教育渠道整合方案-如何搞好招生運作課件

渠道市場整合銷售方案

渠道市場整合銷售方案

主訴人群兼顧人群應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生（前1）“連讀”人群在校大學(xué)生“套讀”人群歷屆大學(xué)生（后2）“續(xù)讀”人群大學(xué)畢業(yè)，沒有理想工作的人群客戶分析主訴人群兼顧人群應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生（前1）“連讀”人群在校大學(xué)生目標(biāo)人群的消費過程目標(biāo)消費者潛在消費者準(zhǔn)消費者消費者（來電/咨詢）（來看）（來體驗）（來傳播）目標(biāo)人群的消費過程目標(biāo)消費者潛在消費者準(zhǔn)消推廣策略線上傳播+地面推廣

+內(nèi)部建設(shè)里應(yīng)外合注：此處內(nèi)部建設(shè)指咨詢員與市場人員工作技能的提升，效率的提高。推廣策略線上傳播+地面推廣+內(nèi)部建設(shè)里應(yīng)外合注：推廣階段上市準(zhǔn)備期正式上市期啟動“連讀”戰(zhàn)役12345678910111212春節(jié)戰(zhàn)役連讀戰(zhàn)役“續(xù)讀”戰(zhàn)役持續(xù)期推廣階段上市準(zhǔn)備期正式上市期啟動“連讀”戰(zhàn)役12345678全年以“連讀”和“續(xù)讀”人群為兩大核心戰(zhàn)役“春節(jié)”品牌戰(zhàn)役作為所有人群的有效補充線上傳播-全年主要戰(zhàn)役劃分針對前1后2大學(xué)生人群全年以“連讀”和“續(xù)讀”人群為兩大核心戰(zhàn)役“春節(jié)”品牌戰(zhàn)役作溝通戰(zhàn)役123456789101112第一戰(zhàn)役：連讀人群時間段：3月—8月狀態(tài)：四處實習(xí)、面試；參加各類招聘會心態(tài)：自信受挫、要求降低、壓力增大核心訴求：改變未來手段：地推為主，輔以戶外及平面時間段：9月—2月狀態(tài)：將就工作，包括待業(yè)心態(tài)：不滿現(xiàn)狀，試圖改變，但又自信不足、心理壓力巨大核心訴求：改變現(xiàn)狀手段：地推為主，輔以戶外及平面第2戰(zhàn)役：續(xù)讀人群1月—2月春節(jié)檔利用“春節(jié)”特性（合家團聚、共商大計、總結(jié)過去、展望未來），針對所有人群，打出品牌的大主張，樹品牌形象以地推為主，輔以戶外補充戰(zhàn)役：所有人群3月、4月加強針對考研落榜生的訴求。5、6、7、8月針對畢業(yè)階段加大投放力度，集中攻堅。9月、10月針對“金9銀10跳槽”現(xiàn)象加強訴求。1月、2月針對春節(jié)特殊節(jié)點加強溝通力度。溝通戰(zhàn)役123456789101112第一戰(zhàn)役：連讀人群第2地面推廣-高校地面推廣-高校高校公關(guān)：放大推動力以面為主，配合廣媒，（拉力）營造出強有力市場合力． 即（拉力＋推力）高校公關(guān)：放大推動力以面為主，配合廣媒，（拉力）營造出強有力常規(guī)職能常規(guī)職能范圍活動定點高校工作職能包括：1、活動前期攻關(guān)到位率（場地定制、兼職工作設(shè)定）；活動現(xiàn)場氛圍營造平均到位率（海報、展架、橫幅等）；3、活動現(xiàn)場物資到位率（展臺、傘等放置）；4、活動現(xiàn)場步驟實施到位率；5、配合推廣渠道完成活動后期跟蹤工作。非活動定點高校工作職能包括：１、配合活動院校的周邊高校大氛圍營造平均到位率（海報、橫幅等）；2、配合衍生活動前期攻關(guān)到位率（場地定制、兼職工作設(shè)定）；3、衍生活動在非活動定點高校的實施步驟的到位率。常規(guī)職能?；顒佣c高校工作職能包括：非活動定點高校工作職能包非常規(guī)職能非常規(guī)職能范圍各高校校內(nèi)宣傳（寢室、圖書館等）工作職能包括：1、宣傳模式的選擇（地點、方式、途徑提案）；2、宣傳渠道的有效建立（實現(xiàn)方式、操作流程提案）；3、宣傳的維護(hù)（持續(xù)）。合作辦學(xué)配合講座工作的職能包括：１、講座渠道的攻關(guān)（地點選擇、人群選取、講座側(cè)重提案）；２、講座工作步驟實施到位率；３、配合講師完成講座后期效果的跟蹤（找尋講座對目標(biāo)人群的指引性關(guān)鍵點）。邀約工作的職能包括：1、邀約工作的計劃案制訂（有效性、達(dá)成率提案）；2、邀約渠道的攻關(guān)（人群選取、組織工作）；3、邀約工作實施到位率（到達(dá)率）。4、問題反饋和解決。非常規(guī)職能各高校校內(nèi)宣傳（寢室、圖書館等）工作職能包括：配合一、整合高校及招聘會資源,形成市場合力1、以活動宣傳為主線,進(jìn)行現(xiàn)象傳播，形成統(tǒng)一的、個性化的推廣模式,并利用媒體、促銷、公關(guān)等手段宣傳XXXX,就業(yè)第一的品牌核心價值．2、從各個角度(包括高校、招聘會、講座等)、采取不同的形式(包括宣傳單派發(fā)，活動造勢、戶外媒體推廣宣傳、報紙廣告渲染等)宣傳XXXX讓目標(biāo)客戶群體實在的感覺XXXX的獨特品牌優(yōu)勢，實現(xiàn)市場合力．一、整合高校及招聘會資源,形成市場合力1、以活動宣傳為主線,二、推廣以面為主，（即校－系－班）迅速擴散１、高校推廣原則作用①活動炒作、公關(guān)促銷、廣告推廣相結(jié)合、良性互動．②短平快的戰(zhàn)術(shù)．③傳播手段的立體組合，優(yōu)勢互補、互為呼應(yīng)．２、活動單點作為XX活動形式，配合促成現(xiàn)實銷售，達(dá)到活動單點爆發(fā)；以XX活動為主線，大面積撒網(wǎng)，通過講座參觀，利用名企、就業(yè)第一、就業(yè)明星的渲染等途徑最后收網(wǎng)．３、講座現(xiàn)場宣傳為了現(xiàn)場準(zhǔn)確傳XXXX，必須進(jìn)行前期宣傳造勢（包括宣傳單派發(fā)、海報張貼、戶外廣告位發(fā)布、報紙廣告宣傳等）促進(jìn)現(xiàn)場氣氛的渲染，利用口碑宣傳擴散；但應(yīng)避免海量派發(fā)的盲目性．二、推廣以面為主，（即校－系－班）迅速擴散１、高校推廣原則三、推廣１、思路第一階段的高校推廣攻關(guān)重點放在信息傳達(dá)上，目的是盡可能讓更多的人了解XXXX，廣泛吸引目標(biāo)客戶對XXXX就業(yè)第一品牌核心價值的注意．期待目標(biāo)客戶群對XXXX有進(jìn)一步認(rèn)識，迅速提升市場關(guān)注度，樹立良好現(xiàn)象．形成獨特的企業(yè)文化，保持利潤持續(xù)增長．２、策略以大面積宣傳告之為主要目的，制定出高校攻關(guān)計劃、從海量客戶中發(fā)現(xiàn)潛在客戶．廣告以樹立品牌為出發(fā)點，以提高XXXX認(rèn)知度為目的．通過第一階段的溝通，在此階段必須實現(xiàn)宣傳品有目的的精準(zhǔn)投遞．３、實施：以報紙、戶外、高?；顒?、講座、招聘會為載體，集中火力宣傳XXXX的核心定位三、推廣１、思路四、高校１、應(yīng)展開系列的市場調(diào)研計劃及信息反饋報告，并輔以常規(guī)的推廣手段（宣傳單，海報等）．２、提出市場邀約計劃（包括系列活動推廣執(zhí)行步驟、邀約人數(shù)確定、活動前期氛圍營造等）．３、提出兼職要求，建立健全兼職管理制度．４、組織并執(zhí)行有效的活動計劃，執(zhí)行相關(guān)活動方案協(xié)調(diào)各個接口小組的流程．５、整個高校宣傳網(wǎng)絡(luò)的投遞，監(jiān)控并保證宣傳品的精準(zhǔn)到位．６、建立開展高校會員制度（類似于同鄉(xiāng)會等），建立目標(biāo)客戶群組，培養(yǎng)目標(biāo)客戶潛在消費觀念．７、通過個性化服務(wù)（包括免費宣講、就業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)、定期會員講座等）．８、良好的口碑以及形象廣告宣傳（包括各高校已經(jīng)在讀的學(xué)員明星介紹宣傳、定期名企見面會，邀約講座參觀現(xiàn)場抽獎等），以達(dá)到持續(xù)贏利．四、高校１、應(yīng)展開系列的市場調(diào)研計劃及信息反饋報告，并輔以常高校工作基本板塊高校工作基本板塊常規(guī)手段非常規(guī)手段活動定點高校步驟執(zhí)行非活動定點高校步驟執(zhí)行各高校校內(nèi)宣傳地面模式選擇和渠道建立（寢室、圖書館等）講座渠道建立（公益性、服務(wù)性、指導(dǎo)性）邀約渠道攻關(guān)（選擇和活動接軌較為緊密的途徑）高校工作基本板塊高校工作基本板塊常規(guī)手段非常規(guī)手段活動定點高高校工作活動相關(guān)工作計劃到位率常規(guī)職能渠道建立的有效性、完整性、持續(xù)性非常規(guī)職能活動執(zhí)行情況達(dá)成率實施情況達(dá)成率網(wǎng)絡(luò)建立的可復(fù)制效果檢驗高校工作活動相關(guān)工作計劃到位率渠道建立的有效性、完整性、持續(xù)五、講座、招聘會為了提升美譽度為主要目的，統(tǒng)一的活動流程攻關(guān)（活動協(xié)調(diào)，各部門的接口等）在已有的招聘會操作手法的基礎(chǔ)上，做以下補充：（一）即時可操作的是：

1、充分利用招聘會組委會的場內(nèi)廣播功能，提升XXXX在場內(nèi)的影響力，如：XXXX友情提示您，現(xiàn)在進(jìn)場人數(shù)較多，大家注意自己的財物．

2、在售票窗口或者進(jìn)口處，在傳單中夾一片口香糖（名牌），傳單上提示，如XXXX友情提示您面試時請注意自己的儀表，祝你心想事成．

3、在入場時大量發(fā)放印有XXXXLOGOG及廣告語的塑料袋，做到與會每人都提有XXXX的塑料袋，以進(jìn)一步增加現(xiàn)場氣氛．（二）進(jìn)一步探討的是做整合推廣：

1、整合招聘單位，招聘網(wǎng)站、高校、媒體．

2、整合XXXX的高校推廣及招聘會工作．五、講座、招聘會為了提升美譽度為主要目的，統(tǒng)一的活動流程攻關(guān)內(nèi)部建設(shè)懂就業(yè)——知道就業(yè)流程。了解教學(xué)——知道并會講課程體系。會咨詢——了解并掌握產(chǎn)品知識，能和目標(biāo)人群進(jìn)行意向咨詢，帶動班級銷售。單兵作戰(zhàn)：【名單獲取——前期溝通——邀約帶人上門——了解需求——轉(zhuǎn)換需求——打消顧慮——解決問題——報名補費】內(nèi)部建設(shè)懂就業(yè)——知道就業(yè)流程。（名單獲取——前期溝通——邀約帶人上門——了解需求——轉(zhuǎn)換需求——打消顧慮——解決問題——報名補費）【比如專員每次拿回來的名單給了A號咨詢員，在咨詢打完第一個電話后肯定會篩選出那么幾個意向比較強的，在這個時候，專員就要和咨詢碰碰頭，咨詢要把那幾個意向較強客戶的情況反饋給專員，專員這個時候再以局外人的身份與客戶聯(lián)系，聯(lián)系完后再把具體情況反饋給咨詢，這個時候咨詢再打第二個電話，以此類推，不斷反復(fù)。咨詢在客戶轉(zhuǎn)換報名的每一個環(huán)節(jié)，都必須和當(dāng)初拿名單給她的那個專員碰頭溝通，一句話，專員和咨詢在客戶轉(zhuǎn)換報名過程中形成合力，縮短銷售戰(zhàn)線的周期】（名單獲取——前期溝通——邀約帶人上門——了解需求——轉(zhuǎn)換需渠道市場整合執(zhí)行渠道市場整合執(zhí)行（一）高校

A、校內(nèi)講座及活動主要針對藝術(shù)類及相關(guān)專業(yè)的大學(xué)生（?？拼蠖笕槐究拼笕笏模?，盡量邀約藝術(shù)類及相關(guān)專業(yè)大四和?？拼笕龑W(xué)生準(zhǔn)畢業(yè)生。高校內(nèi)組織的講座形式活動，通過目標(biāo)人群系主任，輔導(dǎo)員組織目標(biāo)學(xué)生進(jìn)行講座宣銷。了解學(xué)生需求（關(guān)鍵接觸點），通過關(guān)鍵接觸點打動學(xué)生的心智，提出工作方向及階段性目標(biāo)來開展工作。講座宣銷的模式依照每個高校的特性采取不同的方式（或?qū)I(yè)，或就業(yè)等）展開。以時間節(jié)點來過程控制做好每個細(xì)節(jié)，達(dá)到我們的預(yù)期目的。通過講座宣銷模式以某種活動來調(diào)動學(xué)生的積極參與，同時在某種意義上進(jìn)行打擊，使學(xué)生意識到單單的學(xué)校內(nèi)教育對他們畢業(yè)后的就業(yè)和發(fā)展遠(yuǎn)不夠的，讓目標(biāo)學(xué)生意識延伸到職業(yè)培訓(xùn)上來（?！怠?，迅速擴散）。（一）高校A、校內(nèi)講座及活動

配合講座工作的職能包括：１、講座渠道的攻關(guān)（地點選擇、人群選取、講座側(cè)重提案）；２、講座工作步驟實施到位率；３、配合講師完成講座后期效果的跟蹤（找尋講座對目標(biāo)人群的指引性關(guān)鍵點）。

根據(jù)前期鋪墊——聯(lián)系高校輔導(dǎo)員及院系領(lǐng)導(dǎo)組織目標(biāo)人群——以系、班級為單位組織目標(biāo)人群上門——進(jìn)行參觀活動及宣傳講座——收錄目標(biāo)人群資料及實現(xiàn)銷售——后續(xù)跟蹤服務(wù)……（循環(huán)進(jìn)行）：接觸消費人群，提高XXXX設(shè)計在消費群體中的影響力.收集潛在名單,跟蹤有效人群，為后續(xù)有針對性的銷售奠定基礎(chǔ)。強化銷售意識：明確銷售目的，銷售工作從與學(xué)員接觸做起，在全過程中要深入到目標(biāo)人群廣泛交流宣講，引導(dǎo)學(xué)員，識別重點目標(biāo)客戶，重點跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。為合作辦學(xué)做有效地鋪墊。配合講座工作的職能包括：B、合作辦學(xué)通過對目標(biāo)高校展開系列的市場調(diào)研計劃，選定目標(biāo)高校，找出相應(yīng)的合作目標(biāo)（分管院系的負(fù)責(zé)人），并輔以有效地公關(guān)手段（了解需求并提供滿足需求方案與服務(wù)）．合作辦學(xué)以教育改變生活為導(dǎo)向（高度決定價值，合作鑄就雙贏），根據(jù)每個高校的特性找出相應(yīng)的工作切入點（學(xué)分置換，提高就業(yè)率），切入點的內(nèi)容：要創(chuàng)造的合作目標(biāo)價值，要與合作目標(biāo)相呼應(yīng)。真正做到了解需求滿足需求來確定合作辦學(xué)的方式和方向。高校的工作時間為寒暑假外的月份，持續(xù)時間比較長。流程細(xì)化到每一個環(huán)節(jié)并做好有效的細(xì)節(jié)控制來達(dá)到總體任務(wù)的完成。B、合作辦學(xué)C、進(jìn)寢室流程及說辭

為了更有效借助高校張貼海報、宣傳單投遞等地面推廣工作的機會做好寢室宣講工作，收集有效名單并盡快促成邀約上門，特制定以下工作說辭。 如下圖所示：C、進(jìn)寢室流程及說辭準(zhǔn)備工作敲門開場白進(jìn)入寢室順利不順利說辭遞單溝通留信息邀約張貼海報，離開遞單離開準(zhǔn)備工作敲門開場白進(jìn)入寢室順利不順利說辭遞單溝通留信息邀約張一、開場白 敲門進(jìn)入寢室，表明身份，并盡可能找到該寢室內(nèi)的核心客戶（思維活躍、樂于溝通、極具帶動性）。

1、順利進(jìn)入，且同學(xué)們注意力轉(zhuǎn)移到我們身上： 參考說辭：“你好同學(xué)，我們是XXXX的，你們都是應(yīng)屆生吧，是學(xué)一個專業(yè)的嗎？現(xiàn)在在校的學(xué)生還多不多啊？都在忙些什么？工作找的怎么樣了呢？”

2、順利進(jìn)入，但同學(xué)們在各忙各的，不怎么理睬： 躺在床上的：“你好同學(xué)，在休息啊，打擾你了嗎？我們是XXXX的，你聽說過嗎？這里有份資料給你看一下?！?玩游戲的：“（首先根據(jù)當(dāng)場游戲內(nèi)容大概詢問，拉近距離）我們XXXX的課程學(xué)完了也是可以做一些游戲項目的，以前我們推出過XX活動的，你聽說過嗎？” 看球賽的、看報紙的、學(xué)習(xí)的、打牌的……找到溝通的共同語言

3、無法順利進(jìn)入： 參考說辭：“你好同學(xué)，我們是XXXX。這里有些宣傳資料給你看，就你一個人在寢室嗎？可以了解一下的。知道我們XXXX嗎？”（如同學(xué)表明不感興趣，沒有讓我們進(jìn)去的意思，便可離開放棄）一、開場白二、遞宣傳單、溝通 人手一份，尋找客戶感興趣的話題，在遞宣傳單和談話中引導(dǎo)客戶將注意力轉(zhuǎn)到工作人員身上，展開進(jìn)一步的溝通。 參考說辭：“來，你們可以看下我們新的資料，前段時間我們也有工作人員來給你們發(fā)過一些宣傳單的，你們看過沒有呢？如沒看：“沒關(guān)系，大家可以先了解下我們XXXX。你們馬上就要離校了，接下來的打算都是怎樣的呢？

1、準(zhǔn)備找工作的： 參考說辭：“你前段時間參加過招聘會沒有呢？參加了幾場？感覺如何？那現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入招聘淡季了，你準(zhǔn)備再怎樣找工作呢？象現(xiàn)在招聘上大部分的工作也是銷售業(yè)務(wù)、文員方面的，待遇來講也不是很好，我想你找個千巴塊錢的工作也不是很難，但是你也需要考慮將來的發(fā)展，對不對？而且人生的第一份工作對于你將來的職業(yè)生涯也起著舉足輕重的作用。那么我們的這個實訓(xùn)主要就是注重實踐的培養(yǎng)，是企業(yè)化的管理模式，培養(yǎng)技能型的人才，并且實訓(xùn)完后我們也有專門的就業(yè)指導(dǎo)部給你安置工作的?！倍?、遞宣傳單、溝通

2、準(zhǔn)備專升本、考公務(wù)員的：參考說辭：（以過來人的經(jīng)驗分析以上兩個方向的不足之處，但現(xiàn)場不要太排斥）“確實，考公務(wù)員也是條不錯的選擇，但是現(xiàn)在社會也是很現(xiàn)實的，我以前也有同學(xué)公務(wù)員筆試都通過了，但是面試卻被刷下來了，我想你考公務(wù)員也是為了不想找些天天在外面日曬雨淋的工作，也是想有個穩(wěn)定的工作。其實也不是只有這一個選擇，你可以多了解下現(xiàn)在社會的需求和目前緊缺的人才。你象XXXX主要就是培養(yǎng)設(shè)計行業(yè)人才的，現(xiàn)在設(shè)計游戲行業(yè)需求非常大，，未來這塊的空間還非常大?！?/p>

3、準(zhǔn)備職前培訓(xùn)的： 參考說辭：“哦，那你還是很有想法和規(guī)劃的呢。有感興趣的行業(yè)嗎？（大概分析下行業(yè)，目前新興職前培訓(xùn)就業(yè)前景比較好的還是以設(shè)計游戲行業(yè)為主）我們XXXX的課程是就是通過企業(yè)化的實訓(xùn)模式培養(yǎng)企業(yè)需要的復(fù)合型人才，實訓(xùn)完后我們對你們的就業(yè)也是有安置的，你也知道現(xiàn)在設(shè)計游戲發(fā)展非常迅猛，對人才的需求也很大?！?/p>

4、沒什么打算的：參考說辭：“那你畢業(yè)了就準(zhǔn)備回家的嗎？現(xiàn)在也總該有個想法吧，就算是平時放暑假也會有個安排啊，比如旅游、在家休息什么的？你家人是什么意見呢？”如果寢室內(nèi)溝通氣氛很好（2人以上關(guān)注XXXX），此時可以安排在寢室內(nèi)播放PPT或宣傳片，并進(jìn)行講解。參考說辭：“正好，我今天過來帶了一些關(guān)于我們XXXX的相關(guān)圖片，有實訓(xùn)環(huán)境啊、就業(yè)圖片啊，你們這個電腦可以放吧，你們可以看一下，也有個初步的直觀了解?！?、沒什么打算的：四、現(xiàn)場邀約、留信息 通過前面的溝通，將已知客戶信息進(jìn)行登記《校推活動客戶名單登記表》，并確認(rèn)不夠清楚的相關(guān)信息。告知近期的活動時間安排，建議客戶參加，最后將海報當(dāng)作紀(jì)念品贈送，并按要求貼好。

1、針對感興趣的（適用對象：認(rèn)可上面我們所說的）：參考說辭：“你看要不這樣，我們今天過來資料帶的也不是很多，正好星期三我們有一個***的活動，你可以看一下我們的XXXX軟件培訓(xùn)，同時我們還會有個關(guān)于設(shè)計方面學(xué)習(xí)的免費公開課，你可以過去看一下，做一個詳細(xì)的了解，我到時候再給你準(zhǔn)備一份比較詳細(xì)的資料，你也好問問看你家人的意見?！彼?、現(xiàn)場邀約、留信息2、需要通過參觀講座來激發(fā)興趣的（適用對象：沒有表示明確認(rèn)可和排斥的）：參考說辭：“你這兩天有沒有什么特殊的安排呢？我建議你到我們那去看一下，因為我們是企業(yè)化的管理模式，你可以感受下你以后的辦公環(huán)境、工作流程，對你來說現(xiàn)在多了解些企業(yè)的真正需求，對你來說也是多個選擇，而且我們還會有個***活動和關(guān)于XXXX的免費公開課，你可以過去聽一下，做一個全面的了解，也好給自己接下來的安排定個方向。那你星期三就跟他們一起過去?！?/p>

3、完全無打算或已找到滿意工作的（留下好的印象和口碑）：推薦說辭：“沒關(guān)系，你可以多了解一點，要是感興趣的話也可以去參加我們的***活動，以后有這樣的充電學(xué)習(xí)打算或是有親戚朋友對這方面有興趣的，你也可以再跟我們聯(lián)系，這個上面有我們的網(wǎng)址和咨詢電話（手指到我們的網(wǎng)址和電話上）。邀約同時強調(diào)：“到時我們也會安排車子接送的，而且這段時間去參觀和了解的應(yīng)屆生都非常多，你記得先安排下你的時間，你有電話吧？把你的聯(lián)系方式留個給我，明天我們專門負(fù)責(zé)的咨詢老師會給你打給電話再確定下，如果有什么變化的話我們也好跟你聯(lián)系。另外，我們有張精美的海報，送給你們，我?guī)湍銈冑N在這里吧?！?、需要通過參觀講座來激發(fā)興趣的（適用對象：沒有表示明確五、后期跟進(jìn) 跟進(jìn)人員首先詳細(xì)閱讀《校推活動客戶名單登記表》內(nèi)的內(nèi)容，需要參加活動或是邀約上門咨詢的客戶及時跟進(jìn)回訪，回訪要求細(xì)節(jié)參照《名單回訪要求》，促成盡快上門、轉(zhuǎn)換。五、后期跟進(jìn)（二）高?；顒庸ぷ髦笇?dǎo)書

高校地推工作是指通過大規(guī)模、高密度、組合型的高校地面宣傳工作，抓住即將畢業(yè)走入社會的學(xué)生，大量獲取有效名單，邀約客戶上門參觀講座，實現(xiàn)銷售。高校地推目標(biāo)：實現(xiàn)銷售，完成夏季銷售任務(wù)。提高XXXX在客戶中的知名度。進(jìn)校工作重點分為：

1、張貼海報；

2、直投傳單；

3、進(jìn)寢室宣講；

4、舉辦中型宣銷活動。

（二）高?；顒庸ぷ髦笇?dǎo)書 高校地推工作是指

一、張貼海報

1、張貼海報之前應(yīng)做好詳細(xì)的調(diào)查工作，明確目前在校應(yīng)屆畢業(yè)生人數(shù)、專業(yè)、宿舍號、在宿人數(shù)、基本的作息時間、關(guān)鍵路線、廣告宣傳欄位置、大小。完成《高?；拘畔⒈怼返南嚓P(guān)內(nèi)容，并制定《校推工作計劃及執(zhí)行表》2、寢室內(nèi)海報：1張/寢室；要求貼在一眼可以看見，高度在1.5米以上，畫面無破損、臟污、粘貼牢固。 藝術(shù)類相關(guān)專業(yè)宿舍張貼率要達(dá)到90%

與設(shè)計相關(guān)相關(guān)專業(yè)張貼率要達(dá)到70%

張貼海報的宿舍必須占畢業(yè)生宿舍的50%以上

3、宣傳欄海報：根據(jù)廣告欄大小、位置的不同安排張貼張數(shù)，提交張貼計劃；

A）、選址應(yīng)在學(xué)生易聚集之處，食堂、宿舍樓前、學(xué)校主干道等；

B）、張貼的時間：中餐及晚餐前，避開校工打掃、競爭對手覆蓋等；

C）、張貼要求有氣勢、整齊、無破損、臟污、粘貼牢固。

D）、宣傳欄海報要每天進(jìn)行察看，維護(hù)，保證海報不會被損毀，查漏補缺周期不少于2次/天。

4、物資情況：海報 漿糊、刷子 相關(guān)表格電子檔一、張貼海報

二、宣傳單投遞工作的細(xì)則

1、高校內(nèi)畢業(yè)生宿舍的宣傳單投遞率要達(dá)到100%2、宣傳單由負(fù)責(zé)該高校的銷售專員統(tǒng)一管理發(fā)放，70%以上的投遞工作必須由銷售專員完成，兼職人員為輔。計算機及相關(guān)專業(yè)宿舍投遞工作全部由銷售專員完成。

3、在投遞時應(yīng)主動和客戶進(jìn)行溝通，使客戶了解XXXX品牌、針對人群、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式、證書情況、就業(yè)情況，并了解客戶基本信息及目前動態(tài)。

4、投遞時間應(yīng)選擇在12：00--20：00，此時在宿舍的畢業(yè)生相對較多。

5、每投遞100份資料，要求至少收集20個有效名單，實現(xiàn)1個邀約客戶上門。

6、有效客戶信息：客戶姓名、聯(lián)系方式、專業(yè)、院校真實準(zhǔn)確，且經(jīng)過溝通后了解品牌、針對人群、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式、證書情況、就業(yè)情況。

7、對于收集到的名單，認(rèn)真填寫《校推活動客戶登記表》，并在3天內(nèi)進(jìn)行回訪。銷售專員將《校推活動客戶登記表》中的客戶信息整理匯總后于次日中午12：00前發(fā)郵件到主管郵箱。二、宣傳單投遞工作的細(xì)則三、進(jìn)寢室宣講1、進(jìn)寢室前必須了解目標(biāo)寢室的人員情況。（可參考《高校基本信息表》）2、進(jìn)寢室宣講的流程、方法、策略、技巧。三、進(jìn)寢室宣講四、校內(nèi)中型宣傳銷售

1、做好前期的調(diào)查工作，了解畢業(yè)生返校、答辯、頒發(fā)畢業(yè)證的具體日期，選取在校畢業(yè)生最多的時間進(jìn)行宣銷。

2、了解該高校中目標(biāo)客戶群的規(guī)模、分布情況、作息時間規(guī)律。從而選擇合適的位置（畢業(yè)生比較集中的食堂門口，畢業(yè)生宿舍樓下，答辯教學(xué)樓前等）

3、確定宣銷時間和地點后，提前1天確定宣銷當(dāng)天的負(fù)責(zé)人及工作人員，每場活動安排銷售專員4—6人：1名活動總負(fù)責(zé)人、1名負(fù)責(zé)高校聯(lián)絡(luò)、2名咨詢老師，根據(jù)活動現(xiàn)場人數(shù)可以有所增加。

要求：根據(jù)在校畢業(yè)生人數(shù)分配當(dāng)天工作任務(wù)，責(zé)任到人，且人人明確。咨詢臺內(nèi)工作人員比現(xiàn)場咨詢的人員多一人，無客戶咨詢時，工作人員應(yīng)主動宣傳，不可被動工作。

4、提前一天準(zhǔn)備好宣銷所需的各種物資并指定專人負(fù)責(zé)：宣銷桌1—3張、太陽傘1—3把、橫幅1—2條、X展架2—10個、另宣傳資料，咨詢登記表，筆等根據(jù)實際情況來確定數(shù)量。嚴(yán)禁使用一切破壞XXXX品牌形象的宣傳物資，如破損、臟污、人為涂改等。

5、宣銷當(dāng)天，所有工作人員必須著工作裝，儀容整潔，要求著正裝、化淡妝、戴LOGO、準(zhǔn)備好微笑，宣傳和咨詢說辭統(tǒng)一規(guī)范。

6、宣銷活動現(xiàn)場每位宣銷工作員工（含兼職）收集有效名單10人以上/場/天，現(xiàn)場邀約參觀講座2人/場以上。

7、收集到的客戶名單，認(rèn)真填寫《校推活動客戶登記表》2個自然日內(nèi)進(jìn)行回訪，活動結(jié)束后，負(fù)責(zé)該校的銷售專員將《校推活動客戶登記表》中的客戶信息整理匯總后于次日中午12：00前發(fā)郵件到主管郵箱。四、校內(nèi)中型宣傳銷售五、針對高校活動的后勤服務(wù)

1、用車需求提前1天報主管。

2、講座需求提前2天報學(xué)校。六、附件

1、《高?；拘畔⒈怼?、《校推工作計劃及執(zhí)行表》3、《校推活動客戶名單登記表》4、《校推工作督辦細(xì)則》5、《工作獎懲通知書》五、針對高校活動的后勤服務(wù)地面推廣—戶外戶外設(shè)點分兩大塊：流動設(shè)點以大學(xué)生居住地為設(shè)點場地，每點2—3天時間。固定設(shè)點為一個月，在大型賣場或商圈為設(shè)點地點，獲取目標(biāo)人群名單。（以點破面，進(jìn)行有效的宣銷——簡單的事，反復(fù)的做）地面推廣—戶外戶外設(shè)點分兩大塊：地面推廣—招聘會地面推廣—招聘會招聘會形象樹立市場調(diào)查及前期鋪墊營造活動氛圍協(xié)助活動執(zhí)行提升市場關(guān)注度、提高知名度和美譽度招聘會形象樹立市場調(diào)查及前期鋪墊營造活動氛圍協(xié)助活動執(zhí)行提升做招聘會現(xiàn)場的整體包裝（見效果圖）。規(guī)劃設(shè)立具有相當(dāng)面積的宣銷區(qū)域，不僅包括咨詢攤位，還要提供休息區(qū)和增值服務(wù)（如提供茶水、紙筆、招聘攤位圖、招聘企業(yè)介紹等）。準(zhǔn)備DM等宣傳品、顧客資料表等。預(yù)備車輛接送消費者參觀校園。派駐一定數(shù)量的員工，做好整體服務(wù)。在擁擠的招聘現(xiàn)場中創(chuàng)造一個相對寬松的環(huán)境和關(guān)懷的姿態(tài)，有利于和目標(biāo)的溝通，從而留下更多有效名單，甚至達(dá)成意向。整體的、高調(diào)的包裝顯示出品牌的地位和形象，深度植入目標(biāo)人群的心智。DM、現(xiàn)場講解、咨詢答疑、組織參觀等一整套的宣銷工具配合現(xiàn)場人員的整體服務(wù)，提高招聘會推廣的質(zhì)量。做法目的做招聘會現(xiàn)場的整體包裝（見效果圖）。在擁擠的招聘現(xiàn)場中創(chuàng)造一招聘會邀約講座說辭：正好今天的機會非常好，下午我們有一個免費體驗和一個行業(yè)分析的交流，我們會帶您參觀我們校區(qū)，可以讓您了解到目前各行業(yè)的發(fā)展趨勢，我想您來參加招聘會除了是為了找工作外同樣也是一個收集信息的過程，相信這個活動會給你帶來更大的幫助，并且我們還會為您提供一份午餐券。（姓名和聯(lián)系方式也不一定在最后問出來，可以在中間間接性的了解）建議在客戶最感興趣時或是提了些問題時留下聯(lián)系方式。另外，拿回名單后及時反饋咨詢轉(zhuǎn)化組客戶基本信息招聘會主導(dǎo)思路:招聘會上的客戶溝通要取得他們的信任和觀點的認(rèn)同尤為重要,鼓勵加贊揚，要談到一些他認(rèn)為確實存在而又無能為力卻又想改變的問題的共同話題,他們通常不會著重問到一些主動咨詢客戶所問到的問題,而我們所要做的重點是理請談話思路,主動出擊,把我們的優(yōu)勢和賣點和我們可以帶給他們的好處在談話過程中向他們闡述招聘會邀約講座說辭：正好今天的機會非常好，下午我們有一個免費

咨詢實時反映目標(biāo)客戶相關(guān)資料,作為講師講座依據(jù)并適時的滿足客戶需求點市場例如::咨詢通過初步溝通了解到此類客戶均為09屆畢業(yè)生,對XX有一定的認(rèn)識,對我們產(chǎn)品有認(rèn)同感,愿意參加校區(qū)參觀和講座活動,但自己也想通過我們的講座獲得想了解到與自己息息相關(guān)的東西,即一份針對性的職業(yè)規(guī)劃或做與IT相關(guān)的能力測試卷,實質(zhì)性的獲得幫助定的認(rèn)識,對我們產(chǎn)品有認(rèn)同感,愿意參加校區(qū)參觀和講座活動,但自己也想通過我們的講座獲得想了解到與自己息息相關(guān)的東西,即一份針對性的職業(yè)規(guī)劃或做與IT相關(guān)的能力測試卷,實質(zhì)性的獲得幫助了解自己的氣質(zhì)修養(yǎng),準(zhǔn)確定位,做<氣質(zhì)測試表>達(dá)成目的:作為貼近客戶的一種有效方法,并實質(zhì)的提高參觀講座的邀約率咨詢渠道市場整合銷售方案

渠道市場整合銷售方案

主訴人群兼顧人群應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生（前1）“連讀”人群在校大學(xué)生“套讀”人群歷屆大學(xué)生（后2）“續(xù)讀”人群大學(xué)畢業(yè)，沒有理想工作的人群客戶分析主訴人群兼顧人群應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生（前1）“連讀”人群在校大學(xué)生目標(biāo)人群的消費過程目標(biāo)消費者潛在消費者準(zhǔn)消費者消費者（來電/咨詢）（來看）（來體驗）（來傳播）目標(biāo)人群的消費過程目標(biāo)消費者潛在消費者準(zhǔn)消推廣策略線上傳播+地面推廣

+內(nèi)部建設(shè)里應(yīng)外合注：此處內(nèi)部建設(shè)指咨詢員與市場人員工作技能的提升，效率的提高。推廣策略線上傳播+地面推廣+內(nèi)部建設(shè)里應(yīng)外合注：推廣階段上市準(zhǔn)備期正式上市期啟動“連讀”戰(zhàn)役12345678910111212春節(jié)戰(zhàn)役連讀戰(zhàn)役“續(xù)讀”戰(zhàn)役持續(xù)期推廣階段上市準(zhǔn)備期正式上市期啟動“連讀”戰(zhàn)役12345678全年以“連讀”和“續(xù)讀”人群為兩大核心戰(zhàn)役“春節(jié)”品牌戰(zhàn)役作為所有人群的有效補充線上傳播-全年主要戰(zhàn)役劃分針對前1后2大學(xué)生人群全年以“連讀”和“續(xù)讀”人群為兩大核心戰(zhàn)役“春節(jié)”品牌戰(zhàn)役作溝通戰(zhàn)役123456789101112第一戰(zhàn)役：連讀人群時間段：3月—8月狀態(tài)：四處實習(xí)、面試；參加各類招聘會心態(tài)：自信受挫、要求降低、壓力增大核心訴求：改變未來手段：地推為主，輔以戶外及平面時間段：9月—2月狀態(tài)：將就工作，包括待業(yè)心態(tài)：不滿現(xiàn)狀，試圖改變，但又自信不足、心理壓力巨大核心訴求：改變現(xiàn)狀手段：地推為主，輔以戶外及平面第2戰(zhàn)役：續(xù)讀人群1月—2月春節(jié)檔利用“春節(jié)”特性（合家團聚、共商大計、總結(jié)過去、展望未來），針對所有人群，打出品牌的大主張，樹品牌形象以地推為主，輔以戶外補充戰(zhàn)役：所有人群3月、4月加強針對考研落榜生的訴求。5、6、7、8月針對畢業(yè)階段加大投放力度，集中攻堅。9月、10月針對“金9銀10跳槽”現(xiàn)象加強訴求。1月、2月針對春節(jié)特殊節(jié)點加強溝通力度。溝通戰(zhàn)役123456789101112第一戰(zhàn)役：連讀人群第2地面推廣-高校地面推廣-高校高校公關(guān)：放大推動力以面為主，配合廣媒，（拉力）營造出強有力市場合力． 即（拉力＋推力）高校公關(guān)：放大推動力以面為主，配合廣媒，（拉力）營造出強有力常規(guī)職能常規(guī)職能范圍活動定點高校工作職能包括：1、活動前期攻關(guān)到位率（場地定制、兼職工作設(shè)定）；活動現(xiàn)場氛圍營造平均到位率（海報、展架、橫幅等）；3、活動現(xiàn)場物資到位率（展臺、傘等放置）；4、活動現(xiàn)場步驟實施到位率；5、配合推廣渠道完成活動后期跟蹤工作。非活動定點高校工作職能包括：１、配合活動院校的周邊高校大氛圍營造平均到位率（海報、橫幅等）；2、配合衍生活動前期攻關(guān)到位率（場地定制、兼職工作設(shè)定）；3、衍生活動在非活動定點高校的實施步驟的到位率。常規(guī)職能?；顒佣c高校工作職能包括：非活動定點高校工作職能包非常規(guī)職能非常規(guī)職能范圍各高校校內(nèi)宣傳（寢室、圖書館等）工作職能包括：1、宣傳模式的選擇（地點、方式、途徑提案）；2、宣傳渠道的有效建立（實現(xiàn)方式、操作流程提案）；3、宣傳的維護(hù)（持續(xù)）。合作辦學(xué)配合講座工作的職能包括：１、講座渠道的攻關(guān)（地點選擇、人群選取、講座側(cè)重提案）；２、講座工作步驟實施到位率；３、配合講師完成講座后期效果的跟蹤（找尋講座對目標(biāo)人群的指引性關(guān)鍵點）。邀約工作的職能包括：1、邀約工作的計劃案制訂（有效性、達(dá)成率提案）；2、邀約渠道的攻關(guān)（人群選取、組織工作）；3、邀約工作實施到位率（到達(dá)率）。4、問題反饋和解決。非常規(guī)職能各高校校內(nèi)宣傳（寢室、圖書館等）工作職能包括：配合一、整合高校及招聘會資源,形成市場合力1、以活動宣傳為主線,進(jìn)行現(xiàn)象傳播，形成統(tǒng)一的、個性化的推廣模式,并利用媒體、促銷、公關(guān)等手段宣傳XXXX,就業(yè)第一的品牌核心價值．2、從各個角度(包括高校、招聘會、講座等)、采取不同的形式(包括宣傳單派發(fā)，活動造勢、戶外媒體推廣宣傳、報紙廣告渲染等)宣傳XXXX讓目標(biāo)客戶群體實在的感覺XXXX的獨特品牌優(yōu)勢，實現(xiàn)市場合力．一、整合高校及招聘會資源,形成市場合力1、以活動宣傳為主線,二、推廣以面為主，（即校－系－班）迅速擴散１、高校推廣原則作用①活動炒作、公關(guān)促銷、廣告推廣相結(jié)合、良性互動．②短平快的戰(zhàn)術(shù)．③傳播手段的立體組合，優(yōu)勢互補、互為呼應(yīng)．２、活動單點作為XX活動形式，配合促成現(xiàn)實銷售，達(dá)到活動單點爆發(fā)；以XX活動為主線，大面積撒網(wǎng)，通過講座參觀，利用名企、就業(yè)第一、就業(yè)明星的渲染等途徑最后收網(wǎng)．３、講座現(xiàn)場宣傳為了現(xiàn)場準(zhǔn)確傳XXXX，必須進(jìn)行前期宣傳造勢（包括宣傳單派發(fā)、海報張貼、戶外廣告位發(fā)布、報紙廣告宣傳等）促進(jìn)現(xiàn)場氣氛的渲染，利用口碑宣傳擴散；但應(yīng)避免海量派發(fā)的盲目性．二、推廣以面為主，（即校－系－班）迅速擴散１、高校推廣原則三、推廣１、思路第一階段的高校推廣攻關(guān)重點放在信息傳達(dá)上，目的是盡可能讓更多的人了解XXXX，廣泛吸引目標(biāo)客戶對XXXX就業(yè)第一品牌核心價值的注意．期待目標(biāo)客戶群對XXXX有進(jìn)一步認(rèn)識，迅速提升市場關(guān)注度，樹立良好現(xiàn)象．形成獨特的企業(yè)文化，保持利潤持續(xù)增長．２、策略以大面積宣傳告之為主要目的，制定出高校攻關(guān)計劃、從海量客戶中發(fā)現(xiàn)潛在客戶．廣告以樹立品牌為出發(fā)點，以提高XXXX認(rèn)知度為目的．通過第一階段的溝通，在此階段必須實現(xiàn)宣傳品有目的的精準(zhǔn)投遞．３、實施：以報紙、戶外、高校活動、講座、招聘會為載體，集中火力宣傳XXXX的核心定位三、推廣１、思路四、高校１、應(yīng)展開系列的市場調(diào)研計劃及信息反饋報告，并輔以常規(guī)的推廣手段（宣傳單，海報等）．２、提出市場邀約計劃（包括系列活動推廣執(zhí)行步驟、邀約人數(shù)確定、活動前期氛圍營造等）．３、提出兼職要求，建立健全兼職管理制度．４、組織并執(zhí)行有效的活動計劃，執(zhí)行相關(guān)活動方案協(xié)調(diào)各個接口小組的流程．５、整個高校宣傳網(wǎng)絡(luò)的投遞，監(jiān)控并保證宣傳品的精準(zhǔn)到位．６、建立開展高校會員制度（類似于同鄉(xiāng)會等），建立目標(biāo)客戶群組，培養(yǎng)目標(biāo)客戶潛在消費觀念．７、通過個性化服務(wù)（包括免費宣講、就業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)、定期會員講座等）．８、良好的口碑以及形象廣告宣傳（包括各高校已經(jīng)在讀的學(xué)員明星介紹宣傳、定期名企見面會，邀約講座參觀現(xiàn)場抽獎等），以達(dá)到持續(xù)贏利．四、高校１、應(yīng)展開系列的市場調(diào)研計劃及信息反饋報告，并輔以常高校工作基本板塊高校工作基本板塊常規(guī)手段非常規(guī)手段活動定點高校步驟執(zhí)行非活動定點高校步驟執(zhí)行各高校校內(nèi)宣傳地面模式選擇和渠道建立（寢室、圖書館等）講座渠道建立（公益性、服務(wù)性、指導(dǎo)性）邀約渠道攻關(guān)（選擇和活動接軌較為緊密的途徑）高校工作基本板塊高校工作基本板塊常規(guī)手段非常規(guī)手段活動定點高高校工作活動相關(guān)工作計劃到位率常規(guī)職能渠道建立的有效性、完整性、持續(xù)性非常規(guī)職能活動執(zhí)行情況達(dá)成率實施情況達(dá)成率網(wǎng)絡(luò)建立的可復(fù)制效果檢驗高校工作活動相關(guān)工作計劃到位率渠道建立的有效性、完整性、持續(xù)五、講座、招聘會為了提升美譽度為主要目的，統(tǒng)一的活動流程攻關(guān)（活動協(xié)調(diào)，各部門的接口等）在已有的招聘會操作手法的基礎(chǔ)上，做以下補充：（一）即時可操作的是：

1、充分利用招聘會組委會的場內(nèi)廣播功能，提升XXXX在場內(nèi)的影響力，如：XXXX友情提示您，現(xiàn)在進(jìn)場人數(shù)較多，大家注意自己的財物．

2、在售票窗口或者進(jìn)口處，在傳單中夾一片口香糖（名牌），傳單上提示，如XXXX友情提示您面試時請注意自己的儀表，祝你心想事成．

3、在入場時大量發(fā)放印有XXXXLOGOG及廣告語的塑料袋，做到與會每人都提有XXXX的塑料袋，以進(jìn)一步增加現(xiàn)場氣氛．（二）進(jìn)一步探討的是做整合推廣：

1、整合招聘單位，招聘網(wǎng)站、高校、媒體．

2、整合XXXX的高校推廣及招聘會工作．五、講座、招聘會為了提升美譽度為主要目的，統(tǒng)一的活動流程攻關(guān)內(nèi)部建設(shè)懂就業(yè)——知道就業(yè)流程。了解教學(xué)——知道并會講課程體系。會咨詢——了解并掌握產(chǎn)品知識，能和目標(biāo)人群進(jìn)行意向咨詢，帶動班級銷售。單兵作戰(zhàn)：【名單獲取——前期溝通——邀約帶人上門——了解需求——轉(zhuǎn)換需求——打消顧慮——解決問題——報名補費】內(nèi)部建設(shè)懂就業(yè)——知道就業(yè)流程。（名單獲取——前期溝通——邀約帶人上門——了解需求——轉(zhuǎn)換需求——打消顧慮——解決問題——報名補費）【比如專員每次拿回來的名單給了A號咨詢員，在咨詢打完第一個電話后肯定會篩選出那么幾個意向比較強的，在這個時候，專員就要和咨詢碰碰頭，咨詢要把那幾個意向較強客戶的情況反饋給專員，專員這個時候再以局外人的身份與客戶聯(lián)系，聯(lián)系完后再把具體情況反饋給咨詢，這個時候咨詢再打第二個電話，以此類推，不斷反復(fù)。咨詢在客戶轉(zhuǎn)換報名的每一個環(huán)節(jié)，都必須和當(dāng)初拿名單給她的那個專員碰頭溝通，一句話，專員和咨詢在客戶轉(zhuǎn)換報名過程中形成合力，縮短銷售戰(zhàn)線的周期】（名單獲取——前期溝通——邀約帶人上門——了解需求——轉(zhuǎn)換需渠道市場整合執(zhí)行渠道市場整合執(zhí)行（一）高校

A、校內(nèi)講座及活動主要針對藝術(shù)類及相關(guān)專業(yè)的大學(xué)生（?？拼蠖笕?；本科大三大四），盡量邀約藝術(shù)類及相關(guān)專業(yè)大四和?？拼笕龑W(xué)生準(zhǔn)畢業(yè)生。高校內(nèi)組織的講座形式活動，通過目標(biāo)人群系主任，輔導(dǎo)員組織目標(biāo)學(xué)生進(jìn)行講座宣銷。了解學(xué)生需求（關(guān)鍵接觸點），通過關(guān)鍵接觸點打動學(xué)生的心智，提出工作方向及階段性目標(biāo)來開展工作。講座宣銷的模式依照每個高校的特性采取不同的方式（或?qū)I(yè)，或就業(yè)等）展開。以時間節(jié)點來過程控制做好每個細(xì)節(jié)，達(dá)到我們的預(yù)期目的。通過講座宣銷模式以某種活動來調(diào)動學(xué)生的積極參與，同時在某種意義上進(jìn)行打擊，使學(xué)生意識到單單的學(xué)校內(nèi)教育對他們畢業(yè)后的就業(yè)和發(fā)展遠(yuǎn)不夠的，讓目標(biāo)學(xué)生意識延伸到職業(yè)培訓(xùn)上來（校——系——班，迅速擴散）。（一）高校A、校內(nèi)講座及活動

配合講座工作的職能包括：１、講座渠道的攻關(guān)（地點選擇、人群選取、講座側(cè)重提案）；２、講座工作步驟實施到位率；３、配合講師完成講座后期效果的跟蹤（找尋講座對目標(biāo)人群的指引性關(guān)鍵點）。

根據(jù)前期鋪墊——聯(lián)系高校輔導(dǎo)員及院系領(lǐng)導(dǎo)組織目標(biāo)人群——以系、班級為單位組織目標(biāo)人群上門——進(jìn)行參觀活動及宣傳講座——收錄目標(biāo)人群資料及實現(xiàn)銷售——后續(xù)跟蹤服務(wù)……（循環(huán)進(jìn)行）：接觸消費人群，提高XXXX設(shè)計在消費群體中的影響力.收集潛在名單,跟蹤有效人群，為后續(xù)有針對性的銷售奠定基礎(chǔ)。強化銷售意識：明確銷售目的，銷售工作從與學(xué)員接觸做起，在全過程中要深入到目標(biāo)人群廣泛交流宣講，引導(dǎo)學(xué)員，識別重點目標(biāo)客戶，重點跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。為合作辦學(xué)做有效地鋪墊。配合講座工作的職能包括：B、合作辦學(xué)通過對目標(biāo)高校展開系列的市場調(diào)研計劃，選定目標(biāo)高校，找出相應(yīng)的合作目標(biāo)（分管院系的負(fù)責(zé)人），并輔以有效地公關(guān)手段（了解需求并提供滿足需求方案與服務(wù)）．合作辦學(xué)以教育改變生活為導(dǎo)向（高度決定價值，合作鑄就雙贏），根據(jù)每個高校的特性找出相應(yīng)的工作切入點（學(xué)分置換，提高就業(yè)率），切入點的內(nèi)容：要創(chuàng)造的合作目標(biāo)價值，要與合作目標(biāo)相呼應(yīng)。真正做到了解需求滿足需求來確定合作辦學(xué)的方式和方向。高校的工作時間為寒暑假外的月份，持續(xù)時間比較長。流程細(xì)化到每一個環(huán)節(jié)并做好有效的細(xì)節(jié)控制來達(dá)到總體任務(wù)的完成。B、合作辦學(xué)C、進(jìn)寢室流程及說辭

為了更有效借助高校張貼海報、宣傳單投遞等地面推廣工作的機會做好寢室宣講工作，收集有效名單并盡快促成邀約上門，特制定以下工作說辭。 如下圖所示：C、進(jìn)寢室流程及說辭準(zhǔn)備工作敲門開場白進(jìn)入寢室順利不順利說辭遞單溝通留信息邀約張貼海報，離開遞單離開準(zhǔn)備工作敲門開場白進(jìn)入寢室順利不順利說辭遞單溝通留信息邀約張一、開場白 敲門進(jìn)入寢室，表明身份，并盡可能找到該寢室內(nèi)的核心客戶（思維活躍、樂于溝通、極具帶動性）。

1、順利進(jìn)入，且同學(xué)們注意力轉(zhuǎn)移到我們身上： 參考說辭：“你好同學(xué)，我們是XXXX的，你們都是應(yīng)屆生吧，是學(xué)一個專業(yè)的嗎？現(xiàn)在在校的學(xué)生還多不多??？都在忙些什么？工作找的怎么樣了呢？”

2、順利進(jìn)入，但同學(xué)們在各忙各的，不怎么理睬： 躺在床上的：“你好同學(xué)，在休息啊，打擾你了嗎？我們是XXXX的，你聽說過嗎？這里有份資料給你看一下?！?玩游戲的：“（首先根據(jù)當(dāng)場游戲內(nèi)容大概詢問，拉近距離）我們XXXX的課程學(xué)完了也是可以做一些游戲項目的，以前我們推出過XX活動的，你聽說過嗎？” 看球賽的、看報紙的、學(xué)習(xí)的、打牌的……找到溝通的共同語言

3、無法順利進(jìn)入： 參考說辭：“你好同學(xué)，我們是XXXX。這里有些宣傳資料給你看，就你一個人在寢室嗎？可以了解一下的。知道我們XXXX嗎？”（如同學(xué)表明不感興趣，沒有讓我們進(jìn)去的意思，便可離開放棄）一、開場白二、遞宣傳單、溝通 人手一份，尋找客戶感興趣的話題，在遞宣傳單和談話中引導(dǎo)客戶將注意力轉(zhuǎn)到工作人員身上，展開進(jìn)一步的溝通。 參考說辭：“來，你們可以看下我們新的資料，前段時間我們也有工作人員來給你們發(fā)過一些宣傳單的，你們看過沒有呢？如沒看：“沒關(guān)系，大家可以先了解下我們XXXX。你們馬上就要離校了，接下來的打算都是怎樣的呢？

1、準(zhǔn)備找工作的： 參考說辭：“你前段時間參加過招聘會沒有呢？參加了幾場？感覺如何？那現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入招聘淡季了，你準(zhǔn)備再怎樣找工作呢？象現(xiàn)在招聘上大部分的工作也是銷售業(yè)務(wù)、文員方面的，待遇來講也不是很好，我想你找個千巴塊錢的工作也不是很難，但是你也需要考慮將來的發(fā)展，對不對？而且人生的第一份工作對于你將來的職業(yè)生涯也起著舉足輕重的作用。那么我們的這個實訓(xùn)主要就是注重實踐的培養(yǎng)，是企業(yè)化的管理模式，培養(yǎng)技能型的人才，并且實訓(xùn)完后我們也有專門的就業(yè)指導(dǎo)部給你安置工作的?！倍?、遞宣傳單、溝通

2、準(zhǔn)備專升本、考公務(wù)員的：參考說辭：（以過來人的經(jīng)驗分析以上兩個方向的不足之處，但現(xiàn)場不要太排斥）“確實，考公務(wù)員也是條不錯的選擇，但是現(xiàn)在社會也是很現(xiàn)實的，我以前也有同學(xué)公務(wù)員筆試都通過了，但是面試卻被刷下來了，我想你考公務(wù)員也是為了不想找些天天在外面日曬雨淋的工作，也是想有個穩(wěn)定的工作。其實也不是只有這一個選擇，你可以多了解下現(xiàn)在社會的需求和目前緊缺的人才。你象XXXX主要就是培養(yǎng)設(shè)計行業(yè)人才的，現(xiàn)在設(shè)計游戲行業(yè)需求非常大，，未來這塊的空間還非常大?！?/p>

3、準(zhǔn)備職前培訓(xùn)的： 參考說辭：“哦，那你還是很有想法和規(guī)劃的呢。有感興趣的行業(yè)嗎？（大概分析下行業(yè)，目前新興職前培訓(xùn)就業(yè)前景比較好的還是以設(shè)計游戲行業(yè)為主）我們XXXX的課程是就是通過企業(yè)化的實訓(xùn)模式培養(yǎng)企業(yè)需要的復(fù)合型人才，實訓(xùn)完后我們對你們的就業(yè)也是有安置的，你也知道現(xiàn)在設(shè)計游戲發(fā)展非常迅猛，對人才的需求也很大?！?/p>

4、沒什么打算的：參考說辭：“那你畢業(yè)了就準(zhǔn)備回家的嗎？現(xiàn)在也總該有個想法吧，就算是平時放暑假也會有個安排啊，比如旅游、在家休息什么的？你家人是什么意見呢？”如果寢室內(nèi)溝通氣氛很好（2人以上關(guān)注XXXX），此時可以安排在寢室內(nèi)播放PPT或宣傳片，并進(jìn)行講解。參考說辭：“正好，我今天過來帶了一些關(guān)于我們XXXX的相關(guān)圖片，有實訓(xùn)環(huán)境啊、就業(yè)圖片啊，你們這個電腦可以放吧，你們可以看一下，也有個初步的直觀了解?！?、沒什么打算的：四、現(xiàn)場邀約、留信息 通過前面的溝通，將已知客戶信息進(jìn)行登記《校推活動客戶名單登記表》，并確認(rèn)不夠清楚的相關(guān)信息。告知近期的活動時間安排，建議客戶參加，最后將海報當(dāng)作紀(jì)念品贈送，并按要求貼好。

1、針對感興趣的（適用對象：認(rèn)可上面我們所說的）：參考說辭：“你看要不這樣，我們今天過來資料帶的也不是很多，正好星期三我們有一個***的活動，你可以看一下我們的XXXX軟件培訓(xùn)，同時我們還會有個關(guān)于設(shè)計方面學(xué)習(xí)的免費公開課，你可以過去看一下，做一個詳細(xì)的了解，我到時候再給你準(zhǔn)備一份比較詳細(xì)的資料，你也好問問看你家人的意見?！彼?、現(xiàn)場邀約、留信息2、需要通過參觀講座來激發(fā)興趣的（適用對象：沒有表示明確認(rèn)可和排斥的）：參考說辭：“你這兩天有沒有什么特殊的安排呢？我建議你到我們那去看一下，因為我們是企業(yè)化的管理模式，你可以感受下你以后的辦公環(huán)境、工作流程，對你來說現(xiàn)在多了解些企業(yè)的真正需求，對你來說也是多個選擇，而且我們還會有個***活動和關(guān)于XXXX的免費公開課，你可以過去聽一下，做一個全面的了解，也好給自己接下來的安排定個方向。那你星期三就跟他們一起過去?！?/p>

3、完全無打算或已找到滿意工作的（留下好的印象和口碑）：推薦說辭：“沒關(guān)系，你可以多了解一點，要是感興趣的話也可以去參加我們的***活動，以后有這樣的充電學(xué)習(xí)打算或是有親戚朋友對這方面有興趣的，你也可以再跟我們聯(lián)系，這個上面有我們的網(wǎng)址和咨詢電話（手指到我們的網(wǎng)址和電話上）。邀約同時強調(diào)：“到時我們也會安排車子接送的，而且這段時間去參觀和了解的應(yīng)屆生都非常多，你記得先安排下你的時間，你有電話吧？把你的聯(lián)系方式留個給我，明天我們專門負(fù)責(zé)的咨詢老師會給你打給電話再確定下，如果有什么變化的話我們也好跟你聯(lián)系。另外，我們有張精美的海報，送給你們，我?guī)湍銈冑N在這里吧。”2、需要通過參觀講座來激發(fā)興趣的（適用對象：沒有表示明確五、后期跟進(jìn) 跟進(jìn)人員首先詳細(xì)閱讀《校推活動客戶名單登記表》內(nèi)的內(nèi)容，需要參加活動或是邀約上門咨詢的客戶及時跟進(jìn)回訪，回訪要求細(xì)節(jié)參照《名單回訪要求》，促成盡快上門、轉(zhuǎn)換。五、后期跟進(jìn)（二）高?；顒庸ぷ髦笇?dǎo)書

高校地推工作是指通過大規(guī)模、高密度、組合型的高校地面宣傳工作，抓住即將畢業(yè)走入社會的學(xué)生，大量獲取有效名單，邀約客戶上門參觀講座，實現(xiàn)銷售。高校地推目標(biāo)：實現(xiàn)銷售，完成夏季銷售任務(wù)。提高XXXX在客戶中的知名度。進(jìn)校工作重點分為：

1、張貼海報；

2、直投傳單；

3、進(jìn)寢室宣講；

4、舉辦中型宣銷活動。

（二）高?；顒庸ぷ髦笇?dǎo)書 高校地推工作是指

一、張貼海報

1、張貼海報之前應(yīng)做好詳細(xì)的調(diào)查工作，明確目前在校應(yīng)屆畢業(yè)生人數(shù)、專業(yè)、宿舍號、在宿人數(shù)、基本的作息時間、關(guān)鍵路線、廣告宣傳欄位置、大小。完成《高?；拘畔⒈怼返南嚓P(guān)內(nèi)容，并制定《校推工作計劃及執(zhí)行表》2、寢室內(nèi)海報：1張/寢室；要求貼在一眼可以看見，高度在1.5米以上，畫面無破損、臟污、粘貼牢固。 藝術(shù)類相關(guān)專業(yè)宿舍張貼率要達(dá)到90%

與設(shè)計相關(guān)相關(guān)專業(yè)張貼率要達(dá)到70%

張貼海報的宿舍必須占畢業(yè)生宿舍的50%以上

3、宣傳欄海報：根據(jù)廣告欄大小、位置的不同安排張貼張數(shù)，提交張貼計劃；

A）、選址應(yīng)在學(xué)生易聚集之處，食堂、宿舍樓前、學(xué)校主干道等；

B）、張貼的時間：中餐及晚餐前，避開校工打掃、競爭對手覆蓋等；

C）、張貼要求有氣勢、整齊、無破損、臟污、粘貼牢固。

D）、宣傳欄海報要每天進(jìn)行察看，維護(hù)，保證海報不會被損毀，查漏補缺周期不少于2次/天。

4、物資情況：海報 漿糊、刷子 相關(guān)表格電子檔一、張貼海報

二、宣傳單投遞工作的細(xì)則

1、高校內(nèi)畢業(yè)生宿舍的宣傳單投遞率要達(dá)到100%2、宣傳單由負(fù)責(zé)該高校的銷售專員統(tǒng)一管理發(fā)放，70%以上的投遞工作必須由銷售專員完成，兼職人員為輔。計算機及相關(guān)專業(yè)宿舍投遞工作全部由銷售專員完成。

3、在投遞時應(yīng)主動和客戶進(jìn)行溝通，使客戶了解XXXX品牌、針對人群、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式、證書情況、就業(yè)情況，并了解客戶基本信息及目前動態(tài)。

4、投遞時間應(yīng)選擇在12：00--20：00，此時在宿舍的畢業(yè)生相對較多。

5、每投遞100份資料，要求至少收集20個有效名單，實現(xiàn)1個邀約客戶上門。

6、有效客戶信息：客戶姓名、聯(lián)系方式、專業(yè)、院校真實準(zhǔn)確，且經(jīng)過溝通后了解品牌、針對人群、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式、證書情況、就業(yè)情況。

7、對于收集到的名單，認(rèn)真填寫《校推活動客戶登記表》，并在3天內(nèi)進(jìn)行回訪。銷售專員將《校推活動客戶登記表》中的客戶信息整理匯總后于次日中午12：00前發(fā)郵件到主管郵箱。二、宣傳單投遞工作的細(xì)則三、進(jìn)寢室宣講1、進(jìn)寢室前必須了解目標(biāo)寢室的人員情況。（可