國內(nèi)標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)營銷策劃營銷客服中心《以銷定產(chǎn)》課件

以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn)101做一件好事并不難，難的是一輩子做好事。具備以銷定產(chǎn)意識不難，難得是把以銷定產(chǎn)做得精彩。01做一件好事并不難，難的是一輩子做好事。具備以銷定產(chǎn)意識不201020304如何理解以銷定產(chǎn)臺上3分鐘，臺下三年功預(yù)備會階段計劃安排注意規(guī)避紅線01020304如何理解以銷定產(chǎn)臺上3分鐘，臺下三年功預(yù)備會301如何理解以銷定產(chǎn)01如何理解以銷定產(chǎn)401如何理解以銷定產(chǎn)1、產(chǎn)能過剩2、市場細(xì)分

3、生產(chǎn)周期4、高周轉(zhuǎn)模式以銷定產(chǎn)是適合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要、以市場為中心的營銷模式。以產(chǎn)定銷是計劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是傳統(tǒng)的落后的產(chǎn)品營銷模式。01如何理解以銷定產(chǎn)1、產(chǎn)能過剩以銷定產(chǎn)是適合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需501中梁以銷定產(chǎn)邏輯確定首開供貨節(jié)奏，供貨結(jié)構(gòu)及推盤計劃供貨(分期）推盤（分批）會議紀(jì)要簽發(fā)（運(yùn)營、營銷分管領(lǐng)導(dǎo)簽字）供貨不達(dá)標(biāo)大運(yùn)營副總裁承責(zé)供貨達(dá)標(biāo)銷售不達(dá)標(biāo)供貨及銷售均達(dá)標(biāo)以銷定產(chǎn)原則（確定供貨與推盤計劃）根據(jù)市場分析及工程進(jìn)度確下次推盤方案（貨量、時間不突破預(yù)備會版）營銷副總裁承責(zé)銷售專題會供貨專題會續(xù)推成功營銷蓄客管控邏輯圖01中梁以銷定產(chǎn)邏輯確定首開供貨節(jié)奏，供貨結(jié)構(gòu)及推盤計劃供貨601市場判斷分析02月均流量分析03競品推售分析04營銷輸出結(jié)論05大運(yùn)營供貨計劃06任務(wù)指標(biāo)下達(dá)07銷售保障計劃具體細(xì)則操控01相關(guān)定義及文件解析01020304050607具體細(xì)則操控01相關(guān)定義及文件解702臺上3分鐘，臺下三年功02臺上3分鐘，臺下三年功8問題思考：我們該怎樣做站在營銷的角度上，如何落實以銷售定產(chǎn)問題思考：我們該怎樣做站在營銷的角度上，如何落實以銷售定產(chǎn)902臺上3分鐘，臺下三年功投拓營銷車位設(shè)計工程參與拿地的預(yù)判考慮更適合銷售的產(chǎn)品供貨與銷售的同步結(jié)合？02臺上3分鐘，臺下三年功投拓營銷車位設(shè)計工程參與拿地的預(yù)判10營銷與設(shè)計相關(guān)制度的學(xué)習(xí)產(chǎn)品的定位定價供貨節(jié)奏的調(diào)試了解設(shè)計、成本的相關(guān)規(guī)范做到心中有數(shù)關(guān)鍵性原則的堅決不讓步根據(jù)卡位標(biāo)準(zhǔn)倒逼，提前預(yù)警戶型配比完成去化市調(diào)的重要性戶型裝修面積園林通過市調(diào)的形式了解真正的暢銷產(chǎn)品戶配客戶描摹營銷與設(shè)計02臺上3分鐘，臺下三年功營銷與設(shè)計相關(guān)制度的學(xué)習(xí)產(chǎn)品的定位定價供貨節(jié)奏的調(diào)試了解設(shè)112營銷與工程工期問題導(dǎo)致節(jié)點延后場地受限，展示面不足示范區(qū)問題營銷與工程：以示范區(qū)展點為例營銷與工程考慮不同業(yè)態(tài)的放款條件，確定供貨的編排產(chǎn)品結(jié)構(gòu)推演以福建區(qū)域封頂放款為例02臺上3分鐘，臺下三年功

2營銷與工程工期問題導(dǎo)致節(jié)點延后場地受限，展示面不足示范區(qū)問12折扣處理調(diào)整比例優(yōu)化面積營銷與車位去化02不溢價7-8折定價去化速度車位地面占比20%以上壓縮面積45㎡/個降至35㎡/個02臺上3分鐘，臺下三年功折扣處理調(diào)整比例優(yōu)化面積營銷與車位去化02不溢價車位地面占比1303預(yù)備會階段項目安排01供貨關(guān)系的合理安排02供貨計劃的合理制定03預(yù)備會階段項目安排01供貨關(guān)系的合理安排1403供貨計劃的安排生產(chǎn)速度？供貨關(guān)系的確定？供銷配比？營銷牽頭做好充分的交圈工作03供貨計劃的安排生產(chǎn)速度？供貨關(guān)系的確定？供銷配比？營銷牽1503供貨計劃的合理制定合理安排供貨計劃做到有理有據(jù)流量分析充分蓄客籌量比1：1.5認(rèn)購率：60%小步快跑靈活推盤分批推送加快推售避免流失倒逼工程提前預(yù)案落實行動落實公關(guān)加速獲得預(yù)售競品截留風(fēng)險值50%專項報告結(jié)構(gòu)分析客戶分析產(chǎn)品分析兩周數(shù)據(jù)作為風(fēng)險預(yù)判截流動作優(yōu)勢速推03供貨計劃的合理制定合理安排供貨計劃做到有理有據(jù)流量1604注意規(guī)避紅線04注意規(guī)避紅線1704注意規(guī)避紅線70%75%80%首開60%提前首開70%/40%

90%/60%

100%/70%

交付6個月/95%車位50%70%80%加推04注意規(guī)避紅線70%首開60%提前首開70%/40%18THANKYOUTHANKYOU19以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn)2001做一件好事并不難，難的是一輩子做好事。具備以銷定產(chǎn)意識不難，難得是把以銷定產(chǎn)做得精彩。01做一件好事并不難，難的是一輩子做好事。具備以銷定產(chǎn)意識不2101020304如何理解以銷定產(chǎn)臺上3分鐘，臺下三年功預(yù)備會階段計劃安排注意規(guī)避紅線01020304如何理解以銷定產(chǎn)臺上3分鐘，臺下三年功預(yù)備會2201如何理解以銷定產(chǎn)01如何理解以銷定產(chǎn)2301如何理解以銷定產(chǎn)1、產(chǎn)能過剩2、市場細(xì)分

3、生產(chǎn)周期4、高周轉(zhuǎn)模式以銷定產(chǎn)是適合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要、以市場為中心的營銷模式。以產(chǎn)定銷是計劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是傳統(tǒng)的落后的產(chǎn)品營銷模式。01如何理解以銷定產(chǎn)1、產(chǎn)能過剩以銷定產(chǎn)是適合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需2401中梁以銷定產(chǎn)邏輯確定首開供貨節(jié)奏，供貨結(jié)構(gòu)及推盤計劃供貨(分期）推盤（分批）會議紀(jì)要簽發(fā)（運(yùn)營、營銷分管領(lǐng)導(dǎo)簽字）供貨不達(dá)標(biāo)大運(yùn)營副總裁承責(zé)供貨達(dá)標(biāo)銷售不達(dá)標(biāo)供貨及銷售均達(dá)標(biāo)以銷定產(chǎn)原則（確定供貨與推盤計劃）根據(jù)市場分析及工程進(jìn)度確下次推盤方案（貨量、時間不突破預(yù)備會版）營銷副總裁承責(zé)銷售專題會供貨專題會續(xù)推成功營銷蓄客管控邏輯圖01中梁以銷定產(chǎn)邏輯確定首開供貨節(jié)奏，供貨結(jié)構(gòu)及推盤計劃供貨2501市場判斷分析02月均流量分析03競品推售分析04營銷輸出結(jié)論05大運(yùn)營供貨計劃06任務(wù)指標(biāo)下達(dá)07銷售保障計劃具體細(xì)則操控01相關(guān)定義及文件解析01020304050607具體細(xì)則操控01相關(guān)定義及文件解2602臺上3分鐘，臺下三年功02臺上3分鐘，臺下三年功27問題思考：我們該怎樣做站在營銷的角度上，如何落實以銷售定產(chǎn)問題思考：我們該怎樣做站在營銷的角度上，如何落實以銷售定產(chǎn)2802臺上3分鐘，臺下三年功投拓營銷車位設(shè)計工程參與拿地的預(yù)判考慮更適合銷售的產(chǎn)品供貨與銷售的同步結(jié)合？02臺上3分鐘，臺下三年功投拓營銷車位設(shè)計工程參與拿地的預(yù)判29營銷與設(shè)計相關(guān)制度的學(xué)習(xí)產(chǎn)品的定位定價供貨節(jié)奏的調(diào)試了解設(shè)計、成本的相關(guān)規(guī)范做到心中有數(shù)關(guān)鍵性原則的堅決不讓步根據(jù)卡位標(biāo)準(zhǔn)倒逼，提前預(yù)警戶型配比完成去化市調(diào)的重要性戶型裝修面積園林通過市調(diào)的形式了解真正的暢銷產(chǎn)品戶配客戶描摹營銷與設(shè)計02臺上3分鐘，臺下三年功營銷與設(shè)計相關(guān)制度的學(xué)習(xí)產(chǎn)品的定位定價供貨節(jié)奏的調(diào)試了解設(shè)302營銷與工程工期問題導(dǎo)致節(jié)點延后場地受限，展示面不足示范區(qū)問題營銷與工程：以示范區(qū)展點為例營銷與工程考慮不同業(yè)態(tài)的放款條件，確定供貨的編排產(chǎn)品結(jié)構(gòu)推演以福建區(qū)域封頂放款為例02臺上3分鐘，臺下三年功

2營銷與工程工期問題導(dǎo)致節(jié)點延后場地受限，展示面不足示范區(qū)問31折扣處理調(diào)整比例優(yōu)化面積營銷與車位去化02不溢價7-8折定價去化速度車位地面占比20%以上壓縮面積45㎡/個降至35㎡/個02臺上3分鐘，臺下三年功折扣處理調(diào)整比例優(yōu)化面積營銷與車位去化02不溢價車位地面占比3203預(yù)備會階段項目安排01供貨關(guān)系的合理安排02供貨計劃的合理制定03預(yù)備會階段項目安排01供貨關(guān)系的合理安排3303供貨計劃的安排生產(chǎn)速度？供貨關(guān)系的確定？供銷配比？營銷牽頭做好充分的交圈工作03供貨計劃的安排生產(chǎn)速度？供貨關(guān)系的確定？供銷配比？營銷牽3403供貨計劃的合理制定合理安排供貨計劃做到有理有據(jù)流量分析充分蓄客籌量比1：1.5認(rèn)購率：60%小步快跑靈活推盤分批推送加快推售避免流失倒逼工程提前預(yù)案落實行動落實公關(guān)加速獲得預(yù)售競品截留風(fēng)險值50%專項報告結(jié)構(gòu)分析客戶分析產(chǎn)品分析兩周數(shù)據(jù)作為風(fēng)險預(yù)判截流動作優(yōu)勢速推03供貨計劃的合理制定合理安排供貨計劃