藥品銷售流程

藥品銷售流程如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院

如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

如何完成收款工作藥品銷售人員的工作技巧如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調查

藥品銷售流程

藥品作為一種特殊商品，不同于一般的消費品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品市場中，75%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作醫(yī)院市場時帶來了較大的難度。醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員普遍感到：做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。筆者就此談談一些體會。

一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院

產(chǎn)品要想能夠順利地打進醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。

一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；

3．主管進藥的醫(yī)院領導（一般是副院長）對申請進行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；

5．企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；

7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院（三）企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法

1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對具體某一家醫(yī)院的推廣會。（1）針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域對當?shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯(lián)絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。（2）針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。

一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院2．企業(yè)通過參加相應的學術會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。

3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應多與各成員聯(lián)絡，尤其是一些比較權威的專家教授、會長等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。

一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其它部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其它部門推薦。

7．地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關或對其內(nèi)部的某些成員進行公關，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過間接的人際關系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。

二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動

醫(yī)院促銷的工作方向是：以建立、聯(lián)絡感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。

（一）對醫(yī)、護人員

當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、**、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。

1.一對一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、**長、**、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

2.一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或**交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。3.人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、**及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡。

二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動4.公司對醫(yī)院促銷

藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有相應科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和**（**長和**）組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領導及醫(yī)務人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5.公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式邀請大型醫(yī)院的相關科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，**長、**代表5名；中、小型醫(yī)院相關科室主任、**長、醫(yī)生和**各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡，便于產(chǎn)品銷量增加。

二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動2.對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時也可發(fā)放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務人員，辦理收款手續(xù)。

（二）間接收款

這種方式是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。

（三）公關收款

這種方式是指醫(yī)院財務部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通財務部負責人及相關人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）、設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二）、準備推銷工具

1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。

2.與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。

3.促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。

四、藥品銷售人員的工作技巧（三）、巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。

1．發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2．扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3．讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。

4．處理好“點”和“面”的關系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。

總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點，認真總結，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為。四、藥品銷售人員的工作技巧（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）藥品銷售人員應注意把無關的部分折起。（3）所有材料給醫(yī)生之前，應該先用鋼筆把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫(yī)院拜訪技巧

1．拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時間有限，為了充分利用這段時間，在進入醫(yī)生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望。有經(jīng)驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用。

四、藥品銷售人員的工作技巧當然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應該從實際出發(fā)，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達到協(xié)調一致的效果；對女性來說，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當?shù)娘椘?，效果或許會更好些。

銷售人員與人接觸，應注意每個細節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者，特別應該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應該考慮到實際場合。

總之，無論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應避免與顧客服裝的差異太大，應巧妙地根據(jù)時間、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）拜訪名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個龐大的數(shù)字，所以作為藥品銷售人員，嚴忌無視別人的名片。正確使用名片，應遵守以下幾個規(guī)則：

四、藥品銷售人員的工作技巧

a交換名片應站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應該站起來。

b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。

c先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。

d邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜摹痢痢??！薄皬慕裉扉_始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務，還請多多給予指教?！鼻杏洠瑒e忘了微笑!

e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時，接受名片時也應該主動熱情地接過來。

f接受名片不要馬上收起。沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。

五、如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調查

一、醫(yī)院概況

醫(yī)院概況主要是調查該醫(yī)院的規(guī)模、性質、業(yè)務專長。調查人員前往醫(yī)院之前應備好筆、記錄本、照像機等。工作程序是：1.調查員先用照像機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3.前往門診大樓大廳，仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應診時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。4.至于醫(yī)院的性質，業(yè)務專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。

五、如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調查二、進藥渠道

1.醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進要負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)濟效益和各方面的近期動態(tài)。

必須特別注意的是，決定進藥決策者有可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有一種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人有可能是名不見經(jīng)傳的人