培訓課程談判技巧

采購部核心培訓————XXX談判技巧我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?？因為談判所得的每一分錢，都是凈利潤。一、什么是談判?反復(fù)磋商以求達成一致的過程、妥協(xié)的過程談判本質(zhì)是籌碼的交換。談判之前，需要檢視雙方的籌碼有哪些，將這些籌碼進行分類，那些是Must，自己非要不可的；那些是Want，可要可不要，我們拿它來交換別人的東西；那些是Give，可以送出去做人情的。因此，在談判之前，必須審視自己的籌碼有哪些。二、如何理解談判的籌碼?三、四種類型的談判者對可能發(fā)生的事情無知到了極點所得到的利益通常不多，也明顯不夠好執(zhí)著地堅持有獨斷缺陷的原則性機械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)驢三、四種類型的談判者無論何時，無論遇到什么，你都認為是可以接受的具有實用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者對于如何為自己爭取利益沒有太多意識羊三、四種類型的談判者清楚會發(fā)生什么，十分確認要進行的談判是值得的實用主義發(fā)揮到了極致，擅長利用別人的弱點通過歪曲事實來取得談判的成功狐貍?cè)?、四種類型的談判者通過建立真誠的關(guān)系，獲得長遠的利益對于談判選擇中存在的機遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準備貓頭鷹你租用的辦公室即將重新確定租金，你估計房東會將價格提高20%，你會???測一測剛才你有沒有認真聽講1、主動要求把價格提高到合理的10%－2、要求房東降低租金－3、建議提交仲裁－4、指出房屋存在的缺陷，要求房東進行整修－羊狐貍驢子貓頭鷹四、做好談判前的準備不打沒有把握的仗知己?需求?企業(yè)優(yōu)勢?本人權(quán)限?期限?目標與底線?失敗的影響知彼彼?市場場價價格格?對對方方企企業(yè)業(yè)的的情情況況?對方方企企業(yè)業(yè)的的主主要要競競爭爭對對手手?歷歷史史合合作作評評估估結(jié)果果?對對方方得得到到的的授授權(quán)權(quán)?對方方遭遭遇遇失失敗敗的影影響響永遠遠不不要要同同沒沒有有權(quán)權(quán)利利的的人人談?wù)勁信袑е轮抡務(wù)勁信衅谄谙尴逕o無法法掌掌控控處于于談?wù)勁信斜槐粍觿颖黄绕茸屪尣讲秸勁信心磕繕藰穗p贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你雙贏贏談?wù)勁信薪鸾鹑墙?.共共同同基基礎(chǔ)礎(chǔ)1.自自身身需需求求2.對對方方需需求求五、、采購購談判判七七大大策略略1、獲獲取取談判判對對手手情情報報策策略略2、角角色色策略略就像像足足球球隊隊需需要要守守門門員員一一樣樣，，談?wù)勁信行⌒〗M組需需要要一一些些““典典型型””角角色色來來使使談?wù)勁信许橅樌Y(jié)結(jié)束束。。這這些些角角色色包包括括談?wù)勁信惺资紫肀?、、白白臉臉、、強強硬硬派派、、清清道道夫夫。。配配合合每每一一個個談?wù)勁信刑靥囟ǘǖ牡膱鰣龊虾线€還需需要要配配備備其其他他角角色色。。理想想的的談?wù)勁信行⌒〗M組應(yīng)應(yīng)該該有有3-5人，，而而且且所所有有關(guān)關(guān)鍵鍵角角色色都都要要有有。。一一般般來來說說，，一一個個人人擔擔當當一一個個角角色色，，但但常常常常是是一一個個談?wù)勁信姓哒呱砩砑婕鎺讕讉€個相相互互補補充充的的角角色色，，這這些些角角色色能能夠夠反反映映談?wù)勁信姓哒咦宰陨砩淼牡男孕愿窀裉靥攸c點。。3、地地點點策略略①主主場場客客場場②談?wù)勁信协h(huán)環(huán)境境③談?wù)勁信凶雷琅c位位置置設(shè)設(shè)置置4、時時間間策策略略80%的妥妥協(xié)協(xié)與與讓讓步步是是在在最最后后20%時間間作出出保密密你你作作出出決決定定的的最最后后期限限嘗試試了了解解對對手手的的期限限等待待與與忍忍耐耐有有時時是是必必需需的的———無論論對對手手的的表表現(xiàn)現(xiàn)如何何盡量量把把最最后后期期限限彈彈性性化化5、讓讓步步策策略略①讓步步的的四四個個步步驟驟確定定談?wù)勁信械牡恼w體利利益益確定定讓讓步步的的方方式式選擇擇讓讓步步的的時時機機預(yù)計計讓讓步步的的結(jié)果果②估估計計讓讓步步的的情情況況讓步步的的預(yù)預(yù)期期值值＝不不讓讓步步的的交交易易值值-讓步步而而受受的的損損失失Χ受的的損損失失的的可可能能性性不讓讓步步的的預(yù)預(yù)期期值值＝不不讓讓步步的的交交易易值值Χ不讓讓步步達達成成交交易易的的可可能能性性-交易易未未成成的的損損失失Χ不讓讓步步而而使使交交易易不不成成的的可可能能性性6、權(quán)力力限限制制策策略略①拖拖延延時間間，，增增加加對對方方談?wù)勁信谐沙杀颈劲谠囂教綄Ψ椒降椎拙€線③迫使對方接受條件件7、不同地位的談判策策略①：主動地位位的談判策略略規(guī)定期限策略略先苦后甜策略不開先例策略略聲東擊西策略略②：平等地位的談判策略開放策略假設(shè)條件休會策略③：被動地位位的談判策略略團隊力量策略略權(quán)力有限策略略寸土必爭策略略吹毛求疵策略略循環(huán)邏輯策略略“聯(lián)合”策略略六、談判技巧1、攻擊要塞談判對手不止止一人時，實實際上握有最最后決定權(quán)的的，不過是其其中一人而已已。攻擊要塞，擒賊先先擒王。2、適時反擊反擊只有在對方以以“恐怖戰(zhàn)術(shù)術(shù)”來要脅你你時方能使用用，反擊能否否成功，就要要看實施反擊擊的時間是否否當掌握得準準確。3、黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)4、蠶食策略先跟對方談一個你想要要的東西，談?wù)勍滓院?，再再談第二個，談妥以后后，再談第三三個～～～像一個蠶一樣樣慢慢的把蠶蠶葉吃光！5、草船借箭采取“假定……將會”的策略略，目的是使使談判的形式式不拘泥于固固定的模式。。比如，在談?wù)勁兄?，不斷斷地提出如下下種種問題：：“如果我給給你足夠的需需求量，你可可以降價么？？”這個問句句將給你無限限的機會。然而，如果談判已已十分深入，，再運用這個個策略只能引引起分歧。因因此，“假定定……將會”這個策策略，用在談?wù)勁虚_始時的的一般性探底底階段，較為為有效。6、赤子之心（開開門見山）有的談判人員的的性格特別直直爽和坦率。。他們不但有有與對方達成成協(xié)議的能力力，還能夠不不斷地為對方方提供情況，，提出建設(shè)性性意見。這種種性格很值得得獎勵，它能能使對方與我我方積極配合合。因此，如果果能夠夠把“赤子之之心”和“達成協(xié)協(xié)議”的其他他技巧巧聯(lián)系系起來來使用用，并并使其其發(fā)揮揮作用用，這這對雙雙方都都是有有利的的。7、“不做囚囚犯式式的采采購””囚犯式式采購購的第第一個個特征征就是是說得得太多多。有有一些些沒有有經(jīng)驗驗的采采購，，跟供供應(yīng)商商一見見面，，供應(yīng)應(yīng)商還還沒說說話，，他就就像機機關(guān)槍槍一樣樣說個個不停停。如果遇遇到一一個談?wù)勁袑κ忠灰痪湓捲捯膊徊徽f，，陰森森森的的，這這種人人就很很難對對付。。第二個個特征征就是是問的的太少少。談?wù)勁羞^過程中中都是是供應(yīng)應(yīng)商問問采購購問題題，采采購卻卻很少少問供供應(yīng)商商問題題，或或者問問的問問題不不夠?qū)I(yè)，，這樣樣的采采購?fù)芎茈y取取得談?wù)勁械牡膭倮?、轉(zhuǎn)移移話題舉個例例子，老婆婆經(jīng)常常查老老公的的帳，，老婆會會問：：“你的錢錢哪去去了？？”遇到上述這這種情情況是是，巧巧妙的的老公公通常常會很很冷靜靜地說說，“你看兒兒子在在外面面干什什么？？”，這時時老婆婆就跑跑出去去看兒兒子了了，而而老公公就可可以趕趕緊利利用這這段時時間思思考怎怎么回回答老老婆提提出的的問題題。9、善于于果斷地地回答答問題題還是老老婆對對賬的的例子子，如如果你你的老老婆問問你的的錢哪哪去了了，你你猶豫豫之后后再回回答，，那么么可信信度就就大打打折扣扣了，，還會會引來來老婆婆的懷懷疑。。當別人人問到到你沒沒有辦辦法回回答，，或者者是你你不能能回答答的問問題時時，記記住一一個要要點，，那就就是“死豬不不怕開開水燙燙”你可以以說:“不好意意思，，不能能回答答你??！”和供應(yīng)商商談判也也是一樣樣，你可可以拒絕絕你的供供應(yīng)商。。因為你你告訴他他對你不不利，你你沒有告告訴他對對你也不不利；你你告訴他他他會不不高興，，你不告告訴他他他也會不不高興，，怎么樣樣結(jié)果都都一樣。。所以“死豬不怕怕開水燙燙”，拒絕回回答供應(yīng)應(yīng)商。有有的時候候，拒絕絕回答供供應(yīng)商的的問題也也是一種種談判藝藝術(shù)。10、“死豬豬不怕開開水燙””11、在同一時間間拿同樣的問題去問問不同的人、同一個問題題在不同的時間問同樣的人辨別真?zhèn)?2、不用首先出價價或還價價經(jīng)驗告訴訴我們，，不論買買賣雙方方都要避避免自己己首先出出價或者者是還價價。一旦旦先出價價或者先先還價，，要想在在價格上上獲得進進一步的的優(yōu)勢就就很難。。13、永遠不不接受第一次報價對于買方方來講，，他們是是永遠不不會接受受對方第第一次報報價的。。要意識識到，大大多數(shù)公公司的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)中包包含巨額額利潤。。他們的的如意算算盤是，，當內(nèi)行行的買家家來談生