如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手

1怎樣成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!2談判是交易的前奏曲談判是營(yíng)銷(xiāo)的主旋律不做總統(tǒng)，但不能不做一個(gè)談判家如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!3講：營(yíng)銷(xiāo)談判基本功一、要有超前的營(yíng)銷(xiāo)理念1.塑造自身角色2.找準(zhǔn)職業(yè)定位職業(yè)定位有三個(gè)層次：即謀生、謀職、謀事如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!43.通曉職場(chǎng)定律⑴自信--隱藏的資本⑵豁達(dá)--融洽的通道⑶堅(jiān)強(qiáng)--成功的源泉⑷敏銳--感悟的鑰匙⑸踏實(shí)--沉穩(wěn)的腳?、薀崆?-做人的品格如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!⑴一字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷(xiāo)人敢說(shuō)敢干⑵1字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷(xiāo)人能說(shuō)能干⑶T字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷(xiāo)人會(huì)說(shuō)會(huì)干⑷十字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷(xiāo)人巧說(shuō)巧干6如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!82.解讀顧客心理3.熟悉相關(guān)法律合同法；產(chǎn)品質(zhì)量法；反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法；廣告法；商標(biāo)法；消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等。如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!102.克服不良心理⑴害羞心理產(chǎn)生的原因：①缺乏自信②怕失面子如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!12克服的方法：①用積極的態(tài)度對(duì)待自身不足②培養(yǎng)樂(lè)觀(guān)的生活態(tài)度⑶偏見(jiàn)心理產(chǎn)生的原因：①印象的影響②自身狀態(tài)的驅(qū)使如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!14克服的方法：①好心看人②不文過(guò)飾非⑸嫉妒心理對(duì)象及表現(xiàn)形式：①嫉妒與自己相象的人②嫉妒具有攻擊性與憤懣性③嫉妒他人比自己高于一籌的地方如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!16⑶生猛海鮮型的東北顧客⑷辣椒型的川湘鄂顧客⑸桂花蓮藕型的江浙閩粵顧客⑹快餐型的特區(qū)顧客⑺燴面、羊肉泡饃型的華北和西北顧客如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!182.談判成功的標(biāo)志：“互相滿(mǎn)足”富翁好友的一張支票--

3.談判的結(jié)果：“雙方均是贏家”美國(guó)商人與印度畫(huà)商--如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!202.法律因素整合3.社會(huì)文化因素整合⑴中西方對(duì)談判的態(tài)度⑵宗教因素不可低估⑶行為方式的差異如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!22四、運(yùn)用好談判力的整合1.談判=2C+3M⑴Computer（電腦）--談判工具⑵Competition（競(jìng)爭(zhēng)）--談判生存方式⑶Movement（變動(dòng)）--談判狀態(tài)⑷Money（金錢(qián)）--談判價(jià)值⑸Mine（我的）--談判目標(biāo)如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!243.五力整合⑴運(yùn)籌力⑵應(yīng)變力⑶意志力⑷自制力⑸排遣力如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!26二、要了解洽談對(duì)象特征1.冷淡類(lèi)型顧客2.軟心腸型顧客3.防衛(wèi)類(lèi)型顧客4.要答案型顧客5.干練類(lèi)型顧客如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!28四、要做好顧客約見(jiàn)準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)是“三H一F人”：3個(gè)H是head(頭)、heart（心）、hand（手）、F是foot（腳）如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!30五、選擇好顧客約見(jiàn)方法1.當(dāng)面約見(jiàn)顧客做HEART法的運(yùn)用大師真誠(chéng)（honesty）、保持自我（ego）、有好的心態(tài)（attitude）、把握好分寸（reserve）、表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng)（tough）。2.電話(huà)約見(jiàn)顧客3.函件約見(jiàn)顧客如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!32⑶與傲慢的人交談⑷與沉默寡言的人交談⑸與喜歡吹牛的人交談3.掌握語(yǔ)言特色⑴講好普通話(huà)⑵了解方言特色⑶懂點(diǎn)外語(yǔ)如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!344.吉姆（GEM）勸說(shuō)原則5.通俗易懂原則6.低褒感微原則7.說(shuō)三聽(tīng)七原則8.避免爭(zhēng)論原則9.適度沉默原則10.柔性表達(dá)原則如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!362.解答好五個(gè)“W”⑴你為何來(lái)（WHY）⑵產(chǎn)品是什么（WHATISIT）⑶誰(shuí)說(shuō)的（WHOSAYSSO）⑷誰(shuí)曾這樣做過(guò)（WHODIDIT）⑸顧客能得到什么（WHATDOIGET）如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!38五、要善于處理顧客異議⑴需求異議⑵產(chǎn)品異議⑶價(jià)格異議⑷服務(wù)異議⑸權(quán)力異議⑹財(cái)力異議⑺購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議⑻貨源異議如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!40六、要靈活化解顧客抱怨1.誠(chéng)懇接受抱怨2.不要火上澆油3.尋找雙方共識(shí)4.安撫對(duì)方情緒如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!422.建議成交策略⑴請(qǐng)求成交法⑵局部成交法⑶假定成交法⑷選擇成交法⑸限期成交法⑹從眾成交法⑺保證成交法⑻優(yōu)惠成交法如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!44第五講：要熟知溝通藝術(shù)一、談判語(yǔ)言的基本特征1.鮮明的功利性2.靈活的隨機(jī)性3.巧妙的策略性4.迅捷的反饋性如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!46三、語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式1.述說(shuō)的技巧⑴述說(shuō)的方式①循序述說(shuō)②對(duì)比述說(shuō)③提煉述說(shuō)④情理述說(shuō)如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!482.傾聽(tīng)的技巧⑴耐心地聽(tīng)⑵虛心地聽(tīng)⑶會(huì)心地聽(tīng)如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!50⑵提問(wèn)的原則①要考慮提問(wèn)的傾向性②要使提問(wèn)具有誘發(fā)力③要進(jìn)行提問(wèn)的合理分工

④要妥善安排提問(wèn)的順序⑤要以誠(chéng)懇的態(tài)度提問(wèn)⑥提問(wèn)的句式要簡(jiǎn)短明了如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!525.說(shuō)服的技巧⑴要取得對(duì)方的信賴(lài)⑵要首先滿(mǎn)足對(duì)方的基本需要⑶要注意強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性⑷要強(qiáng)調(diào)利弊得失⑸要注意說(shuō)服內(nèi)容的順序安排⑹簡(jiǎn)化接納手續(xù)如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!547.辯論的技巧⑴辯論的原則①觀(guān)點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定②思路敏捷，邏輯性強(qiáng)③態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密④有的放矢，把握分寸如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!56四、談判語(yǔ)言表達(dá)三步曲1.抓好開(kāi)頭⑴開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式⑵比喻引入式⑶借題發(fā)揮式⑷寒喧入話(huà)式如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!58

3.注意結(jié)尾⑴總結(jié)全篇式⑵重申重點(diǎn)式⑶號(hào)召呼吁式如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!60在使用上語(yǔ)氣和緩，聲調(diào)變化較少，在達(dá)意上內(nèi)蘊(yùn)深刻，在傳情上富有魅力，人稱(chēng)“零度風(fēng)格”。真正的平實(shí)質(zhì)樸，應(yīng)該是平中見(jiàn)巧，淡中有味，“看似尋常卻最奇崛”。如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!62⑴委婉含蓄的表達(dá)方式①曲徑通幽②閃爍其辭③回以自解④類(lèi)比作答如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!643.幽默風(fēng)趣風(fēng)格⑴幽默在溝通中的作用①幽默可以調(diào)節(jié)溝通氣氛②幽默可緩解敵對(duì)情緒③幽默可含蓄拒絕對(duì)方的某種要求④幽默可以提高批評(píng)效果⑤幽默可作為有效的反擊武器如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!664.莊重典雅風(fēng)格⑴可表現(xiàn)出較高修養(yǎng)，令對(duì)方肅然起敬⑵能顯示語(yǔ)言魅力，感染對(duì)方⑶可表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重，為溝通創(chuàng)造良好條件如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!68二、價(jià)格解釋的要求原則1.價(jià)格解釋的基本要求2.價(jià)格解釋的基本原則⑴有問(wèn)必答原則⑵不問(wèn)不答原則⑶能言勿書(shū)原則⑷避實(shí)就虛原則如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!702.讓步的形式⑴增強(qiáng)欲望的讓步⑵以退為進(jìn)的讓步⑶可以反悔的讓步⑷指向明確的讓步⑸絲毫無(wú)損的讓步如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!72⑵反拐式讓步舞蹈（低劣型）

600001234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!74⑷山峰式讓步舞蹈（多變型）

8317321234①舞蹈含義②適用范圍讓步回合讓出數(shù)額如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!76⑹虎頭蛇尾式讓步舞蹈

26201221234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合（妥協(xié)型）如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!78⑻高峰式讓步舞蹈（誘發(fā)型）

81317221234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!80第七講：要通曉制勝兵法一、大力發(fā)揚(yáng)做人“三不朽”1.立德：做人⑴為人不可貪，為商不可奸⑵人生九不可為⑶今人眼睛毛病多⑷要做到“四對(duì)”

如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁(yè)!823.立言：做人方式⑴樹(shù)立正確的“比風(fēng)”

⑵“一團(tuán)和氣”要不得⑶要有“四不在乎”精神①寵辱不在乎②名利不在乎③成敗不在乎④人言不在乎如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁(yè)!84三、提高談判所需四能力1.營(yíng)銷(xiāo)人要能干2.營(yíng)銷(xiāo)人要能想3.營(yíng)銷(xiāo)人要能說(shuō)4.營(yíng)銷(xiāo)人要能寫(xiě)如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁(yè)!865.拜金主義嚴(yán)重6.缺乏踐諾意識(shí)7.不能保持冷靜8.不善采納忠言9.不屑親躬小事10.缺少吃苦精神如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁(yè)!881.把握服務(wù)趨勢(shì)⑴被動(dòng)變主動(dòng)⑵單項(xiàng)變?nèi)堍枪δ芗有睦恝葻崆榧有嗜绾纬蔀閑時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁(yè)!902.做到服務(wù)滿(mǎn)意⑴提供主動(dòng)服務(wù)⑵提供熱情服務(wù)⑶提供快速服務(wù)⑷提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)⑸提供周到服務(wù)如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁(yè)!54.人品重于商品5.奉客戶(hù)為“上帝”6.做營(yíng)銷(xiāo)有心人二、要有堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)具備的知識(shí)架構(gòu)：如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁(yè)!7營(yíng)銷(xiāo)人知識(shí)修煉的重點(diǎn)是：1.產(chǎn)品銷(xiāo)售知識(shí)產(chǎn)品的生產(chǎn)方法；售后服務(wù)設(shè)施；同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況；發(fā)貨方式；產(chǎn)品的使用方法；產(chǎn)品的技術(shù)性能等。如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁(yè)!9三、要有良好的心理素質(zhì)1.學(xué)會(huì)自勵(lì)自強(qiáng)⑴學(xué)會(huì)充滿(mǎn)自信⑵學(xué)會(huì)戰(zhàn)勝恐懼①恐懼副作用②營(yíng)銷(xiāo)就是和拒絕作戰(zhàn)⑶學(xué)會(huì)控制情緒①哲人哲理②怎樣管理自己的情緒浪潮如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁(yè)!11克服的方法：①加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉②不要過(guò)分疑心⑵自卑心理產(chǎn)生的原因：①因交際受挫所致②因某些生理缺陷所致③對(duì)自我智力估計(jì)過(guò)低所致④受到壓力或輿論的影響所致

如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁(yè)!13克服的方法：①站在對(duì)方的立場(chǎng)上看問(wèn)題②客觀(guān)地看待別人⑷疑心心理產(chǎn)生的原因：①受人挑撥懷疑他人②因表象或假相猜忌他人如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁(yè)!15克服的方法：①摒棄自私狹隘的意識(shí)②正確看待名利3.拓寬社交范圍⑴中南海型的北京顧客⑵本幫菜型的上海顧客如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁(yè)!17第二講：談判資源的整合一、要牢記營(yíng)銷(xiāo)談判格言1.談判的出發(fā)點(diǎn)：“有所需求”羅恩斯坦精明過(guò)人--如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁(yè)!19二、要學(xué)會(huì)談判環(huán)境整合1.雙方關(guān)系整合⑴同志式類(lèi)型的談判菠蘿罐頭與紅燒肉--⑵兄弟式類(lèi)型的談判⑶朋友式類(lèi)型的談判如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁(yè)!21三、把握好談判班子整合1.談判者年齡互補(bǔ)2.談判者性別互補(bǔ)3.談判者性格互補(bǔ)⑴獨(dú)立型與順應(yīng)型⑵活躍型與沉穩(wěn)型⑶急躁型與精細(xì)型如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁(yè)!232.談判“三D人”⑴個(gè)D：OnsideDimension⑵第二個(gè)D：InsideDimension⑶第三個(gè)D：FutureDimension如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁(yè)!25第三講：要成為釣魚(yú)高手一、要找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)洽談對(duì)象影響購(gòu)買(mǎi)的角色包括：守門(mén)人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁(yè)!27三、要做好顧客資格認(rèn)定“MAN”法則，即1.有商品購(gòu)買(mǎi)力（MONEY）2.有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)（AUTHORITY）3.對(duì)商品有需求（NEED）如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁(yè)!29約見(jiàn)準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：1.確定約見(jiàn)對(duì)象2.明確約見(jiàn)目的3.安排約見(jiàn)時(shí)間4.選擇約見(jiàn)地點(diǎn)如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁(yè)!31第四講：掌握談判金鑰匙一、展示出色的語(yǔ)言魅力1.會(huì)說(shuō)話(huà)吃遍天2.活用談話(huà)方式

⑴與性情急躁的人交談⑵與慢性子的人交談如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第61頁(yè)!33二、要遵循營(yíng)銷(xiāo)洽談要?jiǎng)t1.滿(mǎn)足需要原則2.把握利益原則3.誘導(dǎo)感化原則誘導(dǎo)感化原則的運(yùn)用要做到：⑴說(shuō)干結(jié)合⑵虛實(shí)相兼⑶善用技巧如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第62頁(yè)!35三、要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹1.掌握介紹步驟⑴引起顧客注意--Attention⑵喚起顧客興趣--Interest⑶激起顧客欲望--Desire⑷促成顧客行動(dòng)--Action如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第63頁(yè)!37四、要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)問(wèn)題顧客1.我永遠(yuǎn)是對(duì)的2.我有話(huà)想要說(shuō)3.應(yīng)先辦我的事4.叫你們經(jīng)理來(lái)如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第64頁(yè)!39處理顧客異議應(yīng)持以下態(tài)度：1.輕松不可緊張2.傾聽(tīng)真誠(chéng)歡迎3.重述證明了解4.慎回答又友善5.既尊重又圓滑6.巧撤退留后路如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第65頁(yè)!41七、要積極促成雙方交易1.善于捕捉信號(hào)⑴語(yǔ)言信號(hào)⑵動(dòng)作信號(hào)⑶表情信號(hào)⑷事態(tài)信號(hào)如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第66頁(yè)!43八、要主動(dòng)使用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)1.打電話(huà)有訣竅2.通話(huà)時(shí)間選擇如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第67頁(yè)!45二、語(yǔ)言運(yùn)用的基本原則1.準(zhǔn)確性原則2.針對(duì)性原則3.適切性原則⑴切己又切人⑵合時(shí)又合地⑶切旨又切境如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第68頁(yè)!47⑵述說(shuō)的基本要領(lǐng)①簡(jiǎn)明扼要②分寸得當(dāng)③準(zhǔn)確易懂④注意頭尾如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第69頁(yè)!493.提問(wèn)的技巧⑴提問(wèn)的作用①可以解除疑惑，獲取信息②可以活躍氣氛，促進(jìn)溝通③可以控制談話(huà)方向，把握溝通進(jìn)程如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第70頁(yè)!514.回答的技巧⑴針對(duì)提問(wèn)人的心理⑵縮小問(wèn)話(huà)的范圍⑶擴(kuò)大問(wèn)話(huà)的范圍⑷答非所問(wèn)⑸以問(wèn)代答⑹不知道的問(wèn)題不予回答如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第71頁(yè)!536.贊美的技巧⑴評(píng)點(diǎn)式贊美⑵受益式贊美⑶交流式贊美如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第72頁(yè)!55⑵辯論的技巧①類(lèi)比法②歸謬法③二難推理法如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第73頁(yè)!572.重視中間⑴合契⑵共鳴⑶有益⑷相酬如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第74頁(yè)!59五、談判溝通的語(yǔ)言風(fēng)格1.平實(shí)質(zhì)樸風(fēng)格特點(diǎn)是：表達(dá)樸素實(shí)在，語(yǔ)言不加雕琢，句式結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，比喻、暗示、夸張等修辭手段很少使用。如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第75頁(yè)!612.委婉含蓄風(fēng)格人稱(chēng)“軟化”藝術(shù)。特點(diǎn)是：言辭柔和，語(yǔ)義曲折，顯隱相兼，簡(jiǎn)約婉轉(zhuǎn)，富有彈性，回味無(wú)窮。表現(xiàn)出一種陰柔之美。如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第76頁(yè)!63⑵委婉含蓄的作用①直意曲達(dá)②易于接受③言簡(jiǎn)意賅如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第77頁(yè)!65⑵常用的幽默手段①雙關(guān)②反語(yǔ)③轉(zhuǎn)用④曲解如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第78頁(yè)!67第六講：價(jià)格洽談與讓步一、談判報(bào)價(jià)的基本技巧1.低起點(diǎn)，附條件，以退為進(jìn)標(biāo)價(jià)一美元的大酒店2.高起點(diǎn)，不讓步，以進(jìn)為退鐵女人的“鐵”滋味--如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第79頁(yè)!69三、營(yíng)銷(xiāo)談判的妥協(xié)讓步

1.讓步的原則⑴互利⑵適度⑶有序⑷必爭(zhēng)⑸動(dòng)心⑹忍耐⑺撤銷(xiāo)如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第80頁(yè)!713.談判讓步舞蹈假設(shè)S方準(zhǔn)備讓步60元，他可能跳的舞蹈形式有：⑴正拐式讓步舞蹈（冒險(xiǎn)型）

000601234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第81頁(yè)!73⑶階梯式讓步舞蹈（刺激型）

151515151234①舞蹈含義②適用范圍讓出數(shù)額讓步回合如何成為e時(shí)代的成功者經(jīng)典講義之二十：成為營(yíng)銷(xiāo)談判的高手共91頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第82頁(yè)!75⑸低谷式讓步舞蹈（希望型）

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