中信紅樹灣別墅提高解籌率技巧報告

中信紅樹灣別墅提高解籌率技巧總結(jié)中信紅樹灣項目組2008年11月10日背景資料：別墅基本情況：T6位于項目北區(qū)，共10席，是紅樹灣片區(qū)唯一在售的別墅產(chǎn)品下層院落別墅：

共3層，6房3廳5衛(wèi)，410-420平米；

3車位，送200平米超大前花園，120平米生態(tài)地下空間；前后獨立入戶門，主仆分道；

上層闊景別墅：共2層，3房2廳3衛(wèi)，390-410平米；

2車位，送90平米屋頂大露臺，125平米生態(tài)地下空間；私家電梯直接入戶，盡享尊貴；客戶積累情況：自9月初以來，T6媒體推廣少且不夠集中，物料和展示也沒到位媒體推廣：線上兩次報版和戶外釋放項目形象及賣點，線下短信釋放項目的賣點；物料：樓書、戶型圖、DM均沒有到位；展示：樣板房工程整改中，花園沒有成形，僅有幾間清水房供展示；截至10.25樣板房開放日，別墅總共認(rèn)籌6套(交50萬誠意金即可認(rèn)籌)，誠意客戶10多批在各種準(zhǔn)備工作都不到位的情況下，為什么T6別墅樣板房10月25日一定要開放？前期積累的誠意客戶已經(jīng)接近2個月；近期政策出臺異?？欤袌鲎兓杆伲黄渌叨隧椖縿e墅產(chǎn)品陸續(xù)發(fā)售，蘭喬圣菲首批別墅產(chǎn)品近期也開始算價……為避免客戶流失和搶奪市場，因此中信紅樹灣項目組決定10月25日開放T6別墅樣板房，并同時消化認(rèn)籌客戶活動基本信息：活動基本情況：時間：2008年10月25日（星期六）地點：灣區(qū)會館繽紛西岸餐廳到場客戶：約20多批，其中誠意客戶有11批活動目的：造場造勢，最大化的消化前期的誠意客戶，確保銷售目標(biāo)的完成活動當(dāng)日上午邀請南方都市報、深圳特區(qū)報、新浪等媒體參觀樣板房；下午邀請認(rèn)籌客戶及誠意客戶參觀，并設(shè)家宴盛情款待客戶時間事件10：00-10：50媒體人員到達(dá)售樓處，開發(fā)商營銷部安排專人接待10：50-11：30銷售代表帶領(lǐng)媒體集中參觀樣板房，僅對媒體開放11：30-11：50媒體參觀其他院子，并在神秘花園參加PARTY11：50-13：00媒體人員陸續(xù)離場就餐13:00-15：00工作人員布場，包裝繽紛西岸餐廳客戶陸續(xù)到達(dá)白石二道，保安人員指引客戶到地下停車場停15:00-17:30客戶出示邀請函簽到，禮儀小姐引領(lǐng)客戶簽到，并進(jìn)場就座安排客戶分批參觀樣板房和他意向房號的清水房帶客戶進(jìn)各自包廂，銷售人員為其算價17:30以后客戶簽約，享用特別定制的家宴，工作人員離場活動流程：按照以往經(jīng)驗，認(rèn)籌客戶的成單率為30％，即6個籌只能成交1套左右。認(rèn)籌客戶少，展示不充分，中信紅樹灣如何可以最大化地消化認(rèn)籌客戶，提高成單率？如何提高成單率：技巧一一：體體驗驗式營營銷，，突出出價值值點工程展展示場景營營造背景：：本次次別墅墅樣板板房開開放的的時間間較緊緊，工工程整整改力力度大大，開開放前前兩天天現(xiàn)場場還是塵塵土飛飛揚，，綠化化沒有有到位位，路路上都都是爛爛泥……分組檢檢查按照展展示區(qū)區(qū)域分分為三三組，，分別別負(fù)責(zé)責(zé)樣板板房、、清水水房、、白石石二道道三個個區(qū)域域的工工程整整改監(jiān)監(jiān)督，，及落落實整整改完完的全全面清清潔的的工作作；各方參與每組都由工工程部、營營銷部和世世聯(lián)策劃、、物業(yè)管理理人員組成成，確保最最終能準(zhǔn)時時高品質(zhì)地地展示；定期溝通反反饋每日各組對對負(fù)責(zé)的區(qū)區(qū)域進(jìn)行工工程檢查并并及時督促促，下午5點各組開會會溝通當(dāng)日日工程進(jìn)度度和存在問問題，及時時反饋；工程的全方方位配合提提高了工程程整改的效效率，同時時定期溝通通反饋也有有助于保證證工程最終終展示質(zhì)量量和效果1.工程展示：：院街的前廣廣場：外請老外坐坐在室外休休閑椅上看看書、喝茶茶、聊天與來賓打打招呼，營營造國際化化的生活氛氛圍；院街中：安排保安作作為院街的的巡警，對對來賓敬禮禮，在院街中巡巡走，營造造管理有序序的氛圍；；通過生活化化的情景展展示突顯項項目的差異異化優(yōu)勢2.場景營造：：不同花園不不同生活主主題，突顯顯前花園N重生活想象象Party運動園藝休閑結(jié)合樣板房房裝修風(fēng)格格，外請管管家講解樣樣板房，細(xì)細(xì)節(jié)之處營營造出濃厚厚生活氛圍圍茶藝師調(diào)酒師彈古箏灑滿花瓣的的浴缸屋頂大露臺臺：通過綠化和和秋千椅，，豐富其功功能，突顯顯屋頂大露露臺的閑暇暇生活氛圍圍；神秘花園：：外請五星級級酒店安排排英式的室室外小party，配合外籍籍音樂家拉拉大提琴，，調(diào)動氛圍圍；不同空間營營造不同的的生活情景景，突顯其其功能，營營造閑暇的的生活氛圍圍清水房中的的花園、內(nèi)內(nèi)庭院均用用導(dǎo)示牌標(biāo)標(biāo)示贈送的的空間及面面積，突出出項目的贈贈送空間面面積大且實實用；地下儲藏室室和車位、、電梯都設(shè)設(shè)置小標(biāo)示示牌，注明明地下附送送空間的面面積，突顯項目的高高附加值；；通過導(dǎo)示牌牌標(biāo)識項目目贈送的位位置和面積積，突出項項目的高附附加值技巧二：流流程縝縝密，層層層推進(jìn)人員培訓(xùn)看樓路線背景：突突然的園林林大幅度整整改，增加加了大量的的古樹，樣樣板房的別別具特色的的設(shè)計理念，深深圳最大的的精裝院落落…如何讓銷售售人員盡快快了解項目目差異化優(yōu)優(yōu)勢？園林、產(chǎn)品品培訓(xùn)邀請園林設(shè)設(shè)計師對銷銷售代表進(jìn)進(jìn)行了園林林的現(xiàn)場講講解，幫助助銷售代表表更熟悉園林林的整體體規(guī)劃和和優(yōu)勢；；產(chǎn)品培訓(xùn)訓(xùn)邀請設(shè)計部從從專業(yè)的的角度對對銷售代代表進(jìn)行行了緊急急培訓(xùn)，，幫助銷銷售代表表更熟悉產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢；樣板房設(shè)設(shè)計理念念策劃訪談?wù)剺影宸糠吭O(shè)計師師，了解解裝修理理念及裝裝修用材材；統(tǒng)一話述述策劃人員整合合園林、、產(chǎn)品、、樣板房房的幾部部分內(nèi)容容，整理理各個區(qū)區(qū)域的統(tǒng)統(tǒng)一話術(shù)，方方便銷售售人員在在講解過過程中能能融入情情節(jié)打動動客戶；；專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)幫助銷銷售人員員盡快熟熟悉項目目價值點點，統(tǒng)一一話述將將產(chǎn)品的的講解融融入故事事情節(jié)，，更能打打動客戶戶1.人員培訓(xùn)訓(xùn)：區(qū)別T6與高層的的看樓路路線，既既體現(xiàn)尊尊貴感，，又規(guī)避避高層帶帶來的壓壓抑感；；小區(qū)入口口安排保保安登記記訪客，，對訪客客敬禮放放行，顯顯示小區(qū)區(qū)管理有有序；16棟、18棟、19棟前各安安排一名名保安，，對訪客客進(jìn)敬禮禮、指路路，提升升項目品品質(zhì)感；；通過在T6前廣場設(shè)設(shè)置導(dǎo)示示牌，營營造別墅墅的私家家領(lǐng)域感感；通過合理理設(shè)置看看樓通道道，最大大化的展展示別墅墅的差異異化價值值（院街街、院子子、神秘秘花園）），并降降低了高高層帶來來的影響響如何通過過設(shè)置看看樓路線線，最大大化揚長長避短，，規(guī)避高高層帶來來的影響響？如何何通過幾個關(guān)鍵鍵節(jié)點設(shè)設(shè)置，讓讓客戶體體驗到足足夠的尊尊貴感？？2.看樓路線線：技巧三：：氛氛圍營造造，敲定定成交推售安排排營造尊貴貴制造賣壓壓逼定成交交1.推售安排排：在認(rèn)籌數(shù)數(shù)量少，，幾乎一一房一籌籌的情況況下，采采取何種種形式才才能順利利消化前前期認(rèn)籌籌客戶？？認(rèn)籌客戶戶共6個，且意意向都為為下層單單位；下層院落別別墅共5套，且有精精裝修樣板板房，和近近200平米的花園園可以做情情景展示；；分批推售，，首推下層層5套院落別墅墅，同時營營造出稀缺缺、緊迫的的感覺區(qū)分高層和和別墅的客客戶接待處處，特設(shè)別別墅專場，，通過整個個選房流程程和細(xì)節(jié)方方面的設(shè)置置提升客戶戶的尊貴感感為突出誠意意客戶的尊尊貴感，將將媒體開放放與對誠意意客戶開放放安排在同同一天，并并提前預(yù)約約誠意客戶戶，安排專專人將邀請請函送至客客戶手上；；預(yù)留貴賓停停車位，專專人指揮停停車，并將將車牌用““中信紅樹樹灣”專用用牌子遮擋擋，讓客戶戶感受私密密性；精心心包包裝裝繽繽紛紛西西岸岸餐餐廳廳的的包包廂廂作作為為別別墅墅客客戶戶專專場場，，并并安安排排禮禮儀儀小小姐姐接接待待，，突突顯顯別別墅墅客客戶戶與與高高層層的的不不同同；；所有有的的成成交交手手續(xù)續(xù)在在包包廂廂中中進(jìn)進(jìn)行行，，并并準(zhǔn)準(zhǔn)備備高高品品質(zhì)質(zhì)的的物物料料，，如如萬萬寶寶龍龍簽簽字字筆筆………提升升別別墅墅客客戶戶的的尊尊貴貴感感；；高層層、、別別墅墅同同臺臺銷銷售售，，如如何何通通過過流流程程安安排排和和細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)設(shè)設(shè)置置營營造造與與高高層層不不同同的的尊貴貴和和看看樓樓氛氛圍圍？？2.營造造尊尊貴貴：：認(rèn)籌籌客客戶戶為為A類客客戶戶，，誠誠意意客客戶戶為為B類客客戶戶，，參參觀觀客客戶戶為為C類客客戶戶，，每每類類客客戶都都安安排排專專人人接接待待，，分分清清各各類類客客戶戶在在活活動動中中的的角角色色：：B、C類客客戶戶是是充充人人氣氣，，A類客客戶戶是是成成交交主主力力；；提前前安安排排地地下下停停車車場場中中提提前前停停入入車車輛輛，，保保證證A、B類客客戶戶感感受受到到的的高高人人氣氣；；在參參觀觀樣樣板板房房前前制制造造緊緊迫迫感感,將繽繽紛紛西西岸岸安安排排兩兩間間包包廂廂打打通通，，客客戶戶到到達(dá)達(dá)后后集集中等等候候，，分分批批去去看看樣樣板板房房；；安排排工工作作人人員員專專門門負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)清清水水房房、、樣樣板板房房的的人人員員調(diào)調(diào)配配，，與與現(xiàn)現(xiàn)場場經(jīng)經(jīng)理理聯(lián)聯(lián)系系，，根根據(jù)據(jù)A類客客戶戶的的認(rèn)認(rèn)籌籌意意向向進(jìn)進(jìn)行行B、C類客客戶戶參參觀觀地地點點的的調(diào)調(diào)配配，，給給A類客客戶戶造造成成緊緊迫迫感感；；有效效協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)真真假假客客戶戶，，既既保保證證了了尊尊貴貴感感，，同同時時也也營營造造出出了了高高人人氣氣的的氛氛圍圍，，給給A類客客戶戶緊緊迫迫感感，，促促進(jìn)進(jìn)成成交交邀請中信、世世聯(lián)和風(fēng)火的的領(lǐng)導(dǎo)作為群群眾演員，真真真假假，共共演一場戲，，營造