人際交往心理學第03章 印象管理課件

第三章印象管理

第一節(jié)印象管理的理論第二節(jié)印象管理的策略與技術第三節(jié)對印象管理的識別與監(jiān)測12/11/20221第03章第一節(jié)印象管理的理論一、什么是印象管理個體有意或無意地去控制別人對自己印象的行為就叫做印象管理。二、印象管理的意義1.可以調節(jié)和潤滑人際關系，使人際交往能順暢地維持下去。2.使人際交往變得體面、美好而愉快。3.能幫助我們維持自己的真實面目。4.是達到個人正當目的的一種手段。如面試時的表現(xiàn)。12/11/20222第03章第一節(jié)印象管理的理論三、有關印象管理的各種理論（三種）(一)符號互動論的觀點美國心理學家?guī)炖?C.H.Cooley)和米德(G.H.Mead)。庫利認為,人由一個不知不識的嬰兒發(fā)展成具有抽象認知能力的成人過程中,通過人與人之間的相互交往，人漸漸能夠意識到自己的外觀以及別人對它的評價，這樣人就能自覺地調節(jié)自己的言行，以期給別人留下一個良好印象。如果人意識到自己的行為會給人留下不好印象，也將會及時地調整、修飾這種行為。一個人個性發(fā)展越成熟，他管理印象的能力就越強。米德強調人們在經(jīng)由語言、姿勢等抽象符號溝通之后，會逐步了解并預知別人對自己的感覺和反應。繼而在人際交往中，他們會試圖扮演他人的角色，用他人的目光來審視自己的一舉一動。其目的一是為了了解他人如何看待自己，二是根據(jù)這種了解來調整自己的言論和行為，使之產(chǎn)生自己所希望的結果。12/11/20223第03章第一節(jié)印象管理的理論三、有關印象管理的各種理論(三)情境同一性的觀點心理學家阿列克山大(C.N.Alexander)。在每一種社會情境或人際交往的氛圍中，對于每個人來講都有一套行為模式可以表現(xiàn)他特別適宜于該情境的一種身份。每個人認識到自己的這種身份，就會盡量地按照那套行為模式去行動，這樣他的表現(xiàn)才會得到別人的好評。三種觀點的共同點：它們都承認，在交往中，他人總是在評價我們，并根據(jù)這些評價來與我們進行交往。因此，為了我們自己的利益，我們會努力去知覺別人對我們的印象和評價。也會努力去制造可為我們自己所接受的印象，目的是為更好地預測、理解和控制隨即而來的人際交往。12/11/20225第03章第一節(jié)印象管理的理論四、影響自我表現(xiàn)的諸因素

自我表現(xiàn)是指人們用言語和行為向他人通報自己、顯示自己。很多時候，人們是通過自我表現(xiàn)來達到印象管理的目的的。(一)人際交往對象的影響Gergen&Wishnov，1965年的實驗中發(fā)現(xiàn)被試在兩種不同的情境中會表現(xiàn)出非常不同的行為。被試遇到自大者，自己也跟著自大起來；遇到自卑者，自己也跟著自卑起來。他人的觀點有時也會影響我們對一些問題所表達出來的態(tài)度。有時候是我們對于對方特性的估價和假設就能影響我們的自我表現(xiàn)。1969年，庫珀和瓊斯(Cooper&Jones)的實驗結果發(fā)現(xiàn)，不管什么時候，一個令你討厭的人表達了一種與你的觀點一致的見解，那么，你會立即改變你的觀點。因此，自我表現(xiàn)的目標并不總是放大自己與他人的相似之處，當相似性是你所特別不情愿的結果時，你會有意識地通過印象管理來制造社會距離。12/11/20226第03章第一節(jié)印象管理的理論四、影響自我表現(xiàn)的諸因素(二)交往情境的影響交往情境的性質也能決定一個人制造一個什么樣的自我形象。因此，交往情境不同，人的自我表現(xiàn)也會各異。在中國，歷來就有“上什么山唱什么歌”和“入鄉(xiāng)隨俗”的說法，其實就是告誡人們要根據(jù)情境的變化，隨時調整自己的言行，以做出適當?shù)淖晕冶憩F(xiàn)。12/11/20227第03章第一節(jié)印象管理的理論四、影響自我表現(xiàn)的諸因素(三)參照群體的自居作用當一個人把某一群體作為自己的參照群體時，他會以群體的成員自居，產(chǎn)生與群體合而為一的認同感。一旦群體的尊嚴受到挑戰(zhàn)或威脅時，他會用自我表現(xiàn)操縱自己在別人心目中的印象，以維護群體的聲望。不同的群體精神對其成員的自我表現(xiàn)行為有很大影響。大多數(shù)群體的成員在群體的地位與榮譽受到挑戰(zhàn)之時，會用個人奮勇爭先式的優(yōu)異自我表現(xiàn)來為群體出力?？墒怯行┤后w在這種時候，其成員反而會用一種“將榮辱置之度外”的方式來自我表現(xiàn)。他們有意表現(xiàn)出一付無所謂的樣子，以為能對一時的成敗抱超然態(tài)度也是一種“精神上的勝利”，這是一種很有特色的自我表現(xiàn)方式。12/11/20228第03章第二節(jié)印象管理的策略與技術一、保持形象的一致性(一)“跨門檻效應”

“跨門檻效應”是指一個人在經(jīng)人哄騙引誘，或者為了得到別人的好感而答應了別人的小要求之后，當別人再提出一個更大的、更不客氣的或更有實質性的要求時，便往往難以拒絕。這就像如果一個人要擠進你的家門，一旦他先把一只腳踏進了你的門檻，那么你就很難拒絕他整個人都進入你的家門。美國社會心理學家弗里德曼等人（Freedman&Fraser）用實驗驗證了這個結論。12/11/202210第03章第二節(jié)印象管理的策略與技術一、保持形象的一致性(二)“裝門面效應”印象管理中對一致性的彌補行為，稱為“裝門面效應”。12/11/202212第03章第二節(jié)印象管理的策略與技術二、印象管理的技術——取悅(一)取悅的方法1.恭維(拔高他人)瓊斯指出，用這種方法去取悅的人必須注意要小心謹慎地把這種恭維表現(xiàn)得足夠真實、可信。使目標者認為它是真心的，而且接受它；否則取悅便會不生效，反而會使目標者認為你是另有所圖。瓊斯發(fā)現(xiàn)，當目標者特別想證實自己什么的時候，恭維將是最有效的，亦即當目標者對自己的某個方面特別沒有把握時。恭維者如能說出一番道理或進行一番歸因，比單純、直接地向目標者恭維效果要好得多，亦即恭維者要向目標者說明“為什么”他值得別人贊揚，從而進一步提高恭維的可信性。如果恭維者能夠適當?shù)乇憩F(xiàn)出他對阿諛奉承、獻媚取寵這一類行為的鄙視，以及恭維的自發(fā)性與沖動性，那么他的恭維也會更加有效。如果一個人對所有的人都說恭維話，或者經(jīng)常地說恭維話，別人就會認為是他這個人本身特別喜歡恭維人。但假如他對某些人說恭維話而對大多數(shù)人不說，或者他有的時候說而大多數(shù)時候不說，那么，他的恭維會更有效。12/11/202214第03章第二節(jié)印象管理的策略與技術二、印象管理的技術——取悅(一)取悅的方法1.恭維(或稱拔高他人)恭維別人時要注意：①恭維不必太直接了當，含蓄委婉一些可能效果更好。②避免在他人認為你“有求于他”的時候去恭維他。如果的確有求于他，一定要拉開時距才好。③如果甲乙兩人情況相當，不要在一方面前過多恭維另一方。④不要在例行公事的場合過分地恭維他人。⑤對他人的已經(jīng)非常明確的品質可以少稱贊，對他人很重視的但尚不能肯定的品質應多稱贊；在別人志得意滿的時候少恭維，而在別人失意之時多恭維，這會使他感到莫大的鼓舞和欣慰。⑥在恭維同時，不妨指出他人的無傷尊嚴的小毛病，或已經(jīng)非常明確的缺點，顯得恭維更真誠。12/11/202215第03章第二節(jié)印象管理的策略與技術二、印象管理的技術——取悅(一)取悅的方法2.附和附和是指通過在觀點、判斷及行為上與目標者保持一致來贏取對方對自己的喜愛。這一方法的前提假設是，我們喜歡那些在信念、態(tài)度和行為上與我們保持一致的人。進行這種取悅，取悅者仍是要努力保持自己行為的可信性。12/11/202216第03章第二節(jié)印象管理的策略與技術二、印象管理的技術——取悅(一)取悅的方法2.附和附合必須恰到好處：①附合他人時要在他人關注的事件上表示相同，在無關緊要的事件上，可以充分表示與他人不同，避免給人留下見風使舵、毫無主見的印象。這種方法稱為“區(qū)別式附和”。②如果他與第三者有分歧，此時附合他會產(chǎn)生明顯的效果。③當他遭到議論時，你卻堅持己見，由此他會將你視為知己。④當目標者對取悅者的動機有所猜疑之時，要限制對明顯附和的使用。亦即在一些不重要之點上對目標者表示異議，而在一些決定性問題或緊要關頭對目標者表示附和，這種方法常能收到較好效果。否則，他的附和就會“降價”。12/11/202217第03章第二節(jié)印象管理的策略與技術二、印象管理的技術——取悅(一)取悅的方法3.自我顯示取悅者通過向目標者顯示自己的良好形象來取悅對方也是一種方法。自我顯示并不是盲目地拔高自己，而是有一定目的性和方向性的，亦即取悅者大多是根據(jù)對方的期望來進行自我顯示，努力讓自己的行為最大限度地符合對方的期望以取悅對方。另一些心理學家(Stlresetal)指出，有時“謙虛”恐怕是更好的取悅方法。12/11/202218第03章第二節(jié)印象管理的策略與技術二、印象管理的技術——取悅(二)取悅者的動機1.自利：取悅者最終的目的是為了有所得。2.自衛(wèi)：即避免目標者對取悅者施予心理或身體的傷害。3.自顯：努力讓他人喜歡自己，是因為他人的喜愛能表明我們的個人價值。12/11/202220第03章第二節(jié)印象管理的策略與技術二、印象管理的技術——取悅(三)關于取悅問題的研究“等級對取悅方法選擇的影響”。他發(fā)現(xiàn)所有等級的人都有取悅于人的傾向和愿望，只不過所側重的方法不同。等級高的人比較偏愛“自我顯示”這一取悅方法，特別在一些重要的項目上，他們喜歡作自我拔高式的自我表現(xiàn)，以讓別人相信自己比別人高明；當然，在一些無關緊要的項目上，他們也能適當?shù)乇憩F(xiàn)一下自己的謙虛，做出較多的附合。而等級低的人在取悅時會較多地采用觀點附和法，特別是在探討一些重大問題時會隨聲附和。實驗者還發(fā)現(xiàn)，在探討問題時，等級低的人表現(xiàn)出較多的對高等級人的恭維，而且這些恭維常常是在明顯地拔高他人。12/11/202221第03章第二節(jié)印象管理的策略與技術二、印象管理的技術——取悅(四)太明顯的取悅的效果問題從根本上講，一個取悅者的目的就是要贏得目標者對自己的喜愛。為了最大限度地達到這個效果，取悅者必須想辦法隱瞞自己對他人的操縱性意圖，隱瞞自己所摻入的任何欺騙與偽裝。否則，就不能達到取悅的目的，取悅便失去效果。12/11/202223第03章第三節(jié)對印象管理的識別與監(jiān)測一、對印象管理的識別(一)根據(jù)非言語行為判斷他人的印象管理

非言語行為包括人的面部表情、身體動作、語調等等。心理學家們觀察發(fā)現(xiàn)，印象管理時，人們會表現(xiàn)出言語行為與非言語行為的不一致，即人們會表現(xiàn)出言行不一致的現(xiàn)象：有時嘴里表示同意，卻不由自主地搖著頭；危急關頭，一邊讓別人保持鎮(zhèn)靜，一邊卻控制不住自己發(fā)抖的聲調；一邊留客吃飯，一邊卻下意識地擺出送客的手勢……非言語行為比之言語行為更加真實地反映了一個人的內在沖動和真實想法。

原因：人的言語行為是受人的意識支配的，在大腦清醒的情況下，人總是能夠支配自己說什么語或者不說什么話。然而，面部表情、語調和身體的某些動作容易超出意識控制的范圍，因為這些行為更簡單，有時無須通過大腦就可實現(xiàn)，所以往往更能流露真情。

12/11/202224第03章第三節(jié)對印象管理的識別與監(jiān)測一、對印象管理的識別(二)印象管理水平的自我監(jiān)控印象管理的能力是存在著巨大個體差異：一個人檢測別人印象管理能力的大小，受到對方操縱、控制自己外顯行為能力大小的影響。

自我監(jiān)控，是指善于使自己適應于情境要求的心理過程，一個人進行印象管理的能力。自我監(jiān)控能力強的個體，對他人在一定社會情境中的外顯行為或自我表現(xiàn)十分敏感，能夠利用這些線索，為著印象管理這一目的，去監(jiān)控或操縱他們自己的言語或非言語的自我表現(xiàn)行為。在他周圍的人看來，自我監(jiān)控的個體善于對新環(huán)境進行社會適應；善于控制自己的情緒表現(xiàn)，而且他能有效地運用這種能力去制造任何他希望自己應有的形象；他們擅長運用言語和面部通道以及非言語外顯行為的通道去有目的、有意圖地表達各式各樣的情感；在完成自我表現(xiàn)的任務時，自我監(jiān)控的個體很善于發(fā)現(xiàn)并考慮到有關社會比較方面的信息(如與自己相比。對方社會地位、能力、財富等方面的相對水平)，從而做出適當?shù)淖晕冶憩F(xiàn)。12/11/202226第03章第三節(jié)對印象管理的識別與監(jiān)測一、對印象管理的識別(二)印象管理水平的自我監(jiān)控

測量

自我監(jiān)控量表由25個題目組成，要求作答者作是非判斷，量表包括5種成份：①關注自我表現(xiàn)的社會適合性，如“在各種聚會和社交場合中，我不會嘗試去說別人愛聽的話或做出討好別人的行為”；②關注社會比較信息，將其作為適合的自我表現(xiàn)的線索，如“在社會情境中，當我不知道如何行動時，我會從別人的行為表現(xiàn)中尋找線索”；12/11/202227第03章第三節(jié)對印