物流服務(wù)分銷渠道策略教材課件

同直接銷售相比，投資少，風(fēng)險(xiǎn)?。话凑湛蛻粢笾圃祀娔X，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速作出回應(yīng)。店內(nèi)只有可口可樂和雪碧，而沒有百事和七喜。積大量配件，占用資金。大眾體育用品商店:供應(yīng)許多不同樣式的耐克。一九九九年網(wǎng)上營業(yè)額達(dá)到每但是，采用這種策略時(shí)，物流商要與眾多中間商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，而中間商往往同時(shí)經(jīng)銷其他眾多物流商的同類產(chǎn)品，使得物流商難以控制分銷渠道。①現(xiàn)有分銷渠道未達(dá)到發(fā)展的總體要求條件就是物流運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化及模塊化。間接渠道是物流企業(yè)通過中間商向客戶拿出更多的資金用于合作。正由于物流服務(wù)分銷渠道具有層次少的特點(diǎn)，因此在日常的運(yùn)作過程中，物流企業(yè)可以對(duì)自身產(chǎn)品的營銷進(jìn)行直接的控制，不像其他產(chǎn)品的營銷活動(dòng)受其他因素影響過大，而影響到銷售行為使其不能達(dá)到最初的營銷期望。第七章物流服務(wù)分銷渠道策略第二節(jié)物流企業(yè)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理第四節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷第一節(jié)物流服務(wù)分銷渠道概述第三節(jié)物流服務(wù)的特許經(jīng)營同直接銷售相比，投資少，風(fēng)險(xiǎn)??；第七章物流服務(wù)分銷渠道策略了解物流服務(wù)分銷渠道類型的知識(shí)；掌握物流企業(yè)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理；掌握物流服務(wù)的特許經(jīng)營及物流服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷。能夠?qū)ξ锪髌髽I(yè)分銷渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)與管理；能夠制定與實(shí)施物流服務(wù)的分銷渠道策略；能夠在不同情況下正確選擇分銷渠道的策略；能夠?yàn)椴煌锪鞣?wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)姆咒N方式。了解物流服務(wù)分銷渠道類型的知識(shí)；能夠?qū)ξ锪髌髽I(yè)分銷渠道進(jìn)行設(shè)一瓶洗發(fā)水從超市的貨架上隨手取下一瓶洗發(fā)水，你能想到這瓶洗發(fā)水從走下流水線那一刻起，到你拿到手中為止，中間究竟被多少輛卡車運(yùn)轉(zhuǎn)到多少個(gè)物流配送中心？歷經(jīng)多少道批發(fā)商以及多少人的手才被送上貨柜？它要經(jīng)過多少道工序才變成你看到的樣子？更重要的是，需要怎樣做才能夠更經(jīng)濟(jì)地將這瓶洗發(fā)水送到零售店里去？一瓶洗發(fā)水從超市的貨架上隨手取下一瓶洗發(fā)水，你能想到這瓶洗發(fā)陳列于零售店內(nèi)的啤酒，在消費(fèi)者取到手之前是經(jīng)過怎樣的途徑到達(dá)商店的呢？啤酒制造商生產(chǎn)啤酒，首先要采購大麥、啤酒花等原材料，并進(jìn)行釀造。釀造出來的啤酒為了保持鮮度，需快速地通過各種流通渠道運(yùn)送到零售商店。小規(guī)模的酒類專賣店通過批發(fā)商進(jìn)貨，大型連鎖零售商則不通過批發(fā)商，直接從制造商進(jìn)貨。這樣，一般而言，某一商品從生產(chǎn)廠地到達(dá)消費(fèi)者手中，有如下的廠商及相關(guān)人員依次參與：①供貨商（進(jìn)貨處）；②制造商；③批發(fā)商（專業(yè)物流）；④零售商；⑤消費(fèi)者。這樣，我們將這些與供貨密切相關(guān)的各相關(guān)企業(yè)和人員（利害相關(guān)者）的銜接（連鎖）稱為"供應(yīng)鏈"。陳列于零售店內(nèi)的啤酒，在消費(fèi)者取到手之前是經(jīng)過怎樣的途徑到達(dá)地處北京東郊定福莊的“家人樂”小店是再典型不過的夫妻店了。店內(nèi)只有可口可樂和雪碧，而沒有百事和七喜。對(duì)于這一點(diǎn)，老店主覺得很正常，“都是一樣的東西，可口可樂和雪碧拿貨容易。”雖然這只是可口可樂戰(zhàn)勝老對(duì)手的很小的一個(gè)例子，卻折射出中國可口可樂公司國內(nèi)市場操作成功的精髓——利用強(qiáng)大的物流銷售網(wǎng)絡(luò)直接觸及市場終端。為了全面控制市場，可口可樂公司放棄了由大批發(fā)商進(jìn)行分銷的銷售模式，其物流全部由自身灌裝廠完成?？煽诳蓸饭緦?duì)銷售終端把控極緊，采用了嚴(yán)格的渠道銷售管理，并在全國推行GKP管理方式開發(fā)合作伙伴，把中間商一層一層地剝離掉，推行直銷，對(duì)所有的超市全部直接送貨，使其市場感應(yīng)能力得到了大幅提高。他們秉承一個(gè)理念——決不放棄任何一個(gè)小的零售商，哪怕是最小型的夫妻店。為此，可口可樂公司推行了GKP（金鑰匙伙伴）計(jì)劃，即在一定區(qū)域內(nèi)找一家較大的零售商，將貨直接運(yùn)送給GKP，再由GKP完成對(duì)超小型零銷商的配送工作，GKP的送貨費(fèi)用由可口可樂公司及其合作伙伴支付。地處北京東郊定福莊的“家人樂”小店是再典型不過的夫妻店了。店第一節(jié)物流服務(wù)分銷渠道概述一、物流服務(wù)分銷渠道的涵義二、物流服務(wù)分銷渠道的類型三、物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)四、物流服務(wù)分銷渠道成員配置第一節(jié)物流服務(wù)分銷渠道概述一、物流服務(wù)分銷渠道的涵義二、物

中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個(gè)環(huán)節(jié)，而是一個(gè)獨(dú)立的市場，并成了為一大群顧客購買的焦點(diǎn)。菲利普?

麥克威

中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個(gè)環(huán)節(jié)，營銷界流傳著一句名言：“如果可口可樂公司在天災(zāi)中損失了所有的產(chǎn)品有關(guān)的資產(chǎn)，公司將毫不費(fèi)力地籌集到足夠的資金來重建工廠。相反，如果所有消費(fèi)者突然喪失記憶，忘記與可口可樂有關(guān)的一切東西，那么公司就要停業(yè)”營銷界流傳著一句名言：“如果可口可樂公司在天災(zāi)中損失了所有的8物流服務(wù)分銷渠道的涵義。

分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)，即上游廠商向下游客戶交付產(chǎn)品的過程。分銷渠道Distributionchannels是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。物流服務(wù)分銷渠道是指物流服務(wù)從供應(yīng)商向客戶轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道。

分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)，終點(diǎn)是該產(chǎn)品的消費(fèi)者或用戶。物流服務(wù)分銷渠道的涵義。分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)，物流服務(wù)分銷渠道策略教材課件物流服務(wù)分銷渠道策略教材課件渠道的主要職能組織產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者必須完成的工作，消除與使用者之間的分離。研究——收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換必需的信息。促銷——進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的物品的說服性溝通。接洽——尋找可能的購買者并與之進(jìn)行溝通。配合——即使所供應(yīng)的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動(dòng)。談判——即為了轉(zhuǎn)移所供物品的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。物流——即從事產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存。融資——為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支出。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)——承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。渠道的主要職能組織產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者必須完成的工作，消為什么要使用營銷中介?使用營銷中介的原因在于他們能高效地將產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)市場。使用營銷中介可以使公司獲得以下自己無法獨(dú)立做到的:聯(lián)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化、營運(yùn)規(guī)模.目的：匹配生產(chǎn)商的供給和消費(fèi)者的需求。為什么要使用營銷中介?使用營銷中介的原因在于他們能高效地將產(chǎn)分析：借助于分銷商，整個(gè)系統(tǒng)的交易次數(shù)由9次減少到6次，可見利用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要源泉。分銷商的經(jīng)濟(jì)效果MCDMMMMMCCCCC(a)聯(lián)系次數(shù)

M*C=3*3=9(b)聯(lián)系次數(shù)

M+C=3+3=6M=制造商C=顧客D=分銷商121435678923456分析：借助于分銷商，整個(gè)系統(tǒng)的交易次數(shù)由9次減少到6次，可見一、物流服務(wù)分銷渠道的涵義掌握物流服務(wù)的特許經(jīng)營及物流服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷。它是指不通過共同所有權(quán)或契約而是以渠道中規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的物流企業(yè)來統(tǒng)一協(xié)調(diào)物流服務(wù)銷售過程中渠道成員各方利益的營銷系統(tǒng)。物流圈內(nèi)往往用“蜀道”來比喻三、四線城市，也就是地縣級(jí)以下城市的配送、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)問題。企業(yè)采用直接渠道模式，主要通過推銷人員、廣來組裝產(chǎn)品，這使顧客有充分的自由來選擇自己喜有利于企業(yè)擴(kuò)大市場覆蓋面；戴爾直銷模式存在兩個(gè)主要缺陷：零售是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)的交易行為，是所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。而聯(lián)邦快遞常采用直接渠道。物流服務(wù)分銷渠道是指物流服務(wù)從供應(yīng)商向客戶轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道。物流服務(wù)分銷渠道特點(diǎn)⑴層次少。物流服務(wù)作為物流業(yè)的產(chǎn)品，由于其與其他產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品不同，突出的特點(diǎn)是產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生，所以在分銷渠道的層次上，物流服務(wù)的分銷渠道絕大多數(shù)應(yīng)為零層渠道，即直接分銷渠道，產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。⑵可控性強(qiáng)。正由于物流服務(wù)分銷渠道具有層次少的特點(diǎn)，因此在日常的運(yùn)作過程中，物流企業(yè)可以對(duì)自身產(chǎn)品的營銷進(jìn)行直接的控制，不像其他產(chǎn)品的營銷活動(dòng)受其他因素影響過大，而影響到銷售行為使其不能達(dá)到最初的營銷期望。一、物流服務(wù)分銷渠道的涵義物流服務(wù)分銷渠道特點(diǎn)⑴層次少。物物流服務(wù)分銷渠道級(jí)數(shù)

構(gòu)成銷售渠道的基本機(jī)構(gòu)是生產(chǎn)者、中間商、零售商和消費(fèi)者，按其推進(jìn)階段過程，可以劃分為0～3級(jí)銷售渠道。渠道級(jí)別銷售渠道結(jié)構(gòu)0級(jí)銷售渠道：生產(chǎn)者→消費(fèi)者1級(jí)銷售渠道：生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者2級(jí)銷售渠道：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者生產(chǎn)者→代理商→零售商→消費(fèi)者3級(jí)銷售渠道：生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者生產(chǎn)者→批發(fā)商→中間商→零售商→消費(fèi)者渠道層次–營銷中介的每一層都承擔(dān)了使產(chǎn)品和服務(wù)更接近最終購買者的任務(wù)。物流服務(wù)分銷渠道級(jí)數(shù)構(gòu)成銷售渠道的基本機(jī)構(gòu)是生產(chǎn)者、中間物流服務(wù)分銷渠道的類型（一）直接渠道

物流企業(yè)直接為物流服務(wù)的需求者提供物流服務(wù)，稱直接渠道或直接分銷。優(yōu)勢(shì)：物流企業(yè)可對(duì)服務(wù)的過程進(jìn)行有效的控制；可以為客戶提供個(gè)性化的物流服務(wù)；可以減少傭金折扣，便于企業(yè)控制價(jià)格；能夠直接了解客戶的需求及其變化趨勢(shì)；便于開展促銷活動(dòng)。企業(yè)采用直接渠道模式，主要通過推銷人員、廣告、電話和互聯(lián)網(wǎng)等開展業(yè)務(wù)。物流服務(wù)分銷渠道的類型（一）直接渠道中遠(yuǎn)集團(tuán)在主要目標(biāo)市場，面對(duì)集裝箱運(yùn)輸行業(yè)的特點(diǎn)，考慮到下面的因素：1）集裝箱市場供過于求，若使用中間商會(huì)造成貨源不穩(wěn)的市場局面。2）方便控制運(yùn)價(jià)，以便運(yùn)用價(jià)格手段開展競爭。3）直接與貨主接觸，拜訪客戶，了解客戶需求，有利于更好地為顧客服務(wù)。為此，中遠(yuǎn)集團(tuán)在全球設(shè)立自己的辦事處，大力拓展直銷渠道，加強(qiáng)與顧客的直接接觸，增大直銷渠道的比例，攬貨能力大大增強(qiáng)，加強(qiáng)了市場競爭力。市場的領(lǐng)導(dǎo)者——集裝箱班輪運(yùn)輸巨頭馬士基分銷渠道中，直銷比例已達(dá)到70%以上。航運(yùn)巨頭加大直銷渠道力度中遠(yuǎn)集團(tuán)在主要目標(biāo)市場，面對(duì)集裝箱運(yùn)輸行業(yè)的特點(diǎn)，考慮到下面（二）間接渠道間接渠道是物流企業(yè)通過中間商向客戶銷售物流服務(wù)的渠道模式。優(yōu)點(diǎn)：同直接銷售相比，投資少，風(fēng)險(xiǎn)??；代理商能滿足某一地區(qū)（細(xì)分市場）客戶的特殊要求；有利于企業(yè)擴(kuò)大市場覆蓋面；有利于延伸觸角，拓寬信息源。（二）間接渠道間接渠道是物流企業(yè)通過中間商向客戶DHL公司在亞洲采用的渠道策略

DHL在經(jīng)營中最擅長的是以市場為中心，通過聯(lián)合或協(xié)議的形式對(duì)別人的資產(chǎn)加以利用。它們反對(duì)進(jìn)行大規(guī)模固定資產(chǎn)的投資，只要有可能，它就千方百計(jì)吸取別人的優(yōu)勢(shì)為其所用。DHL經(jīng)常利用商業(yè)航空公司的貨運(yùn)能力。

DHL在亞洲采用的是間接渠道策略，正是這種獨(dú)特的運(yùn)營方式，使DHL在保證自身利潤的前提下，還可以拿出更多的資金用于合作。而聯(lián)邦快遞常采用直接渠道。DHL公司在亞洲采用的渠道策略（1）長渠道和短渠道。長渠道和短渠道應(yīng)該是相對(duì)的，一般來說，中間環(huán)節(jié)越少，渠道就越短，即可稱為短渠道；而中間環(huán)節(jié)越多，渠道就越長，則稱為長渠道。對(duì)于物流企業(yè)來說，產(chǎn)品的分銷更多的是直銷，或依賴一層代理人進(jìn)行分銷，所以其渠道長度相對(duì)較短。分銷渠道的類型（1）長渠道和短渠道。長渠道和短渠道應(yīng)該是相對(duì)的，一般來說，渠道長度選擇生產(chǎn)者消費(fèi)者·用戶零售商批發(fā)商代理商二站渠道三站渠道四站渠道五站渠道銷售渠道長，中間環(huán)節(jié)多：產(chǎn)品在流通領(lǐng)域停留的時(shí)間相應(yīng)較長；覆蓋面更廣。銷售渠道較短：減少交易次數(shù)；能涉及的顧客相對(duì)有限。渠道長度選擇生消零批代二站渠道三站渠道四站渠道五站渠道銷售渠（2）寬渠道和窄渠道。渠道寬度指渠道使用同類中間商的數(shù)量。寬渠道是指物流企業(yè)同時(shí)選擇兩個(gè)以上的代理人為其分銷產(chǎn)品，從而擴(kuò)大自身的分銷面；窄渠道則是使用的同類中間商相對(duì)較少，只選擇一個(gè)中間商為其分銷服務(wù)，帶來的結(jié)果就是分銷面較窄。分銷渠道的類型（2）寬渠道和窄渠道。渠道寬度指渠道使用同類中間商的數(shù)量。寬渠道寬度選擇渠道寬度通常結(jié)合分銷戰(zhàn)略決定：密集型分銷：通過較多中間商擴(kuò)大市場覆蓋，或快速進(jìn)入一個(gè)新市場。選擇型分銷：委托部分中間商，如特約代理商，重心是維護(hù)企業(yè)、產(chǎn)品形象和聲譽(yù)，鞏固市場地位。獨(dú)家型分銷：一定時(shí)間、一定地區(qū)，選擇一家經(jīng)銷。如獨(dú)家代理/經(jīng)銷商，通常雙方訂有協(xié)議——均不得經(jīng)營或供應(yīng)給對(duì)方的競爭者。目的是控制市場，競爭程度低，彼此更加積極配合，強(qiáng)化產(chǎn)品形象，但市場覆蓋面有限，公司對(duì)中間商依賴性較強(qiáng)。渠道寬度選擇渠道寬度通常結(jié)合分銷戰(zhàn)略決定：比亞迪強(qiáng)制壓迫，經(jīng)銷商被逼退網(wǎng)

比亞迪強(qiáng)制壓迫，經(jīng)銷商被逼退網(wǎng)物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)企業(yè)的營銷系統(tǒng)按營銷組織和合作的縱橫關(guān)系分為三類，三種系統(tǒng)的實(shí)質(zhì)區(qū)別在于營銷主體對(duì)系統(tǒng)投資與控制力的不同。物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)企業(yè)的營銷系統(tǒng)按營銷組織和合作的縱橫

垂直營銷系統(tǒng)是指物流企業(yè)及其代理商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。這一聯(lián)合體由有實(shí)力的物流企業(yè)統(tǒng)一支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行動(dòng)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突，進(jìn)而提高成員各方的效益。優(yōu)勢(shì)：由有實(shí)力的物流企業(yè)統(tǒng)一支配、集中管理；有利于控制渠道各成員的行動(dòng)；消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突；提高成員各方的效益。（一）垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)是指物流企業(yè)及其代理商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合⑴公司式垂直營銷系統(tǒng)。它是指物流企業(yè)在分銷渠道中擁有屬于自己的渠道成員，并可以對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一管理和控制的營銷渠道系統(tǒng)。⑵契約式垂直營銷系統(tǒng)。它是指物流企業(yè)考慮到自身經(jīng)營需要投入的大量人力、物力和財(cái)力，同時(shí)又希望取得更好的經(jīng)濟(jì)利益或銷售效果以及對(duì)銷售渠道能有良好的控制時(shí)，物流企業(yè)與其渠道成員之間以契約形式結(jié)合形成的營銷系統(tǒng)。⑶管理式垂直營銷系統(tǒng)。它是指不通過共同所有權(quán)或契約而是以渠道中規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的物流企業(yè)來統(tǒng)一協(xié)調(diào)物流服務(wù)銷售過程中渠道成員各方利益的營銷系統(tǒng)。

垂直營銷系統(tǒng)類型⑴公司式垂直營銷系統(tǒng)。它是指物流企業(yè)在分銷渠道中擁有屬于自己（二）水平營銷系統(tǒng)水平營銷系統(tǒng)是通過本行業(yè)中各物流企業(yè)間物流運(yùn)作管理的合作，開拓新的營銷機(jī)會(huì)，提高物流效率，獲得整體上的規(guī)模效益。優(yōu)勢(shì)：能夠較好地集中各有關(guān)企業(yè)在分銷方面的優(yōu)勢(shì)，從而更好地開展分銷活動(dòng)；是企業(yè)間戰(zhàn)略聯(lián)盟的具體表現(xiàn)形式之一。（二）水平營銷系統(tǒng)水平營銷系統(tǒng)是通過本行業(yè)中各物流企業(yè)（三）網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)該體系一般需引用垂直和水平兩種營銷體系的部分構(gòu)架和優(yōu)點(diǎn)，并針對(duì)不同的目標(biāo)市場的情況，確定具體的分銷關(guān)系。優(yōu)勢(shì)：物流網(wǎng)絡(luò)能發(fā)揮出規(guī)模經(jīng)濟(jì)作用的條件就是物流運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化及模塊化。（三）網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)該體系一般需引用垂直和水平兩種營銷錦程國際物流集團(tuán)的營銷渠道系統(tǒng)錦程國際物流集團(tuán)從2000年開始物流連鎖經(jīng)營的嘗試，將商業(yè)中加盟連鎖的經(jīng)營理念引入到物流業(yè)，創(chuàng)造出了以現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持，以加盟連鎖的形式進(jìn)行物理網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的經(jīng)營模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶資源，擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模。錦程國際物流集團(tuán)應(yīng)用的是多渠道、松散性的網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)。錦程國際物流集團(tuán)的營銷渠道系統(tǒng)渠道成員配置經(jīng)銷商的服務(wù)對(duì)象，與自己的目標(biāo)市場相一致。零售商應(yīng)位于顧客流量大的地段，批發(fā)商應(yīng)有較好的交通運(yùn)輸及倉儲(chǔ)條件。有經(jīng)銷該產(chǎn)品必備的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，較強(qiáng)的售前、售中、售后服務(wù)能力。信譽(yù)好，形象好，及時(shí)付款。熱心經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。渠道成員配置經(jīng)銷商的服務(wù)對(duì)象，與自己的目標(biāo)市場相一致。批發(fā)與批發(fā)商批發(fā)是為轉(zhuǎn)售或加工服務(wù)的大宗產(chǎn)品交易行為，指一切銷售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動(dòng)。批發(fā)商一頭連接生產(chǎn)者，一頭連接零售商或其他轉(zhuǎn)賣者及用戶。批發(fā)商類型很多——按分銷地域，有地方批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和全國批發(fā)商；按在流通領(lǐng)域的位置，分產(chǎn)地批發(fā)商、中轉(zhuǎn)地批發(fā)商和銷地批發(fā)商；按業(yè)務(wù)范圍可分專業(yè)批發(fā)商、綜合批發(fā)商等。批發(fā)與批發(fā)商批發(fā)是為轉(zhuǎn)售或加工服務(wù)的大宗產(chǎn)品交易行為，指一切批發(fā)商的作用對(duì)制造商——通過批發(fā)商的購買，生產(chǎn)者可以迅速、大量售出產(chǎn)品，減少庫存，加速資本周轉(zhuǎn)；批發(fā)商可以憑借自己的實(shí)力，幫助生產(chǎn)者促銷產(chǎn)品，提供市場信息。批發(fā)商的作用對(duì)制造商——對(duì)零售商——可按零售要求組合產(chǎn)品的花色、規(guī)格，便于配齊品種；可對(duì)廠家購進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行加工、整理、分類和包裝，方便零售商進(jìn)貨、勤進(jìn)快銷；利用倉儲(chǔ)設(shè)施儲(chǔ)存產(chǎn)品，保證零售商的貨源，減輕其存貨負(fù)擔(dān)；還為零售商提供各種支持，幫助其開展業(yè)務(wù)。對(duì)零售商——零售與零售商零售是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)的交易行為，是所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。零售商在流通領(lǐng)域處于最后階段。根據(jù)服務(wù)對(duì)象的特點(diǎn)，零售商在業(yè)務(wù)上有小量采購、零散供應(yīng)的特點(diǎn)。其根本作用在于使產(chǎn)品直接、順利并最終進(jìn)入消費(fèi)者手中。零售商的類型最多。如，按零售活動(dòng)是否依托于店鋪展開，分為店鋪銷售與無店鋪銷售，后者有郵購、電子購物、自動(dòng)售貨等。店鋪銷售又分百貨商店、專業(yè)商店、超級(jí)市場、方便商店、折扣商店、倉儲(chǔ)商場等等。零售與零售商零售是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)的交易行為，是所有向最物流服務(wù)分銷渠道策略教材課件無門市（無店鋪）零售形式無門市（無店鋪）零售形式分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道的管理第二節(jié)物流企業(yè)分銷渠道的

設(shè)計(jì)與管理分銷渠道的設(shè)計(jì)第二節(jié)物流企業(yè)分銷渠道的

設(shè)計(jì)與管理手機(jī)的銷售渠道

a：傳統(tǒng)的手機(jī)銷售渠道，如省級(jí)代理、地市級(jí)代理、終端賣場b：全國連鎖手機(jī)專業(yè)賣場：如中域電訊、迪信通、蜂星等c：家電連鎖企業(yè)手機(jī)賣場：如國美電器、蘇寧電器、大中電器等手機(jī)的銷售渠道蘋果公司與諾基亞的營銷策略分析饑餓營銷病毒式營銷拉式營銷推式營銷蘋果公司蘋果公司與諾基亞的營銷策略分析饑餓營銷蘋饑餓營銷蘋果公司巧妙地通過合理控制產(chǎn)量來調(diào)控供求關(guān)系，以便制造供不應(yīng)求的假象，以維持較高的銷售價(jià)格和利潤率的目的。蘋果公司每次出了新產(chǎn)品都會(huì)提前大力宣傳，造成一種渴望和期待看到新產(chǎn)品問世的心理。進(jìn)而擴(kuò)大新產(chǎn)品的影響力和需求量。饑餓營銷蘋果公司巧妙地通過合理控制產(chǎn)量來調(diào)控供求關(guān)系，以便制病毒式營銷蘋果公司通過提供高價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，為自己樹立了良好的口碑和形象。并且把蘋果公司的用戶發(fā)展成為公司背后的“廣告宣傳工具”，通過已有消費(fèi)者的口碑來發(fā)展新的客戶，形成杠桿效應(yīng)。加上網(wǎng)絡(luò)宣傳技術(shù)，信息就像病毒一般迅速傳播和擴(kuò)展開來，同時(shí)也為蘋果公司發(fā)展了一大批忠實(shí)的用戶，大大提高了客戶的品牌忠誠度。病毒式營銷蘋果公司通過提供高價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，為自己樹立了良拉式營銷蘋果公司跳過中間商的環(huán)節(jié)，直接通過對(duì)最終消費(fèi)者的廣告宣傳作用來激發(fā)消費(fèi)者購買蘋果公司產(chǎn)品的欲望，從而形成市場需求，迫使中間商和營銷商不得不經(jīng)銷蘋果公司的產(chǎn)品。從而大大的提高了蘋果公司的知名度和市場占有率。拉式營銷蘋果公司跳過中間商的環(huán)節(jié)，直接通過對(duì)最終消費(fèi)者的廣告推式營銷在拉式營銷的基礎(chǔ)上，蘋果公司通過推銷人員的影響，把蘋果公司的產(chǎn)品推銷給中間商，通過中間商的力量把蘋果公司的產(chǎn)品推向市場。推式營銷在拉式營銷的基礎(chǔ)上，蘋果公司通過推銷人員的影響，把蘋諾基亞的多渠道營銷模式運(yùn)營商渠道直供零售商渠道國家級(jí)代理商渠道省級(jí)直供分銷商渠道國家級(jí)直供分銷商渠道諾基亞的多渠道營銷模式運(yùn)營商渠道運(yùn)營商渠道由于諾基亞在CDMA技術(shù)和投入上的弱勢(shì)，以及中國聯(lián)通在GSM市場的占有率相對(duì)低，諾基亞的運(yùn)營商渠道主要是針對(duì)中國移動(dòng)。因?yàn)橹袊苿?dòng)的強(qiáng)勢(shì)地位和中國移動(dòng)采購流程的規(guī)定，諾基亞在各省指定一家公司作為向中國移動(dòng)的供貨平臺(tái)。諾基亞的運(yùn)營商渠道代理商有兩種類型的企業(yè)組成，一種是來自諾基亞的國家級(jí)代理商，另一種是來自諾基亞的省級(jí)指控分銷商或其他品牌省級(jí)代理商。運(yùn)營商渠道由于諾基亞在CDMA技術(shù)和投入上的弱勢(shì)，以及中國聯(lián)直供零售商渠道諾基亞的直供零售商渠道分為省級(jí)直供零售商（例如：廈門中博）、國家級(jí)直供零售商（例如：國美、蘇寧）和諾基亞專賣店。直供零售商渠道享受諾基亞直接供應(yīng)的全系列產(chǎn)品。諾基亞專賣店是由諾基亞指定的供貨平臺(tái)，起資金和物流的作用，銷售和市場推廣由諾基亞銷售人員直接承擔(dān)，并且該平臺(tái)不對(duì)諾基亞專賣店以外的任何市場零售商和批發(fā)商供應(yīng)諾基亞產(chǎn)品。直供零售商渠道的占諾基亞全渠道銷售量的25%。直供零售商渠道諾基亞的直供零售商渠道分為省級(jí)直供零售商（例如國家級(jí)代理商渠道1997年諾基亞開始設(shè)立國家級(jí)代理制，通過中郵普泰，愛施德等多家國家級(jí)代理商，進(jìn)行層層分銷給省級(jí)代理商、地級(jí)代理商、零售店，針對(duì)每個(gè)國家級(jí)代理商設(shè)立服務(wù)小組，由銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，協(xié)助國家級(jí)代理商銷售。諾基亞國家級(jí)代理商渠道占諾基亞全部渠道銷售量的15%左右。國家級(jí)代理商渠道1997年諾基亞開始設(shè)立國家級(jí)代理制，通過中省級(jí)直供分銷商渠道

諾基亞省級(jí)指控分銷商在諾基亞指定的省份內(nèi)銷售，銷售的區(qū)域?qū)ο笫侵付ǖ牧闶壑攸c(diǎn)客戶和批發(fā)重點(diǎn)客戶。省級(jí)直供分銷商渠道諾基亞省級(jí)指控分銷商在諾基亞指定的省國家級(jí)直供分銷商渠道

2007年，諾基亞引入臺(tái)灣的IT經(jīng)銷商聯(lián)強(qiáng)國際公司，作為國家級(jí)直控分銷商。它結(jié)合了諾基亞國家級(jí)代理商和省級(jí)直控分銷商的特點(diǎn)：其代理的區(qū)域是全國，實(shí)行全國統(tǒng)一市場價(jià)和銷售政策，由各省級(jí)分公司執(zhí)行；同時(shí)，其承擔(dān)的是省級(jí)直控分銷商的資金物流平臺(tái)的作用，其銷售職能和市場推廣是由諾基亞來完成。國家級(jí)直供分銷商渠道2007年，諾基亞引入臺(tái)灣的IT經(jīng)營銷渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)1.達(dá)到顧客期望的服務(wù)水平企業(yè)的營銷人員就是要先了解顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平，這樣才能使顧客期望得到的服務(wù)產(chǎn)出水平的整個(gè)渠道費(fèi)用最小化，即最大化利潤。2.營銷渠道的功能和效率營銷渠道的功能和效率，也是企業(yè)追求利潤最大化的一個(gè)元素，所以在渠道設(shè)計(jì)時(shí)，自然以渠道的銷量最大、渠道的覆蓋率最高作為營銷渠道的設(shè)計(jì)目標(biāo)。3.成本費(fèi)用最小化要做到成本費(fèi)用最小化，不僅渠道的成本要達(dá)到最低，渠道的信譽(yù)也應(yīng)達(dá)到最佳。4.安全性要求渠道設(shè)計(jì)時(shí)要考慮到安全性，需做到渠道的控制最強(qiáng)、渠道的沖突最低、渠道的合作程度最好。

營銷渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)1.達(dá)到顧客期望的服務(wù)水平分銷渠道策略（1）直接銷售與間接銷售的選擇假如物流企業(yè)供應(yīng)能力大、產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目銷售面廣、客戶分散，企業(yè)都沒有能力將產(chǎn)品送到每一個(gè)顧客手中，這時(shí)只能選擇間接銷售渠道。而對(duì)物流企業(yè)而言，涉及到企業(yè)的核心物流業(yè)務(wù)或技術(shù)復(fù)雜的物流服務(wù)如物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃或物流信息系統(tǒng)建設(shè)以及特種品物流或者危險(xiǎn)品等的物流問題，就可以采用直接渠道或少環(huán)節(jié)渠道模式。分銷渠道策略（1）直接銷售與間接銷售的選擇54家樂福---供應(yīng)商直供模式由于家樂福的選址絕大部分都集中于上海、北京、天津及內(nèi)陸各省會(huì)城市，且強(qiáng)調(diào)的是“充分授權(quán)，以店長為核心”的運(yùn)營模式，因此商品的配送基本都以供應(yīng)商直送為主。54家樂福---供應(yīng)商直供模式（2）分銷渠道長度的選擇越短的分銷渠道，物流商承擔(dān)的銷售任務(wù)就越多，信息傳遞越快，銷售越及時(shí)，就越能有效地控制渠道。越長的分銷渠道，中間商就越要承擔(dān)大部分銷售渠道職能，信息傳遞就越慢，流通時(shí)間越長，物流商對(duì)渠道的控制就越弱。物流商在決定分銷渠道長短時(shí)，應(yīng)綜合分析自己產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、服務(wù)的技術(shù)含量、中間商的特點(diǎn)以及競爭者的特點(diǎn)等。（2）分銷渠道長度的選擇分銷渠道寬度的選擇1）廣泛分銷策略又稱密集分銷，是指物流商廣泛地利用大量的中間商經(jīng)銷自己的物流產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。如快遞業(yè)通過在一個(gè)地區(qū)設(shè)立多家代理商的方式或利用現(xiàn)成的其他零售網(wǎng)點(diǎn)等作為攬貨點(diǎn)開展廣泛分銷。其優(yōu)點(diǎn)是物流商可以充分利用不同代理點(diǎn)的資源和能力開展拉網(wǎng)式營銷，可以攬到更多貨源。但是，采用這種策略時(shí)，物流商要與眾多中間商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，而中間商往往同時(shí)經(jīng)銷其他眾多物流商的同類產(chǎn)品，使得物流商難以控制分銷渠道。分銷渠道寬度的選擇1）廣泛分銷策略2）選擇性分銷策略選擇性分銷策略是指物流商從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商去代理或經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種策略的特點(diǎn)是物流商只在一定的市場上或一定區(qū)域內(nèi)只選用少數(shù)幾個(gè)有支付能力、有銷售經(jīng)驗(yàn)、有產(chǎn)品知識(shí)及推銷知識(shí)、信譽(yù)較好的中間商推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。它適用于技術(shù)復(fù)雜、需要的追加服務(wù)或額外服務(wù)多或客戶對(duì)服務(wù)要求高的物流產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是減少了物流商與中間商的接觸，每個(gè)中間商在較大的市場區(qū)域內(nèi)可獲得較大的銷售量，有利于培植物流企業(yè)與中間商的關(guān)系，提高渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，而且還有利于保護(hù)產(chǎn)品在用戶中的聲譽(yù)，有利于物流商對(duì)渠道能有適度的控制。2）選擇性分銷策略3）獨(dú)家分銷策略獨(dú)家分銷策略指物流商在一定的市場區(qū)域內(nèi)僅選用一家經(jīng)驗(yàn)豐富、信譽(yù)優(yōu)秀的中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，雙方一般都簽訂合同，規(guī)定雙方的銷售權(quán)限、利潤分配比例、銷售費(fèi)用和廣告宣傳費(fèi)用的分擔(dān)比例等；規(guī)定在特定的區(qū)域內(nèi)不準(zhǔn)許物流商再找其他中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品，也不準(zhǔn)許所選定的中間商再經(jīng)銷其他物流企業(yè)特別是其他同類物流企業(yè)提供的同類競爭性產(chǎn)品。3）獨(dú)家分銷策略（4）三、四線城市物流分銷渠道的設(shè)置物流圈內(nèi)往往用“蜀道”來比喻三、四線城市，也就是地縣級(jí)以下城市的配送、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)問題。其實(shí)，從貨物運(yùn)送距離和幾個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用比例看，三、四線城市物流量往往占很小的份額?！笆竦馈蔽锪饕鎸?duì)的距離都不短，其配送、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)，都不具有單元化作業(yè)的規(guī)模性。由于最終收貨客戶的需求特點(diǎn)，各種規(guī)格（SKU）貨物通常的交付形式都是箱、盒，甚至單品，很少使用托盤和叉車。這本身就造成很大的不經(jīng)濟(jì)和低效率。（4）三、四線城市物流分銷渠道的設(shè)置分銷寬度策略的選擇產(chǎn)品特點(diǎn)購買行為特點(diǎn)大眾化產(chǎn)品選購產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品精心挑選一般挑選不挑選獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷分銷寬度策略的選擇產(chǎn)品特點(diǎn)購買行為特點(diǎn)大眾化產(chǎn)品選購產(chǎn)品專業(yè)

Nike的選擇分銷

Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專賣店:如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店:供應(yīng)許多不同樣式的耐克。百貨商店:集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。大型綜合商場:僅銷售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店:設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。工廠的門市零售店:銷售的大部分是二手貨和存貨。Nike的選擇分銷 Nike在六種不同類型的商店中銷1、銷售渠道的縱向聯(lián)合——垂直銷售系統(tǒng)

公司式——

廠商合作，合資參股管理式——

一般由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織。合作式——

主要有代理制和加盟營銷渠道網(wǎng)絡(luò)。2、銷售渠道的橫向聯(lián)合——由兩家公司聯(lián)合開發(fā)共同的渠道系統(tǒng)。3、多渠道銷售系統(tǒng)——對(duì)同一或不同的分市場，采用多條渠道的分銷體系。4、網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)——通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布商品及服務(wù)信息，接受網(wǎng)上訂單，然后送達(dá)顧客。

現(xiàn)代銷售渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

1、銷售渠道的縱向聯(lián)合——垂直銷售系統(tǒng)現(xiàn)代銷售渠道的系統(tǒng)現(xiàn)代銷售渠道模式垂直銷售系統(tǒng)

----可口可樂+裝瓶廠水平式渠道系統(tǒng)

----農(nóng)業(yè)銀行(營業(yè)所+ATM機(jī))多渠道銷售系統(tǒng)

----娃哈哈瓶裝水與桶裝水網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)----亞馬遜書店現(xiàn)代銷售渠道模式垂直銷售系統(tǒng)物流企業(yè)分銷渠道的管理營銷渠道的管理，主要包括對(duì)渠道成員（中間商）的選擇、激勵(lì)、評(píng)估及對(duì)渠道進(jìn)行必要的調(diào)整四個(gè)方面。物流企業(yè)分銷渠道的管理營銷渠道的管理，主要包括對(duì)渠道成中間商選擇是否得當(dāng)會(huì)直接影響到物流企業(yè)的營銷效果，因此，物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的情況，慎重決定對(duì)中間商的選擇。物流企業(yè)考察中間商可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：⑴中間商的銷售能力⑵中間商的財(cái)務(wù)能力⑶中間商的經(jīng)營管理能力⑷中間商的信譽(yù)。此外，還應(yīng)該考慮中間商的地理位置、服務(wù)水平、運(yùn)輸和儲(chǔ)存條件。（一）中間商的選擇中間商選擇是否得當(dāng)會(huì)直接影響到物流企業(yè)的營銷效果，因此，物流中間商選定之后，還需要進(jìn)行日常的監(jiān)督和激勵(lì)，使之不斷提高業(yè)務(wù)經(jīng)營水平。處理好生產(chǎn)商和中間商的關(guān)系非常重要。通常根據(jù)不同情況可采取三種方案：⑴與中間商建立合作關(guān)系。⑵與中間商建立一種合伙關(guān)系，達(dá)成一種協(xié)議。⑶經(jīng)銷規(guī)劃。總之，企業(yè)對(duì)中間商應(yīng)當(dāng)貫徹“利益均占、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)”的原則，盡力使中間商與自己站在同一立場，作為分銷渠道的一員來考慮問題，而不要使他們站在對(duì)方的買方市場。這樣，就可以減少與緩和產(chǎn)銷之間的矛盾，雙方密切合作，共同搞好營銷工作。（二）激勵(lì)渠道成員中間商選定之后，還需要進(jìn)行日常的監(jiān)督和激勵(lì)，使之不斷提高業(yè)務(wù)企業(yè)可以選擇如下手段鼓勵(lì)中間商積極經(jīng)營。企業(yè)可以選擇如下手段鼓勵(lì)中間商積極經(jīng)營。物流企業(yè)除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期評(píng)估它們的績效，即物流企業(yè)還需核定一定的標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)渠道成員的優(yōu)劣。對(duì)于達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的，則應(yīng)考慮造成的原因及補(bǔ)救的方法。評(píng)價(jià)的內(nèi)容包括：該中間商經(jīng)營時(shí)間長短、銷售額完成情況、償還能力、意愿及聲望、銷售密度及涵蓋程度、平均存貨水平及交貨時(shí)間、對(duì)企業(yè)促銷及訓(xùn)練方案的合作、中間商應(yīng)為客戶服務(wù)的范圍等。（三）評(píng)價(jià)渠道成員物流企業(yè)除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期評(píng)估它們的績效，（四）分銷渠道沖突的管理

物流企業(yè)與中間商的關(guān)系，在一定程度上，他們是“命運(yùn)共同體”，即所有成員的利益，只有在謀取共同利益目標(biāo)下才能更好地去實(shí)現(xiàn)。但由于中間商是獨(dú)立的，有著各自的利益，因而渠道成員之間容易產(chǎn)生各種矛盾和沖突。其中一些沖突是正常的、健康的，另一些沖突則需要進(jìn)行協(xié)調(diào)，以免給渠道成員造成不必要的損失。

（四）分銷渠道沖突的管理物流企業(yè)與中間商的關(guān)系，在一定程（五）分銷渠道的調(diào)整物流企業(yè)對(duì)分銷渠道進(jìn)行良好的設(shè)計(jì)后，隨著營銷環(huán)境的變化，還須對(duì)整個(gè)渠道系統(tǒng)或部分渠道成員加以調(diào)整。（五）分銷渠道的調(diào)整物流企業(yè)對(duì)分銷渠道進(jìn)行良好的設(shè)計(jì)后，分銷渠道調(diào)整的原因

:①現(xiàn)有分銷渠道未達(dá)到發(fā)展的總體要求

②客觀經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生了變化

③企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化分銷渠道調(diào)整的原因:國泰貨運(yùn)的營銷戰(zhàn)略香港是國際自由港，其優(yōu)越的地理位置和良好的經(jīng)濟(jì)商業(yè)氛圍吸引了世界許多著名的航空巨頭紛紛在此開展貨運(yùn)業(yè)務(wù)，為了抗拒外來競爭，香港本地的國泰航空在營銷戰(zhàn)略方面做了許多的調(diào)整（見圖7-8）。其中“常貨主俱樂部”是根據(jù)代理人每年發(fā)貨量的大小，確定30至50家公司，然后每家公司確定1到2人為俱樂部成員，成員可以享受一系列優(yōu)惠政策。分析：國泰航空對(duì)渠道成員采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施，有效地激勵(lì)了渠道中各個(gè)成員。國泰貨運(yùn)的營銷戰(zhàn)略物流服務(wù)分銷渠道策略教材課件第三節(jié)物流服務(wù)的特許經(jīng)營一、特許經(jīng)營概述二、物流業(yè)特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)第三節(jié)物流服務(wù)的特許經(jīng)營一、特許經(jīng)營概述二、物流業(yè)特許一、特許經(jīng)營概述對(duì)于許多物流企業(yè)來說，資金上的限制使他們無法建立起擁有大量的廣泛分銷系統(tǒng)。為了盡快實(shí)現(xiàn)其規(guī)模的擴(kuò)張，往往采取特許經(jīng)營的方式。有人把特許經(jīng)營稱為人類有史以來最為成功的營銷觀念。一、特許經(jīng)營概述對(duì)于許多物流企業(yè)來說，資金上的限制使二、物流業(yè)特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)

特許經(jīng)營作為一種商業(yè)經(jīng)營模式，是連鎖經(jīng)營發(fā)展的高級(jí)形式，它有著明顯的優(yōu)勢(shì)。其優(yōu)點(diǎn)包括：特許方可獲得的好處、受許人可獲得的好處和客戶可得到的好處。二、物流業(yè)特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)特許經(jīng)營作為一種商業(yè)經(jīng)營模式，是（一）特許方可獲得的好處

1.能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本的擴(kuò)張，擺脫因資金及人力資源缺乏對(duì)規(guī)模的的制約。

2.特許人可利用自身的無形資產(chǎn)，使企業(yè)盡快在空間上多方布局，實(shí)現(xiàn)連鎖規(guī)模經(jīng)營，減少特許企業(yè)投資的風(fēng)險(xiǎn)。

3.有助于特許企業(yè)的多元化經(jīng)營，并可帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益。（一）特許方可獲得的好處1.能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本的擴(kuò)張（二）受許人可得到的好處

1.可以利用特許人無形資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，及其良好的社會(huì)影響，成功地打開某一物流服務(wù)領(lǐng)域，避免投資失敗。

2.受許人可以得到系統(tǒng)的管理培訓(xùn)和指導(dǎo)。

3.受許人可獲得質(zhì)量穩(wěn)定、可靠的品牌和產(chǎn)品服務(wù)。

4.享有知名品牌，商標(biāo)帶來的利潤。

5.由于統(tǒng)一的技術(shù)和經(jīng)營運(yùn)作模式，受許人可極大的降低成本、保證順利運(yùn)營。（二）受許人可得到的好處1.可以利用特許人無形資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)（二）受許人可得到的好處

6.可根據(jù)特許人已成功的經(jīng)驗(yàn)，來降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

7.附屬于特許人品牌下，受益于整體廣告帶來的客戶源，受許人可減少廣告宣傳費(fèi)用。

8.有現(xiàn)成的市場營銷方案，可以使企業(yè)快速地發(fā)展。

9.可得到持續(xù)不斷的技術(shù)支持和售后服務(wù)。

10.受許人不會(huì)孤軍奮戰(zhàn)，有特許人做后盾，可盡享成功喜悅，減少了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。（二）受許人可得到的好處6.可根據(jù)特許人已成功的經(jīng)驗(yàn)，來（三）客戶可得到的好處對(duì)于物流服務(wù)對(duì)象而言，在特許連鎖經(jīng)營環(huán)境中，使其能夠獲得高質(zhì)量的物流服務(wù)。（三）客戶可得到的好處對(duì)于物流服務(wù)對(duì)象而言，在特許連鎖經(jīng)第四節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷一、什么是網(wǎng)絡(luò)營銷二、物流企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)與模式三、戴爾的網(wǎng)絡(luò)營銷第四節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷一、什么是網(wǎng)絡(luò)營銷二、物流企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷三、戴一、什么是網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷根據(jù)其實(shí)現(xiàn)的方式有廣義和狹義之分：廣義網(wǎng)絡(luò)營銷——企業(yè)利用一切計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)（包括Intranet企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)、EDI電子數(shù)據(jù)交換及Internet國際互聯(lián)網(wǎng)）進(jìn)行的營銷活動(dòng)。狹義網(wǎng)絡(luò)營銷——互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷。一、什么是網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷根據(jù)其實(shí)現(xiàn)的方式有廣義和狹義二、物流企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)物流網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)使其成為拓展物流服務(wù)范圍、增強(qiáng)物流服務(wù)功能的重要手段。二、物流企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)物流網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)使其成為拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式戴爾直銷與聯(lián)想的分銷戴爾直銷與聯(lián)想的分銷戴爾直銷模式存在兩個(gè)主要缺陷：服務(wù)能力弱客戶開發(fā)比較單調(diào)分銷模式的兩個(gè)主要缺陷：經(jīng)銷商之間為了爭奪客戶、競相壓價(jià)而產(chǎn)生的成本廠家與經(jīng)銷商之間的“接口”不暢所導(dǎo)致的成本戴爾直銷模式存在兩個(gè)主要缺陷：服務(wù)能力弱客戶開發(fā)比較單調(diào)分銷

成功源自不安分一九八四年邁克爾·戴爾創(chuàng)立戴爾計(jì)算機(jī)公司一九八八年戴爾公司正式上市一九九二年首次被《財(cái)富》雜志評(píng)為為全球五百強(qiáng)企業(yè)一九九五年，最初售價(jià)8.5美元的戴爾股票在分拆前已升至100

美元一九九九年網(wǎng)上營業(yè)額達(dá)到每天5,000萬美元戴爾與網(wǎng)絡(luò)直銷成功源自不安分一九八四年邁克爾·戴爾創(chuàng)立戴爾計(jì)算機(jī)公司一九窄渠道則是使用的同類中間商相對(duì)較少，只選擇一個(gè)中間商為其分銷服務(wù)，帶來的結(jié)果就是分銷面較窄。受許人可獲得質(zhì)量穩(wěn)定、可靠的品牌和產(chǎn)由于最終收貨客戶的需求特點(diǎn)，各種規(guī)格（SKU）貨物通常的交付形式都是箱、盒，甚至單品，很少使用托盤和叉車。選擇性分銷策略是指物流商從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商去代理或經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這樣，我們將這些與供貨密切相關(guān)的各相關(guān)企業(yè)和人員（利害相關(guān)者）的銜接（連鎖）稱為"供應(yīng)鏈"。⑴公司式垂直營銷系統(tǒng)。對(duì)于物流企業(yè)來說，產(chǎn)品的分銷更多的是直銷，或依賴一層代理人進(jìn)行分銷，所以其渠道長度相對(duì)較短。掌握物流企業(yè)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理；可以為客戶提供個(gè)性化的物流服務(wù)；規(guī)定在特定的區(qū)域內(nèi)不準(zhǔn)許物流商再找其他中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品，也不準(zhǔn)許所選定的中間商再經(jīng)銷其他物流企業(yè)特別是其他同類物流企業(yè)提供的同類競爭性產(chǎn)品。條件就是物流運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化及模塊化。它是指不通過共同所有權(quán)或契約而是以渠道中規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的物流企業(yè)來統(tǒng)一協(xié)調(diào)物流服務(wù)銷售過程中渠道成員各方利益的營銷系統(tǒng)。戴爾公司根據(jù)顧客的訂單裝配產(chǎn)品，然后直接將產(chǎn)品寄送到顧客手中。這個(gè)模式的要義就是拋開傳統(tǒng)商業(yè)銷售鏈的中間商和零售商環(huán)節(jié)?！按鳡柲Ｊ健贝鳡柲Ｊ降膬?yōu)勢(shì)？戴爾公司通過直接向客戶提供符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的電腦產(chǎn)品和服務(wù)，不斷地致力于提供最佳的客戶體驗(yàn)。按照客戶要求制造電腦，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速作出回應(yīng)。通過平均四天一次的庫存更新，戴爾公司能夠把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷模式的公司。

窄渠道則是使用的同類中間商相對(duì)較少，只選擇一個(gè)中間商為其分銷按單生產(chǎn)：戴爾根據(jù)顧客通過網(wǎng)站和電話下的訂單來組裝產(chǎn)品，這使顧客有充分的自由來選擇自己喜歡的產(chǎn)品配置。公司則根據(jù)訂單訂購配件，無需囤積大量配件，占用資金。直接與顧客建立聯(lián)系：戴爾通過直銷與顧客建立了直接聯(lián)系，不僅節(jié)省了產(chǎn)品通過中間環(huán)節(jié)銷售所浪費(fèi)的時(shí)間和成本，還可以更直接、更好地了解顧客的需求，并培養(yǎng)一個(gè)穩(wěn)定的顧客群體。按單生產(chǎn)：戴爾根據(jù)顧客通過網(wǎng)站和電話下的訂單直接與顧客建立聯(lián)高效流程降低成本：戴爾通過建立一個(gè)超高效的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)流程管理，大大降低了生產(chǎn)成本。產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化：戴爾所經(jīng)營的技術(shù)產(chǎn)品多是標(biāo)準(zhǔn)化的成熟產(chǎn)品，因此該公司總是能讓顧客分享到有關(guān)行業(yè)進(jìn)行大量技術(shù)投資和研發(fā)而取得的最新成果。高效流程降低成本：戴爾通過建立一個(gè)超高效的供產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化：分銷渠道與行業(yè)競爭個(gè)人電腦的主要分銷方式：直銷、零售、通過VAR、通過全國性的經(jīng)銷商間接銷售傳統(tǒng)分銷方式的缺點(diǎn)？不準(zhǔn)確的市場預(yù)測(cè)可能導(dǎo)致產(chǎn)品過剩、分銷渠道庫存積壓、產(chǎn)品短缺等問題分銷渠道與行業(yè)競爭個(gè)人電腦的主要分銷方式：直銷、零售、通過V“戴爾模式”可以復(fù)制嗎？其他企業(yè)要采用直銷模式會(huì)遇到什么問題？戴爾的直線銷售模式能適用于其它行業(yè)嗎？“戴爾模式”可以復(fù)制嗎？其他企業(yè)要采用直銷模式戴爾的直線銷售同直接銷售相比，投資少，風(fēng)險(xiǎn)小；按照客戶要求制造電腦，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速作出回應(yīng)。店內(nèi)只有可口可樂和雪碧，而沒有百事和七喜。積大量配件，占用資金。大眾體育用品商店:供應(yīng)許多不同樣式的耐克。一九九九年網(wǎng)上營業(yè)額達(dá)到每但是，采用這種策略時(shí)，物流商要與眾多中間商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，而中間商往往同時(shí)經(jīng)銷其他眾多物流商的同類產(chǎn)品，使得物流商難以控制分銷渠道。①現(xiàn)有分銷渠道未達(dá)到發(fā)展的總體要求條件就是物流運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化及模塊化。間接渠道是物流企業(yè)通過中間商向客戶拿出更多的資金用于合作。正由于物流服務(wù)分銷渠道具有層次少的特點(diǎn)，因此在日常的運(yùn)作過程中，物流企業(yè)可以對(duì)自身產(chǎn)品的營銷進(jìn)行直接的控制，不像其他產(chǎn)品的營銷活動(dòng)受其他因素影響過大，而影響到銷售行為使其不能達(dá)到最初的營銷期望。第七章物流服務(wù)分銷渠道策略第二節(jié)物流企業(yè)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理第四節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷第一節(jié)物流服務(wù)分銷渠道概述第三節(jié)物流服務(wù)的特許經(jīng)營同直接銷售相比，投資少，風(fēng)險(xiǎn)?。坏谄哒挛锪鞣?wù)分銷渠道策略了解物流服務(wù)分銷渠道類型的知識(shí)；掌握物流企業(yè)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理；掌握物流服務(wù)的特許經(jīng)營及物流服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷。能夠?qū)ξ锪髌髽I(yè)分銷渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)與管理；能夠制定與實(shí)施物流服務(wù)的分銷渠道策略；能夠在不同情況下正確選擇分銷渠道的策略；能夠?yàn)椴煌锪鞣?wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)姆咒N方式。了解物流服務(wù)分銷渠道類型的知識(shí)；能夠?qū)ξ锪髌髽I(yè)分銷渠道進(jìn)行設(shè)一瓶洗發(fā)水從超市的貨架上隨手取下一瓶洗發(fā)水，你能想到這瓶洗發(fā)水從走下流水線那一刻起，到你拿到手中為止，中間究竟被多少輛卡車運(yùn)轉(zhuǎn)到多少個(gè)物流配送中心？歷經(jīng)多少道批發(fā)商以及多少人的手才被送上貨柜？它要經(jīng)過多少道工序才變成你看到的樣子？更重要的是，需要怎樣做才能夠更經(jīng)濟(jì)地將這瓶洗發(fā)水送到零售店里去？一瓶洗發(fā)水從超市的貨架上隨手取下一瓶洗發(fā)水，你能想到這瓶洗發(fā)陳列于零售店內(nèi)的啤酒，在消費(fèi)者取到手之前是經(jīng)過怎樣的途徑到達(dá)商店的呢？啤酒制造商生產(chǎn)啤酒，首先要采購大麥、啤酒花等原材料，并進(jìn)行釀造。釀造出來的啤酒為了保持鮮度，需快速地通過各種流通渠道運(yùn)送到零售商店。小規(guī)模的酒類專賣店通過批發(fā)商進(jìn)貨，大型連鎖零售商則不通過批發(fā)商，直接從制造商進(jìn)貨。這樣，一般而言，某一商品從生產(chǎn)廠地到達(dá)消費(fèi)者手中，有如下的廠商及相關(guān)人員依次參與：①供貨商（進(jìn)貨處）；②制造商；③批發(fā)商（專業(yè)物流）；④零售商；⑤消費(fèi)者。這樣，我們將這些與供貨密切相關(guān)的各相關(guān)企業(yè)和人員（利害相關(guān)者）的銜接（連鎖）稱為"供應(yīng)鏈"。陳列于零售店內(nèi)的啤酒，在消費(fèi)者取到手之前是經(jīng)過怎樣的途徑到達(dá)地處北京東郊定福莊的“家人樂”小店是再典型不過的夫妻店了。店內(nèi)只有可口可樂和雪碧，而沒有百事和七喜。對(duì)于這一點(diǎn)，老店主覺得很正常，“都是一樣的東西，可口可樂和雪碧拿貨容易。”雖然這只是可口可樂戰(zhàn)勝老對(duì)手的很小的一個(gè)例子，卻折射出中國可口可樂公司國內(nèi)市場操作成功的精髓——利用強(qiáng)大的物流銷售網(wǎng)絡(luò)直接觸及市場終端。為了全面控制市場，可口可樂公司放棄了由大批發(fā)商進(jìn)行分銷的銷售模式，其物流全部由自身灌裝廠完成?？煽诳蓸饭緦?duì)銷售終端把控極緊，采用了嚴(yán)格的渠道銷售管理，并在全國推行GKP管理方式開發(fā)合作伙伴，把中間商一層一層地剝離掉，推行直銷，對(duì)所有的超市全部直接送貨，使其市場感應(yīng)能力得到了大幅提高。他們秉承一個(gè)理念——決不放棄任何一個(gè)小的零售商，哪怕是最小型的夫妻店。為此，可口可樂公司推行了GKP（金鑰匙伙伴）計(jì)劃，即在一定區(qū)域內(nèi)找一家較大的零售商，將貨直接運(yùn)送給GKP，再由GKP完成對(duì)超小型零銷商的配送工作，GKP的送貨費(fèi)用由可口可樂公司及其合作伙伴支付。地處北京東郊定福莊的“家人樂”小店是再典型不過的夫妻店了。店第一節(jié)物流服務(wù)分銷渠道概述一、物流服務(wù)分銷渠道的涵義二、物流服務(wù)分銷渠道的類型三、物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)四、物流服務(wù)分銷渠道成員配置第一節(jié)物流服務(wù)分銷渠道概述一、物流服務(wù)分銷渠道的涵義二、物

中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個(gè)環(huán)節(jié)，而是一個(gè)獨(dú)立的市場，并成了為一大群顧客購買的焦點(diǎn)。菲利普?

麥克威

中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個(gè)環(huán)節(jié)，營銷界流傳著一句名言：“如果可口可樂公司在天災(zāi)中損失了所有的產(chǎn)品有關(guān)的資產(chǎn)，公司將毫不費(fèi)力地籌集到足夠的資金來重建工廠。相反，如果所有消費(fèi)者突然喪失記憶，忘記與可口可樂有關(guān)的一切東西，那么公司就要停業(yè)”營銷界流傳著一句名言：“如果可口可樂公司在天災(zāi)中損失了所有的100物流服務(wù)分銷渠道的涵義。

分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)，即上游廠商向下游客戶交付產(chǎn)品的過程。分銷渠道Distributionchannels是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。物流服務(wù)分銷渠道是指物流服務(wù)從供應(yīng)商向客戶轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道。

分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)，終點(diǎn)是該產(chǎn)品的消費(fèi)者或用戶。物流服務(wù)分銷渠道的涵義。分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)，物流服務(wù)分銷渠道策略教材課件物流服務(wù)分銷渠道策略教材課件渠道的主要職能組織產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者必須完成的工作，消除與使用者之間的分離。研究——收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換必需的信息。促銷——進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的物品的說服性溝通。接洽——尋找可能的購買者并與之進(jìn)行溝通。配合——即使所供應(yīng)的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動(dòng)。談判——即為了轉(zhuǎn)移所供物品的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。物流——即從事產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存。融資——為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支出。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)——承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。渠道的主要職能組織產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者必須完成的工作，消為什么要使用營銷中介?使用營銷中介的原因在于他們能高效地將產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)市場。使用營銷中介可以使公司獲得以下自己無法獨(dú)立做到的:聯(lián)系、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化、營運(yùn)規(guī)模.目的：匹配生產(chǎn)商的供給和消費(fèi)者的需求。為什么要使用營銷中介?使用營銷中介的原因在于他們能高效地將產(chǎn)分析：借助于分銷商，整個(gè)系統(tǒng)的交易次數(shù)由9次減少到6次，可見利用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要源泉。分銷商的經(jīng)濟(jì)效果MCDMMMMMCCCCC(a)聯(lián)系次數(shù)

M*C=3*3=9(b)聯(lián)系次數(shù)

M+C=3+3=6M=制造商C=顧客D=分銷商121435678923456分析：借助于分銷商，整個(gè)系統(tǒng)的交易次數(shù)由9次減少到6次，可見一、物流服務(wù)分銷渠道的涵義掌握物流服務(wù)的特許經(jīng)營及物流服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷。它是指不通過共同所有權(quán)或契約而是以渠道中規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的物流企業(yè)來統(tǒng)一協(xié)調(diào)物流服務(wù)銷售過程中渠道成員各方利益的營銷系統(tǒng)。物流圈內(nèi)往往用“蜀道”來比喻三、四線城市，也就是地縣級(jí)以下城市的配送、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)問題。企業(yè)采用直接渠道模式，主要通過推銷人員、廣來組裝產(chǎn)品，這使顧客有充分的自由來選擇自己喜有利于企業(yè)擴(kuò)大市場覆蓋面；戴爾直銷模式存在兩個(gè)主要缺陷：零售是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)的交易行為，是所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。而聯(lián)邦快遞常采用直接渠道。物流服務(wù)分銷渠道是指物流服務(wù)從供應(yīng)商向客戶轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道。物流服務(wù)分銷渠道特點(diǎn)⑴層次少。物流服務(wù)作為物流業(yè)的產(chǎn)品，由于其與其他產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品不同，突出的特點(diǎn)是產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生，所以在分銷渠道的層次上，物流服務(wù)的分銷渠道絕大多數(shù)應(yīng)為零層渠道，即直接分銷渠道，產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。⑵可控性強(qiáng)。正由于物流服務(wù)分銷渠道具有層次少的特點(diǎn)，因此在日常的運(yùn)作過程中，物流企業(yè)可以對(duì)自身產(chǎn)品的營銷進(jìn)行直接的控制，不像其他產(chǎn)品的營銷活動(dòng)受其他因素影響過大，而影響到銷售行為使其不能達(dá)到最初的營銷期望。一、物流服務(wù)分銷渠道的涵義物流服務(wù)分銷渠道特點(diǎn)⑴層次少。物物流服務(wù)分銷渠道級(jí)數(shù)

構(gòu)成銷售渠道的基本機(jī)構(gòu)是生產(chǎn)者、中間商、零售商和消費(fèi)者，按其推進(jìn)階段過程，可以劃分為0～3級(jí)銷售渠道。渠道級(jí)別銷售渠道結(jié)構(gòu)0級(jí)銷售渠道：生產(chǎn)者→消費(fèi)者1級(jí)銷售渠道：生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者2級(jí)銷售渠道：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者生產(chǎn)者→代理商→零售商→消費(fèi)者3級(jí)銷售渠道：生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者生產(chǎn)者→批發(fā)商→中間商→零售商→消費(fèi)者渠道層次–營銷中介的每一層都承擔(dān)了使產(chǎn)品和服務(wù)更接近最終購買者的任務(wù)。物流服務(wù)分銷渠道級(jí)數(shù)構(gòu)成銷售渠道的基本機(jī)構(gòu)是生產(chǎn)者、中間物流服務(wù)分銷渠道的類型（一）直接渠道

物流企業(yè)直接為物流服務(wù)的需求者提供物流服務(wù)，稱直接渠道或直接分銷。優(yōu)勢(shì)：物流企業(yè)可對(duì)服務(wù)的過程進(jìn)行有效的控制；可以為客戶提供個(gè)性化的物流服務(wù)；可以減少傭金折扣，便于企業(yè)控制價(jià)格；能夠直接了解客戶的需求及其變化趨勢(shì)；便于開展促銷活動(dòng)。企業(yè)采用直接渠道模式，主要通過推銷人員、廣告、電話和互聯(lián)網(wǎng)等開展業(yè)務(wù)。物流服務(wù)分銷渠道的類型（一）直接渠道中遠(yuǎn)集團(tuán)在主要目標(biāo)市場，面對(duì)集裝箱運(yùn)輸行業(yè)的特點(diǎn)，考慮到下面的因素：1）集裝箱市場供過于求，若使用中間商會(huì)造成貨源不穩(wěn)的市場局面。2）方便控制運(yùn)價(jià)，以便運(yùn)用價(jià)格手段開展競爭。3）直接與貨主接觸，拜訪客戶，了解客戶需求，有利于更好地為顧客服務(wù)。為此，中遠(yuǎn)集團(tuán)在全球設(shè)立自己的辦事處，大力拓展直銷渠道，加強(qiáng)與顧客的直接接觸，增大直銷渠道的比例，攬貨能力大大增強(qiáng)，加強(qiáng)了市場競爭力。市場的領(lǐng)導(dǎo)者——集裝箱班輪運(yùn)輸巨頭馬士基分銷渠道中，直銷比例已達(dá)到70%以上。航運(yùn)巨頭加大直銷渠道力度中遠(yuǎn)集團(tuán)在主要目標(biāo)市場，面對(duì)集裝箱運(yùn)輸行業(yè)的特點(diǎn)，考慮到下面（二）間接渠道間接渠道是物流企業(yè)通過中間商向客戶銷售物流服務(wù)的渠道模式。優(yōu)點(diǎn)：同直接銷售相比，投資少，風(fēng)險(xiǎn)??；代理商能滿足某一地區(qū)（細(xì)分市場）客戶的特殊要求；有利于企業(yè)擴(kuò)大市場覆蓋面；有利于延伸觸角，拓寬信息源。（二）間接渠道間接渠道是物流企業(yè)通過中間商向客戶DHL公司在亞洲采用的渠道策略

DHL在經(jīng)營中最擅長的是以市場為中心，通過聯(lián)合或協(xié)議的形式對(duì)別人的資產(chǎn)加以利用。它們反對(duì)進(jìn)行大規(guī)模固定資產(chǎn)的投資，只要有可能，它就千方百計(jì)吸取別人的優(yōu)勢(shì)為其所用。DHL經(jīng)常利用商業(yè)航空公司的貨運(yùn)能力。

DHL在亞洲采用的是間接渠道策略，正是這種獨(dú)特的運(yùn)營方式，使DHL在保證自身利潤的前提下，還可以拿出更多的資金用于合作。而聯(lián)邦快遞常采用直接渠道。DHL公司在亞洲采用的渠道策略（1）長渠道和短渠道。長渠道和短渠道應(yīng)該是相對(duì)的，一般來說，中間環(huán)節(jié)越少，渠道就越短，即可稱為短渠道；而中間環(huán)節(jié)越多，渠道就越長，則稱為長渠道。對(duì)于物流企業(yè)來說，產(chǎn)品的分銷更多的是直銷，或依賴一層代理人進(jìn)行分銷，所以其渠道長度相對(duì)較短。分銷渠道的類型（1）長渠道和短渠道。長渠道和短渠道應(yīng)該是相對(duì)的，一般來說，渠道長度選擇生產(chǎn)者消費(fèi)者·用戶零售商批發(fā)商代理商二站渠道三站渠道四站渠道五站渠道銷售渠道長，中間環(huán)節(jié)多：產(chǎn)品在流通領(lǐng)域停留的時(shí)間相應(yīng)較長；覆蓋面更廣。銷售渠道較短：減少交易次數(shù)；能涉及的顧客相對(duì)有限。渠道長度選擇生消零批代二站渠道三站渠道四站渠道五站渠道銷售渠（2）寬渠道和窄渠道。渠道寬度指渠道使用同類中間商的數(shù)量。寬渠道是指物流企業(yè)同時(shí)選擇兩個(gè)以上的代理人為其分銷產(chǎn)品，從而擴(kuò)大自身的分銷面；窄渠道則是使用的同類中間商相對(duì)較少，只選擇一個(gè)中間商為其分銷服務(wù)，帶來的結(jié)果就是分銷面較窄。分銷渠道的類型（2）寬渠道和窄渠道。渠道寬度指渠道使用同類中間商的數(shù)量。寬渠道寬度選擇渠道寬度通常結(jié)合分銷戰(zhàn)略決定：密集型分銷：通過較多中間商擴(kuò)大市場覆蓋，或快速進(jìn)入一個(gè)新市場。選擇型分銷：委托部分中間商，如特約代理商，重心是維護(hù)企業(yè)、產(chǎn)品形象和聲譽(yù)，鞏固市場地位。獨(dú)家型分銷：一定時(shí)間、一定地區(qū)，選擇一家經(jīng)銷。如獨(dú)家代理/經(jīng)銷商，通常雙方訂有協(xié)議——均不得經(jīng)營或供應(yīng)給對(duì)方的競爭者。目的是控制市場，競爭程度低，彼此更加積極配合，強(qiáng)化產(chǎn)品形象，但市場覆蓋面有限，公司對(duì)中間商依賴性較強(qiáng)。渠道寬度選擇渠道寬度通常結(jié)合分銷戰(zhàn)略決定：比亞迪強(qiáng)制壓迫，經(jīng)銷商被逼退網(wǎng)

比亞迪強(qiáng)制壓迫，經(jīng)銷商被逼退網(wǎng)物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)企業(yè)的營銷系統(tǒng)按營銷組織和合作的縱橫關(guān)系分為三類，三種系統(tǒng)的實(shí)質(zhì)區(qū)別在于營銷主體對(duì)系統(tǒng)投資與控制力的不同。物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)企業(yè)的營銷系統(tǒng)按營銷組織和合作的縱橫

垂直營銷系統(tǒng)是指物流企業(yè)及其代理商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。這一聯(lián)合體由有實(shí)力的物流企業(yè)統(tǒng)一支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行動(dòng)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突，進(jìn)而提高成員各方的效益。優(yōu)勢(shì)：由有實(shí)力的物流企業(yè)統(tǒng)一支配、集中管理；有利于控制渠道各成員的行動(dòng)；消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突；提高成員各方的效益。（一）垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)是指物流企業(yè)及其代理商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合⑴公司式垂直營銷系統(tǒng)。它是指物流企業(yè)在分銷渠道中擁有屬于自己的渠道成員，并可以對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一管理和控制的營銷渠道系統(tǒng)。⑵契約式垂直營銷系統(tǒng)。它是指物流企業(yè)考慮到自身經(jīng)營需要投入的大量人力、物力和財(cái)力，同時(shí)又希望取得更好的經(jīng)濟(jì)利益或銷售效果以及對(duì)銷售渠道能有良好的控制時(shí)，物流企業(yè)與其渠道成員之間以契約形式結(jié)合形成的營銷系統(tǒng)。⑶管理式垂直營銷系統(tǒng)。它是指不通過共同所有權(quán)或契約而是以渠道中規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的物流企業(yè)來統(tǒng)一協(xié)調(diào)物流服務(wù)銷售過程中渠道成員各方利益的營銷系統(tǒng)。

垂直營銷系統(tǒng)類型⑴公司式垂直營銷系統(tǒng)。它是指物流企業(yè)在分銷渠道中擁有屬于自己（二）水平營銷系統(tǒng)水平營銷系統(tǒng)是通過本行業(yè)中各物流企業(yè)間物流運(yùn)作管理的合作，開拓新的營銷機(jī)會(huì)，提高物流效率，獲得整體上的規(guī)模效益。優(yōu)勢(shì)：能夠較好地集中各有關(guān)企業(yè)在分銷方面的優(yōu)勢(shì)，從而更好地開展分銷活動(dòng)；是企業(yè)間戰(zhàn)略聯(lián)盟的具體表現(xiàn)形式之一。（二）水平營銷系統(tǒng)水平營銷系統(tǒng)是通過本行業(yè)中各物流企業(yè)（三）網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)該體系一般需引用垂直和水平兩種營銷體系的部分構(gòu)架和優(yōu)點(diǎn)，并針對(duì)不同的目標(biāo)市場的情況，確定具體的分銷關(guān)系。優(yōu)勢(shì)：物流網(wǎng)絡(luò)能發(fā)揮出規(guī)模經(jīng)濟(jì)作用的條件就是物流運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化及模塊化。（三）網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)該體系一般需引用垂直和水平兩種營銷錦程國際物流集團(tuán)的營銷渠道系統(tǒng)錦程國際物流集團(tuán)從2000年開始物流連鎖經(jīng)營的嘗試，將商業(yè)中加盟連鎖的經(jīng)營理念引入到物流業(yè)，創(chuàng)造出了以現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持，以加盟連鎖的形式進(jìn)行物理網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的經(jīng)營模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶資源，擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模。錦程國際物流集團(tuán)應(yīng)用的是多渠道、松散性的網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)。錦程國際物流集團(tuán)的營銷渠道系統(tǒng)渠道成員配置經(jīng)銷商的服務(wù)對(duì)象，與自己的目標(biāo)市場相一致。零售商應(yīng)位于顧客流量大的地段，批發(fā)商應(yīng)有較好的交通運(yùn)輸及倉儲(chǔ)條件。有經(jīng)銷該產(chǎn)品必備的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，較強(qiáng)的售前、售中、售后服務(wù)能力。信譽(yù)好，形象好，及時(shí)付款。熱心經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。渠道成員配置經(jīng)銷商的服務(wù)對(duì)象，與自己的目標(biāo)市場相一致。批發(fā)與批發(fā)商批發(fā)是為轉(zhuǎn)售或加工服務(wù)的大宗產(chǎn)品交易行為，指一切銷售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動(dòng)。批發(fā)商一頭連接生產(chǎn)者，一頭連接零售商或其他轉(zhuǎn)賣者及用戶。批發(fā)商類型很多——按分銷地域，有地方批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和全國批發(fā)商；按在流通領(lǐng)域的位置，分產(chǎn)地批發(fā)商、中轉(zhuǎn)地批發(fā)商和銷地批發(fā)商；按業(yè)務(wù)范圍可分專業(yè)批發(fā)商、綜合批發(fā)商等。批發(fā)與批發(fā)商批發(fā)是為轉(zhuǎn)售或加工服務(wù)的大宗產(chǎn)品交易行為，指一切批發(fā)商的作用對(duì)制造商——通過批發(fā)商的購買，生產(chǎn)者可以迅速、大量售出產(chǎn)品，減少庫存，加速資本周轉(zhuǎn)；批發(fā)商可以憑借自己的實(shí)力，幫助生產(chǎn)者促銷產(chǎn)品，提供市場信息。批發(fā)商的作用對(duì)制造商——對(duì)零售商——可按零售要求組合產(chǎn)品的花色、規(guī)格，便于配齊品種；可對(duì)廠家購進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行加工、整理、分類和包裝，方便零售商進(jìn)貨、勤進(jìn)快銷；利用倉儲(chǔ)設(shè)施儲(chǔ)存產(chǎn)品，保證零售商的貨源，減輕其存貨負(fù)擔(dān)；還為零售商提供各種支持，幫助其開展業(yè)務(wù)。對(duì)零售商——零售與零售商零售是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)的交易行為，是所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。零售商在流通領(lǐng)域處于最后階段。根據(jù)服務(wù)對(duì)象的特點(diǎn)，零售商在業(yè)務(wù)上有小量采購、零散供應(yīng)的特點(diǎn)。其根本作用在于使產(chǎn)品直接、順利并最終進(jìn)入消費(fèi)者手中。零售商的類型最多。如，按零售活動(dòng)是否依托于店鋪展開，分為店鋪銷售與無店鋪銷售，后者有郵購、電子購物、自動(dòng)售貨等。店鋪銷售又分百貨商店、專業(yè)商店、超級(jí)市場、方便商店、折扣商店、倉儲(chǔ)商場等等。零售與零售商零售是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)的交易行為，是所有向最物流服務(wù)分銷渠道策略教材課件無門市（無店鋪）零售形式無門市（無店鋪）零售形式分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道的管理第二節(jié)物流企業(yè)分銷渠道的

設(shè)計(jì)與管理分銷渠道的設(shè)計(jì)第二節(jié)物流企業(yè)分銷渠道的

設(shè)計(jì)與管理手機(jī)的銷售渠道

a：傳統(tǒng)的手機(jī)銷售渠道，如省級(jí)代理、地市級(jí)代理、終端賣場b：全國連鎖手機(jī)專業(yè)賣場：如中域電訊、迪信通、蜂星等c：家電連鎖企業(yè)手機(jī)賣場：如國美電器、蘇寧電器、大中電器等手機(jī)的銷售渠道蘋果公司與諾基亞的營銷策略分析饑餓營銷病毒式營銷拉式營銷推式營銷蘋果公司蘋果公司與諾基亞的營銷策略分析饑餓營銷蘋饑餓營銷蘋果公司巧妙地通過合理控制產(chǎn)量來調(diào)控供求關(guān)系，以便制造供不應(yīng)求的假象，以維持較高的銷售價(jià)格和利潤率的目的。蘋果公司每次出了新產(chǎn)品都會(huì)提前大力宣傳，造成一種渴望和期待看到新產(chǎn)品問世的心理。進(jìn)而擴(kuò)大新產(chǎn)品的影響力和需求量。饑餓營銷蘋果公司巧妙地通過合理控制產(chǎn)量來調(diào)控供求關(guān)系，以便制病毒式營銷蘋果公司通過提供高價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，為自己樹立了良好的口碑和形象。并且把蘋果公司的用戶發(fā)展成為公司背后的“廣告宣傳工具”，通過已有消費(fèi)者的口碑來發(fā)展新的客戶，形成杠桿效應(yīng)。加上網(wǎng)絡(luò)宣傳技術(shù)，信息就像病毒一般迅速傳播和擴(kuò)展開來，同時(shí)也為蘋果公司發(fā)展了一大批忠實(shí)的用戶，大大提高了客戶的品牌忠誠度。病毒式營銷蘋果公司通過提供高價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，為自己樹立了良拉式營銷蘋果公司跳過中間商的環(huán)節(jié)，直接通過對(duì)最終消費(fèi)者的廣告宣傳作用來激發(fā)消費(fèi)者購買蘋果公司產(chǎn)品的欲望，從而形成市場需求，迫使中間商和營銷商不得不經(jīng)銷蘋果公司的產(chǎn)品。從而大大的提高了蘋果公司的知名度和市場占有率。拉式營銷蘋果公司跳過中間商的環(huán)節(jié)，直接通過對(duì)最終消費(fèi)者的廣告推式營銷在拉式營銷的基礎(chǔ)上，蘋果公司通過推銷人員的影響，把蘋果公司的產(chǎn)品推銷給中間商，通過中間商的力量把蘋果公司的產(chǎn)品推向市場。推式營銷在拉式營銷的基礎(chǔ)上，蘋果公司通過推銷人員的影響，把蘋諾基亞的多渠道營銷模式運(yùn)營商渠道直供零售商渠道國家級(jí)代理商渠道省級(jí)直供分銷商渠道國家級(jí)直供分銷商渠道諾基亞的多渠道營銷模式運(yùn)營商渠道運(yùn)營商渠道由于諾基亞在CDMA技術(shù)和投入上的弱勢(shì)，以及中國聯(lián)通在GSM市場的占有率相對(duì)低，諾基亞的運(yùn)營商渠道主要是針對(duì)中國移動(dòng)。因?yàn)橹袊苿?dòng)的強(qiáng)勢(shì)地位和中國移動(dòng)采購流程的規(guī)定，諾基亞在各省指定一家公司作為向中國移動(dòng)的供貨平臺(tái)。諾基亞的運(yùn)營商渠道代理商有兩種類型的企業(yè)組成，一種是來自諾基亞的國家級(jí)代理商，另一種是來自諾基亞的省級(jí)指控分銷商或其他品牌省級(jí)代理商。運(yùn)營商渠道由于諾基亞在CDMA技術(shù)和投入上的弱勢(shì)，以及中國聯(lián)直供零售商渠道諾基亞的直供零售商渠道分為省級(jí)直供零售商（例如：廈門中博）、國家級(jí)直供零售商（例如：國美、蘇寧）和諾基亞專賣店。直供零售商渠道享受諾基亞直接供應(yīng)的全系列產(chǎn)品。諾基亞專賣店是由諾基亞指定的供貨平臺(tái)，起資金和物流的作用，銷售和市場推廣由諾基亞銷售人員直接承擔(dān)，并且該平臺(tái)不對(duì)諾基亞專賣店以外的任何市場零售商和批發(fā)商供應(yīng)諾基亞產(chǎn)品。直供零售商渠道的占諾基亞全渠道銷售量的25%。直供零售商渠道諾基亞的直供零售商渠道分為省級(jí)直供零售商（例如國家級(jí)代理商渠道1997年諾基亞開始設(shè)立國家級(jí)代理制，通過中郵普泰，愛施德等多家國家級(jí)代理商，進(jìn)行層層分銷給省級(jí)代理商、地級(jí)代理商、零售店，針對(duì)每個(gè)國家級(jí)代理商設(shè)立服務(wù)小組，由銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，協(xié)助國家級(jí)代理商銷售。諾基亞國家級(jí)代理商渠道占諾基亞全部渠道銷售量的15%左右。國家級(jí)代理商渠道1997年諾基亞開始設(shè)立國家級(jí)代理制，通過中省級(jí)直供分銷商渠道

諾基亞省級(jí)指控分銷商在諾基亞指定的省份內(nèi)銷售，銷售的區(qū)域?qū)ο笫侵付ǖ牧闶壑攸c(diǎn)客戶和批發(fā)重點(diǎn)客戶。省級(jí)直供分銷商渠道諾基亞省級(jí)指控分銷商在諾基亞指定的省國家級(jí)直供分銷商渠道

2007年，諾基亞引入臺(tái)灣的IT經(jīng)銷商聯(lián)強(qiáng)國際公司，作為國家級(jí)直控分銷商。它結(jié)合了諾基亞國家級(jí)代理商和省級(jí)直控分銷商的特點(diǎn)：其代理的區(qū)域是全國，實(shí)行全國統(tǒng)一市場價(jià)和銷售政策，由各省級(jí)分公司執(zhí)行；同時(shí)，其承擔(dān)的是省級(jí)直控分銷商的資金物流平臺(tái)的作用，其銷售職能和市場推廣是由諾基亞來完成。國家級(jí)直供分銷商渠道2007年，諾基亞引入臺(tái)灣的IT經(jīng)營銷渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)1.達(dá)到顧客期望的服務(wù)水平企業(yè)的營銷人員就是要先了解顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平，這樣才能使顧客期望得到的服務(wù)產(chǎn)出水平的整個(gè)渠道費(fèi)用最小化，即最大化利潤。2.營銷渠道的功能和效率營銷渠道的功能和效率，也是企業(yè)追求利潤最大化的一個(gè)元素，所以在渠道設(shè)計(jì)時(shí)，自然以渠道的銷量最大、渠道的覆蓋率最高作為營銷渠道的設(shè)計(jì)目標(biāo)。3.成本費(fèi)用最小化要做到成本費(fèi)用最小化，不僅渠道的成本要達(dá)到最低，渠道的信譽(yù)也應(yīng)達(dá)到最佳。4.安全性要求渠道設(shè)計(jì)時(shí)要考慮到安全性，需做到渠道的控制最強(qiáng)、渠道的沖突最低、渠道的合作程度最好。

營銷渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)1.達(dá)到顧客期望的服務(wù)水平分銷渠道策略（1）直接銷售與間接銷售的選擇假如物流企業(yè)供應(yīng)能力大、產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目銷售面廣、客戶分散，企業(yè)都沒有能力將產(chǎn)品送到每一個(gè)顧客手中，這時(shí)只能選擇間接銷售渠道。而對(duì)物流企業(yè)而言，涉及到企業(yè)的核心物流業(yè)務(wù)或技術(shù)復(fù)雜的物流服務(wù)如物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃或物流信息系統(tǒng)建設(shè)以及特種品物流或者危險(xiǎn)品等的物流問題，就可以采用直接渠道或少環(huán)節(jié)渠道模式。分銷渠道策略（1）直接銷售與間接銷售的選擇146家樂福---供應(yīng)商直供模式由于家樂福的選址絕大部分都集中于上海、北京、天津及內(nèi)陸各省會(huì)城市，且強(qiáng)調(diào)的是“充分授權(quán)，以店長為核心”的運(yùn)營模式，因此商品的配送基本都以供應(yīng)商直送為主。54家樂福---供應(yīng)商直供模式（2）分銷渠道長度的選擇越短的分銷渠道，物流商承擔(dān)的銷售任務(wù)就越多，信息傳遞越快，銷售越及時(shí)，就越能有效地控制渠道。越長的分銷渠道，中間商就越要承擔(dān)大部分銷售渠道職能，信息傳遞就越慢，流通時(shí)間越長，物流商對(duì)渠道的控制就越弱。物流商在決定分銷渠道長短時(shí)，應(yīng)綜合分析自己產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、服務(wù)的技術(shù)含量、中間商的特點(diǎn)以及競爭者的特點(diǎn)等。（2）分銷渠道長度的選擇分銷渠道寬度的選擇1）廣泛分銷策略又稱密集分銷，是指物流商廣泛地利用大量的中間商經(jīng)銷自己的物流產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。如快遞業(yè)通過在一個(gè)地區(qū)設(shè)立多家代理商的方式或利用現(xiàn)成的其他零售網(wǎng)點(diǎn)等作為攬貨點(diǎn)開展廣泛分銷。其優(yōu)點(diǎn)是物流商可以充分利用不同代理點(diǎn)的資源和能力開展拉網(wǎng)式營銷，可以攬到更多貨源。但是，采用這種策略時(shí)，物流商要與眾多中間商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，而中間商往往同時(shí)經(jīng)銷其他眾多物流商的同類產(chǎn)品，使得物流商難以控制分銷渠道。分銷渠道寬度的選擇1）廣泛分銷策略2）選擇性分銷策略選擇性分銷策略是指物流商從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商去代理或經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種策略的特點(diǎn)是物流商只在一定的市場上或一定區(qū)域內(nèi)只選用少數(shù)幾個(gè)有支付能力、有銷售經(jīng)驗(yàn)、有產(chǎn)品知識(shí)及推銷知識(shí)、信譽(yù)較好的中間商推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。它適用于技術(shù)復(fù)雜、需要的追加服務(wù)或額外服務(wù)多或客戶對(duì)服務(wù)要求高的物流產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是減少了物流商與中間商的接觸，每個(gè)中間商在較大的市場區(qū)域內(nèi)可獲得較大的銷售量，有利于培植物流企業(yè)與中間商的關(guān)系，提高渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，而且還有利于保護(hù)產(chǎn)品在用戶中的聲譽(yù)，有利于物流商對(duì)渠道能有適度的控制。2）選擇性分銷策略3）獨(dú)家分銷策略獨(dú)家分銷策略指物流商在一定的市場區(qū)域內(nèi)僅選用一家經(jīng)驗(yàn)豐富、信譽(yù)優(yōu)秀的中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，雙方一般都簽訂合同，規(guī)定雙方的銷售權(quán)限、利潤分配比例、銷售費(fèi)用和廣告宣傳費(fèi)用的分