談判和合同簽訂培訓(xùn)課程課件

1

一、采購談判的含義

二、采購談判的要素

三、采購談判的程序

四、不同類型的采購談判

五、討價還價

六、采購合同第八章談判和合同簽訂1

一、采購談判的含義

二、采購談判的要素

三、采購談判的程2買賣過招第一回

D:I’dliketogettheballrolling（開始）bytalkingaboutprices.R:Shoot.（洗耳恭聽）I’dbehappytoansweranyquestionsyoumayhave.D:Yourproductsareverygood.ButI’malittleworriedaboutthepricesyou’reasking.R:Youthinkweaboutbeaskingformore?(laughs)2買賣過招第一回D:I’dliketogetth3買賣過招第一回

D:(chuckles莞爾)That’snotexactlywhatIhadinmind.Iknowyourresearchcostsarehigh,butwhatI’dlikeisa25%discount.R:Thatseemstobealittlehigh,Mr.Smith.Idon’tknowhowwecanmakeaprofitwiththosenumbers.D:Please,Robert,callmeDan.(pause)Well,ifwepromisefuturebusiness——volumesales（大筆交易）——thatwillslashyourcosts（大量減低成本）,right?3買賣過招第一回D:(chuckles莞爾)That’4買賣過招第一回

R:Yes,butit’shardtoseehowyoucanplacesuchlargeorders.Howcouldyouturnover（銷磬）somany?(pause)We’dneedaguaranteeoffuturebusiness,notjustapromise.D:Wesaidwewanted1000piecesoverasix-monthperiod.Whatifweplaceordersfortwelvemonths,withaguarantee?4買賣過招第一回R:Yes,butit’shard5你來我往價格戰(zhàn)

R:Evenwithvolumesales,ourcostsfortheExec-U-Ciserwon’tgodownmuch.D:Justwhatareyouproposing?R:Wecouldtakeacut（降低）ontheprice.But25%wouldslashourprofitmargin（毛利率）.Wesuggestacompromise——10%.5你來我往價格戰(zhàn)R:Evenwithvolumes6你來我往價格戰(zhàn)

D:That’sabigchangefrom25!10isbeyondmynegotiatinglimit.(pause)Anyotherideas?R:Idon’tthinkIcanchangeitrightnow.Whydon’twetalkagaintomorrow?D:Sure.Imusttalktomyofficeanyway.Ihopewecanfindsomecommonground（共同信念）onthis.6你來我往價格戰(zhàn)D:That’sabigchang7你來我往價格戰(zhàn)

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R:Howabout15%thefirstsixmonths,andthesecondsixmonthsat12%,withaguaranteeof3000units?D:That’salottosell,withverylowprofitmargins.9把手言歡定和約R:Howabout15%theR:It’saboutthebestwecando,Dan.(pause)Weneedtohammersomethingout（敲定）today.IfIgobackempty-handed,Imaybecomingbacktoyousoontoaskforajob.(smiles)D:(smiles)O.K.,17%thefirstsixmonths,14%forthesecond?!10R:It’saboutthebestwecan11把手言歡定和約

R:Good.Let’sironout（解決）theremainingdetails.Whendoyouwanttotakedelivery（取貨）?D:We’dlikeyoutoexecutethefirstorderbythe31st.R:Letmerunthroughthisagain:thefirstshipmentfor1500units,tobedeliveredin27days,bythe31st.D:Right.Wecouldn’thandlemuchlargershipments.11把手言歡定和約R:Good.Let’siron12把手言歡定和約

R:Fine.ButI’dpreferthefirstshipmenttobe1000units,thenext2000.The31stisquitesoon----Icantguarantee1500.D:Icanagreetothat.Well,ifthere’snothingelse,Ithinkwe’vesettledeverything.R:Dan,thisdealpromisesbigreturns（賺大錢）forbothsides.Let’shopeit’sthebeginningofalongandprosperousrelationship.12把手言歡定和約R:Fine.ButI’dpre案例9-1日航緣何賤買麥道機13案例9-1日航緣何賤買麥道機13思考采購談判的適用條件?采購談判成功的關(guān)鍵因素有哪些?談判中常用的策略和技巧有哪些?14思考采購談判的適用條件?14151、談判

雙方面對面會談的一種形式。

宗旨：

一是在對自己有利的前提下要考慮對方利益；

二是在滿足自己需要時，要得到對方認(rèn)可。

一、采購談判的含義151、談判

雙方面對面會談的一種形式。

宗旨：

一是在對16

采購主體為采購商品，作為買方，與賣方就購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。

2、采購談判16

采購主體為采購商品，作為買方，與賣方就購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項17（1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機器設(shè)備

（2）

采購金額較大時，降低成本

（3）

公開招標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果達(dá)不到要求時

（4）某些國際采購

3、采購談判的適用條件

17（1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機器設(shè)備

（2）

18談判的過程就是運用所掌握的情報，行使所具有的權(quán)利，以達(dá)到自己目標(biāo)的一個時間過程。

二、要素

18談判的過程就是運用所掌握的情報，行使所具有的權(quán)利，以達(dá)到19

供貨方的產(chǎn)銷能力；

服務(wù)水平

產(chǎn)品的市場供求

價格動態(tài)等1、談判的要素——情報19

供貨方的產(chǎn)銷能力；

服務(wù)水平

產(chǎn)品的市場供求

價格20

競爭的權(quán)利

冒險的權(quán)利

專門技術(shù)權(quán)利

先例的權(quán)利

說服的權(quán)利

2、談判的要素——權(quán)利20

競爭的權(quán)利

冒險的權(quán)利

專門技術(shù)權(quán)利

先例的權(quán)利

說服21(1)大多數(shù)重要的讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發(fā)生的。

(2)要等待最有利的時機.

(3)向?qū)Ψ斤@示自己的最后期限，逼迫對方在最短時間里做出讓步

3、談判的要素——時間

21(1)大多數(shù)重要的讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發(fā)22

準(zhǔn)備階段

正式洽談階段

成交階段三、談判的程序22

準(zhǔn)備階段

正式洽談階段

成交階段三、談判的程序23

（1）明確談判的內(nèi)容

（2）確定談判達(dá)到的目標(biāo)

（3）制定談判策略

（4）整理和計劃在談判中的一些問題

（5）對談判內(nèi)容較復(fù)雜時的人員安排

1、談判準(zhǔn)備階段23

（1）明確談判的內(nèi)容

（2）確定談判達(dá)到的目標(biāo)

（3）24（1）

入題階段

（2）

開始洽談階段

（3）

業(yè)務(wù)洽談階段

2、正式洽談階段

24（1）

入題階段

（2）

開始洽談階段

（325價值型談判

強硬型談判

溫和型談判四、談判的類型

25價值型談判

強硬型談判

溫和型談判四、談判的類型

26含義：談判雙方認(rèn)為都是問題的解決者，談判的目的是以友好的關(guān)系產(chǎn)生理想的結(jié)果。

1、價值型談判

26含義：談判雙方認(rèn)為都是問題的解決者，談判的目的是以友好的27

(1)談判開始建立雙方互相信任的關(guān)系；

(2)談判的目標(biāo)是利益而不是立場；

(3)控制談判進(jìn)程，使對方容易做出決定；

(4)尋找雙方都有利可圖的方案。

價值型談判的四個要點：27

(1)談判開始建立雙方互相信任的關(guān)系；

(2)談判28最初的極端地位；

有限的權(quán)力；

情緒的策略；

將讓步視為軟弱；

對期限置之不理。

2、強硬型談判

28最初的極端地位；

有限的權(quán)力；

情緒的策略；

將讓步視為29對付強硬型談判可以采取的策略

沉默策略軟硬兼施策略改良策略制造僵局，攪和策略29對付強硬型談判可以采取的策略

沉默策略30沉默策略

談判開局，免開尊口，觀其對方表演，待以冷遇，造成對方心理恐慌，不知所措，同時耐心等待，佯裝記錄，當(dāng)然也掌握了對方一些資料。

沉默的真正含義是需要對方推測，而方又可以任意否定這些推測，因而可以從需要出發(fā)、用行為語言攪亂對手的思維。

30沉默策略

談判開局，免開尊口，觀其對方表演，待以冷遇，造31軟硬兼施策略談判小組人員分成兩部分：一部分是扮演強硬性角色，稱謂鷹派，一部分扮溫和型角色，稱為鴿派。談判開始，鷹派即以銳不可擋之勢，果斷提出有利我方之各種要求，如質(zhì)量、交貨地點堅持不變；給對方制造情緒；鴿派保持沉默，等交鋒之余將出現(xiàn)僵局時，出面緩和局面，勸解伙伴，平靜指出對方理虧之處，建議做出讓步。31軟硬兼施策略談判小組人員分成兩部分：一部分是扮演強硬性角32改良策略說話和氣謙讓，不作無謂的爭論，不要急于說出自己的觀點，待對方“露底”后看對方的觀點與自己的觀點存在多大的差距，然后巧妙地說出自己的觀點，促成談判的成功。比如賣方說：“這批訂貨價格不高，不能再降價，若你們再剎價，看來難以成交”；買方聽后回答：“我們希望產(chǎn)品價格還是按我們提出的確定，若你方同意，我們可以負(fù)責(zé)提供安排運輸、運輸包裝費用由我們支付，交貨地點改在貴廠驗收，作為價格上的補償如何？”

32改良策略說話和氣謙讓，不作無謂的爭論，不要急于說出自己的33制造僵局，攪和策略在特殊的情況下，制造僵局是威脅對方的一種策略，“以毒攻毒”往往可以起到預(yù)想不到的效果。比如買方在談判中提出“貴廠產(chǎn)品包裝不良，這樣質(zhì)量也難保證，我們早就懷疑貴廠的化驗設(shè)備的精確性了”。這時，如果賣方不想失去這筆生意，他們會立即做出反應(yīng)：“這一點你們不用擔(dān)心，我們實行免費售后服務(wù)，三年之內(nèi)對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)”。33制造僵局，攪和策略在特殊的情況下，制造僵局是威脅對方的一341、討價還價的范圍

臨界價格：

賣方心目中的最高出價

買方心目中的最低出價

保留價格：

賣方心目中的最低出價

買方心目中的最高出價

五、價格談判——討價還價

341、討價還價的范圍

臨界價格：

賣方心35

不賣不情愿接受可接受稱心

保留價期望價臨界價賣方心中的幾種價格

35

不賣不情愿接受可接受稱心

36

稱心所希望不情愿不買

臨界價期望價保留價買方心中的幾種價格

36

稱心所希望不情愿37

賣方的保留價買方的保留價

（S）（B）

買賣雙方成交的范圍37

賣方的保留價買方的保留價

38（1）討價的含義

一方報價后，另一方認(rèn)為離自己期望的目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。2、討價還價的方法

38（1）討價的含義

一方報價后，另一方認(rèn)為離自己期望的目標(biāo)39

?簡單的口頭式或草案式報價以后，若買方不滿意，可要求重報。

?對籠統(tǒng)的報價，要求有價格細(xì)目。

?可多次討價，不必急于還價。討價的注意事項：39

?簡單的口頭式或草案式報價以后，若買方不滿意，可要求重40（2）還價——對報價的一種反應(yīng)。

還價的準(zhǔn)備：

?計算對方報價虛頭的大小，對自己的期望值、保留價格進(jìn)行調(diào)整；

?尋找還價的突破點，要按問題的重要性次序提出。40（2）還價——對報價的一種反應(yīng)。

還價的準(zhǔn)備：

?計算41

?以理服人；

?含而不露；

?針鋒相對；

?吹毛求疵；

?誘敵就范；

?積極讓步；

?最后通諜。還價的策略：41

?以理服人；

?含而不露；

?針鋒相對；

?吹采購合同的必備條款有哪些?42采購合同的必備條款有哪些?42第二節(jié)采購合同簽訂一、采購合同的含義及特征（一）采購合同的含義采購合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方執(zhí)行供銷任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。第二節(jié)采購合同簽訂一、采購合同的含義及特征（二）采購合同的特征1.它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同2.采購合同的主體比較廣泛3.采購合同與流通過程密切聯(lián)系（二）采購合同的特征45六、采購合同

1、必備條款

（1）

商品的標(biāo)的

含商品的名稱、品種、型號、規(guī)格、技術(shù)等級、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等。

45六、采購合同

1、必備條款

（1）

商品的標(biāo)的46（2）

質(zhì)量條款

明確雙方對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件、期限及檢驗的期限

約定違反質(zhì)量條款時的處理規(guī)定

供方提供產(chǎn)品合格證和必要的技術(shù)資料。

46（2）

質(zhì)量條款

明確雙方對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件、47（3）

數(shù)量和計量單位

１考慮雙方的履約能力和生產(chǎn)實際需要

２計量單位和方法，按國家統(tǒng)一規(guī)定

３數(shù)量準(zhǔn)確、清楚

４雙嚴(yán)格按合同的數(shù)量來供應(yīng)和接收

47（3）

數(shù)量和計量單位

１考慮雙方的履約能力和生48（4）

價格

（5）

交貨期限、地點和方式

（6）

包裝標(biāo)準(zhǔn)

48（4）

價格

（5）

交貨期限、地點和方式

49（7）

驗收方法

分為數(shù)量驗收和質(zhì)量驗收

數(shù)量驗收按國家統(tǒng)一規(guī)定的計量方法執(zhí)行

質(zhì)量驗收方法必須在合同中具體地規(guī)定出來

包括感觀檢驗、理化檢驗、破壞性試驗和抽樣試驗

49（7）

驗收方法

分為數(shù)量驗收和質(zhì)量驗收

數(shù)50（8）

結(jié)算方式

（9）

違約責(zé)任

50（8）

結(jié)算方式

（9）

違約責(zé)任

512、采購合同的形式

表格式；條文式；表格條文混合式512、采購合同的形式

表格式；52表

格

式52表

格

式53

表-采購合同

合同編號

經(jīng)供需雙方商定,簽訂本合同

１、商品名稱

２、商品數(shù)量和質(zhì)量

３、單位及總金額

４、交貨地點和方式

５、驗收標(biāo)準(zhǔn)和驗收方法

６、結(jié)算方式

７、供方經(jīng)濟(jì)責(zé)任

８、需方經(jīng)濟(jì)責(zé)任9、合同有效期自_年_月_日至_年_月_日

10、本合同_份,雙方各收執(zhí)_份

11、其它本未盡事項,

由雙方協(xié)商,另立附件

12、附則:

供方:經(jīng)辦人、開戶行、帳號、地址

需方:經(jīng)辦人、開戶行、帳號、地址

簽證機關(guān)簽證人

開戶人開戶行帳號地址

條文式采購合同53表-采購合同

54

表

格

條

文

混

合

式54

表

格

條

文

混

合

式5555565657

（1）

爭議

買賣的一方認(rèn)為另一方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任和義務(wù)引起的糾紛。

有賣方違約、買方違約和合同規(guī)定不明確三種原因。

3、采購合同的爭議和索賠

57

（1）

爭議

買賣的一方認(rèn)為另一方未能全部或部分履58（2）

索賠一般有三種情況

買賣雙方的貿(mào)易索賠

向承運人的運輸索賠

向保險人的保險索賠。

58（2）

索賠一般有三種情況

買賣雙方的貿(mào)易索賠

向承59（3）

索賠與理賠

索賠：受損一方在爭議發(fā)生后，向違約一方提出賠償?shù)囊?/p>

理賠：違約的一方受理遭受損害一方所提出的賠償要求。

59（3）

索賠與理賠

索賠：受損一方在爭議發(fā)生后，604、違反合同的責(zé)任區(qū)分

（1）

違反購貨合同的責(zé)任

供方責(zé)任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、包裝與合同不符

錯發(fā)到貨地點或接貨單位

需方責(zé)任：

中途退貨

未按合同規(guī)定日期付款或提貨

錯填或臨時變更到貨地點

604、違反合同的責(zé)任區(qū)分

（1）

違反購貨合同的責(zé)任61（2）

違反運輸合同的責(zé)任

承運方責(zé)任：

A不按合同規(guī)定的時間和要求發(fā)運

B錯運到貨地點或接貨人

C運輸中短少、變質(zhì)、污損、損壞，按損失賠償

D聯(lián)運中短少、變質(zhì)、污損、損壞，由終點階段承運方賠償，再依次向其他承運方追償。

E由于不可抗力，物資自然損耗，自然性質(zhì)引起，不賠償。

61（2）

違反運輸合同的責(zé)任

承運方責(zé)任：

A不按62托運方的責(zé)任：

A未按合同規(guī)定的時間和要求提供運輸，

B在普通貨物中夾帶危險物品，

C因未隨車附帶規(guī)格質(zhì)量證明或化驗報告，造成收貨方無法卸車時。

62托運方的責(zé)任：

A未按合同規(guī)定的時間和要求提供運輸，

B63（3）

已投保時保險方的責(zé)任

63（3）

已投保時保險方的責(zé)任

645、索賠和理賠的注意事項

（1）

索賠期限

（2）

索賠證據(jù)

質(zhì)量或數(shù)量應(yīng)出具檢驗的出證機構(gòu)

（3）

索賠額及賠償辦法

關(guān)于賠償額，屬供方不能交貨的，需向需方償付違約金

因質(zhì)量問題而使采購方蒙受損失時，如違約金能補償損失，則不再另行賠償，若不足，則賠償差額。

645、索賠和理賠的注意事項

（1）

索賠期限

（2）651、你認(rèn)為談判采購主要適用條件是什么？建議目前國內(nèi)哪些采購項目去嘗試談判采購的形式。

2、你認(rèn)為在談判中，對買方而言取勝的幾個關(guān)鍵是什么。

3、采購合同的必備條款有哪些？

4、采購合同執(zhí)行過程中的爭議有哪幾種情況？應(yīng)如何區(qū)別責(zé)任？

思考題：

651、你認(rèn)為談判采購主要適用條件是什么？建議目前國內(nèi)哪些采66

一、采購談判的含義

二、采購談判的要素

三、采購談判的程序

四、不同類型的采購談判

五、討價還價

六、采購合同第八章談判和合同簽訂1

一、采購談判的含義

二、采購談判的要素

三、采購談判的程67買賣過招第一回

D:I’dliketogettheballrolling（開始）bytalkingaboutprices.R:Shoot.（洗耳恭聽）I’dbehappytoansweranyquestionsyoumayhave.D:Yourproductsareverygood.ButI’malittleworriedaboutthepricesyou’reasking.R:Youthinkweaboutbeaskingformore?(laughs)2買賣過招第一回D:I’dliketogetth68買賣過招第一回

D:(chuckles莞爾)That’snotexactlywhatIhadinmind.Iknowyourresearchcostsarehigh,butwhatI’dlikeisa25%discount.R:Thatseemstobealittlehigh,Mr.Smith.Idon’tknowhowwecanmakeaprofitwiththosenumbers.D:Please,Robert,callmeDan.(pause)Well,ifwepromisefuturebusiness——volumesales（大筆交易）——thatwillslashyourcosts（大量減低成本）,right?3買賣過招第一回D:(chuckles莞爾)That’69買賣過招第一回

R:Yes,butit’shardtoseehowyoucanplacesuchlargeorders.Howcouldyouturnover（銷磬）somany?(pause)We’dneedaguaranteeoffuturebusiness,notjustapromise.D:Wesaidwewanted1000piecesoverasix-monthperiod.Whatifweplaceordersfortwelvemonths,withaguarantee?4買賣過招第一回R:Yes,butit’shard70你來我往價格戰(zhàn)

R:Evenwithvolumesales,ourcostsfortheExec-U-Ciserwon’tgodownmuch.D:Justwhatareyouproposing?R:Wecouldtakeacut（降低）ontheprice.But25%wouldslashourprofitmargin（毛利率）.Wesuggestacompromise——10%.5你來我往價格戰(zhàn)R:Evenwithvolumes71你來我往價格戰(zhàn)

D:That’sabigchangefrom25!10isbeyondmynegotiatinglimit.(pause)Anyotherideas?R:Idon’tthinkIcanchangeitrightnow.Whydon’twetalkagaintomorrow?D:Sure.Imusttalktomyofficeanyway.Ihopewecanfindsomecommonground（共同信念）onthis.6你來我往價格戰(zhàn)D:That’sabigchang72你來我往價格戰(zhàn)

D:Robert,I’vebeeninstructedtorejectthenumbersyouproposed;butwecantrytocomeupwithsomethingelse.R:Ihopeso,Dan.Myinstructionsaretonegotiatehardonthisdeal——butI’mtryveryhardtoreachsomemiddleground（互相妥協(xié)）.7你來我往價格戰(zhàn)D:Robert,I’vebeen73你來我往價格戰(zhàn)

D:Iunderstand.Weproposeastructureddeal（階段式和約）.Forthefirstsixmonths,wegetadiscountof20%,andthenextsixmonthsweget15%.R:Dan,Ican’tbringthosenumbersbacktomyoffice.D:Thenyou’llhavetothinkofsomethingbetter,Robert.8你來我往價格戰(zhàn)D:Iunderstand.Wep74把手言歡定和約

R:Howabout15%thefirstsixmonths,andthesecondsixmonthsat12%,withaguaranteeof3000units?D:That’salottosell,withverylowprofitmargins.9把手言歡定和約R:Howabout15%theR:It’saboutthebestwecando,Dan.(pause)Weneedtohammersomethingout（敲定）today.IfIgobackempty-handed,Imaybecomingbacktoyousoontoaskforajob.(smiles)D:(smiles)O.K.,17%thefirstsixmonths,14%forthesecond?!75R:It’saboutthebestwecan76把手言歡定和約

R:Good.Let’sironout（解決）theremainingdetails.Whendoyouwanttotakedelivery（取貨）?D:We’dlikeyoutoexecutethefirstorderbythe31st.R:Letmerunthroughthisagain:thefirstshipmentfor1500units,tobedeliveredin27days,bythe31st.D:Right.Wecouldn’thandlemuchlargershipments.11把手言歡定和約R:Good.Let’siron77把手言歡定和約

R:Fine.ButI’dpreferthefirstshipmenttobe1000units,thenext2000.The31stisquitesoon----Icantguarantee1500.D:Icanagreetothat.Well,ifthere’snothingelse,Ithinkwe’vesettledeverything.R:Dan,thisdealpromisesbigreturns（賺大錢）forbothsides.Let’shopeit’sthebeginningofalongandprosperousrelationship.12把手言歡定和約R:Fine.ButI’dpre案例9-1日航緣何賤買麥道機78案例9-1日航緣何賤買麥道機13思考采購談判的適用條件?采購談判成功的關(guān)鍵因素有哪些?談判中常用的策略和技巧有哪些?79思考采購談判的適用條件?14801、談判

雙方面對面會談的一種形式。

宗旨：

一是在對自己有利的前提下要考慮對方利益；

二是在滿足自己需要時，要得到對方認(rèn)可。

一、采購談判的含義151、談判

雙方面對面會談的一種形式。

宗旨：

一是在對81

采購主體為采購商品，作為買方，與賣方就購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。

2、采購談判16

采購主體為采購商品，作為買方，與賣方就購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項82（1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機器設(shè)備

（2）

采購金額較大時，降低成本

（3）

公開招標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果達(dá)不到要求時

（4）某些國際采購

3、采購談判的適用條件

17（1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機器設(shè)備

（2）

83談判的過程就是運用所掌握的情報，行使所具有的權(quán)利，以達(dá)到自己目標(biāo)的一個時間過程。

二、要素

18談判的過程就是運用所掌握的情報，行使所具有的權(quán)利，以達(dá)到84

供貨方的產(chǎn)銷能力；

服務(wù)水平

產(chǎn)品的市場供求

價格動態(tài)等1、談判的要素——情報19

供貨方的產(chǎn)銷能力；

服務(wù)水平

產(chǎn)品的市場供求

價格85

競爭的權(quán)利

冒險的權(quán)利

專門技術(shù)權(quán)利

先例的權(quán)利

說服的權(quán)利

2、談判的要素——權(quán)利20

競爭的權(quán)利

冒險的權(quán)利

專門技術(shù)權(quán)利

先例的權(quán)利

說服86(1)大多數(shù)重要的讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發(fā)生的。

(2)要等待最有利的時機.

(3)向?qū)Ψ斤@示自己的最后期限，逼迫對方在最短時間里做出讓步

3、談判的要素——時間

21(1)大多數(shù)重要的讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發(fā)87

準(zhǔn)備階段

正式洽談階段

成交階段三、談判的程序22

準(zhǔn)備階段

正式洽談階段

成交階段三、談判的程序88

（1）明確談判的內(nèi)容

（2）確定談判達(dá)到的目標(biāo)

（3）制定談判策略

（4）整理和計劃在談判中的一些問題

（5）對談判內(nèi)容較復(fù)雜時的人員安排

1、談判準(zhǔn)備階段23

（1）明確談判的內(nèi)容

（2）確定談判達(dá)到的目標(biāo)

（3）89（1）

入題階段

（2）

開始洽談階段

（3）

業(yè)務(wù)洽談階段

2、正式洽談階段

24（1）

入題階段

（2）

開始洽談階段

（390價值型談判

強硬型談判

溫和型談判四、談判的類型

25價值型談判

強硬型談判

溫和型談判四、談判的類型

91含義：談判雙方認(rèn)為都是問題的解決者，談判的目的是以友好的關(guān)系產(chǎn)生理想的結(jié)果。

1、價值型談判

26含義：談判雙方認(rèn)為都是問題的解決者，談判的目的是以友好的92

(1)談判開始建立雙方互相信任的關(guān)系；

(2)談判的目標(biāo)是利益而不是立場；

(3)控制談判進(jìn)程，使對方容易做出決定；

(4)尋找雙方都有利可圖的方案。

價值型談判的四個要點：27

(1)談判開始建立雙方互相信任的關(guān)系；

(2)談判93最初的極端地位；

有限的權(quán)力；

情緒的策略；

將讓步視為軟弱；

對期限置之不理。

2、強硬型談判

28最初的極端地位；

有限的權(quán)力；

情緒的策略；

將讓步視為94對付強硬型談判可以采取的策略

沉默策略軟硬兼施策略改良策略制造僵局，攪和策略29對付強硬型談判可以采取的策略

沉默策略95沉默策略

談判開局，免開尊口，觀其對方表演，待以冷遇，造成對方心理恐慌，不知所措，同時耐心等待，佯裝記錄，當(dāng)然也掌握了對方一些資料。

沉默的真正含義是需要對方推測，而方又可以任意否定這些推測，因而可以從需要出發(fā)、用行為語言攪亂對手的思維。

30沉默策略

談判開局，免開尊口，觀其對方表演，待以冷遇，造96軟硬兼施策略談判小組人員分成兩部分：一部分是扮演強硬性角色，稱謂鷹派，一部分扮溫和型角色，稱為鴿派。談判開始，鷹派即以銳不可擋之勢，果斷提出有利我方之各種要求，如質(zhì)量、交貨地點堅持不變；給對方制造情緒；鴿派保持沉默，等交鋒之余將出現(xiàn)僵局時，出面緩和局面，勸解伙伴，平靜指出對方理虧之處，建議做出讓步。31軟硬兼施策略談判小組人員分成兩部分：一部分是扮演強硬性角97改良策略說話和氣謙讓，不作無謂的爭論，不要急于說出自己的觀點，待對方“露底”后看對方的觀點與自己的觀點存在多大的差距，然后巧妙地說出自己的觀點，促成談判的成功。比如賣方說：“這批訂貨價格不高，不能再降價，若你們再剎價，看來難以成交”；買方聽后回答：“我們希望產(chǎn)品價格還是按我們提出的確定，若你方同意，我們可以負(fù)責(zé)提供安排運輸、運輸包裝費用由我們支付，交貨地點改在貴廠驗收，作為價格上的補償如何？”

32改良策略說話和氣謙讓，不作無謂的爭論，不要急于說出自己的98制造僵局，攪和策略在特殊的情況下，制造僵局是威脅對方的一種策略，“以毒攻毒”往往可以起到預(yù)想不到的效果。比如買方在談判中提出“貴廠產(chǎn)品包裝不良，這樣質(zhì)量也難保證，我們早就懷疑貴廠的化驗設(shè)備的精確性了”。這時，如果賣方不想失去這筆生意，他們會立即做出反應(yīng)：“這一點你們不用擔(dān)心，我們實行免費售后服務(wù)，三年之內(nèi)對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)”。33制造僵局，攪和策略在特殊的情況下，制造僵局是威脅對方的一991、討價還價的范圍

臨界價格：

賣方心目中的最高出價

買方心目中的最低出價

保留價格：

賣方心目中的最低出價

買方心目中的最高出價

五、價格談判——討價還價

341、討價還價的范圍

臨界價格：

賣方心100

不賣不情愿接受可接受稱心

保留價期望價臨界價賣方心中的幾種價格

35

不賣不情愿接受可接受稱心

101

稱心所希望不情愿不買

臨界價期望價保留價買方心中的幾種價格

36

稱心所希望不情愿102

賣方的保留價買方的保留價

（S）（B）

買賣雙方成交的范圍37

賣方的保留價買方的保留價

103（1）討價的含義

一方報價后，另一方認(rèn)為離自己期望的目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。2、討價還價的方法

38（1）討價的含義

一方報價后，另一方認(rèn)為離自己期望的目標(biāo)104

?簡單的口頭式或草案式報價以后，若買方不滿意，可要求重報。

?對籠統(tǒng)的報價，要求有價格細(xì)目。

?可多次討價，不必急于還價。討價的注意事項：39

?簡單的口頭式或草案式報價以后，若買方不滿意，可要求重105（2）還價——對報價的一種反應(yīng)。

還價的準(zhǔn)備：

?計算對方報價虛頭的大小，對自己的期望值、保留價格進(jìn)行調(diào)整；

?尋找還價的突破點，要按問題的重要性次序提出。40（2）還價——對報價的一種反應(yīng)。

還價的準(zhǔn)備：

?計算106

?以理服人；

?含而不露；

?針鋒相對；

?吹毛求疵；

?誘敵就范；

?積極讓步；

?最后通諜。還價的策略：41

?以理服人；

?含而不露；

?針鋒相對；

?吹采購合同的必備條款有哪些?107采購合同的必備條款有哪些?42第二節(jié)采購合同簽訂一、采購合同的含義及特征（一）采購合同的含義采購合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方執(zhí)行供銷任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。第二節(jié)采購合同簽訂一、采購合同的含義及特征（二）采購合同的特征1.它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同2.采購合同的主體比較廣泛3.采購合同與流通過程密切聯(lián)系（二）采購合同的特征110六、采購合同

1、必備條款

（1）

商品的標(biāo)的

含商品的名稱、品種、型號、規(guī)格、技術(shù)等級、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等。

45六、采購合同

1、必備條款

（1）

商品的標(biāo)的111（2）

質(zhì)量條款

明確雙方對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件、期限及檢驗的期限

約定違反質(zhì)量條款時的處理規(guī)定

供方提供產(chǎn)品合格證和必要的技術(shù)資料。

46（2）

質(zhì)量條款

明確雙方對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件、112（3）

數(shù)量和計量單位

１考慮雙方的履約能力和生產(chǎn)實際需要

２計量單位和方法，按國家統(tǒng)一規(guī)定

３數(shù)量準(zhǔn)確、清楚

４雙嚴(yán)格按合同的數(shù)量來供應(yīng)和接收

47（3）

數(shù)量和計量單位

１考慮雙方的履約能力和生113（4）

價格

（5）

交貨期限、地點和方式

（6）

包裝標(biāo)準(zhǔn)

48（4）

價格

（5）

交貨期限、地點和方式

114（7）

驗收方法

分為數(shù)量驗收和質(zhì)量驗收

數(shù)量驗