怎樣打造專業(yè)銷售團隊

如何培訓和激勵銷售隊伍桂亞剛打造金牌銷售團隊為什么我們做經理的，對下屬的判斷總是頻頻走眼？為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風？為什么對許多管理措施，某些銷售人員反復培訓但收獲甚微？……以上這些問題，其實都與我們銷售經理評價下屬的方式方法有關！

第一章銷售人員的在崗評價本章重點

評價銷售代表時的常見問題針對一線銷售代表的三維度評價法評價后的典型策略評價銷售代表時的常見問題只看業(yè)績一票否決

評價時忘了組織的目標

因不自信而導致評價扭曲對人判斷情緒化針對一線代表的三維度評價個性是否合適動力是否足夠能力是否達標聽其言觀其行個性因素銷售人員應具備的個性特點

自信平等意識漠視挫折好勝爭負

個性不適合銷售的四類人藝術家的傷感精靈般的敏感嬉皮士般的不負責任沒落貴族的心里落差動力性因素積極隨機懶散抵觸能力性因素評價銷售人員的能力可以從三個方面進行：知識技能習慣

知識：產品客戶市場流程

技能：溝通利益判斷促單

習慣：次數(shù)方向內容質量評價后的典型策略三維度評價培訓激勵觀察調整第二章系統(tǒng)培訓銷售隊隊伍的“四個沖程”本章重點：銷售隊伍訓練中的常見問問題系統(tǒng)培訓的“四個沖程””培訓四沖程之入職強化訓訓練培訓四沖程之銷售專項訓訓練銷售隊伍訓練中常見的六六個問題無培訓體系經理忙于事務，被動應付付不講求必要的方式方法采用：師父帶徒弟的單一一模式忽視案例和文本化的積累累無視理念與行為的差距系統(tǒng)培訓的“四個沖程””一入職強化化訓練二銷售專項項訓練三隨崗培訓訓四集訓輪訓訓入職強化訓練銷售專項訓練隨崗培訓集訓輪訓“培訓四沖程”之：入職職強化訓練導入企業(yè)文化介紹基本制度激發(fā)進取心與凝聚力職業(yè)化的意識和基本行為為初步介紹市場與產品近距離的雙向選擇“培訓四沖程”之：銷售售專項訓練銷售專項訓練中的八項關關鍵訓練關鍵業(yè)務流程內內部資源介紹銷售管理制度客客戶類型與決策準客戶的尋找和接近公公司產品問答典型異議的處理訓訓練練銷售流程關鍵業(yè)務流程內部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策準客戶的尋找和接近公司與產品問答典型異議的處理訓練銷售流程第三章：培訓四沖程之：：隨崗輔導本章重點：什么是“CSP”體系CSP培訓體系的具體內內容隨崗輔導的執(zhí)行過程影響隨崗輔導效果的因素素什么是CSP體系COACHONSELLINGPROCESS以銷售過程為導向的培訓訓，是銷售隊伍”培訓四沖程”中““隨崗輔導”部分的核心內容，是針對效效能型銷售代表平時工作中最常用到到的、二十個核心技能所所進行的一系列培訓的總總城。CSP體系來自于對銷售售代表的崗位技能分析職責與目標所需技能重要程度使用頻率掌握難度客戶拜訪制定拜訪計劃了解客戶背景社交禮儀新客戶開發(fā)預約客戶建立信任異議處理了解反饋市場信息了解對手文字表達內部人機關系處理職責與目標所需技能重要程度使用頻率掌握難度實現(xiàn)銷售指標超越對手促單簽約票據(jù)填寫服務跟進客戶管理客戶關懷內部協(xié)調

······························CSP體系來自于客戶的的采購過程組織客戶的“心里采購過過程”感覺良好評估比較決定購買確定需求使用感受CSP體系具體內容CSP培訓體系：“客戶戶采購五步”與“銷售核核心技能”的對接感覺良好評估比較決定購買確定需求使用感受了解客戶類技能介紹產品類技能建立信任類技能服務跟進類技能超越對手類技能CSP培訓體系結構示意意訪前準備、有效約見拜訪步驟、提問聆聽了解客戶類技能感覺良好梅花分配、需求傾向SPIN、FABE有效溝通、外圍印證人際交往、異議處理對手分析、競爭策略商務談判、促單簽約目標計劃、客戶管理服務關懷、跟進推動產品展示類技能建立信任類技能超越對手類技能服務跟進類技能確定需求評估比較決定購買使用感受隨崗輔導的執(zhí)行過程隨崗輔導分解指導（CSP體系）執(zhí)行“八步驟驟”1.觀察診斷2.還原行為3.詢問起因4.分析后果8.練習固化6.說明原因5.展示建議7.分解指導影響輔導效果的因素動力性因素觀念基礎素質培訓系統(tǒng)性第四章銷售隊伍的有效效激勵本章重點銷售人員工作狀態(tài)的變化化規(guī)律影響銷售人員工作狀態(tài)的的“八只攔路虎”有效激勵銷售人員的方法法1銷售人員工作狀態(tài)的變變化規(guī)律銷售人員成長過程中的四四階段興奮期黑暗期成長期徘徊期工作動力時間2影響銷售人員工作狀態(tài)態(tài)的“八只攔路虎”恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩黑暗期成長期得過且過不滿抱怨疲憊茫然飄飄然徘徊期3有效激勵銷售人員的方方法赫茲伯格的雙因素論美國心里學家赫茲伯格于于1959年提出，全名名叫：”激勵、保健因素素理論”滿意沒沒有滿意不滿意沒有有不滿意影響職工工作積極性的因因素可分為兩類：保健因素(維持因因素)激勵因素雙因素理論在銷售隊伍激激勵中的作用必要支持類(保健性因素素)薪資收入工工作有有序對比公平感崗崗位安全福利保障崗崗位和和區(qū)域穩(wěn)定辦公條件工工作支支持必要支持類(保健性因)基本薪資對比公平福利保障辦公條件工作有序崗位安全崗位穩(wěn)定工作支持激發(fā)動力類(激勵性因素素)對位溝通合作氛圍領導價值觀榮譽感工作成就成長空間集訓輪訓壓力督促區(qū)域輪換休息調整應對“八只攔路虎”的激激勵菜單八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關說明恐懼感◆只準備不行動◆也敲門或打電話，但內心深處盼著客戶不在◆對位溝通◆壓力督促◆針對初期或剛進入公司的銷售人員較為有效挫折感◆郁郁寡歡◆總回味過去◆對位溝通◆個人及團隊榮譽◆通過溝通來了解，通過激發(fā)榮譽感來鼓勵不自信◆垂頭喪氣無精打采◆神不守舍，心存他想◆對位溝通◆集訓輪訓◆壓力督促◆合作氛圍◆通過多種組合，將該業(yè)務員從“死亡線”上拉回來八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關說明急躁不耐煩◆忙忙叨叨◆措手跺腳◆時而抱怨◆對位溝通◆壓力督促◆針對初期或剛進入公司的銷售人員較為有效得過且過◆遲到早退◆工作懶散◆60分萬歲◆對位溝通◆壓力督促◆個人榮譽◆團隊合作◆要點在于使其從原來慢半拍的狀態(tài)中走出來，行動起來不滿抱怨◆牢騷滿腹◆散布負面言論◆甚至停滯工作◆對位溝通◆合作氛圍◆領導價值觀◆不可針鋒相對，要挖掘而不是筑壩，要引導對方換位思考走出“那別人的錯誤來懲罰自己的誤區(qū)”八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關說明

疲憊茫然◆工作節(jié)奏遲緩◆正日若有所思◆說話漸少◆對位溝通◆◆集訓輪訓◆區(qū)域輪換◆休息調整◆成長空間需要多種激勵方式的組合應用，并且是一個長期反復的過程

飄飄然◆趾高氣揚◆愛當眾點評他人或公司◆集訓輪訓◆合作氛圍◆領導價值觀首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針鋒相對，要通過集訓輪訓和自己的以身作責來令其自我感悟自檢：在您的銷售團隊里，都采采取了哪些激勵辦法？對照下表，請在在相應的項目后劃“√””針對銷售人員的激勵方法必要因素（保健性因素）激發(fā)因素（激勵性因素）薪資收入□溝通和關懷□對比公平感□團隊合作□福利保障□領導個人價值觀□辦公條件□個人及團隊榮譽感□工作有序□工作成就感□崗位安全□成長晉升空間□崗位和區(qū)域穩(wěn)定□集訓輪訓□工作支持□壓力督促□區(qū)域輪換□休息調整□其他方面五從業(yè)務精英到銷售經經理本章重點銷售經理在團隊管理上的的誤區(qū)銷售經理在團隊管理過程程中的典型定位銷售經理團隊管理的原則則銷售經理在團隊管理上的的誤區(qū)銷售精英走向銷售經理的的過程中，在以下六個方方面最容易出問題：感受漂移目標錯位依賴自我評價下屬的標準失誤溝通不利缺乏程序和方法銷售經理在團隊管理過程程中的典型定位規(guī)劃者教練員好家長大法官業(yè)務精英銷售經理團隊管理的原則則銷售團隊管理的基本原則則慈不養(yǎng)兵情不立事距離事管理運作的空間業(yè)績?yōu)橄饶芰κ腔A礎把握部門目標拋棄個人人好惡謝謝?。?！謝謝12月-2221:42:0821:4221:4212月-2212月-2221:4221:4221:42:0812月-2212月-2221:42:082022/12/821:42:089、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭頭人。。21:42:0821:42:0821:4212/8/20229:42:08PM11、以我獨沈久，愧君相見見頻。。12月-2221:42:0821:42Dec-2208-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山山川。。21:42:0821:42:0821:42Thursday,December8,202213、乍見翻疑夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2221:42:0821:42:08December8,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青青山。。08十二月20229:42:08下午21:42:0812月-2215、比不了得就不比，得不不到的就不要。。。十二月229:42下午12月-2221:42December8,202216、行動出成果，工作出財財富。。2022/12/821:42:0821:42:0808December202217、做前，能夠環(huán)視四周；；做時，你只能或者最好好沿著以腳為起點的射線線向前。。9:42:08下午9:42下午21:42:0812月-229、沒有失敗，只有暫時停停止成功！。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事情努力了未必有有結果，但是不努力卻什什么改變也沒有。。21:42:0821:42:0821:4212/8/20229:42:08PM11、成功就是日復一日那一一點點小小努力的積累。。。12月-2221:42:0821:42Dec-2208-Dec-2212、世間成事，不求其絕對對圓滿，留一份不足，可可得無限完美。。21:42:0821:42:0821:42Thursday,December8,202213、不知香積寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2221:42:0821:42:08December8,202214、意志堅強的人能把世界界放在手中像泥塊一樣任任意揉捏。08十二月20229:42:08下午21:42:0812月-2215、楚塞三湘接，荊門九派派通。。。十二月229:42下午12月-2221:42December8,202216、少年十五二十時，步行行奪得胡馬騎。。2022/12/821:42:0821:42:0808December202217、空山新雨后，天氣晚來來秋。。9:42:08下午9:42下午21:42:0812月-229、楊柳散和風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、閱讀一切好書如同和過過去最杰出的人談話。21:42:0821:42:0821:4212/8/20229:42:08PM11、越是沒有本領的就越