市場營銷組合策略培訓(xùn)課程講義課件

市場營銷組合策略4P:4C產(chǎn)品：顧客需求價(jià)格：成本渠道：便利促銷：溝通?市場營銷組合策略4P:4C?1中國企業(yè)的4P運(yùn)用產(chǎn)品策略基本是企業(yè)或技術(shù)導(dǎo)向價(jià)格策略——價(jià)格戰(zhàn)渠道策略中的短期行為促銷手段的泛濫?中國企業(yè)的4P運(yùn)用產(chǎn)品策略基本是企業(yè)或技術(shù)導(dǎo)向?2產(chǎn)品策略整體產(chǎn)品概念產(chǎn)品組合新產(chǎn)品開發(fā)?產(chǎn)品策略整體產(chǎn)品概念?3產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品內(nèi)涵的擴(kuò)大：實(shí)物、服務(wù)、人員、地點(diǎn)、組織和主意產(chǎn)品外延的擴(kuò)大：產(chǎn)品的五層次

產(chǎn)品的核心利益：產(chǎn)品的基本效用和性能產(chǎn)品的基本產(chǎn)品：基本形式期望產(chǎn)品：質(zhì)量、特色、式樣、品牌和包裝附加產(chǎn)品：附加服務(wù)和附加利益潛在產(chǎn)品：產(chǎn)品可能的變化?產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品內(nèi)涵的擴(kuò)大：實(shí)物、服務(wù)、人員、地點(diǎn)、組織和主4產(chǎn)品組合決策相關(guān)概念產(chǎn)品組合：指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合產(chǎn)品線：產(chǎn)品功能類似、同一目標(biāo)顧客群、同一銷售渠道產(chǎn)品組合的寬度：一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品線產(chǎn)品組合的長度：一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少花色品種產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：一個(gè)企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度?產(chǎn)品組合決策相關(guān)概念?5新產(chǎn)品概述全新產(chǎn)品：10%左右

改進(jìn)型新產(chǎn)品：26%左右模仿型新產(chǎn)品：20%形成系列型新產(chǎn)品：26%降低成本型新產(chǎn)品：11%重新定位型新產(chǎn)品：7%?新產(chǎn)品概述全新產(chǎn)品：10%左右?6新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)新產(chǎn)品開發(fā)的失敗率一直徘徊在90%——埃德溫

各種來源總失敗消費(fèi)品工業(yè)品服務(wù)業(yè)科特勒40%20%18%托馬斯24-98%55%31%二戰(zhàn)后對(duì)歐美文獻(xiàn)研究結(jié)論30%30-35%25%?新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)新產(chǎn)品開發(fā)的失敗率一直徘徊在90%——埃德溫?7新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的客觀性外部環(huán)境的不確定性激烈的市場競爭消費(fèi)者需求的不斷變化新產(chǎn)品開發(fā)中的高投入產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間的縮短產(chǎn)品生命周期的縮短?新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的客觀性外部環(huán)境的不確定性?8新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的主觀性失敗原因比重市場分析不當(dāng)32%產(chǎn)品本身不好23%成本超過預(yù)期14%投放時(shí)機(jī)不當(dāng)10%競爭的阻礙8%銷售力量、分銷、促銷不當(dāng)13%?新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的主觀性失敗原因9新產(chǎn)品開發(fā)組織特征高度靈活性充分的決策自主權(quán)較高的管理職權(quán)

組織形式新產(chǎn)品委員會(huì)新產(chǎn)品部產(chǎn)品經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目小組

?新產(chǎn)品開發(fā)組織特征組織形式?10新產(chǎn)品開發(fā)流程創(chuàng)意篩選產(chǎn)品概念形成和測試商業(yè)分析（市場潛量、銷售、成本、利潤）實(shí)體產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品試銷產(chǎn)品的上市?新產(chǎn)品開發(fā)流程創(chuàng)意?11新產(chǎn)品的創(chuàng)意來源技術(shù)的推動(dòng)從現(xiàn)有產(chǎn)品的缺陷中從消費(fèi)者的新需求中?新產(chǎn)品的創(chuàng)意來源技術(shù)的推動(dòng)?12新產(chǎn)品構(gòu)思篩選

篩選的困難人的因素評(píng)價(jià)模型資料過時(shí)

評(píng)分模型評(píng)價(jià)因素評(píng)分等級(jí)權(quán)重評(píng)分人員?新產(chǎn)品構(gòu)思篩選篩選的困難評(píng)分模型?13新產(chǎn)品概念形成與測試新產(chǎn)品概念：用有意義的消費(fèi)者術(shù)語對(duì)構(gòu)思進(jìn)行的詳盡描述

概念測試

可傳播性和可性度潛在消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品概念的需求水平與現(xiàn)有產(chǎn)品的差距潛在消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品概念的認(rèn)知潛在消費(fèi)者購買意愿購買場合、購買頻率測試?新產(chǎn)品概念形成與測試新產(chǎn)品概念：用有意義的消費(fèi)者術(shù)語對(duì)構(gòu)思進(jìn)14新產(chǎn)品試銷

需試銷的新產(chǎn)品高投入產(chǎn)品全新產(chǎn)品采用與以往完全不同的營銷手段的改進(jìn)新產(chǎn)品

無需試銷的新產(chǎn)品時(shí)效性強(qiáng)的新產(chǎn)品投入不大模仿型新產(chǎn)品

試銷技術(shù)銷售波模擬測試控制測試市場測試

選擇有代表性市場2-6確定測試規(guī)模測試過程控制：效果、成本、時(shí)間收集信息對(duì)試銷結(jié)果決策?新產(chǎn)品試銷需試銷的新產(chǎn)品試銷技術(shù)?15新產(chǎn)品的采用和擴(kuò)散采用過程

知曉—興趣—評(píng)價(jià)—試用—采用采用者分析

創(chuàng)新者：2。5%早期采用者：13。5%早期多數(shù)：34%晚期多數(shù)：34%落后者：16%?新產(chǎn)品的采用和擴(kuò)散采用過程?16價(jià)格策略定價(jià)的原則關(guān)注消費(fèi)者的心理價(jià)位價(jià)格變動(dòng)?價(jià)格策略定價(jià)的原則?17定價(jià)的原則合理的利潤在成本和顧客愿意支付的價(jià)格之間高價(jià)——暴利——重復(fù)建設(shè)——價(jià)格戰(zhàn)

?定價(jià)的原則合理的利潤?18消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知和接受過程消費(fèi)者的感知欲望產(chǎn)品的認(rèn)知效用消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值愿意支付的最高價(jià)格產(chǎn)品競爭者的產(chǎn)品市場營銷行為及價(jià)格競爭者的認(rèn)知價(jià)值廣告、人員推銷與其它市場營銷行為?消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知和接受過程消費(fèi)者的感知欲望產(chǎn)品的認(rèn)知效用消19價(jià)格暗示效應(yīng)研究表明，那些本不是顧客購物初衷的商品，其價(jià)格也會(huì)影響人們的購買意愿購物者對(duì)購買運(yùn)動(dòng)衫毫無興趣，但在CD旁出售80美元的運(yùn)動(dòng)衫，許多人愿意掏錢購買要價(jià)20美元的CD。而同樣的運(yùn)動(dòng)衫定價(jià)為10美元時(shí)，購買CD的人就少得多。?價(jià)格暗示效應(yīng)研究表明，那些本不是顧客購物初衷的商品，其價(jià)格也20價(jià)格制定

定價(jià)策略撇脂滲透新產(chǎn)品定價(jià)影響要素市場規(guī)模市場了解產(chǎn)品的程度顧客對(duì)價(jià)格的敏感度競爭者的實(shí)力成本結(jié)構(gòu)：固定成本、變動(dòng)成本的比重?價(jià)格制定定價(jià)策略?21價(jià)格調(diào)整策略——降價(jià)降價(jià)策略多發(fā)生于成長、成熟期

目的：

刺激需求競爭獲得更大的市場份額生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求開拓新市場考慮中間商的要求清空庫存壟斷市場

風(fēng)險(xiǎn)：低質(zhì)量誤區(qū)市場占有率誤區(qū)損害品牌形象獲得競爭優(yōu)勢的誤區(qū)降價(jià)是企業(yè)不得已而為之的一種競爭手段，如果企業(yè)別無它法可采用，否則不要采用?價(jià)格調(diào)整策略——降價(jià)降價(jià)策略風(fēng)險(xiǎn)：?22價(jià)格調(diào)整策略——提價(jià)

原因：

產(chǎn)品成本增加、減少成本壓力通貨膨脹產(chǎn)品供不應(yīng)求（低營銷）利用顧客心理創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng)競爭對(duì)手提價(jià)

時(shí)機(jī)選擇

產(chǎn)品在市場上處于優(yōu)勢地位季節(jié)性商品的銷售旺季競爭對(duì)手提價(jià)調(diào)價(jià)方法

延緩報(bào)價(jià)價(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)條款

減少折扣分別處理產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)目?價(jià)格調(diào)整策略——提價(jià)原因：調(diào)價(jià)方法?23對(duì)競爭價(jià)格變動(dòng)的反映分析

競爭者的目的對(duì)本企業(yè)的影響同行其他企業(yè)的反映

反映同質(zhì)產(chǎn)品市場的降價(jià)，跟進(jìn)同質(zhì)產(chǎn)品市場的提價(jià)，視具體情況而定異質(zhì)產(chǎn)品市場降價(jià)市場領(lǐng)先者對(duì)價(jià)格進(jìn)攻的反映維持原價(jià)提高認(rèn)知質(zhì)量降價(jià)提高價(jià)格同時(shí)改進(jìn)質(zhì)量推出廉價(jià)品反擊?對(duì)競爭價(jià)格變動(dòng)的反映分析反映?24價(jià)格戰(zhàn)中的技巧非價(jià)格反應(yīng)公開你的戰(zhàn)略意圖和競爭能力公開自己的成本優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)質(zhì)量而淡化價(jià)格Ritz-Carlton酒店采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避免價(jià)格大戰(zhàn)擴(kuò)大同盟軍提醒消費(fèi)者當(dāng)心低價(jià)帶來的風(fēng)險(xiǎn)?價(jià)格戰(zhàn)中的技巧非價(jià)格反應(yīng)?25Ritz-Carlton酒店避免價(jià)格大戰(zhàn)1997年東南亞金融危機(jī)，許多豪華酒店降價(jià)Ritz-Carlton用音樂、香檳、折價(jià)卷和房間模型迎接剛下飛機(jī)的客人老總將自己的手機(jī)號(hào)公布在報(bào)刊雜志上酒店“技術(shù)管家”向客人提供24小時(shí)有關(guān)便攜電腦與其他電子設(shè)備的使用服務(wù)住滿5天客人可以得到一對(duì)繡花枕頭1999年吉隆坡麗嘉飯店的入住率從1998年50%上升到60%，毛利18%?Ritz-Carlton酒店避免價(jià)格大戰(zhàn)1997年東南亞金26選擇性價(jià)格反擊復(fù)合價(jià)格策略

雙重定價(jià)：將服務(wù)費(fèi)分為固定費(fèi)用和可變費(fèi)用批量折扣限時(shí)折扣捆綁銷售調(diào)整部分價(jià)格運(yùn)用競爭品牌?選擇性價(jià)格反擊復(fù)合價(jià)格策略?27渠道策略渠道類型的選擇渠道管理?渠道策略渠道類型的選擇?28渠道的類型直接銷售渠道：企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道：依靠中間商直接營銷：電話、郵購、互聯(lián)網(wǎng)?渠道的類型直接銷售渠道：企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)?29渠道選擇消費(fèi)者產(chǎn)品特性中間商特征企業(yè)特性競爭者渠道環(huán)境因素法律?渠道選擇消費(fèi)者?30渠道管理選擇渠道成員

激勵(lì)渠道成員

評(píng)價(jià)渠道成員?渠道管理選擇渠道成員?31

制造商和中間商的責(zé)任和義務(wù)資金：購貨、回款價(jià)格售后服務(wù)促銷運(yùn)輸、庫存終端?制造商和中間商的責(zé)任和義務(wù)資金：購貨、回款?32案例：寶潔的無逢?duì)I銷渠道無逢?duì)I銷渠道：為提高整條營銷渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消費(fèi)者創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù)，營銷渠道中的個(gè)成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎(chǔ)上相互協(xié)作，就如同在一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)中一樣工作的營銷方法，這里即包括制造型企業(yè)與經(jīng)銷商之間可能建立的合作關(guān)系，也包括批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟——斯特恩?案例：寶潔的無逢?duì)I銷渠道無逢?duì)I銷渠道：為提高整條營銷渠道的服33無逢?duì)I銷渠道具體策略合理分工：首先對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)模、財(cái)務(wù)實(shí)力、倉儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、銷售額、商譽(yù)、客戶結(jié)構(gòu)等進(jìn)行考核，客戶結(jié)構(gòu)：較為完善的，有一定深度和廣度的客戶網(wǎng)絡(luò)，客戶網(wǎng)絡(luò)包括一定數(shù)量和層次的二級(jí)批發(fā)商和零售商一體化營銷改造計(jì)劃：幫助經(jīng)銷商進(jìn)行寶潔式的改造，在經(jīng)銷商的與營銷有關(guān)的職能部門里建立與寶潔公司相關(guān)部門類似的組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作方式，確立雙方合作的接口，以便協(xié)調(diào)沖突零售商教育政策：零售商通常只與經(jīng)銷商直接聯(lián)系，但寶潔與會(huì)對(duì)其影響。寶潔在各銷售區(qū)域雇傭當(dāng)?shù)厝俗鳛榇黉N員（非正式員工），定期拜訪零售商（每月一次），向零售商宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)，傳授促銷技巧、POP陳列技巧，同時(shí)向?qū)殱嵎答伿袌鲂畔?無逢?duì)I銷渠道具體策略合理分工：首先對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)模、財(cái)務(wù)實(shí)力、34寶潔與其經(jīng)銷商間的職能分工主要職能

寶潔經(jīng)銷商說明業(yè)務(wù)計(jì)劃75%25%寶潔的銷售經(jīng)理直接進(jìn)駐各地的批發(fā)商，由他們負(fù)制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)并評(píng)估其業(yè)績庫存管理75%25%寶潔投資建立了庫存管理系統(tǒng)倉儲(chǔ)提供0%100%產(chǎn)品和促銷品全在經(jīng)銷商倉庫零售覆蓋25%75%由經(jīng)銷商拓展并管理二級(jí)批發(fā)與零售實(shí)體分配0%100%經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，有倉庫、有運(yùn)輸能力信用支持0100%對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商的信用均由經(jīng)銷商提供促銷設(shè)計(jì)100%0全部由寶潔公司設(shè)計(jì)促銷執(zhí)行25%75%只提供指導(dǎo)，經(jīng)銷商自己運(yùn)作

?寶潔與其經(jīng)銷商間的職能分工主要職能寶潔經(jīng)銷商35案例：改造中的博弈：飛利浦照明VS經(jīng)銷商

1992年，飛利浦照明進(jìn)入中國，飛利浦產(chǎn)品的價(jià)格幾乎是國內(nèi)產(chǎn)品的十倍，且需現(xiàn)金交易，當(dāng)時(shí)飛利浦希望有50%以上的快速增長率，不能選擇保守的經(jīng)銷商和沒有資金的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商批發(fā)飛利浦的毛利相當(dāng)高，有些產(chǎn)品高達(dá)100%，而國內(nèi)同期產(chǎn)品只有5-10%的微利，飛利浦不費(fèi)吹灰之力就打開了中國市場，建立了分銷體系，由經(jīng)銷商利用他們的資金和網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，而飛利浦則每年坐收3-4億的銷售額，沒有過期的應(yīng)收款，沒有買不出去的庫存積壓。僅僅幾年過去了，飛利浦陷入了矛盾之中隨著國內(nèi)低價(jià)照明產(chǎn)品的崛起，價(jià)格逐漸成了制勝之道，為了贏得市場，飛利浦不得不壓低零售價(jià)，經(jīng)銷商的毛利于是隨之縮減，巨大的差價(jià)優(yōu)勢已成過往煙云?案例：改造中的博弈：飛利浦照明VS經(jīng)銷商1992年，飛利36續(xù)經(jīng)銷商隊(duì)伍在逐漸擴(kuò)大，其中的成員良莠不齊，同床異夢者甚多，飛利浦一直對(duì)終端市場較為漠視，經(jīng)銷商幾乎控制了所有的終端市場資源，飛利浦該如何去獲得市場信息？又該如何去開拓終端市場資源？飛利浦越來越多地受到國內(nèi)低價(jià)照明產(chǎn)品的沖擊。如，1998年，一個(gè)石英燈，飛利浦的價(jià)格是27元，國內(nèi)品牌的一般價(jià)只有10元，而國內(nèi)有一個(gè)產(chǎn)品始一出山，居然報(bào)價(jià)3元。1997-1998飛利浦照明的銷售量陷入了停滯，銷售額始終徘徊在7-8億，飛利浦進(jìn)行壓價(jià)銷售，經(jīng)銷商的積極性也大不如從前。飛利浦想到用“伙伴計(jì)劃”來“動(dòng)之以情”。飛利浦照明一改以往由經(jīng)銷商自由發(fā)展的做法，直接與經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同設(shè)計(jì)戰(zhàn)略布局，花錢為經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售員，甚至向經(jīng)銷商建立了硬性的銷售指標(biāo)。飛利浦照明花重金請來了國際知名咨詢公司普華永道，為經(jīng)銷商做公司內(nèi)部流程改造；同時(shí)請國內(nèi)有友軟件為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)內(nèi)部流程軟件。另一個(gè)重要改革是飛利浦照明馬上會(huì)把自己的部分銷售物流外包給寶供去做，寶供遍及全國的電腦網(wǎng)絡(luò)將同時(shí)把飛利浦照明和經(jīng)銷商聯(lián)系在一起。為了使整個(gè)分銷體系更加順暢透明，飛利浦照明不久又將啟用第三方物流作為自己的分銷物流外包商。寶供將從10月份開始在廣州先行為飛利浦照明開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。到時(shí)候飛利浦照明的電腦系統(tǒng)將和寶供的系統(tǒng)相連?續(xù)經(jīng)銷商隊(duì)伍在逐漸擴(kuò)大，其中的成員良莠不齊，同床異夢者甚多，37續(xù)從飛利浦收到經(jīng)銷商的定單，到經(jīng)銷商收到飛利浦的貨，整個(gè)過程都會(huì)在電腦系統(tǒng)中顯示，飛利浦照明就可以控制整個(gè)分銷渠道，不僅提高了服務(wù)質(zhì)量，也縮減了送貨成本，飛利浦照明的另一個(gè)計(jì)劃是從明年開始和經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的另一個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)接。它想借電腦網(wǎng)絡(luò)之手控制銷售隊(duì)伍。如果經(jīng)銷商的系統(tǒng)與飛利浦對(duì)接，飛利浦就可以將營銷網(wǎng)絡(luò)握于股掌之中。對(duì)于聯(lián)網(wǎng)，飛利浦最早的經(jīng)銷商中國大恒照明（100%經(jīng)銷飛利浦）說：“經(jīng)銷商和飛利浦畢竟不是總公司和分公司的關(guān)系，聯(lián)網(wǎng)不是很有可能，兩方都會(huì)有保留”，“象庫存這樣的數(shù)據(jù)庫是商業(yè)機(jī)密，自己的閨中珍寶，怎么可以拱手讓人？”經(jīng)銷商和飛利浦之間你來我往的控制和反控制像一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)爭的目的是對(duì)網(wǎng)絡(luò)和資源的控制。飛利浦10億多的銷售額還不足以建立自己的銷售渠道，目前所用的是辦事處加經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商畢竟不是自己的親人，他們各懷異心在所難免。摘自21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道2001，10，8，12版?續(xù)從飛利浦收到經(jīng)銷商的定單，到經(jīng)銷商收到飛利浦的貨，整個(gè)過程38促銷——溝通廣告銷售促進(jìn)人員推銷公共關(guān)系?促銷——溝通廣告?39促銷的過程選定目標(biāo)受眾確定宣傳的目的和期望的結(jié)果設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容選擇傳媒制定預(yù)算管理執(zhí)行監(jiān)測評(píng)估?促銷的過程選定目標(biāo)受眾?40促銷組合多兵種同時(shí)作戰(zhàn)考慮的因素產(chǎn)品種類產(chǎn)品的生命周期促銷預(yù)算競爭環(huán)境?促銷組合多兵種同時(shí)作戰(zhàn)?41中國企業(yè)的廣告現(xiàn)象標(biāo)王現(xiàn)象哈藥現(xiàn)象雕牌現(xiàn)象曇花一現(xiàn)間斷性的爆發(fā)腦白金廣告的章法?中國企業(yè)的廣告現(xiàn)象標(biāo)王現(xiàn)象?42案例：星巴克咖啡1971年星巴克咖啡公司是位于西雅圖的一家咖啡連鎖店1987年，擁有11家分店，銷售額130萬1993年，增加到280家，銷售額1.635億美元公司特點(diǎn)嚴(yán)格的質(zhì)量控制，以生長在高維度的優(yōu)質(zhì)咖啡豆為原料，采用歐洲式慢速加工工序進(jìn)行烘烤，在每個(gè)環(huán)節(jié)上都與空氣隔離培養(yǎng)消費(fèi)者適應(yīng)新的口味，迎合一些消費(fèi)者的深層次需求充分利用咖啡店，使之成為星巴克品牌及其他消費(fèi)品的銷售渠道?案例：星巴克咖啡1971年星巴克咖啡公司是位于西雅圖的一家咖43行業(yè)分析1962年，美國75％的人飲用咖啡，日人均消費(fèi)3.12杯30年后，51.4％的人飲用咖啡，日人均消費(fèi)1.78杯行業(yè)零售量：1986年的74億美元下降到1992年的68億美元，美式咖啡的比重從1983的10％增加到1993年的20％?行業(yè)分析1962年，美國75％的人飲用咖啡，日人均消費(fèi)3.144謝謝12月-2203:05:3503:0503:0512月-2212月-2203:0503:0503:05:3512月-2212月-2203:05:352022/12/123:05:35謝謝12月-2223:16:4923:1623:16129、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Monday,December12,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。03:05:3503:05:3503:0512/12/20223:05:35AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。12月-2203:05:3503:05Dec-2212-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山川。。03:05:3503:05:3503:05Monday,December12,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。12月-2212月-2203:05:3503:05:35December12,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。12十二月20223:05:35上午03:05:3512月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月223:05上午12月-2203:05December12,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/12/123:05:3503:05:3512December202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。3:05:35上午3:05上午03:05:3512月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。12月-2212月-22Monday,December12,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。03:05:3503:05:3503:0512/12/20223:05:35AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。12月-2203:05:3503:05Dec-2212-Dec-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。。03:05:3503:05:3503:05Monday,December12,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。12月-2212月-2203:05:3503:05:35December12,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12十二月20223:05:35上午03:05:3512月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十二月223:05上午12月-2203:05December12,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/12/123:05:3503:05:3512December202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。3:05:35上午3:05上午03:05:3512月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。12月-2212月-22Monday,December12,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。03:05:3503:05:3503:0512/12/20223:05:35AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2203:05:3503:05Dec-2212-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。03:05:3503:05:3503:05Monday,December12,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2203:05:3503:05:35December12,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12十二月20223:05:35上午03:05:3512月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月223:05上午12月-2203:05December12,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/123:05:3503:05:3512December202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。3:05:35上午3:05上午03:05:3512月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Sun市場營銷組合策略4P:4C產(chǎn)品：顧客需求價(jià)格：成本渠道：便利促銷：溝通?市場營銷組合策略4P:4C?47中國企業(yè)的4P運(yùn)用產(chǎn)品策略基本是企業(yè)或技術(shù)導(dǎo)向價(jià)格策略——價(jià)格戰(zhàn)渠道策略中的短期行為促銷手段的泛濫?中國企業(yè)的4P運(yùn)用產(chǎn)品策略基本是企業(yè)或技術(shù)導(dǎo)向?48產(chǎn)品策略整體產(chǎn)品概念產(chǎn)品組合新產(chǎn)品開發(fā)?產(chǎn)品策略整體產(chǎn)品概念?49產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品內(nèi)涵的擴(kuò)大：實(shí)物、服務(wù)、人員、地點(diǎn)、組織和主意產(chǎn)品外延的擴(kuò)大：產(chǎn)品的五層次

產(chǎn)品的核心利益：產(chǎn)品的基本效用和性能產(chǎn)品的基本產(chǎn)品：基本形式期望產(chǎn)品：質(zhì)量、特色、式樣、品牌和包裝附加產(chǎn)品：附加服務(wù)和附加利益潛在產(chǎn)品：產(chǎn)品可能的變化?產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品內(nèi)涵的擴(kuò)大：實(shí)物、服務(wù)、人員、地點(diǎn)、組織和主50產(chǎn)品組合決策相關(guān)概念產(chǎn)品組合：指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合產(chǎn)品線：產(chǎn)品功能類似、同一目標(biāo)顧客群、同一銷售渠道產(chǎn)品組合的寬度：一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品線產(chǎn)品組合的長度：一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少花色品種產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：一個(gè)企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度?產(chǎn)品組合決策相關(guān)概念?51新產(chǎn)品概述全新產(chǎn)品：10%左右

改進(jìn)型新產(chǎn)品：26%左右模仿型新產(chǎn)品：20%形成系列型新產(chǎn)品：26%降低成本型新產(chǎn)品：11%重新定位型新產(chǎn)品：7%?新產(chǎn)品概述全新產(chǎn)品：10%左右?52新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)新產(chǎn)品開發(fā)的失敗率一直徘徊在90%——埃德溫

各種來源總失敗消費(fèi)品工業(yè)品服務(wù)業(yè)科特勒40%20%18%托馬斯24-98%55%31%二戰(zhàn)后對(duì)歐美文獻(xiàn)研究結(jié)論30%30-35%25%?新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)新產(chǎn)品開發(fā)的失敗率一直徘徊在90%——埃德溫?53新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的客觀性外部環(huán)境的不確定性激烈的市場競爭消費(fèi)者需求的不斷變化新產(chǎn)品開發(fā)中的高投入產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間的縮短產(chǎn)品生命周期的縮短?新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的客觀性外部環(huán)境的不確定性?54新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的主觀性失敗原因比重市場分析不當(dāng)32%產(chǎn)品本身不好23%成本超過預(yù)期14%投放時(shí)機(jī)不當(dāng)10%競爭的阻礙8%銷售力量、分銷、促銷不當(dāng)13%?新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的主觀性失敗原因55新產(chǎn)品開發(fā)組織特征高度靈活性充分的決策自主權(quán)較高的管理職權(quán)

組織形式新產(chǎn)品委員會(huì)新產(chǎn)品部產(chǎn)品經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目小組

?新產(chǎn)品開發(fā)組織特征組織形式?56新產(chǎn)品開發(fā)流程創(chuàng)意篩選產(chǎn)品概念形成和測試商業(yè)分析（市場潛量、銷售、成本、利潤）實(shí)體產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品試銷產(chǎn)品的上市?新產(chǎn)品開發(fā)流程創(chuàng)意?57新產(chǎn)品的創(chuàng)意來源技術(shù)的推動(dòng)從現(xiàn)有產(chǎn)品的缺陷中從消費(fèi)者的新需求中?新產(chǎn)品的創(chuàng)意來源技術(shù)的推動(dòng)?58新產(chǎn)品構(gòu)思篩選

篩選的困難人的因素評(píng)價(jià)模型資料過時(shí)

評(píng)分模型評(píng)價(jià)因素評(píng)分等級(jí)權(quán)重評(píng)分人員?新產(chǎn)品構(gòu)思篩選篩選的困難評(píng)分模型?59新產(chǎn)品概念形成與測試新產(chǎn)品概念：用有意義的消費(fèi)者術(shù)語對(duì)構(gòu)思進(jìn)行的詳盡描述

概念測試

可傳播性和可性度潛在消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品概念的需求水平與現(xiàn)有產(chǎn)品的差距潛在消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品概念的認(rèn)知潛在消費(fèi)者購買意愿購買場合、購買頻率測試?新產(chǎn)品概念形成與測試新產(chǎn)品概念：用有意義的消費(fèi)者術(shù)語對(duì)構(gòu)思進(jìn)60新產(chǎn)品試銷

需試銷的新產(chǎn)品高投入產(chǎn)品全新產(chǎn)品采用與以往完全不同的營銷手段的改進(jìn)新產(chǎn)品

無需試銷的新產(chǎn)品時(shí)效性強(qiáng)的新產(chǎn)品投入不大模仿型新產(chǎn)品

試銷技術(shù)銷售波模擬測試控制測試市場測試

選擇有代表性市場2-6確定測試規(guī)模測試過程控制：效果、成本、時(shí)間收集信息對(duì)試銷結(jié)果決策?新產(chǎn)品試銷需試銷的新產(chǎn)品試銷技術(shù)?61新產(chǎn)品的采用和擴(kuò)散采用過程

知曉—興趣—評(píng)價(jià)—試用—采用采用者分析

創(chuàng)新者：2。5%早期采用者：13。5%早期多數(shù)：34%晚期多數(shù)：34%落后者：16%?新產(chǎn)品的采用和擴(kuò)散采用過程?62價(jià)格策略定價(jià)的原則關(guān)注消費(fèi)者的心理價(jià)位價(jià)格變動(dòng)?價(jià)格策略定價(jià)的原則?63定價(jià)的原則合理的利潤在成本和顧客愿意支付的價(jià)格之間高價(jià)——暴利——重復(fù)建設(shè)——價(jià)格戰(zhàn)

?定價(jià)的原則合理的利潤?64消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知和接受過程消費(fèi)者的感知欲望產(chǎn)品的認(rèn)知效用消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值愿意支付的最高價(jià)格產(chǎn)品競爭者的產(chǎn)品市場營銷行為及價(jià)格競爭者的認(rèn)知價(jià)值廣告、人員推銷與其它市場營銷行為?消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知和接受過程消費(fèi)者的感知欲望產(chǎn)品的認(rèn)知效用消65價(jià)格暗示效應(yīng)研究表明，那些本不是顧客購物初衷的商品，其價(jià)格也會(huì)影響人們的購買意愿購物者對(duì)購買運(yùn)動(dòng)衫毫無興趣，但在CD旁出售80美元的運(yùn)動(dòng)衫，許多人愿意掏錢購買要價(jià)20美元的CD。而同樣的運(yùn)動(dòng)衫定價(jià)為10美元時(shí)，購買CD的人就少得多。?價(jià)格暗示效應(yīng)研究表明，那些本不是顧客購物初衷的商品，其價(jià)格也66價(jià)格制定

定價(jià)策略撇脂滲透新產(chǎn)品定價(jià)影響要素市場規(guī)模市場了解產(chǎn)品的程度顧客對(duì)價(jià)格的敏感度競爭者的實(shí)力成本結(jié)構(gòu)：固定成本、變動(dòng)成本的比重?價(jià)格制定定價(jià)策略?67價(jià)格調(diào)整策略——降價(jià)降價(jià)策略多發(fā)生于成長、成熟期

目的：

刺激需求競爭獲得更大的市場份額生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求開拓新市場考慮中間商的要求清空庫存壟斷市場

風(fēng)險(xiǎn)：低質(zhì)量誤區(qū)市場占有率誤區(qū)損害品牌形象獲得競爭優(yōu)勢的誤區(qū)降價(jià)是企業(yè)不得已而為之的一種競爭手段，如果企業(yè)別無它法可采用，否則不要采用?價(jià)格調(diào)整策略——降價(jià)降價(jià)策略風(fēng)險(xiǎn)：?68價(jià)格調(diào)整策略——提價(jià)

原因：

產(chǎn)品成本增加、減少成本壓力通貨膨脹產(chǎn)品供不應(yīng)求（低營銷）利用顧客心理創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng)競爭對(duì)手提價(jià)

時(shí)機(jī)選擇

產(chǎn)品在市場上處于優(yōu)勢地位季節(jié)性商品的銷售旺季競爭對(duì)手提價(jià)調(diào)價(jià)方法

延緩報(bào)價(jià)價(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)條款

減少折扣分別處理產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)目?價(jià)格調(diào)整策略——提價(jià)原因：調(diào)價(jià)方法?69對(duì)競爭價(jià)格變動(dòng)的反映分析

競爭者的目的對(duì)本企業(yè)的影響同行其他企業(yè)的反映

反映同質(zhì)產(chǎn)品市場的降價(jià)，跟進(jìn)同質(zhì)產(chǎn)品市場的提價(jià)，視具體情況而定異質(zhì)產(chǎn)品市場降價(jià)市場領(lǐng)先者對(duì)價(jià)格進(jìn)攻的反映維持原價(jià)提高認(rèn)知質(zhì)量降價(jià)提高價(jià)格同時(shí)改進(jìn)質(zhì)量推出廉價(jià)品反擊?對(duì)競爭價(jià)格變動(dòng)的反映分析反映?70價(jià)格戰(zhàn)中的技巧非價(jià)格反應(yīng)公開你的戰(zhàn)略意圖和競爭能力公開自己的成本優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)質(zhì)量而淡化價(jià)格Ritz-Carlton酒店采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避免價(jià)格大戰(zhàn)擴(kuò)大同盟軍提醒消費(fèi)者當(dāng)心低價(jià)帶來的風(fēng)險(xiǎn)?價(jià)格戰(zhàn)中的技巧非價(jià)格反應(yīng)?71Ritz-Carlton酒店避免價(jià)格大戰(zhàn)1997年東南亞金融危機(jī)，許多豪華酒店降價(jià)Ritz-Carlton用音樂、香檳、折價(jià)卷和房間模型迎接剛下飛機(jī)的客人老總將自己的手機(jī)號(hào)公布在報(bào)刊雜志上酒店“技術(shù)管家”向客人提供24小時(shí)有關(guān)便攜電腦與其他電子設(shè)備的使用服務(wù)住滿5天客人可以得到一對(duì)繡花枕頭1999年吉隆坡麗嘉飯店的入住率從1998年50%上升到60%，毛利18%?Ritz-Carlton酒店避免價(jià)格大戰(zhàn)1997年東南亞金72選擇性價(jià)格反擊復(fù)合價(jià)格策略

雙重定價(jià)：將服務(wù)費(fèi)分為固定費(fèi)用和可變費(fèi)用批量折扣限時(shí)折扣捆綁銷售調(diào)整部分價(jià)格運(yùn)用競爭品牌?選擇性價(jià)格反擊復(fù)合價(jià)格策略?73渠道策略渠道類型的選擇渠道管理?渠道策略渠道類型的選擇?74渠道的類型直接銷售渠道：企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道：依靠中間商直接營銷：電話、郵購、互聯(lián)網(wǎng)?渠道的類型直接銷售渠道：企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)?75渠道選擇消費(fèi)者產(chǎn)品特性中間商特征企業(yè)特性競爭者渠道環(huán)境因素法律?渠道選擇消費(fèi)者?76渠道管理選擇渠道成員

激勵(lì)渠道成員

評(píng)價(jià)渠道成員?渠道管理選擇渠道成員?77

制造商和中間商的責(zé)任和義務(wù)資金：購貨、回款價(jià)格售后服務(wù)促銷運(yùn)輸、庫存終端?制造商和中間商的責(zé)任和義務(wù)資金：購貨、回款?78案例：寶潔的無逢?duì)I銷渠道無逢?duì)I銷渠道：為提高整條營銷渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消費(fèi)者創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù)，營銷渠道中的個(gè)成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎(chǔ)上相互協(xié)作，就如同在一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)中一樣工作的營銷方法，這里即包括制造型企業(yè)與經(jīng)銷商之間可能建立的合作關(guān)系，也包括批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟——斯特恩?案例：寶潔的無逢?duì)I銷渠道無逢?duì)I銷渠道：為提高整條營銷渠道的服79無逢?duì)I銷渠道具體策略合理分工：首先對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)模、財(cái)務(wù)實(shí)力、倉儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、銷售額、商譽(yù)、客戶結(jié)構(gòu)等進(jìn)行考核，客戶結(jié)構(gòu)：較為完善的，有一定深度和廣度的客戶網(wǎng)絡(luò)，客戶網(wǎng)絡(luò)包括一定數(shù)量和層次的二級(jí)批發(fā)商和零售商一體化營銷改造計(jì)劃：幫助經(jīng)銷商進(jìn)行寶潔式的改造，在經(jīng)銷商的與營銷有關(guān)的職能部門里建立與寶潔公司相關(guān)部門類似的組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作方式，確立雙方合作的接口，以便協(xié)調(diào)沖突零售商教育政策：零售商通常只與經(jīng)銷商直接聯(lián)系，但寶潔與會(huì)對(duì)其影響。寶潔在各銷售區(qū)域雇傭當(dāng)?shù)厝俗鳛榇黉N員（非正式員工），定期拜訪零售商（每月一次），向零售商宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)，傳授促銷技巧、POP陳列技巧，同時(shí)向?qū)殱嵎答伿袌鲂畔?無逢?duì)I銷渠道具體策略合理分工：首先對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)模、財(cái)務(wù)實(shí)力、80寶潔與其經(jīng)銷商間的職能分工主要職能

寶潔經(jīng)銷商說明業(yè)務(wù)計(jì)劃75%25%寶潔的銷售經(jīng)理直接進(jìn)駐各地的批發(fā)商，由他們負(fù)制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)并評(píng)估其業(yè)績庫存管理75%25%寶潔投資建立了庫存管理系統(tǒng)倉儲(chǔ)提供0%100%產(chǎn)品和促銷品全在經(jīng)銷商倉庫零售覆蓋25%75%由經(jīng)銷商拓展并管理二級(jí)批發(fā)與零售實(shí)體分配0%100%經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，有倉庫、有運(yùn)輸能力信用支持0100%對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商的信用均由經(jīng)銷商提供促銷設(shè)計(jì)100%0全部由寶潔公司設(shè)計(jì)促銷執(zhí)行25%75%只提供指導(dǎo)，經(jīng)銷商自己運(yùn)作

?寶潔與其經(jīng)銷商間的職能分工主要職能寶潔經(jīng)銷商81案例：改造中的博弈：飛利浦照明VS經(jīng)銷商

1992年，飛利浦照明進(jìn)入中國，飛利浦產(chǎn)品的價(jià)格幾乎是國內(nèi)產(chǎn)品的十倍，且需現(xiàn)金交易，當(dāng)時(shí)飛利浦希望有50%以上的快速增長率，不能選擇保守的經(jīng)銷商和沒有資金的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商批發(fā)飛利浦的毛利相當(dāng)高，有些產(chǎn)品高達(dá)100%，而國內(nèi)同期產(chǎn)品只有5-10%的微利，飛利浦不費(fèi)吹灰之力就打開了中國市場，建立了分銷體系，由經(jīng)銷商利用他們的資金和網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，而飛利浦則每年坐收3-4億的銷售額，沒有過期的應(yīng)收款，沒有買不出去的庫存積壓。僅僅幾年過去了，飛利浦陷入了矛盾之中隨著國內(nèi)低價(jià)照明產(chǎn)品的崛起，價(jià)格逐漸成了制勝之道，為了贏得市場，飛利浦不得不壓低零售價(jià)，經(jīng)銷商的毛利于是隨之縮減，巨大的差價(jià)優(yōu)勢已成過往煙云?案例：改造中的博弈：飛利浦照明VS經(jīng)銷商1992年，飛利82續(xù)經(jīng)銷商隊(duì)伍在逐漸擴(kuò)大，其中的成員良莠不齊，同床異夢者甚多，飛利浦一直對(duì)終端市場較為漠視，經(jīng)銷商幾乎控制了所有的終端市場資源，飛利浦該如何去獲得市場信息？又該如何去開拓終端市場資源？飛利浦越來越多地受到國內(nèi)低價(jià)照明產(chǎn)品的沖擊。如，1998年，一個(gè)石英燈，飛利浦的價(jià)格是27元，國內(nèi)品牌的一般價(jià)只有10元，而國內(nèi)有一個(gè)產(chǎn)品始一出山，居然報(bào)價(jià)3元。1997-1998飛利浦照明的銷售量陷入了停滯，銷售額始終徘徊在7-8億，飛利浦進(jìn)行壓價(jià)銷售，經(jīng)銷商的積極性也大不如從前。飛利浦想到用“伙伴計(jì)劃”來“動(dòng)之以情”。飛利浦照明一改以往由經(jīng)銷商自由發(fā)展的做法，直接與經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同設(shè)計(jì)戰(zhàn)略布局，花錢為經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售員，甚至向經(jīng)銷商建立了硬性的銷售指標(biāo)。飛利浦照明花重金請來了國際知名咨詢公司普華永道，為經(jīng)銷商做公司內(nèi)部流程改造；同時(shí)請國內(nèi)有友軟件為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)內(nèi)部流程軟件。另一個(gè)重要改革是飛利浦照明馬上會(huì)把自己的部分銷售物流外包給寶供去做，寶供遍及全國的電腦網(wǎng)絡(luò)將同時(shí)把飛利浦照明和經(jīng)銷商聯(lián)系在一起。為了使整個(gè)分銷體系更加順暢透明，飛利浦照明不久又將啟用第三方物流作為自己的分銷物流外包商。寶供將從10月份開始在廣州先行為飛利浦照明開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。到時(shí)候飛利浦照明的電腦系統(tǒng)將和寶供的系統(tǒng)相連?續(xù)經(jīng)銷商隊(duì)伍在逐漸擴(kuò)大，其中的成員良莠不齊，同床異夢者甚多，83續(xù)從飛利浦收到經(jīng)銷商的定單，到經(jīng)銷商收到飛利浦的貨，整個(gè)過程都會(huì)在電腦系統(tǒng)中顯示，飛利浦照明就可以控制整個(gè)分銷渠道，不僅提高了服務(wù)質(zhì)量，也縮減了送貨成本，飛利浦照明的另一個(gè)計(jì)劃是從明年開始和經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的另一個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)接。它想借電腦網(wǎng)絡(luò)之手控制銷售隊(duì)伍。如果經(jīng)銷商的系統(tǒng)與飛利浦對(duì)接，飛利浦就可以將營銷網(wǎng)絡(luò)握于股掌之中。對(duì)于聯(lián)網(wǎng)，飛利浦最早的經(jīng)銷商中國大恒照明（100%經(jīng)銷飛利浦）說：“經(jīng)銷商和飛利浦畢竟不是總公司和分公司的關(guān)系，聯(lián)網(wǎng)不是很有可能，兩方都會(huì)有保留”，“象庫存這樣的數(shù)據(jù)庫是商業(yè)機(jī)密，自己的閨中珍寶，怎么可以拱手讓人？”經(jīng)銷商和飛利浦之間你來我往的控制和反控制像一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)爭的目的是對(duì)網(wǎng)絡(luò)和資源的控制。飛利浦10億多的銷售額還不足以建立自己的銷售渠道，目前所用的是辦事處加經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商畢竟不是自己的親人，他們各懷異心在所難免。摘自21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道2001，10，8，12版?續(xù)從飛利浦收到經(jīng)銷商的定單，到經(jīng)銷商收到飛利浦的貨，整個(gè)過程84促銷——溝通廣告銷售促進(jìn)人員推銷公共關(guān)系?促銷——溝通廣告?85促銷的過程選定目標(biāo)受眾確定宣傳的目的和期望的結(jié)果設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容選擇傳媒制定預(yù)算管理執(zhí)行監(jiān)測評(píng)估?促銷的過程選定目標(biāo)受眾?86促銷組合多兵種同時(shí)作戰(zhàn)考慮的因素產(chǎn)品種類產(chǎn)品的生命周期促銷預(yù)算競爭環(huán)境?促銷組合多兵種同時(shí)作戰(zhàn)?87中國企業(yè)的廣告現(xiàn)象標(biāo)王現(xiàn)象哈藥現(xiàn)象雕牌現(xiàn)象曇花一現(xiàn)間斷性的爆發(fā)腦白金廣告的章法?中國企業(yè)的廣告現(xiàn)象標(biāo)王現(xiàn)象?88案例：星巴克咖啡1971年星巴克咖啡公司是位于西雅圖的一家咖啡連鎖店1987年，擁有11家分店，銷售額130萬1993年，增加到280家，銷售額1.635億美元公司特點(diǎn)嚴(yán)格的質(zhì)量控制，以生長在高維度的優(yōu)質(zhì)咖啡豆為原料，采用歐洲式慢速加工工序進(jìn)行烘烤，在每個(gè)環(huán)節(jié)上都與空氣隔離培養(yǎng)消費(fèi)者適應(yīng)新的口味，迎合一些消費(fèi)者的深層次需求充分利用咖啡店，使之成為星巴克品牌及其他消費(fèi)品的銷售渠道?案例：星巴克咖啡1971年星巴克咖啡公司是位于西雅圖的一家咖89行業(yè)分析1962年，美國75％的人飲用咖啡，日人均消費(fèi)3.12杯30年后，51.4％的人飲用咖啡，日人均消費(fèi)1.78杯行業(yè)零售量：1986年的74億美元下降到1992年的68億美元，美式咖啡的比重從1983的10％增加到1993年的20％?行業(yè)分析1962年，美國75％的人飲用咖啡，日人均消費(fèi)3.190謝謝12月-2203:05:3503:0503:0512月-2212月-2203:0503:0503:05:3512月-2212月-2203:05:352022/12/123:05:35謝謝12月-2223:16:4923:1623:16129、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。12月-2212月-22Monday,December12,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。03:05:3503:0