悅雋項目洋房專項營銷執(zhí)行方案

悅雋項目洋房專項營銷方案XXX營銷項目組推策略廣、活動鋪排、目標(biāo)分解、銷售執(zhí)行依據(jù)工程節(jié)點，xxx年度計劃推售4棟洋房，與前期溝通，經(jīng)過備案突破，洋房產(chǎn)品預(yù)計精裝xxxx元/㎡共計xxx套，面積xx萬方，貨值xx億元洋房貨量盤點樓棟層數(shù)營銷推售日期套數(shù)面積均價貨值(萬)xx#11Fxx-xx-xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx#11Fxx-xx-xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx#11Fxx-xx-xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx#11Fxx-xx-xxxxxxxxxxxxxxxxxx洋房合計xxxxxxxx——xxxx洋房F戶型建筑面積130㎡四房兩廳兩衛(wèi)16#推售房源首批洋房貨量戶型盤點樓棟號洋房130㎡洋房151㎡洋房190㎡（二單元04戶一層變異戶型）洋房200㎡（一層變異戶型）洋房240㎡（一層變異戶型）洋房戶型90㎡（130單元頂層戶型）洋房戶型92㎡（151單元是頂層戶型）戶數(shù)匯總總面積16#351713242648149洋房G戶型建筑面積151㎡四房兩廳兩衛(wèi)一二期洋房總價段對比分析第一批次洋房樓棟號E戶型F戶型G戶型11#113125147總價694724768500903756第二批次洋房樓棟號E戶型F戶型G戶型16#0130151總價010593701230499本案一期洋房為毛坯銷售，均價6148元/㎡，主力面積為113、125、147㎡，總價區(qū)間為69-90萬；本次推出16#洋房產(chǎn)品，實現(xiàn)備案突破，洋毛坯備案價格突破至6649元/㎡，xx區(qū)精裝最高增加1500元/㎡，預(yù)計精裝均價8149元/㎡，因洋房封閉陽臺，戶型面積較一期增加5㎡，主力面積為130、151㎡，總價區(qū)間為106-123萬；本次16#洋房相較一期11#洋房總價增加30-33萬/套按照備案價測算：洋房130㎡總價105萬，151㎡總價123萬，總價均高于周邊競品項目，遠(yuǎn)超區(qū)域總價天花板，超出至少27萬周邊競品推售樓棟總價區(qū)間：競品成交總價在56-69萬之間；競品成交總價在59-100萬之間；競品成交總價在55-76萬之間；競品成交總價在40-60萬之間。xx板塊推售樓棟總價區(qū)間：競品成交總價在70-97萬之間；競品成交總價在94-134萬之間；本案16#總價在105-123萬之間，超出區(qū)域總價天花板27萬元，超出xx板塊26-35萬本案VS競品總價段對比分析本案VS競品總價段分析區(qū)域板塊項目總價范疇?wèi)粜兔娣e成交價總價區(qū)域板塊本案-洋房1308149105萬-洋房1518149123萬競品1（8#）最低總價106.045299561906最高總價120.175779694492競品2（C16#）最低總價121.977050586304最高總價121.917600999662競品3（11#）最低總價111.194915546499最高總價126.295985755846競品4（9#、14#、15#）最低總價78.285049395236最高總價106.325639599538水渡口板塊競品5最低總價927640702880最高總價1277640970280競品6最低總價1128460947520最高總價16084001344000精裝價值釋放+板塊稀缺+生活方式營造二期洋房相較于首批毛坯洋房，總價較之前批次增加30-32萬/套吸引高端客戶需全面提升推廣形象，支撐洋房產(chǎn)品高總價同時作為板塊內(nèi)稀缺產(chǎn)品，更需樹立標(biāo)桿形象策略上——形象上——體現(xiàn)項目洋房產(chǎn)品升級給予客戶尊崇感和生活想象洋房推廣策略及動作|推售思路3月4月3.10高層樣板間公開4.28洋房16#開盤洋房推廣總軸業(yè)主答謝系列活動市場占位飛機(jī)稿推廣主題階段任務(wù)線上炒作案場活動渠道鋪排3.23高層實體樣板間公開3.28洋房16#加推3月4月1、線上、線下聯(lián)動，拔高項目市場占位2、借高層樣板間開放，吸引更多人到訪現(xiàn)場，通過洋房的“稀有”事件，為洋房蓄客做準(zhǔn)備吸引人到訪同時，給予客戶生活體驗讓客戶提前感知洋房未來生活方式并通過線上持續(xù)炒作，強(qiáng)勢引發(fā)關(guān)注洋房生活季案場持續(xù)性動作，設(shè)置活動專項空間，方便客戶隨時參與線上渠道：市區(qū)大牌、鄉(xiāng)鎮(zhèn)跨街、社區(qū)框架、網(wǎng)絡(luò)通欄、網(wǎng)絡(luò)軟文、微信自媒體；線下渠道：鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超展點、公安，教育系統(tǒng)團(tuán)購，意見領(lǐng)袖app政策宣貫、老業(yè)主維系，電影季業(yè)主答謝活動預(yù)告1、活動預(yù)告微信圖文（公開預(yù)告+現(xiàn)場活動介紹）2、活動預(yù)告小視頻（活動內(nèi)容快閃）3、活動預(yù)告飛機(jī)稿3.23活動期間1、現(xiàn)場照片刷屏2、人氣小視頻刷屏以高調(diào)性語言及畫面，重新包裝項目價值點（物業(yè)、園林、建筑等等），對項目價值進(jìn)行新一輪系統(tǒng)輸出。樣板間公開&熊貓布陣噱頭事件KOL炒作邀請意見領(lǐng)袖現(xiàn)場說法，講述新城悅雋緣何一直熱銷，以及對項目的理解、在產(chǎn)品打造上的優(yōu)勢等等。3月23日樣板間公開3月24日洋房認(rèn)籌3月10日前女神節(jié)專項活動3月17日莓好時光與鄰?fù)?月28日洋房開盤難得洋房一席封藏xx脊梁·建筑面積約130-151㎡墅質(zhì)精妝平層洋房·200席壓軸恭臨主標(biāo)輸出項目最后一批洋房的稀缺與珍貴，最后的即是最好的；在副標(biāo)，通過“xx脊梁”輸出項目的硬核地位，同時通過200席具體數(shù)字強(qiáng)化稀缺尊榮特性。洋房推廣策略及動作|推廣主形象洋房推廣策略及動作|推廣主形象備選形象通過少數(shù)人和多數(shù)人的對比，烘托洋房席位的稀少，對位洋房的上流圈層屬性。線上推廣概述現(xiàn)項目外部價值及品牌等已經(jīng)深入人心，無需再做過多宣傳，在下階段推廣中，側(cè)重洋房產(chǎn)品的“稀缺”“尊崇”為第一價值輸出、弱化精裝的價值炒作；同時利用稀有物種的事件炒作，線上線下迅速引發(fā)關(guān)注度。16#洋房推售時間較預(yù)期提前1個月，考慮洋房產(chǎn)品推出將對剩余高層銷售造成沖擊，蓄客周期僅為4天，需轉(zhuǎn)變策略思路，重點突破線下推廣概述1、因蓄客時間僅4天，蓄客周期極短，集中火力通過圈層進(jìn)行高端客戶挖掘，以客群特征為出發(fā)點進(jìn)行針對性拓客；2、由于時間極為緊張，此階段重點針對前期老業(yè)主老客戶資源，利用經(jīng)紀(jì)人APP高傭金，吸引客戶推介洋房蓄客期推售思路精裝價值超大陽臺洋房稀缺洋房蓄客期推售思路|線上推廣價值點系列飛機(jī)稿釋放通過官微及朋友圈病毒式反復(fù)傳播洗腦，現(xiàn)成對潛在客戶產(chǎn)品潛移默化的認(rèn)知尊崇身份后期可根據(jù)具體戶型優(yōu)勢系列輸出洋房蓄客期推售思路|事件營銷抓住“稀缺”，以熊貓作為類比，線上線下形成事件傳播通過官微及朋友圈病毒式反復(fù)傳播洗腦，現(xiàn)成對潛在客戶產(chǎn)品潛移默化的認(rèn)知售樓處包裝在售樓處入口，放置熊貓造型的超大的氣球或裝置藝術(shù)。在示范區(qū)/高層樣板間外部放置100只熊貓毛絨玩偶擺拍；活動當(dāng)日到訪即可領(lǐng)養(yǎng)一只熊貓萌寵。線上持續(xù)炒作飛機(jī)稿：懸疑-外部環(huán)境&示范區(qū)擺拍（擬人化口吻）飛機(jī)稿/軟文：熊貓VS洋房的稀缺價值類比洋房蓄客期推售思路|事件營銷洋房強(qiáng)銷期推售思路|圈層營銷成立悅雋匯俱樂部，舉辦VIP客戶私宴，邀請大廚坐鎮(zhèn)作為項目圈層渠道組織，賦予項目文化屬性，增強(qiáng)品牌價值及客戶粘性打造一場高端晚宴，于現(xiàn)場進(jìn)行項目產(chǎn)品推薦，吸引圈層人群到場。悅雋匯俱樂部業(yè)主專場|莓好時光與鄰?fù)硌蠓啃羁推谕剖鬯悸穦線下活動洋房生活季-業(yè)主答謝專場經(jīng)過前期銷售，目前項目已積累近2000組老業(yè)主資源，三月作為洋房蓄客周期，結(jié)合集團(tuán)“手拉手”活動，重點進(jìn)行老業(yè)主維護(hù)，深挖老業(yè)主資源，引導(dǎo)全民經(jīng)紀(jì)人App宣傳推廣；正直陽春三月，天氣回暖，通過舉辦專場新城業(yè)主系列活動，提升客戶體驗，體現(xiàn)新城業(yè)主專享感，促進(jìn)老帶新成交。洋房生活季一|太太的花園邀請花藝?yán)蠋煬F(xiàn)場教授插花技巧，客戶可將自己的作品帶回家，寓意洋房產(chǎn)品未來將打造的花樣生活。洋房蓄客期推售思路|線下活動洋房生活季-圈層暖場活動通過對前期洋房客戶分析，本案前期洋房客戶多集中于企事業(yè)單位，制定針對性提升調(diào)性圈層暖場活動通過“臻品之居悠然時光-洋房生活季”系列活動提升客戶體驗，吸引高知圈層，促進(jìn)約訪和現(xiàn)場停留，提升殺客成交幾率洋房生活季二|先生的客廳洋房生活季三|孩子的王國春茗茶道，夏品紅酒雪茄&拉斯維加斯博彩。邀請老師現(xiàn)場教學(xué)搭建樂高，讓小朋友們盡情享受積木帶來的歡樂，在歡聲笑語中構(gòu)建童話王國。首批洋房任務(wù)目標(biāo)

及銷售鋪排首批洋房銷售鋪排9月10月階段劃分信息釋放客戶動作推廣途徑漣水拓客、鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演，案場接待；圈層專場活動邀約優(yōu)質(zhì)老業(yè)主及意向度較高客戶到訪，宣導(dǎo)稀缺洋房信息邀約意向客戶至案場認(rèn)籌交5萬抵10萬，同時收取購房資格證，征信報告1、區(qū)間報價參考16#7900-8500元/㎡2、對特殊樓層先行落位處理3、優(yōu)化高低區(qū)間房源落位比例3.2816#開盤高層去化收資料/認(rèn)籌拓客動作1、漣水區(qū)域，淮陰區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客派單2、個人定制圈層活動啟動3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)定點逢集啟動收集意向客戶信息4、私宴活動嚴(yán)格考核每日來訪指標(biāo)，通過現(xiàn)場人氣擠壓意向客戶，促進(jìn)每日認(rèn)籌量根據(jù)意向面積，心理價位，首付比例，意向樓層細(xì)致摸排客戶房源需求。準(zhǔn)確落位3.23高層樣板間公開3.27客戶升級/落位開盤信息釋放線上渠道：市區(qū)大牌、鄉(xiāng)鎮(zhèn)跨街、社區(qū)框架、網(wǎng)絡(luò)通欄、網(wǎng)絡(luò)軟文、微信自媒體；線下渠道：鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超展點、永輝超市展點、電影院外拓；意見領(lǐng)袖私宴活動、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡演、企業(yè)圈層、老業(yè)主維系，app個人發(fā)展3.24收資料/認(rèn)籌10%50%內(nèi)場有效來訪認(rèn)購

32組64組3200組320組外場有效留電20%認(rèn)籌洋房蓄客轉(zhuǎn)化首批洋房蓄客目標(biāo)分解首批洋房產(chǎn)品預(yù)計3月28日入市開盤，按照洋房產(chǎn)品精裝銷售，目標(biāo)去化32套。按照平均10:1成交比來算，需有效接訪客戶320組。首開前總體有效客戶（來訪）指標(biāo)分解認(rèn)購目標(biāo)（套）來訪成交比合計有效來訪客戶數(shù)量3210:1320外場留電轉(zhuǎn)訪客戶(80%)自然來訪(20%)26060留電轉(zhuǎn)訪客戶（260組目標(biāo)分解）登記留電留電有效轉(zhuǎn)訪比有效接訪260010:1260洋房有效到訪客戶分渠道指標(biāo)分解有效接訪指標(biāo)分渠道分解月份洋房線上推廣到訪團(tuán)隊拓展到訪來訪合計留電合計3月602603203200首批洋房蓄客目標(biāo)分解1.精英飛虎隊建立梳理前期18年業(yè)績排名前十名置業(yè)顧問，由PM帶隊，主管組成精英飛虎隊，主攻問題客戶2.常態(tài)化帶教及pk機(jī)制①管理帶教組長，利用組長每日工作清單等管理工具，提高管理帶教育能力；②執(zhí)行案場組內(nèi)PK制度，案場小組每日設(shè)立龍虎榜，優(yōu)勝劣汰，獎罰分明，提高小組的作戰(zhàn)能力，形成良性的競爭氛圍。3、內(nèi)功提升每個月進(jìn)行一輪全員說辭大賽（項目全流程說辭，競品對比分析說辭，項目亮點說辭，市場研討會等），以現(xiàn)金形式進(jìn)行獎罰。洋房產(chǎn)品通過稀缺性，低密度，居住舒適度等方面；高層通過新城精裝體系、高性價，采光，通風(fēng)等方面進(jìn)行培訓(xùn)4、代理公司管理關(guān)于代理公司人員接待情況，以周進(jìn)行考核，末30%人員，予以停崗接待自然來訪客戶處理。5、分銷機(jī)構(gòu)管理加強(qiáng)分銷機(jī)構(gòu)的管控和物料支持、激勵政策，對每天和每周來人指標(biāo)進(jìn)行考核。銷售策略|案場提升動作1.全民經(jīng)紀(jì)人注冊指標(biāo)下達(dá)強(qiáng)制要求置業(yè)顧問app個人注冊指標(biāo)，銷售主管每日進(jìn)行監(jiān)督，以周進(jìn)行考核2.開展晨拓，夜拓工作上午主城區(qū)菜場，商超等晨拓，晚上針對公園，廣場等地點進(jìn)行夜拓。以每日留電指標(biāo)進(jìn)行考核3、建立高端圈層尖刀隊①由銷售主管帶隊，淮陰區(qū)行政機(jī)關(guān)、商務(wù)協(xié)會、教育系統(tǒng)等社會資源豐富的4名置業(yè)顧問組成，專項考核②深挖淮陰區(qū)公安系統(tǒng)團(tuán)購。預(yù)計3月中旬針對淮陰區(qū)教育系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)購接洽4、深挖老業(yè)主資源通過滿意度維護(hù)形式回訪前期已購大戶型、全款老業(yè)主。利用現(xiàn)場暖場活動、定制禮品贈送、老帶新激勵政策刺激導(dǎo)客銷售策略|拓客策略5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集精準(zhǔn)地推根據(jù)18年成交客戶居住區(qū)域，工作區(qū)域進(jìn)行分析。對鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行排序后精準(zhǔn)拓客6、多形象展點鋪設(shè)區(qū)域內(nèi)人流密集，商超，菜市場，中介門店等地點進(jìn)行專人包干制快展架鋪設(shè)。7、call客通過項目自身資源，獲取周邊社區(qū)業(yè)主信息，進(jìn)行陌call邀約8、指標(biāo)分解及考核機(jī)制根據(jù)各拓客通路明確每日留電、轉(zhuǎn)訪、認(rèn)籌指標(biāo)。各項指標(biāo)落實到個人，小組。擬定指標(biāo)完成獎罰制度實行獎懲。銷售策略|拓客策略銷售策略|拓客執(zhí)行拓客類型人員安排起止時間留電指標(biāo)來訪指標(biāo)工作安排常規(guī)拓客商戶展點5個小組輪流蹲點3.10-3.3120020

區(qū)域內(nèi)人流密集，商超，菜市場，中介門店等地點進(jìn)行專人包干制快展架鋪設(shè)逢集鄉(xiāng)鎮(zhèn)地推5個小組輪流蹲點3.10-3.3040040

根據(jù)成交客戶居住區(qū)域，工作區(qū)域進(jìn)行分析。對鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行排序后精準(zhǔn)拓客晨拓、夜拓工作全員3.10-3.2320020

上午主城區(qū)菜場，商超等晨拓，晚上針對公園，廣場等地點進(jìn)行夜拓。以每日留電指標(biāo)進(jìn)行考核全民經(jīng)紀(jì)人注冊全員3.10-3.3120020

強(qiáng)制要求置業(yè)顧問app個人注冊指標(biāo)，銷售主管每日進(jìn)行監(jiān)督，以周進(jìn)行考核call客內(nèi)場留守組3.10-3.3120020平時留電和活動客戶話單的整理，安排中午2點到4點call客，進(jìn)行電話邀約。重要節(jié)點

集中邀約，call客。合計1200120銷售策略|拓客執(zhí)行拓客類型人員安排起止時間留電指標(biāo)來訪指標(biāo)工作安排精準(zhǔn)拓客企業(yè)精拓xx、xx3.1-3.