某制藥公司產(chǎn)品銷售管理制度

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔古井九方制藥營(yíng)銷公司標(biāo)準(zhǔn)類文件產(chǎn)品銷售管理制度起草人：審核人：批準(zhǔn)人：起草部門：營(yíng)銷公司起草日期：審核日期：批準(zhǔn)日期：執(zhí)行日期：版本/修訂編碼頁(yè)碼目的：為了規(guī)范產(chǎn)品銷售過程管理，緊密銜接生產(chǎn)、庫(kù)存、銷售、回款各過程，保證產(chǎn)品售前及售后服務(wù)，特制定本制度。適用范圍：公司產(chǎn)品銷售過程管理。責(zé)任人：經(jīng)營(yíng)公司、生產(chǎn)處、財(cái)務(wù)處、品質(zhì)處、儲(chǔ)運(yùn)處負(fù)責(zé)人及相關(guān)崗位責(zé)任人。1相關(guān)部門職責(zé)1.1經(jīng)營(yíng)公司銷售部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售、回款；調(diào)查客戶資信狀況并控制發(fā)貨；開發(fā)新客戶；簽訂銷售合同；編制銷售計(jì)劃；提出產(chǎn)品價(jià)格；提交運(yùn)輸申請(qǐng)；審核送貨回執(zhí)單等。1.2經(jīng)營(yíng)公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)草擬、審核、保管銷售合同；收集、補(bǔ)充客戶信息，建立客戶檔案；進(jìn)行招投標(biāo)準(zhǔn)備，鐵路上站運(yùn)輸，進(jìn)行市場(chǎng)策劃及效果跟蹤。1.3財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)開具銷售發(fā)票，進(jìn)行價(jià)格審核，登記應(yīng)收帳款及對(duì)帳工作。1.4儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)開具出庫(kù)單據(jù)，貨物的運(yùn)輸及合格送貨回執(zhí)單的簽定。1.5品質(zhì)處與銷售部共同負(fù)責(zé)售后服務(wù)及質(zhì)量問題的處理。1.6生產(chǎn)處負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)組織。2銷售計(jì)劃的制定銷售計(jì)劃分為年銷售計(jì)劃和月銷售計(jì)劃,由經(jīng)營(yíng)公司制定。2.1每年10月份，依據(jù)本年度銷售業(yè)績(jī)和下年度市場(chǎng)預(yù)測(cè)，著手制定下年度銷售計(jì)劃（見附表1），報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行；每月2日，根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)制定下月銷量計(jì)劃（見附表2），報(bào)生產(chǎn)處。2.2銷售計(jì)劃制定前要深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，確保計(jì)劃的準(zhǔn)確性，盡可能避免追加臨時(shí)計(jì)劃，為產(chǎn)品生產(chǎn)、檢驗(yàn)、供應(yīng)、儲(chǔ)存各環(huán)節(jié)的有序進(jìn)行、確保產(chǎn)品質(zhì)量提供支持。3產(chǎn)品銷售價(jià)格的確定與變動(dòng)3.1銷售價(jià)格根據(jù)銷售區(qū)域的市場(chǎng)情況，參照當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平及同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制定。3.2銷售價(jià)格分為基礎(chǔ)價(jià)格和協(xié)定價(jià)格兩種形式?；A(chǔ)價(jià)格為公司在該地區(qū)的普遍銷售價(jià)格；特殊客戶的價(jià)格依據(jù)雙方協(xié)商，以協(xié)議的形式確定。3.3由于市場(chǎng)變化需要公司對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整時(shí)，由業(yè)務(wù)員提出建議，根據(jù)銷售主管進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，由經(jīng)營(yíng)公司銷售部提出調(diào)價(jià)申請(qǐng)，報(bào)經(jīng)營(yíng)公司總經(jīng)理審核、主管副總經(jīng)理審批后，統(tǒng)一進(jìn)行價(jià)格調(diào)整；重要產(chǎn)品或全地區(qū)的價(jià)格調(diào)整報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。3.4銷售部發(fā)貨管理員每年要出具一份更新的現(xiàn)行各地區(qū)價(jià)格表。4銷售協(xié)議、合同的簽訂4.1經(jīng)營(yíng)公司每年與長(zhǎng)期、穩(wěn)定的客戶簽訂年度購(gòu)銷協(xié)議，在具體業(yè)務(wù)中隨時(shí)簽訂購(gòu)銷合同。4.2向臨時(shí)客戶和未簽訂年度購(gòu)銷協(xié)議的客戶供貨，每批貨物必須簽訂購(gòu)銷合同。4.3簽訂協(xié)議、合同必須加蓋對(duì)方的有效印章，有效印章為公章或合同專用章。4.4在購(gòu)銷合同上簽字的代表人應(yīng)有單位的授權(quán)委托書。4.5購(gòu)銷協(xié)議簽訂前必須經(jīng)過市場(chǎng)部審核，確認(rèn)無(wú)漏洞后經(jīng)經(jīng)營(yíng)公司總經(jīng)理同意、主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可與客戶簽署。重要協(xié)議經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。4.6協(xié)議要一戶一簽，盡量避免采用填空形式等可能認(rèn)定為格式合同的文本形式。5客戶管理經(jīng)營(yíng)公司要嚴(yán)格對(duì)客戶的跟蹤及管理，確保業(yè)務(wù)正常進(jìn)行。5.1設(shè)立客戶檔案，收集完備的客戶資料，并及時(shí)更新，跟蹤反映客戶的動(dòng)態(tài)狀況。5.2對(duì)客戶進(jìn)行資信控制，對(duì)有三個(gè)月超期欠款的客戶要控制發(fā)貨，如繼續(xù)發(fā)貨需經(jīng)銷售部處長(zhǎng)批準(zhǔn)。5.3對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行資格認(rèn)定，并實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客戶無(wú)抱怨的服務(wù)目標(biāo)。6銷售程序見附圖《產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程圖》6.1業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶庫(kù)存和市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確編制購(gòu)銷計(jì)劃，簽訂有效的、完整的購(gòu)銷合同。6.2發(fā)貨管理員要根據(jù)協(xié)議和市場(chǎng)價(jià)格審核業(yè)務(wù)申報(bào)價(jià)格后，交財(cái)務(wù)處開具銷售發(fā)票，送儲(chǔ)運(yùn)處開具出庫(kù)單據(jù)，發(fā)貨管理員根據(jù)發(fā)票和出庫(kù)單開具送貨回執(zhí)及用車申請(qǐng)單，交儲(chǔ)運(yùn)處派車送貨。6.3儲(chǔ)運(yùn)處將貨物送抵目的地后，要將經(jīng)客戶簽署的、合格的送貨回執(zhí)單帶回，交發(fā)貨管理員審查后，一聯(lián)交財(cái)務(wù)留存?zhèn)洳?，一?lián)交業(yè)務(wù)員作為結(jié)算依據(jù)。7銷售記錄管理7.1銷售記錄的內(nèi)容包括：產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、金額、發(fā)往單位、發(fā)票號(hào)碼、生產(chǎn)批號(hào)（見附表3）。7.2銷售部負(fù)責(zé)銷售記錄的登記工作，依據(jù)發(fā)票號(hào)碼溯及到財(cái)務(wù)處查找到原始的發(fā)票底聯(lián)、送貨回執(zhí)單留存聯(lián)和借票人；依據(jù)發(fā)往單位溯及到儲(chǔ)運(yùn)處倉(cāng)庫(kù)能夠查找到送貨司機(jī)、該批藥品的批號(hào)及該批號(hào)藥品的去向。7.3銷售部、財(cái)務(wù)處、儲(chǔ)運(yùn)處之間形成流暢的信息渠道，相互結(jié)合、印證、補(bǔ)充，確保必要時(shí)在最短的時(shí)間內(nèi)追回全部藥品，查詢?nèi)魏萎a(chǎn)品的去向及應(yīng)收帳款的查詢。7.4銷售記錄為臺(tái)帳形式、微機(jī)儲(chǔ)存、打印，分月、分地區(qū)登記。7.5銷售記錄保存到藥品有效期后一年，未規(guī)定有效期的，保管期限為3年，已過保存期的銷售記錄經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字后方可銷毀。7.6查閱銷售記錄要辦理查閱登記，閱后及時(shí)送還并在有關(guān)記錄上簽字。8銷售產(chǎn)品的質(zhì)量銷售人員所銷售產(chǎn)品經(jīng)品質(zhì)處檢驗(yàn)合格，發(fā)貨以檢驗(yàn)報(bào)告為依據(jù)，嚴(yán)禁銷售過期、失效、不合格、未經(jīng)檢驗(yàn)、未出具檢驗(yàn)報(bào)告的產(chǎn)品。9銷售貨款的回籠9.1產(chǎn)品銷售開具發(fā)票的同時(shí)，必須保證貨款回籠，由于業(yè)務(wù)員對(duì)客戶資信調(diào)查不細(xì)等過失造成的不良欠款，將追究業(yè)務(wù)員個(gè)人責(zé)任。9.2對(duì)客戶有惡意詐騙行為，給公司造成一定經(jīng)濟(jì)損失的，將訴諸法律解決。10產(chǎn)品的售后服務(wù)10.1銷售人員必須為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并負(fù)責(zé)解釋產(chǎn)品的藥理、療效等與質(zhì)量有關(guān)的問題。10.2若發(fā)生質(zhì)量問題，應(yīng)迅速向公司品質(zhì)處反饋并盡快處理解決。11業(yè)務(wù)人員如需領(lǐng)取樣品，經(jīng)銷售部處長(zhǎng)批準(zhǔn)后憑領(lǐng)料單到儲(chǔ)運(yùn)處領(lǐng)取。12銷售人員的監(jiān)督管理12.l銷售人員不得到其它企業(yè)兼職進(jìn)行藥品購(gòu)銷活動(dòng)。12.2從事藥品銷售的人員必須符合下列條件：具有高中以上文化水平，并接受過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；在法律上無(wú)不良品行記錄。13檢查與考核經(jīng)營(yíng)公司及各職能管理部門要對(duì)文件的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，提出具體的處理意見報(bào)考核辦。14罰則14.1各部門應(yīng)嚴(yán)格履行相應(yīng)職責(zé)，因不能效果良好地履行相應(yīng)職責(zé)而影響工作時(shí)，對(duì)責(zé)任部門負(fù)責(zé)人處罰200元。14.2銷售計(jì)劃制定不及時(shí)而影響下一步工作進(jìn)行的，對(duì)責(zé)任部門負(fù)責(zé)人處罰100元。14.3與客戶簽訂協(xié)議不經(jīng)審核而產(chǎn)生法律漏洞、簽回?zé)o效協(xié)議而發(fā)生嚴(yán)重后果或未經(jīng)批準(zhǔn)私自與客戶簽訂協(xié)議的，對(duì)責(zé)任部門負(fù)責(zé)人處罰200元。14.4超資信發(fā)貨未進(jìn)行有效控制而造成應(yīng)收帳款沉淀的難以追回的，對(duì)責(zé)任部門負(fù)責(zé)人處罰300元。14.5送貨回執(zhí)單不合格又未能按時(shí)與客戶對(duì)帳簽署詢證函以包容不合格回執(zhí)單而造成帳目混亂的，對(duì)責(zé)任部門負(fù)責(zé)人處罰200元。14.6銷售記錄不完備，不能及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)追蹤而造成損失的，對(duì)責(zé)任部門負(fù)責(zé)人處罰200元。15本制度由經(jīng)營(yíng)公司負(fù)責(zé)解釋。歷次修訂記錄歷次修訂編碼起草部門審核部門批準(zhǔn)機(jī)構(gòu)本次修訂內(nèi)容精品文檔精心整理注：本表實(shí)際使用時(shí)用B4紙。精品文檔精心整理精品文檔精心整理產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程圖完成時(shí)間責(zé)任部門序號(hào)處理時(shí)間周期主管領(lǐng)導(dǎo)銷售處長(zhǎng)業(yè)務(wù)員管理員財(cái)務(wù)處儲(chǔ)運(yùn)處審批審批④審核③審核③①提出開戶申請(qǐng)eq\o\ac(○,2)提出開戶申請(qǐng)eq\o\ac(○,2)簽訂購(gòu)銷協(xié)議⑥編制購(gòu)銷計(jì)劃⑦建立客戶檔案⑤確定價(jià)格⑧整理發(fā)票及回執(zhí)單eq\o\ac(○,17)開具送貨回執(zhí)單⑨開具用車申請(qǐng)eq\o\ac(○建立客戶檔案⑤確定價(jià)格⑧整理發(fā)票及回執(zhí)單eq\o\ac(○,17)開具送貨回執(zhí)單⑨開具用車申請(qǐng)eq\o\ac(○,13)收取送貨回執(zhí)eq\o\ac(○,16)審核價(jià)格審核價(jià)格⑩開銷售發(fā)票eq\o\ac(開銷售發(fā)票eq\o\ac(○,11)存檔eq\o\ac(○,19)出具結(jié)算依據(jù)eq\o\ac(○,18)送貨eq\o\ac(○,送貨eq\o\ac(○,14)辦理貨物簽收手續(xù)eq\o\ac(○,15)開出庫(kù)單eq\o\ac(○,12)①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩eq\o\ac(○,11)eq\o\ac(○,12)eq\o\ac(○,13)eq\o\