國際市場分銷策略講義課件

第八章國際市場分銷策略國際分銷系統(tǒng)國際分銷渠道選擇國際分銷渠道管理國際分銷渠道的現(xiàn)代化趨勢第八章國際市場分銷策略國際分銷系統(tǒng)1教學(xué)的目的和要求:了解國際分銷系統(tǒng)和國際分銷渠道的現(xiàn)代化趨勢,掌握國際分銷渠道選擇和國際分銷渠道管理。學(xué)習(xí)的重點(diǎn)和難點(diǎn):國際分銷渠道選擇和國際分銷渠道管理教學(xué)的目的和要求:了解國際分銷系統(tǒng)和國際分銷渠道的現(xiàn)代化趨勢2第一節(jié)國際分銷系統(tǒng)一、國際分銷系統(tǒng)的涵義二、國際中間商的類型三、國際零售渠道的組織結(jié)構(gòu)第一節(jié)國際分銷系統(tǒng)一、國際分銷系統(tǒng)的涵義3

一、國際分銷系統(tǒng)的涵義企業(yè)把自己的產(chǎn)品或服務(wù)通過某種途徑或方式轉(zhuǎn)移到國際市場消費(fèi)者手中的過程及因素構(gòu)成國際分銷系統(tǒng)。一、國際分銷系統(tǒng)的涵義4分銷過程：國內(nèi)分銷渠道（制造商國內(nèi)中間商）、本國進(jìn)入進(jìn)口國的分銷渠道（國內(nèi)中間商進(jìn)口國中間商）、進(jìn)口國的分銷渠道（進(jìn)口國中間商經(jīng)銷商最終消費(fèi)者）基本因素：制造商、中間商、最終消費(fèi)者分銷過程：國內(nèi)分銷渠道（制造商5二、國際中間商的類型（一）國內(nèi)中間商1、出口商出口商直接從制造商手中購買商品，然后以交較高的價(jià)格在國外銷售，以賺取價(jià)格中間差，自我承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。二、國際中間商的類型6

（1）出口商經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的兩種方式：“先買后賣”，即先在國內(nèi)市場采購商品，然后再出售給國外買主?！跋荣u后買”，即出口商先接受國際買主的訂單，然后根據(jù)訂單向國內(nèi)企業(yè)收購。（1）出口商經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的兩種方式：7（2）出口商常見的幾種類型：1）出口行。出口行是主要經(jīng)營出口業(yè)務(wù)，有時(shí)也兼營進(jìn)口業(yè)務(wù)，而實(shí)質(zhì)是在國外市場上從事經(jīng)營活動(dòng)的國內(nèi)批發(fā)商。（2）出口商常見的幾種類型：82）采購/訂貨行。代表國外買主，主要根據(jù)受到的訂單向國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行購買，或者向國外賣主指定的生產(chǎn)企業(yè)訂貨。2）采購/訂貨行。代表國外買主，主要根據(jù)受到的訂單向國內(nèi)生產(chǎn)92、出口代理商出口代理商是指并不擁有貨物所有權(quán)，不以自己的名義向國外買主出口商品，而是接受國內(nèi)賣主的委托，按照委托協(xié)議向國外客商銷售商品，收取傭金，風(fēng)險(xiǎn)由委托人承擔(dān)的經(jīng)銷商。2、出口代理商10出口代理商常見類型：（1）綜合出口經(jīng)理商綜合出口經(jīng)理商為出口企業(yè)提供全面的出口管理服務(wù)，如海外廣告、接洽客戶、擬定銷售計(jì)劃、提供商業(yè)情報(bào)等。（2）制造商出口代理商制造商出口代理商接受生產(chǎn)企業(yè)的委托，為其代理出口業(yè)務(wù)，以傭金形式獲得報(bào)酬。出口代理商常見類型：11（3）出口經(jīng)營公司出口經(jīng)營公司行使類似制造商出口部的功能，它提供服務(wù)的范圍很廣，包括遵照客戶、促銷、市場調(diào)研、貨物運(yùn)輸?shù)?。它還可以為制造商討債和尋求擔(dān)保業(yè)務(wù)。（4）出口經(jīng)紀(jì)人出口經(jīng)紀(jì)人只負(fù)責(zé)給買賣雙方前線搭橋，既不擁有商品所有權(quán)，也不實(shí)際持有商品和代辦貨物運(yùn)輸工作，在雙方達(dá)成交易后收取傭金。（3）出口經(jīng)營公司12（二）國外中間商1、進(jìn)口經(jīng)銷商（1）進(jìn)口商凡是從國外進(jìn)口商品，然后再轉(zhuǎn)售給國內(nèi)批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者的，都可以稱為進(jìn)口商。（2）經(jīng)銷商與出口國的供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系，并享有一定價(jià)格優(yōu)惠和貨源保證的從事進(jìn)口業(yè)務(wù)的企業(yè)。（二）國外中間商13（3）批發(fā)商從本國進(jìn)口商、其他中間商或國外購進(jìn)商品然后批發(fā)給零售商。（4）零售商從進(jìn)口商、進(jìn)口代理商、批發(fā)商、國外出口商等處購買商品，然后賣給本國的消費(fèi)者。（3）批發(fā)商14

2、進(jìn)口代理商（1）經(jīng)紀(jì)人是提供低價(jià)代理服務(wù)的各種中間商的統(tǒng)稱，主要經(jīng)營大宗商品和糧食制品的交易。（2）融資經(jīng)紀(jì)商除具有一般經(jīng)紀(jì)商的全部只能外，還可以為銷售、制造商生產(chǎn)的各個(gè)階段提供融資，為買主或賣主分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。2、進(jìn)口代理商15（3）制造商代理人指接受出口國制造商的委托，簽訂代理合同，為制造商推銷產(chǎn)品收取傭金的進(jìn)口國的中間商。（4）經(jīng)營代理商根據(jù)產(chǎn)品制造國的供應(yīng)商簽訂的獨(dú)家代理合同，在某一國境內(nèi)開展業(yè)務(wù)。（3）制造商代理人16（三）制造商設(shè)立的國外分支機(jī)構(gòu)1、國外銷售辦事處向東道國政府交納增值稅、不具備獨(dú)立的法人資格、經(jīng)營活動(dòng)受東道國法律限制2、國外銷售分公司規(guī)模更大、具有獨(dú)立法人資格、在法律和納稅方面不受母公司的制約、容易得到東道國政府支持（三）制造商設(shè)立的國外分支機(jī)構(gòu)17三、國際零售渠道的組織結(jié)構(gòu)（一）分類1、按經(jīng)銷商品類型劃分專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、方便商店、超級商店、巨型超級商店和服務(wù)性商業(yè)三、國際零售渠道的組織結(jié)構(gòu)182、按相對價(jià)格的重要性劃分折扣商店、倉庫商店、商品目錄陳列室3、按營業(yè)場所劃分郵購和電話訂貨零售、自動(dòng)售貨、上門推銷零售4、按所有權(quán)擁有方式劃分公司連鎖、自愿連鎖、消費(fèi)者合作社、特約代營組織、商業(yè)聯(lián)合企業(yè)5、按商店組合類型劃分區(qū)域購物中心、街區(qū)購物中心以及鄰里購物中心2、按相對價(jià)格的重要性劃分19（二）國際零售業(yè)特點(diǎn)1、自助銷售暢行2、規(guī)?；⑦B鎖化經(jīng)營3、折扣商店普及4、直銷發(fā)展很快（典型的郵購、電話銷售、上門推銷、網(wǎng)絡(luò)銷售）（二）國際零售業(yè)特點(diǎn)20第二節(jié)國際分銷渠道選擇一、國際分銷渠道的長度二、國際分銷渠道的寬度三、影響企業(yè)選擇國際分銷渠道的因素第二節(jié)國際分銷渠道選擇一、國際分銷渠道的長度21一、國際分銷渠道的長度（一）國際直接分銷渠道（工業(yè)品分銷）1、生產(chǎn)企業(yè)直接接受國外用戶訂貨，按購貨合同或協(xié)議書銷售；2、生產(chǎn)企業(yè)派推銷員到國際市場做個(gè)別訪問，上門推銷；3、生產(chǎn)企業(yè)在本國開設(shè)出口部，或在國外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，現(xiàn)貨銷售，或接受國外客戶的訂貨；一、國際分銷渠道的長度224、生產(chǎn)企業(yè)參加國內(nèi)外商品博覽會、展銷會、交易會、訂貨會等，在會議期間直接與國外客戶簽訂合同；5、采取郵購方式，直接將產(chǎn)品銷售給國外最終用戶或消費(fèi)者；6、生產(chǎn)企業(yè)通過電視、電話、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電報(bào)、傳真等，將產(chǎn)品直接銷售給最終用戶或消費(fèi)者；7、生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給國內(nèi)出口商，再由國內(nèi)出口商銷售到國外。4、生產(chǎn)企業(yè)參加國內(nèi)外商品博覽會、展銷會、交易會、訂貨會等，23

（二）國際市場間接分銷渠道（消費(fèi)品分銷）制造商出口中間商進(jìn)口中間商經(jīng)銷商最終消費(fèi)者（二）國際市場間接分銷渠道（消費(fèi)品分銷）24二、國際分銷渠道的寬度1、廣泛分銷策略指企業(yè)在同一層次使用盡可能多的中間商分銷產(chǎn)品。適用于價(jià)格低廉、購買頻率高、一次性購買數(shù)量較少的產(chǎn)品如日用品、食品及高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品如小五金、潤滑油等。2、選擇性分銷策略指企業(yè)在一定時(shí)期、特定的市場區(qū)域內(nèi)選擇少數(shù)中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。適用于消費(fèi)品中選購品、特殊品及工業(yè)品中的專業(yè)性強(qiáng)、用戶較固定的設(shè)備和零配件。3、獨(dú)家分銷策略指企業(yè)特定的市場區(qū)域內(nèi)，只選擇一家中間商來經(jīng)銷其的產(chǎn)品。適用于消費(fèi)品中的特殊產(chǎn)品，尤其是名優(yōu)產(chǎn)品。二、國際分銷渠道的寬度25三、影響企業(yè)選擇國際分銷渠道的因素1、成本（開發(fā)渠道的成本和維持渠道的持續(xù)成本）2、資金（投資建渠道或?qū)χ虚g商的財(cái)務(wù)支持）3、控制（渠道長短及產(chǎn)品性質(zhì)）4、覆蓋（分銷渠道所能達(dá)到或影響的市場的銷售額、市場占有率、滲透率）三、影響企業(yè)選擇國際分銷渠道的因素26

5、特性（1）企業(yè)特性（企業(yè)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品線多少、交貨速度等營銷政策）（2）產(chǎn)品特性（易腐性、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度、體積、服務(wù)要求）（3）市場特性（市場集中度和容量、顧客特性、中間商特性、競爭特性）（4）環(huán)境特性（東道國政策和法規(guī)及經(jīng)濟(jì)環(huán)境）6、連續(xù)性5、特性27第三節(jié)國際分銷渠道管理一、制定國際分銷目標(biāo)二、選擇國內(nèi)外中間商三、控制國際分銷渠道第三節(jié)國際分銷渠道管理一、制定國際分銷目標(biāo)28

一、制定國際分銷目標(biāo)達(dá)到預(yù)期的顧客服務(wù)水平、與中間商良好的關(guān)系、保持對渠道的控制力、獲取國際市場營銷的經(jīng)驗(yàn)和信息二、選擇國內(nèi)外中間商（一）尋找中間商的來源外國政府機(jī)構(gòu)、國外領(lǐng)事館、常駐國外的商務(wù)團(tuán)體、中間人團(tuán)體及銀行、顧客和雜志、期刊以及參加貿(mào)易展覽會、使用代理商機(jī)構(gòu)、咨詢公司提供服務(wù)一、制定國際分銷目標(biāo)29（二）確定選擇的標(biāo)準(zhǔn)1、財(cái)力和績效（注冊資本、流動(dòng)資金、負(fù)債情況、銷售額）2、市場覆蓋率（覆蓋地區(qū)大小、銷售點(diǎn)數(shù)目、服務(wù)市場的質(zhì)量、銷售人員的特點(diǎn)、銷售代理人的數(shù)目）3、目前正在經(jīng)營的業(yè)務(wù)4、信譽(yù)（中間商的顧客、供應(yīng)商、聯(lián)系機(jī)構(gòu)、主要對手、其他當(dāng)?shù)厣虡I(yè)伙伴）5、合作態(tài)度（重視、貨架空間、商品陳列位置）（二）確定選擇的標(biāo)準(zhǔn)30（三）中間商的篩選按標(biāo)準(zhǔn)尋找初步符合標(biāo)準(zhǔn)的中間商名單后去函介紹產(chǎn)品情況和經(jīng)銷人的條件要求、對答復(fù)滿意者詢問商品種類、商場區(qū)域、銷售人員數(shù)量及其他背景資料（四）雙方簽訂協(xié)議雙方的權(quán)利與義務(wù)、合同期限、合作方式、中止和仲裁（三）中間商的篩選31三、控制國際分銷渠道（一）業(yè)績評估中間商是否接受配額、銷售指標(biāo)完成情況、是否努力完成既定目標(biāo)、付款是否及時(shí)、市場覆蓋面、促銷工作的合作情況（二）激勵(lì)報(bào)酬、人員培訓(xùn)、信息溝通、感情交流、給中間商專營、共同開展促銷（三）及時(shí)調(diào)整增減渠道或中間商及改變整個(gè)分銷體系三、控制國際分銷渠道32Chapter14Copyright(c)2007岳海龍33日本分銷體系的渠道控制存貨融資Inventoryfinancing

信用可達(dá)幾個(gè)月累計(jì)折扣Cumulativerebates

商品退還Merchandisereturns

促銷支持Promotionalsupport

通過下述方式進(jìn)行控制:Chapter14Copyright(c)2007岳33第四節(jié)國際分銷渠道的現(xiàn)代化趨勢

一、分銷網(wǎng)絡(luò)的國際化二、渠道系統(tǒng)的聯(lián)合化三、管理手段的科技化四、經(jīng)營方式的新潮化第四節(jié)國際分銷渠道的現(xiàn)代化趨勢

一、分銷網(wǎng)絡(luò)的國際化34

一、分銷網(wǎng)絡(luò)的國際化發(fā)達(dá)國家的大型零售公司、郵購公司、賣當(dāng)勞的美式快餐觀念、安利公司的數(shù)百萬傳銷員

一、分銷網(wǎng)絡(luò)的國際化35二、渠道系統(tǒng)的聯(lián)合化（一）垂直聯(lián)合渠道系統(tǒng)1、公司式渠道系統(tǒng)指一家擁有整個(gè)渠道系統(tǒng)或渠道系統(tǒng)若干層次，所有權(quán)由公司掌握的渠道系統(tǒng)。例如，美國火石輪胎和橡膠公司在利比里亞擁有橡膠種植園，在本國擁有輪胎公司，其屬下的批零機(jī)構(gòu)遍布全國。二、渠道系統(tǒng)的聯(lián)合化362、管理式渠道系統(tǒng)。指生產(chǎn)企業(yè)通過其實(shí)力、信譽(yù)、輔導(dǎo)措施來爭取各個(gè)渠道成員的支持、協(xié)作，并建立在相互尊重和諒解基礎(chǔ)上的渠道系統(tǒng)。如美國通用電氣公司、通用食品公司均采用這一垂直系統(tǒng)。2、管理式渠道系統(tǒng)。指生產(chǎn)企業(yè)通過其實(shí)力、信譽(yù)、輔導(dǎo)措施來爭373、合約式渠道系統(tǒng)指不同層次的渠道成員以合同的方式聯(lián)合經(jīng)營的渠道系統(tǒng)。（如特許連鎖、自愿連鎖、消費(fèi)者合作社、生產(chǎn)者合作社）3、合約式渠道系統(tǒng)38（二）平行聯(lián)合渠道系統(tǒng)是指同一層次的渠道成員采用投資、合作等方式進(jìn)行長期或短期聯(lián)合經(jīng)營的渠道系統(tǒng)。（從圈地到企業(yè)兼并）（二）平行聯(lián)合渠道系統(tǒng)39（三）縱橫交叉聯(lián)合渠道系統(tǒng)是指同一層次的渠道成員實(shí)行橫向（平行）聯(lián)合的同時(shí)，又與不同層次的渠道成員實(shí)行縱向垂直聯(lián)合的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。如在法國，一些批發(fā)商自愿聯(lián)合起來，其中每一批發(fā)商又服務(wù)于一定的零售商店網(wǎng)，并通過簽訂合同，規(guī)定零售商不能經(jīng)營這一批發(fā)商的競爭者的某些商品、擁有某些商品銷售的優(yōu)先權(quán)。（三）縱橫交叉聯(lián)合渠道系統(tǒng)40三、管理手段的科技化（一）連鎖店管理：連鎖商店總部、配送中心、分店（二）商品條形碼（三）上門推銷產(chǎn)品（四）庫存管理（五）購物現(xiàn)場管理（六）制造商業(yè)、商業(yè)、用戶的電腦聯(lián)網(wǎng)三、管理手段的科技化41四、經(jīng)營方式的新潮化1、物流業(yè)的興起（儲存、運(yùn)輸、中轉(zhuǎn)、裝卸、包裝、訂單處理、編配發(fā)送等物流活動(dòng)）2、批發(fā)商的演進(jìn)（批零合一批發(fā)商）3、超級市場的演進(jìn)（便利店、折扣店）4、百貨公司的演進(jìn)（精品店、專賣店）5、店鋪經(jīng)營的演進(jìn)（無店鋪營銷：上門推銷、直復(fù)營銷）四、經(jīng)營方式的新潮化42國際市場分銷策略講義課件43個(gè)案解析中國樂華彩電:渠道變革釀悲劇在不停的價(jià)格戰(zhàn)攻勢下,家電行業(yè)飛速進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代。家電行業(yè)通過激烈的價(jià)格戰(zhàn),形成了規(guī)模廠家、專業(yè)家電連鎖終端商,導(dǎo)致行業(yè)整體利潤率不斷下降,行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。這時(shí)候,在大廠家和強(qiáng)勢終端的共同擠壓下,中小家電廠家的日子愈發(fā)艱難。怎樣更多獲取利潤就成為了家電行業(yè)迫切需要解決的問題。曾為本土家電廠家建功立業(yè)的自建渠道就成為了它們“不能承受之重”，渠道變革遂提上日程。個(gè)案解析中國樂華442002年樂華彩電扮演了彩電變革的急先鋒。樂華渠道改革的核心是全面推行“代理制”，為了完成從渠道自營制到代理制的根本轉(zhuǎn)變，首先對企業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，做好必要調(diào)整后，樂華開始了疾風(fēng)暴雨式的渠道革命。樂華一口氣砍掉旗下30多家分公司以及辦事處，同時(shí)對其選定的代理商提出了嚴(yán)格要求：“現(xiàn)款拿貨”。從理論上分析，全面推行代理制后，廠家集中精力搞研發(fā)、品牌，代理商做渠道、分銷、售后服務(wù)，因?yàn)楝F(xiàn)款現(xiàn)貨，廠家提高了現(xiàn)金流轉(zhuǎn)速度，還能夠節(jié)省一大筆自營渠道的運(yùn)營支出，可謂益處多多。2002年樂華彩電扮演了彩電變革的急先鋒。樂華渠道改革的核心45然而是否有經(jīng)銷商愿意加盟呢？對代理商來說，他們沒有終端的廠家和市場支持，風(fēng)險(xiǎn)和壓力大增。這樣，代理制能否推行下去，就取決于企業(yè)的品牌和實(shí)力。而作為二線彩電品牌,樂華彩電并不具備吸引經(jīng)銷商的足夠?qū)嵙推放瀑Y源。從公開資料上看,樂華也估計(jì)到了這種情況。樂華在調(diào)查渠道前預(yù)想,可以借助國內(nèi)新出現(xiàn)的強(qiáng)力家電連鎖終端進(jìn)行銷售,繼而爭取專業(yè)代理商加盟。然而是否有經(jīng)銷商愿意加盟呢？對代理商來說，他們沒有終端的廠家46在這種思路條件下,樂華匆匆砍掉了自建渠道,從全國各大商場、超市中撤柜,并大量裁撤售后服務(wù)人員。樂華的渠道激進(jìn)很快讓自己嘗到了苦果。強(qiáng)力家電連鎖終端主要集中在一類二類城市,在這些城市中間,樂華彩電不具備強(qiáng)大品牌、對消費(fèi)者吸引力不強(qiáng),因此其銷售額直線下降。因?yàn)闃啡A彩電大量裁撤其售后服務(wù)人員,致使正常的售后服務(wù)不能提供。以廣州為例,最多的時(shí)候,廣州消費(fèi)者協(xié)會一周就能接到消費(fèi)者40多個(gè)對樂華彩電的投訴。銷量銳減切斷了樂華彩電的現(xiàn)金流,售后問題則直接打擊了消費(fèi)者和終端商對樂華彩電的信心。在這種思路條件下,樂華匆匆砍掉了自建渠道,從全國各大商場、超472002年11月，曾被樂華彩電寄予厚望的連鎖家電銷售商對樂華彩電喪失信心，北京國美率先對樂華撤柜，至此，樂華彩電無力回天。從5月到11月，半年內(nèi)樂華彩電就轟然坍塌。樂華渠道變革失敗的原因是，樂華推行的渠道革命太過激進(jìn)，對于市場形勢、代理商的反應(yīng)、自身實(shí)力缺乏準(zhǔn)確估計(jì)。2002年11月，曾被樂華彩電寄予厚望的連鎖家電銷售商對樂華48案例點(diǎn)評：沒有比穩(wěn)定的渠道更重要的了。調(diào)整渠道失敗比一次不成功的廣告攻勢風(fēng)險(xiǎn)要大得多，如果渠道不得不變，那么就必須保證在可行的前提下去逐步改變，而不應(yīng)該推行激進(jìn)的“休克療法”。案例點(diǎn)評：沒有比穩(wěn)定的渠道更重要的了。調(diào)整渠道失敗比一次不成49思考題:1、企業(yè)如何選擇國際分銷渠道？2、企業(yè)如何進(jìn)行國際分銷渠道的管理？3、簡述國際分銷渠道的現(xiàn)代化趨勢。思考題:505、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。

13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個(gè)人的知識，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。

6、這個(gè)世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個(gè)最困苦、最卑賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。

8、有些人，因?yàn)榕隳阕叩臅r(shí)間長了，你便淡然了，其實(shí)是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見引入歧途。

10、沒人能讓我輸，除非我不想贏！

11、花開不是為了花落，而是為了開的更加燦爛。

12、隨隨便便浪費(fèi)的時(shí)間，再也不能贏回來。

13、不管從什么時(shí)候開始，重要的是開始以后不要停止；不管在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。

14、當(dāng)你決定堅(jiān)持一件事情，全世界都會為你讓路。

15、只有在開水里，茶葉才能展開生命濃郁的香氣。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報(bào)答，51

第八章國際市場分銷策略國際分銷系統(tǒng)國際分銷渠道選擇國際分銷渠道管理國際分銷渠道的現(xiàn)代化趨勢第八章國際市場分銷策略國際分銷系統(tǒng)52教學(xué)的目的和要求:了解國際分銷系統(tǒng)和國際分銷渠道的現(xiàn)代化趨勢,掌握國際分銷渠道選擇和國際分銷渠道管理。學(xué)習(xí)的重點(diǎn)和難點(diǎn):國際分銷渠道選擇和國際分銷渠道管理教學(xué)的目的和要求:了解國際分銷系統(tǒng)和國際分銷渠道的現(xiàn)代化趨勢53第一節(jié)國際分銷系統(tǒng)一、國際分銷系統(tǒng)的涵義二、國際中間商的類型三、國際零售渠道的組織結(jié)構(gòu)第一節(jié)國際分銷系統(tǒng)一、國際分銷系統(tǒng)的涵義54

一、國際分銷系統(tǒng)的涵義企業(yè)把自己的產(chǎn)品或服務(wù)通過某種途徑或方式轉(zhuǎn)移到國際市場消費(fèi)者手中的過程及因素構(gòu)成國際分銷系統(tǒng)。一、國際分銷系統(tǒng)的涵義55分銷過程：國內(nèi)分銷渠道（制造商國內(nèi)中間商）、本國進(jìn)入進(jìn)口國的分銷渠道（國內(nèi)中間商進(jìn)口國中間商）、進(jìn)口國的分銷渠道（進(jìn)口國中間商經(jīng)銷商最終消費(fèi)者）基本因素：制造商、中間商、最終消費(fèi)者分銷過程：國內(nèi)分銷渠道（制造商56二、國際中間商的類型（一）國內(nèi)中間商1、出口商出口商直接從制造商手中購買商品，然后以交較高的價(jià)格在國外銷售，以賺取價(jià)格中間差，自我承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。二、國際中間商的類型57

（1）出口商經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的兩種方式：“先買后賣”，即先在國內(nèi)市場采購商品，然后再出售給國外買主?！跋荣u后買”，即出口商先接受國際買主的訂單，然后根據(jù)訂單向國內(nèi)企業(yè)收購。（1）出口商經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的兩種方式：58（2）出口商常見的幾種類型：1）出口行。出口行是主要經(jīng)營出口業(yè)務(wù)，有時(shí)也兼營進(jìn)口業(yè)務(wù)，而實(shí)質(zhì)是在國外市場上從事經(jīng)營活動(dòng)的國內(nèi)批發(fā)商。（2）出口商常見的幾種類型：592）采購/訂貨行。代表國外買主，主要根據(jù)受到的訂單向國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行購買，或者向國外賣主指定的生產(chǎn)企業(yè)訂貨。2）采購/訂貨行。代表國外買主，主要根據(jù)受到的訂單向國內(nèi)生產(chǎn)602、出口代理商出口代理商是指并不擁有貨物所有權(quán)，不以自己的名義向國外買主出口商品，而是接受國內(nèi)賣主的委托，按照委托協(xié)議向國外客商銷售商品，收取傭金，風(fēng)險(xiǎn)由委托人承擔(dān)的經(jīng)銷商。2、出口代理商61出口代理商常見類型：（1）綜合出口經(jīng)理商綜合出口經(jīng)理商為出口企業(yè)提供全面的出口管理服務(wù)，如海外廣告、接洽客戶、擬定銷售計(jì)劃、提供商業(yè)情報(bào)等。（2）制造商出口代理商制造商出口代理商接受生產(chǎn)企業(yè)的委托，為其代理出口業(yè)務(wù)，以傭金形式獲得報(bào)酬。出口代理商常見類型：62（3）出口經(jīng)營公司出口經(jīng)營公司行使類似制造商出口部的功能，它提供服務(wù)的范圍很廣，包括遵照客戶、促銷、市場調(diào)研、貨物運(yùn)輸?shù)取Ｋ€可以為制造商討債和尋求擔(dān)保業(yè)務(wù)。（4）出口經(jīng)紀(jì)人出口經(jīng)紀(jì)人只負(fù)責(zé)給買賣雙方前線搭橋，既不擁有商品所有權(quán)，也不實(shí)際持有商品和代辦貨物運(yùn)輸工作，在雙方達(dá)成交易后收取傭金。（3）出口經(jīng)營公司63（二）國外中間商1、進(jìn)口經(jīng)銷商（1）進(jìn)口商凡是從國外進(jìn)口商品，然后再轉(zhuǎn)售給國內(nèi)批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者的，都可以稱為進(jìn)口商。（2）經(jīng)銷商與出口國的供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系，并享有一定價(jià)格優(yōu)惠和貨源保證的從事進(jìn)口業(yè)務(wù)的企業(yè)。（二）國外中間商64（3）批發(fā)商從本國進(jìn)口商、其他中間商或國外購進(jìn)商品然后批發(fā)給零售商。（4）零售商從進(jìn)口商、進(jìn)口代理商、批發(fā)商、國外出口商等處購買商品，然后賣給本國的消費(fèi)者。（3）批發(fā)商65

2、進(jìn)口代理商（1）經(jīng)紀(jì)人是提供低價(jià)代理服務(wù)的各種中間商的統(tǒng)稱，主要經(jīng)營大宗商品和糧食制品的交易。（2）融資經(jīng)紀(jì)商除具有一般經(jīng)紀(jì)商的全部只能外，還可以為銷售、制造商生產(chǎn)的各個(gè)階段提供融資，為買主或賣主分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。2、進(jìn)口代理商66（3）制造商代理人指接受出口國制造商的委托，簽訂代理合同，為制造商推銷產(chǎn)品收取傭金的進(jìn)口國的中間商。（4）經(jīng)營代理商根據(jù)產(chǎn)品制造國的供應(yīng)商簽訂的獨(dú)家代理合同，在某一國境內(nèi)開展業(yè)務(wù)。（3）制造商代理人67（三）制造商設(shè)立的國外分支機(jī)構(gòu)1、國外銷售辦事處向東道國政府交納增值稅、不具備獨(dú)立的法人資格、經(jīng)營活動(dòng)受東道國法律限制2、國外銷售分公司規(guī)模更大、具有獨(dú)立法人資格、在法律和納稅方面不受母公司的制約、容易得到東道國政府支持（三）制造商設(shè)立的國外分支機(jī)構(gòu)68三、國際零售渠道的組織結(jié)構(gòu)（一）分類1、按經(jīng)銷商品類型劃分專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、方便商店、超級商店、巨型超級商店和服務(wù)性商業(yè)三、國際零售渠道的組織結(jié)構(gòu)692、按相對價(jià)格的重要性劃分折扣商店、倉庫商店、商品目錄陳列室3、按營業(yè)場所劃分郵購和電話訂貨零售、自動(dòng)售貨、上門推銷零售4、按所有權(quán)擁有方式劃分公司連鎖、自愿連鎖、消費(fèi)者合作社、特約代營組織、商業(yè)聯(lián)合企業(yè)5、按商店組合類型劃分區(qū)域購物中心、街區(qū)購物中心以及鄰里購物中心2、按相對價(jià)格的重要性劃分70（二）國際零售業(yè)特點(diǎn)1、自助銷售暢行2、規(guī)?；?、連鎖化經(jīng)營3、折扣商店普及4、直銷發(fā)展很快（典型的郵購、電話銷售、上門推銷、網(wǎng)絡(luò)銷售）（二）國際零售業(yè)特點(diǎn)71第二節(jié)國際分銷渠道選擇一、國際分銷渠道的長度二、國際分銷渠道的寬度三、影響企業(yè)選擇國際分銷渠道的因素第二節(jié)國際分銷渠道選擇一、國際分銷渠道的長度72一、國際分銷渠道的長度（一）國際直接分銷渠道（工業(yè)品分銷）1、生產(chǎn)企業(yè)直接接受國外用戶訂貨，按購貨合同或協(xié)議書銷售；2、生產(chǎn)企業(yè)派推銷員到國際市場做個(gè)別訪問，上門推銷；3、生產(chǎn)企業(yè)在本國開設(shè)出口部，或在國外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，現(xiàn)貨銷售，或接受國外客戶的訂貨；一、國際分銷渠道的長度734、生產(chǎn)企業(yè)參加國內(nèi)外商品博覽會、展銷會、交易會、訂貨會等，在會議期間直接與國外客戶簽訂合同；5、采取郵購方式，直接將產(chǎn)品銷售給國外最終用戶或消費(fèi)者；6、生產(chǎn)企業(yè)通過電視、電話、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電報(bào)、傳真等，將產(chǎn)品直接銷售給最終用戶或消費(fèi)者；7、生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給國內(nèi)出口商，再由國內(nèi)出口商銷售到國外。4、生產(chǎn)企業(yè)參加國內(nèi)外商品博覽會、展銷會、交易會、訂貨會等，74

（二）國際市場間接分銷渠道（消費(fèi)品分銷）制造商出口中間商進(jìn)口中間商經(jīng)銷商最終消費(fèi)者（二）國際市場間接分銷渠道（消費(fèi)品分銷）75二、國際分銷渠道的寬度1、廣泛分銷策略指企業(yè)在同一層次使用盡可能多的中間商分銷產(chǎn)品。適用于價(jià)格低廉、購買頻率高、一次性購買數(shù)量較少的產(chǎn)品如日用品、食品及高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品如小五金、潤滑油等。2、選擇性分銷策略指企業(yè)在一定時(shí)期、特定的市場區(qū)域內(nèi)選擇少數(shù)中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。適用于消費(fèi)品中選購品、特殊品及工業(yè)品中的專業(yè)性強(qiáng)、用戶較固定的設(shè)備和零配件。3、獨(dú)家分銷策略指企業(yè)特定的市場區(qū)域內(nèi)，只選擇一家中間商來經(jīng)銷其的產(chǎn)品。適用于消費(fèi)品中的特殊產(chǎn)品，尤其是名優(yōu)產(chǎn)品。二、國際分銷渠道的寬度76三、影響企業(yè)選擇國際分銷渠道的因素1、成本（開發(fā)渠道的成本和維持渠道的持續(xù)成本）2、資金（投資建渠道或?qū)χ虚g商的財(cái)務(wù)支持）3、控制（渠道長短及產(chǎn)品性質(zhì)）4、覆蓋（分銷渠道所能達(dá)到或影響的市場的銷售額、市場占有率、滲透率）三、影響企業(yè)選擇國際分銷渠道的因素77

5、特性（1）企業(yè)特性（企業(yè)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品線多少、交貨速度等營銷政策）（2）產(chǎn)品特性（易腐性、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度、體積、服務(wù)要求）（3）市場特性（市場集中度和容量、顧客特性、中間商特性、競爭特性）（4）環(huán)境特性（東道國政策和法規(guī)及經(jīng)濟(jì)環(huán)境）6、連續(xù)性5、特性78第三節(jié)國際分銷渠道管理一、制定國際分銷目標(biāo)二、選擇國內(nèi)外中間商三、控制國際分銷渠道第三節(jié)國際分銷渠道管理一、制定國際分銷目標(biāo)79

一、制定國際分銷目標(biāo)達(dá)到預(yù)期的顧客服務(wù)水平、與中間商良好的關(guān)系、保持對渠道的控制力、獲取國際市場營銷的經(jīng)驗(yàn)和信息二、選擇國內(nèi)外中間商（一）尋找中間商的來源外國政府機(jī)構(gòu)、國外領(lǐng)事館、常駐國外的商務(wù)團(tuán)體、中間人團(tuán)體及銀行、顧客和雜志、期刊以及參加貿(mào)易展覽會、使用代理商機(jī)構(gòu)、咨詢公司提供服務(wù)一、制定國際分銷目標(biāo)80（二）確定選擇的標(biāo)準(zhǔn)1、財(cái)力和績效（注冊資本、流動(dòng)資金、負(fù)債情況、銷售額）2、市場覆蓋率（覆蓋地區(qū)大小、銷售點(diǎn)數(shù)目、服務(wù)市場的質(zhì)量、銷售人員的特點(diǎn)、銷售代理人的數(shù)目）3、目前正在經(jīng)營的業(yè)務(wù)4、信譽(yù)（中間商的顧客、供應(yīng)商、聯(lián)系機(jī)構(gòu)、主要對手、其他當(dāng)?shù)厣虡I(yè)伙伴）5、合作態(tài)度（重視、貨架空間、商品陳列位置）（二）確定選擇的標(biāo)準(zhǔn)81（三）中間商的篩選按標(biāo)準(zhǔn)尋找初步符合標(biāo)準(zhǔn)的中間商名單后去函介紹產(chǎn)品情況和經(jīng)銷人的條件要求、對答復(fù)滿意者詢問商品種類、商場區(qū)域、銷售人員數(shù)量及其他背景資料（四）雙方簽訂協(xié)議雙方的權(quán)利與義務(wù)、合同期限、合作方式、中止和仲裁（三）中間商的篩選82三、控制國際分銷渠道（一）業(yè)績評估中間商是否接受配額、銷售指標(biāo)完成情況、是否努力完成既定目標(biāo)、付款是否及時(shí)、市場覆蓋面、促銷工作的合作情況（二）激勵(lì)報(bào)酬、人員培訓(xùn)、信息溝通、感情交流、給中間商專營、共同開展促銷（三）及時(shí)調(diào)整增減渠道或中間商及改變整個(gè)分銷體系三、控制國際分銷渠道83Chapter14Copyright(c)2007岳海龍84日本分銷體系的渠道控制存貨融資Inventoryfinancing

信用可達(dá)幾個(gè)月累計(jì)折扣Cumulativerebates

商品退還Merchandisereturns

促銷支持Promotionalsupport

通過下述方式進(jìn)行控制:Chapter14Copyright(c)2007岳84第四節(jié)國際分銷渠道的現(xiàn)代化趨勢

一、分銷網(wǎng)絡(luò)的國際化二、渠道系統(tǒng)的聯(lián)合化三、管理手段的科技化四、經(jīng)營方式的新潮化第四節(jié)國際分銷渠道的現(xiàn)代化趨勢

一、分銷網(wǎng)絡(luò)的國際化85

一、分銷網(wǎng)絡(luò)的國際化發(fā)達(dá)國家的大型零售公司、郵購公司、賣當(dāng)勞的美式快餐觀念、安利公司的數(shù)百萬傳銷員

一、分銷網(wǎng)絡(luò)的國際化86二、渠道系統(tǒng)的聯(lián)合化（一）垂直聯(lián)合渠道系統(tǒng)1、公司式渠道系統(tǒng)指一家擁有整個(gè)渠道系統(tǒng)或渠道系統(tǒng)若干層次，所有權(quán)由公司掌握的渠道系統(tǒng)。例如，美國火石輪胎和橡膠公司在利比里亞擁有橡膠種植園，在本國擁有輪胎公司，其屬下的批零機(jī)構(gòu)遍布全國。二、渠道系統(tǒng)的聯(lián)合化872、管理式渠道系統(tǒng)。指生產(chǎn)企業(yè)通過其實(shí)力、信譽(yù)、輔導(dǎo)措施來爭取各個(gè)渠道成員的支持、協(xié)作，并建立在相互尊重和諒解基礎(chǔ)上的渠道系統(tǒng)。如美國通用電氣公司、通用食品公司均采用這一垂直系統(tǒng)。2、管理式渠道系統(tǒng)。指生產(chǎn)企業(yè)通過其實(shí)力、信譽(yù)、輔導(dǎo)措施來爭883、合約式渠道系統(tǒng)指不同層次的渠道成員以合同的方式聯(lián)合經(jīng)營的渠道系統(tǒng)。（如特許連鎖、自愿連鎖、消費(fèi)者合作社、生產(chǎn)者合作社）3、合約式渠道系統(tǒng)89（二）平行聯(lián)合渠道系統(tǒng)是指同一層次的渠道成員采用投資、合作等方式進(jìn)行長期或短期聯(lián)合經(jīng)營的渠道系統(tǒng)。（從圈地到企業(yè)兼并）（二）平行聯(lián)合渠道系統(tǒng)90（三）縱橫交叉聯(lián)合渠道系統(tǒng)是指同一層次的渠道成員實(shí)行橫向（平行）聯(lián)合的同時(shí)，又與不同層次的渠道成員實(shí)行縱向垂直聯(lián)合的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。如在法國，一些批發(fā)商自愿聯(lián)合起來，其中每一批發(fā)商又服務(wù)于一定的零售商店網(wǎng)，并通過簽訂合同，規(guī)定零售商不能經(jīng)營這一批發(fā)商的競爭者的某些商品、擁有某些商品銷售的優(yōu)先權(quán)。（三）縱橫交叉聯(lián)合渠道系統(tǒng)91三、管理手段的科技化（一）連鎖店管理：連鎖商店總部、配送中心、分店（二）商品條形碼（三）上門推銷產(chǎn)品（四）庫存管理（五）購物現(xiàn)場管理（六）制造商業(yè)、商業(yè)、用戶的電腦聯(lián)網(wǎng)三、管理手段的科技化92四、經(jīng)營方式的新潮化1、物流業(yè)的興起（儲存、運(yùn)輸、中轉(zhuǎn)、裝卸、包裝、訂單處理、編配發(fā)送等物流活動(dòng)）2、批發(fā)商的演進(jìn)（批零合一批發(fā)商）3、超級市場的演進(jìn)（便利店、折扣店）4、百貨公司的演進(jìn)（精品店、專賣店）5、店鋪經(jīng)營的演進(jìn)（無店鋪營銷：上門推銷、直復(fù)營銷）四、經(jīng)營方式的新潮化93國際市場分銷策略講義課件94個(gè)案解析中國樂華彩電:渠道變革釀悲劇在不停的價(jià)格戰(zhàn)攻勢下,家電行業(yè)飛速進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代。家電行業(yè)通過激烈的價(jià)格戰(zhàn),形成了規(guī)模廠家、專業(yè)家電連鎖終端商,導(dǎo)致行業(yè)整體利潤率不斷下降,行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。這時(shí)候,在大廠家和強(qiáng)勢終端的共同擠壓下,中小家電廠家的日子愈發(fā)艱難。怎樣更多獲取利潤就成為了家電行業(yè)迫切需要解決的問題。曾為本土家電廠家建功立業(yè)的自建渠道就成為了它們“不能承受之重”，渠道變革遂提上日程。個(gè)案解析中國樂華952002年樂華彩電扮演了彩電變革的急先鋒。樂華渠道改革的核心是全面推行“代理制”，為了完成從渠道自營制到代理制的根本轉(zhuǎn)變，首先對企業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，做好必要調(diào)整后，樂華開始了疾風(fēng)暴雨式的渠道革命。樂華一口氣砍掉旗下30多家分公司以及辦事處，同時(shí)對其選定的代理商提出了嚴(yán)格要求：“現(xiàn)款拿貨”。從理論上分析，全面推行代理制后，廠家集中精力搞研發(fā)、品牌，代理商做渠道、分銷、售后服務(wù)，因?yàn)楝F(xiàn)款現(xiàn)貨，廠家提高了現(xiàn)金流轉(zhuǎn)速度，還能夠節(jié)省一大筆自營渠道的運(yùn)營支出，可謂益處多多。2002年樂華彩電扮演了彩電變革的急先鋒。樂華渠道改革的核心96然而是否有經(jīng)銷商愿意加盟呢？對代理商來說，他們沒有終端的廠家和市場支持，風(fēng)險(xiǎn)和壓力大增。這樣，代理制能否推行下去，就取決于企業(yè)的品牌和實(shí)力。而作為二線彩電品牌,樂華彩電并不具備吸引經(jīng)銷商的足夠?qū)嵙推放瀑Y源。從公開資料上看,樂華也估計(jì)到了這種情況。樂華在調(diào)查渠道前預(yù)想,可以借助國內(nèi)新出現(xiàn)的強(qiáng)力家電連鎖終端進(jìn)行銷售,繼而爭取專業(yè)代理商加盟。然而是否有經(jīng)銷商愿意加盟呢？對代理商來說，他們沒有終端的廠家97在這種思路條件下,樂華匆匆砍掉了自建渠道,從全國各大商場、超市中撤柜,并大量裁撤售后服務(wù)人員。樂華的渠道激進(jìn)很快讓自己嘗到了苦果。強(qiáng)力家電連鎖終端主要集中在一類二類城市,在這些城市中間,樂華彩電不具備強(qiáng)大品牌、對消費(fèi)者吸引力不強(qiáng),因此其銷售額直線下降。因?yàn)闃啡A彩電大量裁撤其售后服務(wù)人員,致使正常的售后服務(wù)不能提供。以廣州為例,最多的時(shí)候,廣州消費(fèi)者協(xié)會一周就能接到消費(fèi)者40多個(gè)對樂華彩電的投訴。銷量銳減切斷了樂華彩電的現(xiàn)金流,售后問題則直接打擊了消費(fèi)者和終端商對樂華彩電的信心。在這種思路條件下,樂華匆匆砍掉了自建渠道,從全國各大商場、超982002年11月，曾被樂華彩電寄予厚望的連鎖家電銷售商對樂華彩電喪失信心，北京國美率先對樂華撤柜，至此，樂華彩電無力回天。從5月到11月，半年內(nèi)樂華彩電就轟然坍塌。樂華渠道變革失敗的原因是，樂華推行的渠道革命太過激進(jìn)，對于市場形勢、代理商的反應(yīng)、自身實(shí)力缺乏準(zhǔn)確估計(jì)。2002年11月，曾被樂華彩電寄予厚望的連鎖家電銷售商對樂華99案例點(diǎn)評：沒有比穩(wěn)定的渠道更重要的了。調(diào)整渠道失敗比一次不成功的廣告攻勢風(fēng)險(xiǎn)要大得多，如果渠道不得不變，那么就必須保證在可行的前提下去逐步改變，而不應(yīng)該推行激進(jìn)的“休克療法”。案例點(diǎn)評：沒有比穩(wěn)定的渠道更重要的了。調(diào)整渠道失敗比一次不成100思考題:1、企業(yè)如何選擇國際分銷渠道？2、企業(yè)如何進(jìn)行國際分銷渠道的管理？3、簡述國際分銷渠道的現(xiàn)代化趨勢。思考題:1015、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一