16讓顧客自己來(lái)定價(jià)

薦語(yǔ)通常我們說(shuō)，價(jià)格由市場(chǎng)決定。那么市場(chǎng)又是誰(shuí)呢？?jī)r(jià)格是企業(yè)的生命線，價(jià)格戰(zhàn)究竟是一場(chǎng)什么樣的戰(zhàn)爭(zhēng)？被忽視的定價(jià)是怎樣撬動(dòng)市場(chǎng)的？這不僅僅是數(shù)學(xué)問(wèn)題，更像一部厚重的心理學(xué)，作者提出九大創(chuàng)新定價(jià)策略，通過(guò)大量真實(shí)案例，揭秘最盈利公司的創(chuàng)新定價(jià)策略。由于作者中一位是華人，也許就是中國(guó)國(guó)籍，書(shū)里面的中國(guó)商業(yè)案例，和全球市場(chǎng)視角都比較客觀，也使這本書(shū)的內(nèi)容更適合中國(guó)市場(chǎng)情況。作者簡(jiǎn)介［美］賈格莫漢拉古賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)營(yíng)銷系主任。其研究領(lǐng)域包括新產(chǎn)品定價(jià)，價(jià)格折扣，優(yōu)惠券策略，店鋪品牌，零售，銷售人員薪酬，以及分銷渠道管理。曾擔(dān)任一些知名公司的策略咨詢，如惠氏公司、美敦力公司，華納家庭娛樂(lè)等。張忠賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院營(yíng)銷學(xué)教授，中歐商學(xué)院、長(zhǎng)江商學(xué)院資深教授。其研究領(lǐng)域包括價(jià)格收益模式研究，目標(biāo)定價(jià)策略，零售管理，工程造價(jià)，以及定價(jià)策略。曾在中國(guó)為眾多企業(yè)高管講授定價(jià)策略，如搜狐，中信銀行，新東方，工商銀行，中國(guó)電信，首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)，熔盛集團(tuán)，中組部企業(yè)家培訓(xùn)項(xiàng)目等。精華解讀以下內(nèi)容為《讓顧客自己來(lái)定價(jià)》一書(shū)精華解讀，供廣大書(shū)友們學(xué)習(xí)參考，歡迎分享，未經(jīng)允許不可用作商業(yè)用途。目錄一、為什么應(yīng)該看這本書(shū)二、常見(jiàn)定價(jià)誤區(qū)三、定價(jià)：拉動(dòng)利潤(rùn)的最佳杠桿四、意愿定價(jià)：看著給吧五、零定價(jià)：免費(fèi)的誘惑六、價(jià)格戰(zhàn)：決戰(zhàn)盈虧平衡點(diǎn)七、微定價(jià)：小價(jià)格大收益八、自動(dòng)降價(jià)：零售商的定價(jià)之道九、動(dòng)態(tài)定價(jià)：定你自己的價(jià)格十、訂購(gòu)式定價(jià)：提升營(yíng)銷盈利能力十一、重視營(yíng)銷盈利能力十二、差異化定價(jià)：勢(shì)利的溢價(jià)十三、績(jī)效定價(jià)：好用再付錢十四、讓你的客戶自己定價(jià)吧正文一、為什么應(yīng)該看這本書(shū)在經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間播種、施肥、種植后，當(dāng)快要收獲時(shí)，農(nóng)民絕不會(huì)說(shuō)："到了收獲的季節(jié)，我們?nèi)f事大吉啦！〃然后隨隨便便收割了事。相反，他會(huì)更加起早貪黑，以確保最后真正的豐收。定價(jià)之于企業(yè)，就好像收割之于農(nóng)民。但是大量的企業(yè)在定價(jià)時(shí)卻相當(dāng)隨意，本書(shū)的作者估計(jì)：在定價(jià)問(wèn)題上，估計(jì)只有8%的美國(guó)企業(yè)算得上經(jīng)驗(yàn)豐富。很多企業(yè)說(shuō)價(jià)格不是我們決定的，而是市場(chǎng)決定的。這是典型的錯(cuò)誤，這個(gè)想法把宏觀經(jīng)濟(jì)的概念誤用到了微觀經(jīng)濟(jì)層面。這本書(shū)中研究了9大創(chuàng)新定價(jià)策略，包括麥當(dāng)勞、迪斯尼、長(zhǎng)虹電視、格蘭仕微波爐這些在定價(jià)方面有所建樹(shù)的企業(yè)都成為了研究對(duì)象。二、常見(jiàn)定價(jià)誤區(qū)誤區(qū)一：簡(jiǎn)單成本加成首先算出成本，之后在平均成本的基礎(chǔ)上加上一定的利潤(rùn)，就是最終售價(jià)了。這個(gè)方法的優(yōu)點(diǎn)是：1.簡(jiǎn)單；2.看起來(lái)公平；3.財(cái)務(wù)上謹(jǐn)慎。但缺陷同樣明顯：簡(jiǎn)單就好嗎？絲巾的成本很低，但貼上愛(ài)馬仕的標(biāo)簽就比中國(guó)原產(chǎn)的要高10倍。甚至銷量也要高。為了簡(jiǎn)單損失10倍利潤(rùn)，值得嗎？同樣，這種方法也并不公平。對(duì)創(chuàng)新者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)才是公平的，允許高價(jià)激勵(lì)人們?nèi)ソ鉀Q難題，從長(zhǎng)期看會(huì)給整個(gè)社會(huì)帶來(lái)福利。從財(cái)務(wù)上看也并不安全，因?yàn)槌杀竞弯N量有關(guān)，如果銷量達(dá)不到，成本就會(huì)上升導(dǎo)致虧本。銷售人員為了提高銷量會(huì)提議降價(jià)，同樣導(dǎo)致不安全。成本加價(jià)法最大的問(wèn)題就在于它是一個(gè)封閉、內(nèi)向的定價(jià)方法，它會(huì)將企業(yè)與顧客隔離開(kāi)來(lái)，忽略了詳細(xì)市場(chǎng)研究的重要性。誤區(qū)二：效仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這種方法簡(jiǎn)單地考察一下市場(chǎng)上的價(jià)格，然后在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格上加一點(diǎn)或者減一點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法最大的問(wèn)題是，它會(huì)讓價(jià)格決策者陷入消極被動(dòng)的狀態(tài)。管理者會(huì)完全被這種方法所控制，而忘記自己定價(jià)的職責(zé)。尤其是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也這樣做的時(shí)候，“雙鏡效應(yīng)〃發(fā)生時(shí)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)格就會(huì)與市場(chǎng)需求失衡。當(dāng)年波音和空客價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，波音737賣到了1900萬(wàn)美元一架，而它的盈虧平衡點(diǎn)是2200萬(wàn)美元。誤區(qū)三：視消費(fèi)者而定按照這種定價(jià)方法，企業(yè)首先要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行評(píng)估，判斷每個(gè)消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格，然后按照最大支付意愿進(jìn)行定價(jià)。理論上這樣做能夠在擴(kuò)大銷量的同時(shí)獲得最好的邊際利潤(rùn)。然而這種定價(jià)方法的一個(gè)明顯缺陷是，它會(huì)不可避免地讓被收取高價(jià)的那些顧客逐漸疏遠(yuǎn)。最壞的結(jié)果是消費(fèi)者最后被訓(xùn)練的擁有強(qiáng)大的討價(jià)還價(jià)能力。最終，把好顧客變成壞顧客。美林證券前CIO擁有一個(gè)“百萬(wàn)咖啡杯”。原來(lái)，當(dāng)IBM的銷售員來(lái)拜訪的時(shí)候，他就會(huì)把一個(gè)IBM競(jìng)爭(zhēng)者的咖啡杯放在桌子上。這個(gè)銷售人員就會(huì)將每臺(tái)大型設(shè)備的價(jià)格砍掉一百萬(wàn)美元。買賣雙方都將精力集中在交易本身，而非建立合作關(guān)系。三、定價(jià)：拉動(dòng)利潤(rùn)的最佳杠桿管理者提升公司盈利能力有四個(gè)杠桿：銷量、可變成本、固定成本和價(jià)格。提升廣告預(yù)算就是在拉動(dòng)銷量杠桿；找到更便宜的原材料，就是在拉動(dòng)可變成本杠桿；精簡(jiǎn)公司總部，就是在拉動(dòng)固定成本杠桿。而事實(shí)上，拉動(dòng)價(jià)格杠桿是提升公司盈利能力最有效的途徑。研究表明，在不改變其他因素的情況下，固定成本削減1%，盈利能力平均提升2.45%；銷量提升1%，盈利能力提升3.28%；降低1%的可變成本，盈利能力提升6.25%；然而，提升1%的價(jià)格，盈利能力可以提升10.29%!悲觀主義者會(huì)認(rèn)為提升價(jià)格銷量就會(huì)受影響，因此還是拉動(dòng)其它三個(gè)杠桿保險(xiǎn)一點(diǎn)。但作者經(jīng)過(guò)大量研究和咨詢，認(rèn)為拉動(dòng)價(jià)格杠桿的公司面臨的收益遠(yuǎn)大于風(fēng)險(xiǎn)。四、意愿定價(jià)：看著給吧2007年10月9日，英國(guó)搖滾樂(lè)隊(duì)電臺(tái)司令(Radiohead)決定，他們推出的專輯《彩虹里》不再采用傳統(tǒng)定價(jià)方法，而是讓他們的粉絲可以以任意價(jià)格進(jìn)行下載?；顒?dòng)結(jié)束時(shí)，有180萬(wàn)人下載，其中60%沒(méi)有付款。然而在40%下載者中，甚至有人愿意支付100美元。平均2.26美元，這比傳統(tǒng)定價(jià)模式經(jīng)過(guò)層層剝削之后能夠得到的多得多。"這張專輯賺的錢比以往所有專輯加在一起還要多”。除了樂(lè)隊(duì)之外，越來(lái)越多的演出機(jī)構(gòu)、咖啡館甚至餐廳都開(kāi)始嘗試這種消費(fèi)者掌握定價(jià)權(quán)的方法。"看著給吧〃定價(jià)模式具有一個(gè)重要特征：那就是能夠針對(duì)不同的需求為同樣的產(chǎn)品制定不同層次的價(jià)格。很多原本不付錢的顧客被轉(zhuǎn)化成了愿意付費(fèi)的顧客，哪怕是25美分，也不錯(cuò)。這種定價(jià)還有助于鼓勵(lì)服務(wù)人員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)提升產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)。最重要的是這種方法改變了成本結(jié)構(gòu)，尤其是在音樂(lè)和電子書(shū)產(chǎn)業(yè)，不設(shè)定價(jià)格往往可以避開(kāi)中間商。這種定價(jià)策略比較適合音樂(lè)和其它體驗(yàn)型的產(chǎn)品。意愿定價(jià)的5大特征：產(chǎn)品邊際成本低；消費(fèi)者思想公正；廣泛多樣的顧客基礎(chǔ)；買賣雙方關(guān)系密切；高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。五、零定價(jià)：免費(fèi)的誘惑谷歌為顧客提供的服務(wù)創(chuàng)造了巨額的價(jià)值，自身也支付了巨額的成本。但谷歌的定價(jià)是零！谷歌給消費(fèi)者創(chuàng)造出越多的價(jià)值，它就有越多的回報(bào)可能性。谷歌將這些忠誠(chéng)的注意力賣給了廣告商們，創(chuàng)造了大約每年1060億美元的價(jià)值。免費(fèi)經(jīng)濟(jì)基于這樣一個(gè)市場(chǎng)：一個(gè)賣方必須對(duì)應(yīng)著兩個(gè)買方，如果少了一個(gè)買方，則不存在交易。這就是雙邊市場(chǎng)。比如酒吧可以對(duì)女士免費(fèi)，因?yàn)橛心行允袌?chǎng)的存在。如果男性不去酒吧，就不存在免費(fèi)的女性市場(chǎng)。免費(fèi)盛行的第一個(gè)驅(qū)動(dòng)力是信息的邊際成本遞減，多增加一些顧客并不增加更多成本。第二個(gè)驅(qū)動(dòng)力是資源集中化，免費(fèi)可以快速地聚攏資源，形成谷歌、YouTube這樣的公司。更重要的是，零價(jià)格比2美分價(jià)格的魅力大得多。因?yàn)槿藗儗?duì)自己的價(jià)格判斷能力缺乏自信，所以零價(jià)格是一種讓人們無(wú)法拒絕的選擇。不要試圖用免費(fèi)去攻擊免費(fèi)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手免費(fèi)的時(shí)候，我們要更多地考慮我們有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和資源，給消費(fèi)者提供具有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品就有可能打敗免費(fèi)。六、價(jià)格戰(zhàn)：決戰(zhàn)盈虧平衡點(diǎn)很多營(yíng)銷專家認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是最后時(shí)刻的無(wú)奈之選。但格蘭仕和長(zhǎng)虹卻認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是高級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)策略。他們經(jīng)過(guò)精確的計(jì)算，不但價(jià)格降低銷量上升，而且還能做到利潤(rùn)上升！格蘭仕在第一次價(jià)格戰(zhàn)降價(jià)40%之后，銷量增長(zhǎng)了200%，平均成本降低了50%，凈利潤(rùn)不降反升。市場(chǎng)占有率從25%提升到34.5%。從此以后，格蘭仕在價(jià)格戰(zhàn)之前，總是將價(jià)格設(shè)在競(jìng)爭(zhēng)者的盈虧平衡點(diǎn)之下，而在自己的盈虧平衡點(diǎn)之上。這樣對(duì)手不太敢跟進(jìn)降價(jià)，從而出讓市場(chǎng)份額，格蘭仕的盈虧平衡點(diǎn)進(jìn)一步下降。價(jià)格戰(zhàn)在一個(gè)高利潤(rùn)行業(yè)，由最高效的企業(yè)發(fā)動(dòng)，就能發(fā)揮出最大的效力。為什么中國(guó)人愛(ài)打價(jià)格戰(zhàn)？因?yàn)槲鞣剿械氖袌?chǎng)對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是高利潤(rùn)行業(yè)。價(jià)格戰(zhàn)更容易在具有顯著規(guī)模效應(yīng)的行業(yè)中爆發(fā)；能夠更好地利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)的企業(yè)更容易發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)；產(chǎn)品缺乏差異性的行業(yè)也更容易爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)缺乏成本優(yōu)勢(shì)的企業(yè)被掃除時(shí)，發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)就能獲得更大的市場(chǎng)份額。就算最終沒(méi)有獲得更大的市場(chǎng)份額，只要價(jià)格戰(zhàn)有效擴(kuò)大了整體市場(chǎng)需求，業(yè)內(nèi)企業(yè)仍能從價(jià)格戰(zhàn)中獲益。七、微定價(jià)：小價(jià)格大收益如果你忽略了一分錢的重要性，那你遲早會(huì)后悔的。尤努斯的格萊珉銀行針對(duì)窮人貸款，他發(fā)現(xiàn)這些窮人只要有27美元，就有可能改變自己的生活。他們的壞賬率不超過(guò)3%，平均回報(bào)2.8%。小額信貸機(jī)構(gòu)每年擁有超過(guò)1.5億客戶，其中有1億人是窮人中的窮人。世界上最窮的40億人擁有13萬(wàn)億美元的購(gòu)買力。在印度，僅僅是因?yàn)楦淖儼b，把洗發(fā)水和香皂做成便宜的小包裝，就能創(chuàng)造出巨型的市場(chǎng)需求。如果消費(fèi)者覺(jué)得某種商品稍微大一點(diǎn)是好事，他們就會(huì)愿意為此多付一點(diǎn)錢。食品采購(gòu)成本只占餐館成本的三分之一，所以給顧客提供大一號(hào)的食物并不會(huì)增加多少成本。星巴克16盎司的大杯咖啡并不比12盎司的中杯多耗費(fèi)多少咖啡豆，但價(jià)格卻貴11%。但消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得花1.89美元買個(gè)大杯比1.7美元買個(gè)中杯劃算得多。在給顧客找零的時(shí)候，很多收銀系統(tǒng)會(huì)提示如果不用找零的話可以購(gòu)買半價(jià)的曲奇餅。顧客往往會(huì)接受邀請(qǐng)。沒(méi)有人喜歡零錢，但對(duì)商家而言，這就是財(cái)富的來(lái)源。零錢策略平均會(huì)帶來(lái)4.2%的收入增長(zhǎng)。這可不是個(gè)小數(shù)字。將商品切分成更小的份額，也是微定價(jià)的方式。比如網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)都是按章節(jié)付費(fèi)的，全看完比買一本書(shū)貴得多。八、自動(dòng)降價(jià)：零售商的定價(jià)之道服裝零售商Syms的女裝標(biāo)簽上都有著三個(gè)價(jià)格：全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)、本店售價(jià)和10天后的折扣價(jià)。很多女性顧客會(huì)為了時(shí)髦而立刻購(gòu)買，也有人會(huì)十天后再來(lái)，沒(méi)關(guān)系，她們本來(lái)就覺(jué)得貴。這種自動(dòng)降價(jià)的方式有7大優(yōu)勢(shì)：讓顧客很容易就感覺(jué)店里的售價(jià)比全國(guó)售價(jià)便宜；促使追求時(shí)尚的消費(fèi)者做出購(gòu)買決策；把握住擁有不同價(jià)格敏感度的顧客；為購(gòu)物過(guò)程增添了一些刺激；激發(fā)了更多的客流，也帶來(lái)了回頭客；大大降低了消費(fèi)者“買了就后悔〃的心理。還節(jié)省了重貼標(biāo)簽的成本。這種自動(dòng)降價(jià)機(jī)制只適合于某些產(chǎn)品：首先，這類商品具有一定的時(shí)效價(jià)值。其次，顧客必須很熱愛(ài)這類商品，因此很感激擁有一定的折扣。最后，正在打折出售的商品一定要顯得很與眾不同。最重要的是，要讓消費(fèi)者感受到這件商品的稀缺性，自動(dòng)降價(jià)的方式才會(huì)起作用。九、動(dòng)態(tài)定價(jià)：定你自己的價(jià)格Priceline公司接受消費(fèi)者給出自己對(duì)于機(jī)票的報(bào)價(jià)，然后在網(wǎng)上曬出來(lái)。多低的價(jià)格都可以，航空公司會(huì)來(lái)接單。太低沒(méi)有人接單，就無(wú)法成交。這一點(diǎn)與"看著給吧〃的策略不同。1999年該公司上市，市值高達(dá)240億美元。在向食品、汽車等領(lǐng)域開(kāi)拓之后priceline開(kāi)始滑坡，但最終還是活了下來(lái)。因?yàn)檫@種定價(jià)策略解決了商家總有大量存貨的問(wèn)題。而且在減價(jià)的同時(shí)不破壞自己的品牌形象。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，商家甚至可以根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣和人群特征挑選不同的顧客給予不同的價(jià)格。比如tesco會(huì)根據(jù)你以往的消費(fèi)清單判斷你家目前有一個(gè)小寶寶，于是在結(jié)賬的時(shí)候給你打出一個(gè)嬰兒奶粉的優(yōu)惠券。這等于給了你不同的價(jià)格體系。也能促使你再次回到這里購(gòu)物。這種價(jià)格歧視的方法都是動(dòng)態(tài)定價(jià)。十、訂購(gòu)式定價(jià)：提升營(yíng)銷盈利能力們習(xí)慣于預(yù)付一年的報(bào)刊費(fèi)用，卻很少訂購(gòu)一年的洗發(fā)水、面包或者咖啡。為什么？答案是沒(méi)什么特別的理由，僅僅是因?yàn)闆](méi)人這么做過(guò)。亞馬遜已經(jīng)開(kāi)始按照顧客指定的數(shù)量和時(shí)間間隔送去他們選定的日用品。預(yù)購(gòu)式定價(jià)策略通過(guò)減少消費(fèi)者短期內(nèi)需要做的購(gòu)買決策，大大減少了短期之內(nèi)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力。目前所流行的眾籌模式，其實(shí)在很大程度上就是訂購(gòu)式定價(jià)的一種體現(xiàn)。顧客通過(guò)預(yù)付了一段時(shí)間的商品或服務(wù)費(fèi)，甚至可以幫助一個(gè)創(chuàng)意變成現(xiàn)實(shí)。十一、重視營(yíng)銷盈利能力超市里的礦泉水都賣的很便宜，甚至可能虧本銷售。但其實(shí)他們并不虧錢。因?yàn)楹芏嗳藶榱速I到便宜的礦泉水而去逛超市，從而銷售更多利潤(rùn)更高的產(chǎn)品。產(chǎn)品本身的盈利能力叫做會(huì)計(jì)盈利能力，而它所帶來(lái)的其他利潤(rùn)的多少，就叫做營(yíng)銷盈利能力。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你要學(xué)會(huì)讓顧客花的多一點(diǎn)。比如人們因?yàn)橥嫠５搅说纤鼓?，迪斯尼就要想辦法讓你住下來(lái)，看煙火，提高門票價(jià)格，加強(qiáng)餐飲。麥當(dāng)勞用便宜的漢堡吸引你進(jìn)入，然后向孩子們推銷廉價(jià)的玩具。麥當(dāng)勞平均每年賣掉1.5億個(gè)玩具，美國(guó)每賣掉三個(gè)玩具，就有一個(gè)是麥當(dāng)勞的。接下來(lái)，麥當(dāng)勞開(kāi)始賣咖啡，要把那些陪著孩子來(lái)的大人的錢也賺到。十二、差異化定價(jià)：勢(shì)利的溢價(jià)美國(guó)運(yùn)通公司發(fā)行的黑色百夫長(zhǎng)卡，不接受任何形式的申請(qǐng)，只有銀行主動(dòng)邀請(qǐng)客戶才能使用。去除5000美元的初始入會(huì)費(fèi)，每年還要繳納2500美元的年費(fèi)。目前只有1.7萬(wàn)名客戶。高凈值投資者往往會(huì)選擇購(gòu)買更昂貴的金融產(chǎn)品，而這些金融產(chǎn)品并不會(huì)比收費(fèi)低廉的金融產(chǎn)品回報(bào)高。實(shí)際上，對(duì)沖基金最'高〃的就是它的費(fèi)用了。神秘感和高收費(fèi)成為了它最大的賣點(diǎn)。這就是高定價(jià)的外部效應(yīng)。奢侈品、高端房地產(chǎn)、俱樂(lè)部比較適合這種定價(jià)策略。十三、績(jī)效定價(jià)：好用再付錢賣家想賣高價(jià)，消費(fèi)者想給低價(jià)，只要采用了基于績(jī)效的定價(jià)模式，這種沖突就會(huì)被甩到一邊，創(chuàng)造一種新的合作局面。抗癌藥的生產(chǎn)者根據(jù)療效收費(fèi)，谷歌通過(guò)點(diǎn)擊量付費(fèi)，律師、投資銀行、咨詢公司通過(guò)業(yè)績(jī)提升收費(fèi)..…都是這種策略。這種定價(jià)方式的好處是：減少價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、確保避免價(jià)格過(guò)低或過(guò)高、提升價(jià)格區(qū)隔度、促進(jìn)交易。但使用這一定價(jià)策略需要滿足四大條件：結(jié)果必須可證實(shí)；交易關(guān)注點(diǎn)是某個(gè)特定的目標(biāo)，而非客戶整體的成功；失敗不會(huì)摧毀賣者；結(jié)果對(duì)雙方都有價(jià)值。想想看，