銷售技巧試題

...wd......wd......wd...營業(yè)員培訓試題〔銷售技巧局部〕一、判斷題1、銷售分為六大步驟，我們需要做好銷售過程中的每一步。〔×銷售分為五個步驟〕2、店里沒生意的時候，依靠在門邊與其他人聊天無關緊要?！病痢?、我們一般認為的社交空間是指距離1.2米到1.5米之間?！病獭?、對于顧客的異議，我們應該防止硬碰、爭辯、好勝?！病獭?、在推薦商品時，為防止商品被損壞，盡量讓顧客只看，不試。〔×應讓顧客去感受、去看、去使用〕6、為留住顧客，我們應竭力的贊美顧客。〔×適當?shù)馁澝李櫩汀?、注視顧客的時候，切忌用眼角打量顧客。〔√〕8、當?shù)陜扔卸鄠€顧客時，我們只要把看起來購置力較強的人接待好就可以了?！病翍裱右粏柖鹑脑敲础?、顧客對我們的提問不做任何答復，我們就讓顧客自己挑選?！病翍淖冋勗拑热荨?0、在檔口有顧客時，營業(yè)員與業(yè)主之間聊天，講幾句粗話沒關系的。(×不可以講粗話)11、當顧客置身檔口后，我們可以談論一些不直接聯(lián)系銷售的話題，如天氣等?！病獭?2、遇到穿著樸素的顧客，無需幫他們熱情的介紹?！病琳湎课活櫩停七M他們購置的方向努力〕13、“您想要什么樣的效果〞是屬于開放型的問題?！病獭?4、選擇型的問題用于取得答案?！病獭?5、“您喜不喜歡這樣的效果〞是屬于開放型的問題。〔×肯定型〕16、開放型的問題用于了解一般情況，通常開場字句：何時、什么、誰?！病獭?7、肯定型的問題用于取得顧客肯定與否?！病獭?8、在為顧客進展推薦介紹時，可以不切實際的隨便編造，反正顧客也不懂?！病列枰邢嚓P資料如雜志、彩頁等的證明〕19、處理顧客異議的時候，我們應保持耐心、平靜的態(tài)度?！病獭?0、顧客對商品有異議，我們應堅持自己的立場，想盡一切方法說服顧客。〔×不可硬碰〕21、我們一般認為的個人空間是指0.15米到0.45米之間?！病?.45米到1.2米〕22、顧客走進檔口，只需講隨便看看就可以了。〔×使用標準的歡迎語〕23、顧客在檔口，如果營業(yè)員沉默不語，會給顧客帶來莫名的壓力?！病獭?4、親密空間是指0.15米到0.45米之間的距離?！病獭?5、顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對產品還有興趣，營業(yè)員可跟著走堅持再多介紹幾句。〔√〕26、通過關注顧客間交談神態(tài)，可直接判斷顧客類型和決定者?！病脸醪脚袛唷?7、如果顧客在試穿商品時，不停的注視另外一款商品，我們可建議顧客都試一下?！病獭?8、聆聽時，以點頭、微笑或眼光接觸并不時問幾句“是嗎?〞等表現(xiàn)出我們的關心態(tài)度。〔√〕29、我們的興趣，會激發(fā)顧客更多的表達他們的想法，從而可以使我們搜集到更多的信息?！病?0、上班時，自己的穿著打扮隨意一點沒關系的。〔×應有專業(yè)的形象〕二、填空題1、銷售分為___________、___________、___________、___________、___________、幾個步驟?！灿宇櫩汀⒘私庑枨?、推薦介紹、處理顧客的異議、銷售完成〕2、社交距離為___________，個人空間為___________，親密空間為___________?！?.2米到3.5米、0.45米到1.2米、0.15米到0.45米〕3、了解顧客需求可從___________、___________、___________、這幾個方面進展。〔觀察、提問、聆聽〕4、提問時問題的種類分為___________、___________、___________?！查_放型、選擇型、肯定型〕5、處理顧客異議時，我們應防止___________、___________、___________?！灿才觥庌q、好勝〕6、我們的行動目標是留住顧客在檔口___________分鐘，它使銷售有可能?！?〕7、制造吸引顧客的亮點，包括___________、___________、___________、___________〔播放熱門音樂、商品陳列有序、打折商品擺放明顯、宣傳冊陳列整齊〕8、在檔口有多個顧客時，我們應___________〔接一問二答三〕9、與顧客交談，話題包括___________、___________、___________、___________〔適當?shù)馁澝李櫩?、直接介紹產品或促銷活動、營造輕松的氣氛、談論一些不想、直接聯(lián)系銷售的話題〕10、通過觀察，我們可以__________、___________、___________〔了解顧客的興趣所在、判斷顧客有無真正的時間和興趣聽介紹、初步判斷顧客類型和決定者〕11、在給顧客提問的時候，開放型的問題是用于__________〔用于了解一般情況〕12、在給顧客提問的時候，選擇型的問題是用于__________〔用于取得答案〕13、在給顧客提問的時候，肯定型的問題是用于__________〔取得顧客的肯定與否〕14、請舉例說明開放型的問題有__________〔您想要什么樣的效果呢〕15、請舉例說明選擇型的問題有__________〔您要藍色的，還是要銀色的〕16、請舉例說明肯定型的問題有__________〔您喜不喜歡這個效果〕17、積極有效的聆聽不但意味著誠心傾聽顧客說話，讓其感覺被尊重，還包括了__________、___________、___________〔注重細節(jié)，注重弦外之音，及非語言訊號〕18、要善于創(chuàng)造說服顧客的依據(jù)，并根據(jù)顧客的個性選擇和運用有關證明、依據(jù)，這包括__________、___________、___________〔某明星穿過、韓式風格、雜志圖片〕19、如果顧客決定購置商品，我們____________________〔切不可立即表現(xiàn)出過度的興奮感〕20、如果顧客沒有購置，我們____________________(迅速調整自己心態(tài),迎接下一批顧客到來)21、與顧客交談時，我們的聲音應保持__________、___________〔柔和、親切〕22、使用標準的歡迎語，如___________、___________〔您好,歡迎光臨！這邊是本季新款，您先看一下，需要的話我可以幫您詳細介紹；歡迎光臨,您想看看哪一款銀飾〕23、顧客腳往前走，頭往后看，可能對產品還有興趣，____________________〔營業(yè)員可跟著走堅持再多介紹幾句。〕24、顧客看著某商品，我們要____________________〔立刻上前做簡單明了的介紹〕25、顧客不斷看表,我們應了解他是否在等人或有其他緊急事情,可____________________〔打住話題,給顧客足夠的空間。〕26、與顧客交談時，切忌__________、___________〔粗聲粗氣、粗話和不敬的口語〕27、迎接顧客時，應始終保持__________〔真誠微笑〕28、聆聽時，以__________、___________或___________并不時問幾句“是嗎?〞等表現(xiàn)出我們的關心態(tài)度?！颤c頭、微笑或眼光接觸〕29、處理顧客異議時，不能出現(xiàn)的否認型的語句包括__________、___________、___________〔不是的,不可能的,不對的〕30、在介紹商品時，應該第一時間讓顧客接觸商品，讓她__________、___________、___________〔去感受、去看、去試用〕三、選擇題1、在檔口有多個顧客時，我們應〔C〕A按先后順序接待B專注接待第一位顧客C接一問二答三D隨便問問2、想要留住顧客在檔口，不應有的表現(xiàn)是〔B〕A主動邀請顧客靠近或進入檔口B背對顧客C盡可能讓顧客留下來D熱情招呼顧客3、在與顧客溝通中，我們翻開話題可通過多種方式，以下選項中不正確的選項是〔A〕A竭力贊美顧客B營造輕松的氣氛C直接介紹產品或促銷活動D談論天氣4、通過觀察，我們可以了解顧客的〔A〕A興趣所在B購置能力C購置意圖D穿衣品位5、以下問題中，哪個選項是屬于開放型的〔C〕A您想要藍色的還是白色的B您喜不喜歡這種效果C您想要什么樣的效果D您要這件還是那件?6、處理顧客的異議，我們的態(tài)度應為〔C〕A硬碰B爭辯C耐心、平靜D冷眼對待7、在介紹商品時，應該第一時間讓顧客接觸商品，以下說法不正確的選項是〔D〕A讓顧客去感受B讓顧客去看C讓顧客去試用D讓顧客隔著包裝看看8、了解顧客的需求，不能采取的方式是〔C〕A觀察B提問C猜想D積極有效的聆聽9、顧客在檔口看商品，但是對于營業(yè)員的提問不做任何答復，正確的做法是：〔B〕A、讓顧客繼續(xù)自己挑選，不加以打攪B、設法調節(jié)氣氛，改變談話內容C、照顧其他顧客D、不斷觀察該顧客的神情10、下面哪一類屬于正確的推薦介紹技巧：〔D〕A、顧客都喜歡買實惠的商品，將最廉價的介紹給顧客B、為了增加營業(yè)額，將利潤高的商品介紹給顧客C、將網(wǎng)上隨便找的同類型的圖片介紹給顧客D、根據(jù)顧客的個性選擇相應產品并提供證明和依據(jù)，例如雜志同款圖片等11、關于銷售的五大步驟，以下說法正確的選項是：〔A〕A、迎接顧客，了解需求，推薦介紹，處理顧客的異議，銷售完成B、迎接顧客，推薦介紹，消除顧客顧慮，試穿試戴，銷售完成C、等待顧客，推薦介紹，處理顧客的異議，試穿試戴，銷售完成D、等待顧客，迎接顧客，推薦介紹，消除顧客顧慮，銷售完成12、以下哪種方法對于迎接顧客有很明顯的正面效果：〔C〕A、將店內音響音量開到最大B、追求個性，雜亂堆放商品C、打折商品擺放明顯D、對顧客沉默不語，任其挑選13、什么是接一問二答三原那么：〔A〕A、在柜臺上如需要同時接待幾個顧客時，我們要接待第一位顧客，抽空詢問第二位顧客“請隨便看看，需要的話隨時叫我〞，并照顧第三位顧客“對不起，請先看一下，一會我就過來〞。B、在柜臺上如需要同時接待幾個顧客時，我們要接待第一位顧客，詢問第二個顧客可能會遇到的問題，然后再答復第三個顧客可能會提出的問題。C、如果有3個顧客相互認識進入檔口，我們要熱情接待第一位顧客，并向第二個顧客詢問“喜歡哪件可以試試〞，再認真答復三個人提出的問題。D、如果有顧客進入檔口，我們應該先接待，然后詢問顧客的意見以及需求，最后答復顧客說提出的問題。14、如果遇到群組的顧客到達檔口查看商品，下面正確的做法是：〔D〕A、先不急著招待他們，等待他們商量好B、不管其他人，找其中看起來較為時尚的進展推薦C、熱情招待每一個人，為每一個人進展詳細的介紹和推薦D、不冷落一個顧客，并仔細觀察，尋找決定者，了解他的需求15、遇到穿著樸素的顧客進入檔口查看商品，我們應該：〔C〕A、向其推薦價位較低的商品B、簡單歡迎以后招呼其他顧客C、介紹顧客所查看的商品，往推進他們購置的方向努力D、任其自己挑選16、如果顧客在你介紹商品期間不斷的看表，我們應該：(B)A、為達成銷售的目的，接續(xù)介紹商品B、了解是否有緊急事情，打住話題給顧客足夠的空間C、見顧客有事情，改為接待其他顧客D、顧客就是找借口不想買，不用搭理17、一般情況下，選擇型的提問有助于了解：〔B〕A、用于了解一般情況B、用于取得答案C、取得顧客的肯定與否D、為顧客做出決定18、積極有效的聆聽意味著誠心傾聽顧客說話，它還包括：(A)A、注重細節(jié)，注重弦外之音，及非語言符號B、應付顧客，以不至于冷場C、作為銷售行業(yè)的工作需要，不得不進展有效的傾聽D、讓顧客覺得自己被在意19、如果顧客在購物中出現(xiàn)異議，以下解決方法不對的是：(C)A、不斷地自問：他提出這個問題真正的目的是什么B、在顧客提出的幾個異議中，他真正關心的是什么C、對顧客說明該商品不賣了D、進展試探性的提問，找出原因20、碰到喜歡比較的顧客，我們應該：(C)A、反復告訴顧客商品質量是沒有問題的B、讓顧客到其他檔口看看再來C、運用類似款式其他商品進展比較，解答疑惑D、向顧客出示進貨憑證21、以下哪個口頭或身體語言不屬于表示對產品有購置的興趣：(B)A、詢問同伴意見：“你覺得呢〞B、沉默不語，陷入沉思C、要求營業(yè)員重復介紹該產品D、再次查看產品、樣品22、如果銷售已經完成，我們不應該出現(xiàn)以下哪種情況：(D)A、記錄銷售量，方便了解銷售情況B、迅速調整自己的心態(tài)，迎接下一批顧客到來C、不要立即表現(xiàn)出過度的興奮感D、對于顧客提出的退換貨要求不聞不問23、關于保持營業(yè)員的專業(yè)形象，以下說法不正確的選項是：(C)A、衣衫干凈，穿戴整齊B、頭發(fā)整潔，姿態(tài)端正C、一定要穿著檔口所售產品中最好看的衣服上崗D、女性要化淡妝24、以下哪項不屬于有效迎接顧客進入檔口的方法：(A)A、讓營業(yè)員倚靠在門口招攬顧客B、保持自身的專業(yè)形象C、主動招呼顧客，使用標準的歡迎語D、讓顧客置身檔口范圍內25、以下那一條沒有做到恰當?shù)囊龑ь櫩鸵匝杆俜_話題：(C)A、恰當?shù)馁澝李櫩虰、談論一些不直接聯(lián)系銷售的話題C、和檔口內其他營業(yè)員聊天，營造輕松的氣氛D、直接介紹產品或促銷活動26、以下關于保持適當?shù)木嚯x說法錯誤的選項是：(C)A、逐步由社交空間的距離為1.2-3.5米B、深入到個人空間的距離為0.45-1.2米C、由于和顧客不熟識，我們應該保持1.2-3.5米的距離D、極親密的空間0.15米27、如果我們想了解顧客的需求，可以從以下哪一個選項中得到有效信息：(A)A、觀察顧客的面部表情、肢體語言和交談神態(tài)B、銷量，因為賣的多證明喜歡的人也多C、檔口里哪幾個款式詢問的人多D、顧客身上所穿衣物的整體風格28、如果顧客在試穿之后表示：“這衣服的樣子我是挺喜歡的，但還是讓我再看看吧。〞我們應該：(A)A、詢問使顧客產生猶豫的原因B、照顧其他顧客，防止耽誤生意C、繼續(xù)推薦商品，阻止顧客離開檔口D、向顧客表示本檔口衣物“非買勿試〞29、下面不屬于展現(xiàn)銷售人員專業(yè)性的選項是：(C)A、在推薦產品時出示證明及有關資料，例如：雜志同款圖片，某明星穿著的照片等B、保持一個專業(yè)形象，衣衫整齊，姿態(tài)端正C、能夠準確區(qū)分顧客是否具有購置能力D、熟知檔口內所有商品的價格、質地30、我們應該盡量記住來過的顧客，如發(fā)現(xiàn)是第二次到來，我們應該：〔D〕A、顧客二次到達檔口，一定看中某款商品，只需簡單介紹即可B、與顧客保持一個親密的空間，促使顧客購置商品C、和第一次到達檔口沒有太大區(qū)別D、直接進入顧客的個人空間，流露真誠的熟悉感四、多項選擇題1、以下描述中，哪些不屬于吸引顧客的亮點〔ABD〕A音樂未播放BPOP未張貼C商品擺放整齊D宣傳單頁陳舊2、給顧客提問時，問題包括哪些類型〔ACD〕A開放型B隨意型C肯定型D選擇型3、以下選項中，哪些表現(xiàn)屬于顧客的購置訊號〔BC〕A搖頭B微笑C詢問同伴的意見D看手表4、了解顧客的需求，我們可以通過〔ABD〕A觀察B提問C猜想D積極有效的聆聽5、以下描述中哪些屬于開放型的問題〔ABD〕A您平常喜歡穿什么樣風格的衣服B您想要到達什么樣的效果C您是給自己買還是給朋友買D您喜歡什么顏色的衣服6、與顧客對話時，我們的聲音應保持(BC)A消沉B柔和C親切D洪亮7、當顧客置身檔口，我們可以同過以下哪些方式翻開話題〔BCD〕A竭力贊美顧客B營造輕松的氣氛C直接介紹產品或促銷活動D談論天氣8、通過仔細觀察，我們可以了解顧客的〔ABD〕A興趣所在B有無時間C購置能力D類型9、積極有效的聆聽意味著〔ABCD〕A對顧客的尊重B注重細節(jié)C注重弦外之音D注重非語言信號10、處理顧客異議的態(tài)度應是〔CD〕A不說話B爭辯C耐心D平靜五、簡答題1、我們可以通過哪幾種方式制造吸引顧客的亮點播放熱門音樂