中央空調(diào)樓盤推廣實戰(zhàn)手冊

樓盤推廣實戰(zhàn)手冊國內(nèi)營銷公司2013年7月目錄

第一部分：何謂樓盤推廣第二部分：為什么要進行樓盤推廣第三部分：如何實施樓盤推廣第四部分：樓盤推廣策略第一部分：何謂樓盤推廣所謂樓盤推廣

簡單的講，就是針對新建待裝樓盤或進入第二次裝修期的成熟老樓盤進行的一系列有針對性的推廣方式，吸引小區(qū)業(yè)主關(guān)注，獲取小區(qū)業(yè)主有效信息，提升品牌形象的同時，達成購買行為的方式方法。第二部分：為什么要進行樓盤推廣為什么要進行樓盤推廣？1、樓盤推廣可以直接帶來銷量的提升，臨門一腳，易得分

小區(qū)推廣直面目標客戶群，零距離，面對面的溝通，可以更直接的了解需求，不僅增加了產(chǎn)品的曝光率，且有利于顧客更便利、更深入地了解產(chǎn)品，促成購買。2、樓盤是目標消費群體的集居地，魚多好撒網(wǎng)

現(xiàn)在商住樓少則幾百戶，多則幾千戶，高度集居，目標群體明確，針對性極強?？照{(diào)、熱水機又為現(xiàn)在生活必備品，戶戶需要，家家必買，推廣效率高，產(chǎn)出快。3、樓盤已成為重要的銷售渠道與終端主戰(zhàn)場，搶得橋頭堡，就可上銷量樓盤作為渠道延伸的一部分，它和專賣店、建材市場、連鎖、商超等賣場一樣承載著重要的銷售與宣傳職能。在專賣店分布不廣的情況下，樓盤推廣無疑可以幫助消費者更方便的接觸產(chǎn)品、了解產(chǎn)品。4、樓盤推廣成為收集業(yè)主信息的重要有效手段，找到信息源，就有活水來

與消費者面對面溝通，可以直接了解需求和對競品的看法與評價；同時可以收集潛在客戶的重要信息（手機、居址、家裝進度等），以便進一步影響，形成銷售。為什么要進行樓盤推廣？第三部分：如何實施樓盤推廣一、市場調(diào)研二、推廣方式一、市場調(diào)研2、樓盤市場調(diào)研，調(diào)研什么？1、市場調(diào)研的定義與重要性1）定義：市場調(diào)研（marketingresearch)是運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃地收集、整理、分析有關(guān)供求、資源的各種情報、信息和資料。把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為制定營銷策略和決策提供有效的數(shù)據(jù)與分析。2）重要性：沒有調(diào)研，就不能有計劃、有目的、有步驟的規(guī)劃實施推廣活動。不調(diào)研就不能發(fā)現(xiàn)消費者的需求，捕捉市場機會，并制定與之相適應(yīng)的推廣方案，換句話說，營銷活動的成功與否，在很大程度上取決于市場調(diào)研的結(jié)果。1、市場調(diào)研的定義與重要性1、、區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的樓樓盤盤分分布布2、、樓盤盤的的定定位位與與價價位位3、、戶型型與與戶戶數(shù)數(shù)的的調(diào)調(diào)查查4、、開發(fā)發(fā)公公司司與與物物業(yè)業(yè)公公司司的的信信息息5、、開盤盤日日期期，，預(yù)預(yù)計計裝裝修修日日期期，，以及及進進駐駐的的裝裝修修公公司司2、、樓盤盤市市場場調(diào)調(diào)研研，，調(diào)調(diào)研研什什么么？？建立立樓樓盤盤檔檔案案樓盤盤調(diào)調(diào)研研的的唯唯一一目目的的就就是是建建立立樓樓盤盤檔檔案案，，跟跟椐椐樓樓盤盤情情況況來來規(guī)規(guī)劃劃樓樓盤盤推推廣廣活活動動，，樓樓盤盤檔檔案案的的建建立立主主要要由由以以下下幾幾大大因因素素組組成成：：要選擇擇合適適的目目標小小區(qū)，，就要要對區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)樓盤盤進行行摸底底排查查，必必須掌掌握區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)樓盤盤或樓樓盤建建設(shè)的的第一一手資資料，，做到到對整整體市市場的的全局局把握握，運運籌帷帷幄，，有計計劃、、有針針對性性的進進駐樓樓盤，，避免免因信信息的的不全全或信信息傳傳遞不不及時時而錯錯失市市場機機會。。1、區(qū)域內(nèi)內(nèi)的樓樓盤分分布建議：：制作作樓盤盤分布布圖，，已進進駐的的小區(qū)區(qū)用顏顏色進進行區(qū)區(qū)分，，并及及時添添加新新樓盤盤。信息收收集：：樓盤分分布主主要可可以通通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)收收集，，也可可以通過人人員跑跑動搜搜集房房管局局、規(guī)規(guī)劃局局、設(shè)設(shè)計院院、建建委、、建筑筑公司司、房房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)商、、國土土局、、房產(chǎn)產(chǎn)交易易會、、售樓樓處、、售樓樓人員員、房房產(chǎn)商商協(xié)會會、建建材裝裝飾公公司、、房產(chǎn)產(chǎn)廣告告、建筑工工、安安裝工工、附附近居居民等等來獲獲知房房產(chǎn)信信息。樓盤主主要分分為公公寓式式住宅宅、普普通住住宅、、高檔檔住宅宅、TOWNHOUSE、別墅等，，通過過綜合合判斷斷，但但主要要是以以價格格為主主要依依據(jù)來來判斷斷樓盤盤品質(zhì)質(zhì)。樓樓盤的的定位與與價位位直接接關(guān)系系到你你面臨臨的消消費者者的購購買能能力，，通常常來講講樓盤盤售價價越高高，安裝中中央空空調(diào)、、中央央熱水水的機機率越越高。。2、樓盤的的定位位與價價位了解樓樓盤定定位時時，還還要分分析是是投資資還是是自住住，投投資性性樓盤盤入住住率低低，裝裝修率率也低低，開開發(fā)的的價值值就低低，反反之，，如果果購買買用于于自住住的多多，那那么，，開發(fā)發(fā)價值值就高高。同時，跟跟據(jù)樓盤盤的定位位與定價價我們可可以初步步判斷針針對該樓樓盤的機機型檔次次與價格格，在樓樓盤推廣廣活動中中我們可可以有針針對性的的主推。。通過對樓樓盤定位位與價位位的甄選選我們可可以對樓樓盤進行行分級，，哪些是是主要推推廣對象象，哪些些是次主主要推廣廣對象，，針對樓樓盤的分分級來確確定資源源投放、、人員分分工與推推廣方式式等。1）戶型通過了解解樓盤戶戶型結(jié)構(gòu)構(gòu)可基本本給出選選配機型型與初步步設(shè)計方方案的判判斷。了了解戶型結(jié)構(gòu)構(gòu)的意義義主要在在于可以以針對不不同的戶戶型確定定不同的的主推機機型與設(shè)設(shè)計方案、在小小區(qū)現(xiàn)場場推廣活活動時可可進行有有針對性性出樣與與推廣。。2）戶數(shù)樓盤有大大社區(qū)、、小社區(qū)區(qū)之分，，戶數(shù)的的多少，，直接關(guān)關(guān)系到銷銷售潛量量的評估估，以及及資源的的分配，，如廣告告投入、、人員等等。3、戶型與戶戶數(shù)的調(diào)調(diào)查開發(fā)公司司的大小小與信譽譽通常與與樓盤的的品質(zhì)與與推廣相相關(guān)，開開發(fā)公司司好通常常配套、、價位、銷銷售情況況都比較較好，市市場會更更有信心心。樓盤推廣廣需要與與物業(yè)公公司密切切合作，，必要時時還需進進行物業(yè)業(yè)公關(guān)，，不同的的樓盤物業(yè)公司司的進駐駐與管理理都不同同。有些些樓盤的的物業(yè)是是由開發(fā)發(fā)公司指指定的，，售樓推推廣活動一一般由開開發(fā)公司司舉行，，業(yè)主晚晚會也通通常是由由開發(fā)公公司組織織，所以以，了解解開發(fā)商與物物業(yè)公司司管理方方式，對對日后進進社區(qū)、、搞活動動，做宣宣傳，有有重要的的作用。。4、開發(fā)公司司與物業(yè)業(yè)公司的的信息了解開盤盤日期與與預(yù)計裝裝修日期期則更為為重要，，一般銷銷售的熱熱潮就在在裝修前前及裝修修時，如如果這些些信息沒沒有掌握握，要想想打勝社社區(qū)營銷銷戰(zhàn)，那那是癡人人說夢?！，F(xiàn)在，越越來越多多的業(yè)主主，委托托裝修公公司裝修修，產(chǎn)品品的采購購也是由由裝修公公司完成成，有些些產(chǎn)品還還需要與與裝修公公司一起起做，有有些活動動也需要要與家裝裝公司聯(lián)聯(lián)合進行行，因此此，了解解進駐的的家裝公公司，十十分必要要。5、開盤日期期，預(yù)計計裝修日日期，以以及進駐駐的裝修修公司二、推廣廣方式針對所掌掌握的樓樓盤檔案案，對樓樓盤進行行分類與與分析后后，采用用更合理理的推廣廣組合與與進駐方方式，使使資源利利用最大大化，杜杜絕資源源浪費。。1、、樓盤盤的的分分類類2、、樓盤盤的的進進駐駐分分析析3、、樓盤盤的的進進駐駐方方式式樓盤類型特點推廣重點集資房多為單位集資建設(shè)，業(yè)主之間較熟悉、信息容易傳播、易樹立口碑、裝修時間比較集中，搞一戶影響一片。1）示范與樣板2）意見領(lǐng)袖商品房信息相對封閉，裝修零散，不集中，購買力較強，裝修找熟人與裝修公司。物業(yè)高檔住宅、別墅高端客戶，裝修零散，多信賴裝修公司，看重品牌與品質(zhì)。裝修公司拆遷樓、適用房有集資房與商品房的特點，但消費水平不高，多為老街坊，相互影響，相互帶單。價格1、、樓盤盤的的分分類類進行行進進駐駐的的費費用用與與可可行行性性分分析析來來決決定定是是否否進進駐駐與與以以何何種種方方式式進進駐駐。。投入入人人力力、、時時間間周周期期推廣廣、、公公關(guān)關(guān)費費用用租金金、、雜雜費費銷量量預(yù)預(yù)計計2、、樓盤盤的的進進駐駐分分析析………3、、樓盤盤的的進進駐駐方方式式1））租用用門門面面或或庫庫房房，，設(shè)設(shè)立立臨臨時時售售點點，，長長期期駐駐守守在小小區(qū)區(qū)交交房房前前臨臨時時短短期期租租用用小小區(qū)區(qū)臨臨街街或或小小區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)門門面面或或庫庫房房作作簡簡易易裝裝修修與布布置置，，設(shè)設(shè)立立產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售點點或或產(chǎn)產(chǎn)品品展展示示區(qū)區(qū)，，長長期期駐駐守守，，待待樓樓盤盤裝裝修修基基本本結(jié)結(jié)束時時，，撤撤點點，，再再進進駐駐下下一一家家樓樓盤盤，，各各個個擊擊破破，，打打殲殲滅滅戰(zhàn)戰(zhàn)。。優(yōu)點點：：形形象象較較好好、、銷銷售售點點相相對對固固定定、、曝曝光光率率高高、、可可實實時時掌掌握握小小區(qū)區(qū)信信息息動動態(tài)態(tài)缺點點：：需需固固定定人人員員駐駐守守，，租租賃賃費費用用相相對對較較高高2））與家家裝裝公公司司集集群群進進駐駐，，攻攻守守同同盟盟俗話話說說“打蛇蛇打打七七寸寸”，，說的的就就是是做做事事情情要要抓抓住住關(guān)關(guān)鍵鍵，，提提綱綱挈挈領(lǐng)領(lǐng)。。家家裝裝公公司司就就是是家家庭庭中中央央與與中中央央熱熱水水能能否否搶搶占占市市場場的的關(guān)關(guān)鍵鍵，，需需要要牢牢牢牢把把握握，，中中央央空空調(diào)調(diào)與與中中央央熱熱水水產(chǎn)產(chǎn)品品屬屬性性與與家家裝裝行行業(yè)業(yè)高高度度關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)，，可可以以毫毫不不夸夸張張的的說說“得家裝裝公司司者得得天下下”。與家裝裝公司司聯(lián)合合進駐駐小區(qū)區(qū)，不不僅可可以分分攤成成本，，還可可以聯(lián)聯(lián)絡(luò)感感情，，共享享信息息。3）異業(yè)聯(lián)聯(lián)盟，，聯(lián)合合進駐駐1）異業(yè)聯(lián)聯(lián)盟定定義：：指雙方方具有有共同同行銷銷互惠惠目的的的水水平式式合作作關(guān)系系。憑憑借彼彼此的的品牌牌形象象與名名氣，，為形形成必必要的的規(guī)模模效應(yīng)應(yīng)及商商業(yè)信信息網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、增強強企業(yè)業(yè)的經(jīng)經(jīng)濟活活力及及收益益來拉拉攏更更多面面向族族群的的客源源，借借此來來創(chuàng)造造出雙雙贏的的市場場利益益。與建材材產(chǎn)品品聯(lián)合合搞團團購活活動，，與其其它家家電搞搞家電電一站站式采采購會會等等等2）主要優(yōu)優(yōu)勢：：分攤成成本，，成行行成市市，形形成集集群，，有聲聲勢能能抓人人氣。。異業(yè)聯(lián)聯(lián)盟案案例：：各聯(lián)盟盟成員員設(shè)立立員工工群、、老板板群，，只要要聯(lián)盟盟成員員中任任何一一家成成交了了新業(yè)業(yè)務(wù)，，給客客戶派派發(fā)聯(lián)聯(lián)盟VIP卡，并并及時時把客客戶資資料共共享到到Q群，知知會各各盟友友。客客戶資資料共共享到到公共共平臺臺后，，每個個專賣賣店的的相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)將會會及時時的聯(lián)聯(lián)系客客戶，，跟蹤蹤業(yè)務(wù)務(wù)信息息。如如果成成交了了，將將會給給第一一個提提供資資料的的人50元（各各聯(lián)盟盟成員員協(xié)商商定價價后共共同遵遵守））的獎獎勵。。通過過直接接的現(xiàn)現(xiàn)金獎獎勵，，提高高每一一個人人的積積極性性。4）節(jié)假日日展銷銷，分分期進進駐周未和和傳統(tǒng)統(tǒng)節(jié)假假日進進駐小小區(qū)設(shè)設(shè)點咨咨詢收收集信信息。。通常常周未未和傳傳統(tǒng)節(jié)節(jié)假日日是各各商家家推出出各種種促銷銷活動動的關(guān)關(guān)鍵節(jié)節(jié)點，，也是是樓盤盤開盤盤、交交房、、促銷銷的最最好時時機，，節(jié)假假日消消費者者有時時間，，商家家有力力度，，容易易聚人人氣。。小區(qū)設(shè)展要要注意3點，1是形象、2是利益、3是集群設(shè)展不可簡簡單的一個個帳篷、一一張桌子、、2個X架、3把椅子。這這樣的設(shè)展展給人蕭條條，缺少專專業(yè)性與信信認感，難難聚人氣，，達不到預(yù)預(yù)期效果。。如左圖X設(shè)展一定要要注意形象象與檔次，，物料、道道具、形象象要與美的的品牌、產(chǎn)產(chǎn)品、業(yè)主主審美取向向、價值觀觀應(yīng)趨一致致，高檔、、尊貴、尊尊重，要營營造一種盛盛況與繁榮榮。如右圖圖√1）要有形象，，好形象才才有好生意意形象的另一一方面體現(xiàn)現(xiàn)在人員的的專業(yè)素質(zhì)質(zhì)上，現(xiàn)場場人員一定定要專業(yè)，，對產(chǎn)品、、配型、布布管、設(shè)計計都要有所所了解，能能現(xiàn)場為客客戶答疑解解惑，最好好爭取機會會去業(yè)主家家里看現(xiàn)場場，提建議議，出方案案。設(shè)展銷售就就是一場促促銷戰(zhàn)，一一定要為消消費者找走走過來看，，或購買下下單的理由由。消費者者為什么要要走過來看看？給禮品品，聚人氣氣。為什么么要買你的的產(chǎn)品？比比專賣店購購買更優(yōu)惠惠、更便利利、服務(wù)更更好？總之之在推廣時時要突出一一點，給消消費者一個個利益承諾諾，給他一一個有購買買沖動的理理由，讓他他有在別的的地方無法法獲得的興興奮感。2）要有利益點點，才能聚聚人氣與建材、家家裝或其它它無競爭關(guān)關(guān)系的產(chǎn)品品、品牌聯(lián)聯(lián)合設(shè)展，，這樣不僅僅成本分攤攤，而且聯(lián)聯(lián)合設(shè)展更更有聲勢，，更抓眼球球，更聚人人氣。3）形成集群，，好造聲勢勢5）廣告購買，，強勢進駐駐第一防線：：門口：設(shè)設(shè)展、圍欄欄廣告、燈燈箱、電子子屏、入口口條幅在小區(qū)門口口、區(qū)內(nèi)、、電梯口業(yè)業(yè)主必經(jīng)之之路購買廣廣告位，建建多層次，，多防線，，宣傳陣地地，在信息息上圍殲業(yè)業(yè)主。設(shè)展圍欄廣告電子屏、燈燈箱第二防線：：區(qū)內(nèi)：條條幅、燈柱柱羅馬旗、刀旗、宣傳傳欄宣傳欄條條幅幅刀刀旗小區(qū)內(nèi)的廣廣告的位置置選擇很重重要，條幅幅、刀旗等要放放在小區(qū)主主要通道與與路口，使使資源使用用與宣傳效效果最大化化。第三防線：：梯口：梯梯口水牌、、入口墻面面、樓宇電電視、電梯梯梯門、梯內(nèi)框架梯口水牌入入口墻墻面梯梯內(nèi)框架梯口，是業(yè)業(yè)主回家或或出門的必必經(jīng)之路，，由于每個個梯口途經(jīng)經(jīng)人數(shù)有限限，最好是是選擇在所所有小區(qū)梯梯口設(shè)立廣廣告位，進進行全面覆覆蓋。6）借助公益，，巧妙進駐駐業(yè)主大講堂堂：與物業(yè)聯(lián)系系開展裝修修、空調(diào)選選購、安裝裝、保養(yǎng)、、風水等業(yè)業(yè)主有興趣趣的相關(guān)知知識講座，，巧妙嵌入入美的中央央空調(diào)、中中央熱水。。也可現(xiàn)場場派發(fā)優(yōu)惠惠券，現(xiàn)場限限時下定搶搶折扣，影響業(yè)主購購買行為。。以公益之之名聚集業(yè)業(yè)主，以現(xiàn)現(xiàn)場優(yōu)惠帶帶動銷售。。用服務(wù)換市市場：由經(jīng)銷商代代物業(yè)把關(guān)關(guān)每戶空調(diào)調(diào)安裝工程程規(guī)范舊業(yè)主成功功介紹新業(yè)業(yè)主，將獲獲免費空調(diào)調(diào)清洗或贈贈品業(yè)主憑邀請請函、現(xiàn)金金券到指定定美的M-Home店，即可獲獲免費空調(diào)調(diào)方案設(shè)計計，購買家家中產(chǎn)品同同時享受現(xiàn)現(xiàn)金券抵扣扣制作公共物物：代物業(yè)制作作收樓樓書書、溫馨提提示卡、鑰鑰匙盒等物物料；代派發(fā)已有有戶型圖的的美的家庭庭中央空調(diào)調(diào)提案樓書書或裝修須須知溫馨提提示；制作社區(qū)樓樓牌、門牌牌號碼、樓樓層數(shù)字、、宣傳欄、、告示欄、、指示牌、、社區(qū)座椅椅、社區(qū)雜雜志等等形形式。7）贊助社區(qū)活活動，友情情進駐開發(fā)商舉辦辦的收樓晚晚會、售樓樓促銷活動動、業(yè)主聯(lián)聯(lián)歡晚會，，給開發(fā)商商或物業(yè)一一定贊助費費用（或獎獎品），直接參與業(yè)業(yè)主活動，，現(xiàn)場抽獎獎、留下聯(lián)聯(lián)系方式即即送禮品；；8）人員散跑，，單兵進駐駐推廣人員零零星入戶拜拜訪，在掃掃樓時不僅僅要收集業(yè)業(yè)主信息，，同時也要要注意裝修修公司、水水電工、拆拆墻工的信信息收集。。很難在掃樓樓時就把客客戶簽下來來，很多時時候是通過過收集到客客戶有效信信息后不斷斷地接觸、、跟進才能能出單，所所以對于掃掃樓時掃到到的客戶，，要有持續(xù)續(xù)跟進的意意識和方法法。第四部分：：樓盤推廣廣策略序號小區(qū)類型進駐方式要點1集資房集中資源開發(fā)，適宜租用臨時店面，設(shè)臨時專賣，做好第一家樣板房，注意保持該小區(qū)或單位領(lǐng)導(dǎo)的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。2商品房1、對大型樓盤，可租用門面，設(shè)臨時專賣，對用戶多、裝修檔次高的大型小區(qū)，在設(shè)臨時專賣的同時派開發(fā)小組，在周六和周日擺咨詢臺進行信息收集與宣傳。2、利用樣板房帶動銷售，并引導(dǎo)客戶進行口碑宣傳。3