優(yōu)勢(shì)是是什么？劣勢(shì)是什么？？機(jī)會(huì)在哪里？？難點(diǎn)有哪些？？1、優(yōu)勢(shì)⊙焦點(diǎn)地段段，“硅谷””中心區(qū)，萬萬柳規(guī)劃區(qū)東東南角龍頭位置。。⊙房屋質(zhì)量量、性能卓越越，配套完善善、務(wù)實(shí)?！涯繕?biāo)消費(fèi)費(fèi)人群利于把把握——數(shù)量——有規(guī)規(guī)模分布——集中中特性——類同同需求——比較較單一⊙智能化配配備及“網(wǎng)絡(luò)絡(luò)時(shí)代、健康康生活”的硬硬件平臺(tái)出色?！言诩ち业牡氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中仍有較大拓拓展空間。⊙人文環(huán)環(huán)境，自然環(huán)環(huán)境上佳。2、劣勢(shì)⊙社區(qū)成熟熟度差。萬柳柳大社區(qū)開發(fā)發(fā)初始，周期期長(zhǎng)，尚未形成成規(guī)模?！压δ懿季志钟腥毕荨２坎糠中粜驮谠诠δ懿季址椒矫婷黠@存在不不足，在目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群的挑挑剔中，有接受障礙。?！严萑胪|(zhì)質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)區(qū)域內(nèi)同價(jià)格格、功能的項(xiàng)項(xiàng)目較多，且存存在明顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)。尤其有苑苑景閣“配合”陽春春光華的出現(xiàn)現(xiàn)，分流小戶戶型客源。⊙品牌基礎(chǔ)礎(chǔ)薄弱。雖有有“光大”支支持，但是““光大地產(chǎn)”及““光大花園””的品牌資產(chǎn)產(chǎn)欠缺?！褟V告明顯顯滯后。與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（尤尤以陽春光華華、萬泉新新為例例）相比，在在廣告量及廣廣告表達(dá)方面面存在差距。3、機(jī)會(huì)⊙市場(chǎng)環(huán)境境活躍。萬柳柳地區(qū)初匯人人氣，處于上上升期?！颜呃煤?。在一定時(shí)時(shí)期內(nèi)中關(guān)村村的房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目用地受到到限制。進(jìn)一步步保證升值潛潛力。⊙企業(yè)實(shí)力力強(qiáng)大。品牌牌成長(zhǎng)空間開開闊；銷售壓壓力小，為品牌建設(shè)提供供足夠支持。?！言V求空間間大。智能化化及配備及““網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、、健康人家””的理念迎合目目標(biāo)人群日益益高漲的“時(shí)時(shí)代消費(fèi)需求求”?！涯繕?biāo)消費(fèi)費(fèi)人群不斷膨膨脹。隨IT及網(wǎng)絡(luò)的飛飛速發(fā)展，高高收入人群數(shù)量及及購買力不斷斷攀升。4.難點(diǎn)：⊙如何擺脫脫陽春光華在在價(jià)格上的牽牽制?！言诖罅ν仆茝V光大品牌牌的同時(shí)如何何保證不影響響銷售速度。。⊙“網(wǎng)絡(luò)時(shí)時(shí)代、健康人人家”已被越越來越多良莠莠不齊的項(xiàng)目所濫用，如如何推出成熟熟正確的具體體化概念并做做到獨(dú)樹一幟。結(jié)論：發(fā)揮硬件優(yōu)勢(shì)勢(shì)，強(qiáng)化“網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、健康””兩概念。瞄準(zhǔn)目標(biāo)人群群，揚(yáng)長(zhǎng)避短短，以多打少少，以快打慢慢，，集中突破破，形成概念念優(yōu)勢(shì)品牌。六、營(yíng)銷策略略戰(zhàn)略是什么戰(zhàn)術(shù)是什么產(chǎn)品如何改進(jìn)進(jìn)銷售促銷如何何整合營(yíng)銷戰(zhàn)略：在在保證銷售速速度穩(wěn)步增長(zhǎng)長(zhǎng)的同時(shí)，推推出并強(qiáng)化品品牌價(jià)值，虛虛實(shí)并進(jìn)。本本年度品牌策策略結(jié)合實(shí)際際銷售情況，，分為三個(gè)周周期——1品牌導(dǎo)入入期——4月5日至6月30日2品牌推廣廣期——7月1日至10月31日日3品牌強(qiáng)化化期——11月1日至至12月31日一、營(yíng)銷戰(zhàn)略略營(yíng)銷戰(zhàn)略階段段性分期目標(biāo)標(biāo)1、品牌導(dǎo)入入期：4月5日至6月30日A、營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)：使靜怡閣閣銷售任務(wù)基基本完成70%。B、廣告目標(biāo)標(biāo)：（1）針對(duì)性性訴求精準(zhǔn)有有力，提高詢?cè)冊(cè)L率，支持持銷售工作。（2）將促銷銷活動(dòng)的信息息及時(shí)、大范范圍地傳達(dá)給給目標(biāo)受眾。。（3）導(dǎo)入新新品牌形象主主題賣點(diǎn)———“蓋得好，，更要住得好”，并將第第一主力賣點(diǎn)點(diǎn)，“網(wǎng)絡(luò)時(shí)時(shí)代”強(qiáng)化，，直接呼應(yīng)靜怡閣的銷銷售，力求初初步形成有利利于光大花園園的良好外部氛圍圍和有效捕撈撈，提高品牌牌認(rèn)知度。2、品牌推廣廣期：7月1日至10月月31日營(yíng)銷目標(biāo)：使使當(dāng)期推出大大戶型樓盤的的銷售業(yè)績(jī)，，完成全年銷售額的30%。廣告目標(biāo)；（1）訴求廣廣告集中于3—4周，予予以重點(diǎn)突破破，在目標(biāo)人群中中形成銷售熱熱點(diǎn)和關(guān)注焦焦點(diǎn)，有力支持銷售售工作。（2）促銷活活動(dòng)前將信息息傳達(dá)給消費(fèi)費(fèi)者，以此為為契機(jī)，展開系系列軟性宣傳傳，著眼長(zhǎng)期期效應(yīng)，用事實(shí)推出立立體化宣傳攻攻勢(shì)，啟動(dòng)電電視廣告這一快速推廣廣工具。（3）繼續(xù)品品牌推廣工作作，將“蓋得得好，更要住住得好”這一主題題深化，在配配合銷售工作作的同時(shí)推出另一支支持賣點(diǎn)———“健康人家家”，從而增強(qiáng)光大的品品牌親和力，，更加強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)滲透，提高有效到達(dá)達(dá)率。3、品牌強(qiáng)化期期：11月1日至12月月31日A、營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)：在光大花花園一期配套套基本落成，，在一期規(guī)劃劃設(shè)計(jì)等真實(shí)感的見見證下，推出出豪華復(fù)式從從而完成全年年的營(yíng)銷任務(wù)。。B、廣告目標(biāo)標(biāo)：（1）訴求廣告集中中于2—3周周，力求通過過對(duì)賣點(diǎn)的高高度提煉和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的的整合，創(chuàng)造造強(qiáng)勁廣告攻攻勢(shì)，使目標(biāo)標(biāo)受眾傾向一邊倒，，最終完成下下單。（2）促銷活活動(dòng)極富煽動(dòng)動(dòng)性和吸引力力及認(rèn)同感，，并將前幾次次促銷活動(dòng)達(dá)成成的勢(shì)能釋放放出來，以人人氣和品牌強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)最終打動(dòng)目標(biāo)人人群，完成對(duì)對(duì)銷售阻力、、購買疑問的的化解工作。（3）整合品品牌已有的資資源，建立起起“蓋得好，，更要住得好好”的大品牌形象，，達(dá)成廣泛購購房群對(duì)光大大品牌豐富內(nèi)內(nèi)涵的深刻理解和高度度認(rèn)同，為后后續(xù)項(xiàng)目開發(fā)發(fā)打下堅(jiān)實(shí)基基礎(chǔ)，帶出良好口碑。。營(yíng)銷戰(zhàn)略核心心內(nèi)容：集中優(yōu)勢(shì)兵兵力打殲滅滅戰(zhàn)，以快快打慢，以以少打多。。集中優(yōu)勢(shì)兵兵力打殲滅滅戰(zhàn)——采采用每階段段（為一個(gè)個(gè)月左右））主推一種種戶型的好好產(chǎn)品，堅(jiān)堅(jiān)持每次廣廣告單純?cè)V訴求，以簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔突出的的賣點(diǎn)從那那些垃圾房房地產(chǎn)廣告告中跳出來來，充分吸吸引目標(biāo)消消費(fèi)群的注注意并來電電咨詢；后后用有針對(duì)對(duì)性、吸引引力強(qiáng)的促促銷活動(dòng)打打動(dòng)目標(biāo)人人群來現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)看房，形形成新的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。這樣樣既帶動(dòng)銷銷售又突出出整體品牌牌形象，每每次促銷即即完成階段段任務(wù)。如如推小戶型型，就整個(gè)個(gè)階段全方方位宣傳小小戶型，撈撈足目標(biāo)客客戶后再換換主打。以快打慢：：在不影響整體體營(yíng)銷進(jìn)度和和銷售比例的的前提下，以以我們的銷售售快節(jié)奏、廣廣告快投入、、促銷活動(dòng)快快吸引、客戶戶快認(rèn)知，來來迅速捕撈目目標(biāo)客戶，打打壓其它項(xiàng)目目的緩慢推進(jìn)進(jìn)，最大限度度搶占市場(chǎng)份份額。最終以以快速、集中戰(zhàn)勝他們的平平緩、分散。。以少勝多：以我們廣告投投資的理性投投入和媒介整整合之“少少而精”的精精準(zhǔn)使用，戰(zhàn)戰(zhàn)勝其他項(xiàng)目目的盲目大密密度、低質(zhì)量量的不合理理投入，以質(zhì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝勝數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)。。二、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)使用原則：開盤前，請(qǐng)注意?。?）提煉賣點(diǎn)，找準(zhǔn)定位：賣點(diǎn)與定位的區(qū)別在于——

定位：從廣告出發(fā)，“請(qǐng)消費(fèi)者注意“。

賣點(diǎn)：從消費(fèi)者出發(fā)，“請(qǐng)注意消費(fèi)者”。

賣點(diǎn)的獲取，一方面來自于將自己的突出特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為從消費(fèi)者需求出發(fā)，讓消費(fèi)者自覺自愿接受的信息；另一方面來自于深層挖掘消費(fèi)者的潛在需求，挑選其中最強(qiáng)烈的但并非自己獨(dú)有的條件予以滿足。并第一個(gè)公開承諾，使之同樣具有鮮明的個(gè)性化，并在消費(fèi)者中建立起廣泛的認(rèn)知度和強(qiáng)列排他性傾向。（2）有出色色的賣點(diǎn)，才才有成功的品品牌：出色的賣點(diǎn)通過增強(qiáng)廣告告內(nèi)容的雙向向互動(dòng)性、交交流性功能，，以促使廣告內(nèi)容質(zhì)質(zhì)量始終保持持著理想水平平，在直接帶動(dòng)銷售售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的同時(shí)，還會(huì)會(huì)帶來巨大的的邊際效益———提高品牌價(jià)值值。所以，我們的的銷售能否成成功，很大程程度上取決于于選擇賣點(diǎn)和和找準(zhǔn)定位。。只有賣點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)，定位準(zhǔn)，，才有可能吸吸引客戶，打打動(dòng)人心。營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用用：1、定位“健健康，智能化化”，獨(dú)特概概念占位，塑造項(xiàng)目的領(lǐng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)：從客戶的實(shí)際際需求和未來來首選購房決決定因素出發(fā)發(fā)，高度前瞻瞻性地把項(xiàng)目目定位于“網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，健健康人家”，，呈現(xiàn)項(xiàng)目比比鄰硅谷，坐坐擁萬柳并正正居其中的““領(lǐng)頭羊”效效應(yīng)，占據(jù)龍龍頭地位，不不給競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目仿造的機(jī)會(huì)會(huì)和占位的空空間。2、捕撈消費(fèi)費(fèi)群：★一搶搶二壓奪份額額：一搶：以銷售售推進(jìn)和廣告告訴求的方式式吸引萬泉的的客戶，最終終以低1000多元（每每平米）的價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)完成成心理傾斜，，掠奪部分對(duì)對(duì)房屋綜合素素質(zhì)要求高，，但消費(fèi)能力力和預(yù)算不足足的準(zhǔn)萬泉新新新家園客戶戶。二壓：銷售推推進(jìn)與廣告訴訴求中，以綜綜合優(yōu)勢(shì)強(qiáng)、、整體指標(biāo)高高打壓陽春光光華，以廣告告創(chuàng)作的高品品味、物業(yè)會(huì)會(huì)所、光大實(shí)實(shí)力、房屋品品質(zhì)為拳頭，，對(duì)比并打壓壓陽春光華的的“加拿大””的不深入與與粗糙，以品品質(zhì)好和配套套全、發(fā)展商商實(shí)力強(qiáng)、信信譽(yù)及工期有有保證特別是是光大的品牌牌效應(yīng)壓制從從廣告到產(chǎn)品品高度模仿的的苑景閣。搶份額：掌握握主動(dòng)權(quán)，進(jìn)進(jìn)攻就是最好好的防守，掠奪才有豐厚厚的回報(bào)。上搶萬泉，下下壓陽春光華華與苑景閣，，捕撈市場(chǎng)份份額。在戰(zhàn)術(shù)術(shù)上最大限度度捕捉到光大大的客戶，戰(zhàn)戰(zhàn)略上搶奪、、截流其它客客戶。進(jìn)攻就就是最有效的的防守，充分分運(yùn)用市場(chǎng)滲滲透獲取份額額，中關(guān)村周周邊樓盤看房房的客戶都將將進(jìn)入我們的的射程之內(nèi)。。3、訴求先深深入后拔高，，由點(diǎn)到面，，靠項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)勢(shì)好感帶出企企業(yè)品牌形象象認(rèn)同：廣告表現(xiàn)整體體化，廣告表表現(xiàn)版式統(tǒng)一一風(fēng)格，視覺覺單純震撼，，文案以情感感訴求為主，，只單推各個(gè)個(gè)賣點(diǎn)，或““健康”或““智能”或““小戶型”但但最終以通用用主文案收尾尾并貫穿始終終：蓋得好，更要要住得好！這，就是光大大的追求。4、創(chuàng)意走感感性路線；視視覺直接震撼撼吸引注意，，文案真誠(chéng)平平實(shí)打動(dòng)人心，，高品位意境境但不失商業(yè)業(yè)元素。訴求求不同，視覺覺表現(xiàn)都要簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、直接和和充滿震撼；；文案真誠(chéng)平平實(shí)，沒有夸夸張炫耀，以以實(shí)在打動(dòng)人人心。從項(xiàng)目目賣點(diǎn)深入最最后拔高到企企業(yè)大品牌下下，從對(duì)賣點(diǎn)點(diǎn)的清晰記憶憶到企業(yè)理念念，姿態(tài)的高高度認(rèn)同，最最終達(dá)到每一一筆廣告投資資對(duì)品牌形象象的積累，對(duì)對(duì)銷售進(jìn)度的的促進(jìn)作用，，形成兩全其其美，一石二二鳥之效。5、媒介軟硬硬結(jié)合立體化化，廣告奇正正結(jié)合相互輔輔助：媒介軟消息，，新聞與硬性性廣告相結(jié)合合。軟廣告在在前，硬廣告告在后，軟廣廣告也為較大大版面深度訴訴求，在硬廣廣告發(fā)布前刊刊登；先以軟軟廣告吸引注注意，隨后硬硬廣告再加深深極之聚。每每次軟硬廣告告均一前一后后，訴求同一一主題，相互互作用，吸引引有極之聚、、有好感的客客戶在周六、、周日形成看看房高峰。硬廣告以報(bào)紙紙為主，電視視、廣播、戶戶外等為輔。。報(bào)紙廣告正正招為每周四四周五半版的的單純主題廣廣告，奇招為為周二周三鋪鋪墊性的版芯芯報(bào)紙廣告，，充分以單純純?cè)V求在大幅幅面新聞中強(qiáng)強(qiáng)烈的反差效效果來吸引相相關(guān)的購房群群。整個(gè)媒介分配配力求好鋼用用在刀刃上，，針對(duì)購房群群的媒體接觸觸習(xí)慣，形成成全方位、多多媒體、立體體化的有效廣廣告攻勢(shì)。。三、產(chǎn)品如何何改進(jìn)

產(chǎn)品改進(jìn)策略建議整體規(guī)劃布局建議小區(qū)封閉圍欄以歐式中空雕花赭紅色鐵欄為主，輔以花草點(diǎn)綴。設(shè)計(jì)清泉流水、假山、卵石步道與水榭亭臺(tái)、歐式雕塑小品、景觀花壇、兒童天地。背景音樂以歐式薩克司或鋼琴曲為主題，突出休閑風(fēng)格與藝術(shù)氣息，有可能則將21.9平米的個(gè)人綠地面積轉(zhuǎn)化為可直觀感受的“后花園”，劃出一塊區(qū)域，讓住戶在每人的“苗圃”上自由栽種盡享閑情雅性，既美化環(huán)境又滿足住戶。

產(chǎn)品改進(jìn)策略建議會(huì)館設(shè)置建議咖啡茶藝酒吧廳、健身房、壁球室、閱覽室、第二教育教室、棋藝室、琴室、音樂室、交誼廳、英語教室、網(wǎng)吧、室內(nèi)高爾夫或迷你高爾夫、社區(qū)主題沙龍等。

產(chǎn)品改進(jìn)策略建議物業(yè)服務(wù)建議*保安定點(diǎn)巡邏和沿圍欄巡邏及打卡。*針對(duì)未來大戶型，有可能增加紅外線拉網(wǎng)全程監(jiān)控系統(tǒng)。*代訂各種票務(wù)、房屋清潔整理、鐘點(diǎn)工，代繳各項(xiàng)費(fèi)用、代客留言傳話、代客送洗衣服、洗車、代收郵寄包裹、代看代接送小孩*代為照管花園和花匠服務(wù)。*來自北大醫(yī)院的專家團(tuán)24小時(shí)候診，全年全面保健，更建立專業(yè)的健康檔案。四、我們的銷銷售通路整合合（1）、開開盤前預(yù)熱，，內(nèi)部登記認(rèn)認(rèn)購，盡最大大可能拓展集團(tuán)購買渠渠道。（2）、公開開造勢(shì)，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化演練，但但在開盤前完完成標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，，從物料準(zhǔn)備備到售點(diǎn)包裝裝，從人員模擬培訓(xùn)訓(xùn)到記者、客客戶進(jìn)場(chǎng)先睹睹為快。（3）、限量量發(fā)售，每次次一主打，創(chuàng)創(chuàng)造緊迫感。。（4）、加強(qiáng)對(duì)銷售力量的調(diào)度與分析；用最優(yōu)秀的銷售人員做為主力先快賣好戶型，后消化問題房，不合格的人員及時(shí)予以淘汰。必要時(shí)目標(biāo)量化到每一個(gè)銷售人員，并實(shí)行銷售小組制，組與組之間展開競(jìng)賽，賞罰分明，充分調(diào)動(dòng)積極性。（5）、控制好開盤價(jià)格，形象，人氣三大要素。（6）、客觀評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的弱點(diǎn)，找出定位差，抓住適當(dāng)時(shí)機(jī)，迅速果斷發(fā)動(dòng)市場(chǎng)掠奪攻勢(shì)即“一搶二壓奪份額”。（7）、房地地產(chǎn)業(yè)售樓活活動(dòng)中，普遍遍存在兩個(gè)難難以解決，同同時(shí)又十分影響響業(yè)績(jī)的難題題：A、問題一：：銷售人員難以以獲得有效目目標(biāo)，缺乏消消費(fèi)群的資料及聯(lián)系方式式，多采以坐坐銷方式被動(dòng)動(dòng)等待消費(fèi)者者上門咨詢，銷售缺乏乏主動(dòng)性。解決之道：1、采取DM方式，全面面撒網(wǎng)，廣泛泛告之進(jìn)行定定期推廣。2、針對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶的特性性，采取網(wǎng)上上售房形式，，有獎(jiǎng)點(diǎn)擊，完成有有效信息傳遞遞。B、售樓人員員難以促使有有效目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群來現(xiàn)場(chǎng)看看房，成交率低。1、從接電話話起，必須強(qiáng)強(qiáng)化專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化推介過程程，留下聯(lián)系方式式，盡可能預(yù)預(yù)約看房時(shí)間間和聯(lián)系人。。2、周密填寫寫各種客戶資資料及有效表表格，進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)威力售樓，力求求深度追蹤并并及時(shí)克服障障礙達(dá)成銷售售。四、廣告與促促銷的整合1、廣告與促促銷緊密結(jié)合合，相互促進(jìn)進(jìn)：促銷活動(dòng)與廣廣告投放二者者是營(yíng)銷工作作中不可分割割的要素。促銷活動(dòng)可可以為廣告投投放提供目標(biāo)標(biāo)對(duì)象，量化化周期，使廣廣告訴求特色色鮮明；廣告告可以為促銷銷活動(dòng)制造輿輿論氣氛和購購買導(dǎo)向，最最大限度地將將信息廣泛傳傳達(dá)、滲透。。而且促銷活動(dòng)還為我們的營(yíng)營(yíng)銷工作提供了一個(gè)借借鑒其他行業(yè)業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的的有效途徑。同時(shí)，它們們同形象廣告、、現(xiàn)場(chǎng)銷售、、公關(guān)活動(dòng)等等共同構(gòu)成完完整的營(yíng)銷體體系。為了使廣告與與促銷的整合合效益最大化化，還須同時(shí)時(shí)滿足以下三三個(gè)條件：第一、廣告與與促銷不能單單獨(dú)使用：應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)識(shí)到二者的作用不不可相互替代代。在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈烈的今天，僅僅憑一、二則好廣告創(chuàng)意意或簡(jiǎn)單地執(zhí)執(zhí)行一個(gè)促銷銷活動(dòng)，都是不可能成功功的。只有將它們同時(shí)實(shí)實(shí)施，使之相互依托，各各負(fù)其責(zé)，才才能產(chǎn)生巨大大的合力。第二、先培養(yǎng)養(yǎng)市場(chǎng)，后收收獲果實(shí)：目標(biāo)市場(chǎng)的培培養(yǎng)工作是決決定成敗的關(guān)關(guān)鍵因素，在一個(gè)完整有效的的營(yíng)銷計(jì)劃中中，目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的培養(yǎng)工作作是指為了給下一階階斷的核心營(yíng)營(yíng)銷廣告活動(dòng)動(dòng)搭建一個(gè)充充分的平臺(tái)，必須要提前一一個(gè)周期實(shí)施施周密的基礎(chǔ)礎(chǔ)推廣行為，達(dá)到到使目標(biāo)受眾眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知度與好感感度連續(xù)提升，最最大限度地消消除他們對(duì)廣廣告主的抵觸觸心理，增強(qiáng)企業(yè)業(yè)的親和力。。第三、平鋪直直敘，費(fèi)用均均攤的模式必必須摒棄：有限的推廣經(jīng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算和供供求嚴(yán)重失衡衡的市場(chǎng)現(xiàn)狀同時(shí)要求我我們的營(yíng)銷行行為必須集中優(yōu)勢(shì)勢(shì)兵力，在一定的時(shí)空空范疇內(nèi)形成成以多打少，，以快打慢的有利局面，，才能保證順順利地完成推推廣工作。七、被忽略的的成敗因素★

基礎(chǔ)礎(chǔ)工作怎么做做★

什么么是現(xiàn)場(chǎng)整合合★

各階階段的作業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與重點(diǎn)是是什么★一線銷銷售人員的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)答疑規(guī)范范是什么基礎(chǔ)工作怎么么做一、慎選現(xiàn)場(chǎng)銷售售人員與嚴(yán)格格執(zhí)行各案銷銷售講習(xí)；銷銷售人員除了了要將房地產(chǎn)產(chǎn)景氣時(shí)的高高姿態(tài)收斂，，換成不卑不不亢的態(tài)度外外，更要耐心心親切、誠(chéng)懇懇地說服技巧巧加上專業(yè)化化素養(yǎng)，才能能將所希望的的銷售目標(biāo)在在短時(shí)間內(nèi)，，順利實(shí)現(xiàn)。。銷售人員應(yīng)默默契配合，充充分準(zhǔn)備，以以使客戶在整整個(gè)銷售過程程中確實(shí)感受受到自然、透透徹、親切、、實(shí)在、信任任、坦誠(chéng)、自自尊的銷售氛氛圍，以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“定屋便不不退定”、““補(bǔ)足便能簽簽約”、“簽簽約更能促成成介紹朋友來來買”的完善善銷售。銷售人員選定定的標(biāo)準(zhǔn)A與公司有有過經(jīng)常性合合作者。B售屋資歷歷豐富者。C現(xiàn)場(chǎng)銷售售簽訂能力強(qiáng)強(qiáng)者。D品性佳、、敬業(yè)精神好好、集體觀念念強(qiáng)者。本案工地進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)前，為使全全部參與銷售售的人員與公公司有關(guān)部門門人員能在短短期內(nèi)能了解解公司情況與與銷售業(yè)務(wù)，，特由業(yè)務(wù)主主管編制講習(xí)習(xí)資料。個(gè)案基本資料料a個(gè)案產(chǎn)品品、業(yè)主概況況與業(yè)績(jī)簡(jiǎn)要要介紹等重要要項(xiàng)目。b產(chǎn)品規(guī)劃特特色。c面積、結(jié)結(jié)構(gòu)、方位分分配與統(tǒng)計(jì)。。d價(jià)位分配與與統(tǒng)計(jì)。e建材設(shè)備特特色介紹。市場(chǎng)分析A賣點(diǎn)分析析B突破點(diǎn)分分析現(xiàn)場(chǎng)銷售策略略A銷售工作作流程說明B有效策略略運(yùn)用C統(tǒng)一宣傳傳口徑D銷售技巧巧、客戶購屋屋心理應(yīng)對(duì)等等強(qiáng)化訓(xùn)練E最新建筑筑法規(guī)、稅率率、政經(jīng)動(dòng)向向說明F有望客戶戶追蹤工作及及締交簽約工工作之規(guī)定及及要求G銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)熱鬧、氣氛氛與默契配合合之形成、排排練。H銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)工作守則規(guī)規(guī)定，其主要要銷售人員報(bào)報(bào)表有：1、預(yù)約單（（一式三聯(lián)））2、工地銷售售記錄表（業(yè)業(yè)務(wù)主管及銷銷售管理人員員負(fù)責(zé)）3、工地銷售售日志（填寫寫重要事項(xiàng)））4、銷售追蹤蹤表5、來人、來來電記錄表6、營(yíng)業(yè)周報(bào)報(bào)表7、來賓熱情情服務(wù)卡首先選搭大型型戶外看板和和氣球，以獨(dú)獨(dú)特新穎的文文案橫匾引起起客戶的好奇奇，引發(fā)其購購買欲（可視視情況需要在在公司銷售））。1、工地現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)清理美化，，搭設(shè)風(fēng)格新新穎清新的接接待總部（視視情形需要，，制作樣品屋屋）。2、合約書、、預(yù)約單及各各種記錄表制制作完成。3、講習(xí)資料料編制完成。。4、價(jià)格表完完成。5、人員講習(xí)習(xí)工作完成。。6、刊登引導(dǎo)導(dǎo)廣告。7、銷售人員員進(jìn)駐。三、各階段作作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)A、品牌導(dǎo)入期需需要注意事項(xiàng)項(xiàng)1、對(duì)預(yù)約客客戶中有望客客戶必做DS（直接拜訪訪）。2、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)務(wù)銷售方向、、方式若有不不順暢者要即即時(shí)修正。3、不定期舉舉行業(yè)務(wù)與企企劃部門之動(dòng)動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)對(duì)來人、來電電及區(qū)域記錄錄表予以分析析后，決定是是否修整企劃劃策略。4、定期由業(yè)業(yè)務(wù)主管召開開銷售人員策策劃會(huì)，振奮奮士氣。5、有關(guān)接待待中心常發(fā)生生故障或較為為客戶在意的的設(shè)施，如燈燈光照明亮度度、冷氣空調(diào)調(diào)位置及冷暖暖度、簽約場(chǎng)場(chǎng)所氣氛、屋屋頂防雨措施施、厝圖堅(jiān)牢牢度等均需逐逐一檢討測(cè)試試。6、主控臺(tái)位位置及高度、、廣播系統(tǒng)音音域范圍及功功能，控臺(tái)、、銷售區(qū)、樣樣品屋與模型型，出入口及及過道是否足足以使眾多客客戶十分的順順暢通過。B、品牌推廣廣期1、正式公開開強(qiáng)勢(shì)銷售一一段時(shí)日后，，客戶對(duì)本案案之認(rèn)識(shí)程度度應(yīng)不淺，銷銷售人員應(yīng)配配合廣告，重重點(diǎn)追蹤，以以期達(dá)到成交交目的。2、利用已購購客戶介紹客客戶，使之成成為活的廣告告，并事先告告之若介紹成成功，公司將將提撥一定數(shù)數(shù)額的“介介紹獎(jiǎng)金”作作為鼓勵(lì)。3、回頭客戶戶積極把握，，其成交機(jī)會(huì)會(huì)極大。4、退訂戶仍仍再追蹤，實(shí)實(shí)際了解問題題所在。CC、品牌強(qiáng)強(qiáng)化期。*每日資料細(xì)細(xì)處理：每日日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售人員將將每天應(yīng)填之之資料填好繳繳回，由銷售售主管加以審審查，于隔日日交還于每位位銷售人員，，并于隔日晨晨間會(huì)議進(jìn)行行討論，對(duì)各各種狀況及有有望客戶追蹤蹤提出應(yīng)變措措施。*每周部門深深溝通：每周周周一由業(yè)務(wù)務(wù)部、企劃部部舉行策劃會(huì)會(huì)議。討論本本周廣告媒體體策略，促銷銷活動(dòng)（SP）項(xiàng)目與銷銷售策略及總總結(jié)銷售成果果，擬訂派發(fā)發(fā)宣傳單計(jì)劃劃。派發(fā)資料有督督導(dǎo)：擬訂派派發(fā)宣傳單計(jì)計(jì)劃表，派定