市場營銷學(xué)-分銷策略課件

市場營銷學(xué)市場營銷學(xué)1分銷策略第1節(jié)分銷渠道的職能與類型第2節(jié)分銷渠道策略第3節(jié)物流與供應(yīng)鏈管理分銷策略2本章要點分銷渠道的職能與類型分銷渠道的設(shè)計與管理渠道沖突的主要類型物流的新發(fā)展供應(yīng)鏈管理的主要內(nèi)容本章要點3第1節(jié)分銷渠道的職能與類型口企業(yè)在為顧客創(chuàng)造價值、建立可獲利的顧客關(guān)系方面很少孤軍奮戰(zhàn)而是與供應(yīng)鏈和渠道系統(tǒng)中的其他成員密切配合共同努力?？谠跔I銷實踐中生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間在時間、地點、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品估價和所有權(quán)等多個方面存在差異和矛盾?？谄髽I(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只有通過一定的渠道才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點以適當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給廣大消費(fèi)者或用戶從而克服生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的差異和矛盾滿足市場需要實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)?？谝粋€企業(yè)的成功不僅取決于其自身的表現(xiàn)還取決于整個渠道系統(tǒng)與竟?fàn)幷呦啾仁欠窀呔C合優(yōu)勢第1節(jié)分銷渠道的職能與類型4第1節(jié)分銷渠道的職能與類型口分銷渠道的含義和職能1、分銷渠道與營銷渠道(distributionchannelandmarketingchannel區(qū)別在于包括供應(yīng)商、輔助商分銷渠道是指產(chǎn)品營銷渠道是指配合從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或參與生產(chǎn)、分銷轉(zhuǎn)移過程中,取得和消費(fèi)某產(chǎn)品的所產(chǎn)品的所有權(quán)或幫有企業(yè)和個人。包助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所括供應(yīng)商、生產(chǎn)者有企業(yè)和個人。包經(jīng)銷中間商、代理括生產(chǎn)者、經(jīng)銷中中間商、輔助商間商、代理中間商(facilitator)和最終和最終消費(fèi)者消費(fèi)者第1節(jié)分銷渠道的職能與類型5中間商的存在減少了交易次數(shù)store有分銷商時的交易數(shù)量B.有分銷商時的交易數(shù)量M×C=3×3=9=制造商顧客stor。-分銷商中間商的存在減少了交易次數(shù)6第1節(jié)分銷渠道的職能與類型2、分銷渠道職能■調(diào)研。收集與交換相關(guān)的的信息■促銷。就所供產(chǎn)品進(jìn)行說服性溝通■接洽。尋找、聯(lián)絡(luò)潛在購買者■配合。為適應(yīng)購買者需要對所供產(chǎn)品進(jìn)行分等、裝配、包裝等談判。就產(chǎn)品、價格、物流及有關(guān)條件進(jìn)行磋商,達(dá)成協(xié)議物流。產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲存、配送■風(fēng)臉承擔(dān)。承擔(dān)與渠道職能有關(guān)的全部風(fēng)臉■融資。為渠道合作而給予提前預(yù)付或遲延支付等便禾第1節(jié)分銷渠道的職能與類型7分銷渠道中的5種流程口在執(zhí)行上述8種職能的過程中,促銷傳播、運(yùn)輸儲存、所有權(quán)轉(zhuǎn)移等活動形成了由企業(yè)流向顧客的正向流程,而訂貨、付款等活動則形成了由顧客到企業(yè)的反向流程,調(diào)研信息、談判接洽、融資、風(fēng)險承擔(dān)等則形成了雙向流程?？诜咒N渠道促成了5種流程:實物流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程、促銷流程,如下圖所示口圖中:S=供應(yīng)商T=運(yùn)輸公司W(wǎng)=倉儲公司B=銀行M=制造商D=經(jīng)銷商C=顧客分銷渠道中的5種流程8分銷渠道中的5種流程1.孰光程M2所有程MD3.付程5}LE}M匚8[}BLcIW&BTaB5.便拼想W&EM分銷渠道中的5種流程9第1節(jié)分銷渠道的職能與類型口分銷渠道的層次與寬度1、分銷渠道的層次通常叫做直接分銷渠道。直接分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道含有一個銷售中介機(jī)構(gòu)。在消費(fèi)晉市場,這個中介機(jī)構(gòu)通常是零售商在產(chǎn)業(yè)市場,則可能是銷售代理商或傭金商層渠道8有兩個銷售中介機(jī)構(gòu)。在消費(fèi)者市場,通常是批發(fā)商和零售商;在產(chǎn)業(yè)市場,則通常是銷售代理商和批發(fā)商含有三個銷售中介機(jī)構(gòu)。肉食類食品及包裝類產(chǎn)品的制造商通常采用這種渠道分銷其產(chǎn)品。在這類行業(yè)中,通常有一專業(yè)批發(fā)商處于批發(fā)商和零售商之間,該專業(yè)批發(fā)商從批發(fā)商進(jìn)貨,再賣給無法從批發(fā)商進(jìn)貨的零售商第1節(jié)分銷渠道的職能與類型10市場營銷學(xué)-分銷策略課件11市場營銷學(xué)-分銷策略課件12市場營銷學(xué)-分銷策略課件13市場營銷學(xué)-分銷策略課件14市場營銷學(xué)-分銷策略課件15市場營銷學(xué)-分銷策略課件16市場營銷學(xué)-分銷策略課件17市場營銷學(xué)-分銷策略課件18市場營銷學(xué)-分銷策略課件19市場營銷學(xué)-分銷策略課件20市場營銷學(xué)-分銷策略課件21市場營銷學(xué)-分銷策略課件22市場營銷學(xué)-分銷策略課件23市場營銷學(xué)-分銷策略課件24市場營銷學(xué)-分銷策略課件25市場營銷學(xué)-分銷策略課件26市場營銷學(xué)-分銷策略課件27市場營銷學(xué)-分銷策略課件28市場營銷學(xué)-分銷策略課件29市場營銷學(xué)-分銷策略課件30市場營銷學(xué)-分銷策略課件31市場營銷學(xué)-分銷策略課件32市場營銷學(xué)-分銷策略課件33市場營銷學(xué)-分銷策略課件34市場營銷學(xué)-分銷策略課件35市場營銷學(xué)-分銷策略課件36市場營銷學(xué)-分銷策略課件37市場營銷學(xué)-分銷策略課件38市場營銷學(xué)-分銷策略課件39市場營銷學(xué)-分銷策略課件40市場營銷學(xué)-分銷策略課件41市場營銷學(xué)-分銷策略課件42市場營銷學(xué)-分銷策略課件43市場營銷學(xué)-分銷策略課件44市場營銷學(xué)-分銷策略課件45市場營銷學(xué)-分銷策略課件46市場營銷學(xué)-分銷策略課件47市場營銷學(xué)-分銷策略課件48市場營銷學(xué)-分銷策略課件49市場營銷學(xué)-分銷策略課件50市場營銷學(xué)市場營銷學(xué)51分銷策略第1節(jié)分銷渠道的職能與類型第2節(jié)分銷渠道策略第3節(jié)物流與供應(yīng)鏈管理分銷策略52本章要點分銷渠道的職能與類型分銷渠道的設(shè)計與管理渠道沖突的主要類型物流的新發(fā)展供應(yīng)鏈管理的主要內(nèi)容本章要點53第1節(jié)分銷渠道的職能與類型口企業(yè)在為顧客創(chuàng)造價值、建立可獲利的顧客關(guān)系方面很少孤軍奮戰(zhàn)而是與供應(yīng)鏈和渠道系統(tǒng)中的其他成員密切配合共同努力。口在營銷實踐中生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間在時間、地點、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品估價和所有權(quán)等多個方面存在差異和矛盾?？谄髽I(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只有通過一定的渠道才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點以適當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給廣大消費(fèi)者或用戶從而克服生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的差異和矛盾滿足市場需要實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)?？谝粋€企業(yè)的成功不僅取決于其自身的表現(xiàn)還取決于整個渠道系統(tǒng)與竟?fàn)幷呦啾仁欠窀呔C合優(yōu)勢第1節(jié)分銷渠道的職能與類型54第1節(jié)分銷渠道的職能與類型口分銷渠道的含義和職能1、分銷渠道與營銷渠道(distributionchannelandmarketingchannel區(qū)別在于包括供應(yīng)商、輔助商分銷渠道是指產(chǎn)品營銷渠道是指配合從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或參與生產(chǎn)、分銷轉(zhuǎn)移過程中,取得和消費(fèi)某產(chǎn)品的所產(chǎn)品的所有權(quán)或幫有企業(yè)和個人。包助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所括供應(yīng)商、生產(chǎn)者有企業(yè)和個人。包經(jīng)銷中間商、代理括生產(chǎn)者、經(jīng)銷中中間商、輔助商間商、代理中間商(facilitator)和最終和最終消費(fèi)者消費(fèi)者第1節(jié)分銷渠道的職能與類型55中間商的存在減少了交易次數(shù)store有分銷商時的交易數(shù)量B.有分銷商時的交易數(shù)量M×C=3×3=9=制造商顧客stor。-分銷商中間商的存在減少了交易次數(shù)56第1節(jié)分銷渠道的職能與類型2、分銷渠道職能■調(diào)研。收集與交換相關(guān)的的信息■促銷。就所供產(chǎn)品進(jìn)行說服性溝通■接洽。尋找、聯(lián)絡(luò)潛在購買者■配合。為適應(yīng)購買者需要對所供產(chǎn)品進(jìn)行分等、裝配、包裝等談判。就產(chǎn)品、價格、物流及有關(guān)條件進(jìn)行磋商,達(dá)成協(xié)議物流。產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲存、配送■風(fēng)臉承擔(dān)。承擔(dān)與渠道職能有關(guān)的全部風(fēng)臉■融資。為渠道合作而給予提前預(yù)付或遲延支付等便禾第1節(jié)分銷渠道的職能與類型57分銷渠道中的5種流程口在執(zhí)行上述8種職能的過程中,促銷傳播、運(yùn)輸儲存、所有權(quán)轉(zhuǎn)移等活動形成了由企業(yè)流向顧客的正向流程,而訂貨、付款等活動則形成了由顧客到企業(yè)的反向流程,調(diào)研信息、談判接洽、融資、風(fēng)險承擔(dān)等則形成了雙向流程?？诜咒N渠道促成了5種流程:實物流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程、促銷流程,如下圖所示口圖中:S=供應(yīng)商T=運(yùn)輸公司W(wǎng)=倉儲公司B=銀行M=制造商D=經(jīng)銷商C=顧客分銷渠道中的5種流程58分銷渠道中的5種流程1.孰光程M2所有程MD3.付程5}LE}M匚8[}BLcIW&BTaB5.便拼想W&EM分銷渠道中的5種流程59第1節(jié)分銷渠道的職能與類型口分銷渠道的層次與寬度1、分銷渠道的層次通常叫做直接分銷渠道。直接分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道含有一個銷售中介機(jī)構(gòu)。在消費(fèi)晉市場,這個中介機(jī)構(gòu)通常是零售商在產(chǎn)業(yè)市場,則可能是銷售代理商或傭金商層渠道8有兩個銷售中介機(jī)構(gòu)。在消費(fèi)者市場,通常是批發(fā)商和零售商;在產(chǎn)業(yè)市場,則通常是銷售代理商和批發(fā)商含有三個銷售中介機(jī)構(gòu)。肉食類食品及包裝類產(chǎn)品的制造商通常采用這種渠道分銷其產(chǎn)品。在這類行業(yè)中,通常有一專業(yè)批發(fā)商處于批發(fā)商和零售商之間,該專業(yè)批發(fā)商從批發(fā)商進(jìn)貨,再賣給無法從批發(fā)商進(jìn)貨的零售商第1節(jié)分銷渠道的職能與類型60市場營銷學(xué)-分銷策略課件61市場營銷學(xué)-分銷策略課件62市場營銷學(xué)-分銷策略課件63市場營銷學(xué)-分銷策略課件64市場營銷學(xué)-分銷策略課件65市場營銷學(xué)-分銷策略課件66市場營銷學(xué)-分銷策略課件67市場營銷學(xué)-分銷策略課件68市場營銷學(xué)-分銷策略課件69市場營銷學(xué)-分銷策略課件70市場營銷學(xué)-分銷策略課件71市場營銷學(xué)-分銷策略課件72市場營銷學(xué)-分銷策略課件73市場營銷學(xué)-分銷策略課件74市場營銷學(xué)-分銷策略課件75市場營銷學(xué)-分銷策略課件76市場營銷學(xué)-分銷策略課件77市場營銷學(xué)-分銷策略課件78市場營銷學(xué)-分銷策略課件79市場營銷學(xué)-分銷策略課件80市場營銷學(xué)-分銷策略課件81市場營銷學(xué)-分銷策略課件82市場營銷學(xué)-分銷策略課件83市場營銷學(xué)-分銷策略課件84市場營銷學(xué)-分銷策略課件85市場營銷學(xué)-分銷策略課件86市場營