區(qū)域銷售目標(biāo)管理課件

我們共同關(guān)心的話題一、為什么要確定目標(biāo)？意義何在？二、目標(biāo)如何制定？三、目標(biāo)為何要分解？如何分解？四、如何讓部屬認(rèn)可目標(biāo)并變成自覺行動(dòng)完成她？五、如何使上下目標(biāo)達(dá)成一致？?我們共同關(guān)心的話題一、為什么要確定目標(biāo)？意義何在？?1區(qū)域銷售目標(biāo)管理高宏昌2003年二月?區(qū)域銷售目標(biāo)管理高宏昌?2用目標(biāo)指引行動(dòng)不要讓你的部屬到處亂跑（旗子、山、隊(duì)長(zhǎng)）銷售必須有一個(gè)明確的目標(biāo)（燈塔、藍(lán)圖、方向）用目標(biāo)指引行動(dòng)?用目標(biāo)指引行動(dòng)不要讓你的部屬到處亂跑（旗子、山、隊(duì)長(zhǎng)）?3計(jì)劃必須以目標(biāo)為中心目標(biāo)是計(jì)劃存在的前提，目標(biāo)是計(jì)劃存在的根本內(nèi)容。目標(biāo)－－目標(biāo)措施－－達(dá)成時(shí)間－－考核標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃必須以目標(biāo)為中心，統(tǒng)籌安排工作，規(guī)范員工按計(jì)劃辦事，去激發(fā)員工行為動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)員工為團(tuán)隊(duì)有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)行動(dòng)。目標(biāo)的控制活動(dòng)－－員工明確工作方向、標(biāo)準(zhǔn)、自我控制、自主管理－－指導(dǎo)上級(jí)對(duì)下級(jí)的控制?計(jì)劃必須以目標(biāo)為中心目標(biāo)是計(jì)劃存在的前提，目標(biāo)是計(jì)劃存在的根4目標(biāo)－控制的關(guān)鍵、有效的控制目標(biāo)指引員工的努力，它是一切管理活動(dòng)的中心和總方向。它決定了計(jì)劃時(shí)的最終目的，執(zhí)行時(shí)的行為導(dǎo)向、考核時(shí)的具體標(biāo)準(zhǔn)，只要有效地把握住目標(biāo)，則管理活動(dòng)就將是有效的、高效的。?目標(biāo)－控制的關(guān)鍵、有效的控制目標(biāo)指引員工的努力，它是一切管理5在最關(guān)鍵處確定目標(biāo)目標(biāo)不可能面面俱到：目標(biāo)要有側(cè)重點(diǎn)，在最關(guān)鍵點(diǎn)確立目標(biāo)。每個(gè)市場(chǎng)區(qū)域都有自己的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)，在關(guān)鍵點(diǎn)確立目標(biāo)，使之徹底實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？關(guān)鍵點(diǎn)的選擇必須要抓住主要矛盾，要能收到牽一發(fā)而動(dòng)全身的效果。?在最關(guān)鍵處確定目標(biāo)目標(biāo)不可能面面俱到：目標(biāo)要有側(cè)重點(diǎn)，在最關(guān)6目標(biāo)方向的優(yōu)劣與管理效能成正比看誰能跳過橫線（搞摸高活動(dòng)）以目標(biāo)為導(dǎo)向，主動(dòng)追求未來效果必須面向未來目標(biāo)不是現(xiàn)實(shí)行為中的既成事物，而是對(duì)未來的期望值。目標(biāo)指引員工主動(dòng)追求未來成果，面向未來，努力前進(jìn)，不是被動(dòng)進(jìn)行應(yīng)變。選擇恰當(dāng)?shù)姆较颍耗繕?biāo)方向與工作效率共同決定著管理效能。?目標(biāo)方向的優(yōu)劣與管理效能成正比看誰能跳過橫線（搞摸高活動(dòng)）?7提高區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理水平部屬為什么辭職1、員工不能做自己渴望做的事，對(duì)工作失去樂趣。2、工作沒有挑戰(zhàn)性或工作壓力無法承受。3、找不到一個(gè)屬于自己的目標(biāo)，迷失了方向，被動(dòng)應(yīng)付任務(wù)。?提高區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理水平部屬為什么辭職?8目標(biāo)管理為能何開發(fā)部屬的能力心理上激發(fā)干勁智力上提高解決問題的能力能力開發(fā)的原動(dòng)力在于部屬有主動(dòng)追求的干勁，而目標(biāo)管理恰能最有效的激發(fā)部屬的干勁不僅知道該怎樣做，又會(huì)去作（問題是：以往僅僅停留在告訴部屬怎樣做，指導(dǎo)他們?cè)鯓尤プ錾?，而忽視了要使他們自己?huì)去做。）?目標(biāo)管理為能何開發(fā)部屬的能力心理上激發(fā)干勁?9化整為零更易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目標(biāo)需層層分解，落實(shí)到個(gè)人。區(qū)域銷售單位人數(shù)5－10人，最適中的是7人。區(qū)域銷售單位可以創(chuàng)造性的確立目標(biāo)并自己決定實(shí)現(xiàn)它。目標(biāo)性強(qiáng)，具有實(shí)效性。?化整為零更易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目標(biāo)需層層分解，落實(shí)到個(gè)人。?10圍繞目標(biāo)實(shí)現(xiàn)自我管理個(gè)人應(yīng)對(duì)區(qū)域小團(tuán)體負(fù)什么責(zé)任自我管理培養(yǎng)了員工協(xié)調(diào)合作的團(tuán)隊(duì)精神。應(yīng)有的權(quán)限與自由：?jiǎn)T工對(duì)工作的安排達(dá)到了最合理化。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為中心的管理方法，使大家共同向著一個(gè)目標(biāo)努力，管理者的權(quán)利得到全體員工的認(rèn)同和擁護(hù)，員工更容易團(tuán)結(jié)。?圍繞目標(biāo)實(shí)現(xiàn)自我管理個(gè)人應(yīng)對(duì)區(qū)域小團(tuán)體負(fù)什么責(zé)任?11讓員工“加入”一個(gè)目標(biāo)員工的立場(chǎng)很大程度上取決于他自我感覺在公司或區(qū)辦中處于一個(gè)什么地位。對(duì)目標(biāo)和方向的點(diǎn)要設(shè)在那里最好由部屬自己決定，然后從某一點(diǎn)做起，確定自己怎樣做。這種做法會(huì)激發(fā)員工的積極性，員工會(huì)這樣想：“這個(gè)目標(biāo)是我決定的，它是我的目標(biāo)。”從而產(chǎn)生擁有感，這種擁有感成為員工工作的動(dòng)力。要讓員工意識(shí)到他們不但是進(jìn)入了公司或區(qū)辦，而且是加入了一個(gè)宏偉目標(biāo)?讓員工“加入”一個(gè)目標(biāo)員工的立場(chǎng)很大程度上取決于他自我感覺在12讓員工“加入”一個(gè)目標(biāo)在目標(biāo)面前人人平等所有的人員都在為實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)而努力，只是分工不同而已。讓員工切實(shí)感到自己加入了一個(gè)目標(biāo)，成為目標(biāo)中不可缺少的一分子時(shí)，它就會(huì)主動(dòng)進(jìn)取，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題并立即解決。

?讓員工“加入”一個(gè)目標(biāo)在目標(biāo)面前人人平等?13實(shí)現(xiàn)對(duì)成本的目標(biāo)控制固定費(fèi)用：辦事處房租，辦公用品，人員固定工資等變動(dòng)費(fèi)用：人員提成、獎(jiǎng)金，開發(fā)費(fèi)用，交通費(fèi)用，通信費(fèi)用，應(yīng)酬費(fèi)用，宣傳費(fèi)用。盈虧平衡點(diǎn)?實(shí)現(xiàn)對(duì)成本的目標(biāo)控制固定費(fèi)用：辦事處房租，辦公用品，人員固定14重視工作成果而不是工作形式目標(biāo)管理強(qiáng)調(diào)工作成果而不是工作本身（后羿學(xué)藝的故事）怎樣準(zhǔn)確的把握目標(biāo)區(qū)域經(jīng)理以有效的目標(biāo)以及部屬目標(biāo)為中心進(jìn)行管理?重視工作成果而不是工作形式目標(biāo)管理強(qiáng)調(diào)工作成果而不是工作本身15提示工作成果是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靶心。工作方法，工作形式都是圍繞靶心的環(huán)。射箭就要射中靶心，而不能去射那些環(huán)。目標(biāo)管理就是盯緊工作成果，而不是工作方法和工作形式，這也是此種管理方法的優(yōu)越之處。?提示工作成果是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靶心。工作方法，工作形式都是圍繞靶心16將責(zé)任和權(quán)力交給員工數(shù)字的威力（查爾斯史考伯故事）員工的工作績(jī)效只有參與者相互了解后才能產(chǎn)生動(dòng)力（業(yè)績(jī)成果比較表放到顯眼處）用愿望指導(dǎo)行動(dòng)自我控制使員工從內(nèi)心發(fā)出我要干的愿望，并以此指導(dǎo)自己的行動(dòng)。?將責(zé)任和權(quán)力交給員工數(shù)字的威力（查爾斯史考伯故事）?17實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中經(jīng)理應(yīng)提醒員工的問題1、經(jīng)常將實(shí)施目標(biāo)情況與目標(biāo)要求比較，及時(shí)總結(jié)現(xiàn)有成果并研究發(fā)展問題2、了解與別人的差距，請(qǐng)教他人。3、注意自己工作進(jìn)度和質(zhì)量，與其他相關(guān)人員的協(xié)調(diào)。4、實(shí)施中，經(jīng)常地、定期地與上級(jí)取得聯(lián)系，避免盲目性。?實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中經(jīng)理應(yīng)提醒員工的問題1、經(jīng)常將實(shí)施目標(biāo)情況與18目標(biāo)太遙遠(yuǎn)會(huì)使員工喪失信心需要制定分段目標(biāo)通過各階段的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。人類的普遍心理是：如果當(dāng)工作到了一定的時(shí)間和程度，而沒有看到一定的績(jī)效和成果，就會(huì)產(chǎn)生焦躁不安的厭倦情緒，對(duì)手中的工作失去興趣，也就談不上調(diào)動(dòng)自己的工和作積極性，這樣自然會(huì)使工作止步不前。制定分段目標(biāo)就能解決此問題，發(fā)現(xiàn)自己距離自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)越來越近，干勁怎會(huì)不越來越來足呢？實(shí)現(xiàn)一個(gè)分目標(biāo)后，就會(huì)精神百倍的投身到下一段目標(biāo)的工作。每個(gè)階段都應(yīng)該有一個(gè)目標(biāo)?目標(biāo)太遙遠(yuǎn)會(huì)使員工喪失信心需要制定分段目標(biāo)通19如何制定目標(biāo)找出問題的瓶頸。找出問題，判斷問題的瓶頸，準(zhǔn)確把握它。發(fā)掘、創(chuàng)造問題?如何制定目標(biāo)找出問題的瓶頸。?20如何制定目標(biāo)1區(qū)域經(jīng)理及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)擁有的資源分析：目標(biāo)市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)基礎(chǔ)、（渠道狀況、終端狀況）人力資源（固定業(yè)務(wù)員、兼職業(yè)務(wù)員、槍手店員、藥師、槍手醫(yī)生包括專家、可轉(zhuǎn)換人力資源如竟?fàn)幃a(chǎn)品中優(yōu)秀銷售人員等）資金狀況（自有流動(dòng)現(xiàn)金、資信額度、其他可調(diào)動(dòng)的資金等）區(qū)域經(jīng)理及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)一個(gè)或多個(gè)竟?fàn)帉?duì)手分析（目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，市場(chǎng)份額的大小）找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定竟?fàn)幉呗约澳繕?biāo)。?如何制定目標(biāo)1區(qū)域經(jīng)理及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)擁有的資源分析：目標(biāo)市場(chǎng)潛21應(yīng)該怎樣分解目標(biāo)員工的實(shí)際能力管理者必須保證將目標(biāo)分解后，能夠得到由下到上每一層次都能完成自己目標(biāo)的保證；分目標(biāo)應(yīng)該縱向到底，即目標(biāo)分解從最高管理層開始直到個(gè)人，一貫到底，而且橫向到邊，讓每個(gè)人都有自己的目標(biāo)；分目標(biāo)必須保證總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在內(nèi)容上上下貫通一致，做到只要分目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，總目標(biāo)就已能夠?qū)崿F(xiàn)。分解目標(biāo)應(yīng)考慮在時(shí)間上協(xié)調(diào)平衡。（同一段時(shí)間幾個(gè)目標(biāo)）要考慮分目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要什么具體條件，受那些因素制約，誰實(shí)施更合適。?應(yīng)該怎樣分解目標(biāo)員工的實(shí)際能力?22如何制定目標(biāo)2公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的期望值總的市場(chǎng)潛力估計(jì)，業(yè)務(wù)班子能力估計(jì)。占有的細(xì)分市場(chǎng)潛力評(píng)估及擬開發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)潛力估計(jì)。細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)負(fù)責(zé)操作人員擬定自己的目標(biāo)計(jì)劃。區(qū)域負(fù)責(zé)人與項(xiàng)目小組每個(gè)人單獨(dú)磋商目標(biāo)方案。?如何制定目標(biāo)2公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的期望值?23如何制定目標(biāo)３與公司營(yíng)銷管理層就目標(biāo)設(shè)立進(jìn)行溝通區(qū)域負(fù)責(zé)人和區(qū)域團(tuán)隊(duì)共同訂立確定區(qū)域市場(chǎng)總的目標(biāo)與員工一起分解總目標(biāo)與員工一起確立實(shí)施計(jì)劃。與員工一起確立行動(dòng)方案。訂立特殊情況（訂立目標(biāo)時(shí)的情況發(fā)生重大變化）的行動(dòng)預(yù)案。?如何制定目標(biāo)３與公司營(yíng)銷管理層就目標(biāo)設(shè)立進(jìn)行溝通?24促使下屬快速行動(dòng)立即行動(dòng)由“想”而“干”：把目標(biāo)落實(shí)到行動(dòng)，徹底完成工作，最終將目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。克服只“想”不“干”的方法１、找出存在問題，動(dòng)作緩慢的原因２、給各小組和個(gè)人規(guī)定一周的工作，責(zé)令完成。假如完成了，就應(yīng)當(dāng)給與獎(jiǎng)勵(lì)，并提出下周工作計(jì)劃，逐漸培養(yǎng)實(shí)干精神，從內(nèi)心重視目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。３、獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)干、干出成績(jī)的員工；４、升職制度的保證，讓有成績(jī)的員工擔(dān)任職位。?促使下屬快速行動(dòng)立即行動(dòng)?25定性目標(biāo)關(guān)系區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗人員資源的開發(fā)目標(biāo)（人員選擇、凝聚力、個(gè)人能力、人員職業(yè)規(guī)劃等）品種選擇及市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃公共關(guān)系（目標(biāo)人群、團(tuán)體等）?定性目標(biāo)關(guān)系區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗?26讓員工參與決策目標(biāo)管理是激發(fā)員工去超越現(xiàn)狀的創(chuàng)造過程。區(qū)域管理人員要成為員工的管理顧問，要做一個(gè)有“彈性”的管理者。將員工的績(jī)效放在第一位。群策群力的效果?讓員工參與決策目標(biāo)管理是激發(fā)員工去超越現(xiàn)狀的創(chuàng)造過程。?27目標(biāo)愈個(gè)人化愈有效并不是公司在制定目標(biāo)，只有個(gè)人才能制定目標(biāo)。銷售經(jīng)理并不能代表公司的意志，區(qū)域經(jīng)理也不能代表公司的意志。在安排工作中要使所有的人都能作為一個(gè)個(gè)體去確認(rèn)以目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)它。（公司組織就像一個(gè)人一樣，其實(shí)組織就是人性目標(biāo)，公司目標(biāo)、區(qū)域目標(biāo)等只是一種習(xí)慣的說法而已。）目標(biāo)管理中的目標(biāo)，必須是個(gè)體的。經(jīng)理人員必須從思想深處認(rèn)識(shí)到目標(biāo)是個(gè)人的，即使團(tuán)體目標(biāo)，最終也要落實(shí)到每一個(gè)個(gè)人。只有目標(biāo)是個(gè)人的后，員工才會(huì)為自己的目標(biāo)付出一切努力。?目標(biāo)愈個(gè)人化愈有效并不是公司在制定目標(biāo)，只有個(gè)人才能制定目標(biāo)28讓員工自己評(píng)價(jià)自己評(píng)價(jià)考核的目的主要是為了更好的達(dá)成目標(biāo)。目標(biāo)自我參與籌劃－自我控制完成目標(biāo)－自我評(píng)價(jià)（自我總結(jié)以利揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，謀求進(jìn)步發(fā)展）區(qū)經(jīng)理應(yīng)對(duì)下屬的目標(biāo)績(jī)效作出評(píng)價(jià)，如和下屬評(píng)價(jià)不一樣，用事實(shí)來說話，并對(duì)事實(shí)作出合理確切的說明，爭(zhēng)取達(dá)成評(píng)價(jià)的一致。對(duì)完成目標(biāo)者要給予獎(jiǎng)勵(lì)，未完成目標(biāo)者，要同員工探討失敗原因，尋求解決問題途徑。通過對(duì)事實(shí)的合理剖析，自己對(duì)員工提出忠告、建議或經(jīng)驗(yàn)傳達(dá)給對(duì)方。?讓員工自己評(píng)價(jià)自己評(píng)價(jià)考核的目的主要是為了更好的達(dá)成目標(biāo)。?29在區(qū)域小團(tuán)體中實(shí)現(xiàn)自我競(jìng)爭(zhēng)將目標(biāo)完成情況以進(jìn)度比較表的形式展現(xiàn)在辦事處的墻上，讓每個(gè)參與銷售的人員度能了然于胸，從而產(chǎn)生自我竟賽的局面，保持區(qū)域小團(tuán)體的活力。區(qū)經(jīng)理需經(jīng)常了解其他團(tuán)隊(duì)的銷售情況，并通報(bào)給自己的小團(tuán)體，以形成各區(qū)自建的競(jìng)爭(zhēng)。?在區(qū)域小團(tuán)體中實(shí)現(xiàn)自我競(jìng)爭(zhēng)將目標(biāo)完成情況以進(jìn)度比較表的形式展30主動(dòng)幫助員工完成目標(biāo)給員工以必要的指導(dǎo)員工可以最大限度的利用上司，尋求上司的幫助和指導(dǎo)。經(jīng)理既不能過度干涉，也不能聽之任之，給予員工必要的指導(dǎo)。保持員工的積極心態(tài)１、經(jīng)理要?jiǎng)?chuàng)造輕松愉快的工作氛圍２、團(tuán)結(jié)的集體才是有效的集體。３、注意員工的健康狀態(tài)和家庭問題?主動(dòng)幫助員工完成目標(biāo)給員工以必要的指導(dǎo)?31讓員工參與標(biāo)準(zhǔn)的制定強(qiáng)加的標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致不滿以可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)去調(diào)動(dòng)員工的積極性?讓員工參與標(biāo)準(zhǔn)的制定強(qiáng)加的標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致不滿?32盡量保持簡(jiǎn)單形式保持組織形式結(jié)構(gòu)的簡(jiǎn)單保持目標(biāo)有重點(diǎn)的簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單產(chǎn)生效率?盡量保持簡(jiǎn)單形式保持組織形式結(jié)構(gòu)的簡(jiǎn)單?33謝謝12月-2215:41:3315:4115:4112月-2212月-2215:4115:4115:41:3312月-2212月-2215:41:332022/12/1215:41:33謝謝12月-2223:15:4623:1523:1512我們共同關(guān)心的話題一、為什么要確定目標(biāo)？意義何在？二、目標(biāo)如何制定？三、目標(biāo)為何要分解？如何分解？四、如何讓部屬認(rèn)可目標(biāo)并變成自覺行動(dòng)完成她？五、如何使上下目標(biāo)達(dá)成一致？?我們共同關(guān)心的話題一、為什么要確定目標(biāo)？意義何在？?35區(qū)域銷售目標(biāo)管理高宏昌2003年二月?區(qū)域銷售目標(biāo)管理高宏昌?36用目標(biāo)指引行動(dòng)不要讓你的部屬到處亂跑（旗子、山、隊(duì)長(zhǎng)）銷售必須有一個(gè)明確的目標(biāo)（燈塔、藍(lán)圖、方向）用目標(biāo)指引行動(dòng)?用目標(biāo)指引行動(dòng)不要讓你的部屬到處亂跑（旗子、山、隊(duì)長(zhǎng)）?37計(jì)劃必須以目標(biāo)為中心目標(biāo)是計(jì)劃存在的前提，目標(biāo)是計(jì)劃存在的根本內(nèi)容。目標(biāo)－－目標(biāo)措施－－達(dá)成時(shí)間－－考核標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃必須以目標(biāo)為中心，統(tǒng)籌安排工作，規(guī)范員工按計(jì)劃辦事，去激發(fā)員工行為動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)員工為團(tuán)隊(duì)有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)行動(dòng)。目標(biāo)的控制活動(dòng)－－員工明確工作方向、標(biāo)準(zhǔn)、自我控制、自主管理－－指導(dǎo)上級(jí)對(duì)下級(jí)的控制?計(jì)劃必須以目標(biāo)為中心目標(biāo)是計(jì)劃存在的前提，目標(biāo)是計(jì)劃存在的根38目標(biāo)－控制的關(guān)鍵、有效的控制目標(biāo)指引員工的努力，它是一切管理活動(dòng)的中心和總方向。它決定了計(jì)劃時(shí)的最終目的，執(zhí)行時(shí)的行為導(dǎo)向、考核時(shí)的具體標(biāo)準(zhǔn)，只要有效地把握住目標(biāo)，則管理活動(dòng)就將是有效的、高效的。?目標(biāo)－控制的關(guān)鍵、有效的控制目標(biāo)指引員工的努力，它是一切管理39在最關(guān)鍵處確定目標(biāo)目標(biāo)不可能面面俱到：目標(biāo)要有側(cè)重點(diǎn)，在最關(guān)鍵點(diǎn)確立目標(biāo)。每個(gè)市場(chǎng)區(qū)域都有自己的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)，在關(guān)鍵點(diǎn)確立目標(biāo)，使之徹底實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？關(guān)鍵點(diǎn)的選擇必須要抓住主要矛盾，要能收到牽一發(fā)而動(dòng)全身的效果。?在最關(guān)鍵處確定目標(biāo)目標(biāo)不可能面面俱到：目標(biāo)要有側(cè)重點(diǎn)，在最關(guān)40目標(biāo)方向的優(yōu)劣與管理效能成正比看誰能跳過橫線（搞摸高活動(dòng)）以目標(biāo)為導(dǎo)向，主動(dòng)追求未來效果必須面向未來目標(biāo)不是現(xiàn)實(shí)行為中的既成事物，而是對(duì)未來的期望值。目標(biāo)指引員工主動(dòng)追求未來成果，面向未來，努力前進(jìn)，不是被動(dòng)進(jìn)行應(yīng)變。選擇恰當(dāng)?shù)姆较颍耗繕?biāo)方向與工作效率共同決定著管理效能。?目標(biāo)方向的優(yōu)劣與管理效能成正比看誰能跳過橫線（搞摸高活動(dòng)）?41提高區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理水平部屬為什么辭職1、員工不能做自己渴望做的事，對(duì)工作失去樂趣。2、工作沒有挑戰(zhàn)性或工作壓力無法承受。3、找不到一個(gè)屬于自己的目標(biāo)，迷失了方向，被動(dòng)應(yīng)付任務(wù)。?提高區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理水平部屬為什么辭職?42目標(biāo)管理為能何開發(fā)部屬的能力心理上激發(fā)干勁智力上提高解決問題的能力能力開發(fā)的原動(dòng)力在于部屬有主動(dòng)追求的干勁，而目標(biāo)管理恰能最有效的激發(fā)部屬的干勁不僅知道該怎樣做，又會(huì)去作（問題是：以往僅僅停留在告訴部屬怎樣做，指導(dǎo)他們?cè)鯓尤プ錾?，而忽視了要使他們自己?huì)去做。）?目標(biāo)管理為能何開發(fā)部屬的能力心理上激發(fā)干勁?43化整為零更易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目標(biāo)需層層分解，落實(shí)到個(gè)人。區(qū)域銷售單位人數(shù)5－10人，最適中的是7人。區(qū)域銷售單位可以創(chuàng)造性的確立目標(biāo)并自己決定實(shí)現(xiàn)它。目標(biāo)性強(qiáng)，具有實(shí)效性。?化整為零更易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目標(biāo)需層層分解，落實(shí)到個(gè)人。?44圍繞目標(biāo)實(shí)現(xiàn)自我管理個(gè)人應(yīng)對(duì)區(qū)域小團(tuán)體負(fù)什么責(zé)任自我管理培養(yǎng)了員工協(xié)調(diào)合作的團(tuán)隊(duì)精神。應(yīng)有的權(quán)限與自由：?jiǎn)T工對(duì)工作的安排達(dá)到了最合理化。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為中心的管理方法，使大家共同向著一個(gè)目標(biāo)努力，管理者的權(quán)利得到全體員工的認(rèn)同和擁護(hù)，員工更容易團(tuán)結(jié)。?圍繞目標(biāo)實(shí)現(xiàn)自我管理個(gè)人應(yīng)對(duì)區(qū)域小團(tuán)體負(fù)什么責(zé)任?45讓員工“加入”一個(gè)目標(biāo)員工的立場(chǎng)很大程度上取決于他自我感覺在公司或區(qū)辦中處于一個(gè)什么地位。對(duì)目標(biāo)和方向的點(diǎn)要設(shè)在那里最好由部屬自己決定，然后從某一點(diǎn)做起，確定自己怎樣做。這種做法會(huì)激發(fā)員工的積極性，員工會(huì)這樣想：“這個(gè)目標(biāo)是我決定的，它是我的目標(biāo)?！睆亩a(chǎn)生擁有感，這種擁有感成為員工工作的動(dòng)力。要讓員工意識(shí)到他們不但是進(jìn)入了公司或區(qū)辦，而且是加入了一個(gè)宏偉目標(biāo)?讓員工“加入”一個(gè)目標(biāo)員工的立場(chǎng)很大程度上取決于他自我感覺在46讓員工“加入”一個(gè)目標(biāo)在目標(biāo)面前人人平等所有的人員都在為實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)而努力，只是分工不同而已。讓員工切實(shí)感到自己加入了一個(gè)目標(biāo)，成為目標(biāo)中不可缺少的一分子時(shí)，它就會(huì)主動(dòng)進(jìn)取，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題并立即解決。

?讓員工“加入”一個(gè)目標(biāo)在目標(biāo)面前人人平等?47實(shí)現(xiàn)對(duì)成本的目標(biāo)控制固定費(fèi)用：辦事處房租，辦公用品，人員固定工資等變動(dòng)費(fèi)用：人員提成、獎(jiǎng)金，開發(fā)費(fèi)用，交通費(fèi)用，通信費(fèi)用，應(yīng)酬費(fèi)用，宣傳費(fèi)用。盈虧平衡點(diǎn)?實(shí)現(xiàn)對(duì)成本的目標(biāo)控制固定費(fèi)用：辦事處房租，辦公用品，人員固定48重視工作成果而不是工作形式目標(biāo)管理強(qiáng)調(diào)工作成果而不是工作本身（后羿學(xué)藝的故事）怎樣準(zhǔn)確的把握目標(biāo)區(qū)域經(jīng)理以有效的目標(biāo)以及部屬目標(biāo)為中心進(jìn)行管理?重視工作成果而不是工作形式目標(biāo)管理強(qiáng)調(diào)工作成果而不是工作本身49提示工作成果是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靶心。工作方法，工作形式都是圍繞靶心的環(huán)。射箭就要射中靶心，而不能去射那些環(huán)。目標(biāo)管理就是盯緊工作成果，而不是工作方法和工作形式，這也是此種管理方法的優(yōu)越之處。?提示工作成果是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靶心。工作方法，工作形式都是圍繞靶心50將責(zé)任和權(quán)力交給員工數(shù)字的威力（查爾斯史考伯故事）員工的工作績(jī)效只有參與者相互了解后才能產(chǎn)生動(dòng)力（業(yè)績(jī)成果比較表放到顯眼處）用愿望指導(dǎo)行動(dòng)自我控制使員工從內(nèi)心發(fā)出我要干的愿望，并以此指導(dǎo)自己的行動(dòng)。?將責(zé)任和權(quán)力交給員工數(shù)字的威力（查爾斯史考伯故事）?51實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中經(jīng)理應(yīng)提醒員工的問題1、經(jīng)常將實(shí)施目標(biāo)情況與目標(biāo)要求比較，及時(shí)總結(jié)現(xiàn)有成果并研究發(fā)展問題2、了解與別人的差距，請(qǐng)教他人。3、注意自己工作進(jìn)度和質(zhì)量，與其他相關(guān)人員的協(xié)調(diào)。4、實(shí)施中，經(jīng)常地、定期地與上級(jí)取得聯(lián)系，避免盲目性。?實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中經(jīng)理應(yīng)提醒員工的問題1、經(jīng)常將實(shí)施目標(biāo)情況與52目標(biāo)太遙遠(yuǎn)會(huì)使員工喪失信心需要制定分段目標(biāo)通過各階段的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。人類的普遍心理是：如果當(dāng)工作到了一定的時(shí)間和程度，而沒有看到一定的績(jī)效和成果，就會(huì)產(chǎn)生焦躁不安的厭倦情緒，對(duì)手中的工作失去興趣，也就談不上調(diào)動(dòng)自己的工和作積極性，這樣自然會(huì)使工作止步不前。制定分段目標(biāo)就能解決此問題，發(fā)現(xiàn)自己距離自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)越來越近，干勁怎會(huì)不越來越來足呢？實(shí)現(xiàn)一個(gè)分目標(biāo)后，就會(huì)精神百倍的投身到下一段目標(biāo)的工作。每個(gè)階段都應(yīng)該有一個(gè)目標(biāo)?目標(biāo)太遙遠(yuǎn)會(huì)使員工喪失信心需要制定分段目標(biāo)通53如何制定目標(biāo)找出問題的瓶頸。找出問題，判斷問題的瓶頸，準(zhǔn)確把握它。發(fā)掘、創(chuàng)造問題?如何制定目標(biāo)找出問題的瓶頸。?54如何制定目標(biāo)1區(qū)域經(jīng)理及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)擁有的資源分析：目標(biāo)市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)基礎(chǔ)、（渠道狀況、終端狀況）人力資源（固定業(yè)務(wù)員、兼職業(yè)務(wù)員、槍手店員、藥師、槍手醫(yī)生包括專家、可轉(zhuǎn)換人力資源如竟?fàn)幃a(chǎn)品中優(yōu)秀銷售人員等）資金狀況（自有流動(dòng)現(xiàn)金、資信額度、其他可調(diào)動(dòng)的資金等）區(qū)域經(jīng)理及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)一個(gè)或多個(gè)竟?fàn)帉?duì)手分析（目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，市場(chǎng)份額的大?。┱页鍪袌?chǎng)機(jī)會(huì)，制定竟?fàn)幉呗约澳繕?biāo)。?如何制定目標(biāo)1區(qū)域經(jīng)理及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)擁有的資源分析：目標(biāo)市場(chǎng)潛55應(yīng)該怎樣分解目標(biāo)員工的實(shí)際能力管理者必須保證將目標(biāo)分解后，能夠得到由下到上每一層次都能完成自己目標(biāo)的保證；分目標(biāo)應(yīng)該縱向到底，即目標(biāo)分解從最高管理層開始直到個(gè)人，一貫到底，而且橫向到邊，讓每個(gè)人都有自己的目標(biāo)；分目標(biāo)必須保證總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在內(nèi)容上上下貫通一致，做到只要分目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，總目標(biāo)就已能夠?qū)崿F(xiàn)。分解目標(biāo)應(yīng)考慮在時(shí)間上協(xié)調(diào)平衡。（同一段時(shí)間幾個(gè)目標(biāo)）要考慮分目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要什么具體條件，受那些因素制約，誰實(shí)施更合適。?應(yīng)該怎樣分解目標(biāo)員工的實(shí)際能力?56如何制定目標(biāo)2公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的期望值總的市場(chǎng)潛力估計(jì)，業(yè)務(wù)班子能力估計(jì)。占有的細(xì)分市場(chǎng)潛力評(píng)估及擬開發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)潛力估計(jì)。細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)負(fù)責(zé)操作人員擬定自己的目標(biāo)計(jì)劃。區(qū)域負(fù)責(zé)人與項(xiàng)目小組每個(gè)人單獨(dú)磋商目標(biāo)方案。?如何制定目標(biāo)2公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的期望值?57如何制定目標(biāo)３與公司營(yíng)銷管理層就目標(biāo)設(shè)立進(jìn)行溝通區(qū)域負(fù)責(zé)人和區(qū)域團(tuán)隊(duì)共同訂立確定區(qū)域市場(chǎng)總的目標(biāo)與員工一起分解總目標(biāo)與員工一起確立實(shí)施計(jì)劃。與員工一起確立行動(dòng)方案。訂立特殊情況（訂立目標(biāo)時(shí)的情況發(fā)生重大變化）的行動(dòng)預(yù)案。?如何制定目標(biāo)３與公司營(yíng)銷管理層就目標(biāo)設(shè)立進(jìn)行溝通?58促使下屬快速行動(dòng)立即行動(dòng)由“想”而“干”：把目標(biāo)落實(shí)到行動(dòng)，徹底完成工作，最終將目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?？朔弧跋搿辈弧案伞钡姆椒ǎ薄⒄页龃嬖趩栴}，動(dòng)作緩慢的原因２、給各小組和個(gè)人規(guī)定一周的工作，責(zé)令完成。假如完成了，就應(yīng)當(dāng)給與獎(jiǎng)勵(lì)，并提出下周工作計(jì)劃，逐漸培養(yǎng)實(shí)干精神，從內(nèi)心重視目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。３、獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)干、干出成績(jī)的員工；４、升職制度的保證，讓有成績(jī)的員工擔(dān)任職位。?促使下屬快速行動(dòng)立即行動(dòng)?59定性目標(biāo)關(guān)系區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗人員資源的開發(fā)目標(biāo)（人員選擇、凝聚力、個(gè)人能力、人員職業(yè)規(guī)劃等）品種選擇及市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃公共關(guān)系（目標(biāo)人群、團(tuán)體等）?定性目標(biāo)關(guān)系區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗?60讓員工參與決策目標(biāo)管理是激發(fā)員工去超越現(xiàn)狀的創(chuàng)造過程。區(qū)域管理人員要成為員工的管理顧問，要做一個(gè)有“彈性”的管理者。將員工的績(jī)效放在第一位。群策群力的效果?讓員工參與決策目標(biāo)管理是激發(fā)員工去超越現(xiàn)狀的創(chuàng)造過程。?61目標(biāo)愈個(gè)人化愈有效并不是公司在制定目標(biāo)，只有個(gè)人才能制定目標(biāo)。銷售經(jīng)理并不能代表公司的意志，區(qū)域經(jīng)理也不能代表公司