銷售提升培訓(xùn)之十

a.y@:10.制定銷售目的建立目的是非常重要的。建立目的要牢記：在實(shí)現(xiàn)目的的過程中，自身的進(jìn)步比實(shí)現(xiàn)目的更重要。作為銷售員，不能沒有自己的奮斗目的和行動方案，否那么銷售工作便無從下手，假如是零亂地、漫無目的地走訪幾家客戶，成功幾率又會有多少？沒有目的就沒有方向作為一名銷售員，只要找準(zhǔn)了目的，就應(yīng)勇往直前，不被暫時(shí)的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定可以成功。目的不明確的銷售員比比皆是。假設(shè)隨意問一名銷售員：“銷售員做銷售是為什么？〞大概都會這么答復(fù)：“為了掙錢〞或“為了生計(jì)〞。假如再問：“5年后將會怎樣？〞或“銷售員打算今后5年掙多少錢？〞可能大部分人都答不出來。世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德，給自己的目的和方案就是每天拜訪30個(gè)客戶，假如哪天沒有到達(dá)，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑借這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來宏大的財(cái)富。要想成為成功的人，首先必須有明確的人生目的。沒有人生目的，也就沒有詳細(xì)的行動方案，做事就會敷衍了事，臨時(shí)湊合，也就沒有責(zé)任感，更談不上什么堅(jiān)強(qiáng)的毅力和斗志昂揚(yáng)了。銷售大師原一平曾說：“不要為公司做事，要為銷售員自己做事。〞假設(shè)是為公司做事，必然是被動的、消極的；假設(shè)是為自己做事，目的便可以自己確定，方案可以自己實(shí)行，那么他的行動便是積極的、主動的。沒有目的的銷售就好似是沒有航標(biāo)的船，只能在江面上隨波逐流。沒有目的，銷售員也無法對自己的工作成績進(jìn)展評估和總結(jié)，他不記得自己的商品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績停滯不前，因?yàn)闆]有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。本資料截取于?成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié)?，合適銷售管理及業(yè)務(wù)員素質(zhì)提升使用。正版6折銷售點(diǎn)擊://shop34756371.taobao/制定目的三步走制定銷售目的一般分三步。1．設(shè)定理想目的在選擇目的時(shí)，要遵循“求乎其上，得乎其中〞的原那么。甲公司需要一套計(jì)算機(jī)軟件程序，而此時(shí)乙公司正好有這樣一批商品。當(dāng)兩方代表坐下來準(zhǔn)備談這項(xiàng)協(xié)議時(shí)，乙公司代表顯然有些趾高氣揚(yáng)?！疤孤实貙F公司說吧，這套軟件我們打算要30萬美元！〞此時(shí)甲方代表突然暴怒了，他臉發(fā)紅，氣變粗，進(jìn)步嗓門辯白道：“開什么國際玩笑，簡直瘋了，30萬美元，是不是天文數(shù)字？認(rèn)為我是白癡嗎？〞就這樣，雙方幾乎再沒有在會談桌上講第二句話。理想目的絕不是漫天要價(jià)。是在尊重雙方利益互惠的前提下，使自己的利益可以最大化的目標(biāo)。2．把握終極目的一家位于蘇格蘭的小輪胎公司原來一周只開工4天，經(jīng)理為加強(qiáng)商品在市場的競爭力，希望能將工作日改為一周開工5天。但是，工會回絕開會，理由是工會的理想目的是周五不開工。在漫長的銷售過程中，公司經(jīng)理一再聲明，假如工會不肯合作的話，公司將可能被迫倒閉?？晒辉賵?jiān)持理想目的。最后銷售宣告失敗，公司宣布關(guān)閉，工人們都失業(yè)了。工會就是因?yàn)橐非罄硐肽康亩鵂奚私K極目的——保住飯碗。終極目的是生存問題，理想目的也就是開展問題，理想目的要為終極目的效勞。假如生存問題沒解決談何開展？終極目的是心理的底線。3．最好有個(gè)目的區(qū)間在理想目的與終極目的之間，最好能有個(gè)明確的目的區(qū)間，以便和客戶留有會談的余地，讓客戶心理上有成就感。市場上，A攤主的襯衫用紙寫著“25元一件，決不還價(jià)。〞這讓客戶難以承受，一天也賣不出一件。而旁邊同樣是賣襯衫的B攤主沒有標(biāo)價(jià)，每件30元。但可以講價(jià)，而且通過講價(jià)，一般還是以25元成交，每天的銷量還不錯(cuò)。顧客快樂的話，還會買個(gè)領(lǐng)帶。同樣都是25元成交，B攤主為什么銷量比A攤主好呢，因?yàn)锽攤主的價(jià)格有個(gè)目的區(qū)間——最高30元是他的理想目的，最低25元是他的終極目的。而這種目的區(qū)間的設(shè)定能讓客戶心理上承受。制定目的可使銷售成功，不制定目的，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。特別是對一名銷售員而言，假如沒有目的，就會變得無精打采、煩躁不安，就會失去工作重點(diǎn)。由此可以看出設(shè)定目的是多么的重要。本資料截取于?成功人士99個(gè)銷售細(xì)節(jié)?，合適銷售管理及業(yè)務(wù)員素質(zhì)提升使用。正版6折銷售點(diǎn)擊://shop34756371.taobao/有目的就不怕失敗每當(dāng)我們開場做一件事時(shí)，總是無法防止失敗，就像小孩子學(xué)走路一樣，沒有一個(gè)孩子可以不摔跤就學(xué)會了走和跑的。從失敗走向成功，這是必經(jīng)之路，不要想不失敗就會成功，那是天方夜譚。功成名就者和碌碌無為者都會經(jīng)歷失敗，所不同的是，失敗是功成名就者通往成功之路的一種新的動力，也是碌碌無為者無法逾越的鴻溝。孔杰剛進(jìn)入銷售行業(yè)的時(shí)候，由于對銷售方面的知識理解有限，也沒有經(jīng)歷，表現(xiàn)得不是很好。當(dāng)公司將一個(gè)新客戶交給孔杰，讓他去拜訪的時(shí)候，孔杰既興奮又緊張，幾乎不敢與客戶做眼神上的交流，對客戶提出的問題答復(fù)得也是吞吞吐吐，等到與客戶交談完畢后才發(fā)現(xiàn)自己緊張得連手掌心也全是汗水，襯衣都被汗水浸濕了。這樣拜訪客戶其結(jié)果可想而知，孔杰初次的銷售就這樣失敗了。但是孔杰并沒有因這次失敗的打擊而絕望，他認(rèn)真地分析了自己的優(yōu)劣所在：自己雖然擁有豐富的銷售上的理論知識，但沒有理論經(jīng)歷。在對自己所銷售的商品的理解、對與人交往的技巧方面的知識還是相當(dāng)欠缺的。在以后的半年時(shí)間里，孔杰明確了自己的銷售目的，分析了要實(shí)現(xiàn)這些目的所應(yīng)該掌握的知識。從此，在業(yè)余時(shí)間，孔杰努力地彌補(bǔ)這些缺乏，爭取最有效地利用公司給自己提供的學(xué)習(xí)和鍛煉的時(shí)機(jī)。為了能成為一名金牌銷售員，孔杰不斷努力，利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)展自我補(bǔ)充和自我完善，深化理解公司相關(guān)商品的優(yōu)點(diǎn)與缺乏。逐漸地，孔杰可以鎮(zhèn)定自假設(shè)地面對客戶，并可以與客戶進(jìn)展比較深化的溝通。后來有一次遇到一家集團(tuán)型企業(yè)客戶，公司中大多同事都不敢去接這單生意，害怕遭受失敗，而孔杰經(jīng)過上次的失敗，又通過這段時(shí)間的努力，自認(rèn)為有信心去做好這項(xiàng)工作，于是他主動向公司要求去接這單生意，最后通過努力，簽約成功，這使孔杰的自信心大大增強(qiáng)。此后，雖然孔杰也遇到過失敗，但是他總是能夠及時(shí)地總結(jié)失敗的教訓(xùn)，從中汲取經(jīng)歷，并始終注意通過失敗考慮和學(xué)習(xí)，銷售才能大大進(jìn)步，逐漸為公司贏得了越來越多的客戶，成為公司的金牌銷售員。做銷售遇到挫折是再平常不過的事情了，所以說，做銷售是最能考驗(yàn)人的承受力和才能的，孔杰的成功在于面對困難不畏懼、執(zhí)著追求、不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識、總結(jié)失敗的教訓(xùn)，最終成為一名金牌銷售員。要坦然面對成功，也要坦然面對失敗，這是每個(gè)銷售員應(yīng)始終保持的一種心態(tài)。面對失敗，只要有恒心、有毅力，認(rèn)真分析就能抑制困難找到失敗的原