東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件

目錄、開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義、如何做好新車保險(xiǎn)三、如何做好續(xù)保1、續(xù)保為什么難做?2、續(xù)保業(yè)務(wù)管理的系統(tǒng)工程四、客戶投保后的服務(wù)及管理1、承保財(cái)務(wù)管理;2、承保檔案管理;3、事故車回廠管理;4、理賠管理目錄1、開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義對等間題保險(xiǎn)公司的送修金額4S店的投保金額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來的直接收益推動保養(yǎng)及事故車的維修業(yè)務(wù)、開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義2事故車來源渠道分析本店客戶本店客戶是最核心、最容易把握的渠道,尤其是在本店投保的客戶保險(xiǎn)公司的額外支持》>當(dāng)專營店的承保業(yè)務(wù)規(guī)模較大且賠付率低時(shí),會獲得保險(xiǎn)公司一定程度的其他品牌事故車支持(具有不確定性,屬于補(bǔ)充手段)其他宣傳:派發(fā)傳單,廣撒網(wǎng)(屬于補(bǔ)充手段)≯與交警、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員合作(成本高、不穩(wěn)定、非常規(guī)、屬于補(bǔ)充手段)很顯然,本店客戶是事故車最穩(wěn)定、最應(yīng)把握、最核心的來源渠道!事故車來源渠道分析3如何提升新車保險(xiǎn)業(yè)績?新保業(yè)務(wù)管理組合拳措施一:嚴(yán)格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度心!≤措施二:合理制定新車保險(xiǎn)激勵(lì)政策不可缺!措施三:充分利用新車投保率排行榜一成本弄段如何提升新車保險(xiǎn)業(yè)績?4措施一:嚴(yán)格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度1、新保戰(zhàn)敗管理制度:戰(zhàn)敗管理3個(gè)100%銷售顧問100%推薦:每位銷售顧問必須向每位客戶推薦東風(fēng)日產(chǎn)徐州淮海店認(rèn)證的保險(xiǎn),并努力促成商談成功承保組長100%協(xié)助:若銷售顧問無法說服客戶在本店投保,必須現(xiàn)場邀請承保組長出面與客戶進(jìn)行二輪商談戰(zhàn)敗客戶100%記錄:對于所有的新車保險(xiǎn)戰(zhàn)敗客戶,銷售顧問承保組長及銷售經(jīng)理必須分別在登記本上記錄戰(zhàn)敗原因并簽名新車保險(xiǎn)戰(zhàn)敗管理為什么可稱作是提升新車投保率的“靈丹妙藥”?1、對于銷售能力不足的銷售顧問,通過承保組長的二輪商談可及時(shí)給予協(xié)助;2、對于銷售意愿不足的銷售顧問,通過承保組長的二輪商談可達(dá)到監(jiān)督的目的措施一:嚴(yán)格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度5措施一:嚴(yán)格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度新保戰(zhàn)敗管理工具1:《新車保險(xiǎn)戰(zhàn)敗登記本》東風(fēng)日產(chǎn)專營店年新車保險(xiǎn)戰(zhàn)敗登記本等/“電在些xtian每月新車承保輛數(shù)加上戰(zhàn)敗登記本上的戰(zhàn)敗輛數(shù),應(yīng)等于每月如何實(shí)現(xiàn)交車輛數(shù)戰(zhàn)敗管理關(guān)注戰(zhàn)敗保險(xiǎn)的記錄日期,了解是否存在事后匯報(bào)現(xiàn)象個(gè)100%?對于未遵守戰(zhàn)敗管理規(guī)定的情況,應(yīng)及時(shí)提醒、批評甚至處罰措施一:嚴(yán)格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度6管理工具2:《車輛保險(xiǎn)建議書》三管理工具2:《車輛保險(xiǎn)建議書》7措施二:新車投保率統(tǒng)計(jì)看板樂風(fēng)日嚴(yán)誰海專目店月份銷售顧間戰(zhàn)力看廳請Isiso14sILeslslosaaxaskassseslp新車銷售戰(zhàn)力及投保率看板每月更新一次;每月對投保率排名第一的銷售顧問進(jìn)行表揚(yáng);對于每月投保率排名最末的銷售顧問,應(yīng)視情況進(jìn)行培訓(xùn),再考核上崗措施二:新車投保率統(tǒng)計(jì)看板8如何做好續(xù)保?續(xù)保業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)工程要點(diǎn)一:設(shè)置足夠數(shù)量續(xù)保專員心要點(diǎn)二:明確續(xù)保業(yè)務(wù)讓利原則要點(diǎn)三:合理制定續(xù)保激勵(lì)政策要點(diǎn)四:落實(shí)續(xù)保業(yè)務(wù)日常管理要點(diǎn)五:注重續(xù)保長期發(fā)展的基礎(chǔ)工作如何做好續(xù)保?9續(xù)保業(yè)務(wù)的特點(diǎn):續(xù)保為什么難做?外部競爭續(xù)保渠道眾多:各家保險(xiǎn)公司以及代理公司、同城4S店及維修廠相當(dāng)激烈專營店已無信息優(yōu)勢:新車一旦上牌,客戶資料就會流失出去。(實(shí)際情況:客戶往往在保單到期前兩個(gè)月開始,就會不斷接到來自四面八方的續(xù)保短信和續(xù)保電話)客戶心理大部分客戶:與購買浙車時(shí)興奮點(diǎn)集中在車輛上不同,客廣在續(xù)保時(shí)的難以把握關(guān)注點(diǎn)完全集中于保單本身,包括保費(fèi)價(jià)格、服務(wù)特色等等,因此往往會多方比較、精打細(xì)算極少數(shù)忠誠客戶:對專營店理賠服務(wù)較滿意的少部分客戶,傾向于在店內(nèi)續(xù)保,但通常也不會主動聯(lián)系專營店辦理續(xù)保內(nèi)部飛單SA/銷售顧問因其渠道優(yōu)勢,在衡量內(nèi)外收益后極易做續(xù)保飛單不易控制專營店對續(xù)保飛單的監(jiān)控難度遠(yuǎn)大于新保:僅能通過客戶投訴及100訪來核查,而客戶投訴可能性低,100%回訪的成本太高且難以保證成效種種困難導(dǎo)致專營店面對競爭無能為力,逐步對續(xù)保業(yè)務(wù)的發(fā)展喪失信心,以致更加忽視在續(xù)保方面改善管理策略續(xù)保業(yè)務(wù)的特點(diǎn):續(xù)保為什么難做?10東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件11東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件12東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件13東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件14東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件15東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件16東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件17東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件18東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件19東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件20東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件21東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件22東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件23東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件24東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件25東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件26東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件27東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件28目錄、開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義、如何做好新車保險(xiǎn)三、如何做好續(xù)保1、續(xù)保為什么難做?2、續(xù)保業(yè)務(wù)管理的系統(tǒng)工程四、客戶投保后的服務(wù)及管理1、承保財(cái)務(wù)管理;2、承保檔案管理;3、事故車回廠管理;4、理賠管理目錄29、開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義對等間題保險(xiǎn)公司的送修金額4S店的投保金額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來的直接收益推動保養(yǎng)及事故車的維修業(yè)務(wù)、開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義30事故車來源渠道分析本店客戶本店客戶是最核心、最容易把握的渠道,尤其是在本店投保的客戶保險(xiǎn)公司的額外支持》>當(dāng)專營店的承保業(yè)務(wù)規(guī)模較大且賠付率低時(shí),會獲得保險(xiǎn)公司一定程度的其他品牌事故車支持(具有不確定性,屬于補(bǔ)充手段)其他宣傳:派發(fā)傳單,廣撒網(wǎng)(屬于補(bǔ)充手段)≯與交警、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員合作(成本高、不穩(wěn)定、非常規(guī)、屬于補(bǔ)充手段)很顯然,本店客戶是事故車最穩(wěn)定、最應(yīng)把握、最核心的來源渠道!事故車來源渠道分析31如何提升新車保險(xiǎn)業(yè)績?新保業(yè)務(wù)管理組合拳措施一:嚴(yán)格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度心!≤措施二:合理制定新車保險(xiǎn)激勵(lì)政策不可缺!措施三:充分利用新車投保率排行榜一成本弄段如何提升新車保險(xiǎn)業(yè)績?32措施一:嚴(yán)格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度1、新保戰(zhàn)敗管理制度:戰(zhàn)敗管理3個(gè)100%銷售顧問100%推薦:每位銷售顧問必須向每位客戶推薦東風(fēng)日產(chǎn)徐州淮海店認(rèn)證的保險(xiǎn),并努力促成商談成功承保組長100%協(xié)助:若銷售顧問無法說服客戶在本店投保,必須現(xiàn)場邀請承保組長出面與客戶進(jìn)行二輪商談戰(zhàn)敗客戶100%記錄:對于所有的新車保險(xiǎn)戰(zhàn)敗客戶,銷售顧問承保組長及銷售經(jīng)理必須分別在登記本上記錄戰(zhàn)敗原因并簽名新車保險(xiǎn)戰(zhàn)敗管理為什么可稱作是提升新車投保率的“靈丹妙藥”?1、對于銷售能力不足的銷售顧問,通過承保組長的二輪商談可及時(shí)給予協(xié)助;2、對于銷售意愿不足的銷售顧問,通過承保組長的二輪商談可達(dá)到監(jiān)督的目的措施一:嚴(yán)格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度33措施一:嚴(yán)格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度新保戰(zhàn)敗管理工具1:《新車保險(xiǎn)戰(zhàn)敗登記本》東風(fēng)日產(chǎn)專營店年新車保險(xiǎn)戰(zhàn)敗登記本等/“電在些xtian每月新車承保輛數(shù)加上戰(zhàn)敗登記本上的戰(zhàn)敗輛數(shù),應(yīng)等于每月如何實(shí)現(xiàn)交車輛數(shù)戰(zhàn)敗管理關(guān)注戰(zhàn)敗保險(xiǎn)的記錄日期,了解是否存在事后匯報(bào)現(xiàn)象個(gè)100%?對于未遵守戰(zhàn)敗管理規(guī)定的情況,應(yīng)及時(shí)提醒、批評甚至處罰措施一:嚴(yán)格執(zhí)行新保戰(zhàn)敗管理制度34管理工具2:《車輛保險(xiǎn)建議書》三管理工具2:《車輛保險(xiǎn)建議書》35措施二:新車投保率統(tǒng)計(jì)看板樂風(fēng)日嚴(yán)誰海專目店月份銷售顧間戰(zhàn)力看廳請Isiso14sILeslslosaaxaskassseslp新車銷售戰(zhàn)力及投保率看板每月更新一次;每月對投保率排名第一的銷售顧問進(jìn)行表揚(yáng);對于每月投保率排名最末的銷售顧問,應(yīng)視情況進(jìn)行培訓(xùn),再考核上崗措施二:新車投保率統(tǒng)計(jì)看板36如何做好續(xù)保?續(xù)保業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)工程要點(diǎn)一:設(shè)置足夠數(shù)量續(xù)保專員心要點(diǎn)二:明確續(xù)保業(yè)務(wù)讓利原則要點(diǎn)三:合理制定續(xù)保激勵(lì)政策要點(diǎn)四:落實(shí)續(xù)保業(yè)務(wù)日常管理要點(diǎn)五:注重續(xù)保長期發(fā)展的基礎(chǔ)工作如何做好續(xù)保?37續(xù)保業(yè)務(wù)的特點(diǎn):續(xù)保為什么難做?外部競爭續(xù)保渠道眾多:各家保險(xiǎn)公司以及代理公司、同城4S店及維修廠相當(dāng)激烈專營店已無信息優(yōu)勢:新車一旦上牌,客戶資料就會流失出去。(實(shí)際情況:客戶往往在保單到期前兩個(gè)月開始,就會不斷接到來自四面八方的續(xù)保短信和續(xù)保電話)客戶心理大部分客戶:與購買浙車時(shí)興奮點(diǎn)集中在車輛上不同,客廣在續(xù)保時(shí)的難以把握關(guān)注點(diǎn)完全集中于保單本身,包括保費(fèi)價(jià)格、服務(wù)特色等等,因此往往會多方比較、精打細(xì)算極少數(shù)忠誠客戶:對專營店理賠服務(wù)較滿意的少部分客戶,傾向于在店內(nèi)續(xù)保,但通常也不會主動聯(lián)系專營店辦理續(xù)保內(nèi)部飛單SA/銷售顧問因其渠道優(yōu)勢,在衡量內(nèi)外收益后極易做續(xù)保飛單不易控制專營店對續(xù)保飛單的監(jiān)控難度遠(yuǎn)大于新保:僅能通過客戶投訴及100訪來核查,而客戶投訴可能性低,100%回訪的成本太高且難以保證成效種種困難導(dǎo)致專營店面對競爭無能為力,逐步對續(xù)保業(yè)務(wù)的發(fā)展喪失信心,以致更加忽視在續(xù)保方面改善管理策略續(xù)保業(yè)務(wù)的特點(diǎn):續(xù)保為什么難做?38東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件39東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件40東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件41東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件42東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件43東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件44東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享課件45東風(fēng)日產(chǎn)車險(xiǎn)及續(xù)保管理經(jīng)驗(yàn)分享