專(zhuān)業(yè)拜訪技巧課件1

專(zhuān)業(yè)化拜訪技巧專(zhuān)業(yè)化拜訪技巧課程目標(biāo)與介紹完成此次訓(xùn)練后，您將會(huì)：了解銷(xiāo)售的基本概念，熟練掌握拜訪的7個(gè)步驟針對(duì)性地制定拜訪目標(biāo)和策略熟練掌握運(yùn)用漏斗式探詢(xún)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求熟練利用特征利益轉(zhuǎn)換，針對(duì)性地介紹產(chǎn)品有效處理客戶(hù)反應(yīng)，提高單次拜訪的效率有效成交、獲取銷(xiāo)量使你的銷(xiāo)售能力更加銳不可當(dāng)！課程目標(biāo)與介紹完成此次訓(xùn)練后，您將會(huì)：醫(yī)藥代表的能力3技巧技巧產(chǎn)品客戶(hù)產(chǎn)品客戶(hù)醫(yī)藥代表的能力3技巧技巧產(chǎn)品客戶(hù)產(chǎn)品客戶(hù)銷(xiāo)售的概念3付出行動(dòng)獲得好處解決問(wèn)題環(huán)境銷(xiāo)售銷(xiāo)售的概念3付出獲得解決環(huán)境銷(xiāo)售相信4利益行動(dòng)相信相信4利益行動(dòng)相信需求的定義缺點(diǎn)什么想要獲得需求6需求的定義缺點(diǎn)什么想要獲得需求67如何獲得需求接觸探詢(xún)呈現(xiàn)成交7如何獲得需求接觸探詢(xún)呈現(xiàn)成交訪前準(zhǔn)備接觸探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)成交訪后回顧

銷(xiāo)售拜訪的組成訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備接觸探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)成交訪后回顧銷(xiāo)充分準(zhǔn)備，提高面對(duì)面拜訪效率回顧以往拜訪，針對(duì)性地設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白提高拜訪成功率訪前準(zhǔn)備的目的充分準(zhǔn)備，提高面對(duì)面拜訪效率訪前準(zhǔn)備的目的

公司產(chǎn)品策略

推廣資料

商業(yè)伙伴

熟悉的醫(yī)生

護(hù)士

同事

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

訪前準(zhǔn)備：訪前準(zhǔn)備資源在哪里？訪前準(zhǔn)備：訪前準(zhǔn)備資源在哪里？訪前準(zhǔn)備：客戶(hù)分析醫(yī)生的處方現(xiàn)狀上次拜訪分析醫(yī)生可能的需求醫(yī)生的個(gè)人信息11訪前準(zhǔn)備：客戶(hù)分析醫(yī)生的處方現(xiàn)狀上次拜訪分析醫(yī)生可能的需求醫(yī)訪前準(zhǔn)備：制定目標(biāo)好的目標(biāo)明確清晰可實(shí)現(xiàn)時(shí)間性漸進(jìn)式轉(zhuǎn)變ATOB一次拜訪一個(gè)信息目標(biāo)多樣性處方科會(huì)提單12訪前準(zhǔn)備：制定目標(biāo)好的目標(biāo)明確清晰可實(shí)現(xiàn)時(shí)間性漸進(jìn)式轉(zhuǎn)變A

拜訪目標(biāo)設(shè)定：SMART原則Specific-明確的：whatdoyouwant?你希望得到/傳遞/銷(xiāo)售/改善什么？Measurable-可衡量的：howmuchdoyouwant?你希望得到/傳遞/銷(xiāo)售/改善多少？Action-oriented-行動(dòng)導(dǎo)向的：whatdoyouwanttodo?你希望借助什么行動(dòng)/資源/形式達(dá)成？Realistic-現(xiàn)實(shí)的：whydoyouwanttodo? 為什么你要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？Time-limited-時(shí)間限制的：whenwillyouachieve? 你準(zhǔn)備什么時(shí)候達(dá)成？拜訪目標(biāo)設(shè)定：SMART原則拜訪目的（續(xù)）例一：爭(zhēng)取張醫(yī)生同意，明天在病房查房時(shí)，讓1名新發(fā)MDS的病人試用晴維可。例二：要與李醫(yī)生談?wù)劯拭?。拜訪目的（續(xù)）例一：爭(zhēng)取張醫(yī)生同意，明天在病房查房時(shí)，讓1名單次拜訪vs客戶(hù)計(jì)劃每一次拜訪都是長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系中的一步為多種患者類(lèi)型開(kāi)處方為某一特定患者類(lèi)型開(kāi)處方試用感興趣了解不了解客戶(hù)處方行為的演變過(guò)程單次拜訪vs客戶(hù)計(jì)劃每一次拜訪都是長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系中的一步為訪前準(zhǔn)備之：制定計(jì)劃結(jié)合甘美案例：練習(xí)寫(xiě)拜訪計(jì)劃，寫(xiě)到拜訪目的部分。時(shí)間是10分鐘時(shí)間。16訪前準(zhǔn)備之：制定計(jì)劃結(jié)合甘美案例：練習(xí)寫(xiě)案例：甘美（感染科）客戶(hù)背景：

江副主任，三甲醫(yī)院感染科。

每周3個(gè)半天門(mén)診，每次約有20個(gè)病人，約70%的病人實(shí)行抗病毒治療，大多數(shù)同時(shí)使用保肝藥物?？剖掖参?5張，平均住院天數(shù)15天。

他分管3個(gè)治療組，每組5張病床，本院日門(mén)診量60人，每日門(mén)診醫(yī)生2-3人。

保肝藥物應(yīng)用品種多，主要使用產(chǎn)品有：甘草酸制劑【美能】、多烯磷脂酰膽堿【易善復(fù)】、還原性谷胱甘肽【阿拓莫蘭】、硫普羅寧【凱西萊】等。

目前狀況：1-是易善復(fù)的重點(diǎn)客戶(hù)，經(jīng)常參加該公司的各類(lèi)活動(dòng)；2-業(yè)務(wù)員已經(jīng)拜訪數(shù)月，對(duì)業(yè)務(wù)員基本認(rèn)可。上次拜訪后記錄：

江主任談到乙肝治療首先需要做到強(qiáng)病毒抑制，保肝不保肝不關(guān)鍵，但保肝藥物通常也使用，關(guān)鍵要看病人的具體情況。上次要求江主任在乙肝初始治療患者中試用甘美，他答應(yīng)合適的患者會(huì)使用。17案例：甘美（感染科）客戶(hù)背景：17拜訪計(jì)劃表18醫(yī)生姓名

科室

上次拜訪分析

客戶(hù)可能的需求

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期位置

不處方、嘗試使用、少量使用、大量使用、倡導(dǎo)使用

目標(biāo)（SMART）

(拜訪思路)

接觸環(huán)節(jié)

一些簡(jiǎn)單安全的開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)題？

如何暖場(chǎng)？

如何找到醫(yī)生的興趣點(diǎn)？

如何過(guò)渡到拜訪主題？

探詢(xún)

針對(duì)客戶(hù)的需求設(shè)置CCIB問(wèn)題

呈現(xiàn)

針對(duì)醫(yī)生需求該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品FAB

提供哪些證明材料？

成交

醫(yī)生可能出現(xiàn)的處方信號(hào)

使用何種收?qǐng)霭祝ǔ山环椒ǎ?/p>

可能遇到的異議及處理方法

寫(xiě)出客戶(hù)可能的異議及回答

訪后分析

拜訪計(jì)劃表18醫(yī)生姓名科室上次拜訪分析客戶(hù)可能的需求訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧

銷(xiāo)售拜訪的組成接觸訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧如何接觸20介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)注點(diǎn)克服阻力轉(zhuǎn)入主題如何接觸20介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)注點(diǎn)克服阻力轉(zhuǎn)入接觸之：介紹自己我是誰(shuí)我代表誰(shuí)到訪理由提出一個(gè)問(wèn)題21接觸之：介紹自己我是誰(shuí)我代表誰(shuí)到訪理由提出一個(gè)問(wèn)題21如何提問(wèn)22簡(jiǎn)單安全對(duì)方不好意思不回答怎么回答都沒(méi)關(guān)系落點(diǎn)在客戶(hù)如何提問(wèn)22簡(jiǎn)單安全對(duì)方不好意思不回答怎么回答都沒(méi)關(guān)系落點(diǎn)在拜訪步驟之：接觸23WWHI介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)注點(diǎn)克服阻力轉(zhuǎn)入主題拜訪步驟之：接觸23WWHI介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)拜訪步驟之：接觸24WWHI介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)注點(diǎn)克服阻力轉(zhuǎn)入主題拜訪步驟之：接觸24WWHI介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)拜訪步驟之：接觸25WWHI介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)注點(diǎn)克服阻力轉(zhuǎn)入主題拜訪步驟之：接觸25WWHI介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)拜訪步驟之：接觸26WWHI介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)注點(diǎn)克服阻力轉(zhuǎn)入主題拜訪步驟之：接觸26WWHI介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例完成拜訪計(jì)劃接觸階段：時(shí)間是10分鐘。27完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例完成拜訪計(jì)劃接觸階段：時(shí)間是10分鐘拜訪計(jì)劃表28醫(yī)生姓名

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目標(biāo)（SMART）

(拜訪思路)

接觸環(huán)節(jié)

一些簡(jiǎn)單安全的開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)題？

如何暖場(chǎng)？

如何找到醫(yī)生的興趣點(diǎn)？

如何過(guò)渡到拜訪主題？

探詢(xún)

針對(duì)客戶(hù)的需求設(shè)置CCIB問(wèn)題

呈現(xiàn)

針對(duì)醫(yī)生需求該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品FAB

提供哪些證明材料？

成交

醫(yī)生可能出現(xiàn)的處方信號(hào)

使用何種收?qǐng)霭祝ǔ山环椒ǎ?/p>

可能遇到的異議及處理方法

寫(xiě)出客戶(hù)可能的異議及回答

訪后分析

拜訪計(jì)劃表28醫(yī)生姓名科室上次拜訪分析客戶(hù)可能的需求訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧

銷(xiāo)售拜訪的組成探詢(xún)和傾聽(tīng)訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧探詢(xún)之：WHY30忠誠(chéng)度行動(dòng)物質(zhì)情感信息精神探詢(xún)之：WHY30忠誠(chéng)度行動(dòng)物質(zhì)情感信息精神探詢(xún)之：WHAT31缺點(diǎn)什么想要獲得需求探詢(xún)之：WHAT31缺點(diǎn)什么想要獲得需求探詢(xún)之：HOW10滿意不滿意客戶(hù)對(duì)所用的產(chǎn)品會(huì)百分百滿意嗎探詢(xún)之：HOW10滿意不滿意客戶(hù)對(duì)所用的產(chǎn)品會(huì)百分百滿意嗎探詢(xún)方式開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題鼓勵(lì)客戶(hù)多說(shuō)為什么、怎樣等等可獲取很多資料部分客戶(hù)不喜歡選擇式問(wèn)題是不是、好不好、可不可以等確認(rèn)疑點(diǎn)確認(rèn)需求探詢(xún)方式開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題鼓勵(lì)客戶(hù)多說(shuō)選擇式問(wèn)題探詢(xún)之：CCIB34環(huán)境類(lèi)關(guān)切類(lèi)影響類(lèi)獲益類(lèi)探詢(xún)之：CCIB34環(huán)境類(lèi)關(guān)切類(lèi)影響類(lèi)獲益類(lèi)傾聽(tīng)的目的：給客戶(hù)表達(dá)自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，發(fā)掘客戶(hù)潛在的需求。傾聽(tīng)的形式：反應(yīng)式傾聽(tīng)：感覺(jué)式傾聽(tīng)（設(shè)身處地的傾聽(tīng)）：傾聽(tīng)的目的聽(tīng)傾聽(tīng)的目的：傾聽(tīng)的目的聽(tīng)設(shè)身處地的傾聽(tīng)反應(yīng)式傾聽(tīng)選擇的聽(tīng)虛應(yīng)其聲聽(tīng)而不聞聽(tīng)的五個(gè)層次銷(xiāo)售技巧練習(xí)—傾聽(tīng)設(shè)身處地的傾聽(tīng)聽(tīng)的五個(gè)層次銷(xiāo)售技巧練習(xí)—傾聽(tīng)以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見(jiàn)連接詞：是的…對(duì)……是這樣….唔…嗯…反應(yīng)式傾聽(tīng)以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見(jiàn)反應(yīng)式傾聽(tīng)轉(zhuǎn)述對(duì)方意見(jiàn),引起共鳴,加深對(duì)方對(duì)你想聽(tīng)到的支持意見(jiàn)的印象：連接詞：您的意思是……換句話說(shuō)…您是說(shuō)...讓我試試能不能這樣理解您的意思……設(shè)身處地的傾聽(tīng)轉(zhuǎn)述對(duì)方意見(jiàn),引起共鳴,加深對(duì)方對(duì)你想聽(tīng)到的支持意見(jiàn)的印象：代表：“周教授你對(duì)目前癌癥治療的療效是如何進(jìn)行評(píng)價(jià)的？”教授：“對(duì)于實(shí)體瘤來(lái)說(shuō)，就是根據(jù)病灶縮小的情況區(qū)分為CR、PR、SD、PD.”代表：“你的意思是說(shuō)目前對(duì)于治療效果還是主要看病灶或瘤體的縮小情況對(duì)嗎？”教授：“是啊，現(xiàn)在也有人在摸索其他方面的療效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，只是病灶的縮小似乎最直接，病人也比較容易接受?！贝恚骸班?，是這樣的啊！再請(qǐng)教周教授一個(gè)問(wèn)題，如果通過(guò)治療病灶沒(méi)有縮小，但同時(shí)也沒(méi)再擴(kuò)大，同時(shí)患者的生活質(zhì)量有較大改觀，是不是也可以認(rèn)為治療有成效呢？病人及家屬能否接受這種治療效果呢？”教授：“應(yīng)該也算有效，雖然沒(méi)有很好的可衡量的指標(biāo)。對(duì)于有些實(shí)體瘤的患者，雖然瘤體暫時(shí)縮小，并不能患者的生活質(zhì)量得到改善、生存期也不能有效延長(zhǎng)，與此對(duì)比，或許還是你描述的這種情形患者及家屬更容易接受?！贝恚骸澳谂R床上使用首輔的時(shí)候觀察到的療效的整體情況如何？”教授：“CR、PR的比較少，以SD居多，我們科的一些醫(yī)生似乎都有些沒(méi)信心啦?！贝恚骸班蓿沁@樣的呀，您的看法呢？治療后患者的瘤體是否沒(méi)繼續(xù)發(fā)展？生活質(zhì)量有沒(méi)有提高呢？”教授：“瘤體倒真是穩(wěn)定了，沒(méi)繼續(xù)發(fā)展，生活質(zhì)量也得到改善?！贝恚骸爸芙淌冢瑥倪@個(gè)角度上說(shuō)是否也應(yīng)該認(rèn)為首輔在治療中發(fā)揮了不可磨滅的作用？”教授：“當(dāng)然。”代表：“周教授，其實(shí)，和您一樣有不少臨床專(zhuān)家很認(rèn)同首輔的臨床療效，還有不少專(zhuān)家發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)2周期以上的首輔聯(lián)合NP方案的治療，除了生活質(zhì)量得到改善，瘤體也縮小了呢！”代表：“周教授你對(duì)目前癌癥治療的療效是如何進(jìn)行評(píng)價(jià)的？”傾聽(tīng)技巧注意所說(shuō)的全部?jī)?nèi)容“聽(tīng)”出話外之音集中在客戶(hù)所說(shuō)的內(nèi)容聽(tīng)的時(shí)候在頭腦中整理聽(tīng)到的信息記錄關(guān)鍵詞與客戶(hù)保持目光交流站在對(duì)方角度傾聽(tīng)首先,要讓客戶(hù)“說(shuō)”傾聽(tīng)技巧注意所說(shuō)的全部?jī)?nèi)容首先,要讓客戶(hù)“說(shuō)”一次成功的拜訪，其交談的組成：70%的問(wèn)句，30%的陳述句。理想的交談比例：目標(biāo)客戶(hù)70％、業(yè)務(wù)代表30％。探詢(xún)與傾聽(tīng)小結(jié)一次成功的拜訪，其交談的組成：70%的問(wèn)句，30%的陳述句。完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例書(shū)寫(xiě)探詢(xún)傾聽(tīng)部分：時(shí)間是10分鐘。42完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例書(shū)寫(xiě)探詢(xún)傾聽(tīng)部分：時(shí)間是10分鐘。4拜訪計(jì)劃表43醫(yī)生姓名

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上次拜訪分析

客戶(hù)可能的需求

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期位置

不處方、嘗試使用、少量使用、大量使用、倡導(dǎo)使用

目標(biāo)（SMART）

(拜訪思路)

接觸環(huán)節(jié)

一些簡(jiǎn)單安全的開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)題？

如何暖場(chǎng)？

如何找到醫(yī)生的興趣點(diǎn)？

如何過(guò)渡到拜訪主題？

探詢(xún)

針對(duì)客戶(hù)的需求設(shè)置CCIB問(wèn)題

呈現(xiàn)

針對(duì)醫(yī)生需求該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品FAB

提供哪些證明材料？

成交

醫(yī)生可能出現(xiàn)的處方信號(hào)

使用何種收?qǐng)霭祝ǔ山环椒ǎ?/p>

可能遇到的異議及處理方法

寫(xiě)出客戶(hù)可能的異議及回答

訪后分析

拜訪計(jì)劃表43醫(yī)生姓名科室上次拜訪分析客戶(hù)可能的需求訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧

銷(xiāo)售拜訪的組成呈現(xiàn)產(chǎn)品訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧理解產(chǎn)品FAB7FAB特性?xún)?yōu)勢(shì)利益理解產(chǎn)品FAB7FAB特性?xún)?yōu)勢(shì)利益特性與利益特性FEATURE：產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特點(diǎn)利益BENEFIT：對(duì)病人和醫(yī)生能解決問(wèn)題的價(jià)值產(chǎn)品本身的特點(diǎn)藥物本身的理化特征或經(jīng)證實(shí)的事實(shí)對(duì)任何人是一樣的對(duì)客戶(hù)的價(jià)值產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)可以滿足客戶(hù)需要對(duì)不同人是不同的

產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)ADVANTAGE：

和同類(lèi)產(chǎn)品比有什么突出之處？公司的服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么優(yōu)勢(shì)？特性與利益特性FEATURE：利益BENEFIT：產(chǎn)品呈現(xiàn)之：產(chǎn)品特性47產(chǎn)品特性指的是產(chǎn)品中所包含的任何事實(shí)。事實(shí)針對(duì)需求一次一點(diǎn)呈現(xiàn)之：產(chǎn)品特性47產(chǎn)品特性指的是產(chǎn)品中所包含的任何事實(shí)。事呈現(xiàn)之：如何呈現(xiàn)48呈現(xiàn)1需求2特性3利益4證明DA天晴甘美呈現(xiàn)之：如何呈現(xiàn)48呈現(xiàn)1需求2特性3利益4證明DA天晴甘美使用DA的技巧7熟悉內(nèi)容，并計(jì)劃如何講用工具指示內(nèi)容關(guān)注醫(yī)生反應(yīng)，并保持互動(dòng)使用DA的技巧7熟悉內(nèi)容，并計(jì)劃如何講用工具指示內(nèi)容關(guān)注醫(yī)生推廣材料的應(yīng)用推廣材料只是溝通的媒介，不能代替你可以拉近與醫(yī)生的距離醫(yī)藥推銷(xiāo)的研究指出：講解方式3小時(shí)后還記得3天后還記得僅口述70%10%僅展示材料72%20%運(yùn)用材料講解85%65%運(yùn)用文獻(xiàn)時(shí)應(yīng)牢記這些資料的：

--題目、總結(jié)

--研究者、單位

--年份、雜志名稱(chēng)題目是醫(yī)生感興趣的年份盡量是最近期的多運(yùn)用圖表、數(shù)據(jù)推廣材料的應(yīng)用推廣材料只是溝通的媒介，不能代替你講解方式拜訪工具的使用名片：雙手，面對(duì)客戶(hù)記錄本：客戶(hù)講到重要內(nèi)容時(shí)BATS：把握送的時(shí)機(jī)如何有效講解單頁(yè)左手展示，右手用筆指示重點(diǎn)，不用時(shí)扣下，避免被奪走，注意目光的運(yùn)用拜訪工具的使用名片：雙手，面對(duì)客戶(hù)如何有效講解單頁(yè)左手展示完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例書(shū)寫(xiě)呈現(xiàn)產(chǎn)品部分，時(shí)間是10分鐘。52完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例書(shū)寫(xiě)呈現(xiàn)產(chǎn)品部分，時(shí)間是10分鐘。5拜訪計(jì)劃表53醫(yī)生姓名

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不處方、嘗試使用、少量使用、大量使用、倡導(dǎo)使用

目標(biāo)（SMART）

(拜訪思路)

接觸環(huán)節(jié)

一些簡(jiǎn)單安全的開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)題？

如何暖場(chǎng)？

如何找到醫(yī)生的興趣點(diǎn)？

如何過(guò)渡到拜訪主題？

探詢(xún)

針對(duì)客戶(hù)的需求設(shè)置CCIB問(wèn)題

呈現(xiàn)

針對(duì)醫(yī)生需求該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品FAB

提供哪些證明材料？

成交

醫(yī)生可能出現(xiàn)的處方信號(hào)

使用何種收?qǐng)霭祝ǔ山环椒ǎ?/p>

可能遇到的異議及處理方法

寫(xiě)出客戶(hù)可能的異議及回答

訪后分析

拜訪計(jì)劃表53醫(yī)生姓名科室上次拜訪分析客戶(hù)可能的需求訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧

銷(xiāo)售拜訪的組成處理客戶(hù)反應(yīng)訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧拜訪技巧之：異議處理定義：任何障礙銷(xiāo)售進(jìn)展的語(yǔ)言或非語(yǔ)言因素。討論：客戶(hù)為什么會(huì)有異議？客戶(hù)一般會(huì)有哪些異議？55拜訪技巧之：異議處理定義：任何障礙銷(xiāo)售進(jìn)展的語(yǔ)言或非語(yǔ)言因素處理異議16ABCD呈現(xiàn)前人際關(guān)系阻力呈現(xiàn)后客戶(hù)異議處理異議16ABCD呈現(xiàn)前呈現(xiàn)后問(wèn)題和顧慮—

障礙還是機(jī)會(huì)？是障礙，更是機(jī)會(huì)?。?！客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的顧慮會(huì)限制他最大限度地使用通過(guò)消除客戶(hù)的顧慮，你將能夠：贏得信任增進(jìn)對(duì)客戶(hù)的了解增加透明度問(wèn)題和顧慮—障礙還是機(jī)會(huì)？是障礙，更是機(jī)會(huì)?。?！辨別問(wèn)題和顧慮問(wèn)題顧慮中斷討論單純?cè)儐?wèn)信息，不含褒貶意味對(duì)你的產(chǎn)品有疑慮，進(jìn)而妨礙其使用做出評(píng)價(jià)，表示希望縮短或終止產(chǎn)品討論辨別問(wèn)題和顧慮問(wèn)題顧慮中斷討論單純?cè)儐?wèn)信息，對(duì)你的產(chǎn)品有疑慮造成“客戶(hù)異議”的可能原因習(xí)慣性的反對(duì)逃避決策需求未被認(rèn)清期望更多的資料抗拒改變利益不顯著不需要產(chǎn)品缺乏處方權(quán)限，找錯(cuò)對(duì)象可以改變的不可改變的造成“客戶(hù)異議”的可能原因習(xí)慣性的反對(duì)可以改變的不可改變的60緩沖、冷靜探詢(xún)客戶(hù)的觀點(diǎn)和原因提出依據(jù)和解決方案/答復(fù)確認(rèn)客戶(hù)接受C處理異議的基本步驟PMA60緩沖、提出依據(jù)和解決方案/答復(fù)確認(rèn)客戶(hù)接受C處理異議的基緩沖緩沖的兩種層次1、最理想的是你直接切中客戶(hù)產(chǎn)生顧慮的根源，設(shè)身處地的為他的關(guān)鍵需求著想。醫(yī)生：“這種藥聽(tīng)起來(lái)療效是不錯(cuò)，可就是太貴了，我的病人沒(méi)幾個(gè)用得起。”代表：“王醫(yī)生，您真是一位全心為患者考慮的好醫(yī)生。的確，向您希望的一樣，一個(gè)理想的藥品除了高效安全方便，還要考慮它的經(jīng)濟(jì)性?！?、如果你無(wú)法馬上了解醫(yī)生問(wèn)題的關(guān)鍵之處，可以進(jìn)行一般性緩沖?！澳囊庖?jiàn)的確重要。能否詳細(xì)介紹一下…”，“您考慮得特別仔細(xì)，我想多聽(tīng)您介紹一下你的觀點(diǎn)…”緩沖緩沖的兩種層次澄清異議緣由找出背后理由發(fā)現(xiàn)真正異議迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論處理負(fù)面反應(yīng)的基本步驟緩沖探詢(xún)答復(fù)確認(rèn)探詢(xún)澄清異議緣由處理負(fù)面反應(yīng)的基本步驟緩沖探詢(xún)答復(fù)確認(rèn)探詢(xún)盡量引用數(shù)據(jù)和材料做補(bǔ)充說(shuō)明以找出背后真實(shí)原因?yàn)榛A(chǔ)未找出真實(shí)原因，請(qǐng)繼續(xù)探詢(xún)緩沖探詢(xún)答復(fù)確認(rèn)答復(fù)處理負(fù)面反應(yīng)的基本步驟盡量引用數(shù)據(jù)和材料做補(bǔ)充說(shuō)明緩沖探詢(xún)答復(fù)確認(rèn)答復(fù)處理負(fù)面反應(yīng)確認(rèn)客戶(hù)是否接受發(fā)現(xiàn)有利信息并認(rèn)同客戶(hù)的需求將強(qiáng)正面的印象處理負(fù)面反應(yīng)的基本步驟緩沖探詢(xún)答復(fù)確認(rèn)確認(rèn)確認(rèn)客戶(hù)是否接受處理負(fù)面反應(yīng)的基本步驟緩沖探詢(xún)答復(fù)確認(rèn)確認(rèn)五種常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的類(lèi)型無(wú)興趣——醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品和代表沒(méi)興趣懷疑態(tài)度——對(duì)醫(yī)藥代表介紹的產(chǎn)品持懷疑態(tài)度誤解——對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生誤解真實(shí)的異議——醫(yī)生過(guò)于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的合理缺點(diǎn)潛在的異議——代表不能立刻發(fā)現(xiàn)的潛在異議五種常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的類(lèi)型無(wú)興趣——醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品和代表沒(méi)興無(wú)興趣的處理表現(xiàn)：例：“甘利欣效果就很好，不需要甘美”原因：醫(yī)生沒(méi)時(shí)間；缺乏信任；陳述的產(chǎn)品利益不能滿足醫(yī)生需要；對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品滿意，推薦類(lèi)似產(chǎn)品就不感興趣解決步驟：讓醫(yī)生關(guān)注尚未意識(shí)到的需求——封閉式探尋無(wú)興趣的處理表現(xiàn)：懷疑態(tài)度的處理表現(xiàn)：“誰(shuí)都說(shuō)自己的產(chǎn)品好，你有什么證據(jù)？原因：你和醫(yī)生的關(guān)系不是很好；提供的信息還不足夠解決步驟：理解醫(yī)生的顧慮；提供文獻(xiàn)、第三者的證明；詢(xún)問(wèn)是否接受懷疑態(tài)度的處理表現(xiàn)：誤解的處理表現(xiàn)：“甘平的效果還不如甘利欣”；“名正的效果不如賀維力”原因：可能是以前提供了錯(cuò)誤的信息；對(duì)信息了解不完整；固有觀念解決步驟：重新探尋澄清問(wèn)題關(guān)鍵；不要貿(mào)然指出醫(yī)生錯(cuò)誤；嘗試使醫(yī)生接受誤解的處理表現(xiàn)：真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理表現(xiàn)：“甘平不安全，我們老干科不用，擔(dān)心會(huì)引起血壓升高”原因產(chǎn)品的特征和利益不能滿足醫(yī)生的需求解決步驟：給出解決方案真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理表現(xiàn)：潛在的反對(duì)意見(jiàn)表現(xiàn)“我可以有很多選擇……”；“我還是覺(jué)得太貴……”原因我們對(duì)客戶(hù)的了解仍停留在表面.缺乏興趣、服務(wù)不滿、誤解解決步驟探尋和聆聽(tīng)+持之以恒的誠(chéng)懇心態(tài)潛在的反對(duì)意見(jiàn)表現(xiàn)完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例的異議如何按CPMA解決分享、練習(xí)71完善你的拜訪計(jì)劃71拜訪計(jì)劃表72醫(yī)生姓名

科室

上次拜訪分析

客戶(hù)可能的需求

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期位置

不處方、嘗試使用、少量使用、大量使用、倡導(dǎo)使用

目標(biāo)（SMART）

(拜訪思路)

接觸環(huán)節(jié)

一些簡(jiǎn)單安全的開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)題？

如何暖場(chǎng)？

如何找到醫(yī)生的興趣點(diǎn)？

如何過(guò)渡到拜訪主題？

探詢(xún)

針對(duì)客戶(hù)的需求設(shè)置CCIB問(wèn)題

呈現(xiàn)

針對(duì)醫(yī)生需求該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品FAB

提供哪些證明材料？

成交

醫(yī)生可能出現(xiàn)的處方信號(hào)

使用何種收?qǐng)霭祝ǔ山环椒ǎ?/p>

可能遇到的異議及處理方法

寫(xiě)出客戶(hù)可能的異議及回答

訪后分析

拜訪計(jì)劃表72醫(yī)生姓名科室上次拜訪分析客戶(hù)可能的需求訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧

銷(xiāo)售拜訪的組成成交訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧處方信號(hào)處方信號(hào)：醫(yī)生處方欲望的外在表現(xiàn)討論：處方信號(hào)有哪些？74處方信號(hào)處方信號(hào)：醫(yī)生處方欲望的外在表現(xiàn)74點(diǎn)頭、微笑身體向前傾用手摸下巴增強(qiáng)視覺(jué)注意再次查看說(shuō)明書(shū)、樣本等玩弄筆桿觸摸代表的文件75對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)癥或者應(yīng)用于患者的具體情況做出評(píng)價(jià)或提出問(wèn)題對(duì)價(jià)格、包裝、醫(yī)院用藥、接受度以及劑量等提出問(wèn)題提出要樣品或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)對(duì)你、公司和你的產(chǎn)品作出了好的評(píng)價(jià)點(diǎn)頭、微笑75對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)癥或者應(yīng)用于患者的具體情況做出評(píng)價(jià)成交的方法-收?qǐng)霭?5直接成交法選擇成交法鎖定法排除其他因素，鎖定某點(diǎn)成交專(zhuān)家型醫(yī)生非常有效永遠(yuǎn)給到醫(yī)生兩個(gè)正向的選擇直接得到是或者否的答案的問(wèn)題前面各個(gè)環(huán)節(jié)非常成功成交的方法-收?qǐng)霭?5直接成交法選擇成交法鎖定法排除其他因素獲得承諾7步法

總結(jié)-總結(jié)在哪些方面與客戶(hù)達(dá)成一致鑒別患者類(lèi)型-適合公司產(chǎn)品的患者群3.明確潛在病人數(shù)量4.建議特定的病人使用5.合理地為病人著想創(chuàng)造緊迫感6.共鳴和明確用量（用法）7.為下次拜訪與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)更為主動(dòng)、積極地引導(dǎo)醫(yī)生有所行動(dòng)

獲得承諾7步法總結(jié)-總結(jié)完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例完成拜訪計(jì)劃成交部分：時(shí)間是10分鐘。78完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例完成拜訪計(jì)劃成交部分：時(shí)間是10分鐘拜訪計(jì)劃表79醫(yī)生姓名

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如何暖場(chǎng)？

如何找到醫(yī)生的興趣點(diǎn)？

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探詢(xún)

針對(duì)客戶(hù)的需求設(shè)置CCIB問(wèn)題

呈現(xiàn)

針對(duì)醫(yī)生需求該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品FAB

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訪后分析

拜訪計(jì)劃表79醫(yī)生姓名科室上次拜訪分析客戶(hù)可能的需求訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧

銷(xiāo)售拜訪的組成訪后回顧訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧

評(píng)估并記錄拜訪結(jié)果，為下一次拜訪做準(zhǔn)備問(wèn)題：

我們是否達(dá)成目標(biāo)？我們調(diào)查的準(zhǔn)確性如何？我們的拜訪策劃是否有效和恰當(dāng)？訪后回顧評(píng)估并記錄拜訪結(jié)果，為下一次拜訪做準(zhǔn)備訪后回顧

評(píng)估此次拜訪實(shí)現(xiàn)承諾以維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系分析收集到的信息

剛離開(kāi)客戶(hù)的時(shí)候、每天結(jié)束

訪后回顧目的：

時(shí)機(jī)：

評(píng)估此次拜訪訪后回顧目的：完整的拜訪記錄本次拜訪收獲記錄客戶(hù)拜訪后到達(dá)的狀態(tài)本次拜訪客戶(hù)所做的承諾本次拜訪自己所做的承諾跟進(jìn)的行動(dòng)更新客戶(hù)資料訪后記錄完整的拜訪記錄訪后記錄完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例完成拜訪計(jì)劃:訪后回顧部分。時(shí)間是10分鐘。84完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例完成拜訪計(jì)劃:訪后回顧部分。時(shí)間是1拜訪計(jì)劃表85醫(yī)生姓名

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如何暖場(chǎng)？

如何找到醫(yī)生的興趣點(diǎn)？

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探詢(xún)

針對(duì)客戶(hù)的需求設(shè)置CCIB問(wèn)題

呈現(xiàn)

針對(duì)醫(yī)生需求該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品FAB

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訪后分析

拜訪計(jì)劃表85醫(yī)生姓名科室上次拜訪分析客戶(hù)可能的需求訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)成交訪后回顧

課程回顧訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)成交訪后回顧衡量銷(xiāo)售拜訪的金標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)銷(xiāo)售：此次拜訪的銷(xiāo)量目標(biāo)是否達(dá)成？提升品牌：客戶(hù)是否對(duì)產(chǎn)品加深了正面印象？增進(jìn)關(guān)系：下次拜訪客戶(hù)是否會(huì)更愿意見(jiàn)你？衡量銷(xiāo)售拜訪的金標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)銷(xiāo)售：此次拜訪的銷(xiāo)量目標(biāo)是否達(dá)成？TheEndTheEnd專(zhuān)業(yè)化拜訪技巧專(zhuān)業(yè)化拜訪技巧課程目標(biāo)與介紹完成此次訓(xùn)練后，您將會(huì)：了解銷(xiāo)售的基本概念，熟練掌握拜訪的7個(gè)步驟針對(duì)性地制定拜訪目標(biāo)和策略熟練掌握運(yùn)用漏斗式探詢(xún)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求熟練利用特征利益轉(zhuǎn)換，針對(duì)性地介紹產(chǎn)品有效處理客戶(hù)反應(yīng)，提高單次拜訪的效率有效成交、獲取銷(xiāo)量使你的銷(xiāo)售能力更加銳不可當(dāng)！課程目標(biāo)與介紹完成此次訓(xùn)練后，您將會(huì)：醫(yī)藥代表的能力91技巧技巧產(chǎn)品客戶(hù)產(chǎn)品客戶(hù)醫(yī)藥代表的能力3技巧技巧產(chǎn)品客戶(hù)產(chǎn)品客戶(hù)銷(xiāo)售的概念3付出行動(dòng)獲得好處解決問(wèn)題環(huán)境銷(xiāo)售銷(xiāo)售的概念3付出獲得解決環(huán)境銷(xiāo)售相信4利益行動(dòng)相信相信4利益行動(dòng)相信需求的定義缺點(diǎn)什么想要獲得需求94需求的定義缺點(diǎn)什么想要獲得需求695如何獲得需求接觸探詢(xún)呈現(xiàn)成交7如何獲得需求接觸探詢(xún)呈現(xiàn)成交訪前準(zhǔn)備接觸探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)成交訪后回顧

銷(xiāo)售拜訪的組成訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備接觸探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)成交訪后回顧銷(xiāo)充分準(zhǔn)備，提高面對(duì)面拜訪效率回顧以往拜訪，針對(duì)性地設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白提高拜訪成功率訪前準(zhǔn)備的目的充分準(zhǔn)備，提高面對(duì)面拜訪效率訪前準(zhǔn)備的目的

公司產(chǎn)品策略

推廣資料

商業(yè)伙伴

熟悉的醫(yī)生

護(hù)士

同事

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

訪前準(zhǔn)備：訪前準(zhǔn)備資源在哪里？訪前準(zhǔn)備：訪前準(zhǔn)備資源在哪里？訪前準(zhǔn)備：客戶(hù)分析醫(yī)生的處方現(xiàn)狀上次拜訪分析醫(yī)生可能的需求醫(yī)生的個(gè)人信息99訪前準(zhǔn)備：客戶(hù)分析醫(yī)生的處方現(xiàn)狀上次拜訪分析醫(yī)生可能的需求醫(yī)訪前準(zhǔn)備：制定目標(biāo)好的目標(biāo)明確清晰可實(shí)現(xiàn)時(shí)間性漸進(jìn)式轉(zhuǎn)變ATOB一次拜訪一個(gè)信息目標(biāo)多樣性處方科會(huì)提單100訪前準(zhǔn)備：制定目標(biāo)好的目標(biāo)明確清晰可實(shí)現(xiàn)時(shí)間性漸進(jìn)式轉(zhuǎn)變A

拜訪目標(biāo)設(shè)定：SMART原則Specific-明確的：whatdoyouwant?你希望得到/傳遞/銷(xiāo)售/改善什么？Measurable-可衡量的：howmuchdoyouwant?你希望得到/傳遞/銷(xiāo)售/改善多少？Action-oriented-行動(dòng)導(dǎo)向的：whatdoyouwanttodo?你希望借助什么行動(dòng)/資源/形式達(dá)成？Realistic-現(xiàn)實(shí)的：whydoyouwanttodo? 為什么你要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？Time-limited-時(shí)間限制的：whenwillyouachieve? 你準(zhǔn)備什么時(shí)候達(dá)成？拜訪目標(biāo)設(shè)定：SMART原則拜訪目的（續(xù)）例一：爭(zhēng)取張醫(yī)生同意，明天在病房查房時(shí)，讓1名新發(fā)MDS的病人試用晴維可。例二：要與李醫(yī)生談?wù)劯拭馈０菰L目的（續(xù)）例一：爭(zhēng)取張醫(yī)生同意，明天在病房查房時(shí)，讓1名單次拜訪vs客戶(hù)計(jì)劃每一次拜訪都是長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系中的一步為多種患者類(lèi)型開(kāi)處方為某一特定患者類(lèi)型開(kāi)處方試用感興趣了解不了解客戶(hù)處方行為的演變過(guò)程單次拜訪vs客戶(hù)計(jì)劃每一次拜訪都是長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系中的一步為訪前準(zhǔn)備之：制定計(jì)劃結(jié)合甘美案例：練習(xí)寫(xiě)拜訪計(jì)劃，寫(xiě)到拜訪目的部分。時(shí)間是10分鐘時(shí)間。104訪前準(zhǔn)備之：制定計(jì)劃結(jié)合甘美案例：練習(xí)寫(xiě)案例：甘美（感染科）客戶(hù)背景：

江副主任，三甲醫(yī)院感染科。

每周3個(gè)半天門(mén)診，每次約有20個(gè)病人，約70%的病人實(shí)行抗病毒治療，大多數(shù)同時(shí)使用保肝藥物?？剖掖参?5張，平均住院天數(shù)15天。

他分管3個(gè)治療組，每組5張病床，本院日門(mén)診量60人，每日門(mén)診醫(yī)生2-3人。

保肝藥物應(yīng)用品種多，主要使用產(chǎn)品有：甘草酸制劑【美能】、多烯磷脂酰膽堿【易善復(fù)】、還原性谷胱甘肽【阿拓莫蘭】、硫普羅寧【凱西萊】等。

目前狀況：1-是易善復(fù)的重點(diǎn)客戶(hù)，經(jīng)常參加該公司的各類(lèi)活動(dòng)；2-業(yè)務(wù)員已經(jīng)拜訪數(shù)月，對(duì)業(yè)務(wù)員基本認(rèn)可。上次拜訪后記錄：

江主任談到乙肝治療首先需要做到強(qiáng)病毒抑制，保肝不保肝不關(guān)鍵，但保肝藥物通常也使用，關(guān)鍵要看病人的具體情況。上次要求江主任在乙肝初始治療患者中試用甘美，他答應(yīng)合適的患者會(huì)使用。105案例：甘美（感染科）客戶(hù)背景：17拜訪計(jì)劃表106醫(yī)生姓名

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目標(biāo)（SMART）

(拜訪思路)

接觸環(huán)節(jié)

一些簡(jiǎn)單安全的開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)題？

如何暖場(chǎng)？

如何找到醫(yī)生的興趣點(diǎn)？

如何過(guò)渡到拜訪主題？

探詢(xún)

針對(duì)客戶(hù)的需求設(shè)置CCIB問(wèn)題

呈現(xiàn)

針對(duì)醫(yī)生需求該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品FAB

提供哪些證明材料？

成交

醫(yī)生可能出現(xiàn)的處方信號(hào)

使用何種收?qǐng)霭祝ǔ山环椒ǎ?/p>

可能遇到的異議及處理方法

寫(xiě)出客戶(hù)可能的異議及回答

訪后分析

拜訪計(jì)劃表18醫(yī)生姓名科室上次拜訪分析客戶(hù)可能的需求訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧

銷(xiāo)售拜訪的組成接觸訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧如何接觸108介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)注點(diǎn)克服阻力轉(zhuǎn)入主題如何接觸20介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)注點(diǎn)克服阻力轉(zhuǎn)入接觸之：介紹自己我是誰(shuí)我代表誰(shuí)到訪理由提出一個(gè)問(wèn)題109接觸之：介紹自己我是誰(shuí)我代表誰(shuí)到訪理由提出一個(gè)問(wèn)題21如何提問(wèn)110簡(jiǎn)單安全對(duì)方不好意思不回答怎么回答都沒(méi)關(guān)系落點(diǎn)在客戶(hù)如何提問(wèn)22簡(jiǎn)單安全對(duì)方不好意思不回答怎么回答都沒(méi)關(guān)系落點(diǎn)在拜訪步驟之：接觸111WWHI介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)注點(diǎn)克服阻力轉(zhuǎn)入主題拜訪步驟之：接觸23WWHI介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)拜訪步驟之：接觸112WWHI介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)注點(diǎn)克服阻力轉(zhuǎn)入主題拜訪步驟之：接觸24WWHI介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)拜訪步驟之：接觸113WWHI介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)注點(diǎn)克服阻力轉(zhuǎn)入主題拜訪步驟之：接觸25WWHI介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)拜訪步驟之：接觸114WWHI介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)注點(diǎn)克服阻力轉(zhuǎn)入主題拜訪步驟之：接觸26WWHI介紹自己Warm-up興趣點(diǎn)\關(guān)完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例完成拜訪計(jì)劃接觸階段：時(shí)間是10分鐘。115完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例完成拜訪計(jì)劃接觸階段：時(shí)間是10分鐘拜訪計(jì)劃表116醫(yī)生姓名

科室

上次拜訪分析

客戶(hù)可能的需求

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期位置

不處方、嘗試使用、少量使用、大量使用、倡導(dǎo)使用

目標(biāo)（SMART）

(拜訪思路)

接觸環(huán)節(jié)

一些簡(jiǎn)單安全的開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)題？

如何暖場(chǎng)？

如何找到醫(yī)生的興趣點(diǎn)？

如何過(guò)渡到拜訪主題？

探詢(xún)

針對(duì)客戶(hù)的需求設(shè)置CCIB問(wèn)題

呈現(xiàn)

針對(duì)醫(yī)生需求該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品FAB

提供哪些證明材料？

成交

醫(yī)生可能出現(xiàn)的處方信號(hào)

使用何種收?qǐng)霭祝ǔ山环椒ǎ?/p>

可能遇到的異議及處理方法

寫(xiě)出客戶(hù)可能的異議及回答

訪后分析

拜訪計(jì)劃表28醫(yī)生姓名科室上次拜訪分析客戶(hù)可能的需求訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧

銷(xiāo)售拜訪的組成探詢(xún)和傾聽(tīng)訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧探詢(xún)之：WHY118忠誠(chéng)度行動(dòng)物質(zhì)情感信息精神探詢(xún)之：WHY30忠誠(chéng)度行動(dòng)物質(zhì)情感信息精神探詢(xún)之：WHAT119缺點(diǎn)什么想要獲得需求探詢(xún)之：WHAT31缺點(diǎn)什么想要獲得需求探詢(xún)之：HOW10滿意不滿意客戶(hù)對(duì)所用的產(chǎn)品會(huì)百分百滿意嗎探詢(xún)之：HOW10滿意不滿意客戶(hù)對(duì)所用的產(chǎn)品會(huì)百分百滿意嗎探詢(xún)方式開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題鼓勵(lì)客戶(hù)多說(shuō)為什么、怎樣等等可獲取很多資料部分客戶(hù)不喜歡選擇式問(wèn)題是不是、好不好、可不可以等確認(rèn)疑點(diǎn)確認(rèn)需求探詢(xún)方式開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題鼓勵(lì)客戶(hù)多說(shuō)選擇式問(wèn)題探詢(xún)之：CCIB122環(huán)境類(lèi)關(guān)切類(lèi)影響類(lèi)獲益類(lèi)探詢(xún)之：CCIB34環(huán)境類(lèi)關(guān)切類(lèi)影響類(lèi)獲益類(lèi)傾聽(tīng)的目的：給客戶(hù)表達(dá)自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，發(fā)掘客戶(hù)潛在的需求。傾聽(tīng)的形式：反應(yīng)式傾聽(tīng)：感覺(jué)式傾聽(tīng)（設(shè)身處地的傾聽(tīng)）：傾聽(tīng)的目的聽(tīng)傾聽(tīng)的目的：傾聽(tīng)的目的聽(tīng)設(shè)身處地的傾聽(tīng)反應(yīng)式傾聽(tīng)選擇的聽(tīng)虛應(yīng)其聲聽(tīng)而不聞聽(tīng)的五個(gè)層次銷(xiāo)售技巧練習(xí)—傾聽(tīng)設(shè)身處地的傾聽(tīng)聽(tīng)的五個(gè)層次銷(xiāo)售技巧練習(xí)—傾聽(tīng)以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見(jiàn)連接詞：是的…對(duì)……是這樣….唔…嗯…反應(yīng)式傾聽(tīng)以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見(jiàn)反應(yīng)式傾聽(tīng)轉(zhuǎn)述對(duì)方意見(jiàn),引起共鳴,加深對(duì)方對(duì)你想聽(tīng)到的支持意見(jiàn)的印象：連接詞：您的意思是……換句話說(shuō)…您是說(shuō)...讓我試試能不能這樣理解您的意思……設(shè)身處地的傾聽(tīng)轉(zhuǎn)述對(duì)方意見(jiàn),引起共鳴,加深對(duì)方對(duì)你想聽(tīng)到的支持意見(jiàn)的印象：代表：“周教授你對(duì)目前癌癥治療的療效是如何進(jìn)行評(píng)價(jià)的？”教授：“對(duì)于實(shí)體瘤來(lái)說(shuō)，就是根據(jù)病灶縮小的情況區(qū)分為CR、PR、SD、PD.”代表：“你的意思是說(shuō)目前對(duì)于治療效果還是主要看病灶或瘤體的縮小情況對(duì)嗎？”教授：“是啊，現(xiàn)在也有人在摸索其他方面的療效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，只是病灶的縮小似乎最直接，病人也比較容易接受?！贝恚骸班蓿沁@樣的??！再請(qǐng)教周教授一個(gè)問(wèn)題，如果通過(guò)治療病灶沒(méi)有縮小，但同時(shí)也沒(méi)再擴(kuò)大，同時(shí)患者的生活質(zhì)量有較大改觀，是不是也可以認(rèn)為治療有成效呢？病人及家屬能否接受這種治療效果呢？”教授：“應(yīng)該也算有效，雖然沒(méi)有很好的可衡量的指標(biāo)。對(duì)于有些實(shí)體瘤的患者，雖然瘤體暫時(shí)縮小，并不能患者的生活質(zhì)量得到改善、生存期也不能有效延長(zhǎng)，與此對(duì)比，或許還是你描述的這種情形患者及家屬更容易接受?！贝恚骸澳谂R床上使用首輔的時(shí)候觀察到的療效的整體情況如何？”教授：“CR、PR的比較少，以SD居多，我們科的一些醫(yī)生似乎都有些沒(méi)信心啦?！贝恚骸班?，是這樣的呀，您的看法呢？治療后患者的瘤體是否沒(méi)繼續(xù)發(fā)展？生活質(zhì)量有沒(méi)有提高呢？”教授：“瘤體倒真是穩(wěn)定了，沒(méi)繼續(xù)發(fā)展，生活質(zhì)量也得到改善?！贝恚骸爸芙淌?，從這個(gè)角度上說(shuō)是否也應(yīng)該認(rèn)為首輔在治療中發(fā)揮了不可磨滅的作用？”教授：“當(dāng)然?！贝恚骸爸芙淌?，其實(shí)，和您一樣有不少臨床專(zhuān)家很認(rèn)同首輔的臨床療效，還有不少專(zhuān)家發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)2周期以上的首輔聯(lián)合NP方案的治療，除了生活質(zhì)量得到改善，瘤體也縮小了呢！”代表：“周教授你對(duì)目前癌癥治療的療效是如何進(jìn)行評(píng)價(jià)的？”傾聽(tīng)技巧注意所說(shuō)的全部?jī)?nèi)容“聽(tīng)”出話外之音集中在客戶(hù)所說(shuō)的內(nèi)容聽(tīng)的時(shí)候在頭腦中整理聽(tīng)到的信息記錄關(guān)鍵詞與客戶(hù)保持目光交流站在對(duì)方角度傾聽(tīng)首先,要讓客戶(hù)“說(shuō)”傾聽(tīng)技巧注意所說(shuō)的全部?jī)?nèi)容首先,要讓客戶(hù)“說(shuō)”一次成功的拜訪，其交談的組成：70%的問(wèn)句，30%的陳述句。理想的交談比例：目標(biāo)客戶(hù)70％、業(yè)務(wù)代表30％。探詢(xún)與傾聽(tīng)小結(jié)一次成功的拜訪，其交談的組成：70%的問(wèn)句，30%的陳述句。完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例書(shū)寫(xiě)探詢(xún)傾聽(tīng)部分：時(shí)間是10分鐘。130完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例書(shū)寫(xiě)探詢(xún)傾聽(tīng)部分：時(shí)間是10分鐘。4拜訪計(jì)劃表131醫(yī)生姓名

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目標(biāo)（SMART）

(拜訪思路)

接觸環(huán)節(jié)

一些簡(jiǎn)單安全的開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)題？

如何暖場(chǎng)？

如何找到醫(yī)生的興趣點(diǎn)？

如何過(guò)渡到拜訪主題？

探詢(xún)

針對(duì)客戶(hù)的需求設(shè)置CCIB問(wèn)題

呈現(xiàn)

針對(duì)醫(yī)生需求該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品FAB

提供哪些證明材料？

成交

醫(yī)生可能出現(xiàn)的處方信號(hào)

使用何種收?qǐng)霭祝ǔ山环椒ǎ?/p>

可能遇到的異議及處理方法

寫(xiě)出客戶(hù)可能的異議及回答

訪后分析

拜訪計(jì)劃表43醫(yī)生姓名科室上次拜訪分析客戶(hù)可能的需求訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧

銷(xiāo)售拜訪的組成呈現(xiàn)產(chǎn)品訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧理解產(chǎn)品FAB7FAB特性?xún)?yōu)勢(shì)利益理解產(chǎn)品FAB7FAB特性?xún)?yōu)勢(shì)利益特性與利益特性FEATURE：產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特點(diǎn)利益BENEFIT：對(duì)病人和醫(yī)生能解決問(wèn)題的價(jià)值產(chǎn)品本身的特點(diǎn)藥物本身的理化特征或經(jīng)證實(shí)的事實(shí)對(duì)任何人是一樣的對(duì)客戶(hù)的價(jià)值產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)可以滿足客戶(hù)需要對(duì)不同人是不同的

產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)ADVANTAGE：

和同類(lèi)產(chǎn)品比有什么突出之處？公司的服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么優(yōu)勢(shì)？特性與利益特性FEATURE：利益BENEFIT：產(chǎn)品呈現(xiàn)之：產(chǎn)品特性135產(chǎn)品特性指的是產(chǎn)品中所包含的任何事實(shí)。事實(shí)針對(duì)需求一次一點(diǎn)呈現(xiàn)之：產(chǎn)品特性47產(chǎn)品特性指的是產(chǎn)品中所包含的任何事實(shí)。事呈現(xiàn)之：如何呈現(xiàn)136呈現(xiàn)1需求2特性3利益4證明DA天晴甘美呈現(xiàn)之：如何呈現(xiàn)48呈現(xiàn)1需求2特性3利益4證明DA天晴甘美使用DA的技巧7熟悉內(nèi)容，并計(jì)劃如何講用工具指示內(nèi)容關(guān)注醫(yī)生反應(yīng)，并保持互動(dòng)使用DA的技巧7熟悉內(nèi)容，并計(jì)劃如何講用工具指示內(nèi)容關(guān)注醫(yī)生推廣材料的應(yīng)用推廣材料只是溝通的媒介，不能代替你可以拉近與醫(yī)生的距離醫(yī)藥推銷(xiāo)的研究指出：講解方式3小時(shí)后還記得3天后還記得僅口述70%10%僅展示材料72%20%運(yùn)用材料講解85%65%運(yùn)用文獻(xiàn)時(shí)應(yīng)牢記這些資料的：

--題目、總結(jié)

--研究者、單位

--年份、雜志名稱(chēng)題目是醫(yī)生感興趣的年份盡量是最近期的多運(yùn)用圖表、數(shù)據(jù)推廣材料的應(yīng)用推廣材料只是溝通的媒介，不能代替你講解方式拜訪工具的使用名片：雙手，面對(duì)客戶(hù)記錄本：客戶(hù)講到重要內(nèi)容時(shí)BATS：把握送的時(shí)機(jī)如何有效講解單頁(yè)左手展示，右手用筆指示重點(diǎn)，不用時(shí)扣下，避免被奪走，注意目光的運(yùn)用拜訪工具的使用名片：雙手，面對(duì)客戶(hù)如何有效講解單頁(yè)左手展示完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例書(shū)寫(xiě)呈現(xiàn)產(chǎn)品部分，時(shí)間是10分鐘。140完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例書(shū)寫(xiě)呈現(xiàn)產(chǎn)品部分，時(shí)間是10分鐘。5拜訪計(jì)劃表141醫(yī)生姓名

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(拜訪思路)

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一些簡(jiǎn)單安全的開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)題？

如何暖場(chǎng)？

如何找到醫(yī)生的興趣點(diǎn)？

如何過(guò)渡到拜訪主題？

探詢(xún)

針對(duì)客戶(hù)的需求設(shè)置CCIB問(wèn)題

呈現(xiàn)

針對(duì)醫(yī)生需求該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品FAB

提供哪些證明材料？

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使用何種收?qǐng)霭祝ǔ山环椒ǎ?/p>

可能遇到的異議及處理方法

寫(xiě)出客戶(hù)可能的異議及回答

訪后分析

拜訪計(jì)劃表53醫(yī)生姓名科室上次拜訪分析客戶(hù)可能的需求訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧

銷(xiāo)售拜訪的組成處理客戶(hù)反應(yīng)訪前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)和傾聽(tīng)呈現(xiàn)產(chǎn)品處理客戶(hù)反應(yīng)締結(jié)訪后回顧拜訪技巧之：異議處理定義：任何障礙銷(xiāo)售進(jìn)展的語(yǔ)言或非語(yǔ)言因素。討論：客戶(hù)為什么會(huì)有異議？客戶(hù)一般會(huì)有哪些異議？143拜訪技巧之：異議處理定義：任何障礙銷(xiāo)售進(jìn)展的語(yǔ)言或非語(yǔ)言因素處理異議16ABCD呈現(xiàn)前人際關(guān)系阻力呈現(xiàn)后客戶(hù)異議處理異議16ABCD呈現(xiàn)前呈現(xiàn)后問(wèn)題和顧慮—

障礙還是機(jī)會(huì)？是障礙，更是機(jī)會(huì)?。?！客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的顧慮會(huì)限制他最大限度地使用通過(guò)消除客戶(hù)的顧慮，你將能夠：贏得信任增進(jìn)對(duì)客戶(hù)的了解增加透明度問(wèn)題和顧慮—障礙還是機(jī)會(huì)？是障礙，更是機(jī)會(huì)?。?！辨別問(wèn)題和顧慮問(wèn)題顧慮中斷討論單純?cè)儐?wèn)信息，不含褒貶意味對(duì)你的產(chǎn)品有疑慮，進(jìn)而妨礙其使用做出評(píng)價(jià)，表示希望縮短或終止產(chǎn)品討論辨別問(wèn)題和顧慮問(wèn)題顧慮中斷討論單純?cè)儐?wèn)信息，對(duì)你的產(chǎn)品有疑慮造成“客戶(hù)異議”的可能原因習(xí)慣性的反對(duì)逃避決策需求未被認(rèn)清期望更多的資料抗拒改變利益不顯著不需要產(chǎn)品缺乏處方權(quán)限，找錯(cuò)對(duì)象可以改變的不可改變的造成“客戶(hù)異議”的可能原因習(xí)慣性的反對(duì)可以改變的不可改變的148緩沖、冷靜探詢(xún)客戶(hù)的觀點(diǎn)和原因提出依據(jù)和解決方案/答復(fù)確認(rèn)客戶(hù)接受C處理異議的基本步驟PMA60緩沖、提出依據(jù)和解決方案/答復(fù)確認(rèn)客戶(hù)接受C處理異議的基緩沖緩沖的兩種層次1、最理想的是你直接切中客戶(hù)產(chǎn)生顧慮的根源，設(shè)身處地的為他的關(guān)鍵需求著想。醫(yī)生：“這種藥聽(tīng)起來(lái)療效是不錯(cuò)，可就是太貴了，我的病人沒(méi)幾個(gè)用得起?！贝恚骸巴踽t(yī)生，您真是一位全心為患者考慮的好醫(yī)生。的確，向您希望的一樣，一個(gè)理想的藥品除了高效安全方便，還要考慮它的經(jīng)濟(jì)性。”2、如果你無(wú)法馬上了解醫(yī)生問(wèn)題的關(guān)鍵之處，可以進(jìn)行一般性緩沖。“您的意見(jiàn)的確重要。能否詳細(xì)介紹一下…”，“您考慮得特別仔細(xì)，我想多聽(tīng)您介紹一下你的觀點(diǎn)…”緩沖緩沖的兩種層次澄清異議緣由找出背后理由發(fā)現(xiàn)真正異議迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論處理負(fù)面反應(yīng)的基本步驟緩沖探詢(xún)答復(fù)確認(rèn)探詢(xún)澄清異議緣由處理負(fù)面反應(yīng)的基本步驟緩沖探詢(xún)答復(fù)確認(rèn)探詢(xún)盡量引用數(shù)據(jù)和材料做補(bǔ)充說(shuō)明以找出背后真實(shí)原因?yàn)榛A(chǔ)未找出真實(shí)原因，請(qǐng)繼續(xù)探詢(xún)緩沖探詢(xún)答復(fù)確認(rèn)答復(fù)處理負(fù)面反應(yīng)的基本步驟盡量引用數(shù)據(jù)和材料做補(bǔ)充說(shuō)明緩沖探詢(xún)答復(fù)確認(rèn)答復(fù)處理負(fù)面反應(yīng)確認(rèn)客戶(hù)是否接受發(fā)現(xiàn)有利信息并認(rèn)同客戶(hù)的需求將強(qiáng)正面的印象處理負(fù)面反應(yīng)的基本步驟緩沖探詢(xún)答復(fù)確認(rèn)確認(rèn)確認(rèn)客戶(hù)是否接受處理負(fù)面反應(yīng)的基本步驟緩沖探詢(xún)答復(fù)確認(rèn)確認(rèn)五種常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的類(lèi)型無(wú)興趣——醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品和代表沒(méi)興趣懷疑態(tài)度——對(duì)醫(yī)藥代表介紹的產(chǎn)品持懷疑態(tài)度誤解——對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生誤解真實(shí)的異議——醫(yī)生過(guò)于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的合理缺點(diǎn)潛在的異議——代表不能立刻發(fā)現(xiàn)的潛在異議五種常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的類(lèi)型無(wú)興趣——醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品和代表沒(méi)興無(wú)興趣的處理表現(xiàn)：例：“甘利欣效果就很好，不需要甘美”原因：醫(yī)生沒(méi)時(shí)間；缺乏信任；陳述的產(chǎn)品利益不能滿足醫(yī)生需要；對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品滿意，推薦類(lèi)似產(chǎn)品就不感興趣解決步驟：讓醫(yī)生關(guān)注尚未意識(shí)到的需求——封閉式探尋無(wú)興趣的處理表現(xiàn)：懷疑態(tài)度的處理表現(xiàn)：“誰(shuí)都說(shuō)自己的產(chǎn)品好，你有什么證據(jù)？原因：你和醫(yī)生的關(guān)系不是很好；提供的信息還不足夠解決步驟：理解醫(yī)生的顧慮；提供文獻(xiàn)、第三者的證明；詢(xún)問(wèn)是否接受懷疑態(tài)度的處理表現(xiàn)：誤解的處理表現(xiàn)：“甘平的效果還不如甘利欣”；“名正的效果不如賀維力”原因：可能是以前提供了錯(cuò)誤的信息；對(duì)信息了解不完整；固有觀念解決步驟：重新探尋澄清問(wèn)題關(guān)鍵；不要貿(mào)然指出醫(yī)生錯(cuò)誤；嘗試使醫(yī)生接受誤解的處理表現(xiàn)：真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理表現(xiàn)：“甘平不安全，我們老干科不用，擔(dān)心會(huì)引起血壓升高”原因產(chǎn)品的特征和利益不能滿足醫(yī)生的需求解決步驟：給出解決方案真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理表現(xiàn)：潛在的反對(duì)意見(jiàn)表現(xiàn)“我可以有很多選擇……”；“我還是覺(jué)得太貴……”原因我們對(duì)客戶(hù)的了解仍停留在表面.缺乏興趣、服務(wù)不滿、誤解解決步驟探尋和聆聽(tīng)+持之以恒的誠(chéng)懇心態(tài)潛在的反對(duì)意見(jiàn)表現(xiàn)完善你的拜訪計(jì)劃結(jié)合案例的異議如何按CPMA解決分享、練習(xí)159完善你的拜訪計(jì)劃71拜訪計(jì)劃表160醫(yī)生姓名

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接觸環(huán)節(jié)

一些簡(jiǎn)單安全的開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)題？

如何暖場(chǎng)？

如何找到醫(yī)生的興趣點(diǎn)？

如何過(guò)渡到拜訪主題？

探詢(xún)

針對(duì)客戶(hù)