商務(wù)談判的概念特征及類型課件

商務(wù)談判的概念特征及類型商務(wù)談判的概念特征及類型1一商務(wù)談判的概念1、談判的概念：有許多觀點(diǎn)，歸納如下：

談判是利益相關(guān)的當(dāng)事人〔兩方或多方〕為了實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，運(yùn)用各種互動(dòng)手段而進(jìn)展的自愿、平等的協(xié)商過程。美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長杰勒德L尼爾倫伯格認(rèn)為：只要是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們便在進(jìn)展談判。概念表述可以多種多樣，但都有幾個(gè)要點(diǎn)：談判動(dòng)機(jī)出于雙方需要、利益；參與談判的雙方都與利益有關(guān)；談判方式一定是自愿的平等的。一商務(wù)談判的概念1、談判的概念：有許多觀點(diǎn)，歸納如下：2什么是商務(wù)談判？商務(wù)：交易之事務(wù)。商務(wù)談判BusinessNegotiation：主要指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，具有法人資格的雙方或具有利益相關(guān)的當(dāng)事人，為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的交易條件，彼此交流磋商到達(dá)交易目的的行為過程。什么是商務(wù)談判？商務(wù)：交易之事務(wù)。3談判中有政治談判、經(jīng)濟(jì)談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進(jìn)展磋商的活動(dòng)——“討價(jià)還價(jià)〞。談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對立的關(guān)系，反映了商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)所在。商務(wù)談判實(shí)際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。談判中有政治談判、經(jīng)濟(jì)談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體4商務(wù)談判的構(gòu)成要素AddYourTitleTextText1Text2Text3Text4Text5談判背景談判背景當(dāng)事人當(dāng)事人談判議題商務(wù)談判的構(gòu)成要素AddYour談判背景談判背景當(dāng)事人當(dāng)事5談判賴以存在的要素主觀要素

這是指談判的參加人。可以是具體個(gè)人，也可以是組織或國家。

這是指雙方或多方所希望到達(dá)的狀態(tài)、期望值。

談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題?？陀^要素

這是指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策。

這是指談判的時(shí)間限定性、確定性和每一方的“死線〞。

這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。談判賴以存在的要素主觀要素客觀要素62、商務(wù)談判的構(gòu)成要素?包括談判主體,談判客體,談判的信息,談判的時(shí)間,談判地點(diǎn).關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)談判后果的自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。行為主體是實(shí)際參加談判的人。2、商務(wù)談判的構(gòu)成要素?7談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項(xiàng)進(jìn)展的信息交流和觀點(diǎn)的磋商。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評(píng)判談判勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)、談判策略、方式、方法、技巧等等。談判時(shí)間有幾層含義:*期限FROMDD1/MM/YYYY1-DD2/MM2/YYYY2,DEADLINE對人的心理有何影響?*談判時(shí)機(jī):什么場合,什么背景下*談判的時(shí)間:哪一天,(當(dāng)?shù)貢r(shí)間)幾點(diǎn)鐘,白天還是晚上談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。有屬于8譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個(gè)人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期〞的事。然而，假設(shè)有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢?

由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時(shí)刻，將會(huì)到達(dá)頂點(diǎn)——這也正是運(yùn)用談判技巧的最正確時(shí)機(jī)。譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個(gè)人終將難逃一死，但總覺那還9美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉行的長達(dá)十二天的會(huì)議嗎?此一首腦會(huì)議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。這些問題十分復(fù)雜，因此談判從一開場便進(jìn)展得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結(jié)果來。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個(gè)期限——就在下個(gè)禮拜天。果然，隨著截止期限一天天的接近，總算有一些問題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉10美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒幾杯黃湯下肚之后，便開場搗亂，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板——一個(gè)瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開此地。〞而出乎意料之外的是，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚(yáng)長而去了。驚魂未定，有人問老板“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦?〞老板答復(fù)：“很簡單，再延長期限，多給他一些時(shí)間不就好了。〞美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒幾杯黃湯下肚之后，11談判地點(diǎn):有無關(guān)系?地點(diǎn)在本國還是國外?熱帶還是溫帶?陸地還是島嶼?興旺地區(qū)還是落后地區(qū)?職業(yè)聯(lián)賽的主客場制是怎樣的?

主場/客場/主客輪流/第三方場地,中間地帶對代表們心理上會(huì)有影響嗎?3、商務(wù)談判的作用：對企業(yè)而言，關(guān)乎戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；影響企業(yè)的開展；建立和改善關(guān)系的窗口；獲取重要信息的途徑之一；對國家或地區(qū)而言，有什么重要重要意義呢？談判地點(diǎn):有無關(guān)系?地點(diǎn)在本國還是國外?熱帶還是溫帶?陸地124、什么是成功的商務(wù)談判？勝者為王、敗者為寇嗎？有沒有絕對的勝負(fù)輸贏之分？是不是贏了一定就是成功的談判？你如何對待輸贏與成功的關(guān)系？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的衡量、優(yōu)化本錢的衡量、關(guān)系狀態(tài)的衡量等多方面綜合分析方知談判成功與否。123經(jīng)濟(jì)利益

談判成本社會(huì)效益4、什么是成功的商務(wù)談判？123經(jīng)談社13什么樣的談判叫成功談判？根據(jù)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。如果目標(biāo)只有一個(gè)，到達(dá)了就是成功；如果目標(biāo)是高、中、低，到達(dá)低也就算成功，到達(dá)中就算很成功，到達(dá)高就算非常成功或圓滿成功。談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低要求〞，即買方的最高出價(jià)，賣方的最低出價(jià)。有時(shí)也是“高、中、低〞。談判低線、談判出價(jià)、談判底價(jià)不能有太多的變動(dòng)。這樣才算是有信用、誠意和合作精神?？梢园颜勁蟹譃椋撼晒φ勁小矆A滿成功、根本成功、局部成功〕和破裂談判。當(dāng)沒有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕〞的簡單方法；或者簡單決策——“概率〞。什么樣的談判叫成功談判？14二、商務(wù)談判的特征1234普遍性交易性價(jià)格性利益性二、商務(wù)談判的特征1234普交價(jià)利15普遍性：有交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種類型的組織?？蛇x談判對象眾多、范圍廣泛；談判環(huán)境復(fù)雜、多變；交易性：交易愿望、交易內(nèi)容〔可以是貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等的交易〕。經(jīng)濟(jì)利益性:目的；評(píng)價(jià)指標(biāo)；強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化。以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的。以利潤作為談判成功的關(guān)鍵。價(jià)格性：以價(jià)格作為談判的核心。商務(wù)談判不是無限制地滿足自己的利益；結(jié)果取決于雙方實(shí)力；哪些實(shí)力？(金融)注重合同的嚴(yán)密與準(zhǔn)確性普遍性：有交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種類型的組織。16商務(wù)談判的特點(diǎn)1.它是談判各方“給予〞與“承受〞兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。2.談判雙方同時(shí)具有“沖突〞和“合作〞的成分。3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4.商務(wù)談判的過程，是雙方用適用的法律政策及道德標(biāo)準(zhǔn)形成統(tǒng)一意見的過程。5.是雙方運(yùn)用經(jīng)歷﹑智慧﹑勇氣﹑能力與技巧達(dá)成統(tǒng)一意見的過程。6.以價(jià)格作為談判的核心。7.商務(wù)談判要實(shí)現(xiàn)雙贏。8、談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的商務(wù)談判的特點(diǎn)1.它是談判各方“給予〞與“承受〞兼而有之的一17商務(wù)談判的原那么商務(wù)談判講究“雙贏〞，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原那么透徹的表達(dá)了現(xiàn)代商務(wù)談判的內(nèi)涵要求。

〔一〕理性原那么〔應(yīng)該性原那么〕談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。

商務(wù)談判的原那么商務(wù)談判講究“雙贏〞，講究合作中的沖18在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的時(shí)機(jī)。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對方。談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以到達(dá)“雙贏〞。杰勒德·尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者〞。商務(wù)談判的概念特征及類型課件19〔二〕操作性原那么所謂操作性原那么是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原那么。

談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異〞的原那么，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來。

階梯原那么是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。

迂回原那么是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時(shí)，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。

其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。〔二〕操作性原那么所謂操作性原那么是指具體談判過程中解決某一20立場與利益

1.談判者在要求上討價(jià)還價(jià)，就把自己局

限于這些要求之中，陷入到某種立場之中

打個(gè)比方：兩個(gè)人在圖書館里吵架，一個(gè)

人要開窗戶，一個(gè)人要關(guān)窗戶，如果你是管

理員，你該怎么辦？立場與利益21三.協(xié)調(diào)談判雙方的利益

1.站在對方的立場上考慮問題

2.要考慮雙方的多重利益

人的根本需要包括：平安感、良好的經(jīng)濟(jì)狀況、歸屬感、被人成認(rèn)和要主宰自己的命運(yùn)。三.協(xié)調(diào)談判雙方的利益22談判的其他原那么言而有信留有余地少講多聽傾聽時(shí)要專注要搞清語言中的真正含義不應(yīng)以貌取人不可半路中斷傾聽不可疏忽大意或不懂裝懂邊傾聽，邊思考如何答復(fù)要致力于解決問題,不一味抱怨談判的其他原那么言而有信23商務(wù)談判的成功模式(APRAM模式〕Appraisal評(píng)估Maintenance維持Agreement協(xié)議Relationship關(guān)系Plan方案商務(wù)談判的成功模式(APRAM模式〕AppraisalMai24參與方數(shù)量內(nèi)容與目的的關(guān)系參與人員數(shù)量交易的地位溝通的方式談判的態(tài)度Text談判所在地談判內(nèi)容的性質(zhì)參與方的國域談判所屬局部三、商務(wù)談判類型和內(nèi)容參與方數(shù)量內(nèi)容與目的的關(guān)系參與人員數(shù)量交易的地位溝通的方式談251．根據(jù)談判的方式劃分縱向談判：在確定談判的主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，即逐個(gè)討論和解決問題，一直到談判完畢。優(yōu)點(diǎn)：程序性。簡單化、單個(gè)問題的討論和解決徹底、防止多頭牽制。缺點(diǎn)：太死板、不夠靈活。橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問題后，靈活地、周而復(fù)始地談?wù)撍邢嚓P(guān)的問題。優(yōu)點(diǎn)：靈活性、多維思考以解決問題。缺點(diǎn)：易使談判糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。1．根據(jù)談判的方式劃分26(續(xù))選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)談判內(nèi)容---繁多(2)復(fù)雜程度高---兩方以上人員參加(3)談判規(guī)模---大型橫向談判選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)談判內(nèi)容---簡單(2)復(fù)雜程度低---有過合作歷史(3)談判規(guī)模---小型縱向談判(續(xù))選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)27(續(xù))堅(jiān)持原那么的情況，可以將談判分為三種類型:按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原那么式談判。軟式談判，也稱關(guān)系型談判或讓步談判。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。硬式談判，也稱立場型談判。這種談判，視對方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場的堅(jiān)決性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對；認(rèn)為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。原那么式談判也稱價(jià)值型談判。原那么型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。(續(xù))堅(jiān)持原那么的情況，可以將談判分為三種類型:28(續(xù))軟式硬式原那么式良好意愿非信任公正朋友敵手問題解決者對人對事軟對人對事硬對人軟、對事硬提出建議提出威脅尋求利益目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議取得勝利公正結(jié)果順讓施加壓力服從原那么(續(xù))軟式硬式29(續(xù))談判內(nèi)容劃分，可分為工程工程談判，技術(shù)貿(mào)易談判，機(jī)器設(shè)備談判，效勞協(xié)議談判，產(chǎn)品交易談判和資金談判.(1)工程工程談判?買方是工程的使用單位，賣方是工程的承建單位，購置物品是承建工程。?工程工程談判是最復(fù)雜的談判之一。原因是：一，談判的內(nèi)容涉及廣泛；二是，談判常常是多方談判。如，使用一方、設(shè)計(jì)一方、承包一方，而承包方又往往分為分包商、施工單位等。?招標(biāo)與標(biāo)價(jià)。(續(xù))談判內(nèi)容劃分，可分為工程工程談判，技術(shù)貿(mào)易談判，機(jī)器30續(xù)?工程工程談判的內(nèi)容主要包括：?人工本錢——比重較大。?材料本錢。?保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍——要明確這兩個(gè)范圍，因?yàn)橐壮霈F(xiàn)人員傷亡等事故。?進(jìn)度報(bào)告——承包公司有責(zé)任提供有關(guān)已完成工作比例的進(jìn)度報(bào)告。買方也應(yīng)該及時(shí)核實(shí)。?承包公司的效勞范圍——越詳細(xì)越好。續(xù)?工程工程談判的內(nèi)容主要包括：31(續(xù))?工程設(shè)計(jì)調(diào)整——更改設(shè)計(jì)幾乎難以防止，所以雙方應(yīng)明確規(guī)定誰有權(quán)要求和批準(zhǔn)設(shè)計(jì)變更及其如何計(jì)算費(fèi)用等相關(guān)問題。?價(jià)格變動(dòng)——應(yīng)考慮在施工期間由于人工及材料費(fèi)用變動(dòng)的影響，在合同中應(yīng)做具體規(guī)定。?設(shè)備保證書——關(guān)于設(shè)備的責(zé)任問題?工程留置權(quán)——關(guān)于最終責(zé)任和執(zhí)行責(zé)任、權(quán)利轉(zhuǎn)讓問題等，應(yīng)做明確規(guī)定。(續(xù))?工程設(shè)計(jì)調(diào)整——更改設(shè)計(jì)幾乎難以防止，所以雙方應(yīng)明32(續(xù))(2)技術(shù)貿(mào)易談判?技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即技術(shù)的買賣行為。?技術(shù)貿(mào)易不同于一般的商品貿(mào)易，它是以知識(shí)的形態(tài)存在著，不可計(jì)量，無法直接檢驗(yàn)質(zhì)量。?技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵點(diǎn)是技術(shù)的預(yù)期收益。?技術(shù)交易過程是一個(gè)復(fù)雜的過程，從談判簽約到轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)收益往往要延續(xù)較長的一段時(shí)間。?技術(shù)交易談判一般分為兩個(gè)局部：技術(shù)談判和商務(wù)談判。(續(xù))(2)技術(shù)貿(mào)易談判33(續(xù))?技術(shù)談判：是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗(yàn)收問題進(jìn)展的商談——關(guān)于技術(shù)本身的談判，最好談判組成人員中有技術(shù)專家。?商務(wù)談判是雙方就有關(guān)價(jià)格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進(jìn)展的商談?！顷P(guān)于技術(shù)交易的談判。?技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容：轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍、相關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料、轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題、技術(shù)目前的所有權(quán)問題、技術(shù)效勞條款、培訓(xùn)問題、安裝和考核驗(yàn)收問題、合同有效期技術(shù)的改進(jìn)和開展問題、保密問題、價(jià)格與支付問題、銷售問題、不可抗問題等。(續(xù))?技術(shù)談判：是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號(hào)、規(guī)格、34(續(xù))〔3〕機(jī)器設(shè)備談判設(shè)備分為三大類：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備、特制設(shè)備、定制設(shè)備機(jī)器設(shè)備談判的內(nèi)容包括：性能、安裝及人員培訓(xùn)、設(shè)備藍(lán)圖及技術(shù)要求、政府規(guī)定、備件、交貨日期、包裝運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)等。(4〕

效勞協(xié)議談判主要是指設(shè)備維護(hù)和維修效勞。談判的內(nèi)容主要包括：明確完成例行維護(hù)和維修效勞的標(biāo)準(zhǔn)。明確規(guī)定預(yù)防性維護(hù)的期限。規(guī)定使用方在設(shè)備上的作用范圍。確定維護(hù)維修的費(fèi)用。(續(xù))〔3〕機(jī)器設(shè)備談判35(續(xù))〔5〕產(chǎn)品交易談判?產(chǎn)品交易談判在貿(mào)易談判中占很大比例?談判的內(nèi)容包括：價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格和型號(hào)、預(yù)付款和最終付款、原材料和生產(chǎn)工藝、包裝和運(yùn)輸方式、保險(xiǎn)、進(jìn)口關(guān)稅和許可、交貨日期。

(6〕資金談判包括資金借貸談判和投資談判。談判的主要內(nèi)容包括：貨幣、利率、貸款期限、保證條件、寬限期、違約責(zé)任等。

(續(xù))〔5〕產(chǎn)品交易談判36(續(xù))4。根據(jù)參加談判的人員來劃分，談判可分為：?一對一談判：指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。一般適合規(guī)模小的談判、談判者能夠全權(quán)代表。。談判方式靈活、有利于保密。。其最大優(yōu)點(diǎn)是靈活。?小組談判：指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判形式。。團(tuán)隊(duì)談判：協(xié)作、集體作用、更高的履約率。如，足球隊(duì)。

。其最大優(yōu)點(diǎn)：發(fā)揮了集體的智慧。(續(xù))4。根據(jù)參加談判的人員來劃分，談判可分為：375按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判

雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判。也叫雙邊談判。多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。也叫多邊談判。6按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判。(續(xù))5按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判、多方談判(續(xù))38(續(xù))7．根據(jù)談判所達(dá)成協(xié)議的形式可分為：?非合同談判：典型的為協(xié)商談判——是合同談判的前提和根底,包括一般性會(huì)見、訪問交流、意向性談判特點(diǎn):靈活、氣氛平和、表示意愿。?合同談判：談判雙方將就標(biāo)的、數(shù)量、費(fèi)用、期限、付款方式等要件達(dá)成的協(xié)議以法律形式規(guī)定下來。特點(diǎn)：有法律效應(yīng)、正式。?另外，索賠談判：指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)展的談判。特點(diǎn)：針鋒相對、重合同和證據(jù)、焦點(diǎn)是索賠的處理方式。談判內(nèi)容：明確違約行為、違約責(zé)任、賠償金額、賠償期限。(續(xù))7．根據(jù)談判所達(dá)成協(xié)議的形式可分為：39(續(xù))8．根據(jù)談判的范圍可劃分為：

?國際商務(wù)談判：也稱進(jìn)出口貿(mào)易談判或涉外談判。

語言、價(jià)值觀念、談判心理等的區(qū)別。

?國內(nèi)商務(wù)談判：文化差異不大，所以，主要問題在于怎樣協(xié)調(diào)雙方的不同利益，尋找更多的共同點(diǎn)。9．根據(jù)談判地點(diǎn)可劃分為：主場談判客場談判主客場輪流談判中立地談判

10．按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判(續(xù))8．根據(jù)談判的范圍可劃分為：40ThankYou!不盡之處，懇請指正！ThankYou!不盡之處，懇請指正！41商務(wù)談判的概念特征及類型商務(wù)談判的概念特征及類型42一商務(wù)談判的概念1、談判的概念：有許多觀點(diǎn)，歸納如下：

談判是利益相關(guān)的當(dāng)事人〔兩方或多方〕為了實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，運(yùn)用各種互動(dòng)手段而進(jìn)展的自愿、平等的協(xié)商過程。美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長杰勒德L尼爾倫伯格認(rèn)為：只要是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們便在進(jìn)展談判。概念表述可以多種多樣，但都有幾個(gè)要點(diǎn)：談判動(dòng)機(jī)出于雙方需要、利益；參與談判的雙方都與利益有關(guān)；談判方式一定是自愿的平等的。一商務(wù)談判的概念1、談判的概念：有許多觀點(diǎn)，歸納如下：43什么是商務(wù)談判？商務(wù)：交易之事務(wù)。商務(wù)談判BusinessNegotiation：主要指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，具有法人資格的雙方或具有利益相關(guān)的當(dāng)事人，為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的交易條件，彼此交流磋商到達(dá)交易目的的行為過程。什么是商務(wù)談判？商務(wù)：交易之事務(wù)。44談判中有政治談判、經(jīng)濟(jì)談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進(jìn)展磋商的活動(dòng)——“討價(jià)還價(jià)〞。談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對立的關(guān)系，反映了商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)所在。商務(wù)談判實(shí)際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。談判中有政治談判、經(jīng)濟(jì)談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體45商務(wù)談判的構(gòu)成要素AddYourTitleTextText1Text2Text3Text4Text5談判背景談判背景當(dāng)事人當(dāng)事人談判議題商務(wù)談判的構(gòu)成要素AddYour談判背景談判背景當(dāng)事人當(dāng)事46談判賴以存在的要素主觀要素

這是指談判的參加人?？梢允蔷唧w個(gè)人，也可以是組織或國家。

這是指雙方或多方所希望到達(dá)的狀態(tài)、期望值。

談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題?？陀^要素

這是指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策。

這是指談判的時(shí)間限定性、確定性和每一方的“死線〞。

這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。談判賴以存在的要素主觀要素客觀要素472、商務(wù)談判的構(gòu)成要素?包括談判主體,談判客體,談判的信息,談判的時(shí)間,談判地點(diǎn).關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)談判后果的自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。行為主體是實(shí)際參加談判的人。2、商務(wù)談判的構(gòu)成要素?48談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項(xiàng)進(jìn)展的信息交流和觀點(diǎn)的磋商。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評(píng)判談判勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)、談判策略、方式、方法、技巧等等。談判時(shí)間有幾層含義:*期限FROMDD1/MM/YYYY1-DD2/MM2/YYYY2,DEADLINE對人的心理有何影響?*談判時(shí)機(jī):什么場合,什么背景下*談判的時(shí)間:哪一天,(當(dāng)?shù)貢r(shí)間)幾點(diǎn)鐘,白天還是晚上談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。有屬于49譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個(gè)人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期〞的事。然而，假設(shè)有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢?

由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時(shí)刻，將會(huì)到達(dá)頂點(diǎn)——這也正是運(yùn)用談判技巧的最正確時(shí)機(jī)。譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個(gè)人終將難逃一死，但總覺那還50美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉行的長達(dá)十二天的會(huì)議嗎?此一首腦會(huì)議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。這些問題十分復(fù)雜，因此談判從一開場便進(jìn)展得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結(jié)果來。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個(gè)期限——就在下個(gè)禮拜天。果然，隨著截止期限一天天的接近，總算有一些問題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉51美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒幾杯黃湯下肚之后，便開場搗亂，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板——一個(gè)瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開此地。〞而出乎意料之外的是，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚(yáng)長而去了。驚魂未定，有人問老板“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦?〞老板答復(fù)：“很簡單，再延長期限，多給他一些時(shí)間不就好了。〞美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒幾杯黃湯下肚之后，52談判地點(diǎn):有無關(guān)系?地點(diǎn)在本國還是國外?熱帶還是溫帶?陸地還是島嶼?興旺地區(qū)還是落后地區(qū)?職業(yè)聯(lián)賽的主客場制是怎樣的?

主場/客場/主客輪流/第三方場地,中間地帶對代表們心理上會(huì)有影響嗎?3、商務(wù)談判的作用：對企業(yè)而言，關(guān)乎戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；影響企業(yè)的開展；建立和改善關(guān)系的窗口；獲取重要信息的途徑之一；對國家或地區(qū)而言，有什么重要重要意義呢？談判地點(diǎn):有無關(guān)系?地點(diǎn)在本國還是國外?熱帶還是溫帶?陸地534、什么是成功的商務(wù)談判？勝者為王、敗者為寇嗎？有沒有絕對的勝負(fù)輸贏之分？是不是贏了一定就是成功的談判？你如何對待輸贏與成功的關(guān)系？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的衡量、優(yōu)化本錢的衡量、關(guān)系狀態(tài)的衡量等多方面綜合分析方知談判成功與否。123經(jīng)濟(jì)利益

談判成本社會(huì)效益4、什么是成功的商務(wù)談判？123經(jīng)談社54什么樣的談判叫成功談判？根據(jù)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。如果目標(biāo)只有一個(gè)，到達(dá)了就是成功；如果目標(biāo)是高、中、低，到達(dá)低也就算成功，到達(dá)中就算很成功，到達(dá)高就算非常成功或圓滿成功。談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低要求〞，即買方的最高出價(jià)，賣方的最低出價(jià)。有時(shí)也是“高、中、低〞。談判低線、談判出價(jià)、談判底價(jià)不能有太多的變動(dòng)。這樣才算是有信用、誠意和合作精神?？梢园颜勁蟹譃椋撼晒φ勁小矆A滿成功、根本成功、局部成功〕和破裂談判。當(dāng)沒有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕〞的簡單方法；或者簡單決策——“概率〞。什么樣的談判叫成功談判？55二、商務(wù)談判的特征1234普遍性交易性價(jià)格性利益性二、商務(wù)談判的特征1234普交價(jià)利56普遍性：有交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種類型的組織?？蛇x談判對象眾多、范圍廣泛；談判環(huán)境復(fù)雜、多變；交易性：交易愿望、交易內(nèi)容〔可以是貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等的交易〕。經(jīng)濟(jì)利益性:目的；評(píng)價(jià)指標(biāo)；強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化。以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的。以利潤作為談判成功的關(guān)鍵。價(jià)格性：以價(jià)格作為談判的核心。商務(wù)談判不是無限制地滿足自己的利益；結(jié)果取決于雙方實(shí)力；哪些實(shí)力？(金融)注重合同的嚴(yán)密與準(zhǔn)確性普遍性：有交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種類型的組織。57商務(wù)談判的特點(diǎn)1.它是談判各方“給予〞與“承受〞兼而有之的一種互助過程，是雙方的，不是單方的給予。2.談判雙方同時(shí)具有“沖突〞和“合作〞的成分。3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4.商務(wù)談判的過程，是雙方用適用的法律政策及道德標(biāo)準(zhǔn)形成統(tǒng)一意見的過程。5.是雙方運(yùn)用經(jīng)歷﹑智慧﹑勇氣﹑能力與技巧達(dá)成統(tǒng)一意見的過程。6.以價(jià)格作為談判的核心。7.商務(wù)談判要實(shí)現(xiàn)雙贏。8、談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的商務(wù)談判的特點(diǎn)1.它是談判各方“給予〞與“承受〞兼而有之的一58商務(wù)談判的原那么商務(wù)談判講究“雙贏〞，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原那么透徹的表達(dá)了現(xiàn)代商務(wù)談判的內(nèi)涵要求。

〔一〕理性原那么〔應(yīng)該性原那么〕談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。

商務(wù)談判的原那么商務(wù)談判講究“雙贏〞，講究合作中的沖59在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的時(shí)機(jī)。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對方。談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以到達(dá)“雙贏〞。杰勒德·尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者〞。商務(wù)談判的概念特征及類型課件60〔二〕操作性原那么所謂操作性原那么是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原那么。

談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異〞的原那么，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來。

階梯原那么是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。

迂回原那么是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時(shí)，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。

其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然?！捕巢僮餍栽敲此^操作性原那么是指具體談判過程中解決某一61立場與利益

1.談判者在要求上討價(jià)還價(jià)，就把自己局

限于這些要求之中，陷入到某種立場之中

打個(gè)比方：兩個(gè)人在圖書館里吵架，一個(gè)

人要開窗戶，一個(gè)人要關(guān)窗戶，如果你是管

理員，你該怎么辦？立場與利益62三.協(xié)調(diào)談判雙方的利益

1.站在對方的立場上考慮問題

2.要考慮雙方的多重利益

人的根本需要包括：平安感、良好的經(jīng)濟(jì)狀況、歸屬感、被人成認(rèn)和要主宰自己的命運(yùn)。三.協(xié)調(diào)談判雙方的利益63談判的其他原那么言而有信留有余地少講多聽傾聽時(shí)要專注要搞清語言中的真正含義不應(yīng)以貌取人不可半路中斷傾聽不可疏忽大意或不懂裝懂邊傾聽，邊思考如何答復(fù)要致力于解決問題,不一味抱怨談判的其他原那么言而有信64商務(wù)談判的成功模式(APRAM模式〕Appraisal評(píng)估Maintenance維持Agreement協(xié)議Relationship關(guān)系Plan方案商務(wù)談判的成功模式(APRAM模式〕AppraisalMai65參與方數(shù)量內(nèi)容與目的的關(guān)系參與人員數(shù)量交易的地位溝通的方式談判的態(tài)度Text談判所在地談判內(nèi)容的性質(zhì)參與方的國域談判所屬局部三、商務(wù)談判類型和內(nèi)容參與方數(shù)量內(nèi)容與目的的關(guān)系參與人員數(shù)量交易的地位溝通的方式談661．根據(jù)談判的方式劃分縱向談判：在確定談判的主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，即逐個(gè)討論和解決問題，一直到談判完畢。優(yōu)點(diǎn)：程序性。簡單化、單個(gè)問題的討論和解決徹底、防止多頭牽制。缺點(diǎn)：太死板、不夠靈活。橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問題后，靈活地、周而復(fù)始地談?wù)撍邢嚓P(guān)的問題。優(yōu)點(diǎn)：靈活性、多維思考以解決問題。缺點(diǎn)：易使談判糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。1．根據(jù)談判的方式劃分67(續(xù))選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)談判內(nèi)容---繁多(2)復(fù)雜程度高---兩方以上人員參加(3)談判規(guī)模---大型橫向談判選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)談判內(nèi)容---簡單(2)復(fù)雜程度低---有過合作歷史(3)談判規(guī)模---小型縱向談判(續(xù))選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)68(續(xù))堅(jiān)持原那么的情況，可以將談判分為三種類型:按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原那么式談判。軟式談判，也稱關(guān)系型談判或讓步談判。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。硬式談判，也稱立場型談判。這種談判，視對方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場的堅(jiān)決性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對；認(rèn)為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。原那么式談判也稱價(jià)值型談判。原那么型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。(續(xù))堅(jiān)持原那么的情況，可以將談判分為三種類型:69(續(xù))軟式硬式原那么式良好意愿非信任公正朋友敵手問題解決者對人對事軟對人對事硬對人軟、對事硬提出建議提出威脅尋求利益目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議取得勝利公正結(jié)果順讓施加壓力服從原那么(續(xù))軟式硬式70(續(xù))談判內(nèi)容劃分，可分為工程工程談判，技術(shù)貿(mào)易談判，機(jī)器設(shè)備談判，效勞協(xié)議談判，產(chǎn)品交易談判和資金談判.(1)工程工程談判?買方是工程的使用單位，賣方是工程的承建單位，購置物品是承建工程。?工程工程談判是最復(fù)雜的談判之一。原因是：一，談判的內(nèi)容涉及廣泛；二是，談判常常是多方談判。如，使用一方、設(shè)計(jì)一方、承包一方，而承包方又往往分為分包商、施工單位等。?招標(biāo)與標(biāo)價(jià)。(續(xù))談判內(nèi)容劃分，可分為工程工程談判，技術(shù)貿(mào)易談判，機(jī)器71續(xù)?工程工程談判的內(nèi)容主要包括：?人工本錢——比重較大。?材料本錢。?保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍——要明確這兩個(gè)范圍，因?yàn)橐壮霈F(xiàn)人員傷亡等事故。?進(jìn)度報(bào)告——承包公司有責(zé)任提供有關(guān)已完成工作比例的進(jìn)度報(bào)告。買方也應(yīng)該及時(shí)核實(shí)。?承包公司的效勞范圍——越詳細(xì)越好。續(xù)?工程工程談判的內(nèi)容主要包括：72(續(xù))?工程設(shè)計(jì)調(diào)整——更改設(shè)計(jì)幾乎難以防止，所以雙方應(yīng)明確規(guī)定誰有權(quán)要求和批準(zhǔn)設(shè)計(jì)變更及其如何計(jì)算費(fèi)用等相關(guān)問題。?價(jià)格變動(dòng)——應(yīng)考慮在施工期間由于人工及材料費(fèi)用變動(dòng)的影響，在合同中應(yīng)做具體規(guī)定。?設(shè)備保證書——關(guān)于設(shè)備的責(zé)任問題?工程留置權(quán)——關(guān)于最終責(zé)任和執(zhí)行責(zé)任、權(quán)利轉(zhuǎn)讓問題等，應(yīng)做明確規(guī)定。(續(xù))?工程設(shè)計(jì)調(diào)整——更改設(shè)計(jì)幾乎難以防止，所以雙方應(yīng)明73(續(xù))(2)技術(shù)貿(mào)易談判?技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即技術(shù)的買賣行為。?技術(shù)貿(mào)易不同于一般的商品貿(mào)易，它是以知識(shí)的形態(tài)存在著，不可計(jì)量，無法直接檢驗(yàn)質(zhì)量。?技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵點(diǎn)是技術(shù)的預(yù)期收益。?技術(shù)交易過程是一個(gè)復(fù)雜的過程，從談判簽約到轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)收益往往要延續(xù)較長的一段時(shí)間。?技術(shù)交易談判一般分為兩個(gè)局部：技術(shù)談判和商務(wù)談