緊急聯(lián)絡(luò)卡實(shí)用手冊(cè)課件

種下平安收獲人生——緊急聯(lián)絡(luò)卡實(shí)用手冊(cè)種下平安收獲人生——緊急聯(lián)絡(luò)卡實(shí)用手冊(cè)1急難援助卡辦理操作流程自己辦一張卡。牢記各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容。急難援助卡辦理操作流程自己辦一張卡。2掌握三大步驟1、如何與新老客戶談急難卡（介紹）。2、如何讓客戶寫三個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人名單。3、如何跟進(jìn)三個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人。掌握三大步驟1、如何與新老客戶談急難卡（介紹）。3Ⅰ--好處1、孤兒?jiǎn)慰蛻艨梢越佑|。2、讓客戶保障全面。3、加強(qiáng)轉(zhuǎn)介紹。4、促成工具。Ⅰ--好處1、孤兒?jiǎn)慰蛻艨梢越佑|。4Ⅱ--聯(lián)絡(luò)人的標(biāo)準(zhǔn)1、有愛心、責(zé)任心、東莞居住的親朋好友。2、有一定經(jīng)濟(jì)能力的人。3、有具備一定處事能力的人。4、不反對(duì)保險(xiǎn)的人。Ⅱ--聯(lián)絡(luò)人的標(biāo)準(zhǔn)1、有愛心、責(zé)任心、東莞居住的親朋好友。5Ⅲ--見面聯(lián)絡(luò)人談話內(nèi)容A、代表公司客戶部致謝。B、我為什么要過來(lái)？C、需要您幫助什么。D、介紹援助卡（簡(jiǎn)介）。E、談生活、工作、并請(qǐng)教，告知隨后聯(lián)系方式與感謝方式。F、贈(zèng)送禮物。Ⅲ--見面聯(lián)絡(luò)人談話內(nèi)容A、代表公司客戶部致謝。6風(fēng)險(xiǎn)管理：提供以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品組合“全險(xiǎn)的理念”提供給客戶最安全、全面、充足的保障尊重人性構(gòu)建平安風(fēng)險(xiǎn)管理與風(fēng)險(xiǎn)防范安全網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)防范：建立能夠避免和降低平安客戶人身風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的程度或頻次的管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)管理尊重人性：讓每個(gè)市民過安全、健康、平安的生活BCA風(fēng)險(xiǎn)管理：提供以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品組合尊重人性構(gòu)建平安風(fēng)險(xiǎn)管理7風(fēng)險(xiǎn)管理：A讓每個(gè)客戶擁有全面的壽險(xiǎn)保障（全險(xiǎn)）但壽險(xiǎn)保障是局部的、事后的、被動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)防范：B幫助客戶建立安全和健康的能力讓每個(gè)客戶都學(xué)會(huì)安全的生活、健康的生活、平安的生活；風(fēng)險(xiǎn)不發(fā)生比理賠更重要，即使是買了保險(xiǎn)的人，也不愿發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)；“平安比保險(xiǎn)更重要”是主動(dòng)的、事前的、全面的風(fēng)險(xiǎn)管理：A風(fēng)險(xiǎn)防范：B8尊重人性：C安全的生活、健康的生活、平安的生活是每個(gè)人的基本尊嚴(yán)，也是我們北京平安公司及每個(gè)業(yè)務(wù)員的共同愿望和理想，是我們工作努力的方向；也許平安不能幫助你創(chuàng)造巨大財(cái)富，但平安可以幫助你過上安全健康的生活，因?yàn)槠桨膊攀悄删臀磥?lái)的保證；讓每個(gè)人都能安全的生活、健康的生活、平安的生活，努力讓“讓每個(gè)家庭擁有平安”，“用心，平安無(wú)處不在”。尊重人性：C9市場(chǎng)在變化客戶在變化投資性產(chǎn)品向保障性產(chǎn)品過渡準(zhǔn)主顧越來(lái)越少？!主顧開拓越來(lái)越難？!專業(yè)化推銷向?qū)I(yè)化服務(wù)過渡市場(chǎng)在變化客戶在變化投資性產(chǎn)品向保障性產(chǎn)品過渡10風(fēng)險(xiǎn)我國(guó)每年有70萬(wàn)人死于意外傷害，占死亡率的11%在我們的日常生活中，每3人就有一人因意外受傷，每6名婦女，就有一人難產(chǎn)，每12人就有一人車禍……每77人就有一人突發(fā)心臟病今年十一黃金周，僅北京地區(qū)平安人壽保險(xiǎn)公司受理意外險(xiǎn)報(bào)案95人，占報(bào)案總數(shù)的58%不確定的意外因素將對(duì)每個(gè)人的健康及經(jīng)濟(jì)構(gòu)成威脅，并有可能造成家庭的負(fù)擔(dān)與生活的不安定保險(xiǎn)保風(fēng)險(xiǎn)，而平安不僅僅是保險(xiǎn)。人字的結(jié)構(gòu)是相互支撐——人需要互相幫助風(fēng)險(xiǎn)我國(guó)每年有70萬(wàn)人死于意外傷害，占死亡率的11%11怎么使用緊急聯(lián)絡(luò)卡（3W+H）WHY?(我為什么要送卡)WHY?(客戶為什么要填卡)WHAT?(卡上填什么)HOW?(拿到名單怎么辦)怎么使用緊急聯(lián)絡(luò)卡（3W+H）WHY?(我為什么12WHY?

為什么送卡?服務(wù)+1(培育忠誠(chéng)客戶群)主顧開拓(源源不斷的業(yè)務(wù)來(lái)源)

讓我們用服務(wù)—來(lái)保障客戶保單不能承保的風(fēng)險(xiǎn)WHY?

為什么送卡?服務(wù)+1(培育忠誠(chéng)客戶群)13WHY?客戶為什么要填卡?及時(shí)施救(血型等)緊急聯(lián)絡(luò)（您的朋友等）

減小風(fēng)險(xiǎn)比保險(xiǎn)更重要WHY?及時(shí)施救(血型等)14絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景一：電話約訪王先生您好，我是您的保險(xiǎn)代理人XXX。（寒暄）為了感謝客戶對(duì)我們平安保險(xiǎn)公司的一貫信任與支持，最近我們推出了一項(xiàng)回饋百萬(wàn)客戶，免費(fèi)贈(zèng)送“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”的服務(wù)。您這兩天什么時(shí)候在，我給您送過去。場(chǎng)景二：見面您好！今天特地來(lái)拜訪您，作為平安的客戶，您會(huì)不斷享受平安的超值服務(wù)。公司最近推出了一項(xiàng)“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”的服務(wù)項(xiàng)目，就是公司將制做好的“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”讓客戶帶在身上，萬(wàn)一遇到什么緊急情況的時(shí)候，能夠有更多的人為咱們提供幫助，可以更快的解決問題。（取出緊急事件聯(lián)絡(luò)卡）而且在《保險(xiǎn)法》以及保險(xiǎn)合同上都需要客戶在遇到意外情況時(shí)，及時(shí)通知保險(xiǎn)公司，以免由于延誤時(shí)間帶來(lái)其他損失。我今天特地來(lái)幫您辦理。絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景一：電話約訪15絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景三：講解

⊙業(yè)務(wù)員：客戶，您好！我們公司一直比較注意客戶服務(wù)工作，盡可能為客戶提供超值的服務(wù)。這張卡代表了緊急，代表了希望，您不要小瞧這張小小的卡片，他可是個(gè)子小作用大。您知道嗎？它來(lái)源于軍隊(duì)，在所有的國(guó)家的軍服上都會(huì)各自統(tǒng)一的留有一處地方，專門供士兵用來(lái)填寫自己的姓名，部隊(duì)番號(hào)，血型等信息。在戰(zhàn)場(chǎng)上戰(zhàn)士一旦負(fù)傷，這些信息，特別是血型這一項(xiàng)，將可能挽救戰(zhàn)士的生命，因?yàn)閾尵鹊牡谝粋€(gè)要素就是及時(shí)？您同意嗎？

⊙您知道嗎？據(jù)北京市急救中心的醫(yī)護(hù)人員介紹，每年他們都會(huì)遇到很多在公共場(chǎng)所突發(fā)急病或突遭意外，喪失行動(dòng)能力的患者，因?yàn)樗麄兩磉厸]有親友，搶救人員由于無(wú)法得到病人的有關(guān)信息而延誤救治的憾事。類似血型這樣簡(jiǎn)單的但卻十分重要的信息，獲取可能只用一分鐘，但救治的成敗有時(shí)就在這一分鐘，您說呢？

絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景三：講解16WHAT?

卡上填什么?（篩選名單）遠(yuǎn)親和近鄰?fù)瑢W(xué)同事知心好友最信任的人最有經(jīng)濟(jì)能力的人最有愛心的人WHAT?

卡上填什么?（篩選名單）遠(yuǎn)親和近鄰17絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶如果……⊙客戶：“我為什么要填卡呢？”

業(yè)務(wù)員：我們公司永遠(yuǎn)以客戶利益為上，公司發(fā)行這張緊急事件聯(lián)絡(luò)卡也是不斷完善服務(wù)的表現(xiàn)。不知道您注意到?jīng)]有？這張卡上要明確填寫客戶的血型、藥物過敏史和聯(lián)絡(luò)方式，您到那兒都帶身份證吧？這就是您第二張身份證。

⊙客戶：“這是干嘛用的？”

業(yè)務(wù)員：隨著公司業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，客戶量迅速增長(zhǎng)，理賠事件也多起來(lái)，遇到的問題也多了。我們發(fā)現(xiàn)有的客戶出門在外，發(fā)生緊急事件時(shí)，由于聯(lián)絡(luò)方式不明，耽誤了救治或影響了理賠時(shí)效，作為我們的客戶，我們不希望看到任何遺憾的事情發(fā)生。關(guān)鍵時(shí)刻，平安就是客戶的親人，這張卡就是我們伸出的援助之手?！芽蛻簦骸斑@卡對(duì)我有什么好處？”業(yè)務(wù)員:您可以將緊急聯(lián)絡(luò)卡放在身上，當(dāng)遇到緊急事件時(shí)，可以在最短時(shí)間將風(fēng)險(xiǎn)降至最低，同時(shí)享受最快的理賠服務(wù)速度，這張卡是您隨身必備的?！芽蛻簦骸拔也幌胩钸@張卡，萬(wàn)一不慎丟失被壞人拾到了，詐騙怎么辦呢？業(yè)務(wù)員:您說的對(duì)，您的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)真強(qiáng)。其實(shí)我們每個(gè)人都有身份證，也可能疏忽大意、保管不當(dāng)丟失，被壞人拾到，但我們肯定不會(huì)因?yàn)榕聛G失就不辦身份證了，對(duì)吧。那么這張卡其實(shí)就是您的第二張身份證。而且能起到身份證所不能起到的作用，在危難的時(shí)候幫助您。

絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶如果……18絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶如果……⊙客戶：“我的卡夠多的了，沒地方放。”

業(yè)務(wù)員：一看您就是一個(gè)成功人士，包里有那么多張卡。不知道您想過沒有，那么多卡都是清醒的時(shí)候用的、美容、打折，總之是消費(fèi)用的。有沒有一張卡能在意外發(fā)生、意識(shí)不清的時(shí)候救咱的命?。克哉f：任何的卡都可以沒有，但不能沒有這張“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”。這張是寧愿不用，不能不備，是真真正正的護(hù)身符啊。

⊙客戶：“我知道你們辦這張卡無(wú)非是讓我多寫幾個(gè)名，你好去找他們做保險(xiǎn)。我不想填”。

業(yè)務(wù)員：1、我非常理解您，一切都為朋友著想。但是我想告訴您，我們公司推出這項(xiàng)免費(fèi)送卡活動(dòng)是想提醒客戶，很多風(fēng)險(xiǎn)是可以避免的，事前事中的預(yù)防比事后的補(bǔ)償更為重要。同時(shí)您可以想一想，誰(shuí)是這張卡的真正受益人。2、我非常感謝您對(duì)我的信任,并有幸為您服務(wù).我的工作性質(zhì)就是不斷與人接觸去發(fā)現(xiàn)他們的保險(xiǎn)需求,難道您不希望我為您服務(wù)十年二十年,甚至更長(zhǎng)時(shí)間嗎?⊙客戶：“你讓我考慮考慮,改天再說”業(yè)務(wù)員:現(xiàn)在很多患過腦血栓或心臟病的人都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：把一張求助卡片放在口袋里,他們的第一次未必有這張卡片，很多人救了過來(lái)，但也有很多人沒有機(jī)會(huì)了.一張不起眼的卡片在遇到困難時(shí)才顯出它的作用，填一次卡沒有任何負(fù)擔(dān)，用的時(shí)候會(huì)提供莫大的幫助！絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶如果……19絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景一：填寫

⊙在您的緊急聯(lián)絡(luò)卡上，請(qǐng)您填寫三位您最信得過的，在緊急時(shí)刻有能力給予您最大幫助的親戚或者朋友的名字和聯(lián)系電話，我們將在電腦中建立檔案維護(hù)您的權(quán)益

⊙我們公司為了更好的為客戶服務(wù)，準(zhǔn)備建立平安客戶降低風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)，在未來(lái)我們可以通過95511，海內(nèi)外急難援助卡，緊急事件聯(lián)絡(luò)卡等等舉措在風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)發(fā)生時(shí)避免風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。這張卡是為了您在遇到緊急事件時(shí)，旁人根據(jù)您的要求更好的救您于危難?！阉捅ｋU(xiǎn)有點(diǎn)像，都是在覺得不需要的時(shí)候擁有，在需要的時(shí)候體現(xiàn)其不可替代的價(jià)值，請(qǐng)您填寫這張卡片，我將在一周內(nèi)塑封后給您送來(lái).場(chǎng)景二：客戶填寫自己的老伴、愛人⊙您的愛人和您在一起的時(shí)間較長(zhǎng)，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的原理建議您不要填她，您知道嗎？國(guó)足前教練米盧，他和夫人乘飛機(jī)一向都是分兩個(gè)班次到達(dá)，就是考慮到風(fēng)險(xiǎn)因素。您說呢？

絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景一：填寫20絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景三：客戶填寫業(yè)務(wù)員

⊙謝謝您對(duì)我的信任，即使您不填我，我也是您服務(wù)的對(duì)象，我更希望有更多的人成為您服務(wù)的候選人，您說呢？如果你沒有那么多值得信賴的人，那我就算一個(gè)吧！（說明：業(yè)務(wù)員可根據(jù)實(shí)際情況，主動(dòng)先把自己填上。）場(chǎng)景四：客戶填寫自已的父母

⊙您的父母一定是最關(guān)心你的，您一定也是最關(guān)心他們的人，如果他們有事您一定會(huì)非常擔(dān)憂和焦急，同樣他們也一樣，您一定不想他們?yōu)槟鷵?dān)心吧！何況年紀(jì)大了，更應(yīng)該注意自我的防范。

絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景三：客戶填寫業(yè)務(wù)員21HOW：拿到名單怎么辦？

整理名單鎖定目標(biāo)（影響力中心等）了解目標(biāo)狀況行動(dòng)（確定拜訪順序；確定拜訪時(shí)間；作好拜訪準(zhǔn)備）HOW：拿到名單怎么辦？整理名單22拜訪卡上名單之基本要點(diǎn)利用卡說明見面目的（確認(rèn)信息等）通過詢問和暗示，尋找切入點(diǎn)了解客戶信息，為二次拜訪遞送建議書做準(zhǔn)備通過介紹第三人的保障，啟發(fā)切入點(diǎn)拜訪卡上名單之基本要點(diǎn)利用卡說明見面目的（確認(rèn)信息等）23拜訪卡上名單之方法

逆向接觸法尋求同理法避重就輕法拜訪卡上名單之方法逆向接觸法24絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景一：見面

⊙您好，我是小王，平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問，同時(shí)也是你的朋友李先生的個(gè)人壽險(xiǎn)顧問?！涯呐笥鸭尤肓宋覀児窘档涂蛻麸L(fēng)險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，他說您是他最好的朋友，您非常的熱心而且有責(zé)任感，他對(duì)您完全信任，因此選擇了您。場(chǎng)景二：跟進(jìn)說明（逆向接觸）（逆向接觸法之要點(diǎn)：直接切入保險(xiǎn)保障講解）

⊙根據(jù)您的朋友李先生的綜合保障計(jì)劃，他享有……保障（談保險(xiǎn)責(zé)任），當(dāng)他出險(xiǎn)后會(huì)得到…..的賠償,給客戶辦理理賠時(shí)應(yīng)開出的材料明細(xì)和我的聯(lián)系方式，我看您和李先生的家庭條件差不多（工作、收入等），我想您擁有的保障一定比李先生更全面吧？

絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景一：見面25絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景三：跟進(jìn)說明（尋求同理）（逆向接觸法之要點(diǎn)：不談保險(xiǎn)，從工作生活等各方面尋求同被拜訪人的共同點(diǎn)，建立同理心）

⊙前兩天我在給您的朋友李先生辦理風(fēng)險(xiǎn)防范服務(wù)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，發(fā)現(xiàn)我跟您居然是老鄉(xiāng)……⊙您的好朋友李先生無(wú)意中告訴我您也是…….場(chǎng)景三：跟進(jìn)說明（避重就輕）（逆向接觸法之要點(diǎn)：強(qiáng)化短期險(xiǎn)保障）⊙前兩天我在給您的朋友李先生辦理風(fēng)險(xiǎn)防范服務(wù)時(shí)，他曾提起說您居然還沒有意外險(xiǎn)保障……⊙您的好朋友李先生無(wú)意中告訴我您經(jīng)常出差,想必您在短期風(fēng)險(xiǎn)保障做的到位吧…….

絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景三：跟進(jìn)說明（尋求同理）26種下平安收獲人生——緊急聯(lián)絡(luò)卡實(shí)用手冊(cè)種下平安收獲人生——緊急聯(lián)絡(luò)卡實(shí)用手冊(cè)27急難援助卡辦理操作流程自己辦一張卡。牢記各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容。急難援助卡辦理操作流程自己辦一張卡。28掌握三大步驟1、如何與新老客戶談急難卡（介紹）。2、如何讓客戶寫三個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人名單。3、如何跟進(jìn)三個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人。掌握三大步驟1、如何與新老客戶談急難卡（介紹）。29Ⅰ--好處1、孤兒?jiǎn)慰蛻艨梢越佑|。2、讓客戶保障全面。3、加強(qiáng)轉(zhuǎn)介紹。4、促成工具。Ⅰ--好處1、孤兒?jiǎn)慰蛻艨梢越佑|。30Ⅱ--聯(lián)絡(luò)人的標(biāo)準(zhǔn)1、有愛心、責(zé)任心、東莞居住的親朋好友。2、有一定經(jīng)濟(jì)能力的人。3、有具備一定處事能力的人。4、不反對(duì)保險(xiǎn)的人。Ⅱ--聯(lián)絡(luò)人的標(biāo)準(zhǔn)1、有愛心、責(zé)任心、東莞居住的親朋好友。31Ⅲ--見面聯(lián)絡(luò)人談話內(nèi)容A、代表公司客戶部致謝。B、我為什么要過來(lái)？C、需要您幫助什么。D、介紹援助卡（簡(jiǎn)介）。E、談生活、工作、并請(qǐng)教，告知隨后聯(lián)系方式與感謝方式。F、贈(zèng)送禮物。Ⅲ--見面聯(lián)絡(luò)人談話內(nèi)容A、代表公司客戶部致謝。32風(fēng)險(xiǎn)管理：提供以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品組合“全險(xiǎn)的理念”提供給客戶最安全、全面、充足的保障尊重人性構(gòu)建平安風(fēng)險(xiǎn)管理與風(fēng)險(xiǎn)防范安全網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)防范：建立能夠避免和降低平安客戶人身風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的程度或頻次的管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)管理尊重人性：讓每個(gè)市民過安全、健康、平安的生活BCA風(fēng)險(xiǎn)管理：提供以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品組合尊重人性構(gòu)建平安風(fēng)險(xiǎn)管理33風(fēng)險(xiǎn)管理：A讓每個(gè)客戶擁有全面的壽險(xiǎn)保障（全險(xiǎn)）但壽險(xiǎn)保障是局部的、事后的、被動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)防范：B幫助客戶建立安全和健康的能力讓每個(gè)客戶都學(xué)會(huì)安全的生活、健康的生活、平安的生活；風(fēng)險(xiǎn)不發(fā)生比理賠更重要，即使是買了保險(xiǎn)的人，也不愿發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)；“平安比保險(xiǎn)更重要”是主動(dòng)的、事前的、全面的風(fēng)險(xiǎn)管理：A風(fēng)險(xiǎn)防范：B34尊重人性：C安全的生活、健康的生活、平安的生活是每個(gè)人的基本尊嚴(yán)，也是我們北京平安公司及每個(gè)業(yè)務(wù)員的共同愿望和理想，是我們工作努力的方向；也許平安不能幫助你創(chuàng)造巨大財(cái)富，但平安可以幫助你過上安全健康的生活，因?yàn)槠桨膊攀悄删臀磥?lái)的保證；讓每個(gè)人都能安全的生活、健康的生活、平安的生活，努力讓“讓每個(gè)家庭擁有平安”，“用心，平安無(wú)處不在”。尊重人性：C35市場(chǎng)在變化客戶在變化投資性產(chǎn)品向保障性產(chǎn)品過渡準(zhǔn)主顧越來(lái)越少？!主顧開拓越來(lái)越難？!專業(yè)化推銷向?qū)I(yè)化服務(wù)過渡市場(chǎng)在變化客戶在變化投資性產(chǎn)品向保障性產(chǎn)品過渡36風(fēng)險(xiǎn)我國(guó)每年有70萬(wàn)人死于意外傷害，占死亡率的11%在我們的日常生活中，每3人就有一人因意外受傷，每6名婦女，就有一人難產(chǎn)，每12人就有一人車禍……每77人就有一人突發(fā)心臟病今年十一黃金周，僅北京地區(qū)平安人壽保險(xiǎn)公司受理意外險(xiǎn)報(bào)案95人，占報(bào)案總數(shù)的58%不確定的意外因素將對(duì)每個(gè)人的健康及經(jīng)濟(jì)構(gòu)成威脅，并有可能造成家庭的負(fù)擔(dān)與生活的不安定保險(xiǎn)保風(fēng)險(xiǎn)，而平安不僅僅是保險(xiǎn)。人字的結(jié)構(gòu)是相互支撐——人需要互相幫助風(fēng)險(xiǎn)我國(guó)每年有70萬(wàn)人死于意外傷害，占死亡率的11%37怎么使用緊急聯(lián)絡(luò)卡（3W+H）WHY?(我為什么要送卡)WHY?(客戶為什么要填卡)WHAT?(卡上填什么)HOW?(拿到名單怎么辦)怎么使用緊急聯(lián)絡(luò)卡（3W+H）WHY?(我為什么38WHY?

為什么送卡?服務(wù)+1(培育忠誠(chéng)客戶群)主顧開拓(源源不斷的業(yè)務(wù)來(lái)源)

讓我們用服務(wù)—來(lái)保障客戶保單不能承保的風(fēng)險(xiǎn)WHY?

為什么送卡?服務(wù)+1(培育忠誠(chéng)客戶群)39WHY?客戶為什么要填卡?及時(shí)施救(血型等)緊急聯(lián)絡(luò)（您的朋友等）

減小風(fēng)險(xiǎn)比保險(xiǎn)更重要WHY?及時(shí)施救(血型等)40絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景一：電話約訪王先生您好，我是您的保險(xiǎn)代理人XXX。（寒暄）為了感謝客戶對(duì)我們平安保險(xiǎn)公司的一貫信任與支持，最近我們推出了一項(xiàng)回饋百萬(wàn)客戶，免費(fèi)贈(zèng)送“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”的服務(wù)。您這兩天什么時(shí)候在，我給您送過去。場(chǎng)景二：見面您好！今天特地來(lái)拜訪您，作為平安的客戶，您會(huì)不斷享受平安的超值服務(wù)。公司最近推出了一項(xiàng)“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”的服務(wù)項(xiàng)目，就是公司將制做好的“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”讓客戶帶在身上，萬(wàn)一遇到什么緊急情況的時(shí)候，能夠有更多的人為咱們提供幫助，可以更快的解決問題。（取出緊急事件聯(lián)絡(luò)卡）而且在《保險(xiǎn)法》以及保險(xiǎn)合同上都需要客戶在遇到意外情況時(shí)，及時(shí)通知保險(xiǎn)公司，以免由于延誤時(shí)間帶來(lái)其他損失。我今天特地來(lái)幫您辦理。絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景一：電話約訪41絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景三：講解

⊙業(yè)務(wù)員：客戶，您好！我們公司一直比較注意客戶服務(wù)工作，盡可能為客戶提供超值的服務(wù)。這張卡代表了緊急，代表了希望，您不要小瞧這張小小的卡片，他可是個(gè)子小作用大。您知道嗎？它來(lái)源于軍隊(duì)，在所有的國(guó)家的軍服上都會(huì)各自統(tǒng)一的留有一處地方，專門供士兵用來(lái)填寫自己的姓名，部隊(duì)番號(hào)，血型等信息。在戰(zhàn)場(chǎng)上戰(zhàn)士一旦負(fù)傷，這些信息，特別是血型這一項(xiàng)，將可能挽救戰(zhàn)士的生命，因?yàn)閾尵鹊牡谝粋€(gè)要素就是及時(shí)？您同意嗎？

⊙您知道嗎？據(jù)北京市急救中心的醫(yī)護(hù)人員介紹，每年他們都會(huì)遇到很多在公共場(chǎng)所突發(fā)急病或突遭意外，喪失行動(dòng)能力的患者，因?yàn)樗麄兩磉厸]有親友，搶救人員由于無(wú)法得到病人的有關(guān)信息而延誤救治的憾事。類似血型這樣簡(jiǎn)單的但卻十分重要的信息，獲取可能只用一分鐘，但救治的成敗有時(shí)就在這一分鐘，您說呢？

絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景三：講解42WHAT?

卡上填什么?（篩選名單）遠(yuǎn)親和近鄰?fù)瑢W(xué)同事知心好友最信任的人最有經(jīng)濟(jì)能力的人最有愛心的人WHAT?

卡上填什么?（篩選名單）遠(yuǎn)親和近鄰43絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶如果……⊙客戶：“我為什么要填卡呢？”

業(yè)務(wù)員：我們公司永遠(yuǎn)以客戶利益為上，公司發(fā)行這張緊急事件聯(lián)絡(luò)卡也是不斷完善服務(wù)的表現(xiàn)。不知道您注意到?jīng)]有？這張卡上要明確填寫客戶的血型、藥物過敏史和聯(lián)絡(luò)方式，您到那兒都帶身份證吧？這就是您第二張身份證。

⊙客戶：“這是干嘛用的？”

業(yè)務(wù)員：隨著公司業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，客戶量迅速增長(zhǎng)，理賠事件也多起來(lái)，遇到的問題也多了。我們發(fā)現(xiàn)有的客戶出門在外，發(fā)生緊急事件時(shí)，由于聯(lián)絡(luò)方式不明，耽誤了救治或影響了理賠時(shí)效，作為我們的客戶，我們不希望看到任何遺憾的事情發(fā)生。關(guān)鍵時(shí)刻，平安就是客戶的親人，這張卡就是我們伸出的援助之手。⊙客戶：“這卡對(duì)我有什么好處？”業(yè)務(wù)員:您可以將緊急聯(lián)絡(luò)卡放在身上，當(dāng)遇到緊急事件時(shí)，可以在最短時(shí)間將風(fēng)險(xiǎn)降至最低，同時(shí)享受最快的理賠服務(wù)速度，這張卡是您隨身必備的?！芽蛻簦骸拔也幌胩钸@張卡，萬(wàn)一不慎丟失被壞人拾到了，詐騙怎么辦呢？業(yè)務(wù)員:您說的對(duì)，您的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)真強(qiáng)。其實(shí)我們每個(gè)人都有身份證，也可能疏忽大意、保管不當(dāng)丟失，被壞人拾到，但我們肯定不會(huì)因?yàn)榕聛G失就不辦身份證了，對(duì)吧。那么這張卡其實(shí)就是您的第二張身份證。而且能起到身份證所不能起到的作用，在危難的時(shí)候幫助您。

絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶如果……44絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶如果……⊙客戶：“我的卡夠多的了，沒地方放?！?/p>

業(yè)務(wù)員：一看您就是一個(gè)成功人士，包里有那么多張卡。不知道您想過沒有，那么多卡都是清醒的時(shí)候用的、美容、打折，總之是消費(fèi)用的。有沒有一張卡能在意外發(fā)生、意識(shí)不清的時(shí)候救咱的命啊？所以說：任何的卡都可以沒有，但不能沒有這張“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”。這張是寧愿不用，不能不備，是真真正正的護(hù)身符啊。

⊙客戶：“我知道你們辦這張卡無(wú)非是讓我多寫幾個(gè)名，你好去找他們做保險(xiǎn)。我不想填”。

業(yè)務(wù)員：1、我非常理解您，一切都為朋友著想。但是我想告訴您，我們公司推出這項(xiàng)免費(fèi)送卡活動(dòng)是想提醒客戶，很多風(fēng)險(xiǎn)是可以避免的，事前事中的預(yù)防比事后的補(bǔ)償更為重要。同時(shí)您可以想一想，誰(shuí)是這張卡的真正受益人。2、我非常感謝您對(duì)我的信任,并有幸為您服務(wù).我的工作性質(zhì)就是不斷與人接觸去發(fā)現(xiàn)他們的保險(xiǎn)需求,難道您不希望我為您服務(wù)十年二十年,甚至更長(zhǎng)時(shí)間嗎?⊙客戶：“你讓我考慮考慮,改天再說”業(yè)務(wù)員:現(xiàn)在很多患過腦血栓或心臟病的人都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：把一張求助卡片放在口袋里,他們的第一次未必有這張卡片，很多人救了過來(lái)，但也有很多人沒有機(jī)會(huì)了.一張不起眼的卡片在遇到困難時(shí)才顯出它的作用，填一次卡沒有任何負(fù)擔(dān)，用的時(shí)候會(huì)提供莫大的幫助！絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶如果……45絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景一：填寫

⊙在您的緊急聯(lián)絡(luò)卡上，請(qǐng)您填寫三位您最信得過的，在緊急時(shí)刻有能力給予您最大幫助的親戚或者朋友的名字和聯(lián)系電話，我們將在電腦中建立檔案維護(hù)您的權(quán)益

⊙我們公司為了更好的為客戶服務(wù)，準(zhǔn)備建立平安客戶降低風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)，在未來(lái)我們可以通過95511，海內(nèi)外急難援助卡，緊急事件聯(lián)絡(luò)卡等等舉措在風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)發(fā)生時(shí)避免風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。這張卡是為了您在遇到緊急事件時(shí)，旁人根據(jù)您的要求更好的救您于危難?！阉捅ｋU(xiǎn)有點(diǎn)像，都是在覺得不需要的時(shí)候擁有，在需要的時(shí)候體現(xiàn)其不可替代的價(jià)值，請(qǐng)您填寫這張卡片，我將在一周內(nèi)塑封后給您送來(lái).場(chǎng)景二：客戶填寫自己的老伴、愛人⊙您的愛人和您在一起的時(shí)間較長(zhǎng)，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的原理建議您不要填她，您知道嗎？國(guó)足前教練米盧，他和夫人乘飛機(jī)一向都是分兩個(gè)班次到達(dá)，就是考慮到風(fēng)險(xiǎn)因素。您說呢？

絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景一：填寫46絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景三：客戶填寫業(yè)務(wù)員

⊙謝謝您對(duì)我的信任，即使您不填我，我也是您服務(wù)的對(duì)象，我更希望有更多的人成為您服務(wù)的候選