XXXX年餐飲批發(fā)商渠道鋪市活動執(zhí)行手冊

2014年餐飲批發(fā)渠道鋪市活動

執(zhí)行手冊市場部：黃克軍目錄第一部分第二部分第三部分第四部分產(chǎn)品知識培訓執(zhí)行操作相關表格附件活動概況第一部分活動概況鋪市概述鋪市目的促銷政策達成目標

活動主題：百利新品聯(lián)動鋪市

活動時間：2014年4月8日-4月10日

團隊成員：東莞辦（8人）、深圳辦（4人）

經(jīng)銷商（4人）總?cè)藬?shù)：16人

活動區(qū)域：東莞市4個區(qū)，28個鎮(zhèn)

針對客戶：新老餐批和終端零售客戶1、鋪市概述活動內(nèi)容2、計劃區(qū)域東莞市28鎮(zhèn)4個區(qū)新增流通批發(fā)客戶數(shù)量，新增老客戶售賣品項（1KG百利黃糠）、以及新品(百利花生醬)鋪市為主要目標，從而帶動流通市場的品牌活躍度，積極搶占批發(fā)客戶庫存和資金、擠壓競品，提升經(jīng)銷商和團隊的信心。通過短時間、大規(guī)模、大力度的鋪市活動，迅速完善流通客戶資料，明確現(xiàn)在的網(wǎng)絡成熟度、確定未來的開拓目標。

3、鋪市目的活動期間/促銷詳情推廣產(chǎn)品促銷內(nèi)容針對客戶活動11KG百利花生醬凡一次性進貨3瓶，享受特價25元\瓶新開客戶1箱：送價值25元\瓶,1KG百利花生醬新開客戶5箱：送價值90元茶具一套新\老客戶10箱：送價值200元落地風扇一臺老客戶以3瓶為單位、陳列32家新客(針對四季寶客戶)新客戶活動2

（不執(zhí)行）43G芥辣1箱送1盒，1盒送1支新客戶以5支為單位，陳列40家新客（針對勁霸客戶）新客戶活動31KG百利黃康2箱紅腰豆+2箱3.79L彩妝沙律醬+1KG百利黃糠,送茶具一套老客戶一次進貨30箱3.79L彩妝沙律醬、送2箱本品（不累計）。再加1箱1KG百利黃糠，加送1箱百利花生醬老客戶432G紅腰豆、15送1,60箱起訂，再加一箱1KG百利黃糠、加送450g味林花生醬1箱老客戶4、促銷政策客戶拜訪計劃線路拜訪目標天數(shù)總拜訪目標成交率成交客戶數(shù)新開網(wǎng)點145313560%8140245313560%8140345313560%8140445313560%8140合計：240354060%324160目標1：客戶數(shù)量（平均每天線路新開網(wǎng)點目標9家）、共計建檔客戶目標為540家、預計成交目標為324家。5、達成目標5、達成目標目標2：客戶鋪市率線路品牌鋪市率百利重點品項百利味林紅腰豆沙律醬面包糠花生醬1100%50%70%60%30%50%2100%50%70%60%30%50%3100%50%70%60%30%50%4100%50%70%60%30%50%合計100%50%70%60%30%50%5、達成目標目標3：陳列標準線路貨架百利堆箱陳列率集中陳列率紅腰豆沙律醬面包糠花生醬1100%30%30%30%20%2100%30%30%30%20%3100%30%30%30%20%4100%30%30%30%20%合計100%30%30%30%20%5、達成目標目標4：銷量預預估（以以經(jīng)銷商商經(jīng)銷價價核算））線路百利箱數(shù)金額紅腰豆沙律醬面包糠花生醬芥辣（不執(zhí)行）合計合計1400150501001071090300240015050100107109030034001505010010710903004400150501001071090300合計1600600200400402840箱148800127200252006000014400375600元5、達成目標目標5：費用預預算（活活動1+活動2+活動3）5、達成目標費用分攤比列

形式

項目陳列費用物料費用通路促銷費銷比經(jīng)銷商00115003.1%公司31201240132404.7%目標6：費用分分攤第二部分分產(chǎn)品知識識講解產(chǎn)品用用途途主要競競品品競爭優(yōu)優(yōu)勢勢互動問問答答1、產(chǎn)品用途主要用途途：砂鍋粥基基料、中中西餐調(diào)調(diào)味料除了以上上用途外外，還可可以涂面包、、餅干，用來拌面條、調(diào)奶茶、、沾甜品品（如：湯湯團花生生糊等））；各種菜式式調(diào)味，如花生生醬蹄筋筋、海鮮鮮粉絲煲煲、花生生醬拉皮皮、拌三三絲、涼涼拌黃瓜瓜；作為火鍋鍋蘸料，也可直直接當零食吃吃NO.1四季寶花花生醬2、主要競品公司：荷美爾食食品公司司簡介：原聯(lián)合利利華（中中國）有有限公司司旗下品品牌，2013年由美國國Hormel（荷美爾爾食品公公司）收收購四季季寶，收收購資金金7億。NO.2巨?；ㄉu公司：深圳市好好味佳食食品有限限公司簡介：1998年8月注冊成成立，是是一家集集研究、、加工、、銷售于于一體的的私營企企業(yè)；主主要生產(chǎn)產(chǎn)：蠔油油、醬油油、鮑魚魚汁、番番茄醬、、雞精、、雞粉等等調(diào)味料料一系列列產(chǎn)品。。主要銷售售“唐三三記牌””“巨牛牛牌”的的系列產(chǎn)產(chǎn)品。2、主要競品NO.3潮王花生生醬公司：廣州美味味佳食品品有限公公司簡介：1996年注冊成成立，經(jīng)經(jīng)過多年年的打拼拼，已發(fā)發(fā)展成為為一家集集研發(fā)、、生產(chǎn)、、銷售為為一體的的專業(yè)調(diào)調(diào)味品企企業(yè)。經(jīng)經(jīng)過多年年打拼，，在市場上上樹立了了自己強強勁的品品牌—“潮王”、、“美味味佳”。。2、主要競品3、百利花生醬醬產(chǎn)品介紹紹：品名規(guī)格（箱）參考售價(元）產(chǎn)品特點幼滑花生醬170gx12瓶95香滑細膩、用途廣泛，可制造出各款中西美食，讓你唇齒留香，回味無窮.幼滑花生醬1kgx12袋330產(chǎn)品介介紹：：品名規(guī)格（箱）參考售價(元）產(chǎn)品特點顆粒花生醬170gx12瓶95有一顆顆花生小顆粒，特別香脆可口，富有童趣顆?；ㄉu1kgx12袋3503、百利花生生醬產(chǎn)品介介紹：：品名規(guī)格（箱）參考售價(元）產(chǎn)品特點黑芝麻花生醬170gx12瓶100由兩種不同的醬組合成彩條形式，一次入口同時可以嘗到兩種口味，甜美又滋潤.3、百利花生生醬產(chǎn)品介介紹：：品名規(guī)格（箱）參考售價(元）產(chǎn)品特點原味花生醬1kgx6瓶165不僅有著源自天然花生的誘人美味和濃郁香味，同時略有甜、咸的味道，而且口感絕佳原味花生醬510gx12瓶175原味花生醬4kgx4罐4003、百利花生生醬精選上上等花生原料沿用進進口加加工工工藝精制而而成富含的的蛋白白質(zhì)、維生素素E、鈣、鐵鐵等礦礦物質(zhì)質(zhì)和微微量元素醬體充充分融融合，，不會會出現(xiàn)現(xiàn)油脂脂分層層色澤金金黃，，醬體體均勻勻醇厚厚，攪攪拌柔柔滑．不含膽膽固醇醇．決無黃黃曲霉霉素．．4、百利花生生醬優(yōu)優(yōu)點4、同四季寶寶價格格對比比批發(fā)價價：165元/箱（1KG*6瓶）零售價價：180元/箱（1KG*6瓶）批發(fā)價價：202元/箱（1KG*6瓶）零售價價：218元/箱（1KG*6瓶）經(jīng)銷商商利潤潤空間間：兩種花花生醬醬價格格差在在40元左右右，百百利利利潤在在30-40元/箱（有有促銷銷），，四四季寶利潤潤在10-20元/箱（無無促銷銷）5、同四季寶寶測試試對比比在水中中兩種花花生醬醬溶解解速度度測試試：融水測測試:在水中中加入入10%的花生生醬，，同時時升溫溫及攪攪拌，，百利利和四四季寶寶熔解解速度度相同同，冷冷卻后后狀態(tài)態(tài)基本本相同同。在油中中兩種花花生醬醬溶解解速度度測試試：溶油測測試在大豆豆油中中加入入30%的花生生醬，，進行行攪拌拌溶解解，百百利和和四季季寶溶溶解速速度相相同。。5、同四季寶寶測試試對比比2、在不不攪拌拌的狀狀態(tài)下下：兩種花花生醬醬基本本不會會自己己溶解解。5、測試結(jié)果果1、在攪攪拌狀狀態(tài)下下：同樣的的條件件下，，百利利幼滑滑型花花生醬醬和四四季寶寶花生生醬醬在油中和和水中中的溶溶解速速度相相同。。NO.1Q：百利利花生生醬價價格為為什么么比一一般的的花生生醬貴貴？A：百利利的每每瓶花花生醬醬均選選用山山東一一級花花生，，逐粒粒精選選，去去除胚胚芽和和苦衣衣，并并采用用國際際先進進工藝藝，烘烘培研研磨，，最大大限度度的保保留了了天然然花生生的營營養(yǎng)成成分，，如蛋蛋白質(zhì)質(zhì)，鈣鈣，維維生素素．因因此百百利的的品質(zhì)質(zhì)達到到國際際標準準，除除了在在國內(nèi)內(nèi)銷售售，還還出口口亞洲洲各國國．盡盡管管其價價格高高于同同類產(chǎn)產(chǎn)品，，但就就其品品質(zhì)而而言，，絕對對物超超所值值6、互動問答答6、互動問答答A：除了了涂面面包，，涂餅餅干外外，花花生醬醬還可可用來來拌面面條，，做甜甜品，，如湯湯團，，花生生糊等等．各種菜菜式，，如花花生醬醬蹄筋筋，海海鮮粉粉絲煲煲，花花生醬醬拉皮皮，拌拌三絲絲，涼涼拌黃黃瓜．．作為火火鍋蘸蘸料，，另外外直接接當零零食吃吃，別別有情情趣．NO.2Q：花生生醬還還有什什么其其他用用途？？6、互動問答答A：花生醬醬含有有來自自天然然花生生的多多種營營養(yǎng)，，如蛋蛋白質(zhì)質(zhì)、維維生素素E、鈣、、鐵等等礦物物質(zhì)和和微量量元素素．NO.3Q：花生生醬含含有什什么有有益的的成分分？NO.4Q：一瓶花生生醬可供多多少人食用用？A：這根據(jù)花花生醬的用用途和個人人喜好而有有所不同．．6、互動問答A：常溫保存存，存于冰冰箱也不會會影響其質(zhì)質(zhì)感．NO.5Q：花生醬如如何保存？？NO.6Q：百利顆粒?；ㄉu、、幼滑花生生醬和黑芝芝麻顆?；ɑㄉu有什什么區(qū)別？？每一種花花生醬最適適合在哪些些時候用？？A：百利幼滑滑口味細膩膩，入口即即化，而顆顆?？谖秲?nèi)內(nèi)吃得到花花生原粒，，有嚼頭．．兩者都適適用于拌冷冷面冷菜，，涂面包，，做甜品，，直接吃，，可根據(jù)個個人喜好做做選擇．黑黑芝麻顆粒粒則是花生生醬和黑芝芝麻的完美美結(jié)合，尤尤其適用于于涂面包饅饅頭，孩子子更喜愛．．6、互互動問問答答A：首先先是是原原料料的的選選擇擇．．我我們們的的花花生生醬醬精精選選山山東東一一級級花花生生，，對對其其要要求求達達到到國國際際標標準準，，因因此此其其產(chǎn)產(chǎn)品品出出口口亞亞洲洲各各國國．．其其次次是是工工藝藝要要求求，，百百利利逐逐粒粒精精選選花花生生，，去去除除胚胚芽芽和和苦苦衣衣，，并并采采用用國國際際先先進進工工藝藝，，烘烘培培研研磨磨，，最最大大限限度度的的保保留留了了天天然然花花生生的的營營養(yǎng)養(yǎng)成成分分，，如如蛋蛋白白質(zhì)質(zhì)，，鈣鈣，，維維生生素素．．因因此此較較之之同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品，，不不僅僅口口味味突突出出，，而而且且營營養(yǎng)養(yǎng)更更豐豐富富．．NO.7Q：百百利利花花生生醬醬和和其其他他品品牌牌的的花花生生醬醬有有什什么么區(qū)區(qū)別別？？NO.8Q：黑黑芝芝麻麻顆顆粒粒花花生生醬醬中中黑黑芝芝麻麻和和花花生生醬醬的的比比例例是是多多少少？？A：一一半半對對一一半半．．因因此此用用它它來來涂涂面面包包，，就就可可以以同同時時吃吃到到花花生生醬醬和和黑黑芝芝麻麻兩兩種種美美味味．．第三部部分執(zhí)行行操操作作執(zhí)行行計計劃劃操作作步步驟驟工作作要要求求注意意事事項項經(jīng)驗分分享工作匯匯總統(tǒng)計信信息意向客客戶重點市市場前期后期各項協(xié)協(xié)調(diào)中期總結(jié)分分析點貨出出發(fā)調(diào)研分分析統(tǒng)籌會會議準備物物料方案制制定1、執(zhí)行計劃劃執(zhí)行流程日期時間執(zhí)行事項2014年4月8日-2014年4月10日

（歷時3天）8:15-8:30①②③④線，集合報到8:30-12:00①②③④線，拜訪目標客戶12:00-13:00①②③④線，午餐休息時間13:00-17:30①②③④線，拜訪目標客戶18:00-18:30①②③④線，工作總結(jié)活動時時間：：2014年第二二季度度(4月8日-4月10日）2、時間安排排計劃路線日期線路劃分①號線路②號線路③號線路④號線路2014年4月8日虎門鎮(zhèn)、長安鎮(zhèn)萬江區(qū)、莞城區(qū)大朗、黃江、樟木頭常平、橋頭、謝崗2014年4月9日厚街、沙田、道滘南城區(qū)，洪梅塘廈、清溪、鳳崗石龍、石排、企石、橫瀝2014年4月10日大嶺山東城區(qū)、石碣麻涌、中堂、望牛墩、高埗寮步、茶山、東坑3、路線安排排黃縣輝輝（總總指揮揮）①號線線路魏金旺旺朱鋒于文祥祥陳學淵淵②號線線路鄭春明明丘記防防陳小康康張曉文文③號線線路黃克軍軍劉志明明鄭訓忠忠黃俊華華④號線線路林喜文文柳艷鴻鴻李夭祥祥李存菊菊4、人員安排排6.1鋪市分分組①線路路/朱鋒（（組長長）、、于文文祥、、魏金金旺、、陳學學淵②線路路/丘記防防（組組長））、陳陳小康康、鄭鄭春明明、張張曉文文③線路路/劉志明明（組組長））、鄭鄭訓忠忠、黃黃克軍軍、黃黃俊華華④線路路/柳艷鴻鴻（組組長））、李李夭祥祥、林林喜文文、李李存菊菊6.2執(zhí)行分分工線路人人員標標配：：1名司機機+1部貨車車+2名鴻興興業(yè)務務線路人人員分分工：：1名老業(yè)業(yè)務主主談、、經(jīng)銷銷商業(yè)業(yè)務收收款、、1名業(yè)務務理貨貨、1名業(yè)務務搬貨貨5、分工安排排1、農(nóng)貿(mào)貿(mào)市場場2、集中中下貨貨3、推車車送貨貨4、統(tǒng)一一服裝裝8、資料料收集集7、現(xiàn)場陳陳列6、操作步驟驟5、銷售售陳述述6、達成成訂單單7、活動總結(jié)結(jié)1）各線線路組組長當當天鋪鋪市活活動結(jié)結(jié)束后后統(tǒng)計計，將將小組組CRC卡及時交回回黃經(jīng)理，，黃經(jīng)理當當天點評各各小組鋪市市成績，并并安排第二二天線路。。2）活動結(jié)束束后將CRC卡上的客戶戶資料統(tǒng)一一按照網(wǎng)點點普查表要要求進行匯匯總并保留留到營管中中心。并OA向全國公布布此次鋪市市結(jié)果、形形成標準案案例、全國國復制推廣廣。3）各線路小小組組長負負責收集活活動過程當當中亮點、、不足照片片（主要針針對理貨前前和理貨后后的對照）），活動結(jié)結(jié)束后書寫寫成PPT總結(jié)，發(fā)送送黃經(jīng)理。。費用由經(jīng)銷銷商代墊，，事后根據(jù)據(jù)實際支出出情況、于于活動結(jié)束束后一月內(nèi)內(nèi)，公司以以補貨形式式進行返還還。督查小小組將抽查查鋪市指標標達成的真真實情況、、并核查資資源投放真真實性。8、費用支付及核核銷流程1）與流通餐料料批發(fā)商的的溝通確保溝通的的即使有效效性確保溝通過過程中一些些關鍵信息息的傳遞有有效性確保溝通的的態(tài)度友好好和善2)團隊協(xié)作，，相互配合合；如遇突突發(fā)情況要要及時上報報要求嚴格按按照公司統(tǒng)統(tǒng)一標準執(zhí)執(zhí)行保證每天至至少拜訪25家客戶按要求拍攝攝陳列前后后對比的照照片2張按要求提供供“活動現(xiàn)現(xiàn)場/商鋪門頭””照片2張9、工作要求3)有效的管理理控制活動動物品查收并清點點物資每天統(tǒng)計贈贈品發(fā)放量量，并及時時匯報情況況活動完成，，同經(jīng)銷商商確認第二二天的工作作安排等4)數(shù)據(jù)報表的的真實、準準確、完整整、及時按要求收集集已收到贈贈品客戶的的詳細信息息每天提交整整理完畢的的數(shù)據(jù)報表表認真做好工工作總結(jié)，，同大家分分享9、工作要求鴻興業(yè)務守守則：不得隱瞞或或是私自收收取批發(fā)商商錢款，一一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴嚴格按公司司規(guī)定處理理。接收貨品時時必須嚴格格清點物資資數(shù)量，如如與計劃數(shù)數(shù)量不一致致，及時與與上級溝通通；發(fā)現(xiàn)物資數(shù)數(shù)量不對或或有破損，，應及時上上報處理，，與上級溝溝通得到解解決方法；；如拜訪客戶戶發(fā)生口角角，必須要要控制住自自己的情緒緒，避免發(fā)發(fā)生沖突。。因任何自自身原因照照成公司的的損失，將將承擔應有有的責任。。10、注意事項第四部分附件表格應應用CRC統(tǒng)計表客戶匯總表表資源投放表表促銷價格表表華南區(qū)價格格表網(wǎng)點普查表表鴻興食品-客戶拜訪日報表客戶編號：客戶名稱：地址：負責人：聯(lián)系電話：拜訪頻次：業(yè)務員：客戶級別：□A+□A□B□C客戶類型：批發(fā)\（□流通餐飲□烘焙）終端\（□連鎖&□單店----□烘焙□西餐□中餐□酒店）月均銷售：供應商：聯(lián)系人：電話：拜訪日期銷

售

數(shù)

據(jù)百利味林陳列競品紅

腰

豆三

角

豆茄

汁

焗

豆荷包豆沙拉醬沙

律

醬果醬車厘子黑

櫻

桃花生醬沙爹醬番

茄

沙

司番

茄

膏面

包

糠吉

士

粉酸青瓜

面包糠

雜牌

車厘

子花

生

醬芝

麻

醬

貨

架堆

箱店招海

報

432G*24罐400g*24罐415g*24罐432g*15罐1KG*12袋700g*24戴3.79L*4罐235G*12瓶340g*12瓶737G*12瓶850G510G*12瓶1KG*6瓶210g*24瓶3kg*6罐3KG*6罐1KG*10包300g*24罐3.5KG*4袋700g*12瓶

1kg*10包0.75g*10包1Kg*10包737g*12瓶710g*12瓶450G*12瓶490g*12瓶

是

否

集

中是

否

陳

列

香甜漢堡美

味烘焙香甜膠

罐藍

莓草

莓藍莓草莓有

枝無

枝無

枝

白

黃天

然酸甜

皇冠好

味有枝無

枝有枝無枝

庫存

陳列

訂單

庫存

陳列

訂單

庫存

陳列

訂單

平均庫存

合計

（萬元）訂單

金額

備注：

附件1：CRC統(tǒng)計表附件2：客戶匯總表鴻興食品-客戶拜訪明細匯總表線路客戶編號客戶名稱地址聯(lián)系人聯(lián)系電話月均

銷售網(wǎng)點

類型

鴻興食品-4月份鋪貨贈品簽收表地區(qū)：廣東省東莞市線路：業(yè)務員：年月日客戶名稱地址聯(lián)系人電話陳列樣品贈品店主

簽字備注花生醬芥辣風扇茶具百利花生醬圍裙味林花生醬

附件3：資源投放表4月份鋪市產(chǎn)品華南區(qū)價格體系類別產(chǎn)品名稱規(guī)格型號單位批發(fā)價建議零售價：（元/包）利潤空間備注元/箱元/包促銷產(chǎn)品"百利"黃色面包糠1kg*10包/W6140箱135141511.11%

"百利"花生醬1kg*6瓶/新裝箱165273012.50%

"百利"青芥辣醬43g*10支*10包箱3903.94.515.38%

"百利"紅腰豆432g*24罐箱9644.512.50%

附件4：促銷價格表附件5：華南區(qū)價格表百利系列常規(guī)產(chǎn)品華南區(qū)市場價格體系類別產(chǎn)品名稱規(guī)格型號單位批發(fā)價

（元/箱）備注面包康"百利"白色面包糠230g*40包/W6040箱160

"百利"黃色面包糠230g*40包/W6140箱160

"百利"白色面包糠1kg*10包/W6040箱135

"百利"黃色面包糠1kg*10包/W6140箱135

"百利"紅色面包糠1kg*10包/F6740箱135

豆制品"百利"紅腰豆432g*24罐箱96

"百利"金牌紅腰豆432g*15罐箱65

"百利"金牌紅腰豆572g*12罐箱67

"百利"金牌紅腰豆860g*6罐箱53

"百利"三角豆400g*24罐箱140

"百利"茄汁焗豆415g*24罐箱130

小醬、花生醬"百利"沙爹醬210g*24瓶箱120

"百利"青芥辣醬43g*10支*10包箱390

"百利"顆粒花生醬170g*12瓶箱95

"百利"幼滑花生醬170g*12瓶箱95

"百利"黑芝麻顆?；ㄉu170g*12瓶箱100

"百利"顆粒花生醬1kg*12袋箱350

"百利"幼滑花生醬1kg*12袋箱330

"百利"原味花生醬1kg*12袋箱300

"百利"花生醬4kg*4罐箱400

"百利"花生醬510g*12瓶/新裝箱175

"百利"花生醬1kg*6瓶/新裝箱160

店名聯(lián)系人電話供應商供應商

負責人供應商

聯(lián)系方式售點類型網(wǎng)點覆蓋月均銷售

（萬元）普查項目：SKU

普查項目：價格普查項目：陳列計算項目：SKU實際數(shù)合計廣告物料

百利味林百利競品（）貨架陳列（是否集中）

堆箱陳列（落*層）

門頭海報覆蓋率備注紅腰豆三角豆茄汁焗豆荷包豆青瓜花生醬番茄沙司番茄膏沙律醬蛋黃醬沙拉醬

沙爹醬果醬車厘子黑櫻桃吉士粉面包糠

皇冠面包糠花生醬芝麻調(diào)味醬車厘子

紅腰豆面包糠沙律醬

本品競品百利味林其它競品總數(shù)

備注：

貨齡，質(zhì)量問題，其他問題432G*24罐400G*24罐415g*24罐432G*24罐700G*12170G*12瓶510G*12瓶1KG*6瓶10g*300包*2袋1KG*12袋320g*24瓶3kg*6罐3KG*6罐3L*43.79L*4罐3L*4罐700ML200ML1KG*12袋210G*24瓶430g*12瓶340G*12瓶737G*12瓶850G*24罐&*12罐300G*24罐3.5KG*4罐1KG*10包

1kg*10包0.75kg*10包5L450G*12瓶490g*12瓶737g*12瓶

432G*24罐1KG*10包3.79L*