上半年工作總結(jié)（安徽賢德）課件

工作總結(jié)(2014.1-2014.6)

安徽賢德機(jī)械有限公司2014.7.1工作匯報(bào)工作匯報(bào)目錄匯報(bào)內(nèi)容1、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及市場(chǎng)狀況分析2、創(chuàng)收及業(yè)務(wù)情況3、計(jì)劃目標(biāo)推進(jìn)情況4、費(fèi)用使用情況5、經(jīng)營(yíng)管理情況6、關(guān)鍵問(wèn)題總結(jié)7、下半年工作計(jì)劃目錄匯報(bào)內(nèi)容1、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及市場(chǎng)狀況分析2、創(chuàng)收及業(yè)務(wù)情況1、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及市場(chǎng)情況分析上半年工作總結(jié)1、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及市場(chǎng)情況分析上半年工作總結(jié)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析市場(chǎng)狀況分析市場(chǎng)狀況分析品牌竟?fàn)帬顩r分析品牌竟?fàn)帬顩r分析2、創(chuàng)收及業(yè)務(wù)情況上半年工作總結(jié)2、創(chuàng)收及業(yè)務(wù)情況上半年工作總結(jié)類別年度目標(biāo)上半年（1-6月份）年度目標(biāo)完成率計(jì)劃實(shí)際完成值計(jì)劃完成率經(jīng)營(yíng)收入（萬(wàn)元）二手車20臺(tái)/500萬(wàn)130000%起重機(jī)3臺(tái)/150萬(wàn)3臺(tái)/49.5萬(wàn)133.3%1臺(tái)/25萬(wàn)33.3%配件銷售（萬(wàn)）62.525.73.7766.14%3.776.03%保外創(chuàng)收（萬(wàn)）1.70.80.4252.5%0.4224.12%債權(quán)回款（萬(wàn)）5.35.3

很慚愧，上半年我們的銷售、服務(wù)都沒(méi)能完成預(yù)期目標(biāo),上半年整體虧損經(jīng)營(yíng)收入只有34.49萬(wàn)元，各項(xiàng)指標(biāo)計(jì)劃均未完成過(guò)半。業(yè)績(jī)概況類別年度目標(biāo)上半年（1-6月份）年度目標(biāo)完成率計(jì)劃實(shí)際完成值1-6月份均呈現(xiàn)虧損狀態(tài)，目前累計(jì)虧損21.23萬(wàn)元；

上半年銷售無(wú)業(yè)績(jī)，創(chuàng)收僅靠服務(wù)配件銷售及保外創(chuàng)收，無(wú)法支撐經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，資金需求無(wú)法得到及時(shí)補(bǔ)充。銷售零狀況是營(yíng)業(yè)利潤(rùn)累積負(fù)值的主要原因。

創(chuàng)收情況項(xiàng)目年度指標(biāo)累計(jì)達(dá)成

1月

2月

3月

4月

5月

6月?tīng)I(yíng)業(yè)收入3,560.620.980.000.000.120.040.820.00營(yíng)業(yè)成本2,575.970.460.000.000.000.000.460.00營(yíng)業(yè)費(fèi)用129.328.892.881.122.050.971.860.00管理費(fèi)用705.7512.863.512.163.351.612.230.00營(yíng)業(yè)利潤(rùn)149.58-21.23-6.39-3.28-5.29-2.54-3.740.001-6月份均呈現(xiàn)虧損狀態(tài)，目前累計(jì)虧損21.23萬(wàn)元經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)情況---整機(jī)銷售2014年初銷售工作方向：開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品代理，以二手車銷售籌集運(yùn)營(yíng)資金，銷售庫(kù)存產(chǎn)品，協(xié)助現(xiàn)代推進(jìn)力士德銷售。銷售營(yíng)業(yè)額同比、環(huán)比下降；上半年除銷售一臺(tái)庫(kù)存起重機(jī)外，新車銷售未有突破；對(duì)銷售產(chǎn)品市場(chǎng)分析不足，銷售方法缺少變化是銷售竟?fàn)幠芰ο陆档脑颉?4年上半年，二手車價(jià)格及型號(hào)不會(huì)是未實(shí)現(xiàn)二手車銷售的主要原因；同時(shí)市場(chǎng)竟?fàn)幖ち壹颁N售力量、銷售熱情不足是新車銷售業(yè)績(jī)不佳的根本原因。下半年立足自身，利用現(xiàn)有人員力量，順應(yīng)市場(chǎng)，捕捉商機(jī)，全員銷售為當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)情況---整機(jī)銷售2014年初銷售工作方向經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)狀況---配件服務(wù)配件銷售額及服務(wù)創(chuàng)收較往年有所下降；保內(nèi)機(jī)械出保、銷售無(wú)量，是創(chuàng)收下降的原因之一，另外人員減編服務(wù)營(yíng)業(yè)下降的原因；上半的配件銷售2月份因春節(jié)銷售較差，銷售額基本穩(wěn)定，無(wú)較大突破和提升；保外創(chuàng)收月度完成值較為穩(wěn)定，5月份有所提升。服務(wù)費(fèi)效仍未能平衡，費(fèi)用與收入仍有較大差額。費(fèi)效平衡同比、環(huán)比在銷售量不足的情況下，以現(xiàn)有人員拓展配件和保外創(chuàng)收是達(dá)成費(fèi)效平衡的唯一途徑經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)狀況---配件服務(wù)費(fèi)效平衡在銷售量不足的情況下，以創(chuàng)收項(xiàng)目月度銷售（萬(wàn)元）創(chuàng)收額（萬(wàn)元）成本（萬(wàn)元）利潤(rùn)（萬(wàn)元）二月三月四月五月六月七月配件銷售51252334517045315651452072509.885023.8404-9.2562保內(nèi)創(chuàng)收23672150523297431106567753.7332保外創(chuàng)收25001100600516030000.9660服務(wù)部分—?jiǎng)?chuàng)收情況原因分析：1.整車在保量不足，至使整個(gè)部門的保內(nèi)創(chuàng)收和配件創(chuàng)收均受到一定的影響；2.區(qū)域服務(wù)人員的主動(dòng)意識(shí)不足，未能主動(dòng)聯(lián)系客戶和上門服務(wù)，使區(qū)域的配件銷售和保外創(chuàng)收嚴(yán)重不足。再上分部在區(qū)域的在保車輛少，區(qū)域服務(wù)人員的費(fèi)效不能平橫；3.部門人數(shù)與整車保有量不匹配，暫出現(xiàn)人員富余現(xiàn)象，使部門的人力成本過(guò)高；4部門費(fèi)用開(kāi)支與實(shí)際收益不相符，對(duì)服務(wù)部整體費(fèi)用支出沒(méi)有做出有效的規(guī)劃服務(wù)創(chuàng)收未能實(shí)現(xiàn)自保，至7月份，已虧損9.2萬(wàn)元！創(chuàng)收項(xiàng)目月度銷售（萬(wàn)元）創(chuàng)收額成本利潤(rùn)二月三月四月五月六月七3、計(jì)劃目標(biāo)推進(jìn)情況上半年工作總結(jié)3、計(jì)劃目標(biāo)推進(jìn)情況上半年工作總結(jié)計(jì)劃目標(biāo)推進(jìn)情況類別項(xiàng)目年度計(jì)劃一月二月三月四月五月六月合計(jì)計(jì)劃完成值計(jì)劃完成值計(jì)劃完成值計(jì)劃完成值計(jì)劃完成值計(jì)劃完成值計(jì)劃完成值完成率銷售二手車20臺(tái)/500萬(wàn)1

3

3

2

1

1

1100.00%起重機(jī)3臺(tái)/150萬(wàn)

3

313133.33%銷售臺(tái)數(shù)

1

3

3

2

4

41141

服務(wù)配件銷售62.52萬(wàn)11.11.50.210.70.930.50.5111.2115.74.9586.8%保外創(chuàng)收1.7萬(wàn)0.10.0680.30.050.10.070.050.080.150.150.10.030.80.44856.25%營(yíng)業(yè)額

1.11.1681.80.260.810.550.591.151.351.11.036.5

年初制定的銷售計(jì)劃中柳工產(chǎn)品銷售計(jì)劃因代理事項(xiàng)推后，銷售工作未予實(shí)施；

上半年，二手車銷售計(jì)劃未能實(shí)現(xiàn)，起重機(jī)完成庫(kù)存銷售計(jì)劃的33.3%，銷售目標(biāo)完成率幾乎為零；配件銷售計(jì)劃完成，保外創(chuàng)收計(jì)劃完成56.25%，但配件銷售因上半年實(shí)際月度計(jì)劃下調(diào)，只完成年度計(jì)劃的6%，離年初目標(biāo)差距較大；

上半年銷售和配件服務(wù)計(jì)劃目標(biāo)完成率均未達(dá)到年初計(jì)劃的一半，且差距較大；從上半年實(shí)際月度制定的銷售和配件服務(wù)計(jì)劃來(lái)看，較年度計(jì)劃均有較大下調(diào)，暴露了計(jì)劃編制存在問(wèn)題；計(jì)劃編制時(shí)，缺少對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析和把握，對(duì)自身狀況也了解和分析不足，計(jì)劃目標(biāo)成為空談，管理的掌控能力有待提升。計(jì)劃目標(biāo)推進(jìn)情況類別項(xiàng)目年度計(jì)劃一月二月三月四月五月六月合三、費(fèi)用使用情況上半年工作總結(jié)三、費(fèi)用使用情況上半年工作總結(jié)分析：1.業(yè)務(wù)活動(dòng)效果，直接影響資金流量，2-7月份業(yè)務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生的資金流入量甚少，已形成入不敷出局面。2、整車銷售業(yè)務(wù)完成3臺(tái)，其中2臺(tái)按揭，按揭貸款事項(xiàng)因融資業(yè)務(wù)的停止導(dǎo)致貸款資金至今未到位，銷售業(yè)務(wù)的資金流入不足以支付日常業(yè)務(wù)費(fèi)用的需求；3、風(fēng)控業(yè)務(wù)的清收額遠(yuǎn)不足支付當(dāng)期新增的按揭違約金額，2-7月份清收總額為270.1萬(wàn)，實(shí)際產(chǎn)生的新增違約金額為1241萬(wàn)（目前累計(jì)未墊款1511萬(wàn)元）2.不考慮廠家資金支持，總體資金流嚴(yán)重失衡，2-7月資金赤字363.07萬(wàn)元；資金狀況項(xiàng)目年度業(yè)績(jī)目標(biāo)累計(jì)達(dá)成

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月年度達(dá)成率資金流入小計(jì)3,560.620.980.000.000.120.040.820.000.000.000.000.000.000.000.03%資金流出小計(jì)3,019.2021.746.393.285.412.584.090.000.000.000.000.000.000.000.72%資金流量?jī)纛~

【含廠家資金支持】541.42-20.77-6.39-3.28-5.29-2.54-3.270.000.000.000.000.000.000.00-3.84%資金流量?jī)纛~

【不含廠家資金支持】2,866.41-20.77-6.39-3.28-5.29-2.54-3.270.000.000.000.000.000.000.00-0.72%分析：1.業(yè)務(wù)活動(dòng)效果，直接影響資金流量，2-7月份業(yè)務(wù)活動(dòng)1-6月份費(fèi)用使用結(jié)構(gòu)：分析：1、人力資源費(fèi)仍然是費(fèi)用占比最高，高達(dá)公司總費(fèi)用一半以上，即51.29%;2、業(yè)務(wù)活動(dòng)差旅費(fèi)（含車輛使用費(fèi)），占比偏低，驗(yàn)證了業(yè)務(wù)活動(dòng)量的不足，業(yè)務(wù)活動(dòng)指標(biāo)完成率與計(jì)劃差距過(guò)大；3、市場(chǎng)推廣費(fèi)用占比偏低，驗(yàn)證了市場(chǎng)推廣及業(yè)務(wù)宣城活動(dòng)量不足，對(duì)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生直接的影響；4、招待費(fèi)較去年比上升1個(gè)多百分點(diǎn)，主要體現(xiàn)在管理性招待方面，因此管理性招待項(xiàng)目需要在招待的必須性和合理性方面做調(diào)整和控制；項(xiàng)目總費(fèi)用1月2月3月4月5月6月7月占比人力資源費(fèi)用111.4515.9119.4216.0415.5716.5314.4913.4951.29%行政管理費(fèi)用10.951.131.371.191.202.631.731.705.04%差旅費(fèi)32.293.444.546.056.964.734.312.2614.86%招待費(fèi)12.100.774.930.890.380.443.381.305.57%市場(chǎng)推廣費(fèi)4.030.000.000.580.791.621.050.001.86%財(cái)務(wù)費(fèi)用25.202.971.072.352.606.687.601.9311.60%其他費(fèi)用21.282.470.520.010.006.479.602.219.79%合計(jì)217.2926.6931.8427.1127.5139.0942.1622.89100.00%費(fèi)用結(jié)構(gòu)情況1-6月份費(fèi)用使用結(jié)構(gòu)：分析：項(xiàng)目總費(fèi)用1月2月3月4月5月項(xiàng)目

年份平均月人數(shù)創(chuàng)收人均創(chuàng)收1-6人力成本人均人力成本總費(fèi)用人力成本含量人事費(fèi)效201199580158.60337.580.2842697.7148.38%5.82%20124790419.23192.050.3624371.4951.70%21.24%2013（1-6）41160.53.92129.743.16181.5171.48%

80.83%人力費(fèi)用情況單位：萬(wàn)元

2013年上半年，雖然我們通過(guò)KPI目標(biāo)考核、業(yè)務(wù)崗?fù)馇诳己恕⒂?jì)劃完成檢查、部門制定增效降本方案等措施進(jìn)行人力成本控制并企圖提高人均創(chuàng)收，但收效甚微。從同比可以看出，較11、12年，2013年上半年，創(chuàng)收銳減，人均創(chuàng)收離年初計(jì)劃目標(biāo)已相差甚遠(yuǎn)，人事費(fèi)效率高達(dá)80.83%，已到了嚴(yán)重預(yù)警狀態(tài)。---提高業(yè)務(wù)創(chuàng)收，是解決問(wèn)題的關(guān)鍵！項(xiàng)目

年份平均月人數(shù)創(chuàng)收人均創(chuàng)收1-6人力成本人均人分析：1、與業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展有關(guān)的主要費(fèi)用指標(biāo)，其費(fèi)用占比公司總費(fèi)用的17.37%，業(yè)務(wù)費(fèi)用分配和占比嚴(yán)重不合理，業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)活動(dòng)減少，業(yè)務(wù)費(fèi)用上降的主要原因！2.提升業(yè)務(wù)活動(dòng)量或業(yè)務(wù)活動(dòng)質(zhì)量，是后期急需解決的問(wèn)題！項(xiàng)目總費(fèi)用1月2月3月4月5月6月7月占比業(yè)務(wù)差旅費(fèi)11.020.772.472.182.431.231.240.715.07%車輛使用費(fèi)21.262.672.073.874.533.503.071.559.79%業(yè)務(wù)招待費(fèi)1.430.520.000.060.250.250.060.290.66%市場(chǎng)推廣費(fèi)用4.030.000.000.580.791.621.050.001.86%公司總費(fèi)用217.293.964.546.698.006.605.422.54100.00%業(yè)務(wù)活動(dòng)費(fèi)用情況分析：項(xiàng)目總費(fèi)用1月2月3月4月5月6月7月占比業(yè)務(wù)差旅費(fèi)1四、經(jīng)營(yíng)管理情況上半年工作總結(jié)四、經(jīng)營(yíng)管理情況上半年工作總結(jié)網(wǎng)絡(luò)分銷366人SBU1個(gè)業(yè)務(wù)職能部門3個(gè)行政后勤職能部門2個(gè)職能部門5個(gè)安徽江北現(xiàn)有在崗人員39人區(qū)域辦事處6個(gè)管理架構(gòu)網(wǎng)絡(luò)分銷366人SBU1個(gè)業(yè)務(wù)職能部門3個(gè)行政后勤職能部門2項(xiàng)目重點(diǎn)事項(xiàng)結(jié)果（進(jìn)度）改進(jìn)方向銷售管理竟?fàn)巺⑴c度考核到銷售部7月份開(kāi)始，竟?fàn)巺⑴c度目標(biāo)確定的前題下，對(duì)銷售部進(jìn)行整體目標(biāo)考核整體考核，管理到人。促進(jìn)銷售部對(duì)區(qū)域的日常業(yè)務(wù)活動(dòng)考核。啟動(dòng)區(qū)域中介發(fā)展計(jì)劃區(qū)域中介發(fā)展計(jì)劃已初步完成，擬9月起發(fā)展區(qū)域辦事處，時(shí)行中介模式銷售管理形成完善的中介發(fā)展計(jì)劃書，并編制相關(guān)管理手冊(cè)服務(wù)管理服務(wù)人員創(chuàng)收平衡到人每月根據(jù)服務(wù)任務(wù)計(jì)劃，分配責(zé)任到人，將部門部費(fèi)效平衡分到人，服務(wù)人員必須月度創(chuàng)收自保制定服務(wù)人員保外創(chuàng)收拓展計(jì)劃，幫助服務(wù)人員實(shí)現(xiàn)保外創(chuàng)收配件管理5S推進(jìn)對(duì)配件倉(cāng)庫(kù)進(jìn)整理，按5S的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行整改組織服務(wù)人員及服務(wù)部其他人員，制定推進(jìn)計(jì)劃，利用無(wú)活時(shí)間進(jìn)行債權(quán)管理部門內(nèi)部崗位職責(zé)分配對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行崗位職責(zé)劃分，并進(jìn)行培訓(xùn)，確保安保人員清楚了解自己業(yè)務(wù)崗的工作目標(biāo)進(jìn)一步對(duì)安保人員進(jìn)行分組，并按周下達(dá)工作目標(biāo)，與外勤、KPI考核掛鉤安保人員外勤管理對(duì)現(xiàn)有安保人員按每75%的標(biāo)準(zhǔn)要求外勤達(dá)標(biāo)在管理安保人員外勤達(dá)標(biāo)的同時(shí)，幫助其制定完善的外勤工作計(jì)劃，提高外勤目標(biāo)完成質(zhì)量人事行政財(cái)務(wù)人才盤點(diǎn)推進(jìn)人才盤點(diǎn)納入月度常規(guī)化工作，已完成7月份評(píng)價(jià)開(kāi)發(fā)潛力和重點(diǎn)人才盤點(diǎn)業(yè)績(jī)跟蹤月度業(yè)績(jī)跟蹤每周一次，納入工作檢查常規(guī)化管理，但檢查反饋未起到作用檢查結(jié)果與人才盤點(diǎn)、晉升淘汰機(jī)制結(jié)合費(fèi)用管控從節(jié)約角度壓縮行政費(fèi)用，根據(jù)業(yè)績(jī)控制業(yè)務(wù)費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用管控方向，與業(yè)績(jī)匹配，提高業(yè)務(wù)費(fèi)用比例管理現(xiàn)狀項(xiàng)目重點(diǎn)事項(xiàng)結(jié)果（進(jìn)度）改進(jìn)方向銷售管理竟?fàn)巺⑴c度考核到銷售五、上半年關(guān)鍵問(wèn)題總結(jié)上半年工作總結(jié)五、上半年關(guān)鍵問(wèn)題總結(jié)上半年工作總結(jié)問(wèn)題根本原因分析改善措施完成時(shí)間銷售業(yè)績(jī)下降過(guò)快1.銷售人員無(wú)工作積極性，不主動(dòng)工作；2.現(xiàn)有銷售人員銷售模式單一，市場(chǎng)活動(dòng)量少且效率低；3.銷售部在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)管理上缺少系統(tǒng)有效的流程和方法；3.信息上報(bào)不及時(shí)，回訪滯后，需求信息跟蹤力度不夠；4.銷售部對(duì)區(qū)域日常業(yè)務(wù)活動(dòng)布置上，措施跟不上。1.從竟?fàn)巺⑴c度達(dá)標(biāo)抓起，分解到人，日常業(yè)務(wù)活動(dòng)跟蹤到人；2.每天對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行檢查，日電話跟蹤至少兩次，網(wǎng)絡(luò)專員每天對(duì)銷售人員的信息提報(bào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，及時(shí)回訪，第一時(shí)間跟進(jìn)！3.每月根據(jù)各區(qū)域情況，幫助區(qū)域銷售人員制定祥細(xì)的工作計(jì)劃，提高業(yè)務(wù)活動(dòng)量和質(zhì)量；4.針對(duì)如何完成竟?fàn)巺⑴c度進(jìn)行定期培訓(xùn)，時(shí)時(shí)跟蹤銷售人員完成情況；5.對(duì)中介銷售管理模式，在區(qū)域做到多宣傳、教方法、定專人輔導(dǎo)跟蹤。8月起服務(wù)原定5月實(shí)現(xiàn)的費(fèi)效平衡未實(shí)現(xiàn)

1.整車在保量不足，保內(nèi)外創(chuàng)收受到一定的影響；2.區(qū)域服務(wù)人員的主動(dòng)意識(shí)不足，未能主動(dòng)聯(lián)系客戶和上門服務(wù)，3.部門人數(shù)與整車保有量不匹配，暫出現(xiàn)人員富余現(xiàn)象，使部門的人力成本過(guò)高；4部門費(fèi)用開(kāi)支與實(shí)際收益不相符，對(duì)服務(wù)部整體費(fèi)用支出沒(méi)有做出有效的規(guī)劃1.鼓勵(lì)服務(wù)人員做好服務(wù)工作同時(shí)，多收集銷售信息，多成交；2.服務(wù)部每月將個(gè)人收支情況進(jìn)行綜合排名，按公司人才淘汰機(jī)制進(jìn)行淘汰處理。3.服務(wù)部根據(jù)區(qū)域和部門的月度指標(biāo)，合理的預(yù)算各項(xiàng)費(fèi)用的總額，每筆開(kāi)支費(fèi)用與收益掛溝，對(duì)無(wú)收益或收益少的服務(wù)少去或盡量不去。8月起債權(quán)管理不到位1.履約催收下降明顯；2.債權(quán)清收不夠積極主動(dòng)；3.機(jī)械扣押、和解，對(duì)疑難客戶停滯不動(dòng)，不主動(dòng)尋找方法。1.對(duì)目前的債權(quán)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整頓；2.通過(guò)上半年的債權(quán)分析（訴訟梳理、清收方式等），制定債權(quán)計(jì)劃的催收措施；3.在當(dāng)前未能找到更好辦法的情況下，各部門、人員還是要按照”5+1“債權(quán)管理操作辦法對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行落實(shí)。上半年關(guān)鍵問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題根本原因分析改善措施完成時(shí)間銷售業(yè)績(jī)下降過(guò)快1.銷售人員目錄下半年工作設(shè)想及計(jì)劃一、下半年工作設(shè)想二、下半年工作計(jì)劃目錄下半年工作設(shè)想及計(jì)劃一、下半年工作設(shè)想二、下半年工作一、下半年工作設(shè)想下半年工作設(shè)想及計(jì)劃一、下半年工作設(shè)想下半年工作設(shè)想及計(jì)劃完成公司既定指標(biāo)【全體員工】有效控制債權(quán)【風(fēng)控部】發(fā)展區(qū)域中介【銷售部】服務(wù)費(fèi)效平衡【服務(wù)部】提高竟?fàn)巺⑴c度【銷售部】后勤保障及執(zhí)行【辦公室】工作展望完成公司既定指標(biāo)【全體員工】有效控制債權(quán)【風(fēng)控部】發(fā)展區(qū)域中各部門起草完善部門崗位工作手冊(cè)將人才盤點(diǎn)系統(tǒng)常規(guī)化全面啟動(dòng)區(qū)域中介發(fā)展項(xiàng)目重點(diǎn)事項(xiàng)提案各部門起草完善部門崗位工作手冊(cè)將人才盤點(diǎn)系統(tǒng)常規(guī)化全面啟動(dòng)區(qū)序號(hào)工作項(xiàng)目工作目標(biāo)工作思路總體方向：1.以債權(quán)催收為重點(diǎn)；2.以實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)參與度目標(biāo)為手段，穩(wěn)步推進(jìn)銷售；3.階段性的降本增效為基礎(chǔ)，各部門實(shí)現(xiàn)盈利為目的1銷售整機(jī)銷售24臺(tái)（推土機(jī)14臺(tái)、挖掘機(jī)10臺(tái)）1.不斷了解國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，邊走邊看，了解市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，調(diào)整公司發(fā)展思路網(wǎng)絡(luò)拓展辦事處建立4-6個(gè)2.根據(jù)廠家目前主要工作精力的分配，搬遷是第一位，生產(chǎn)、銷售不是目前的重點(diǎn)工作，不斷了解廠家的銷售策略，利用廠方有利的短期促銷，穩(wěn)步做好銷售策劃工作，落實(shí)具體銷售目標(biāo)中介發(fā)展60-90個(gè)3.逐步完善自己的網(wǎng)絡(luò)和發(fā)展中介，為啟動(dòng)銷售逐步做好準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)參與度達(dá)標(biāo)推土機(jī)40%、挖掘機(jī)30%4.確定競(jìng)爭(zhēng)參與度目標(biāo)，分階段、步驟逐步提升直至達(dá)成目標(biāo)2風(fēng)險(xiǎn)管理債權(quán)指標(biāo)按揭履約55%1.根據(jù)管理公司的職責(zé)調(diào)整對(duì)應(yīng)調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)部工作職責(zé)，做到協(xié)調(diào)、配合、高效墊款履約30%2.調(diào)整工作細(xì)節(jié)：應(yīng)訴未訴案件的提交，調(diào)整債權(quán)計(jì)算方式清收率1.50%3.調(diào)整隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，滿足公司債權(quán)上門催收需要，必要時(shí)公司全員參與機(jī)械扣押18臺(tái)

3技術(shù)服務(wù)服務(wù)指標(biāo)配件銷售3萬(wàn)1.實(shí)現(xiàn)盈虧平衡為目標(biāo)保外創(chuàng)收5.3萬(wàn)2.根據(jù)服務(wù)狀況合理配備人員，保留技術(shù)優(yōu)勢(shì)人員保內(nèi)創(chuàng)收15.4萬(wàn)3.重點(diǎn)拓展保外及配件銷售業(yè)務(wù)，人人有指標(biāo)，績(jī)效來(lái)自盈利業(yè)務(wù)模塊工作思路序號(hào)工作項(xiàng)目工作目標(biāo)工作思路總體方向：1.以債權(quán)催收為重點(diǎn)；整機(jī)銷售計(jì)劃和中介發(fā)展計(jì)劃表下半年銷售及中介拓展計(jì)劃下半年銷售計(jì)劃下半年中介發(fā)展計(jì)劃整機(jī)銷售計(jì)劃和中介發(fā)展計(jì)劃表下半年銷售及中介拓展計(jì)劃下半年銷下半年服務(wù)費(fèi)效平衡計(jì)劃2013技術(shù)部費(fèi)用盈虧平衡表（下半年）名稱：安徽江北單位：元序號(hào)項(xiàng)目費(fèi)用月份2014年1月2013年8月2013年9月2013年10月2013年11月2013年12月合計(jì)1在保量月度4210152030371542開(kāi)支費(fèi)用3750432950336103450035920368442113283收入保內(nèi)420001000015000200003000037000154000配件90181357232136675787786230013保外10000200001500050002000100053000小計(jì)6101831357323212866737787458622370134盈虧數(shù)盈虧值23514-1593-1289-58331867901825685費(fèi)效比61.46%105.08%103.99%120.35%95.06%80.34%89.16%下半年服務(wù)費(fèi)效平衡計(jì)劃2013技術(shù)部費(fèi)用盈虧平衡表（下半年）項(xiàng)目重點(diǎn)事項(xiàng)實(shí)施目標(biāo)實(shí)施進(jìn)度和要求責(zé)任人業(yè)務(wù)推進(jìn)區(qū)域中介發(fā)展計(jì)劃推進(jìn)實(shí)施確定拓展區(qū)域，明確責(zé)任主體，有詳細(xì)計(jì)劃和步驟對(duì)應(yīng)，有相關(guān)部門配合對(duì)應(yīng)計(jì)劃，有督辦檢查責(zé)任人。8月完成全部計(jì)劃和進(jìn)度計(jì)劃書周家紅保外創(chuàng)收方案服務(wù)總監(jiān)提交8月份保外創(chuàng)收方案與所有服務(wù)人員掛鉤胡家淵債權(quán)管理方案根據(jù)8月計(jì)劃，計(jì)劃到周、分配到人8月5日前完成武花梅人事行政財(cái)務(wù)人才盤點(diǎn)完善盤點(diǎn)模塊補(bǔ)充8月完成潛力部分補(bǔ)充宋萌責(zé)任預(yù)算管理改進(jìn)1調(diào)整后的任務(wù)計(jì)劃指標(biāo)數(shù)2增效降本方案下的費(fèi)用預(yù)算3責(zé)任預(yù)算編制要求8月5日前陳健英乙級(jí)文件編制1.員工培訓(xùn)管理程序2.員工培訓(xùn)考核辦法3.服務(wù)績(jī)效考核辦法4.中介銷售管理辦法8月起按管理部門分配編制任務(wù)，9.31前完成宋萌胡家淵周家紅下半年重點(diǎn)管理實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目重點(diǎn)事項(xiàng)實(shí)施目標(biāo)實(shí)施進(jìn)度和要求責(zé)任人業(yè)務(wù)區(qū)域中介發(fā)展計(jì)劃工程機(jī)械市場(chǎng)狀況項(xiàng)目挖掘機(jī)銷量柳工銷售量推土機(jī)銷量起重機(jī)銷量全國(guó)銷售34396163627611796進(jìn)口品牌2043602國(guó)產(chǎn)品牌13960占比為4.76%（1636/34396*100%）27611794安徽省銷口品牌101700國(guó)產(chǎn)銷售720占比為1.8%（33/1739*100%）20188一季度國(guó)內(nèi)工程機(jī)械整體狀況：

1.一季度工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品銷量整體增速高于行業(yè)。綜合各企業(yè)發(fā)現(xiàn)，行業(yè)領(lǐng)先的前幾位與排名其后公司的差距進(jìn)一步拉大，市場(chǎng)集中度進(jìn)一步提高，龍頭企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)，全國(guó)銷售同期上升約為3%。

2.柳工挖掘機(jī)在全國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌中銷量位居第二，市場(chǎng)占有率為4.76%；安徽國(guó)產(chǎn)品牌中銷量位居第七，市場(chǎng)占有率為1.8%。柳工挖掘機(jī)2014年同比增長(zhǎng)38%，單月銷量首次突破1000臺(tái)，市場(chǎng)占有率希望達(dá)到6%，而在全國(guó)的挖掘機(jī)銷售中可以看出，國(guó)產(chǎn)品牌銷售占整體銷售約為40%,安徽挖掘機(jī)占全國(guó)銷量5%。3.從上述數(shù)據(jù)分析中，可以發(fā)現(xiàn)柳工挖掘機(jī)安徽市場(chǎng)占有率與全國(guó)市場(chǎng)占有率存在較大的差距。發(fā)展趨勢(shì)：

二季度機(jī)械行業(yè)有望慣性增長(zhǎng)。據(jù)機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)數(shù)據(jù),2013年機(jī)械行業(yè)實(shí)現(xiàn)收入20.42萬(wàn)億元,同比增長(zhǎng)13.84%,延續(xù)了之前的弱復(fù)蘇態(tài)勢(shì)。我們預(yù)計(jì)2014年2季度機(jī)械行業(yè)由于滯后作用仍將慣性上升,但到下半年受下游需求的傳導(dǎo),可能重新進(jìn)入下行周期。預(yù)計(jì)2014年機(jī)械行業(yè)收入同比增長(zhǎng)在10%左右,較2013年將有所下滑。工程機(jī)械市場(chǎng)狀況項(xiàng)目挖掘機(jī)銷量柳工銷售量推土機(jī)銷量公司狀況及經(jīng)營(yíng)方針公司狀況及經(jīng)營(yíng)方針：經(jīng)營(yíng)方針基于賢德公司14年業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，以現(xiàn)有人員和客戶資源確立經(jīng)營(yíng)方針：1.拓展二手車銷售，積累資金，蓄勢(shì)待發(fā)。2.開(kāi)拓柳工合作渠道，實(shí)現(xiàn)快速運(yùn)營(yíng)，確保公司穩(wěn)步增長(zhǎng)。3.重組隊(duì)伍，為規(guī)?；?jīng)營(yíng)做好準(zhǔn)備。組織狀況1、2014年1月1日安徽賢德以本部現(xiàn)有人員，除債權(quán)轉(zhuǎn)交安徽江北暫時(shí)合并風(fēng)險(xiǎn)管理部外，保留銷售部、服務(wù)部、辦公室、財(cái)務(wù)部的組織架構(gòu)，并以現(xiàn)有人員合并部分工作職責(zé)，在柳工代理未確定前，最大化降低人力成本；2、服務(wù)部人員在售后服務(wù)工作不飽合狀態(tài)下，兼顧銷售和債權(quán)催收工作；辦公室在財(cái)務(wù)部無(wú)負(fù)責(zé)人情況下兼顧預(yù)算組織和審核工作。業(yè)務(wù)狀況1、公司本部現(xiàn)有人員以銷售庫(kù)存車為主；2、2014年1月安徽江北與運(yùn)營(yíng)管理本部合并，原安徽江北人員轉(zhuǎn)安徽賢德，債權(quán)管理工作移交，安徽賢德重新確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并輔助安徽江北進(jìn)行債權(quán)催收；3、自2014年1月1日起，重新組建的安徽賢德以發(fā)展新品牌代理為目標(biāo)（確定發(fā)展柳工產(chǎn)品代理），初期以二手車銷售為資金運(yùn)作來(lái)源；2月起啟動(dòng)多田野起重機(jī)銷售，以現(xiàn)有銷售人員開(kāi)拓起重機(jī)銷售渠道；4、積極推進(jìn)柳工產(chǎn)品代理的同時(shí)，建立人才庫(kù)，進(jìn)行人員儲(chǔ)備，并關(guān)注柳工產(chǎn)品在安徽市場(chǎng)的銷售進(jìn)展。公司狀況及經(jīng)營(yíng)方針公司狀況及經(jīng)營(yíng)方針：經(jīng)營(yíng)方針基于賢德公司1二、業(yè)務(wù)狀況分析一季度工作總結(jié)二、業(yè)務(wù)狀況分析一季度工作總結(jié)

二手車業(yè)務(wù)二手車銷售服務(wù)部銷售部總經(jīng)理副總經(jīng)理工作布置（全員銷售）銷售部以銷售部為主，實(shí)現(xiàn)一季度7臺(tái)二手車銷售計(jì)劃；工作措施：電話回訪、客戶拜訪、需求信息跟蹤；輔助措施：根據(jù)二手車市場(chǎng)行情，制定合理的二手車評(píng)估辦法及銷售流程（提交驗(yàn)車及跟蹤丟單報(bào)告）。服務(wù)部參與二手車銷售，納入日常工作范疇；對(duì)現(xiàn)有庫(kù)存二手車進(jìn)行性能及使用狀況檢查，修復(fù)可銷售二手車，滿足銷售需求；在服務(wù)及配件銷售的同時(shí)進(jìn)行二手車銷售?？偨?jīng)理、副總經(jīng)理利用個(gè)人經(jīng)驗(yàn)積和客戶積累進(jìn)行二手銷售；每天對(duì)二手車銷售狀況進(jìn)行分析，督導(dǎo)協(xié)助完成二手車意向信息跟蹤和成交；及時(shí)解決二手銷售過(guò)程中存的問(wèn)題，提供方法指導(dǎo)和各方面支持。二手車業(yè)務(wù)二手車銷售服務(wù)部銷售部總經(jīng)理工作布置銷售部以銷售

二手車業(yè)務(wù)1、二手車銷售不暢的主要原因?yàn)樵u(píng)估價(jià)格與市場(chǎng)存在一定的差距；2、購(gòu)買二手車客戶對(duì)品牌的選擇比較有限，多為日系，韓系，因此對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌壓價(jià)太低，對(duì)我們的銷售影響較大。二手車銷售月份一月二月三月合計(jì)計(jì)劃目標(biāo)1337需求信息121224成交結(jié)果0000銷售情況：二手車業(yè)務(wù)1、二手車銷售不暢的主要原因?yàn)樵u(píng)估價(jià)格與市場(chǎng)存在二手車業(yè)務(wù)部門責(zé)任人基礎(chǔ)信息(二手車)基礎(chǔ)信息(起重機(jī))提交意向信息丟單數(shù)銷售部周林3110280江金弟13790498服務(wù)部胡家淵2282221金中15331李長(zhǎng)春0100130合計(jì)45152511510個(gè)人信息完成統(tǒng)計(jì)：二手車業(yè)務(wù)部門責(zé)任人基礎(chǔ)信息(二手車)基礎(chǔ)信息(起重機(jī))提交二手車業(yè)務(wù)二手車銷售月份一月二月三月合計(jì)銷售計(jì)劃1337信息收集(新增)8664301451需求信息數(shù)量121224丟單數(shù)15410分析：1．獲取需求信息量少，客戶所需產(chǎn)品選擇性較小（目前客戶推土機(jī)需求165的產(chǎn)品較多）；2．二手車產(chǎn)品評(píng)估價(jià)與市場(chǎng)銷售價(jià)有較大差距。措施：1．通過(guò)多種渠道（公司離職人員、同行、客戶等），尋找意向信息明確的客戶；2．及時(shí)將意向客戶跟蹤結(jié)果提交呈報(bào)審批。分析：二手車業(yè)務(wù)二手車銷售月份一月二月三月合計(jì)銷售計(jì)劃1337信多田野起重機(jī)業(yè)務(wù)起重機(jī)銷售月份一月二月三月合計(jì)整車銷售計(jì)劃/011信息收集與回訪/33492525意向信息數(shù)量/63844需求信息數(shù)量/156丟單數(shù)/010分析：1．客戶雖了解多田野品牌、但對(duì)售后服務(wù)表示擔(dān)心（配件購(gòu)買）；2．對(duì)整車銷售，多田野與京城重工的銷售政策均不靈活，（徐工和中聯(lián)推出免息、推遲還款等政策），對(duì)需求客戶沒(méi)有吸引力；措施：１．上門拜訪客戶,對(duì)客戶擔(dān)心的問(wèn)題進(jìn)行上門溝通，并給出相應(yīng)的解決方案，化解客戶顧慮；２．收集對(duì)手銷售政策反饋廠家，與廠家溝通，爭(zhēng)取更好的銷售政策。多田野起重機(jī)業(yè)務(wù)起重機(jī)銷售月份一月二月三月合計(jì)整車銷售計(jì)劃配件與保外業(yè)務(wù)保外業(yè)務(wù)完成情況月份1月份2月份3月份合計(jì)計(jì)劃值100010005002500完成值3805007001580完成率38.00%50.00%140.00%63.20%分析：１.欠款客戶過(guò)多，部分客戶出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后，為回避欠款不找我司服務(wù)（張兆利、楊棣、湯多平等；）２.一、二月春節(jié)放假原因部分工地停工，導(dǎo)致部分機(jī)械停工；3.三月份服務(wù)人員金中借調(diào)安徽江北進(jìn)行二手車維修，服務(wù)人員空缺措施：1.后期重點(diǎn)對(duì)推土機(jī)客戶進(jìn)行回訪招攬保外業(yè)務(wù)（推土機(jī)債權(quán)問(wèn)題較少，客戶放心我們?nèi)プ觯?.與安徽現(xiàn)代溝通，承接皖南區(qū)域的力士德售后服務(wù)，充分利用現(xiàn)有人力資源；3.打破職責(zé)界限，多人共享辦法，無(wú)服務(wù)人員的情況下，銷售部、配件部及負(fù)責(zé)人共同協(xié)調(diào)完成保外創(chuàng)收任務(wù)。保外創(chuàng)收：配件與保外業(yè)務(wù)保外業(yè)務(wù)完成情況月份1月份2月份3月份合計(jì)計(jì)劃配件業(yè)務(wù)完成情況月份1月份2月份3月份合計(jì)計(jì)劃值1000015000700032000完成值110862050784020976完成率110.86%13.67%112.00%65.55%分析：1.挖機(jī)產(chǎn)品省外施工較多，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后，客戶選擇當(dāng)?shù)刭?gòu)件當(dāng)?shù)鼐S修；2.推土機(jī)的通用配件較多（與山推件通用），市場(chǎng)上此配件均能購(gòu)到價(jià)格較低；措施：1.尋找省內(nèi)出保客戶，通對(duì)保外服務(wù)，帶動(dòng)配件銷售；；2.同時(shí)針對(duì)不通用的件，我司提升采購(gòu)銷售量（如推土機(jī)的變速箱濾芯、挖機(jī)液壓濾等）3.通過(guò)內(nèi)部調(diào)拔，銷售力士德配件。配件銷售：配件與保外業(yè)務(wù)配件業(yè)務(wù)完成情況月份1月份2月份3月份合計(jì)計(jì)劃值100001

債權(quán)催收業(yè)務(wù)債權(quán)催收月份一月二月三月合計(jì)計(jì)劃清收額（萬(wàn)元）603048.9138.9完成值（萬(wàn)元）9.505.515責(zé)任人總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售部總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員備注：一月二月，債權(quán)工作由副總經(jīng)理張總?cè)婀芾砗拓?fù)責(zé)，3月起張總借調(diào)安徽江北工作，賢德自3月起在銷售、服務(wù)過(guò)程中進(jìn)行日常催收，總經(jīng)理參與監(jiān)督協(xié)調(diào)洽談。

一季度協(xié)助安徽江北完成債權(quán)清收約15萬(wàn)元債權(quán)催收業(yè)務(wù)債權(quán)催收月份一月二月三月合計(jì)計(jì)劃清收額（萬(wàn)元）

柳工代理洽談序號(hào)姓名從業(yè)背景1竇仁虎華柳、JCM2華輝華柳、JCM3楊成龍江蘇建宸、華柳、徐工4石家樂(lè)華柳、5吳昱安徽中宇、金川、重川6姚吉平徐工、華柳7張明負(fù)責(zé)安徽滁州地區(qū)推土機(jī)銷售8武含亮合肥搬易通科技發(fā)展有限公司9吳強(qiáng)安徽小松工程機(jī)械有限公司10趙文生熔盛機(jī)械有限公司11吳國(guó)輝香港利星行機(jī)械設(shè)備（CAT)12崔世潔安徽南亞集團(tuán)13黃韜熔盛機(jī)械有限公司14陳亮湖州金土地工程機(jī)械15郎占理合肥中建工程機(jī)械有限公司16李紅合肥湘元17孟先生合肥湘元18劉永浩中聯(lián)重科19劉果安徽中遠(yuǎn)工程機(jī)械20史龍浙江中土工程機(jī)械銷售服務(wù)公司21周金雙合肥中建22王鍵合肥湘元人員儲(chǔ)備名單一.1.2014.1通過(guò)與柳工廠家領(lǐng)導(dǎo)洽談,達(dá)成代理意向;2.2014.1.6進(jìn)一步達(dá)成安徽以南區(qū)域代理意向,并提交代理方案.二.由總經(jīng)理和銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)每周與廠家接觸跟進(jìn)，推進(jìn)代理事項(xiàng)進(jìn)展.三.1.在代理洽談的同時(shí)，關(guān)注柳工產(chǎn)品在安徽市場(chǎng)整體銷售情況及在國(guó)產(chǎn)品牌中的銷售排名和市場(chǎng)占有率2.推進(jìn)的同時(shí)積極儲(chǔ)備業(yè)務(wù)人員，建立人才庫(kù)，一季度通過(guò)篩選，儲(chǔ)備后備人員22名，其中7名3月已推薦給安徽現(xiàn)代柳工代理洽談序號(hào)姓名從業(yè)背景1竇仁虎華柳、JCM2華輝華柳

行政事務(wù)工作項(xiàng)目事項(xiàng)備注實(shí)物資產(chǎn)1、移交安徽現(xiàn)代辦事處實(shí)物資產(chǎn)清點(diǎn)、轉(zhuǎn)移手續(xù)辦理及實(shí)物資產(chǎn)保管卡更新2、與安徽江北交接實(shí)物資產(chǎn)清點(diǎn)、轉(zhuǎn)移手續(xù)辦理及實(shí)物資產(chǎn)保管卡更新；3、低值易耗品清點(diǎn)及與安徽江北交接手續(xù)辦理。2014年1月原安徽江北實(shí)物資產(chǎn)部分交安徽江北、部分由安徽賢德接管、使用檔案1、原安徽江北12-13年銷售檔案核對(duì)并與移交總辦（移交目錄）；2、原安徽江北10-13年人事、行政檔案移交總辦（移交目錄）；3、安徽江北證照及公章移交事業(yè)管理部（移交目錄）；4、接收安徽賢德證照及公章（移交目錄）。2014年1月原安徽江北檔案移交總辦，證照及公章移交事業(yè)管理總，同時(shí)接手安徽賢德證照并建立安徽賢德檔案車輛1、債權(quán)催收使用車輛339及012移交事業(yè)管理部；2、處理原安徽江北所有車輛違章事項(xiàng)及現(xiàn)安徽賢德使用車輛保險(xiǎn)及年審事項(xiàng)。行政事務(wù)工作項(xiàng)目事項(xiàng)備注實(shí)物資產(chǎn)1、移交安徽現(xiàn)代辦事處實(shí)物三、管理狀況一季度工作總結(jié)三、管理狀況一季度工作總結(jié)人力資源管理部門類別部門現(xiàn)有人數(shù)姓各崗位崗位職責(zé)備注辦公室2吳賢好張道生總經(jīng)理副總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理債權(quán)管理、銷售管理副總經(jīng)理張總3月起借調(diào)安徽江北工作業(yè)務(wù)部門銷售部1江金弟銷售代表整車銷售、信息收集回訪、客戶拜訪、債權(quán)催收服務(wù)部3胡家淵總監(jiān)服務(wù)、配件管理、起重機(jī)銷售、二手車銷售（協(xié)助）、債權(quán)催收（協(xié)助）李長(zhǎng)春配件銷售配件銷售、管理金中維修服務(wù)保內(nèi)、保外服務(wù)、二手車維修2月底借調(diào)安徽江北進(jìn)行二手車檢修后勤部門辦公室2宋萌總助兼主任人事、行政、后勤管理、計(jì)劃、預(yù)算編制管理曹勁松人事行政專員薪酬核算、社保辦理、實(shí)物資產(chǎn)、檔案、車輛管理、考勤財(cái)務(wù)部1出納現(xiàn)金管理財(cái)務(wù)主管空缺，由財(cái)務(wù)管理本部兼管保留原有架構(gòu)模式，在新業(yè)務(wù)未開(kāi)展前，縮減人員，各部門協(xié)助工作，分工不分家總經(jīng)理副總經(jīng)理銷售部服務(wù)部辦公室計(jì)劃財(cái)務(wù)部人力資源管理部門類別部門現(xiàn)有人數(shù)姓各崗位崗位職責(zé)備注辦公室2費(fèi)用管理費(fèi)用項(xiàng)目一月二月三月合計(jì)占比業(yè)務(wù)費(fèi)用24366973.27686.0617095.2611.34%行政費(fèi)用391.81162.5818.82373.11.57%人力費(fèi)用45327.440381.1645575.46131284.0287.09%總費(fèi)用48155.248516.8654080.32150752.38

一季度人力費(fèi)用占87.09%，業(yè)務(wù)費(fèi)用占11.34%，行政費(fèi)用占1.57%。費(fèi)用分配明顯不合理，人力費(fèi)用占比過(guò)高，業(yè)務(wù)費(fèi)用過(guò)低，主要原因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員少，業(yè)務(wù)活動(dòng)量小，未實(shí)現(xiàn)整車銷售，無(wú)整車?yán)麧?rùn)創(chuàng)收。費(fèi)用管理費(fèi)用項(xiàng)目一月二月三月合計(jì)占比業(yè)務(wù)費(fèi)用2436697業(yè)務(wù)管理項(xiàng)目重點(diǎn)事項(xiàng)結(jié)果（進(jìn)度）推進(jìn)方向銷售管理二手車銷售以銷售部為主，服務(wù)部參與，業(yè)務(wù)部門包括高管全員銷售，每天早上開(kāi)早會(huì)討論昨天二手車銷售情況分區(qū)、分片到人，有效信息跟蹤責(zé)任到人，領(lǐng)導(dǎo)全力輔助起重機(jī)銷售服務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)，基礎(chǔ)信息分配到人，完成全部電話回訪篩選，有價(jià)值和需求客戶上門拜訪，每天跟蹤對(duì)接。與廠方駐店代表一起，對(duì)需求信息進(jìn)行有計(jì)劃的分析拜訪，實(shí)現(xiàn)成交。服務(wù)管理費(fèi)效平衡以費(fèi)效平衡為目標(biāo)編制月度、季度、年度計(jì)劃，任務(wù)分解到人，保證現(xiàn)有服務(wù)人員人人費(fèi)效平衡。費(fèi)效平衡是基本，完成服務(wù)的同時(shí)進(jìn)行銷售和二手車維修工作，提高個(gè)人價(jià)值配件管理完成月度配件銷售額同時(shí)拓展配件銷售客戶，同時(shí)利用配件銷售信息尋找二手車銷售客戶對(duì)象。與彭浦對(duì)接，對(duì)彭浦配件庫(kù)存進(jìn)行處理債權(quán)管理債權(quán)清收對(duì)安徽江北分解的債權(quán)計(jì)劃分解到公司現(xiàn)有銷售、服務(wù)人員進(jìn)行分頭催收，拖車集中行動(dòng)相互輔助、集中行動(dòng)人事行政財(cái)務(wù)費(fèi)用管控根據(jù)月度工作目標(biāo)編制預(yù)算，費(fèi)用報(bào)銷審核與結(jié)果掛鉤，費(fèi)用使用有預(yù)算預(yù)算部門化，各項(xiàng)預(yù)算部門有使用目標(biāo)，有結(jié)果導(dǎo)向人員儲(chǔ)備在新業(yè)務(wù)未開(kāi)展前，每周進(jìn)行人員搜索，篩選符合要求的業(yè)務(wù)人員，建立人才庫(kù)每周與重點(diǎn)后選人員進(jìn)行溝通聯(lián)系業(yè)務(wù)管理項(xiàng)目重點(diǎn)事項(xiàng)結(jié)果（進(jìn)度）推進(jìn)方向銷售管理二手車銷售以四、關(guān)鍵問(wèn)題總結(jié)與二季度工作規(guī)劃一季度工作總結(jié)四、關(guān)鍵問(wèn)題總結(jié)與二季度工作規(guī)劃一季度工作總結(jié)問(wèn)題現(xiàn)狀改進(jìn)方向人員問(wèn)題在新業(yè)務(wù)未明確前題下，雖然人員已減少到最小化，但二手車銷售未實(shí)現(xiàn)，人力成本占總費(fèi)用87%，人均效率偏離正常值。根據(jù)現(xiàn)階段工作重點(diǎn)，調(diào)整管理分工和責(zé)任，重點(diǎn)對(duì)二手車銷售按銷售階段分解責(zé)任和目標(biāo)，進(jìn)一步清晰責(zé)任主體，增強(qiáng)管理人員和團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作緊迫感，激發(fā)和調(diào)動(dòng)工作熱情。業(yè)務(wù)問(wèn)題二手車銷售一季度丟單10臺(tái)，未有成交。主要原因：1.意向及需求信息量不足；2.評(píng)估價(jià)格與市場(chǎng)需求價(jià)格差距較大。1.通過(guò)各種渠道收集二手車信息：公司員工、離職人員、同行、客戶等，重新進(jìn)行管理責(zé)任分工后，對(duì)可能銷售的二手車進(jìn)行銷售任務(wù)分解，并針對(duì)各階段指定督導(dǎo)與成交責(zé)任人2.對(duì)收集到的信息，在價(jià)格方面產(chǎn)生差異的情況下，本著維護(hù)公司利益的前提，與有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通請(qǐng)示，以滿足資金需求為原則，不賤價(jià)銷售。資金問(wèn)題二手車銷售是籌措前期運(yùn)營(yíng)資金的重點(diǎn)，通過(guò)收集到的信息洽談結(jié)果來(lái)看，如果滿足客戶需求，確實(shí)會(huì)導(dǎo)致賤賣的結(jié)果，但是趨于公司資金現(xiàn)狀（目前賢德已無(wú)資金可用），二季度資金問(wèn)題已迫在眉睫，我們確定以推土機(jī)銷售為主，減少銷售二手車過(guò)程中給公司帶來(lái)的不必要的二次損失。1.以銷售二手推土機(jī)為主；2.考慮到與廠家后期的降低往來(lái)帳方式，二手車銷售以滿足當(dāng)前最低費(fèi)用需要為原則，在多個(gè)需求信息中比較，按照最高價(jià)成交；同時(shí)以目前二手推土機(jī)的銷售信息急于成交，會(huì)存在銷售價(jià)格上不去的現(xiàn)象，雖然我們現(xiàn)在資金緊缺，但不到關(guān)鍵時(shí)刻還是要以公司價(jià)格為原則，不能為實(shí)現(xiàn)銷售而產(chǎn)生賤賣現(xiàn)象；2.收集并實(shí)現(xiàn)起重機(jī)銷售，實(shí)現(xiàn)差價(jià)，補(bǔ)充資金需求，減少費(fèi)用開(kāi)支，對(duì)意向信息前期安排廠方駐點(diǎn)人員上門拜訪，意向明確后我公司再派人洽談。關(guān)鍵問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題現(xiàn)狀改進(jìn)方向人員問(wèn)題在新業(yè)務(wù)未明確前題下，雖然人員已減少二季度工作規(guī)劃類別指標(biāo)項(xiàng)目月份備注4月5月6月合計(jì)整車

銷售（臺(tái)）二手車1113二季度公司運(yùn)營(yíng)資金來(lái)源起重機(jī)101二季度公司運(yùn)營(yíng)資金補(bǔ)充服務(wù)配件（萬(wàn)元）保外創(chuàng)收0.050.10.10.25配件銷售1113新業(yè)務(wù)代理洽談溝通4次溝通4次溝通4次12次公司發(fā)展目標(biāo)二季度工作規(guī)劃類別指標(biāo)項(xiàng)目月份備注4月5月6月合計(jì)整車

銷售3月下旬，本人的工作重點(diǎn)調(diào)整為力士德挖掘機(jī)的市場(chǎng)銷售，目前跟蹤客戶為4人。明確需求的為2人：1.舒城客戶陶善群，欲購(gòu)210型，正在組織看樣機(jī)，大約4月份購(gòu)買；2.六安客戶丁開(kāi)學(xué)，欲購(gòu)360型，與崔亮如共同在跟蹤，大約5月份購(gòu)買。

明確意向的為1人：1.霍邱客戶王啟生，欲購(gòu)210型，4月15日前具體洽談。跟蹤蕪湖客戶1人：

王本春，在山西朔州施工，開(kāi)采煤礦，合同已經(jīng)簽訂，資金還沒(méi)有到位，大約需要360以上挖掘機(jī)為3臺(tái)以上，已經(jīng)簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)，待資金到位后見(jiàn)面洽談，本人已將電話等信息發(fā)給他。力士德銷售3月下旬，本人的工作重點(diǎn)調(diào)整為力士德挖掘機(jī)的市場(chǎng)銷攜手共進(jìn)！攜手共進(jìn)！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！

工作總結(jié)(2014.1-2014.6)

安徽賢德機(jī)械有限公司2014.7.1工作匯報(bào)工作匯報(bào)目錄匯報(bào)內(nèi)容1、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及市場(chǎng)狀況分析2、創(chuàng)收及業(yè)務(wù)情況3、計(jì)劃目標(biāo)推進(jìn)情況4、費(fèi)用使用情況5、經(jīng)營(yíng)管理情況6、關(guān)鍵問(wèn)題總結(jié)7、下半年工作計(jì)劃目錄匯報(bào)內(nèi)容1、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及市場(chǎng)狀況分析2、創(chuàng)收及業(yè)務(wù)情況1、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及市場(chǎng)情況分析上半年工作總結(jié)1、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及市場(chǎng)情況分析上半年工作總結(jié)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析市場(chǎng)狀況分析市場(chǎng)狀況分析品牌竟?fàn)帬顩r分析品牌竟?fàn)帬顩r分析2、創(chuàng)收及業(yè)務(wù)情況上半年工作總結(jié)2、創(chuàng)收及業(yè)務(wù)情況上半年工作總結(jié)類別年度目標(biāo)上半年（1-6月份）年度目標(biāo)完成率計(jì)劃實(shí)際完成值計(jì)劃完成率經(jīng)營(yíng)收入（萬(wàn)元）二手車20臺(tái)/500萬(wàn)130000%起重機(jī)3臺(tái)/150萬(wàn)3臺(tái)/49.5萬(wàn)133.3%1臺(tái)/25萬(wàn)33.3%配件銷售（萬(wàn)）62.525.73.7766.14%3.776.03%保外創(chuàng)收（萬(wàn)）1.70.80.4252.5%0.4224.12%債權(quán)回款（萬(wàn)）5.35.3

很慚愧，上半年我們的銷售、服務(wù)都沒(méi)能完成預(yù)期目標(biāo),上半年整體虧損經(jīng)營(yíng)收入只有34.49萬(wàn)元，各項(xiàng)指標(biāo)計(jì)劃均未完成過(guò)半。業(yè)績(jī)概況類別年度目標(biāo)上半年（1-6月份）年度目標(biāo)完成率計(jì)劃實(shí)際完成值1-6月份均呈現(xiàn)虧損狀態(tài)，目前累計(jì)虧損21.23萬(wàn)元；

上半年銷售無(wú)業(yè)績(jī)，創(chuàng)收僅靠服務(wù)配件銷售及保外創(chuàng)收，無(wú)法支撐經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，資金需求無(wú)法得到及時(shí)補(bǔ)充。銷售零狀況是營(yíng)業(yè)利潤(rùn)累積負(fù)值的主要原因。

創(chuàng)收情況項(xiàng)目年度指標(biāo)累計(jì)達(dá)成

1月

2月

3月

4月

5月

6月?tīng)I(yíng)業(yè)收入3,560.620.980.000.000.120.040.820.00營(yíng)業(yè)成本2,575.970.460.000.000.000.000.460.00營(yíng)業(yè)費(fèi)用129.328.892.881.122.050.971.860.00管理費(fèi)用705.7512.863.512.163.351.612.230.00營(yíng)業(yè)利潤(rùn)149.58-21.23-6.39-3.28-5.29-2.54-3.740.001-6月份均呈現(xiàn)虧損狀態(tài)，目前累計(jì)虧損21.23萬(wàn)元經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)情況---整機(jī)銷售2014年初銷售工作方向：開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品代理，以二手車銷售籌集運(yùn)營(yíng)資金，銷售庫(kù)存產(chǎn)品，協(xié)助現(xiàn)代推進(jìn)力士德銷售。銷售營(yíng)業(yè)額同比、環(huán)比下降；上半年除銷售一臺(tái)庫(kù)存起重機(jī)外，新車銷售未有突破；對(duì)銷售產(chǎn)品市場(chǎng)分析不足，銷售方法缺少變化是銷售竟?fàn)幠芰ο陆档脑颉?4年上半年，二手車價(jià)格及型號(hào)不會(huì)是未實(shí)現(xiàn)二手車銷售的主要原因；同時(shí)市場(chǎng)竟?fàn)幖ち壹颁N售力量、銷售熱情不足是新車銷售業(yè)績(jī)不佳的根本原因。下半年立足自身，利用現(xiàn)有人員力量，順應(yīng)市場(chǎng)，捕捉商機(jī)，全員銷售為當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)情況---整機(jī)銷售2014年初銷售工作方向經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)狀況---配件服務(wù)配件銷售額及服務(wù)創(chuàng)收較往年有所下降；保內(nèi)機(jī)械出保、銷售無(wú)量，是創(chuàng)收下降的原因之一，另外人員減編服務(wù)營(yíng)業(yè)下降的原因；上半的配件銷售2月份因春節(jié)銷售較差，銷售額基本穩(wěn)定，無(wú)較大突破和提升；保外創(chuàng)收月度完成值較為穩(wěn)定，5月份有所提升。服務(wù)費(fèi)效仍未能平衡，費(fèi)用與收入仍有較大差額。費(fèi)效平衡同比、環(huán)比在銷售量不足的情況下，以現(xiàn)有人員拓展配件和保外創(chuàng)收是達(dá)成費(fèi)效平衡的唯一途徑經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)狀況---配件服務(wù)費(fèi)效平衡在銷售量不足的情況下，以創(chuàng)收項(xiàng)目月度銷售（萬(wàn)元）創(chuàng)收額（萬(wàn)元）成本（萬(wàn)元）利潤(rùn)（萬(wàn)元）二月三月四月五月六月七月配件銷售51252334517045315651452072509.885023.8404-9.2562保內(nèi)創(chuàng)收23672150523297431106567753.7332保外創(chuàng)收25001100600516030000.9660服務(wù)部分—?jiǎng)?chuàng)收情況原因分析：1.整車在保量不足，至使整個(gè)部門的保內(nèi)創(chuàng)收和配件創(chuàng)收均受到一定的影響；2.區(qū)域服務(wù)人員的主動(dòng)意識(shí)不足，未能主動(dòng)聯(lián)系客戶和上門服務(wù)，使區(qū)域的配件銷售和保外創(chuàng)收嚴(yán)重不足。再上分部在區(qū)域的在保車輛少，區(qū)域服務(wù)人員的費(fèi)效不能平橫；3.部門人數(shù)與整車保有量不匹配，暫出現(xiàn)人員富余現(xiàn)象，使部門的人力成本過(guò)高；4部門費(fèi)用開(kāi)支與實(shí)際收益不相符，對(duì)服務(wù)部整體費(fèi)用支出沒(méi)有做出有效的規(guī)劃服務(wù)創(chuàng)收未能實(shí)現(xiàn)自保，至7月份，已虧損9.2萬(wàn)元！創(chuàng)收項(xiàng)目月度銷售（萬(wàn)元）創(chuàng)收額成本利潤(rùn)二月三月四月五月六月七3、計(jì)劃目標(biāo)推進(jìn)情況上半年工作總結(jié)3、計(jì)劃目標(biāo)推進(jìn)情況上半年工作總結(jié)計(jì)劃目標(biāo)推進(jìn)情況類別項(xiàng)目年度計(jì)劃一月二月三月四月五月六月合計(jì)計(jì)劃完成值計(jì)劃完成值計(jì)劃完成值計(jì)劃完成值計(jì)劃完成值計(jì)劃完成值計(jì)劃完成值完成率銷售二手車20臺(tái)/500萬(wàn)1

3

3

2

1

1

1100.00%起重機(jī)3臺(tái)/150萬(wàn)

3

313133.33%銷售臺(tái)數(shù)

1

3

3

2

4

41141

服務(wù)配件銷售62.52萬(wàn)11.11.50.210.70.930.50.5111.2115.74.9586.8%保外創(chuàng)收1.7萬(wàn)0.10.0680.30.050.10.070.050.080.150.150.10.030.80.44856.25%營(yíng)業(yè)額

1.11.1681.80.260.810.550.591.151.351.11.036.5

年初制定的銷售計(jì)劃中柳工產(chǎn)品銷售計(jì)劃因代理事項(xiàng)推后，銷售工作未予實(shí)施；

上半年，二手車銷售計(jì)劃未能實(shí)現(xiàn)，起重機(jī)完成庫(kù)存銷售計(jì)劃的33.3%，銷售目標(biāo)完成率幾乎為零；配件銷售計(jì)劃完成，保外創(chuàng)收計(jì)劃完成56.25%，但配件銷售因上半年實(shí)際月度計(jì)劃下調(diào)，只完成年度計(jì)劃的6%，離年初目標(biāo)差距較大；

上半年銷售和配件服務(wù)計(jì)劃目標(biāo)完成率均未達(dá)到年初計(jì)劃的一半，且差距較大；從上半年實(shí)際月度制定的銷售和配件服務(wù)計(jì)劃來(lái)看，較年度計(jì)劃均有較大下調(diào)，暴露了計(jì)劃編制存在問(wèn)題；計(jì)劃編制時(shí)，缺少對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析和把握，對(duì)自身狀況也了解和分析不足，計(jì)劃目標(biāo)成為空談，管理的掌控能力有待提升。計(jì)劃目標(biāo)推進(jìn)情況類別項(xiàng)目年度計(jì)劃一月二月三月四月五月六月合三、費(fèi)用使用情況上半年工作總結(jié)三、費(fèi)用使用情況上半年工作總結(jié)分析：1.業(yè)務(wù)活動(dòng)效果，直接影響資金流量，2-7月份業(yè)務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生的資金流入量甚少，已形成入不敷出局面。2、整車銷售業(yè)務(wù)完成3臺(tái)，其中2臺(tái)按揭，按揭貸款事項(xiàng)因融資業(yè)務(wù)的停止導(dǎo)致貸款資金至今未到位，銷售業(yè)務(wù)的資金流入不足以支付日常業(yè)務(wù)費(fèi)用的需求；3、風(fēng)控業(yè)務(wù)的清收額遠(yuǎn)不足支付當(dāng)期新增的按揭違約金額，2-7月份清收總額為270.1萬(wàn)，實(shí)際產(chǎn)生的新增違約金額為1241萬(wàn)（目前累計(jì)未墊款1511萬(wàn)元）2.不考慮廠家資金支持，總體資金流嚴(yán)重失衡，2-7月資金赤字363.07萬(wàn)元；資金狀況項(xiàng)目年度業(yè)績(jī)目標(biāo)累計(jì)達(dá)成

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月年度達(dá)成率資金流入小計(jì)3,560.620.980.000.000.120.040.820.000.000.000.000.000.000.000.03%資金流出小計(jì)3,019.2021.746.393.285.412.584.090.000.000.000.000.000.000.000.72%資金流量?jī)纛~

【含廠家資金支持】541.42-20.77-6.39-3.28-5.29-2.54-3.270.000.000.000.000.000.000.00-3.84%資金流量?jī)纛~

【不含廠家資金支持】2,866.41-20.77-6.39-3.28-5.29-2.54-3.270.000.000.000.000.000.000.00-0.72%分析：1.業(yè)務(wù)活動(dòng)效果，直接影響資金流量，2-7月份業(yè)務(wù)活動(dòng)1-6月份費(fèi)用使用結(jié)構(gòu)：分析：1、人力資源費(fèi)仍然是費(fèi)用占比最高，高達(dá)公司總費(fèi)用一半以上，即51.29%;2、業(yè)務(wù)活動(dòng)差旅費(fèi)（含車輛使用費(fèi)），占比偏低，驗(yàn)證了業(yè)務(wù)活動(dòng)量的不足，業(yè)務(wù)活動(dòng)指標(biāo)完成率與計(jì)劃差距過(guò)大；3、市場(chǎng)推廣費(fèi)用占比偏低，驗(yàn)證了市場(chǎng)推廣及業(yè)務(wù)宣城活動(dòng)量不足，對(duì)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生直接的影響；4、招待費(fèi)較去年比上升1個(gè)多百分點(diǎn)，主要體現(xiàn)在管理性招待方面，因此管理性招待項(xiàng)目需要在招待的必須性和合理性方面做調(diào)整和控制；項(xiàng)目總費(fèi)用1月2月3月4月5月6月7月占比人力資源費(fèi)用111.4515.9119.4216.0415.5716.5314.4913.4951.29%行政管理費(fèi)用10.951.131.371.191.202.631.731.705.04%差旅費(fèi)32.293.444.546.056.964.734.312.2614.86%招待費(fèi)12.100.774.930.890.380.443.381.305.57%市場(chǎng)推廣費(fèi)4.030.000.000.580.791.621.050.001.86%財(cái)務(wù)費(fèi)用25.202.971.072.352.606.687.601.9311.60%其他費(fèi)用21.282.470.520.010.006.479.602.219.79%合計(jì)217.2926.6931.8427.1127.5139.0942.1622.89100.00%費(fèi)用結(jié)構(gòu)情況1-6月份費(fèi)用使用結(jié)構(gòu)：分析：項(xiàng)目總費(fèi)用1月2月3月4月5月項(xiàng)目

年份平均月人數(shù)創(chuàng)收人均創(chuàng)收1-6人力成本人均人力成本總費(fèi)用人力成本含量人事費(fèi)效201199580158.60337.580.2842697.7148.38%5.82%20124790419.23192.050.3624371.4951.70%21.24%2013（1-6）41160.53.92129.743.16181.5171.48%

80.83%人力費(fèi)用情況單位：萬(wàn)元

2013年上半年，雖然我們通過(guò)KPI目標(biāo)考核、業(yè)務(wù)崗?fù)馇诳己?、?jì)劃完成檢查、部門制定增效降本方案等措施進(jìn)行人力成本控制并企圖提高人均創(chuàng)收，但收效甚微。從同比可以看出，較11、12年，2013年上半年，創(chuàng)收銳減，人均創(chuàng)收離年初計(jì)劃目標(biāo)已相差甚遠(yuǎn)，人事費(fèi)效率高達(dá)80.83%，已到了嚴(yán)重預(yù)警狀態(tài)。---提高業(yè)務(wù)創(chuàng)收，是解決問(wèn)題的關(guān)鍵！項(xiàng)目

年份平均月人數(shù)創(chuàng)收人均創(chuàng)收1-6人力成本人均人分析：1、與業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展有關(guān)的主要費(fèi)用指標(biāo)，其費(fèi)用占比公司總費(fèi)用的17.37%，業(yè)務(wù)費(fèi)用分配和占比嚴(yán)重不合理，業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)活動(dòng)減少，業(yè)務(wù)費(fèi)用上降的主要原因！2.提升業(yè)務(wù)活動(dòng)量或業(yè)務(wù)活動(dòng)質(zhì)量，是后期急需解決的問(wèn)題！項(xiàng)目總費(fèi)用1月2月3月4月5月6月7月占比業(yè)務(wù)差旅費(fèi)11.020.772.472.182.431.231.240.715.07%車輛使用費(fèi)21.262.672.073.874.533.503.071.559.79%業(yè)務(wù)招待費(fèi)1.430.520.000.060.250.250.060.290.66%市場(chǎng)推廣費(fèi)用4.030.000.000.580.791.621.050.001.86%公司總費(fèi)用217.293.964.546.698.006.605.422.54100.00%業(yè)務(wù)活動(dòng)費(fèi)用情況分析：項(xiàng)目總費(fèi)用1月2月3月4月5月6月7月占比業(yè)務(wù)差旅費(fèi)1四、經(jīng)營(yíng)管理情況上半年工作總結(jié)四、經(jīng)營(yíng)管理情況上半年工作總結(jié)網(wǎng)絡(luò)分銷366人SBU1個(gè)業(yè)務(wù)職能部門3個(gè)行政后勤職能部門2個(gè)職能部門5個(gè)安徽江北現(xiàn)有在崗人員39人區(qū)域辦事處6個(gè)管理架構(gòu)網(wǎng)絡(luò)分銷366人SBU1個(gè)業(yè)務(wù)職能部門3個(gè)行政后勤職能部門2項(xiàng)目重點(diǎn)事項(xiàng)結(jié)果（進(jìn)度）改進(jìn)方向銷售管理竟?fàn)巺⑴c度考核到銷售部7月份開(kāi)始，竟?fàn)巺⑴c度目標(biāo)確定的前題下，對(duì)銷售部進(jìn)行整體目標(biāo)考核整體考核，管理到人。促進(jìn)銷售部對(duì)區(qū)域的日常業(yè)務(wù)活動(dòng)考核。啟動(dòng)區(qū)域中介發(fā)展計(jì)劃區(qū)域中介發(fā)展計(jì)劃已初步完成，擬9月起發(fā)展區(qū)域辦事處，時(shí)行中介模式銷售管理形成完善的中介發(fā)展計(jì)劃書，并編制相關(guān)管理手冊(cè)服務(wù)管理服務(wù)人員創(chuàng)收平衡到人每月根據(jù)服務(wù)任務(wù)計(jì)劃，分配責(zé)任到人，將部門部費(fèi)效平衡分到人，服務(wù)人員必須月度創(chuàng)收自保制定服務(wù)人員保外創(chuàng)收拓展計(jì)劃，幫助服務(wù)人員實(shí)現(xiàn)保外創(chuàng)收配件管理5S推進(jìn)對(duì)配件倉(cāng)庫(kù)進(jìn)整理，按5S的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行整改組織服務(wù)人員及服務(wù)部其他人員，制定推進(jìn)計(jì)劃，利用無(wú)活時(shí)間進(jìn)行債權(quán)管理部門內(nèi)部崗位職責(zé)分配對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行崗位職責(zé)劃分，并進(jìn)行培訓(xùn)，確保安保人員清楚了解自己業(yè)務(wù)崗的工作目標(biāo)進(jìn)一步對(duì)安保人員進(jìn)行分組，并按周下達(dá)工作目標(biāo)，與外勤、KPI考核掛鉤安保人員外勤管理對(duì)現(xiàn)有安保人員按每75%的標(biāo)準(zhǔn)要求外勤達(dá)標(biāo)在管理安保人員外勤達(dá)標(biāo)的同時(shí)，幫助其制定完善的外勤工作計(jì)劃，提高外勤目標(biāo)完成質(zhì)量人事行政財(cái)務(wù)人才盤點(diǎn)推進(jìn)人才盤點(diǎn)納入月度常規(guī)化工作，已完成7月份評(píng)價(jià)開(kāi)發(fā)潛力和重點(diǎn)人才盤點(diǎn)業(yè)績(jī)跟蹤月度業(yè)績(jī)跟蹤每周一次，納入工作檢查常規(guī)化管理，但檢查反饋未起到作用檢查結(jié)果與人才盤點(diǎn)、晉升淘汰機(jī)制結(jié)合費(fèi)用管控從節(jié)約角度壓縮行政費(fèi)用，根據(jù)業(yè)績(jī)控制業(yè)務(wù)費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用管控方向，與業(yè)績(jī)匹配，提高業(yè)務(wù)費(fèi)用比例管理現(xiàn)狀項(xiàng)目重點(diǎn)事項(xiàng)結(jié)果（進(jìn)度）改進(jìn)方向銷售管理竟?fàn)巺⑴c度考核到銷售五、上半年關(guān)鍵問(wèn)題總結(jié)上半年工作總結(jié)五、上半年關(guān)鍵問(wèn)題總結(jié)上半年工作總結(jié)問(wèn)題根本原因分析改善措施完成時(shí)間銷售業(yè)績(jī)下降過(guò)快1.銷售人員無(wú)工作積極性，不主動(dòng)工作；2.現(xiàn)有銷售人員銷售模式單一，市場(chǎng)活動(dòng)量少且效率低；3.銷售部在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)管理上缺少系統(tǒng)有效的流程和方法；3.信息上報(bào)不及時(shí)，回訪滯后，需求信息跟蹤力度不夠；4.銷售部對(duì)區(qū)域日常業(yè)務(wù)活動(dòng)布置上，措施跟不上。1.從竟?fàn)巺⑴c度達(dá)標(biāo)抓起，分解到人，日常業(yè)務(wù)活動(dòng)跟蹤到人；2.每天對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行檢查，日電話跟蹤至少兩次，網(wǎng)絡(luò)專員每天對(duì)銷售人員的信息提報(bào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，及時(shí)回訪，第一時(shí)間跟進(jìn)！3.每月根據(jù)各區(qū)域情況，幫助區(qū)域銷售人員制定祥細(xì)的工作計(jì)劃，提高業(yè)務(wù)活動(dòng)量和質(zhì)量；4.針對(duì)如何完成竟?fàn)巺⑴c度進(jìn)行定期培訓(xùn)，時(shí)時(shí)跟蹤銷售人員完成情況；5.對(duì)中介銷售管理模式，在區(qū)域做到多宣傳、教方法、定專人輔導(dǎo)跟蹤。8月起服務(wù)原定5月實(shí)現(xiàn)的費(fèi)效平衡未實(shí)現(xiàn)

1.整車在保量不足，保內(nèi)外創(chuàng)收受到一定的影響；2.區(qū)域服務(wù)人員的主動(dòng)意識(shí)不足，未能主動(dòng)聯(lián)系客戶和上門服務(wù)，3.部門人數(shù)與整車保有量不匹配，暫出現(xiàn)人員富余現(xiàn)象，使部門的人力成本過(guò)高；4部門費(fèi)用開(kāi)支與實(shí)際收益不相符，對(duì)服務(wù)部整體費(fèi)用支出沒(méi)有做出有效的規(guī)劃1.鼓勵(lì)服務(wù)人員做好服務(wù)工作同時(shí)，多收集銷售信息，多成交；2.服務(wù)部每月將個(gè)人收支情況進(jìn)行綜合排名，按公司人才淘汰機(jī)制進(jìn)行淘汰處理。3.服務(wù)部根據(jù)區(qū)域和部門的月度指標(biāo)，合理的預(yù)算各項(xiàng)費(fèi)用的總額，每筆開(kāi)支費(fèi)用與收益掛溝，對(duì)無(wú)收益或收益少的服務(wù)少去或盡量不去。8月起債權(quán)管理不到位1.履約催收下降明顯；2.債權(quán)清收不夠積極主動(dòng)；3.機(jī)械扣押、和解，對(duì)疑難客戶停滯不動(dòng)，不主動(dòng)尋找方法。1.對(duì)目前的債權(quán)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整頓；2.通過(guò)上半年的債權(quán)分析（訴訟梳理、清收方式等），制定債權(quán)計(jì)劃的催收措施；3.在當(dāng)前未能找到更好辦法的情況下，各部門、人員還是要按照”5+1“債權(quán)管理操作辦法對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行落實(shí)。上半年關(guān)鍵問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題根本原因分析改善措施完成時(shí)間銷售業(yè)績(jī)下降過(guò)快1.銷售人員目錄下半年工作設(shè)想及計(jì)劃一、下半年工作設(shè)想二、下半年工作計(jì)劃目錄下半年工作設(shè)想及計(jì)劃一、下半年工作設(shè)想二、下半年工作一、下半年工作設(shè)想下半年工作設(shè)想及計(jì)劃一、下半年工作設(shè)想下半年工作設(shè)想及計(jì)劃完成公司既定指標(biāo)【全體員工】有效控制債權(quán)【風(fēng)控部】發(fā)展區(qū)域中介【銷售部】服務(wù)費(fèi)效平衡【服務(wù)部】提高竟?fàn)巺⑴c度【銷售部】后勤保障及執(zhí)行【辦公室】工作展望完成公司既定指標(biāo)【全體員工】有效控制債權(quán)【風(fēng)控部】發(fā)展區(qū)域中各部門起草完善部門崗位工作手冊(cè)將人才盤點(diǎn)系統(tǒng)常規(guī)化全面啟動(dòng)區(qū)域中介發(fā)展項(xiàng)目重點(diǎn)事項(xiàng)提案各部門起草完善部門崗位工作手冊(cè)將人才盤點(diǎn)系統(tǒng)常規(guī)化全面啟動(dòng)區(qū)序號(hào)工作項(xiàng)目工作目標(biāo)工作思路總體方向：1.以債權(quán)催收為重點(diǎn)；2.以實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)參與度目標(biāo)為手段，穩(wěn)步推進(jìn)銷售；3.階段性的降本增效為基礎(chǔ)，各部門實(shí)現(xiàn)盈利為目的1銷售整機(jī)銷售24臺(tái)（推土機(jī)14臺(tái)、挖掘機(jī)10臺(tái)）1.不斷了解國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，邊走邊看，了解市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向，調(diào)整公司發(fā)展思路網(wǎng)絡(luò)拓展辦事處建立4-6個(gè)2.根據(jù)廠家目前主要工作精力的分配，搬遷是第一位，生產(chǎn)、銷售不是目前的重點(diǎn)工作，不斷了解廠家的銷售策略，利用廠方有利的短期促銷，穩(wěn)步做好銷售策劃工作，落實(shí)具體銷售目標(biāo)中介發(fā)展60-90個(gè)3.逐步完善自己的網(wǎng)絡(luò)和發(fā)展中介，為啟動(dòng)銷售逐步做好準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)參與度達(dá)標(biāo)推土機(jī)40%、挖掘機(jī)30%4.確定競(jìng)爭(zhēng)參與度目標(biāo)，分階段、步驟逐步提升直至達(dá)成目標(biāo)2風(fēng)險(xiǎn)管理債權(quán)指標(biāo)按揭履約55%1.根據(jù)管理公司的職責(zé)調(diào)整對(duì)應(yīng)調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)部工作職責(zé)，做到協(xié)調(diào)、配合、高效墊款履約30%2.調(diào)整工作細(xì)節(jié)：應(yīng)訴未訴案件的提交，調(diào)整債權(quán)計(jì)算方式清收率1.50%3.調(diào)整隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，滿足公司債權(quán)上門催收需要，必要時(shí)公司全員參與機(jī)械扣押18臺(tái)

3技術(shù)服務(wù)服務(wù)指標(biāo)配件銷售3萬(wàn)1.實(shí)現(xiàn)盈虧平衡為目標(biāo)保外創(chuàng)收5.3萬(wàn)2.根據(jù)服務(wù)狀況合理配備人員，保留技術(shù)優(yōu)勢(shì)人員保內(nèi)創(chuàng)收15.4萬(wàn)3.重點(diǎn)拓展保外及配件銷售業(yè)務(wù)，人人有指標(biāo)，績(jī)效來(lái)自盈利業(yè)務(wù)模塊工作思路序號(hào)工作項(xiàng)目工作目標(biāo)工作思路總體方向：1.以債權(quán)催收為重點(diǎn)；整機(jī)銷售計(jì)劃和中介發(fā)展計(jì)劃表下半年銷售及中介拓展計(jì)劃下半年銷售計(jì)劃下半年中介發(fā)展計(jì)劃整機(jī)銷售計(jì)劃和中介發(fā)展計(jì)劃表下半年銷售及中介拓展計(jì)劃下半年銷下半年服務(wù)費(fèi)效平衡計(jì)劃2013技術(shù)部費(fèi)用盈虧平衡表（下半年）名稱：安徽江北單位：元序號(hào)項(xiàng)目費(fèi)用月份2014年1月2013年8月2013年9月2013年10月2013年11月2013年12月合計(jì)1在保量月度4210152030371542開(kāi)支費(fèi)用3750432950336103450035920368442113283收入保內(nèi)420001000015000200003000037000154000配件90181357232136675787786230013保外10000200001500050002000100053000小計(jì)6101831357323212866737787458622370134盈虧數(shù)盈虧值23514-1593-1289-58331867901825685費(fèi)效比61.46%105.08%103.99%120.35%95.06%80.34%89.16%下半年服務(wù)費(fèi)效平衡計(jì)劃2013技術(shù)部費(fèi)用盈虧平衡表（下半年）項(xiàng)目重點(diǎn)事項(xiàng)實(shí)施目標(biāo)實(shí)施進(jìn)度和要求責(zé)任人業(yè)務(wù)推進(jìn)區(qū)域中介發(fā)展計(jì)劃推進(jìn)實(shí)施確定拓展區(qū)域，明確責(zé)任主體，有詳細(xì)計(jì)劃和步驟對(duì)應(yīng)，有相關(guān)部門配