全面推廣之陳列與促銷(xiāo)-講義課件

1、難得糊涂是一種境界，心平如境是一種修養(yǎng)12/10/20221:16:57PM13:16:5710-12月-22

。12月-2212月-222、順其自然是一種超脫，威武不屈是一種品格。

12/10/20221:16PM12/10/20221:16PM12月-2212月-22

13:16:5713:16Dec-2210-Dec-224、富貴不淫是一種情操，常笑就是健康，快樂(lè)成就人生。13:16:5713:16:5713:16Saturday,December10,20225、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2213:16:5713:16:57December10,20226、

人言紛雜，保持自我；工作勤奮，娛樂(lè)適度。10十二月20221:16:57下午13:16:5712月-227、積極的人在每一次憂(yōu)患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)。十二月221:16下午12月-2213:16December10,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1013:16:5713:16:5710December20229、

12/10/20221:16:57PM13:16:5710-12月-22

。1:16:57下午1:16下午13:16:5712月-2210、上帝說(shuō)愛(ài)情需要緣份，兩個(gè)命中注定相愛(ài)的人。12/10/20221:16:57PM13:16:5710-12月-2211、愛(ài)已欠費(fèi)，情已停機(jī)，緣分不在服務(wù)區(qū)。12/10/20221:16PM12/10/20221:16PM12月-2212月-22全面推廣之陳列與促銷(xiāo)(PPT69頁(yè))1、難得糊涂是一種境界，心平如境是一種修養(yǎng)12/10/2021促銷(xiāo)活動(dòng)可分為二種形態(tài)1通路促銷(xiāo)2消費(fèi)者促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)可分為二種形態(tài)1通路促銷(xiāo)2商品陳列是1、銷(xiāo)售人員最主要的工作2、銷(xiāo)售人員的第二生命3、最具經(jīng)濟(jì)效益的媒體4、跟消費(fèi)者對(duì)話(huà)的最后機(jī)會(huì)商品陳列是1、銷(xiāo)售人員最主要的工作3貨架上的陳列1、選擇最多的人經(jīng)過(guò)的貨架A大禮包放在頂層。B銷(xiāo)量最多的主要品牌放在中層。C小孩子喜歡的放在較低的貨架。D大包的經(jīng)濟(jì)裝放在最低的一層。2、緊記以下的常規(guī)A能見(jiàn)度：見(jiàn)不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被考慮。B能達(dá)到：觸摸不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被選擇。C吸引力：有吸引力的陳列，就會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)路。D尺寸：愈大的陳列，銷(xiāo)量會(huì)愈好。貨架上的陳列1、選擇最多的人經(jīng)過(guò)的貨架4什么是商品陳列？貨進(jìn)店頭+商品陳列售出給消費(fèi)者

完全銷(xiāo)售

SellThrough1.適當(dāng)?shù)呢浧?.適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)3.適當(dāng)?shù)臅r(shí)間4.足夠的數(shù)量5.正確的價(jià)格6.正確的做法什么是商品陳列？貨進(jìn)店頭+商品陳列5正常貨架陳列又稱(chēng)：第一陳列位(PrimaryDisplay)

是商店一般正常販?zhǔn)郛a(chǎn)品的位置。如：小販的擺貨平板上小雜貨店的玻璃柜或木柜貨架內(nèi)自選式超市的多層貨架上均為正常貨架陳列正常貨架陳列又稱(chēng)：第一陳列位(PrimaryDisplay6特殊陳列常用的技巧3割箱割法3.1割箱前將產(chǎn)品取出，避免割破產(chǎn)品3.2沿割箱線割開(kāi)，放入產(chǎn)品陳列3.3如無(wú)割箱線，則自己設(shè)計(jì)。*必須可以看到產(chǎn)品名及主要設(shè)計(jì)/信息*以產(chǎn)品承重的割箱法（托盤(pán)法）*以紙箱承重的割箱法（破箱法）3.4盡量保留外箱上可用的信息/設(shè)計(jì)3.5產(chǎn)品應(yīng)容易拿取3.6重復(fù)使用已割好的箱子，可以省時(shí)省力。3.7運(yùn)用丟棄的紙箱作加強(qiáng)的十字橫板。特殊陳列常用的技巧3割箱割法7特殊陳列常用的技巧2堆箱堆法2.1流利墊底之穩(wěn)固性*交叉堆法*使用墊箱或陳列板2.2除承重之底箱外，均應(yīng)割箱陳列2.3POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者2.4高度不可過(guò)高/過(guò)低2.3容易拿取特殊陳列常用的技巧2堆箱堆法8特殊陳列成功要素

陳列計(jì)劃1.陳列位2.陳列面3.產(chǎn)品線的選擇依不同的陳列形態(tài)4.庫(kù)存制定不同的陳列計(jì)劃5.POP之運(yùn)用6.創(chuàng)意7.維護(hù)特殊陳列成功要素陳列9特殊陳列常用技巧1.陳列位置的商談2.堆箱堆法3.割箱割法4.POP的運(yùn)用特殊陳列常用技巧1.陳列位置的商談10正常貨架陳列店形態(tài)：小販/路邊攤成功要素

建議作法1.陳列位1.靠外側(cè)，靠消費(fèi)者常走路線，靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類(lèi)商品。2.陳列面2.比競(jìng)爭(zhēng)者多，愈多愈好。3.產(chǎn)品線3.每一品牌的每一配方的主要規(guī)格，如有試用包或小包裝吊牌一定要掛。4.庫(kù)存4.經(jīng)常保有至少一箱庫(kù)存，高回轉(zhuǎn)商品，至少要有比購(gòu)買(mǎi)周期多一周的庫(kù)存。5.POP5.店口的掛旗或橫幅，柜臺(tái)展示卡，海報(bào)，貨架卡，請(qǐng)店主推薦。6.維護(hù)6.第一線人員于巡點(diǎn)時(shí)，應(yīng)隨時(shí)維護(hù)改善，對(duì)于配合度高之商店可給予小獎(jiǎng)品鼓勵(lì)，對(duì)于自己來(lái)拿貨之小販應(yīng)予教育約定下次拜訪時(shí)間。正常貨架陳列店形態(tài)：小販/路邊攤11正常貨架陳列店形態(tài)：百貨商行成功要素

建議作法

1.陳列位1.靠消費(fèi)者常走路線靠消費(fèi)者視線水平位置靠主要市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌/同類(lèi)商品靠玻璃柜臺(tái)上層。2.陳列面2.比競(jìng)爭(zhēng)者多，愈多愈好。3.產(chǎn)品線3.每一品牌，每一配方的至少二個(gè)主要規(guī)格以上，同品牌集中陳列，試用包陳列。4.庫(kù)存4.貨架/柜內(nèi)庫(kù)存需補(bǔ)滿(mǎn)，店內(nèi)庫(kù)存至少一箱或比購(gòu)買(mǎi)周期多一周的庫(kù)存。5.POP5.店口的掛旗/橫幅，柜臺(tái)展示卡，海報(bào)，貨架卡，玻璃柜貼紙，請(qǐng)店主推薦。6.維護(hù)6.第一線人員巡點(diǎn)時(shí)應(yīng)隨時(shí)維護(hù)，更換POP，增加陳列面及調(diào)整位置，配合度高之商店予以獎(jiǎng)勵(lì)，正常貨架陳列店形態(tài)：百貨商行12特殊陳列形態(tài)：大位陳列成功要素

建議作法

1.陳列位1.通常在堆箱區(qū)內(nèi)，或足夠大的空間，并應(yīng)在靠消費(fèi)者常走的路線上。2.陳列面2.應(yīng)將所陳列的產(chǎn)品全部開(kāi)箱并堆箱，陳列面愈多愈好，產(chǎn)品正面需面對(duì)消費(fèi)者。3.產(chǎn)品線3.多品牌的主要規(guī)格或單一品牌的所有配方/規(guī)格。4.庫(kù)存4.暢銷(xiāo)品于庫(kù)存區(qū)應(yīng)維持較高庫(kù)存，其他留適當(dāng)?shù)膸?kù)存供補(bǔ)貨。5.POP5.應(yīng)將可能使用之POP全用上，依主題再設(shè)計(jì)主題POP。6.創(chuàng)意6.創(chuàng)造銷(xiāo)售主題，創(chuàng)造POP，創(chuàng)造氣氛。7.維護(hù)7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/補(bǔ)充POP，補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)作庫(kù)存之翻轉(zhuǎn)及割箱。特殊陳列形態(tài)：大位陳列13特殊陳列形態(tài)：堆箱陳列成功要素

建議作法

1.陳列位1.消費(fèi)者最常走的路線上。2.陳列面2.盡量將所堆的商品全部開(kāi)箱，并將產(chǎn)品正面對(duì)著消費(fèi)者。3.產(chǎn)品線3.除非面積夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格及配方。4.庫(kù)存4.庫(kù)存區(qū)內(nèi)應(yīng)維持大量庫(kù)存，堆箱部分應(yīng)保持滿(mǎn)貨(full)的狀態(tài)，并應(yīng)保持先進(jìn)先出。5.POP5.掛旗，橫幅（可圍襯），貨架卡及海報(bào)/柜臺(tái)展示卡/價(jià)格標(biāo)示。6.創(chuàng)意6.盡量運(yùn)用任何點(diǎn)子，只要有沖擊性，容易拿取，容易補(bǔ)貨，并確保包裝設(shè)計(jì)/品名均可被消費(fèi)者看到。7.維護(hù)7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/補(bǔ)充POP，注意價(jià)格是否維持計(jì)劃價(jià)格，作庫(kù)存翻轉(zhuǎn)及割箱陳列。特殊陳列形態(tài)：堆箱陳列14特殊陳列形態(tài)：前端架陳列成功要素

建議作法

1.陳列位1.通常是租用的，故應(yīng)選擇消費(fèi)者最先經(jīng)過(guò)的地段。2.陳列面2.多品牌時(shí)，依水平陳列作業(yè)單一品牌/多配方/多規(guī)格時(shí)可依垂直陳列方式作業(yè)，盡量給主要規(guī)格愈多排面愈好。3.產(chǎn)品線3.陳列空間較充裕，應(yīng)將所有規(guī)格陳列上去，如租用層數(shù)少時(shí)則選擇主要規(guī)格。4.庫(kù)存4.端架上應(yīng)維持滿(mǎn)貨(full)及先進(jìn)先去，庫(kù)存區(qū)應(yīng)維持足夠租用期的庫(kù)存。5.POP5.橫幅/掛旗，貨架卡，價(jià)格卡，試用包吊牌，海報(bào)6.創(chuàng)意6.顏色上的排列，POP的運(yùn)用及現(xiàn)場(chǎng)制作物。7.維護(hù)7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/補(bǔ)充POP，注意庫(kù)存的翻轉(zhuǎn)及貨架的整齊清潔。特殊陳列形態(tài)：前端架陳列15正常貨架陳列形態(tài)：超市/自選式商店成功要素

建議作法

1.陳列位1.靠消費(fèi)者常走的路線，視線水平位置，臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類(lèi)商品，水平陳列或垂直陳列。2.陳列面2.每種規(guī)格至少2個(gè)排面，比競(jìng)爭(zhēng)者多，愈多愈好。3.產(chǎn)品線3.每一個(gè)品牌，每一種配方，每一種規(guī)格（含試用包裝）均需陳列。4.庫(kù)存4.貨架上應(yīng)常補(bǔ)滿(mǎn)貨，庫(kù)存區(qū)均至少有比購(gòu)買(mǎi)周期多一周的庫(kù)存。5.POP5.貨架卡，店門(mén)口的掛旗，橫幅，玻璃窗上的海報(bào)，窗貼。6.維護(hù)6.銷(xiāo)售人員應(yīng)于拜訪時(shí)更換POP，維持整潔，補(bǔ)貨，并請(qǐng)店內(nèi)人員于平時(shí)協(xié)助上述工作之維護(hù)。正常貨架陳列形態(tài)：超市/自選式商店16特殊陳列可以帶來(lái)比促銷(xiāo)/廣告更多的銷(xiāo)售增加特殊陳列可以帶來(lái)比促銷(xiāo)/廣告更多的銷(xiāo)售增加17特殊陳列又稱(chēng)第二陳列位(SecondDisplay)是指商品除了正常貨架陳列外，另外在適當(dāng)?shù)奈恢玫年惲小Ｈ纾憾严潢惲?Stackdisplay)前端架陳列(Gondoladisplay)大位陳列(Massdisplay)

試用品/樣品規(guī)格陳列(Samplingpackdisplay)特殊陳列又稱(chēng)第二陳列位(SecondDisplay)182、人工繪制的POP

自己動(dòng)手做或請(qǐng)店內(nèi)人員協(xié)助制作，各種規(guī)格或圖樣的POP。*整齊/清潔是最基本的要求，不可影響產(chǎn)品的形象。*如無(wú)公司印制的POP，應(yīng)立即人工制作。*發(fā)揮創(chuàng)意，依賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)況立即調(diào)整。*透過(guò)店內(nèi)制作，通?？扇〉幂^高的配合度。*隨時(shí)均應(yīng)準(zhǔn)備好制作的工具。運(yùn)用：注意事項(xiàng)：2、人工繪制的POP自己動(dòng)手做或19POP的種類(lèi)與運(yùn)用1.7柜內(nèi)陳列盒保持整潔，足夠的貨量，配合產(chǎn)品介紹手冊(cè)，容易拿取百貨公司柜臺(tái)或收銀臺(tái)或小店的柜臺(tái)。1.8試用裝吊牌任何可以懸掛的地方。擺得愈多，愈容易被買(mǎi)走，貨量足夠。運(yùn)用：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：POP的種類(lèi)與運(yùn)用1.7柜內(nèi)陳列盒運(yùn)用：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：注意20POP的種類(lèi)與運(yùn)用1.公司印刷的POP1.1海報(bào)消費(fèi)者最常走的路線上（動(dòng)線），像入品處的玻璃，產(chǎn)品陳列處，小店外。保持整齊，定期更換，不要被其他海報(bào)貼蓋，取得店內(nèi)的同意。1.2貨架標(biāo)簽/標(biāo)貼正常貨架或堆箱上的輔助保持整齊，清潔，不要擋住產(chǎn)品的陳列。1.3柜臺(tái)展示卡柜臺(tái)或堆箱時(shí)放置于產(chǎn)品上。定期更換，如堆箱位置很小時(shí)，避免影響到顧客拿取產(chǎn)品。

運(yùn)用：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：POP的種類(lèi)與運(yùn)用1.公司印刷的POP運(yùn)用：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：21POP的種類(lèi)與運(yùn)用1.4掛旗及掛幅堆箱時(shí)圍襯及掛于上方或店內(nèi)走道上方懸掛或店頭內(nèi)口或售貨亭外。定期更換，取得店內(nèi)同意，亦可單獨(dú)分開(kāi)使用。1.5窗貼入口處的門(mén)窗或面臨道路的窗戶(hù)。定期更換，可用排列的變化來(lái)創(chuàng)造注意力。1.6展示臺(tái)擺在消費(fèi)者最常經(jīng)過(guò)的位置如入口處、堆箱區(qū)等。保持整潔，不變形，足夠的貨量，容易拿取，可配合其它POP一起使用。

運(yùn)用：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：POP的種類(lèi)與運(yùn)用1.4掛旗及掛幅運(yùn)用：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：注22為什么要使用POP？*推動(dòng)銷(xiāo)售*建立品牌知名度*獲得店頭和消費(fèi)者接受品牌*增加利潤(rùn)*使人認(rèn)識(shí)，喜歡產(chǎn)品*刺激/助長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)欲為什么要使用POP？*推動(dòng)銷(xiāo)售23促銷(xiāo)時(shí)看不見(jiàn)的負(fù)面影響*分銷(xiāo)商/批發(fā)商/零售商投資性購(gòu)買(mǎi)，囤積商品，賺取差價(jià)?，F(xiàn)象：1促銷(xiāo)期延長(zhǎng)2促銷(xiāo)費(fèi)升高3三代同堂現(xiàn)象4長(zhǎng)期低價(jià)出售/價(jià)格混亂*分銷(xiāo)商只對(duì)大客戶(hù)做，因此鋪貨面未增加。*小商店沒(méi)有拿到促銷(xiāo)品，無(wú)法與有促銷(xiāo)的商店競(jìng)爭(zhēng)。因擔(dān)心促銷(xiāo)品滯銷(xiāo)要求退貨/換貨。*促銷(xiāo)品過(guò)于集中，少數(shù)店頭、客戶(hù)抱怨，促銷(xiāo)效果下降。*促銷(xiāo)期過(guò)后要求退貨，因?yàn)樾碌拇黉N(xiāo)品上市。*隔月無(wú)正常銷(xiāo)售。促銷(xiāo)時(shí)看不見(jiàn)的負(fù)面影響*分銷(xiāo)商/批發(fā)商/零售商投資性購(gòu)買(mǎi)，囤24形態(tài)：消費(fèi)者促銷(xiāo)目的：1增加進(jìn)貨意愿（較好的回轉(zhuǎn)）。2增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)量。3轉(zhuǎn)換消費(fèi)者使用品牌。4增加新的消費(fèi)者試用。5維持品牌忠誠(chéng)度。常用方式：隨包贈(zèng)送，特價(jià)格，組合特價(jià)，抽獎(jiǎng)，集包裝兌獎(jiǎng)。形態(tài)：消費(fèi)者促銷(xiāo)目的：25正常貨架陳列成功要素

陳列計(jì)劃1、貨架陳列位2、貨架陳列3、產(chǎn)品線的選擇4、庫(kù)存5、POP之運(yùn)用6、維護(hù)依不同店形態(tài)擬定/執(zhí)行不同的陳列計(jì)劃正常貨架陳列成功要素26店頭商品陳列各種店形態(tài)是否販?zhǔn)圻m當(dāng)?shù)囊?guī)格？產(chǎn)品的陳列位置是否適當(dāng)？產(chǎn)品的陳列面是否夠大？POP的使用是否足夠？是否恰當(dāng)？是否善用第二陳列位？整體陳列是否塑造出產(chǎn)品的定位？?jī)r(jià)格標(biāo)示是否執(zhí)行？店內(nèi)庫(kù)存是否足夠？店內(nèi)庫(kù)存是否保持清潔、質(zhì)量及翻轉(zhuǎn)？店內(nèi)人員是否了解產(chǎn)品特性并予推介？店內(nèi)人員是否了解陳列的做法及目的？店頭商品陳列各種店形態(tài)是否販?zhǔn)圻m當(dāng)?shù)囊?guī)格？27陳列工作A執(zhí)行商店同意的事項(xiàng)B先進(jìn)先出——FIFO=FRISTINFRISTOUT——減少退貨C清潔和陳列產(chǎn)品——主產(chǎn)品看起來(lái)更吸引消費(fèi)者D補(bǔ)充貨架上的貨品——飽滿(mǎn)的陳列，可以讓產(chǎn)品看起來(lái)更吸引消費(fèi)者——沒(méi)有消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)剩下的零星散包的產(chǎn)品E處理退換貨——提供高質(zhì)量的服務(wù)是增加和維持良好客戶(hù)關(guān)系的重要因素F貼出最新的產(chǎn)品宣傳（POP）——告訴消費(fèi)者，商店有賣(mài)我們的產(chǎn)品提醒消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品——留下你的足跡。陳列工作A執(zhí)行商店同意的事項(xiàng)28銷(xiāo)售資源管理1資源管理的重要性

2促銷(xiāo)管理、專(zhuān)柜管理、POP管理、導(dǎo)購(gòu)管理3資源組合實(shí)戰(zhàn)操作銷(xiāo)售資源管理1資源管理的重要性29銷(xiāo)售資源管理的主要內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)管理的重要性導(dǎo)購(gòu)管理的主要內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)管理的技巧專(zhuān)柜的作用專(zhuān)柜的管理POP的分類(lèi)及作用POP過(guò)程管理區(qū)域促銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)的控制與評(píng)價(jià)銷(xiāo)售資源管理的主要內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)管理的重要性專(zhuān)柜的作用POP的分類(lèi)30資源管理的重要性

對(duì)業(yè)績(jī)的作用對(duì)品牌的作用對(duì)客戶(hù)的地位資源管理的重要性

對(duì)業(yè)績(jī)的作用31促銷(xiāo)活動(dòng)管理促銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型區(qū)域促銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)管理促銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型32一促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型劃分一促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型劃分33二區(qū)域促銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)1促銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)2促銷(xiāo)策劃的過(guò)程促銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定選擇促銷(xiāo)工具制定促銷(xiāo)方案二區(qū)域促銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)341促銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)內(nèi)容

促銷(xiāo)形式促銷(xiāo)的范圍產(chǎn)品范圍、市場(chǎng)范圍促銷(xiāo)的策略促銷(xiāo)時(shí)間促銷(xiāo)折扣形式促銷(xiāo)的期限和條件1促銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)內(nèi)容

促銷(xiāo)形式351.1促銷(xiāo)策略何時(shí)促銷(xiāo)批發(fā)商、零售商庫(kù)存過(guò)低時(shí)大量存貨時(shí)消費(fèi)者消費(fèi)的季節(jié)性何時(shí)宣布已經(jīng)確定的年、月度的促銷(xiāo)計(jì)劃臨時(shí)性的促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)頻率對(duì)批發(fā)、零售商的刺激效果消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)傾向促銷(xiāo)人員的日程安排確定折扣率吸引潛在消費(fèi)轉(zhuǎn)向?qū)嶋H購(gòu)買(mǎi)折扣商品的比率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的折扣情況1.1促銷(xiāo)策略何時(shí)促銷(xiāo)何時(shí)宣布促銷(xiāo)頻率確定折扣率362.1促銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定

消費(fèi)者目標(biāo)新的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)本品牌消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)把延時(shí)購(gòu)買(mǎi)改為即時(shí)購(gòu)買(mǎi)創(chuàng)造品牌延伸的可能銷(xiāo)售目標(biāo)刺激批發(fā)/零售商進(jìn)貨刺激零售店促銷(xiāo)本品牌完整的產(chǎn)品系列和良好陳列2.1促銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定

消費(fèi)者目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)372.2促銷(xiāo)工具的選擇

與促銷(xiāo)目標(biāo)相一致現(xiàn)金折扣--新顧客和批購(gòu)競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)--知名度折價(jià)券--新顧客贈(zèng)品--新顧客和批購(gòu)參照多方意見(jiàn)員工建議客戶(hù)建議與消費(fèi)者小組座談決策前的評(píng)估經(jīng)驗(yàn)分析事前檢驗(yàn)-目標(biāo)對(duì)象對(duì)各種促銷(xiāo)工具的反映程度小區(qū)域的對(duì)比試驗(yàn)促銷(xiāo)工具組合組合運(yùn)用會(huì)帶來(lái)較大效果范例:折價(jià)券--猜獎(jiǎng)學(xué)員舉例2.2促銷(xiāo)工具的選擇

與促銷(xiāo)目標(biāo)相一致參照多方意見(jiàn)決策前的評(píng)382.3制定促銷(xiāo)方案的注意事項(xiàng)比較和確認(rèn)刺激程度刺激程度越高,銷(xiāo)售反映越大效應(yīng)遞減規(guī)律選擇促銷(xiāo)對(duì)象確定目標(biāo)市場(chǎng)范圍促銷(xiāo)媒介的分配每種促銷(xiāo)工具投入數(shù)量的比例各促銷(xiāo)工具和產(chǎn)品預(yù)算分配促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的選擇起始時(shí)間的選擇持續(xù)時(shí)間段的控制2.3制定促銷(xiāo)方案的注意事項(xiàng)比較和確認(rèn)刺激程度選擇促銷(xiāo)對(duì)象促39三促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施

廠家促銷(xiāo)的特點(diǎn)推式促銷(xiāo)和拉式促銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)配合促銷(xiāo)的要求三促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施

廠家促銷(xiāo)的特點(diǎn)403.1廠家促銷(xiāo)的特點(diǎn)對(duì)象選擇對(duì)批發(fā)/零售客戶(hù)的依賴(lài)性對(duì)批發(fā)/零售客戶(hù)的監(jiān)測(cè)3.1廠家促銷(xiāo)的特點(diǎn)對(duì)象選擇413.2推式促銷(xiāo)和拉式促銷(xiāo)推式促銷(xiāo)對(duì)批發(fā)/零售客戶(hù)促銷(xiāo)短期和容易控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小導(dǎo)致過(guò)量庫(kù)存對(duì)銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)拉式促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大消化渠道庫(kù)存3.2推式促銷(xiāo)和拉式促銷(xiāo)推式促銷(xiāo)拉式促銷(xiāo)423.3對(duì)客戶(hù)配合促銷(xiāo)的要求

對(duì)批發(fā)客戶(hù)的要求人員的支持進(jìn)貨的要求配送貨品的要求部分資金的投入對(duì)零售客戶(hù)的要求場(chǎng)地的支持進(jìn)貨的支持零售人員的支持促銷(xiāo)品的充分利用3.3對(duì)客戶(hù)配合促銷(xiāo)的要求

對(duì)批發(fā)客戶(hù)的要求對(duì)零售客戶(hù)的要求433.4促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)價(jià)

從銷(xiāo)售量/投入變化的角度本次促銷(xiāo)總銷(xiāo)量變化本次促銷(xiāo)投入變化零售商銷(xiāo)售變化的角度本次促銷(xiāo)銷(xiāo)量變化不同品牌比重變化僅從銷(xiāo)售的角度加以評(píng)估3.4促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)價(jià)

從銷(xiāo)售量/投入變化的角度零售商銷(xiāo)售變化44小組討論:最成功的一次促銷(xiāo)促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)的準(zhǔn)備對(duì)批發(fā)/零售客戶(hù)的要求促銷(xiāo)效果討論:10分鐘發(fā)言:5分鐘/組小組討論:最成功的一次促銷(xiāo)促銷(xiāo)目標(biāo)45專(zhuān)柜管理

專(zhuān)柜的作用專(zhuān)柜的管理專(zhuān)柜的設(shè)置專(zhuān)柜的維護(hù)專(zhuān)柜管理

46

1.1專(zhuān)柜的作用

增加銷(xiāo)量提高品牌形象提高在客戶(hù)中的地位打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1.1專(zhuān)柜的作用

增加銷(xiāo)量47

2.1專(zhuān)柜的設(shè)置

商店的選擇商店形象預(yù)估銷(xiāo)量合作態(tài)度店內(nèi)位置的確定形象分析人流分析一店一策

2.1專(zhuān)柜的設(shè)置

商店的選擇482.2專(zhuān)柜的設(shè)置

專(zhuān)柜制作與安裝專(zhuān)柜申請(qǐng)跟進(jìn)專(zhuān)柜制作專(zhuān)柜安裝按照公司標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)齊全宣傳品齊全2.2專(zhuān)柜的設(shè)置

專(zhuān)柜制作與安裝49

3.1專(zhuān)柜的維護(hù)

專(zhuān)柜的日常維護(hù)的內(nèi)容專(zhuān)柜的位置不被侵占專(zhuān)柜的形象完整導(dǎo)購(gòu)人員的專(zhuān)柜維護(hù)銷(xiāo)售代表的專(zhuān)柜維護(hù)

3.1專(zhuān)柜的維護(hù)

專(zhuān)柜的日常維護(hù)的內(nèi)容50經(jīng)驗(yàn)分享:進(jìn)店談判如何降低進(jìn)店費(fèi)用如何獲取專(zhuān)柜位置思考:5分鐘發(fā)言:5分鐘/人經(jīng)驗(yàn)分享:進(jìn)店談判51POP管理POP的分類(lèi)及作用POP過(guò)程管理POP管理521.1POP的分類(lèi)及作用

招牌POP--字幕招牌、旗幟等柜臺(tái)POP--展示產(chǎn)品廣告櫥窗POP--設(shè)置產(chǎn)品活動(dòng)式或靜態(tài)式展示貨架張貼式POP-粘貼與布告欄（產(chǎn)品、活動(dòng)說(shuō)明）懸掛式POP動(dòng)態(tài)式POP--視覺(jué)吸引光源POP--影像、多媒體指示標(biāo)識(shí)POP產(chǎn)品包裝POP1.1POP的分類(lèi)及作用

招牌POP--字幕招牌、旗幟等懸掛531.2POP的分類(lèi)及作用

（消費(fèi)者行為分）注意店面告知接近商品了解商品價(jià)值產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望出錢(qián)購(gòu)買(mǎi)布旗、橫幅傳單、柜臺(tái)POP柜臺(tái)POP、張貼POP價(jià)目卡、張貼POP1.2POP的分類(lèi)及作用

（消費(fèi)者行為分）注意店面告知布旗、54

2.1POP過(guò)程管理

POP申請(qǐng)和分配POP的店面管理POP張貼注意要點(diǎn)POP的組合POP的維護(hù)和更新

2.1POP過(guò)程管理

552.2POP申請(qǐng)和分配

POP的申請(qǐng)品種\數(shù)量的計(jì)算確保POP的持續(xù)性POP的分配根據(jù)POP品種分配根據(jù)客戶(hù)分配運(yùn)輸中的問(wèn)題2.2POP申請(qǐng)和分配

POP的申請(qǐng)POP的分配562.3POP的店面管理POP張貼注意要點(diǎn)注意科龍公司形象注意視覺(jué)距離/層次感不同活動(dòng)POP的區(qū)隔和配合2.3POP的店面管理POP張貼注意要點(diǎn)57

2.4POP的組合

不同POP品種的組合使用不同活動(dòng)POP的組合不同距離的POP的組合

2.4POP的組合

不同POP品種的組合使用58

2.5POP的維護(hù)和更新

POP的維護(hù)POP的正確擺放POP的完整POP的清潔POP的更新POP破損更新POP過(guò)期更新

2.5POP的維護(hù)和更新

POP的維護(hù)POP的更新59個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享:POP管理心得POP管理中的一個(gè)問(wèn)題處理這個(gè)POP問(wèn)題的心得思考:5分鐘發(fā)言:5分鐘/人個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享:POP管理心得60四.資源組合實(shí)戰(zhàn)操作新開(kāi)零售客戶(hù)資源操作開(kāi)店一般流程四種資源的運(yùn)用開(kāi)店范例市場(chǎng)生動(dòng)化操作定義市場(chǎng)生動(dòng)化實(shí)施條件市場(chǎng)生動(dòng)化范例四.資源組合實(shí)戰(zhàn)操作新開(kāi)零售客戶(hù)資源操作市場(chǎng)生動(dòng)化操作61

開(kāi)店一般流程

開(kāi)店一般流程

62全面推廣之陳列與促銷(xiāo)_講義課件631.1市場(chǎng)生動(dòng)化的定義通過(guò)有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、人員導(dǎo)購(gòu)等手段使商品在末端通路更有吸引力并刺激購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售的迅速提高。1.1市場(chǎng)生動(dòng)化的定義64

2.1市場(chǎng)生動(dòng)化實(shí)施條件

產(chǎn)品生動(dòng)化的條件賣(mài)點(diǎn)生動(dòng)化的條件人員條件政策條件

2.1市場(chǎng)生動(dòng)化實(shí)施條件

產(chǎn)品生動(dòng)化的條件652.2產(chǎn)品生動(dòng)化的條件感性消費(fèi)產(chǎn)品類(lèi)別消費(fèi)對(duì)象購(gòu)買(mǎi)頻率理性消費(fèi)產(chǎn)品類(lèi)別消費(fèi)對(duì)象購(gòu)買(mǎi)頻率2.2產(chǎn)品生動(dòng)化的條件感性消費(fèi)理性消費(fèi)662.3賣(mài)點(diǎn)生動(dòng)化的條件空間條件貨架空間陳列產(chǎn)品產(chǎn)品演示或立地POP墻面空間供海報(bào)或POP粘貼設(shè)備條件展示專(zhuān)用貨架是否充足照明設(shè)備情況費(fèi)用條件相關(guān)設(shè)備租金陳列費(fèi)和補(bǔ)償金人員條件客戶(hù)一般工作人員支持負(fù)責(zé)人的支持2.3賣(mài)點(diǎn)生動(dòng)化的條件空間條件費(fèi)用條件672.4人員條件

良好的形象良好的培訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)敏感性消費(fèi)心理和導(dǎo)購(gòu)技巧良好的穩(wěn)定性培訓(xùn)和福利精神和物質(zhì)激勵(lì)2.4人員條件

良好的形象682.5政策條件廣告法規(guī)戶(hù)外POP的管理?xiàng)l理銷(xiāo)協(xié)及社區(qū)機(jī)構(gòu)2.5政策條件69

2.6市場(chǎng)生動(dòng)化范例四種資源生動(dòng)化的綜合運(yùn)用小組討論:10分鐘發(fā)言:5分鐘

2.6市場(chǎng)生動(dòng)化范例四種資源生動(dòng)化的綜合運(yùn)用701、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。12月-2212月-22Saturday,December10,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。13:16:5713:16:5713:1612/10/20221:16:57PM3、每天只看目標(biāo)，別老想障礙。12月-2213:16:5713:16Dec-2210-Dec-224、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。13:16:5713:16:5713:16Saturday,December10,20225、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2213:16:5713:16:57December10,20226、生活總會(huì)給你另一個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)叫明天。10十二月20221:16:57下午13:16:5712月-227、人生就像騎單車(chē)，想保持平衡就得往前走。十二月221:16下午12月-2213:16December10,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1013:16:5713:16:5710December20229、我們必須在失敗中尋找勝利，在絕望中尋求希望。1:16:57下午1:16下午13:16:5712月-2210、一個(gè)人的夢(mèng)想也許不值錢(qián)，但一個(gè)人的努力很值錢(qián)。12/10/20221:16:57PM13:16:5710-12月-2211、在真實(shí)的生命里，每樁偉業(yè)都由信心開(kāi)始，并由信心跨出第一步。12/10/20221:16PM12/10/20221:16PM12月-2212月-22謝謝大家1、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。1711、難得糊涂是一種境界，心平如境是一種修養(yǎng)12/10/20221:16:57PM13:16:5710-12月-22

。12月-2212月-222、順其自然是一種超脫，威武不屈是一種品格。

12/10/20221:16PM12/10/20221:16PM12月-2212月-22

13:16:5713:16Dec-2210-Dec-224、富貴不淫是一種情操，常笑就是健康，快樂(lè)成就人生。13:16:5713:16:5713:16Saturday,December10,20225、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。12月-2212月-2213:16:5713:16:57December10,20226、

人言紛雜，保持自我；工作勤奮，娛樂(lè)適度。10十二月20221:16:57下午13:16:5712月-227、積極的人在每一次憂(yōu)患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)。十二月221:16下午12月-2213:16December10,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1013:16:5713:16:5710December20229、

12/10/20221:16:57PM13:16:5710-12月-22

。1:16:57下午1:16下午13:16:5712月-2210、上帝說(shuō)愛(ài)情需要緣份，兩個(gè)命中注定相愛(ài)的人。12/10/20221:16:57PM13:16:5710-12月-2211、愛(ài)已欠費(fèi)，情已停機(jī)，緣分不在服務(wù)區(qū)。12/10/20221:16PM12/10/20221:16PM12月-2212月-22全面推廣之陳列與促銷(xiāo)(PPT69頁(yè))1、難得糊涂是一種境界，心平如境是一種修養(yǎng)12/10/20272促銷(xiāo)活動(dòng)可分為二種形態(tài)1通路促銷(xiāo)2消費(fèi)者促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)可分為二種形態(tài)1通路促銷(xiāo)73商品陳列是1、銷(xiāo)售人員最主要的工作2、銷(xiāo)售人員的第二生命3、最具經(jīng)濟(jì)效益的媒體4、跟消費(fèi)者對(duì)話(huà)的最后機(jī)會(huì)商品陳列是1、銷(xiāo)售人員最主要的工作74貨架上的陳列1、選擇最多的人經(jīng)過(guò)的貨架A大禮包放在頂層。B銷(xiāo)量最多的主要品牌放在中層。C小孩子喜歡的放在較低的貨架。D大包的經(jīng)濟(jì)裝放在最低的一層。2、緊記以下的常規(guī)A能見(jiàn)度：見(jiàn)不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被考慮。B能達(dá)到：觸摸不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被選擇。C吸引力：有吸引力的陳列，就會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)路。D尺寸：愈大的陳列，銷(xiāo)量會(huì)愈好。貨架上的陳列1、選擇最多的人經(jīng)過(guò)的貨架75什么是商品陳列？貨進(jìn)店頭+商品陳列售出給消費(fèi)者

完全銷(xiāo)售

SellThrough1.適當(dāng)?shù)呢浧?.適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)3.適當(dāng)?shù)臅r(shí)間4.足夠的數(shù)量5.正確的價(jià)格6.正確的做法什么是商品陳列？貨進(jìn)店頭+商品陳列76正常貨架陳列又稱(chēng)：第一陳列位(PrimaryDisplay)

是商店一般正常販?zhǔn)郛a(chǎn)品的位置。如：小販的擺貨平板上小雜貨店的玻璃柜或木柜貨架內(nèi)自選式超市的多層貨架上均為正常貨架陳列正常貨架陳列又稱(chēng)：第一陳列位(PrimaryDisplay77特殊陳列常用的技巧3割箱割法3.1割箱前將產(chǎn)品取出，避免割破產(chǎn)品3.2沿割箱線割開(kāi)，放入產(chǎn)品陳列3.3如無(wú)割箱線，則自己設(shè)計(jì)。*必須可以看到產(chǎn)品名及主要設(shè)計(jì)/信息*以產(chǎn)品承重的割箱法（托盤(pán)法）*以紙箱承重的割箱法（破箱法）3.4盡量保留外箱上可用的信息/設(shè)計(jì)3.5產(chǎn)品應(yīng)容易拿取3.6重復(fù)使用已割好的箱子，可以省時(shí)省力。3.7運(yùn)用丟棄的紙箱作加強(qiáng)的十字橫板。特殊陳列常用的技巧3割箱割法78特殊陳列常用的技巧2堆箱堆法2.1流利墊底之穩(wěn)固性*交叉堆法*使用墊箱或陳列板2.2除承重之底箱外，均應(yīng)割箱陳列2.3POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者2.4高度不可過(guò)高/過(guò)低2.3容易拿取特殊陳列常用的技巧2堆箱堆法79特殊陳列成功要素

陳列計(jì)劃1.陳列位2.陳列面3.產(chǎn)品線的選擇依不同的陳列形態(tài)4.庫(kù)存制定不同的陳列計(jì)劃5.POP之運(yùn)用6.創(chuàng)意7.維護(hù)特殊陳列成功要素陳列80特殊陳列常用技巧1.陳列位置的商談2.堆箱堆法3.割箱割法4.POP的運(yùn)用特殊陳列常用技巧1.陳列位置的商談81正常貨架陳列店形態(tài)：小販/路邊攤成功要素

建議作法1.陳列位1.靠外側(cè)，靠消費(fèi)者常走路線，靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類(lèi)商品。2.陳列面2.比競(jìng)爭(zhēng)者多，愈多愈好。3.產(chǎn)品線3.每一品牌的每一配方的主要規(guī)格，如有試用包或小包裝吊牌一定要掛。4.庫(kù)存4.經(jīng)常保有至少一箱庫(kù)存，高回轉(zhuǎn)商品，至少要有比購(gòu)買(mǎi)周期多一周的庫(kù)存。5.POP5.店口的掛旗或橫幅，柜臺(tái)展示卡，海報(bào)，貨架卡，請(qǐng)店主推薦。6.維護(hù)6.第一線人員于巡點(diǎn)時(shí)，應(yīng)隨時(shí)維護(hù)改善，對(duì)于配合度高之商店可給予小獎(jiǎng)品鼓勵(lì)，對(duì)于自己來(lái)拿貨之小販應(yīng)予教育約定下次拜訪時(shí)間。正常貨架陳列店形態(tài)：小販/路邊攤82正常貨架陳列店形態(tài)：百貨商行成功要素

建議作法

1.陳列位1.靠消費(fèi)者常走路線靠消費(fèi)者視線水平位置靠主要市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌/同類(lèi)商品靠玻璃柜臺(tái)上層。2.陳列面2.比競(jìng)爭(zhēng)者多，愈多愈好。3.產(chǎn)品線3.每一品牌，每一配方的至少二個(gè)主要規(guī)格以上，同品牌集中陳列，試用包陳列。4.庫(kù)存4.貨架/柜內(nèi)庫(kù)存需補(bǔ)滿(mǎn)，店內(nèi)庫(kù)存至少一箱或比購(gòu)買(mǎi)周期多一周的庫(kù)存。5.POP5.店口的掛旗/橫幅，柜臺(tái)展示卡，海報(bào)，貨架卡，玻璃柜貼紙，請(qǐng)店主推薦。6.維護(hù)6.第一線人員巡點(diǎn)時(shí)應(yīng)隨時(shí)維護(hù)，更換POP，增加陳列面及調(diào)整位置，配合度高之商店予以獎(jiǎng)勵(lì)，正常貨架陳列店形態(tài)：百貨商行83特殊陳列形態(tài)：大位陳列成功要素

建議作法

1.陳列位1.通常在堆箱區(qū)內(nèi)，或足夠大的空間，并應(yīng)在靠消費(fèi)者常走的路線上。2.陳列面2.應(yīng)將所陳列的產(chǎn)品全部開(kāi)箱并堆箱，陳列面愈多愈好，產(chǎn)品正面需面對(duì)消費(fèi)者。3.產(chǎn)品線3.多品牌的主要規(guī)格或單一品牌的所有配方/規(guī)格。4.庫(kù)存4.暢銷(xiāo)品于庫(kù)存區(qū)應(yīng)維持較高庫(kù)存，其他留適當(dāng)?shù)膸?kù)存供補(bǔ)貨。5.POP5.應(yīng)將可能使用之POP全用上，依主題再設(shè)計(jì)主題POP。6.創(chuàng)意6.創(chuàng)造銷(xiāo)售主題，創(chuàng)造POP，創(chuàng)造氣氛。7.維護(hù)7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/補(bǔ)充POP，補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)作庫(kù)存之翻轉(zhuǎn)及割箱。特殊陳列形態(tài)：大位陳列84特殊陳列形態(tài)：堆箱陳列成功要素

建議作法

1.陳列位1.消費(fèi)者最常走的路線上。2.陳列面2.盡量將所堆的商品全部開(kāi)箱，并將產(chǎn)品正面對(duì)著消費(fèi)者。3.產(chǎn)品線3.除非面積夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格及配方。4.庫(kù)存4.庫(kù)存區(qū)內(nèi)應(yīng)維持大量庫(kù)存，堆箱部分應(yīng)保持滿(mǎn)貨(full)的狀態(tài)，并應(yīng)保持先進(jìn)先出。5.POP5.掛旗，橫幅（可圍襯），貨架卡及海報(bào)/柜臺(tái)展示卡/價(jià)格標(biāo)示。6.創(chuàng)意6.盡量運(yùn)用任何點(diǎn)子，只要有沖擊性，容易拿取，容易補(bǔ)貨，并確保包裝設(shè)計(jì)/品名均可被消費(fèi)者看到。7.維護(hù)7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/補(bǔ)充POP，注意價(jià)格是否維持計(jì)劃價(jià)格，作庫(kù)存翻轉(zhuǎn)及割箱陳列。特殊陳列形態(tài)：堆箱陳列85特殊陳列形態(tài)：前端架陳列成功要素

建議作法

1.陳列位1.通常是租用的，故應(yīng)選擇消費(fèi)者最先經(jīng)過(guò)的地段。2.陳列面2.多品牌時(shí)，依水平陳列作業(yè)單一品牌/多配方/多規(guī)格時(shí)可依垂直陳列方式作業(yè)，盡量給主要規(guī)格愈多排面愈好。3.產(chǎn)品線3.陳列空間較充裕，應(yīng)將所有規(guī)格陳列上去，如租用層數(shù)少時(shí)則選擇主要規(guī)格。4.庫(kù)存4.端架上應(yīng)維持滿(mǎn)貨(full)及先進(jìn)先去，庫(kù)存區(qū)應(yīng)維持足夠租用期的庫(kù)存。5.POP5.橫幅/掛旗，貨架卡，價(jià)格卡，試用包吊牌，海報(bào)6.創(chuàng)意6.顏色上的排列，POP的運(yùn)用及現(xiàn)場(chǎng)制作物。7.維護(hù)7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/補(bǔ)充POP，注意庫(kù)存的翻轉(zhuǎn)及貨架的整齊清潔。特殊陳列形態(tài)：前端架陳列86正常貨架陳列形態(tài)：超市/自選式商店成功要素

建議作法

1.陳列位1.靠消費(fèi)者常走的路線，視線水平位置，臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類(lèi)商品，水平陳列或垂直陳列。2.陳列面2.每種規(guī)格至少2個(gè)排面，比競(jìng)爭(zhēng)者多，愈多愈好。3.產(chǎn)品線3.每一個(gè)品牌，每一種配方，每一種規(guī)格（含試用包裝）均需陳列。4.庫(kù)存4.貨架上應(yīng)常補(bǔ)滿(mǎn)貨，庫(kù)存區(qū)均至少有比購(gòu)買(mǎi)周期多一周的庫(kù)存。5.POP5.貨架卡，店門(mén)口的掛旗，橫幅，玻璃窗上的海報(bào)，窗貼。6.維護(hù)6.銷(xiāo)售人員應(yīng)于拜訪時(shí)更換POP，維持整潔，補(bǔ)貨，并請(qǐng)店內(nèi)人員于平時(shí)協(xié)助上述工作之維護(hù)。正常貨架陳列形態(tài)：超市/自選式商店87特殊陳列可以帶來(lái)比促銷(xiāo)/廣告更多的銷(xiāo)售增加特殊陳列可以帶來(lái)比促銷(xiāo)/廣告更多的銷(xiāo)售增加88特殊陳列又稱(chēng)第二陳列位(SecondDisplay)是指商品除了正常貨架陳列外，另外在適當(dāng)?shù)奈恢玫年惲?。如：堆箱陳?Stackdisplay)前端架陳列(Gondoladisplay)大位陳列(Massdisplay)

試用品/樣品規(guī)格陳列(Samplingpackdisplay)特殊陳列又稱(chēng)第二陳列位(SecondDisplay)892、人工繪制的POP

自己動(dòng)手做或請(qǐng)店內(nèi)人員協(xié)助制作，各種規(guī)格或圖樣的POP。*整齊/清潔是最基本的要求，不可影響產(chǎn)品的形象。*如無(wú)公司印制的POP，應(yīng)立即人工制作。*發(fā)揮創(chuàng)意，依賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)況立即調(diào)整。*透過(guò)店內(nèi)制作，通?？扇〉幂^高的配合度。*隨時(shí)均應(yīng)準(zhǔn)備好制作的工具。運(yùn)用：注意事項(xiàng)：2、人工繪制的POP自己動(dòng)手做或90POP的種類(lèi)與運(yùn)用1.7柜內(nèi)陳列盒保持整潔，足夠的貨量，配合產(chǎn)品介紹手冊(cè)，容易拿取百貨公司柜臺(tái)或收銀臺(tái)或小店的柜臺(tái)。1.8試用裝吊牌任何可以懸掛的地方。擺得愈多，愈容易被買(mǎi)走，貨量足夠。運(yùn)用：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：POP的種類(lèi)與運(yùn)用1.7柜內(nèi)陳列盒運(yùn)用：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：注意91POP的種類(lèi)與運(yùn)用1.公司印刷的POP1.1海報(bào)消費(fèi)者最常走的路線上（動(dòng)線），像入品處的玻璃，產(chǎn)品陳列處，小店外。保持整齊，定期更換，不要被其他海報(bào)貼蓋，取得店內(nèi)的同意。1.2貨架標(biāo)簽/標(biāo)貼正常貨架或堆箱上的輔助保持整齊，清潔，不要擋住產(chǎn)品的陳列。1.3柜臺(tái)展示卡柜臺(tái)或堆箱時(shí)放置于產(chǎn)品上。定期更換，如堆箱位置很小時(shí)，避免影響到顧客拿取產(chǎn)品。

運(yùn)用：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：POP的種類(lèi)與運(yùn)用1.公司印刷的POP運(yùn)用：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：92POP的種類(lèi)與運(yùn)用1.4掛旗及掛幅堆箱時(shí)圍襯及掛于上方或店內(nèi)走道上方懸掛或店頭內(nèi)口或售貨亭外。定期更換，取得店內(nèi)同意，亦可單獨(dú)分開(kāi)使用。1.5窗貼入口處的門(mén)窗或面臨道路的窗戶(hù)。定期更換，可用排列的變化來(lái)創(chuàng)造注意力。1.6展示臺(tái)擺在消費(fèi)者最常經(jīng)過(guò)的位置如入口處、堆箱區(qū)等。保持整潔，不變形，足夠的貨量，容易拿取，可配合其它POP一起使用。

運(yùn)用：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：POP的種類(lèi)與運(yùn)用1.4掛旗及掛幅運(yùn)用：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：注93為什么要使用POP？*推動(dòng)銷(xiāo)售*建立品牌知名度*獲得店頭和消費(fèi)者接受品牌*增加利潤(rùn)*使人認(rèn)識(shí)，喜歡產(chǎn)品*刺激/助長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)欲為什么要使用POP？*推動(dòng)銷(xiāo)售94促銷(xiāo)時(shí)看不見(jiàn)的負(fù)面影響*分銷(xiāo)商/批發(fā)商/零售商投資性購(gòu)買(mǎi)，囤積商品，賺取差價(jià)?，F(xiàn)象：1促銷(xiāo)期延長(zhǎng)2促銷(xiāo)費(fèi)升高3三代同堂現(xiàn)象4長(zhǎng)期低價(jià)出售/價(jià)格混亂*分銷(xiāo)商只對(duì)大客戶(hù)做，因此鋪貨面未增加。*小商店沒(méi)有拿到促銷(xiāo)品，無(wú)法與有促銷(xiāo)的商店競(jìng)爭(zhēng)。因擔(dān)心促銷(xiāo)品滯銷(xiāo)要求退貨/換貨。*促銷(xiāo)品過(guò)于集中，少數(shù)店頭、客戶(hù)抱怨，促銷(xiāo)效果下降。*促銷(xiāo)期過(guò)后要求退貨，因?yàn)樾碌拇黉N(xiāo)品上市。*隔月無(wú)正常銷(xiāo)售。促銷(xiāo)時(shí)看不見(jiàn)的負(fù)面影響*分銷(xiāo)商/批發(fā)商/零售商投資性購(gòu)買(mǎi)，囤95形態(tài)：消費(fèi)者促銷(xiāo)目的：1增加進(jìn)貨意愿（較好的回轉(zhuǎn)）。2增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)量。3轉(zhuǎn)換消費(fèi)者使用品牌。4增加新的消費(fèi)者試用。5維持品牌忠誠(chéng)度。常用方式：隨包贈(zèng)送，特價(jià)格，組合特價(jià)，抽獎(jiǎng)，集包裝兌獎(jiǎng)。形態(tài)：消費(fèi)者促銷(xiāo)目的：96正常貨架陳列成功要素

陳列計(jì)劃1、貨架陳列位2、貨架陳列3、產(chǎn)品線的選擇4、庫(kù)存5、POP之運(yùn)用6、維護(hù)依不同店形態(tài)擬定/執(zhí)行不同的陳列計(jì)劃正常貨架陳列成功要素97店頭商品陳列各種店形態(tài)是否販?zhǔn)圻m當(dāng)?shù)囊?guī)格？產(chǎn)品的陳列位置是否適當(dāng)？產(chǎn)品的陳列面是否夠大？POP的使用是否足夠？是否恰當(dāng)？是否善用第二陳列位？整體陳列是否塑造出產(chǎn)品的定位？?jī)r(jià)格標(biāo)示是否執(zhí)行？店內(nèi)庫(kù)存是否足夠？店內(nèi)庫(kù)存是否保持清潔、質(zhì)量及翻轉(zhuǎn)？店內(nèi)人員是否了解產(chǎn)品特性并予推介？店內(nèi)人員是否了解陳列的做法及目的？店頭商品陳列各種店形態(tài)是否販?zhǔn)圻m當(dāng)?shù)囊?guī)格？98陳列工作A執(zhí)行商店同意的事項(xiàng)B先進(jìn)先出——FIFO=FRISTINFRISTOUT——減少退貨C清潔和陳列產(chǎn)品——主產(chǎn)品看起來(lái)更吸引消費(fèi)者D補(bǔ)充貨架上的貨品——飽滿(mǎn)的陳列，可以讓產(chǎn)品看起來(lái)更吸引消費(fèi)者——沒(méi)有消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)剩下的零星散包的產(chǎn)品E處理退換貨——提供高質(zhì)量的服務(wù)是增加和維持良好客戶(hù)關(guān)系的重要因素F貼出最新的產(chǎn)品宣傳（POP）——告訴消費(fèi)者，商店有賣(mài)我們的產(chǎn)品提醒消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品——留下你的足跡。陳列工作A執(zhí)行商店同意的事項(xiàng)99銷(xiāo)售資源管理1資源管理的重要性

2促銷(xiāo)管理、專(zhuān)柜管理、POP管理、導(dǎo)購(gòu)管理3資源組合實(shí)戰(zhàn)操作銷(xiāo)售資源管理1資源管理的重要性100銷(xiāo)售資源管理的主要內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)管理的重要性導(dǎo)購(gòu)管理的主要內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)管理的技巧專(zhuān)柜的作用專(zhuān)柜的管理POP的分類(lèi)及作用POP過(guò)程管理區(qū)域促銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)的控制與評(píng)價(jià)銷(xiāo)售資源管理的主要內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)管理的重要性專(zhuān)柜的作用POP的分類(lèi)101資源管理的重要性

對(duì)業(yè)績(jī)的作用對(duì)品牌的作用對(duì)客戶(hù)的地位資源管理的重要性

對(duì)業(yè)績(jī)的作用102促銷(xiāo)活動(dòng)管理促銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型區(qū)域促銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)管理促銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型103一促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型劃分一促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型劃分104二區(qū)域促銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)1促銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)2促銷(xiāo)策劃的過(guò)程促銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定選擇促銷(xiāo)工具制定促銷(xiāo)方案二區(qū)域促銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)1051促銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)內(nèi)容

促銷(xiāo)形式促銷(xiāo)的范圍產(chǎn)品范圍、市場(chǎng)范圍促銷(xiāo)的策略促銷(xiāo)時(shí)間促銷(xiāo)折扣形式促銷(xiāo)的期限和條件1促銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)內(nèi)容

促銷(xiāo)形式1061.1促銷(xiāo)策略何時(shí)促銷(xiāo)批發(fā)商、零售商庫(kù)存過(guò)低時(shí)大量存貨時(shí)消費(fèi)者消費(fèi)的季節(jié)性何時(shí)宣布已經(jīng)確定的年、月度的促銷(xiāo)計(jì)劃臨時(shí)性的促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)頻率對(duì)批發(fā)、零售商的刺激效果消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)傾向促銷(xiāo)人員的日程安排確定折扣率吸引潛在消費(fèi)轉(zhuǎn)向?qū)嶋H購(gòu)買(mǎi)折扣商品的比率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的折扣情況1.1促銷(xiāo)策略何時(shí)促銷(xiāo)何時(shí)宣布促銷(xiāo)頻率確定折扣率1072.1促銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定

消費(fèi)者目標(biāo)新的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)本品牌消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)把延時(shí)購(gòu)買(mǎi)改為即時(shí)購(gòu)買(mǎi)創(chuàng)造品牌延伸的可能銷(xiāo)售目標(biāo)刺激批發(fā)/零售商進(jìn)貨刺激零售店促銷(xiāo)本品牌完整的產(chǎn)品系列和良好陳列2.1促銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定

消費(fèi)者目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)1082.2促銷(xiāo)工具的選擇

與促銷(xiāo)目標(biāo)相一致現(xiàn)金折扣--新顧客和批購(gòu)競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)--知名度折價(jià)券--新顧客贈(zèng)品--新顧客和批購(gòu)參照多方意見(jiàn)員工建議客戶(hù)建議與消費(fèi)者小組座談決策前的評(píng)估經(jīng)驗(yàn)分析事前檢驗(yàn)-目標(biāo)對(duì)象對(duì)各種促銷(xiāo)工具的反映程度小區(qū)域的對(duì)比試驗(yàn)促銷(xiāo)工具組合組合運(yùn)用會(huì)帶來(lái)較大效果范例:折價(jià)券--猜獎(jiǎng)學(xué)員舉例2.2促銷(xiāo)工具的選擇

與促銷(xiāo)目標(biāo)相一致參照多方意見(jiàn)決策前的評(píng)1092.3制定促銷(xiāo)方案的注意事項(xiàng)比較和確認(rèn)刺激程度刺激程度越高,銷(xiāo)售反映越大效應(yīng)遞減規(guī)律選擇促銷(xiāo)對(duì)象確定目標(biāo)市場(chǎng)范圍促銷(xiāo)媒介的分配每種促銷(xiāo)工具投入數(shù)量的比例各促銷(xiāo)工具和產(chǎn)品預(yù)算分配促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的選擇起始時(shí)間的選擇持續(xù)時(shí)間段的控制2.3制定促銷(xiāo)方案的注意事項(xiàng)比較和確認(rèn)刺激程度選擇促銷(xiāo)對(duì)象促110三促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施

廠家促銷(xiāo)的特點(diǎn)推式促銷(xiāo)和拉式促銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)配合促銷(xiāo)的要求三促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施

廠家促銷(xiāo)的特點(diǎn)1113.1廠家促銷(xiāo)的特點(diǎn)對(duì)象選擇對(duì)批發(fā)/零售客戶(hù)的依賴(lài)性對(duì)批發(fā)/零售客戶(hù)的監(jiān)測(cè)3.1廠家促銷(xiāo)的特點(diǎn)對(duì)象選擇1123.2推式促銷(xiāo)和拉式促銷(xiāo)推式促銷(xiāo)對(duì)批發(fā)/零售客戶(hù)促銷(xiāo)短期和容易控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小導(dǎo)致過(guò)量庫(kù)存對(duì)銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)拉式促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大消化渠道庫(kù)存3.2推式促銷(xiāo)和拉式促銷(xiāo)推式促銷(xiāo)拉式促銷(xiāo)1133.3對(duì)客戶(hù)配合促銷(xiāo)的要求

對(duì)批發(fā)客戶(hù)的要求人員的支持進(jìn)貨的要求配送貨品的要求部分資金的投入對(duì)零售客戶(hù)的要求場(chǎng)地的支持進(jìn)貨的支持零售人員的支持促銷(xiāo)品的充分利用3.3對(duì)客戶(hù)配合促銷(xiāo)的要求

對(duì)批發(fā)客戶(hù)的要求對(duì)零售客戶(hù)的要求1143.4促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)價(jià)

從銷(xiāo)售量/投入變化的角度本次促銷(xiāo)總銷(xiāo)量變化本次促銷(xiāo)投入變化零售商銷(xiāo)售變化的角度本次促銷(xiāo)銷(xiāo)量變化不同品牌比重變化僅從銷(xiāo)售的角度加以評(píng)估3.4促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)價(jià)

從銷(xiāo)售量/投入變化的角度零售商銷(xiāo)售變化115小組討論:最成功的一次促銷(xiāo)促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)的準(zhǔn)備對(duì)批發(fā)/零售客戶(hù)的要求促銷(xiāo)效果討論:10分鐘發(fā)言:5分鐘/組小組討論:最成功的一次促銷(xiāo)促銷(xiāo)目標(biāo)116專(zhuān)柜管理

專(zhuān)柜的作用專(zhuān)柜的管理專(zhuān)柜的設(shè)置專(zhuān)柜的維護(hù)專(zhuān)柜管理

117

1.1專(zhuān)柜的作用

增加銷(xiāo)量提高品牌形象提高在客戶(hù)中的地位打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1.1專(zhuān)柜的作用

增加銷(xiāo)量118

2.1專(zhuān)柜的設(shè)置

商店的選擇商店形象預(yù)估銷(xiāo)量合作態(tài)度店內(nèi)位置的確定形象分析人流分析一店一策

2.1專(zhuān)柜的設(shè)置

商店的選擇1192.2專(zhuān)柜的設(shè)置

專(zhuān)柜制作與安裝專(zhuān)柜申請(qǐng)跟進(jìn)專(zhuān)柜制作專(zhuān)柜安裝按照公司標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)齊全宣傳品齊全2.2專(zhuān)柜的設(shè)置

專(zhuān)柜制作與安裝120

3.1專(zhuān)柜的維護(hù)

專(zhuān)柜的日常維護(hù)的內(nèi)容專(zhuān)柜的位置不被侵占專(zhuān)柜的形象完整導(dǎo)購(gòu)人員的專(zhuān)柜維護(hù)銷(xiāo)售代表的專(zhuān)柜維護(hù)

3.1專(zhuān)柜的維護(hù)

專(zhuān)柜的日常維護(hù)的內(nèi)容121經(jīng)驗(yàn)分享:進(jìn)店談判如何降低進(jìn)店費(fèi)用