市場(chǎng)組織建設(shè)-2.0

廣聯(lián)達(dá)軟件股份有限公司戰(zhàn)略市場(chǎng)部

2013年1月29日MM項(xiàng)目市場(chǎng)體系組織建設(shè)市場(chǎng)管理全景需求管理產(chǎn)品規(guī)劃銷售工具包組織設(shè)計(jì)客戶分類市場(chǎng)體系組織現(xiàn)狀及問(wèn)題分析公司市場(chǎng)組織架構(gòu)不健全，暫時(shí)只有戰(zhàn)略市場(chǎng)管理中心的戰(zhàn)略管理部行使一部分市場(chǎng)職能，以及兩個(gè)業(yè)務(wù)線市場(chǎng)部-工具類業(yè)務(wù)線市場(chǎng)部、企業(yè)管理業(yè)務(wù)線市場(chǎng)部，且只建立了半年，部分市場(chǎng)職能缺失；公司市場(chǎng)部職責(zé)定義不完整，主要關(guān)注于品牌及宣傳工作，規(guī)劃的職責(zé)主要在戰(zhàn)略管理部，需求管理的職責(zé)隨著MM項(xiàng)目剛剛建立，處于試行階段。缺乏客戶群市場(chǎng)部，缺乏對(duì)客戶群業(yè)務(wù)進(jìn)行長(zhǎng)期研究，沒(méi)有人提出針對(duì)客戶群提出的業(yè)務(wù)總體解決方案；沒(méi)有形成從公司到產(chǎn)品線、到V版本產(chǎn)品、到R版本產(chǎn)品的市場(chǎng)體系結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品線的市場(chǎng)能力較弱，市場(chǎng)對(duì)銷售的指導(dǎo)不強(qiáng)；沒(méi)有建立區(qū)域的高手參與相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)的管理制度；職業(yè)發(fā)展通道主要考慮職能部門的發(fā)展，沒(méi)有考慮向業(yè)務(wù)部門（產(chǎn)品線、市場(chǎng)部）發(fā)展；產(chǎn)品的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策劃都是在銷服負(fù)責(zé)，并且是在產(chǎn)品開發(fā)完成之后才開始，沒(méi)有提前策劃，對(duì)銷售的指導(dǎo)效果不好；缺乏技術(shù)市場(chǎng)的職責(zé)，對(duì)技術(shù)收入的關(guān)注不夠。完整的市場(chǎng)組織

研發(fā)與市場(chǎng)委員會(huì)公司系統(tǒng)部

產(chǎn)品線體系PDT1PDT2系統(tǒng)工程師產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)研發(fā)測(cè)試客戶群客戶群銷售部1客戶群銷售部2客戶群方案系統(tǒng)部項(xiàng)目1項(xiàng)目2項(xiàng)目n技術(shù)管理體系預(yù)研項(xiàng)目經(jīng)理2技術(shù)系統(tǒng)部需求設(shè)計(jì)測(cè)試

國(guó)內(nèi)營(yíng)銷管理委員會(huì)區(qū)域管理項(xiàng)目1項(xiàng)目2項(xiàng)目n區(qū)域市場(chǎng)部客戶群市場(chǎng)部產(chǎn)品線市場(chǎng)部技術(shù)市場(chǎng)部

公司市場(chǎng)部預(yù)研項(xiàng)目經(jīng)理1市場(chǎng)

經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理客戶市場(chǎng)經(jīng)理區(qū)域系統(tǒng)部產(chǎn)品線系統(tǒng)部區(qū)域營(yíng)銷項(xiàng)目1區(qū)域營(yíng)銷項(xiàng)目2技術(shù)經(jīng)理區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理廣聯(lián)達(dá)市場(chǎng)體系建設(shè)總體方案市場(chǎng)體系組織通過(guò)三年演進(jìn)到典型企業(yè)市場(chǎng)組織架構(gòu)狀態(tài)，前期強(qiáng)化公司市場(chǎng)部和產(chǎn)品線市場(chǎng)部建設(shè)；將公司市場(chǎng)部作為公司市場(chǎng)體系能力建設(shè)和人才培養(yǎng)的孵化基地，不成熟的產(chǎn)品線（業(yè)務(wù)）的市場(chǎng)工作和職責(zé)暫由公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)承擔(dān)，待成熟之后逐步進(jìn)行剝離成立相應(yīng)的市場(chǎng)部門。完善成熟產(chǎn)品線（業(yè)務(wù)）的產(chǎn)品線市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的市場(chǎng)工作，例如工具產(chǎn)品線。根據(jù)區(qū)域的戰(zhàn)略地位和成熟度進(jìn)行分級(jí)管理，先明確基地區(qū)域的市場(chǎng)職責(zé)，然后完善區(qū)域的市場(chǎng)職責(zé)。根據(jù)客戶群的分類，先建立價(jià)值客戶的客戶群市場(chǎng)部，然后完善客戶群市場(chǎng)部。技術(shù)帶來(lái)的收入規(guī)模達(dá)到一定程度，成立技術(shù)市場(chǎng)部承擔(dān)技術(shù)市場(chǎng)的職責(zé)。公司市場(chǎng)部核心職能負(fù)責(zé)公司級(jí)市場(chǎng)管理的統(tǒng)籌（MM相關(guān)的體系、流程、制度的建設(shè)、優(yōu)化及推廣；公司級(jí)需求管理/產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析/重點(diǎn)問(wèn)題調(diào)研；產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃的管控）負(fù)責(zé)各級(jí)市場(chǎng)人員的培養(yǎng)和對(duì)相關(guān)人員MM能力的培養(yǎng)。負(fù)責(zé)施工項(xiàng)目部客戶群解決方案統(tǒng)籌負(fù)責(zé)整合營(yíng)銷，跨產(chǎn)品線的部門解決方案的組織與統(tǒng)籌，季度整合營(yíng)銷策劃組織、具體促銷活動(dòng)的策劃、課件編制、講師培訓(xùn)、外部資源整合并指導(dǎo)區(qū)域?qū)嵤?fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策劃與實(shí)施。負(fù)責(zé)價(jià)格體系的建立與管理負(fù)責(zé)企業(yè)品牌管理，媒體關(guān)系管理負(fù)責(zé)公司宣傳和公司級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行負(fù)責(zé)產(chǎn)業(yè)鏈的分析與規(guī)劃（含合作戰(zhàn)略，伙伴管理）負(fù)責(zé)公共關(guān)系統(tǒng)籌與管理負(fù)責(zé)公司級(jí)價(jià)值客戶分類與管理（含公司級(jí)潛在價(jià)值客戶規(guī)劃）負(fù)責(zé)公司級(jí)需求管理；負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)、產(chǎn)品之間的關(guān)系界定；提供產(chǎn)品研發(fā)所需的業(yè)務(wù)研究成果及公共行業(yè)知識(shí)；對(duì)業(yè)務(wù)咨詢提供服務(wù)。整體營(yíng)銷信息收集產(chǎn)品線市場(chǎng)部職責(zé)-對(duì)產(chǎn)品好賣負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)本產(chǎn)品線市場(chǎng)需求管理；負(fù)責(zé)完成產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃的市場(chǎng)分析部分，協(xié)助產(chǎn)品線經(jīng)理完成產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃組織產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃的制作和評(píng)審；新V版本市場(chǎng)需求規(guī)格說(shuō)明書及產(chǎn)品定義；負(fù)責(zé)IPD流程中與市場(chǎng)、需求（不含技術(shù)需求）相關(guān)全部工作（產(chǎn)品概念、一級(jí)計(jì)劃、功能需求（包括精細(xì)原型）及產(chǎn)品包需求相關(guān)詳細(xì)設(shè)計(jì)，產(chǎn)品試點(diǎn)、樣板點(diǎn)建設(shè)、工具包與發(fā)布計(jì)劃），；負(fù)責(zé)LM流程中與市場(chǎng)、需求（不含技術(shù)需求）相關(guān)全部工作。負(fù)責(zé)本產(chǎn)品線的總體策略（含解決方案），提出對(duì)外合作需求，并參與跨產(chǎn)品線的解決方案；組織新產(chǎn)品策略及產(chǎn)品發(fā)布和上市的評(píng)審；支持售前及培訓(xùn)產(chǎn)品線的品牌建設(shè)具體策劃和執(zhí)行（236工程）；公共關(guān)系和合作伙伴管理本產(chǎn)品線潛在客戶的規(guī)劃及價(jià)值客戶的管理；銷售預(yù)警分析及營(yíng)銷、價(jià)格建議；產(chǎn)品應(yīng)用巡檢及應(yīng)用率監(jiān)控；★產(chǎn)品線市場(chǎng)部——人員構(gòu)成市場(chǎng)經(jīng)理（2013年新設(shè)崗位，崗位職責(zé)見(jiàn)后）業(yè)務(wù)架構(gòu)師業(yè)務(wù)專家需求工程師售前咨詢師活動(dòng)、宣傳等的策劃及執(zhí)行相關(guān)專員★市場(chǎng)經(jīng)理的初步畫像——參考，區(qū)域同有客戶意識(shí)：懂客戶的業(yè)務(wù)，對(duì)客戶的業(yè)務(wù)感興趣，對(duì)客戶業(yè)務(wù)的難關(guān)痛感興趣，需要與客戶深入互動(dòng)并和價(jià)值客戶保持良好關(guān)系。有產(chǎn)品意識(shí)對(duì)做出好產(chǎn)品有意識(shí)，喜歡琢磨產(chǎn)品，包括我方和對(duì)手的，很容易提出產(chǎn)品的改進(jìn)方向。有商業(yè)意識(shí)有意識(shí)追求投入產(chǎn)出最大化，追求商業(yè)成功，會(huì)算賬。有營(yíng)銷策劃能力有完整的市場(chǎng)營(yíng)銷框架認(rèn)識(shí)；有具體營(yíng)銷策劃能力。有銷售和服務(wù)的背景經(jīng)歷不需要不需要他是銷售或服務(wù)的高手；不需要他有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力；不需要他深入了解軟件開發(fā)過(guò)程和具體后臺(tái)設(shè)計(jì)與技術(shù)?！锂a(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)（V），或V版市場(chǎng)經(jīng)理1.負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場(chǎng)需求的收集，參加需求分析2.負(fù)責(zé)完成產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃市場(chǎng)分析部分，協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理完成產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃及R版本任務(wù)書3.負(fù)責(zé)進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)評(píng)估、提出產(chǎn)品市場(chǎng)策略，包括產(chǎn)品發(fā)布策略、價(jià)格策略建議、市場(chǎng)推廣策略等4.負(fù)責(zé)產(chǎn)品的需求分析與映射，形成初步的R版本產(chǎn)品市場(chǎng)需求說(shuō)明書5.參加產(chǎn)品相關(guān)早期客戶的技術(shù)交流及市場(chǎng)推廣活動(dòng)；6.負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌策劃，發(fā)布方案策劃及產(chǎn)品發(fā)布工作；7.負(fù)責(zé)產(chǎn)品樣板點(diǎn)建設(shè)，樣板客戶關(guān)系維護(hù)8.負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售工具包的定期更新和維護(hù)9.負(fù)責(zé)產(chǎn)品價(jià)值客戶的客戶關(guān)系維護(hù)，潛在客戶規(guī)劃建議10.負(fù)責(zé)分析產(chǎn)品銷售情況，對(duì)銷售行各項(xiàng)指標(biāo)預(yù)警及策略應(yīng)對(duì)建議；11.通產(chǎn)品回訪，對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用情況進(jìn)行分析，應(yīng)對(duì)建議；（產(chǎn)品巡檢）產(chǎn)品市場(chǎng)專員職責(zé)（R），或R版市場(chǎng)經(jīng)理1.對(duì)產(chǎn)品R版本開發(fā)項(xiàng)目過(guò)程中的市場(chǎng)工作負(fù)責(zé)，并保證本R版本的市場(chǎng)成功2.參加產(chǎn)品開發(fā)一級(jí)計(jì)劃的制定，負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷二級(jí)計(jì)劃，并組織和監(jiān)控營(yíng)銷二級(jí)計(jì)劃的執(zhí)行3.在產(chǎn)品計(jì)劃階段前制定產(chǎn)品售前膠片，進(jìn)行市場(chǎng)需求收集和驗(yàn)證，以及樣板點(diǎn)客戶的開發(fā)和售前支持，修訂R版本產(chǎn)品市場(chǎng)需求說(shuō)明書。4.參加產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目過(guò)程中的TR1和TR6評(píng)審5.參加產(chǎn)品相關(guān)的業(yè)務(wù)和功能交流、產(chǎn)品發(fā)布及市場(chǎng)推廣活動(dòng)，包括軟性文章發(fā)表、廣告、技術(shù)交流會(huì)策劃、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等內(nèi)容編寫6.負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售工具包的開發(fā)（銷售指導(dǎo)書、產(chǎn)品銷售一紙禪等）7.負(fù)責(zé)對(duì)銷售進(jìn)行產(chǎn)品銷售培訓(xùn)和答疑，并提供早期客戶售前支持8.負(fù)責(zé)產(chǎn)品樣板點(diǎn)建設(shè)及樣板客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)施；9.參與產(chǎn)品價(jià)值客戶的客戶關(guān)系維護(hù)；2013產(chǎn)品線市場(chǎng)部建設(shè)策略公司計(jì)劃用3年時(shí)間打造完整MM體系，考慮2013年實(shí)際情況，只在2個(gè)產(chǎn)品線做完整試點(diǎn)，其他產(chǎn)品線根據(jù)自己能力和需要建設(shè)。對(duì)計(jì)價(jià)和計(jì)量事業(yè)本部設(shè)立市場(chǎng)部，作為試點(diǎn)履行完整職責(zé)，并按前述市場(chǎng)部人員構(gòu)成組建市場(chǎng)部；對(duì)其他產(chǎn)品線：根據(jù)情況自行決定組織建設(shè)或人員構(gòu)成。建議施工、信息、廣夢(mèng)設(shè)市場(chǎng)推廣部或市場(chǎng)推廣專員；電子政務(wù)事業(yè)部：設(shè)市場(chǎng)專員國(guó)際事業(yè)部：自行決定設(shè)立的情況，公司給與支持；要求：盡管不設(shè)市場(chǎng)部，但市場(chǎng)部的完整職責(zé)請(qǐng)逐條做一下分解，哪些讓產(chǎn)品經(jīng)理搞定，哪些讓市場(chǎng)推廣部搞定，哪些希望委托給公司市場(chǎng)部或其他部門見(jiàn)下表，路標(biāo)規(guī)劃和銷售工具包必須落地，不管組織如何設(shè)計(jì)。如果有條件，建議大家盡快往MM體系上靠?！?/p>

產(chǎn)品線市場(chǎng)部可能的職責(zé)工程計(jì)價(jià)工程計(jì)量工程施工工程信息工程教育企業(yè)管理電子政務(wù)國(guó)際化需求管理1.負(fù)責(zé)本產(chǎn)品線市場(chǎng)需求管理；全做，236執(zhí)行在區(qū)域全做，237執(zhí)行在區(qū)域

產(chǎn)品部負(fù)責(zé)

路標(biāo)規(guī)劃2.負(fù)責(zé)完成產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃的市場(chǎng)分析部分，協(xié)助產(chǎn)品線經(jīng)理完成產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃；

產(chǎn)品部負(fù)責(zé)

3.組織產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃的制作和評(píng)審；

產(chǎn)品部負(fù)責(zé)

4.新V版本市場(chǎng)需求規(guī)格說(shuō)明書及產(chǎn)品定義；

產(chǎn)品部負(fù)責(zé)

產(chǎn)品開發(fā)5.負(fù)責(zé)IPD流程中與市場(chǎng)、需求（不含技術(shù)需求）相關(guān)全部工作（產(chǎn)品概念、一級(jí)計(jì)劃、功能需求及產(chǎn)品包需求相關(guān)詳細(xì)設(shè)計(jì)，產(chǎn)品試點(diǎn)、樣板點(diǎn)建設(shè)、工具包與發(fā)布計(jì)劃），；

產(chǎn)品部負(fù)責(zé)

產(chǎn)品維護(hù)6.負(fù)責(zé)LM流程中與市場(chǎng)、需求（不含技術(shù)需求）相關(guān)全部工作。

產(chǎn)品部負(fù)責(zé)

產(chǎn)品發(fā)布7.負(fù)責(zé)本產(chǎn)品線的總體策略（含解決方案），提出對(duì)外合作需求，并參與跨產(chǎn)品線的解決方案；

產(chǎn)品部負(fù)責(zé)

8.組織新產(chǎn)品策略及產(chǎn)品發(fā)布和上市的評(píng)審；

產(chǎn)品部負(fù)責(zé)

市場(chǎng)推廣9.支持售前及培訓(xùn)

市場(chǎng)推廣部負(fù)責(zé)

10.產(chǎn)品線的市場(chǎng)推廣活動(dòng)的具體策劃（236工程）；

11.產(chǎn)品線的市場(chǎng)推廣活動(dòng)的具體執(zhí)行（236工程）；

12.公共關(guān)系管理

13.合作伙伴管理

14.本產(chǎn)品線潛在客戶的規(guī)劃及價(jià)值客戶的管理；

效果監(jiān)控15..銷售預(yù)警分析及營(yíng)銷、價(jià)格建議；

銷售管理部做

16..產(chǎn)品應(yīng)用巡檢及應(yīng)用率監(jiān)控；

建議應(yīng)用率監(jiān)控由公司？？部做

舉例，各產(chǎn)品線自己根據(jù)情況分配★大區(qū)市場(chǎng)部職責(zé)總定位：總參：區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策略參謀中心；總后：產(chǎn)品對(duì)接部門，搞定產(chǎn)品相關(guān)的所有問(wèn)題；空軍：營(yíng)造產(chǎn)品在本區(qū)域規(guī)劃化銷售所需要的良好市場(chǎng)環(huán)境；★大區(qū)市場(chǎng)部職責(zé)結(jié)合區(qū)域本地、客戶類型特點(diǎn)對(duì)各產(chǎn)品線或公司市場(chǎng)部下發(fā)的整合營(yíng)銷策劃進(jìn)行本地化初稿（2013年由大區(qū)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)本條）負(fù)責(zé)具體促銷活動(dòng)的本地化計(jì)劃制定，承接公司級(jí)品牌活動(dòng)及其他市場(chǎng)活動(dòng)在本地的落地工作本地區(qū)規(guī)模化推廣的產(chǎn)品的市場(chǎng)需求反饋區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析針對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略建議負(fù)責(zé)新版本概念階段的銷量預(yù)測(cè)支持、計(jì)劃階段的銷售承諾參與新產(chǎn)品發(fā)布前樣板點(diǎn)及樣板渠道的建設(shè)參與銷售工具包的制定，負(fù)責(zé)銷售工具包的本地化代表區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品線交付給區(qū)域的產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)收負(fù)責(zé)發(fā)布后建設(shè)并維護(hù)本區(qū)域樣板點(diǎn)負(fù)責(zé)實(shí)施本區(qū)域內(nèi)所有宣傳廣告促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)部分公共關(guān)系建設(shè)（大區(qū)經(jīng)理定義）區(qū)域成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)★大區(qū)市場(chǎng)部——人員構(gòu)成大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理（2013年新設(shè)崗位）大區(qū)內(nèi)所有原產(chǎn)品經(jīng)理大區(qū)講師促銷活動(dòng)專員其他大區(qū)希望整合的崗位★2013區(qū)域市場(chǎng)部建設(shè)策略公司計(jì)劃用3年時(shí)間打造完整MM體系，考慮2013年實(shí)際情況，只在3個(gè)區(qū)域做完整試點(diǎn)，其他區(qū)域根據(jù)自己能力和需要建設(shè)。對(duì)北京、西南、華東設(shè)立市場(chǎng)部，作為試點(diǎn)履行完整職責(zé)，并按前述市場(chǎng)部人員構(gòu)成組建市場(chǎng)部；對(duì)其他區(qū)域：根據(jù)情況自行決定組織建設(shè)或人員構(gòu)成。建議如果有條件，建議大家盡快往MM體系上靠。要求：盡管不設(shè)市場(chǎng)部，但市場(chǎng)部的完整職責(zé)請(qǐng)逐條做一下分解，哪些讓大區(qū)經(jīng)理或分支經(jīng)理搞定，哪些讓市場(chǎng)部搞定，哪些希望委托給公司市場(chǎng)部或銷售管理部、服務(wù)管理部、運(yùn)作支持部。見(jiàn)下表。★區(qū)域市場(chǎng)部北京東北華北華東華南西南西北上海1.結(jié)合區(qū)域本地、客戶類型特點(diǎn)對(duì)各產(chǎn)品線或公司市場(chǎng)部下發(fā)的整合營(yíng)銷策劃提出本地化建議成立市場(chǎng)部，旅行全部職責(zé)成立市場(chǎng)部，主責(zé)

成立市場(chǎng)部，旅行全部職責(zé)成立市場(chǎng)部，旅行全部職責(zé)

2.負(fù)責(zé)具體促銷活動(dòng)的本地化計(jì)劃制定，承接公司級(jí)品牌活動(dòng)及其他市場(chǎng)活動(dòng)在本地的落地工作市場(chǎng)部

成立市場(chǎng)部，旅行全部職責(zé)

3.本地區(qū)規(guī)模化推廣的產(chǎn)品的市場(chǎng)需求反饋

4.區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析放到銷售部

5.針對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略建議放到銷售部

6.負(fù)責(zé)新版本概念階段的銷量預(yù)測(cè)支持、計(jì)劃階段的銷售承諾。。。

7.參與新產(chǎn)品發(fā)布前樣板點(diǎn)及樣板渠道的建設(shè)。。。

8.參與銷售工具包的制定，負(fù)責(zé)銷售工具包的本地化。。。

9.代表區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品線交付給區(qū)域的產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)收市場(chǎng)部

10.負(fù)責(zé)發(fā)布后建設(shè)并維護(hù)本區(qū)域樣板點(diǎn)市場(chǎng)部

11.負(fù)責(zé)實(shí)施本區(qū)域內(nèi)所有宣傳廣告促銷活動(dòng)市場(chǎng)推廣部

12.負(fù)責(zé)部分公共關(guān)系建設(shè)（大區(qū)經(jīng)理定義）經(jīng)理自己上

13.負(fù)責(zé)客戶的集中開發(fā)及集中維護(hù)計(jì)劃的制定及實(shí)施暫緩

14.區(qū)域成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

舉例，各地自己根據(jù)情況分配★客戶群市場(chǎng)部職責(zé)——供參考針對(duì)客戶群提出總體解決方案圍繞客戶群進(jìn)行系統(tǒng)集成，尋找產(chǎn)業(yè)鏈的配套廠商形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系分析客戶群和產(chǎn)業(yè)鏈的需求，整合各產(chǎn)品線的產(chǎn)品，形成客戶群的解決方案的路標(biāo)規(guī)劃針對(duì)客戶群進(jìn)行品牌策劃設(shè)立客戶群市場(chǎng)部的時(shí)機(jī)：1.產(chǎn)品平臺(tái)比較成熟2.客戶群成熟、具備吸引力技術(shù)市場(chǎng)部職責(zé)技術(shù)客戶關(guān)系的維護(hù)政府協(xié)會(huì)學(xué)術(shù)管理機(jī)構(gòu)高校領(lǐng)域技術(shù)品牌建設(shè)技術(shù)文章標(biāo)準(zhǔn)論壇參與行業(yè)協(xié)會(huì)技術(shù)合作體系建立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室及技術(shù)工程中心的管理技術(shù)項(xiàng)目管理技術(shù)樹、分析及組織進(jìn)行技術(shù)規(guī)劃2013不設(shè)此部門，此部分職責(zé)由研究部負(fù)責(zé)，公司市場(chǎng)部協(xié)助。袁博士主責(zé)，愛(ài)華協(xié)助。產(chǎn)品線市場(chǎng)與區(qū)域分支市場(chǎng)的關(guān)系總定位產(chǎn)品線市場(chǎng)負(fù)責(zé)“面”的拓展，把餅做大，營(yíng)造一個(gè)產(chǎn)品大量進(jìn)入市場(chǎng)的銷售環(huán)境（包括商業(yè)模式的清晰、產(chǎn)品資料、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品樣板點(diǎn)的建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入、產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)支撐、產(chǎn)品成熟度以及共性的市場(chǎng)推廣及策劃工作，指導(dǎo)和審批區(qū)域提出的個(gè)性化的市場(chǎng)推廣和策劃工作）；區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)“點(diǎn)”的拓展，執(zhí)行產(chǎn)品線規(guī)劃和策略，拓展和完善商業(yè)模式，將客戶新的需求和產(chǎn)品線質(zhì)量問(wèn)題以及成功的經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品完善的建議及時(shí)反饋到產(chǎn)品線，以供產(chǎn)品線及時(shí)改善并推廣到其他區(qū)域。

可能的互動(dòng)點(diǎn)4大產(chǎn)品線市場(chǎng)部8大區(qū)域市場(chǎng)部公司市場(chǎng)部需求管理1.負(fù)責(zé)本產(chǎn)品線市場(chǎng)需求管理；統(tǒng)一管理，開需求分析會(huì)負(fù)責(zé)反饋本地需求，競(jìng)爭(zhēng)信息，跨產(chǎn)品線的或沒(méi)人管的進(jìn)公司級(jí)需求分析會(huì)路標(biāo)規(guī)劃2.負(fù)責(zé)完成產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃的市場(chǎng)分析部分，協(xié)助產(chǎn)品線經(jīng)理完成產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃；自己搞定，銷售預(yù)測(cè)和大區(qū)互動(dòng)大區(qū)給出銷售承諾

3.組織產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃的制作和評(píng)審；自己主責(zé)，賣點(diǎn)和路標(biāo)需要和大區(qū)市場(chǎng)部充分溝通支持產(chǎn)品線做路標(biāo)規(guī)劃，結(jié)合本地情況對(duì)后續(xù)賣點(diǎn)和路標(biāo)給出建議。

產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品概念成立PDT，視情況選大區(qū)代表作為團(tuán)隊(duì)成員加入。部分區(qū)域派出銷售或市場(chǎng)代表，共同開發(fā)

一級(jí)計(jì)劃發(fā)布時(shí)間，需要大區(qū)認(rèn)可確認(rèn)發(fā)布時(shí)間

功能需求及產(chǎn)品包需求相關(guān)詳細(xì)設(shè)計(jì)主責(zé)，原型大區(qū)認(rèn)可確認(rèn)原型

產(chǎn)品試點(diǎn)、樣板點(diǎn)建設(shè)主責(zé)發(fā)布前的。

支持發(fā)布后的區(qū)域樣板點(diǎn)建設(shè)大區(qū)配合發(fā)布前的，選擇、聯(lián)系、客戶關(guān)系維護(hù)、后期反饋

主責(zé)建設(shè)并維護(hù)本區(qū)域樣板點(diǎn)

工具包與發(fā)布計(jì)劃主責(zé)部分區(qū)域派出銷售或市場(chǎng)代表，共同開發(fā)，參與銷售工具包的制定，負(fù)責(zé)銷售工具包的本地化

產(chǎn)品發(fā)布主持交底1、代表大區(qū)驗(yàn)收

2、參與交底

市場(chǎng)推廣支持售前及培訓(xùn)支持需要的地方提出支持需求

產(chǎn)品線的品牌建設(shè)具體執(zhí)行（236工程）；策劃，并負(fù)責(zé)將策劃融入到季度整合營(yíng)銷策略中區(qū)，指導(dǎo)區(qū)域本地化本地化、執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施，各種設(shè)計(jì)支持，各種媒體關(guān)系支持，各種活動(dòng)的通用細(xì)化設(shè)計(jì)季度整合營(yíng)銷策略參與制定前期大區(qū)經(jīng)理參與制定，公司審批后由市場(chǎng)部協(xié)助大區(qū)經(jīng)理再做本地化，，并負(fù)責(zé)本地化方案執(zhí)行。公司市場(chǎng)部組織網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提需求提需求負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，并執(zhí)行公共關(guān)系管理尚需公司專題討論尚需公司專題討論尚需公司專題討論本產(chǎn)品線潛在客戶的規(guī)劃及價(jià)值客戶的管理；負(fù)責(zé)產(chǎn)品線鎖定的價(jià)值客戶的管理負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的所有價(jià)值客戶管理負(fù)責(zé)公司級(jí)鎖定的價(jià)值客戶管理銷售預(yù)警分析及營(yíng)銷、價(jià)格建議；主責(zé)給出建議

產(chǎn)品應(yīng)用巡檢及應(yīng)用率監(jiān)控；主責(zé)問(wèn)題反饋，應(yīng)用反饋

幾個(gè)市場(chǎng)部之間的互動(dòng)關(guān)系★產(chǎn)品經(jīng)理和LPDT為了減少誤會(huì)降低溝通成本，建議重新定義兩個(gè)概念產(chǎn)品經(jīng)理：V版經(jīng)理，產(chǎn)品市場(chǎng)成功和財(cái)務(wù)成功的第一責(zé)任者，負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、開發(fā)和生命周期的全過(guò)程管理，是常設(shè)職位。LPDT：R版經(jīng)理，產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目成功的第一責(zé)任者，負(fù)責(zé)產(chǎn)品概念階段到發(fā)布階段的全過(guò)程，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品成本、文檔、資料、培訓(xùn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、標(biāo)準(zhǔn)等負(fù)責(zé)。是項(xiàng)目型臨時(shí)職位。與我們以前叫的剛好相反。產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責(zé)

產(chǎn)品市場(chǎng)成功和財(cái)務(wù)成功的第一責(zé)任者，負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、開發(fā)和生命周期的全過(guò)程管理。1、產(chǎn)品市場(chǎng)、財(cái)務(wù)核算在本產(chǎn)品開展財(cái)經(jīng)成本管理；審核各R版本產(chǎn)品的市場(chǎng)、財(cái)務(wù)指標(biāo)；負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品的市場(chǎng)、財(cái)務(wù)指標(biāo)報(bào)表；2、參與產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃和制定產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃參與制定并執(zhí)行本產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)計(jì)劃；制定產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃，并定期與市場(chǎng)、客戶進(jìn)行交流；參與制定本產(chǎn)品的產(chǎn)品樹及產(chǎn)品組織策略。產(chǎn)品經(jīng)理主要職責(zé)（2）3、產(chǎn)品項(xiàng)目及計(jì)劃管理審核產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目一級(jí)計(jì)劃，并參加產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中關(guān)鍵決策點(diǎn)的決策；審批產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目二級(jí)計(jì)劃；對(duì)各PDT的工作開展監(jiān)控、測(cè)評(píng)，跨產(chǎn)品的問(wèn)題協(xié)調(diào)；組織PDT制定產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行跟蹤與監(jiān)控；負(fù)責(zé)本產(chǎn)品的資源需求計(jì)劃的管理，協(xié)調(diào)各資源接口部門確保資源的及時(shí)到位；對(duì)本產(chǎn)品開展計(jì)劃管理；對(duì)外包任務(wù)進(jìn)行監(jiān)控；組織產(chǎn)品的用戶驗(yàn)證測(cè)試。產(chǎn)品經(jīng)理主要職責(zé)（3）4、產(chǎn)品績(jī)效管理負(fù)責(zé)對(duì)LPDT和LMT經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效管理；審核PDT成員和LMT成員的績(jī)效管理。5、產(chǎn)品推廣與客戶關(guān)系及產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品營(yíng)銷及推廣策略評(píng)審；產(chǎn)品的典型配置與銷售策略；戰(zhàn)略客戶的關(guān)系維護(hù)；新業(yè)務(wù)、重大項(xiàng)目的銷售支持；參與產(chǎn)品線宣傳及策劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生命周期管理。LPDT的主要職責(zé)

產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目成功的第一責(zé)任者，負(fù)責(zé)產(chǎn)品概念階段到發(fā)布階段的全過(guò)程，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品成本、文檔、資料、