工程產(chǎn)品營銷方案-交叉營銷模型-1

用心創(chuàng)造安全

誠信贏得未來！

11、工程產(chǎn)品營銷含義2、工程產(chǎn)品營銷特點3、工程產(chǎn)品營銷六大步驟4、工程產(chǎn)品營銷管理以及營銷控制5、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)目錄2（1）幾個概念關(guān)系營銷——強調(diào)通過人與人之間關(guān)系進行營銷；分銷——通過渠道價值鏈管理實現(xiàn)營銷；工程項目營銷——以某一類企業(yè)級用戶、行業(yè)用戶為目標(biāo)；直銷或多層次直銷——把消費者當(dāng)成通路來建設(shè)；加盟合約營銷——以發(fā)展加盟商（店）為目的；市場營銷——以民用市場中某一類消費者為目標(biāo)；工程產(chǎn)品營銷具有關(guān)系營銷、分銷、工程項目營銷的特點，是關(guān)系營銷、分銷、工程項目營銷之間的交叉學(xué)科！1、工程產(chǎn)品營銷的含義3（2）幾個要義兩個令人困惑的現(xiàn)狀：為什么金牌保健品業(yè)務(wù)員做不好工程類產(chǎn)品營銷？什么大眾消費品公司主管到工程類產(chǎn)品營銷公司來做不好營銷管理？我們應(yīng)該有的思考：工程類產(chǎn)品從某種意義上可以歸納為準(zhǔn)金融產(chǎn)品！工程類產(chǎn)品營銷與消費品市場營銷完全不同，工程類產(chǎn)品營銷必須有自己的理論體系！營銷人員必須要轉(zhuǎn)換手法、轉(zhuǎn)換理念!1、工程產(chǎn)品營銷的含義41、工程產(chǎn)品營銷的含義2、工程產(chǎn)品營銷的特點3、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟4、工程產(chǎn)品營銷管理以及營銷控制5、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)5（1）七大主要特點滯后性客戶開發(fā)的連續(xù)性偶然性市場老客戶的重要性成交促進和規(guī)劃榜樣客戶的力量量變引起質(zhì)變2、工程產(chǎn)品營銷特點62、工程產(chǎn)品營銷特點（2）集體討論如何利用這七大特點？以往我們銷售過程中還存在的主要問題是什么？您對自己未來的營銷期望是什么？71、工程產(chǎn)品營銷的含義2、工程產(chǎn)品營銷的特點3、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟4、工程產(chǎn)品營銷管理以及營銷控制5、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)8(1)市場開發(fā)(2)尋找和研究客戶(3)拜訪客戶(4)客戶分類管理(5)成交規(guī)劃及促進(6)輾轉(zhuǎn)介紹3、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

93、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(1)市場開發(fā)——常見問題對一個大的區(qū)域市場怎么開發(fā)？通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？這個市場中用戶的特點如何？總體開發(fā)價值多大？預(yù)計要花多長時間開發(fā)？一般來說：寄產(chǎn)品彩頁、給樣機測試、登門拜訪是客戶開發(fā)的三招，但很多公司把它混同于市場開發(fā)，認(rèn)為市場開發(fā)就那么幾招。注意！如果我們過去是這樣開發(fā)的，那么我們可能已經(jīng)錯失了不少的機會！103、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(1)市場開發(fā)——常用招數(shù)行業(yè)廣告產(chǎn)品推廣會（參加行業(yè)展銷會）建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸泴ふ矣刑厥怅P(guān)系的人或者組織11(1)市場開發(fā)——行業(yè)廣告誰都清楚它的好處，但問題在于需要長年積累，才會有效果!您是如何利用我們所處的環(huán)境去提升行業(yè)廣告的影響力和效果！我們的環(huán)境某些行業(yè)中的科技人員多來自于某幾個學(xué)校，或是該校的某個企業(yè)；某些行業(yè)中廠商愛搞互相排斥，你用的供應(yīng)商我就不用；某些地方的技術(shù)人員很推崇某個國際廠商，很難介入；我的問題你去發(fā)現(xiàn)它了嗎？（這是個工作方法問題）你去利用它了嗎？（這是責(zé)任心與主動性問題）你去解決它了嗎？（工作態(tài)度問題）你是否在照搬另一個區(qū)域的經(jīng)驗？3、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

12(1)市場開發(fā)——產(chǎn)品推廣會（參加行業(yè)展會）其實為產(chǎn)品開個專門的推廣會的意義是深遠的，但很少有人這樣做，理由是

花費大不一定有人來公司產(chǎn)品不值得推介不一定有定單

3、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

133、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(1)市場開發(fā)——建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸泿最愔髁蛻簦∣EM、ODM）的目錄和檔案幾個發(fā)展快、用量大的客戶（核心分銷商）目錄和檔案未來可能采用產(chǎn)品的一些客戶（工程商、集成商）拜訪當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的行業(yè)，并收集其需求（行業(yè)管理部門）143、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(1)市場開發(fā)——尋找有特殊關(guān)系的人或組織關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？可否找到這種很有影響力的人或組織？如何與其合作？（公司有相關(guān)文件和原則）競爭對手在這方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？至此，第一步驟——市場開發(fā)已完成。重點是：對整個市場進行催熟布下未來業(yè)績發(fā)展的大棋局準(zhǔn)備一些特殊資源，支持未來的業(yè)績成長153、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(2)尋找和研究客戶——尋找客戶我們的客戶在哪里？通過哪些渠道可以把它們找出來？新的潛在用戶在哪里？行業(yè)協(xié)會、黃頁號碼薄、展覽會等會有我們60%的客戶現(xiàn)象，但問題是：誰都知道了！搶奪客戶的競爭會很激烈！我們的優(yōu)勢何在？163、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(2)尋找和研究客戶——尋找客戶練習(xí)題：如何用最快時間建立一個較完整的當(dāng)?shù)夭季€客戶目錄？你的方法是什么？練習(xí)題：如何從中找出較有開發(fā)價值的第一批客戶？你尋找的標(biāo)準(zhǔn)是什么？173、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(2)尋找和研究客戶——尋找客戶下面的問題需要引起各位的注意：你的主力客戶是哪幾類，你建立了客戶目錄嗎？你每個月新開發(fā)多少客戶？這在你的業(yè)績考核中占有多少比重？我們建立了主力客戶的分類目錄及相應(yīng)檔案嗎？為什么？以上問題事實上是一切產(chǎn)品營銷問題的根，后面所有的問題只不過是它的衍生而已。183、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(2)尋找和研究客戶——研究客戶我們的產(chǎn)品具有不可替代性嗎？客戶目前供應(yīng)商（我們的競爭對手）的優(yōu)勢何在？能否成交？價值多大？要分配多少精力？如何成交？（讓利、服務(wù)、協(xié)助、還是其它）我們帶給客戶的價值何在？（成本上、產(chǎn)品性能上、工藝上、供貨方式上服務(wù)上、長期合作上）193、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(2)尋找和研究客戶——研究客戶練習(xí)題：你的客戶一般擁有什么特點？你無法成交的客戶是誰？有些什么共性和特點？重點是：新客戶的尋找與客戶的研究新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開發(fā)客戶的研究、過濾及鎖定目標(biāo)203、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(3)拜訪客戶——幾個問題一個推銷訪問的幾個重要步驟是什么？什么是目標(biāo)？當(dāng)拜訪下述的客戶時，你將如何擬定目標(biāo)？當(dāng)擬定一個計劃時，你需要問自己一些什么問題？當(dāng)為一個推銷訪問做最后準(zhǔn)備時，你需要核查些什么？一個行業(yè)客戶一個使用競爭對手產(chǎn)品的客戶一個全新的銷售對象一個商譽不佳，但用量很大的客戶我們都會遇到她們！213、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(3)拜訪客戶——三個階段擬定目標(biāo)計劃行動最后準(zhǔn)備223、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(3)拜訪客戶——擬定目標(biāo)擬定目標(biāo)是必要的，因為它使我們精確了解我們希望達成什么。一個好的目標(biāo)應(yīng)該是：清楚的、精確的、可衡量的、可達成的。擬定目標(biāo)時，應(yīng)考慮：銷售的目標(biāo)，如：增加訂單的數(shù)量和收益推銷XHV產(chǎn)品系列中客戶目前尚未購買的項目介紹新產(chǎn)品擴充客戶的范圍（新生意）教育你的客戶

營銷管理的目標(biāo)，如：收取貨款處理不滿、投訴和質(zhì)疑收集市場、銷售和一般管理的情報233、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(3)拜訪客戶——計劃行動計劃行動擬定目標(biāo)后，你應(yīng)該訂定一個行動計劃來達成你的目標(biāo)。為了做到這點，要注意下列問題：我去客戶那里還需要什么額外的資料？如何使他感興趣？客戶的利益是什么？我們?nèi)绾蜗蛩C明？客戶可能提出什么反對理由？我該如何處理？我將運用什么銷售技巧來達成交易？243、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(3)拜訪客戶——最后準(zhǔn)備最后準(zhǔn)備訪問客戶前，做最后準(zhǔn)備工作時，請檢查：你的目標(biāo)是否明確你的行動計劃是否合理、完整你的外表你的銷售輔助品或展示樣品你的態(tài)度是否積極和投入253、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(3)拜訪客戶——最后準(zhǔn)備最后準(zhǔn)備訪問客戶前，做最后準(zhǔn)備工作時，請檢查：你的目標(biāo)是否明確你的行動計劃是否合理、完整你的外表你的銷售輔助品或展示樣品你的態(tài)度是否積極和投入現(xiàn)在請思考并回答下列問題，在日常銷售過程中：你所定下的目標(biāo)是什么？你如何擬訂行動計劃？你執(zhí)行了什么最后的準(zhǔn)備？263、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(4)客戶分類管理——為什么要進行分類銷售人員時間有限——不能在每個客戶身上花同樣時間我們的費用有限——不能在每個客戶身上都投資我們的產(chǎn)品有特性——對不同客戶來說價值感不同、重要性不同我們營銷有目標(biāo)——需要集中精力先拿出一些業(yè)績來支持公司的發(fā)展我們的產(chǎn)品領(lǐng)先程度有限——需要最快時間推廣給最需要的客戶我們的銷售能力有限——需要把銷售對象分出輕重緩急273、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(4)客戶分類管理——客戶分類標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)信譽及支付能力忠誠度對我們的依賴程度在行業(yè)中的影響力大小預(yù)計成交額（成增長的成交額）多寡成交的難易程度地理上的遠近程度通常我們把客戶分為A、B、C類即可283、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(4)客戶分類管理——記住幾個現(xiàn)象即使你的工作很到位，你的A類客戶也會有10－－30%流失100個基礎(chǔ)客戶中經(jīng)過篩選，成為你客戶的不到三成，A、B、C類客戶比例為1：3：6要不斷促進客戶升級，預(yù)備升C類、C升B類、B類升A類，否則你的業(yè)績就會大幅滑坡即使購買意向很低的C類變成預(yù)備客戶，也不能輕易放棄，立即問候、寄資料、拜訪不要輕信他人的分類，要不斷更新資料，不斷調(diào)級，才不至于力廢南山如果客戶被你分為A類，卻沒有持續(xù)的訂單，你得檢討明天成績?nèi)绾卧谟谒腂類客戶的質(zhì)量，而未來業(yè)績則取決于C類客戶的質(zhì)量每個月要調(diào)整20%的各類客戶，了解相關(guān)情報，升降級不同區(qū)域市場的A、B、C類標(biāo)準(zhǔn)不同不同行業(yè)的A、B、C類標(biāo)準(zhǔn)也不同293、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(4)客戶分類管理——銷售經(jīng)理注意事項銷售經(jīng)理要注意：對每個人的A類客戶要了如指掌，A類替補客戶也要差不多如此，如果能進一步了解其B類客戶，那就厲害了確定每年（月）營銷目標(biāo)的一個重要指標(biāo)大數(shù)原理：你規(guī)劃的營銷目標(biāo)很可能達成，有的該成的沒成，不該成的成了，但客觀上，意外損失和驚喜抵消了，目標(biāo)達成了記住營銷管理不是一個確切數(shù)字，一定要管理增長率：訂單總額增長率、利潤增長率、A類客戶增長率、個人業(yè)績增長率、單月回款增長率拜訪次數(shù)增長率只有管住了這個趨勢，才能管好工程產(chǎn)品營銷，一定要進行這方面的統(tǒng)計和分析303、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(5)成交規(guī)劃與促進——記住你的盟友讓我們先回憶一下工程產(chǎn)品營銷的七大特點：滯后性客戶開發(fā)的連續(xù)性偶然性市場老客戶的重要性成交促進和規(guī)劃榜樣客戶的力量量變引起質(zhì)變你必須與這七個特點結(jié)成盟友，沒錯，知道這七個特點并不能讓你變聰明，但不知道這七個特點，一定會吃虧！313、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(5)成交規(guī)劃與促進——難處我們必須明白，如果僅僅是靠熱情，還不如去拉保險，既然產(chǎn)品銷售是一門專業(yè)度極高的事業(yè)，自然有它的難處。事實上它的最難之處在于：制定一攬子銷售方案：售前攻關(guān)、售中配合、售后跟進換言之，我們事實上銷售的是一種方案，它有以下特點：更多的價值更多的方便性更多的依賴感和不可替代性323、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(5)成交規(guī)劃與促進——營銷在于堅持即使你做了成交規(guī)劃，也做了相應(yīng)的營銷努力，也很可能沒有業(yè)績，所以，你必須抓住大趨勢，個別月份的業(yè)績不理想是正常的用大量時間來促使老客戶的定貨額增長抓住榜樣客戶做文章不斷使用各種辦法使客戶升級事實上，營銷管理的精華全部在這個過程中，但這并不是一個人可以完成的，它需要團隊的配合。記住，營銷管理區(qū)別于承包和單干的一個重要標(biāo)志就是：營銷管理與支持！333、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(6)輾轉(zhuǎn)介紹——幾個事實其實，按以上五個步驟做下來，你要么累癱了，要么不了了之。現(xiàn)實中，銷售人員也想過正常人的生活，不眠不休只會使他的健康惡化。那么，如何只要正常投入就可以有業(yè)績了呢？我們先來看一些事實：每個客戶都可以影響4家以上他的同業(yè)者一個滿意用戶的推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時間更快一個對你懷有好感的客戶，是很樂意向其它客戶推薦你的用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴大你客戶目錄的絕佳方法343、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(6)輾轉(zhuǎn)介紹——銷售經(jīng)理的注意點要銷售人員把輾轉(zhuǎn)介紹也作為銷售的一個目標(biāo)如果一個銷售人員一年到頭都沒有一個輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了如果某個關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過問一下為什么告訴銷售人員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人饋贈禮物以示感謝培養(yǎng)一個注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對客戶的滿意度做了綜合的把握除去競爭、交惡等原因，輾轉(zhuǎn)介紹是非常普遍的，特殊情況下，辦事處經(jīng)理要親自出馬，做出這個姿態(tài)：拜托對方輾轉(zhuǎn)介紹353、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟

(6)輾轉(zhuǎn)介紹——總結(jié)以上六大步驟是一個業(yè)務(wù)組織（個人）開展?fàn)I銷活動必須因循的一個過程，有些步驟是可以并行完成的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新，但基本原理就這么多?，F(xiàn)在，各位已經(jīng)掌握了這個過程，請放手去做吧?。?！練習(xí)一：請寫出你所在區(qū)域市場開發(fā)的六大步驟，盡量結(jié)合你知道的客戶情況，實情來寫。練習(xí)二：請自由分組討論辦事處在這六大步驟中做的好與不好的地方，如果有可能的話，請?zhí)岢鲆恍┙鉀Q方案來。361、工程產(chǎn)品營銷的含義2、工程產(chǎn)品營銷的特點3、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟4、工程產(chǎn)品營銷管理以及營銷控制5、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)374、營銷管理與營銷控制

(1)營銷管理——管理對象的誤區(qū)我們每天講管理，管理具體到營銷管理上，管些什么呢？管理業(yè)績目標(biāo)？管回款？管拜訪路線？管客戶檔案填寫？管理差旅費用？這些都管理到牛角尖里去了，這種管理是非常浪費資源和機會成本極大的，不值得提倡，那么我們究竟要管理些什么呢？384、營銷管理與營銷控制

(1)營銷管理——管理市場對于市場，我們的管理重心是：新市場開發(fā)老市場的深度開發(fā)落后市場基礎(chǔ)強化發(fā)達市場鞏固知名度與美譽度宣傳394、營銷管理與營銷控制

(1)營銷管理——管理客戶對于客戶，我們的管理重心是：尋求及研究客戶客戶分類管理建立健全客戶分類目錄及檔案公司對成交的促成政策支持及相應(yīng)營銷活動支持公司對榜樣客戶的宣傳及推廣404、營銷管理與營銷控制

(1)營銷管理——管理銷售人員對于銷售人員，我們的管理重心是：銷售人員的自我管理（尤其是時間管理）銷售人員的銷售技巧（技能）銷售人員針對個別客戶制定銷售方案的能力414、營銷管理與營銷控制

(1)營銷管理——管理業(yè)務(wù)主題單元預(yù)算支持營銷活動的有效性營銷過程中的組織協(xié)助營銷培訓(xùn)與團隊發(fā)展業(yè)績管理與業(yè)績輔導(dǎo)424、營銷管理與營銷控制

(1)營銷管理——銷售經(jīng)理的時間管理銷售人員的時間管理不外乎這么幾招：制定每周行動計劃針對每個A類客戶寫下相應(yīng)促成交易的計劃針對每個B類客戶，寫下大致促成交易的方法（如有精力，也可寫下相應(yīng)的計劃）在當(dāng)天傍晚（如5：00－－7：00）定出次日工作的詳細計劃、拜訪安排安排好業(yè)務(wù)人員交流及充電時間定期檢查業(yè)務(wù)人員的工作日志及業(yè)務(wù)人員填寫的客戶檔案（并讓業(yè)務(wù)人員不斷加入新內(nèi)容）會議管理銷售活動安排各個銷售人員A、B類客戶的進展追蹤與成交管理投訴和客戶意見的處理銷售行為管理434、營銷管理與營銷控制

(1)營銷控制——幾個核心點銷售波次產(chǎn)品推廣介會（展覽會）銷售工程師的產(chǎn)品知識、技術(shù)客戶巡回拜訪市場攻關(guān)榜樣客戶的爭取與推介投標(biāo)的過程管理444、營銷管理與營銷控制

(1)營銷控制——銷售波次、產(chǎn)品推介會每年，根據(jù)客戶的情況定下幾次銷售大行動。每年年底是更換供應(yīng)商的高峰，這時的密集推介：新樣冊、送樣品、銷售工程師登門、跟進等措施易見效；每年的8、9、10月是工程實施高峰，一定要做好各種商務(wù)與技術(shù)服務(wù)每年的3、4、5月是工程預(yù)算以及計劃期，一定要做好方案跟進、項目儲備的工作以上2個時期可以選擇重點區(qū)域、有選擇的開展產(chǎn)品推介會總之，銷售經(jīng)理對客戶不要光管不理454、營銷管理與營銷控制

(1)營銷控制——產(chǎn)品知識、技術(shù)的重要性銷售工程師的產(chǎn)品知識、技術(shù)我們銷售的不光是產(chǎn)品，還有背后的應(yīng)用知識：怎么用我們的產(chǎn)品；用多少；在什么樣的環(huán)境下用；別的企業(yè)使用過程中出現(xiàn)了什么情況；一些重要的技術(shù)參數(shù)等等，這些都是用戶格外關(guān)心的，并是決心下單的理由。而一個一問三不知的銷售人員是最令人厭倦的，如果加上他還愛強詞奪理，那就比什么都麻煩了，恐怕以后換一個人也無法恢復(fù)和某些客戶的良好關(guān)系了。464、營銷管理與營銷控制

(1)營銷控制——客戶拜訪、市場攻關(guān)客戶巡回拜訪我們的辦事處經(jīng)理，沿著事先約定的路線，去逐一拜訪所有A類客戶，既是對客戶的一種尊重，這是對銷售人員一種最大的支持，而對辦事處經(jīng)理來講，也是了解銷售脈搏的絕佳做法。市場攻關(guān)優(yōu)秀銷售人員組成的機動團隊，參與重大客戶打單榜樣客戶的爭取與推介投標(biāo)的過程管理471、工程產(chǎn)品營銷的含義2、工程產(chǎn)品營銷的特點3、工程產(chǎn)品營銷的六大步驟4、工程產(chǎn)品營銷管理以及營銷控制5、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)485、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)認(rèn)識誤區(qū)關(guān)系至上論唯利是圖論價格杠桿論露水夫妻論買賣關(guān)系論產(chǎn)品品牌無用論企業(yè)形象無關(guān)論495、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)認(rèn)識誤區(qū)——關(guān)系至上論你怎樣認(rèn)為，產(chǎn)品營銷就是關(guān)系營銷，能不能成功，完全取決于關(guān)系“過不過硬”？關(guān)系營銷的最根本的基礎(chǔ)是什么？如果產(chǎn)品與服務(wù)沒有保障，對私人關(guān)系有怎樣的影響關(guān)系在什么情況下起什么作用？持這種觀點的人忽略了關(guān)系營銷的最根本的基礎(chǔ)——所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足用戶的需求。產(chǎn)品營銷從產(chǎn)品的采購談判到簽訂合同，從發(fā)貨運輸?shù)桨惭b驗收，從使用指導(dǎo)到售后服務(wù)，是一個系統(tǒng)、漫長、枝節(jié)繁多的過程，會涉及到企業(yè)的不同部門，而且任一個環(huán)節(jié)出差錯都可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊虼吮仨氁钥蛻魹橹行?，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。505、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)認(rèn)識誤區(qū)——關(guān)系的作用如果產(chǎn)品與服務(wù)沒有保障，無論是怎樣的私人關(guān)系和感情，也是“鏡中月，水中花”不但如此，還會使得關(guān)系喪失，感情變質(zhì)！在獲得客戶需求信息時，關(guān)系起的作用是“線人”；在客戶決策時，關(guān)系起的作用是“拍板”；在客戶服務(wù)過程中，關(guān)系起的作用是“潤滑劑”；在客戶疑惑時，關(guān)系起的作用是“催化劑”。515、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)認(rèn)識誤區(qū)——惟利是圖在產(chǎn)品營銷實踐中您怎么理解“利益”的含義。在產(chǎn)品營銷中出現(xiàn)的灰色地帶是決定性因素嗎？“先做朋友，再做生意”？“生意場上無朋友”？有人在總結(jié)產(chǎn)品營銷時，常常下定論就一個詞：“利益”。無可否認(rèn)，在產(chǎn)品營銷中會出現(xiàn)灰色地帶，但絕對不是決定性因素。在不少情況下，生意之所以成交，是因為彼此是可以信賴的朋友。在質(zhì)量和價格相差不大的情況下，客戶會傾向于購買自已相信的人的產(chǎn)品。所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。525、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)認(rèn)識誤區(qū)——價格杠桿論在產(chǎn)品營銷的拉鋸戰(zhàn)中，價格降低就易促成交易嗎？在產(chǎn)品采購過程中，采購風(fēng)險有哪些？用戶最擔(dān)心的問題是什么？在產(chǎn)品營銷的拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類產(chǎn)品競爭，有人會想到把價格降低，以為此舉會促成交易。但這只是一廂情愿的想法。在產(chǎn)品采購過程中，用戶會從采購風(fēng)險、采購收益及采購成本三個方面進行權(quán)衡，而考慮得最多的是采購風(fēng)險，價值是決定性因素。用戶最擔(dān)心的問題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時及產(chǎn)品的使用費用是否經(jīng)濟合算。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。535、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)認(rèn)識誤區(qū)——價格杠桿論價值決定價格！公司價值與個人價值同時決定價格！價格高的風(fēng)險在于“灰色的猜疑”，要想高價必須解決這一問題；價格低的風(fēng)險在于“質(zhì)量的陷阱”，低價必須解決這一問題；價格決不能以喪失利潤為代價！545、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)認(rèn)識誤區(qū)——露水夫妻論如何看待在產(chǎn)品營銷中的露水夫妻？怎樣建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系，值得嗎？很多人在產(chǎn)品營銷中短期利益思想嚴(yán)重，把與客戶的關(guān)系視作露水夫妻，在不擇手段地完成交易后，即把客戶一腳蹬掉，既不做回訪，售后服務(wù)也一團糟。實際上，在產(chǎn)品營銷時，一旦與客戶建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系，并不厭其煩地向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時的服務(wù)，就會為競爭對手的進入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機會。555、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)認(rèn)識誤區(qū)——露水夫妻論對于風(fēng)情的客戶，“浪漫一夜情”！對于戀愛的客戶，“累并快樂著”！對于已婚的客戶，“愛在無聲中”！565、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)認(rèn)識誤區(qū)——買賣關(guān)系論把客戶當(dāng)作買賣關(guān)系？還是伙伴關(guān)系？“傍大款”？還是“白頭偕老”？我們不應(yīng)該把與客戶關(guān)系當(dāng)作買賣關(guān)系，而應(yīng)該是伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決使用及維護的難題，從而最大限度地滿足終端用戶的需求，實現(xiàn)雙贏。因為產(chǎn)品的需求最終是消費需求派生的結(jié)果，只有消費的需求旺盛，產(chǎn)品的需求才會旺盛。575、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)認(rèn)識誤區(qū)——買賣關(guān)系論伙伴關(guān)系是長期的買賣關(guān)系，只有長期的需求才有伙伴關(guān)系！“傍大款”收益快，感情經(jīng)營不善易被甩！與智者“白頭偕老”，其樂融融！與弱者“白頭偕老”，其悲哀哉！585、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)認(rèn)識誤區(qū)——買賣關(guān)系論伙伴關(guān)系是長期的買賣關(guān)系，只有長期的需求才有伙伴關(guān)系！“傍大款”收益快，感情經(jīng)營不善易被甩！與智者“白頭偕老”，其樂融融！與弱者“白頭偕老”，其悲哀哉！595、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)認(rèn)識誤區(qū)——產(chǎn)品品牌無用論產(chǎn)品的品牌在產(chǎn)品營銷中有無作用？如有起什么作用？作為主要配套產(chǎn)品的品牌在產(chǎn)品營銷起到拉動作用！客戶所在行業(yè)中的標(biāo)榜作用！通過客戶的產(chǎn)品來提升在行業(yè)中的從重地位！對于附件以及普通件來說，或產(chǎn)品在用戶產(chǎn)品中的顯形作用不大的情況下，產(chǎn)品品牌一定會被企業(yè)品牌或個人影響力（關(guān)系）所代替！605、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)認(rèn)識誤區(qū)——產(chǎn)品品牌無用論產(chǎn)品的品牌在產(chǎn)品營銷中有無作用？如有起什么作用？作為主要配套產(chǎn)品的品牌在產(chǎn)品營銷起到拉動作用！客戶所在行業(yè)中的標(biāo)榜作用！通過客戶的產(chǎn)品來提升在行業(yè)中的從重地位！對于附件以及普通件來說，或產(chǎn)品在用戶產(chǎn)品中的顯形作用不大的情況下，產(chǎn)品品牌一定會被企業(yè)品牌或個人影響力（關(guān)系）所代替！615、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)認(rèn)識誤區(qū)——企業(yè)形象無關(guān)論有必要充分地運用公關(guān)手法，在業(yè)界及用戶中樹立有實力講信譽的企業(yè)形象，如舉行新聞發(fā)布會或研討會、參加有影響力的交流會或展覽會，制造或利用新聞熱點等。或者在專業(yè)媒體上投放廣告或發(fā)表論文等。工程類產(chǎn)品企業(yè)的形象是一個個業(yè)績和樣板工程建立起來的；是通過行業(yè)或?qū)I(yè)渠道傳播出去的；是高層的形象活動和企業(yè)規(guī)模地位所表現(xiàn)出來的；是一個個具體的營銷行為和用戶的感受所落實的！625、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)認(rèn)識誤區(qū)——幾點反思以上誤區(qū)我們存在哪幾個？如何修正？我們還有那些其他誤區(qū)？市場是虛的，銷售才是真的。技術(shù)是次要的，銷售才是重要的?；乜钪辽?，工程使用量隨他去?？蛻舻囊磺幸蟊仨殱M足。廣告不如請客，形象不如送禮。投標(biāo)都是假的，標(biāo)書無所謂。

635、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)推廣誤區(qū)——幾個現(xiàn)象只圍著目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)，而忽略了行業(yè)的領(lǐng)袖沒有重點，四處出擊只去和高層套近乎由銷售人員單槍匹馬出戰(zhàn)不能打持久戰(zhàn)不懂得幫客戶算帳前期準(zhǔn)備不足對客戶不真誠促銷活動運用不到位對競爭對手的用戶不理不睬645、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)推廣誤區(qū)——忽略行業(yè)領(lǐng)袖行業(yè)協(xié)會、大學(xué)的學(xué)者、專業(yè)媒體或記者及行業(yè)主管部門的官員，往往是業(yè)界的權(quán)威人物及意見領(lǐng)袖，雖然他們不是位高權(quán)重的高官，但他們的評論和意見對用戶的影響非常大，他們的一句話比你口若懸河說上一萬句還管用。因此開展產(chǎn)品營銷活動的第一步就應(yīng)該是努力和這些關(guān)鍵人物建立起信賴的關(guān)系。比如，登門拜訪并奉送產(chǎn)品的資料，邀請參觀公司并了解公司的實力，親身感受產(chǎn)品質(zhì)量和功能的可靠性，從而使其產(chǎn)生信任感，在各種場合正面評價企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品。如有可能，可以聘請他們當(dāng)顧問，樹立企業(yè)在業(yè)界的形象。655、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)推廣誤區(qū)——沒有重點，四處出擊很多人往往抱著很多人往往抱著“寧可錯殺一千，不可漏掉一個”的想法，跑遍了所有大大小小的客戶。但收效甚微。實際上，一個行業(yè)內(nèi)往往有幾個有影響力的客戶，其一舉一動關(guān)乎著整個行業(yè)的走向，整個行業(yè)市場幾乎都唯他們馬首是瞻。要在這個行業(yè)有所作為，他們的態(tài)度很關(guān)鍵，起著風(fēng)向標(biāo)的作用。因此在行業(yè)市場啟動初期，不妨抓大放小，打攻堅戰(zhàn)，一旦攻下幾個戰(zhàn)略要地一切自在掌握之中。665、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)推廣誤區(qū)——只和高層套近乎產(chǎn)品營銷涉及到很多不同角色的人，如使用部門、采購部門、工程部門、財務(wù)部門、技術(shù)部門以及高層管理者等，他們都發(fā)揮著各自不同的作用，你必須一一拜見各方面人物，打通各種各樣的關(guān)節(jié)，不要存在僥幸心理而試圖走捷徑。如果建不成廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，你就會遇到意想不到的麻煩。即使你確定花大部分精力來搞定高層人物，但也千萬不要繞過采購部門或其它相關(guān)部門，一定要與他們保持必要的接觸。675、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)推廣誤區(qū)——銷售人員單槍匹馬出戰(zhàn)工程類產(chǎn)品購買金額較大、產(chǎn)品品質(zhì)很重要，因此客戶會相當(dāng)慎重。產(chǎn)品的購買決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者，他們有著不同的性格特點和文化背景。產(chǎn)品在營銷過程中，應(yīng)采取多兵種協(xié)同作戰(zhàn)方式，組織由銷售人員、技術(shù)人員在內(nèi)的專業(yè)顧問團隊，既有分工，又有合作，有針對性地與相關(guān)人員接觸、溝通，共同發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。這樣就改變了銷售人員與采購人員的單線關(guān)系而成為多頭關(guān)系，穩(wěn)固了與客戶的關(guān)系，提升了用戶滿意度。685、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)推廣誤區(qū)——不能打持久戰(zhàn)與客戶不能盡快簽下訂單，往往有各方面的原因，如財務(wù)上的困難、人事上的變動、對產(chǎn)品的性能存在質(zhì)疑、觀望同行業(yè)的動向或者現(xiàn)有合同的約束。因此產(chǎn)品從接觸客戶到成功交易可能需要很長時間，甚至?xí)永m(xù)幾年，必須要有打持久戰(zhàn)的決心和信心，不能急于求成。695、工程產(chǎn)品營銷誤區(qū)

(1)推廣誤區(qū)——不懂得幫客戶算帳產(chǎn)品的營銷至少有兩個群體需要我們說服：一是關(guān)心產(chǎn)品性能、質(zhì)量的部門主管；二是關(guān)注投資效益的幕后的高級主管；因此從購買者