常見問題及解答方法

陜西佰匯鑫投資有限公司員工培訓(xùn)課程四川農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!常見問題及解答方法Q1、電話陌生拜訪時,如何有效地向準(zhǔn)客戶做好公司介紹?最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式.例如:您好,我是中建擔(dān)保公司的小王,我們可以免保證金、免資料、一天內(nèi)為您辦理投標(biāo)保函,貴公司經(jīng)常有工程投標(biāo),不知道最近有沒有保函需要?電話營銷的開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。因此,語言要有吸引力,從客戶關(guān)心的角度出發(fā),講出我們公司的競爭優(yōu)勢(如價格低、資料少等).同時盡量爭取與客戶見面的機會.角度出發(fā),講出我們公司的競爭優(yōu)勢(如價格低、資料少等).同時盡量爭取與客戶見面的機會.常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!Q2、投標(biāo)保函怎么辦理啊？根據(jù)招標(biāo)人招標(biāo)文件里的要求，如果招標(biāo)文件里有要求一定要出銀行的保函，那你可以委托我司幫你去銀行辦理，一般我司都是打全額保證金到銀行，銀行出具保函。如果招標(biāo)文件里有條文說明擔(dān)保公司保函與銀行保函均可的話，建議客戶最好采用擔(dān)保公司的保函，這樣成本要低些，擔(dān)保費也相應(yīng)會降低。Q3、辦理投標(biāo)保函有什么作用啊?保函可以替代現(xiàn)金保證金，可以減少貴公司的資金壓力，用更多的資金去建設(shè)工程項目。而且由我們擔(dān)保公司幫你辦理，速度快、資料少，又能省去你很多事。常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!Q5、我們企業(yè)不缺錢。公司運行良好是不缺錢,如果將這些資金，投資別的項目或用于建設(shè)中,作用會更大。Q6、免保證金?免資料?是怎么辦理的?就是指你們不用出任何保證金，辦理保函的保證金由我們公司幫你代墊，如果是我們墊全額保證的話你們可以免提供很多資料，只需提供基本資料就好了。Q7、收取的資料太多了吧?銀行保函：這是銀行正規(guī)的審批程序，需要提供的，對貴公司進行綜合評估和審核。如果您選擇和我公司長期合作,再次辦理保函業(yè)務(wù),只需提供少量資料就可以了.或者您可以選擇辦理開立我們公司的擔(dān)保保函，資料要相對少一些。常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!Q10:為什么你們收費比同行要高？我們是老字號,大品牌,所謂一分錢一分貨,在我們公司做,你可以放一百個心,絕對不會多收你錢。如果您選擇與我們長期合作,價格方面我們可以再談.您也可以介紹朋友到我公司辦理業(yè)務(wù),價格方面我會向公司申請最優(yōu)的給您.我們的收費是在當(dāng)?shù)負?dān)保行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)上制定的，不會有太大的懸殊，我們出具保函的速度快，對客戶的審核時間要比當(dāng)?shù)負?dān)保公司的審核時間短很多。常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!Q13:假設(shè)出現(xiàn)風(fēng)險,要賠償大金額的違約金,你們公司可以承擔(dān)嗎?這個你可以完全放心，我們公司會調(diào)查具體情況，如被保證人確有擔(dān)保項下違約行為，我們會根據(jù)實際情況做出相應(yīng)賠付。而且我們公司不是給任何企業(yè)都提供擔(dān)保的，我們會選擇一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)合作，如資質(zhì)高，信譽好，規(guī)模大等。Q14:如何確認(rèn)銀行保函的真實性?每份保函都有編號，你們可以去開立保函的銀行去查詢.或通過網(wǎng)站確認(rèn).或電話查詢。常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!Q18：特殊格式的保函是否需要提前跟銀行確認(rèn)？答：特殊格式的保函，首先我公司評審部要審核，評審部通過后再發(fā)電子檔到銀行審核，銀行經(jīng)法律部門審核通過后才能辦理。Q19：如保函有特殊條款，存在風(fēng)險，做還是不做？是否應(yīng)該提高收費？答：如遇特殊條款，視風(fēng)險程度決定做與不做，應(yīng)適當(dāng)提高收費，收取保證金。并與客戶溝通看能否限定內(nèi)容，把風(fēng)險控制到最低，做好反擔(dān)保措施。Q20：如果是客戶原因?qū)е卤：鲥e是否加收費用？答：應(yīng)當(dāng)加收，因為銀行對這種情況也很反感，同時也加收了我們的費用。常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!Q22：什么是騎縫章？答：如果是一頁紙，蓋章一般就蓋在下面落款之處，如果有很多面呢？為了證實這么多頁都是一個文件，那么除了在最后一頁落款處蓋章，還要把頁至最后一頁，像扇子一樣攤開，在攤開的地方蓋章，這個章要覆蓋所有的頁，每一頁都有這個章的一部分，這樣的章就叫騎縫章。Q23：什么是銀行授信？授信額度又是什么？答：銀行授信就是指銀行給企業(yè)或個人的貸款、開保函、開信用證明、開銀行承兌匯票等的統(tǒng)稱。企業(yè)買支票、轉(zhuǎn)帳等屬普通結(jié)算，不是授信。授信額度，是指銀行根據(jù)企業(yè)的注冊資金、信譽、經(jīng)營狀況等，核定授信業(yè)務(wù)的存量管理指標(biāo)。企業(yè)可以在額度內(nèi)辦理各項授信業(yè)務(wù)。常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!Q26：如果申請人在銀行有額度，客戶不使用額度能否辦理？答：不能，申請人在銀行有額度，如果在同一銀行辦理就必須使用額度。若額度已用完，需重新再申請增加額度后，才能辦理。Q27：什么是切割額度？答：當(dāng)發(fā)生多頭授信的情況時，有時又需要在同銀行的其他支行辦理業(yè)務(wù)，此時就要切割額度，所謂切割額度，就是說某某建筑公司，在建設(shè)銀行的杭州西支行有授信額度，那么，某某建筑公司在建設(shè)銀行上海徐家匯支行辦授信，上海徐家匯支行就要去建設(shè)銀行的杭州西湖支行把某某建筑公司在西湖支行的額度切過來，切過來以后，上海徐家匯支行才能給某某建筑公司辦理授信。業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時應(yīng)該了解一下客戶曾經(jīng)合作過的銀行，例如是否在建設(shè)銀行貸款了，是否在建設(shè)銀行有授信??！常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!Q30：什么是工商查詢單？答：工商查詢單是去企業(yè)注冊地的工商局打印出來的，例如，在南京注冊的建筑公司，就要去南京的工商局打??；工商查詢單的作用，是讓銀行了解公司最新的工商信息，工商查詢單的內(nèi)容是公司的工商信息，例如股東結(jié)構(gòu)，董事長和監(jiān)事名單等。Q31：什么是近期財務(wù)報表？答：“近期”指的是辦業(yè)務(wù)時的近期，例如，向銀行申請辦保函是7月份，那么6月份的報表，5月份的報表都是近期的，有些公司只有季度報表，那么，就提供3月份的報表。常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!Q34：什么是負債、負債率？答：負債，就是企業(yè)欠的、要還的錢，包括銀行貸款、欠別人的材料款、欠別人的加工費等等。負債率，就是一個比率，就像一個班級的男女生的比率一樣，如果有20個男生，30個女生，男女比就是2：3，男生占總?cè)藬?shù)的比率就是40%。負債率，例如企業(yè)總資產(chǎn)有1000萬，負債有600萬，那么負債率就是60%。Q35：企業(yè)負債率高會不會影響審批？答：當(dāng)然會，因為企業(yè)負債率高了，就蘊藏著財務(wù)風(fēng)險，銀行就會非常謹(jǐn)慎常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!Q39：異地客戶可否在深圳本地開戶？答：異地的客戶可以在深圳本地開戶，申請的帳戶一般在3個工作日后才能啟用。(人民銀行審批時間)Q40：保函原件是否需要退回我司注銷？答：嚴(yán)格來講，保函原件是一定要退回我司注銷的，銀行是根據(jù)退回去的保函原件，才會把該筆保函凍結(jié)的資金解凍。所以收取客戶部分保證金是必要的。Q41：一般來講，退還客戶保證金、押金的期限是多久？答：當(dāng)客戶把保函原件退還我公司,我公司在銀行資金已經(jīng)解凍的情況下,業(yè)務(wù)經(jīng)辦人寫好申請5天內(nèi)能將保證金、押金退還客戶。常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!Q4、我們一般都在銀行辦理？如果您選擇我公司代辦，我們是專業(yè)做工程擔(dān)保的，可以為您省去很多時間，且辦理速度更快.我司是跟四大國有銀行合作，主要與建設(shè)銀行合作，信譽好，加上我公司是專業(yè)擔(dān)保公司，又是十佳擔(dān)保企業(yè)，讓我們替您辦理，你們就不用花大量的人力、物力在這上面了，并且我司收費合理，符合市場行情。常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!Q8：保證金怎么收取?是多少？通過什么方式收取？保證金我們是根據(jù)不同的情況來收取，主要是看企業(yè)資質(zhì)，工程性質(zhì)、工程難易程度等等.打入我公司的帳戶即可。也可以打入您公司在銀行開立的保證金凍結(jié)帳戶，但是這樣的話就要麻煩一些，你必須申請在業(yè)務(wù)受理行開立一個新的保證金凍結(jié)帳戶，申請這個帳戶需要一定的工作日，而且申請成功后，三個工作日后才能啟用，這樣就延誤了你辦理保函的時間。Q9：保證金存到你們帳戶上我不放心我們是全國十佳信用擔(dān)保公司,分公司遍及全國各地,保證金打到我們帳上我們會有正規(guī)的程序和憑證給到你,你可以完全放心.常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!Q11:我們公司在銀行有授信額度？有授信額度就更好辦，由我們幫您辦理更方便，銀行審批也比較快，辦理時間也會更快。而且收費與銀行相比也相差不了多少。Q12:你們公司有什么實力替我們擔(dān)保?我們公司是大公司，注冊資金1億以上，規(guī)模遍及全國各大城市。沃爾瑪、中鐵建工、萬科都有與我們合作。常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!Q15：你們公司跟哪些銀行有合作關(guān)系？我們主要跟建行，商行，浦發(fā)行，平安銀行等都有合作關(guān)系。Q16：同一個標(biāo)段，我們要出不同銀行的幾份保函，你們能不能辦出來？我們公司可以滿足你的要求，不過這樣的話成本會比較高。收費相對要高些。Q17：遇到保函加急是否提高收費？答：應(yīng)適當(dāng)提高收費，一般辦理保函都有一個辦理流程，如果不按正常程序走就會加大我們的工作量，主要是加大了銀行的工作量,銀行也可能提高收費，同時也會增加保函出錯的機率。常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!Q21：什么是敞口式保函？什么分離式保函？答：所謂“敞口”，就是指授信中，現(xiàn)金沒有完全覆蓋銀行風(fēng)險的部分，例如，一個100萬的銀行履約保函，如果直接押100萬現(xiàn)金到銀行，那么就沒有敞口，，如果只押30％的現(xiàn)金，剩余的70％就是敞口，以這種形式辦出來的保函就屬敞口式保函。根據(jù)中國的銀行政策，如果不是ＡＡＡ級的好客戶，那么70％的敞口，必須有擔(dān)保或抵押。“分離式”是指由我們公司出全額保證金和提供我們公司的資料給銀行，以這種形式申請辦理保函，如果是由客戶提供資料，我們公司出全額保證金或是客戶出全額保證金，都不屬于分離式。常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!Q24：辦理一筆履約保函一般來講，需要多少個工作日？答：辦理一筆履約保函一般需要10個工作日，業(yè)務(wù)員在與客戶談業(yè)務(wù)時，要留有余地，不要輕易給客戶做出承諾。10個工作日為資料提交齊全后，如中途有資料不足或資料需要更改的都不能算做資料提交齊全。Q25：有授信額度的客戶是否可以直接出保函？答：分兩種：1、如果客戶的授信額度是由現(xiàn)金放大而來，銀行會根據(jù)企業(yè)的相關(guān)情況，給予審批，在額度內(nèi)不需要再打現(xiàn)金保證金，直接在額度內(nèi)辦理保函。2、客戶的額度并非由現(xiàn)金保證金放大而至，只是一個虛擬的數(shù)字，那么客戶就必須再打現(xiàn)金保證金到銀行，保證金金額大小由銀行根據(jù)企業(yè)的情況進行審批。常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!Q28：什么是多頭授信？答：打個比方，某某建筑公司已經(jīng)在建設(shè)銀行的杭州西湖支行有授信，此時，某某建筑公司如果去建設(shè)銀行其它支行辦理授信業(yè)務(wù)，就會發(fā)生多頭授信，每個銀行為了更好的管理，避免內(nèi)部摩擦和業(yè)務(wù)混亂，都不允許多頭授信。Q29：貸款卡是什么，有密碼嗎？答：貸款卡是企業(yè)向當(dāng)?shù)厝嗣胥y行申請，由人民銀行發(fā)給企業(yè)的一張卡，用途是企業(yè)在銀行授信的管理（信息登記記錄的信息）；任何貸款卡都是一樣的，只是卡號不同，每一個貸款卡都會連帶一個密碼，一般說來，這個密碼都是開卡的時候人民銀行給的通用的一個密碼，銀行可以上銀行內(nèi)部貸款卡管理系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，輸入貸款卡號和密碼就可以查詢到企業(yè)的貸款信息，貸款貸了多少，是否有不良記錄貸款的期限是多長等等，可以詳細的了解到企業(yè)的負債情況，有些客戶會修改密碼，那么，銀行不知道新的密碼，就無法查詢到企業(yè)的授信信息，此時，銀行就會要求客戶提供新密碼。常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!Q32：一般情況下，是簽訂了施工合同后再開保函還是開了保函再簽施工合同？答：一般情況下，都是簽了施工合同再開立保函，但是有些工程，只有客戶在提交銀行履約保函之后，才會簽署施工合同，此時的“施工合同”，其實要的是中標(biāo)后即將簽署的施工合同范本，施工合同的范本，很多時候都是采用建設(shè)部規(guī)定的施工合同范本。Q33：什么是下浮比率？答：下浮比率，就是中標(biāo)價與標(biāo)底價的差額部分與中標(biāo)價的比率。常見問題及解答方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!Q36：貸款卡有不良記錄會不會影響審批？答：當(dāng)然會，在銀行辦理授信業(yè)務(wù)時，都要提供貸款卡，來查看申請人在銀行是否有不良記錄，如貸款未按期還款，或貸款利息未還等等，都會影響審批。Q37：客戶是否可以不找擔(dān)保公司而直接找銀行開具保函？答：能，1、客戶自己在銀行有額度，在額度內(nèi)辦理。2、客戶在銀行沒有額度，打全額保證金到銀行來辦理保函業(yè)務(wù)。Q38：什么是管戶權(quán)？答：管戶權(quán)：是指在客戶次與銀行合作辦理擔(dān)保業(yè)務(wù)，且有實際的業(yè)務(wù)關(guān)系時，在銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)中生成記錄，管戶權(quán)是其中一項，管戶權(quán)默認(rèn)為辦理此項業(yè)務(wù)的所屬銀行。例如：某某建筑公司已經(jīng)在建設(shè)銀行振華支行辦理過授信業(yè)務(wù)（開立保函），現(xiàn)在又轉(zhuǎn)到建設(shè)銀行國通支行去辦理授信業(yè)務(wù)，國通支行就不能辦理