營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理課件

營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理工商管理學(xué)院營(yíng)銷教研室

祖利然營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理工商管理學(xué)院營(yíng)銷教研室營(yíng)銷發(fā)展30年一不確定性二動(dòng)態(tài)環(huán)境變化三風(fēng)險(xiǎn)管理出現(xiàn)贏在中國(guó)2營(yíng)銷發(fā)展30年贏在中國(guó)2課程介紹嚴(yán)謹(jǐn)性精細(xì)性舉例：矩陣圖、軟件介紹3課程介紹嚴(yán)謹(jǐn)性舉例：矩陣圖、軟件介紹3

課程目錄上篇:營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的理論研究

第一章營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理概述第二章營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別第三章營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)衡量第四章營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制與處理第五章營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)與預(yù)警第六章營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理決策

下篇:營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)務(wù)操作

第七章客戶資信評(píng)估與管理第八章銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查第九章貨款回收風(fēng)險(xiǎn)控制第十章營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略風(fēng)險(xiǎn)防范第十一章營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)防范第十二章營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)4課程目錄上篇:營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的理論研究4

營(yíng)銷訓(xùn)練通過《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》，熟悉營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的基本流程和主要功能模塊。學(xué)生建立模擬公司，選擇營(yíng)銷模式，確立營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。

5營(yíng)銷訓(xùn)練通過《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》，熟悉營(yíng)銷導(dǎo)論：

認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)

——風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)導(dǎo)論：

認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前，一些大型商業(yè)企業(yè)紛紛“押寶”社區(qū)便利店——順豐進(jìn)入電商領(lǐng)域并經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)社區(qū)店“嘿客”，目前在石家莊已有17家店鋪，其中13家位于社區(qū)，另外4家則處于商住混合區(qū)。今年5月份，京東商城牽手河北國(guó)大36524便利店，其中很多社區(qū)便利店變身“快遞驛站”。通過這種新業(yè)態(tài)，電商的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)又起波瀾。電商為何“押寶”社區(qū)便利店?引例：便利店在石發(fā)展前景如何？風(fēng)險(xiǎn)何在？7當(dāng)前，一些大型商業(yè)企業(yè)紛紛“押寶”社區(qū)便利店——順豐進(jìn)入電商社區(qū)商業(yè)風(fēng)生水起的原因在電子商務(wù)的沖擊下，社區(qū)商業(yè)卻因其接近性的特點(diǎn)而活得有聲有色。據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，2013年，百?gòu)?qiáng)企業(yè)中大型綜超和超市業(yè)態(tài)的銷售額整體增長(zhǎng)僅為8.7%，而便利店則以18.2%的增幅在整個(gè)零售業(yè)中位居榜首。因此不少大賣場(chǎng)試圖跨界開出便利店來彌補(bǔ)利潤(rùn)。商業(yè)專家達(dá)宇認(rèn)為，便利店提供的服務(wù)還有可拓展空間，快遞收發(fā)、物品寄存、文件打印、復(fù)印、傳真等，最終目標(biāo)應(yīng)該是成為市民家門口的綜合服務(wù)站。

目前家樂福的便利店“Easy家樂?！币惨言谏虾ｉ_業(yè)。物美超市在北京開始進(jìn)入到便利店市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士分析，連鎖超市堪稱受電子商務(wù)和宏觀經(jīng)濟(jì)影響最大的零售業(yè)態(tài)，進(jìn)軍便利店，有可能成為連鎖超市最后的自救機(jī)會(huì)。8社區(qū)商業(yè)風(fēng)生水起的原因在電子商務(wù)的沖擊下，社區(qū)商業(yè)卻因其接近原因一居民“足不出戶”就能購(gòu)物并享受各項(xiàng)增值服務(wù)

位于石家莊橋西區(qū)石銅路與新石中路交口附近的“嘿客”新街口店，附近有西引利、省四建宿舍、純棉時(shí)代等小區(qū)，是典型的社區(qū)店鋪。與普通社區(qū)便利店不同，該店并沒有多少實(shí)物，店內(nèi)最吸引人的是購(gòu)物用的iPad，顧客通過它可瀏覽進(jìn)駐“嘿客”網(wǎng)站上的商品，包括生鮮食品、手機(jī)數(shù)碼、母嬰用品等。該店還提供快遞代收和自提、繳納水電費(fèi)、手機(jī)電話費(fèi)充值、公交卡充值、代訂火車票以及信用卡還款等便民業(yè)務(wù)。住在該小區(qū)的住戶李先生說，感覺生活方便了很多，購(gòu)買商品，交電話費(fèi)、水電費(fèi)包括訂車票，可以說“足不出戶”，價(jià)格也便宜。順豐開設(shè)“嘿客”社區(qū)便利店，目的之一是找到發(fā)展“藍(lán)?！??！皣?guó)內(nèi)的零售行業(yè)中多種業(yè)態(tài)并存，大賣場(chǎng)有實(shí)物挑選的優(yōu)勢(shì)，電商平臺(tái)有價(jià)格優(yōu)惠的特點(diǎn)，但他們都取代不了距離更近、購(gòu)物方便的社區(qū)便利店?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，距離消費(fèi)者更近的社區(qū)市場(chǎng)正成為“商業(yè)藍(lán)海”。在很多消費(fèi)選擇因素中，距離因素正變得更為重要，離居住地步行10分鐘內(nèi)的社區(qū)商業(yè)越來越受到消費(fèi)者的青睞。在這種情況下，社區(qū)便利店自然也就成了各大商業(yè)企業(yè)極力擁有的業(yè)態(tài)。9原因一居民“足不出戶”就能購(gòu)物并享受各項(xiàng)增值服務(wù)

9通過社區(qū)便利店提升配送速度成為核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一

順豐和京東跨界“小而美”的社區(qū)便利店，僅僅是為了開拓社區(qū)市場(chǎng)嗎?在不少業(yè)內(nèi)人士看來，這最多只能算是一個(gè)“誘因”。電商轉(zhuǎn)做社區(qū)便利店，其中最重要的原因還是當(dāng)前激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的必然選擇，只不過有的被動(dòng)、有的主動(dòng)而為。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，各大電商都在建立自己的物流體系。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如果電商今后都朝著自建物流的方向發(fā)展，未來會(huì)蠶食單一物流企業(yè)的市場(chǎng)，所以，順豐等物流企業(yè)開始試水電商。如果說物流企業(yè)進(jìn)入電商并推出社區(qū)便利店，有被迫應(yīng)對(duì)的意味，京東商城則是主動(dòng)出擊。電商現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到體系化競(jìng)爭(zhēng)的階段，天貓、京東等都能做到貨品保真、種類繁多、價(jià)格實(shí)惠。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在這種情況下，配送速度就成為電商核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。國(guó)大36524相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，京東與他們合作之后，貨物移動(dòng)的距離越來越短，速度越來越快，成本也越來越低。

近日，國(guó)大36524建設(shè)的“通用365電子商務(wù)智慧谷”項(xiàng)目在鹿泉破土動(dòng)工?！笆仪f的上班族坐在辦公室，想喝杯熱咖啡提神，如果去超市購(gòu)買，還得走出單位、排隊(duì)結(jié)賬，需要一定的時(shí)間。將來，在京東商城下單后，我們?cè)?5分鐘內(nèi)就能把熱咖啡送到他的桌上。”國(guó)大36524這位負(fù)責(zé)人表示，因此，這會(huì)大大增加消費(fèi)者的“粘性”，進(jìn)一步增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。這也是電商試圖跨界社區(qū)便利店的主要原因之一。10通過社區(qū)便利店提升配送速度成為核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一

10風(fēng)險(xiǎn)然而，社區(qū)便利店就真的那么好做嗎?筆者采訪發(fā)現(xiàn)，電商要跨界社區(qū)便利店還要過不少門檻。社區(qū)便利店建設(shè)成本較高，如果不能找到合適的盈利模式，前景堪憂。據(jù)了解，順豐開一家“嘿客”實(shí)體店面臨的主要運(yùn)營(yíng)成本為房租、水電、人力和裝修，成本為10萬元左右，經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)較高。筆者實(shí)地走訪發(fā)現(xiàn)，“嘿客”店內(nèi)客流量并不算大。在新街口店，四十多分鐘內(nèi)，僅有幾個(gè)客戶下單。12月7日，筆者來到“嘿客”金正締景城店，消費(fèi)者也不多。據(jù)全國(guó)各媒體報(bào)道，“嘿客”大部分店鋪經(jīng)營(yíng)情況并不理想。除了盈利模式，電商進(jìn)入社區(qū)便利店還要過人才培養(yǎng)關(guān)口。國(guó)大36524畢竟是傳統(tǒng)的社區(qū)便利店，目前需要大量的人才，熟悉在線支付等電商平臺(tái)。而順豐如果建4000家以上“嘿客”店，面臨近2萬的人才缺口，即便都是從順豐近30萬的員工中招聘，依然需要一個(gè)成熟的人力管理體系。一線的人員要快速掌握流程、理解機(jī)制，只有他們了解了這樣的商業(yè)模式，才能跟消費(fèi)者交流。業(yè)內(nèi)人士表示，電商跨界“小而美”的社區(qū)便利店還要做不少功課，能不能進(jìn)入社區(qū)、如何應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)成本上漲、提供什么樣服務(wù)、怎樣與線上電商相融合……這些都要一一給出答案。11風(fēng)險(xiǎn)然而，社區(qū)便利店就真的那么好做嗎?筆者采訪發(fā)現(xiàn)，電商要跨今年你打車了嗎為啥這么受歡迎？遇到麻煩沒有？專家怎么說（視頻鏈接：我財(cái)經(jīng)）引例2：“快的、滴滴”的“阿Q大戰(zhàn)”，風(fēng)險(xiǎn)何在？12引例2：“快的、滴滴”的“阿Q大戰(zhàn)”，風(fēng)險(xiǎn)何在？12馬年二馬相爭(zhēng)2011年年底搖搖招車的成立，預(yù)示著中國(guó)手機(jī)打車應(yīng)用市場(chǎng)的開啟。2012年手機(jī)打車市場(chǎng)悄然興起，應(yīng)用數(shù)量呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，最具代表性的軟件是嘀嘀打車、快的打車。2013年隨著市場(chǎng)的發(fā)展，使用打車軟件的用戶增多，戰(zhàn)線由一線城市深入到二、三線城市。目前，在石家莊，阿里巴巴的“快的打車”已大力推廣一個(gè)多月，騰訊QQ的“滴滴打車”也推廣數(shù)日，“阿Q大戰(zhàn)”愈演愈烈?；ㄗ坏腻X打的，甚至打的不花錢。這是馬年新春，互聯(lián)網(wǎng)二馬——馬云和馬化騰給出租車司機(jī)和乘客送來的“福利”。他們的打車軟件——“快的打車”和“滴滴打車”正在打“燒錢大戰(zhàn)”，引得出租車司機(jī)和乘客紛紛“笑納”，引發(fā)全民大討論。據(jù)了解，目前石家莊市的出租車保有量為6290輛，車少人多，打車頗花時(shí)間。打車軟件一出現(xiàn)，憑借其給司機(jī)和乘客的高額補(bǔ)貼及其便利性，受到廣泛歡迎。到底他們給打車出行的人們帶來什么影響？13馬年二馬相爭(zhēng)2011年年底搖搖招車的成立，預(yù)示著中國(guó)手機(jī)打車阿Q大戰(zhàn)瘋狂補(bǔ)貼◆1月10日嘀嘀打車軟件在32個(gè)城市開通微信支付使用微信支付，乘客車費(fèi)立減10元司機(jī)立獎(jiǎng)10元?！?月20日快的打車和支付寶宣布，乘客車費(fèi)返現(xiàn)10元，司機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)10元?！?月10日嘀嘀打車宣布對(duì)乘客補(bǔ)貼降至5元?！?月11日快的宣布，對(duì)司機(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)減少了5元◆2月17日快的宣布，乘客用快的打車并用支付寶付款，每單立減11元。司機(jī)端則分為高峰期和非高峰期，每單獎(jiǎng)勵(lì)11元和5元。嘀嘀打車與微信支付合作開始第三輪營(yíng)銷，將立減金額漲回到10元◆2月18日嘀嘀打車開啟“游戲補(bǔ)貼”：使用嘀嘀打車并且微信支付，每次隨機(jī)獲得12元至20元不等的補(bǔ)貼，每天最多限3次?？斓男迹菏褂每斓拇蜍嚥⒂弥Ц秾毟犊?，每單立減13元。每天免單大獎(jiǎng)由10001個(gè)提升至15000個(gè)。14阿Q大戰(zhàn)瘋狂補(bǔ)貼◆1月10日14解讀手機(jī)打車優(yōu)點(diǎn)：顧客方面：

便利、省錢、落東西在車上好找了、不用備現(xiàn)金找零錢了司機(jī)方面：

多掙錢，接活快劣勢(shì)：中老年人玩不轉(zhuǎn)打不到車高峰期打車更難變相要小費(fèi)問題：

1、搶單的哥”變“馬路殺手”？司機(jī)一直在關(guān)注打車軟件上的消息，還一直按手機(jī)，打電話，能保障行車安全嗎？2、沒補(bǔ)貼還用打車軟件嗎？這是壟斷的節(jié)奏啊，等都用這個(gè)了，就不這么返了打車軟件最近走紅，來自于軟件背后兩大金主“阿里巴巴”和“騰訊企鵝”的燒金政策，給乘客和司機(jī)提供高額的補(bǔ)貼。但高額補(bǔ)貼能堅(jiān)持多久呢？3、雖然滿足了少數(shù)乘客的“特殊需求”，卻增加了市民出行成本，加重了路邊打車難，并成為行業(yè)監(jiān)管“灰色地帶”。15解讀手機(jī)打車優(yōu)點(diǎn)：顧客方面：15哪些企業(yè)因它而面臨風(fēng)險(xiǎn)官方的電召平臺(tái)正經(jīng)歷著自誕生以來最嚴(yán)酷的“寒冬”?！按罅ν茝V出租汽車電話叫車服務(wù)模式”確定為某市2013年排堵保暢工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。去年6月1日起，96106統(tǒng)一出租召車平臺(tái)正式上線，它整合了5家出租調(diào)度中心，基本覆蓋全市所有出租車，打破了以往調(diào)度中心“各自為營(yíng)”的模式，訂單實(shí)現(xiàn)自動(dòng)流轉(zhuǎn)，提高約車成功率。日均業(yè)務(wù)量超3萬單，成功率也從此前的四成提高到了七成。如今，調(diào)度中心訂單量約占全市近半，去年6、7月份日訂單量在1.4萬左右，現(xiàn)在只有七八千，業(yè)務(wù)量減半。電臺(tái)：自從有了“滴滴打車”和“快的打車”打車軟件后，出租車司機(jī)聽電臺(tái)廣播的急劇減少，幾乎都在聽打車軟件訂單……曾想過廣播千萬種死法，最后沒想到是這樣，原來廣播的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是電視也不是網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)，而是打車軟件！有一種死法,叫沒看到對(duì)手,然后就死了——跨界！官方軟件5家前天訂單為零。同樣遇冷的還有官方打車軟件，去年并入官方的打車軟件有4家，每天共有五六千個(gè)訂單。如今，官方打車軟件已有6家，但從前天的訂單量來看，一家訂單數(shù)為36單，其他5家全部為零。而快滴，僅北京地區(qū)，用戶日均用微信支付完成的約12萬單16哪些企業(yè)因它而面臨風(fēng)險(xiǎn)官方的電召平臺(tái)正經(jīng)歷著自誕生以來最嚴(yán)酷自身的風(fēng)險(xiǎn)政府：出租車的基本屬性——其是城市公共交通的一種補(bǔ)充，屬于準(zhǔn)公共產(chǎn)品，具有一定的公益性手機(jī)打車軟件容易造成司機(jī)拒載和挑客；涉嫌變相議價(jià)，擾亂客運(yùn)市場(chǎng)價(jià)格秩序。上海市交通港口局相關(guān)負(fù)責(zé)人本月明確表示，目前“嘀嘀”和“快的”兩家第三方打車軟件，須接入出租汽車電調(diào)中心平臺(tái)，今后出租車駕駛員通過打車軟件接受乘客的用車申請(qǐng)后，出租車頂燈將不再顯示“待運(yùn)”而改為“電調(diào)”狀態(tài)，以避免誤導(dǎo)在路邊揚(yáng)招的乘客。在西方很多發(fā)達(dá)國(guó)家的城市，如倫敦、巴黎等，早就有電召出租車服務(wù)了，在這些城市的馬路上很難找到一輛空駛的出租車，乘客一般都是電話叫車。另外，新加坡的出租車公司也早在1995年底就有了較完備的GPS智能化調(diào)度管理系統(tǒng)為乘客提供電召服務(wù)。美國(guó)的電召出租車方式十分先進(jìn)，乘客利用安裝有定位軟件(該定位軟件能夠?qū)?dāng)前位置信息傳送至調(diào)度中心)的移動(dòng)電話向出租車調(diào)度中心發(fā)送電召請(qǐng)求，調(diào)度中心一旦確定了乘客所在位置，將利用處理器在儲(chǔ)存空閑出租車的數(shù)據(jù)庫(kù)中(調(diào)度中心會(huì)一直跟蹤空閑出租車的行駛路線和當(dāng)前位置，并將其儲(chǔ)存在數(shù)據(jù)庫(kù)中)搜索符合乘客要求的出租車，并將乘客的位置信息發(fā)送給該出租車，該地址將顯示在出租車的移動(dòng)數(shù)據(jù)終端上。大勢(shì)所趨，新事物是擋不住的。你認(rèn)為還哪些風(fēng)險(xiǎn)，怎樣減輕？17自身的風(fēng)險(xiǎn)政府：出租車的基本屬性——其是城市公共交通的一種補(bǔ)為什么敢冒賠錢的風(fēng)險(xiǎn)？售后服務(wù)由于競(jìng)爭(zhēng)，讓用戶短時(shí)期內(nèi)大量涌入，導(dǎo)致近期打車軟件“癱瘓”。昨天，嘀嘀打車要拿出3600萬元補(bǔ)償之前因?yàn)橄到y(tǒng)不穩(wěn)定而導(dǎo)致支付不成功的顧客。瘋狂燒錢的背后——快的和滴滴背后分別站著阿里和騰訊兩位大神?，F(xiàn)在，出租車司機(jī)成了兩家最好的推銷員，看似在推銷打車軟件，實(shí)則在推銷移動(dòng)支付。每用打車軟件成功打一次車，支付寶或微信就成功地增加了一位移動(dòng)支付的鐵桿用戶。而從這個(gè)看似小小的打車軟件入口進(jìn)去，是兩家公司龐大的移動(dòng)支付體系，乘客就是潛在的繳費(fèi)用戶、理財(cái)用戶、購(gòu)物用戶等等等等。所以，當(dāng)乘客正為今天怎么省下十塊、二十塊錢高興的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)成為了支付寶和微信移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之爭(zhēng)中的一個(gè)小卒了。案例1蒙牛的幾次危機(jī)18為什么敢冒賠錢的風(fēng)險(xiǎn)？售后服務(wù)由于競(jìng)爭(zhēng)，讓用戶短時(shí)期內(nèi)大量涌1、阿里巴巴向社會(huì)與資本市場(chǎng)充分表明了自己的實(shí)力，這也給即將開始的上市之旅增添了充分的想象空間，國(guó)內(nèi)外的資本力量不得不相信阿里巴巴強(qiáng)大的營(yíng)銷和管理水平，以及雄厚的市場(chǎng)資源，為將來的估值產(chǎn)生大的利好，僅僅是這場(chǎng)打車之戰(zhàn)，就應(yīng)該讓阿里巴巴集團(tuán)整體上市的估值提高100-200億美元。2、阿里巴巴有效遏制了社會(huì)上對(duì)騰訊和微信的迷信傳播，再次向世人表達(dá)出阿里巴巴支付寶在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)治力，這對(duì)于微信支付對(duì)商戶的吸引將產(chǎn)生重要反向拉力，也是對(duì)春節(jié)紅包搶盡眼球的微信的報(bào)復(fù)，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)等于是斷送了微信希望獨(dú)斷O2O手持終端渠道的可能性。191、阿里巴巴向社會(huì)與資本市場(chǎng)充分表明了自己的實(shí)力，這也給即將3、阿里巴巴借助打車這個(gè)平臺(tái)，憑借與騰訊的龍虎斗，大大的教育了客戶，大大提高了普通老百姓對(duì)手機(jī)客戶端支付的興趣與接受程度，這是阿里巴巴求之不得的良機(jī)4、阿里巴巴宣布要對(duì)50歲以上的“老人”提供免費(fèi)接送服務(wù)，看來是把這個(gè)群體也要趁熱打鐵挖掘出來，還緩解了社會(huì)壓力，而在北京，50歲以上的這些人正是對(duì)支付寶接受和依賴比較小卻支付能力極強(qiáng)的群體，所以，阿里巴巴強(qiáng)行把50將當(dāng)成了老人的標(biāo)準(zhǔn)。5、阿里巴巴發(fā)動(dòng)的這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)也讓騰訊沒有退路，使騰訊很難集中精力和資源與其他領(lǐng)域，很可能在掩護(hù)阿里巴巴集團(tuán)的其他大動(dòng)作，當(dāng)然，這樣戰(zhàn)爭(zhēng)的最直接影響的是京東的上市，騰訊自顧不暇，京東被阿里巴巴的影子罩住，幾乎是要打死京東IPO的節(jié)奏，這是一箭雙雕。203、阿里巴巴借助打車這個(gè)平臺(tái)，憑借與騰訊的龍虎斗，大大的教育結(jié)論：風(fēng)險(xiǎn)精神移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代（2006贏在中國(guó)）時(shí)間都去哪了？手機(jī)-智能手機(jī)-余額寶-打車軟件....諾基亞、蘋果、小米、銀行、南三條。時(shí)間在創(chuàng)業(yè)者身上留下了痕跡，懶惰者只剩下嘆息。變化，風(fēng)現(xiàn)在，機(jī)會(huì)就在。21結(jié)論：風(fēng)險(xiǎn)精神21一、風(fēng)險(xiǎn)的含義

“風(fēng)險(xiǎn)”一詞的來源

風(fēng)險(xiǎn)管理起源于美國(guó)“大蕭條”的爆發(fā)。在我國(guó)，風(fēng)險(xiǎn)管理發(fā)展較晚，20世紀(jì)80年代以后，隨著保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展才有所突破?！帮L(fēng)險(xiǎn)”的含義一種定義強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為一種不確定性（廣義風(fēng)險(xiǎn)）；另一種定義則強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為損失的不確定性（狹義風(fēng)險(xiǎn)）。22一、風(fēng)險(xiǎn)的含義

“風(fēng)險(xiǎn)”一詞的來源22（一）廣義風(fēng)險(xiǎn)的概念

風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性，包括損失發(fā)生的不確定性和盈利的不確定性。這種不確定性表現(xiàn)在它可能給面臨風(fēng)險(xiǎn)的人帶來?yè)p失，也有可能帶來巨大的利益。既然它有可能帶來?yè)p失，那為什么我們還要崇尚擁抱風(fēng)險(xiǎn)呢？這說明在風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為損失不確定性這個(gè)特性后面，還隱藏著獲得巨大利益的可能性。砸錢就一定有回報(bào)嗎？選擇就有風(fēng)險(xiǎn)。哪個(gè)企業(yè)無風(fēng)險(xiǎn)，及早認(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)和防范，在化解風(fēng)險(xiǎn)中前進(jìn)。錄像1：李一舟23（一）廣義風(fēng)險(xiǎn)的概念

風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性，包括損失發(fā)敢冒風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)家的特質(zhì)。民間的不愿冒險(xiǎn)和統(tǒng)治階級(jí)不鼓勵(lì)冒險(xiǎn)造成中國(guó)人不愿意冒險(xiǎn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)特別具有冒險(xiǎn)精神。觀點(diǎn)1.敢冒風(fēng)險(xiǎn)，抓住機(jī)會(huì)24觀點(diǎn)1.敢冒風(fēng)險(xiǎn)，抓住機(jī)會(huì)24不同年齡與學(xué)歷的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)”的測(cè)評(píng)

25不同年齡與學(xué)歷的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)”的測(cè)評(píng)25風(fēng)險(xiǎn)中孕育著機(jī)會(huì)機(jī)：發(fā)生在某個(gè)時(shí)間上的相關(guān)利益；會(huì)：明白，懂得，運(yùn)用。機(jī)會(huì)是具有時(shí)間性的有利情況

——辭海026風(fēng)險(xiǎn)中孕育著機(jī)會(huì)機(jī)：發(fā)生在某個(gè)時(shí)間上的相關(guān)利益；機(jī)會(huì)是具有時(shí)機(jī)會(huì)等于運(yùn)氣嗎?機(jī)會(huì)——就是在相關(guān)利益到來的時(shí)候明白、把握。運(yùn)氣是巧合，是一種概率。運(yùn)氣是指一切遭遇到的境況。27機(jī)會(huì)等于運(yùn)氣嗎?機(jī)會(huì)——就是在相關(guān)利益到來的時(shí)候明白、把握。機(jī)會(huì)等于投機(jī)嗎?機(jī)會(huì)通常是給人帶來發(fā)展和收益的東西，機(jī)會(huì)的獲得需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和準(zhǔn)備。（自己在大學(xué)的積累，好推銷；培養(yǎng)開放的意識(shí)）投機(jī)指根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的判斷，利用市場(chǎng)出現(xiàn)的價(jià)差進(jìn)行買賣從中獲得利潤(rùn)的交易行為。機(jī)會(huì)是有益的、具有長(zhǎng)期發(fā)展性；投機(jī)是有風(fēng)險(xiǎn)的、具有短期性。錄像2李一舟28機(jī)會(huì)等于投機(jī)嗎?機(jī)會(huì)通常是給人帶來發(fā)展和收益的東西，機(jī)會(huì)的獲小結(jié)：市場(chǎng)，或者更為廣泛一點(diǎn)來說環(huán)境都是機(jī)會(huì)的源泉，它通常是由于變化所帶來的市場(chǎng)空白點(diǎn)。

——Drucher,p.(1985)29小結(jié)：29抓住機(jī)會(huì)改革開放以來集中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)：20世紀(jì)90年代初下海經(jīng)商；2000年以來房地產(chǎn)\能源2005后汽車錄像案例3:贏在中國(guó)一的企業(yè)家30抓住機(jī)會(huì)改革開放以來集中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)：錄像案例3:贏在“對(duì)于害怕危險(xiǎn)的人，這個(gè)世界總是危險(xiǎn)的?！?/p>

——蕭伯納“對(duì)于害怕危險(xiǎn)的人，這個(gè)世界總是危險(xiǎn)的。”

——蕭伯納觀點(diǎn)2樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),加強(qiáng)防范真正的風(fēng)險(xiǎn)來自于盲目的冒險(xiǎn)；毫無準(zhǔn)備地去冒險(xiǎn)才是最危險(xiǎn)的事情。32觀點(diǎn)2樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),加強(qiáng)防范325.12汶川大地震和暴雨所反映出中國(guó)人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)日本人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)智利人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)建筑物上的紅三角33建33應(yīng)急照明燈高速公路上的紅三角34應(yīng)急照明燈高速公路上的紅三角34課下討論問題：為什么咱們的政府和老百姓不愿進(jìn)行預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的投資呢？是他們意識(shí)不到可能存在的風(fēng)險(xiǎn)嗎？35課下討論問題：為什么咱們的政府和老百姓不愿進(jìn)行預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的投資中國(guó)大陸企業(yè)家是“工程師+賭徒”的商業(yè)人格模式香港四大天王卓越的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)資料：香港四大天王分別是：李嘉誠(chéng)、李兆基、郭柄向和鄭義同。這“四大天王”中的任何一個(gè)都比我們很多的企業(yè)大一百倍，而且香港有比較完善的司法制度，也有更為良好的金融體系。在資產(chǎn)負(fù)債方面：我們是100%-300%，他們則是20%。是李嘉誠(chéng)借不到錢？請(qǐng)不要懷疑這四家借不到錢！而且還必須知道：不是四家的資產(chǎn)負(fù)債平均是20%，而是每一個(gè)天王的資本負(fù)債比例都是20%。另外，這“四大天王”總資產(chǎn)當(dāng)中以現(xiàn)金形勢(shì)保有的比例高達(dá)5%-15%。而我們呢？因此，可以認(rèn)為這四大天王的成功之處就在于其卓著的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。

36中國(guó)大陸企業(yè)家是“工程師+賭徒”的商業(yè)人格模式36案例:華為的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

“公司所有員工是否考慮過，如果有一天，公司銷售額下滑、利潤(rùn)下滑甚至?xí)飘a(chǎn)，我們?cè)趺崔k？我們公司的太平時(shí)間太長(zhǎng)了，在和平時(shí)期升的官太多了，這也許就是我們的災(zāi)難……。我們好多員工盲目自豪，盲目樂觀，如果想過的人太少，也許就快來臨了。居安思危，不是危言聳聽……。”37案例:華為的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)37

十年來我天天思考的都是失敗，對(duì)成功視而不見，也沒有什么榮譽(yù)感、自豪感，而是危機(jī)感。也許是這樣才存活了十年。我們大家要一起來想，怎樣才能活下去，也許才能存活得久一些。失敗這一天是一定會(huì)到來，大家要準(zhǔn)備迎接，這是我從不動(dòng)搖的看法，這是歷史規(guī)律……?！?/p>

——任正非“它（華為）的成功是因?yàn)槠錇榭蛻籼峁┝俗铐敿?jí)質(zhì)量、最優(yōu)性價(jià)比的產(chǎn)品?！?/p>

——《商業(yè)周刊》

38十年來我天天思考的都是失敗，對(duì)成功視而不見，也沒有什

華為技術(shù)有限公司是深圳市一家從事生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營(yíng)科技公司，于1988年成立。主要營(yíng)業(yè)范圍是交換，傳輸，無線和數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品。華為在印度、美國(guó)、瑞典、俄羅斯以及中國(guó)的北京、上海和南京等地設(shè)立了多個(gè)研究所，8萬多名員工中的43%從事研發(fā)工作。華為還在海外設(shè)立了28個(gè)區(qū)域培訓(xùn)中心，為當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)技術(shù)人員，并大力推行員工的本地化。截至2008年6月，華為已累計(jì)申請(qǐng)專利超過29,666件，連續(xù)數(shù)年成為中國(guó)申請(qǐng)專利最多的單位。華為在全球建立了100多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球，能夠?yàn)榭蛻籼峁┛焖?、?yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100多個(gè)國(guó)家，以及35個(gè)全球前50強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)商。2008年，公司繼續(xù)保持了穩(wěn)健的、健康的增長(zhǎng)，全球銷售額達(dá)到233億美元，同比增長(zhǎng)46%，國(guó)際市場(chǎng)收入所占比例超過75%。39華為技術(shù)有限公司是深圳市一家從事生產(chǎn)

華為一方面與客戶和供應(yīng)商建立更穩(wěn)固的合作關(guān)系，加強(qiáng)與國(guó)際、中國(guó)主流運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略合作，改善與主要供應(yīng)商的合作關(guān)系，提高供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。另一方面擴(kuò)大與友商的多層次合作，共同構(gòu)建面向未來的、多贏的、共同生存的安全發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)分工合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，更好地為全球客戶創(chuàng)造價(jià)值。服務(wù)消費(fèi)者!!與西門子成立了合資公司，專注于TD－SCDMA的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。與摩托羅拉在上海成立了UMTS聯(lián)合研發(fā)中心，在管理方面，從1997年起，同IBM、HayGroup、PwC和FhG等世界一流管理咨詢公司合作，引進(jìn)了集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）、集成供應(yīng)鏈（ISC）等流程，并在人力資源管理、財(cái)務(wù)管理和質(zhì)量控制等方面進(jìn)行了深刻變革，引進(jìn)業(yè)界最佳實(shí)踐，建立了基于IT的管理體系。而在技術(shù)方面，與世界一流公司（如Intel、TexasInstruments、Microsoft、IBM、SunMicrosystems和HP等）進(jìn)行合作和建立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。40華為一方面與客戶和供應(yīng)商建立更穩(wěn)固的合作關(guān)系，加強(qiáng)與國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度測(cè)試問題：你今后打算從事的職業(yè)？1.某大公司想邀請(qǐng)你任職部門主管，薪金比現(xiàn)在多20%，但你對(duì)這個(gè)行業(yè)一無所知，你是否愿意接受這個(gè)職務(wù)？A不用想便立即接受；B接受職務(wù)，但卻擔(dān)心自己未必能應(yīng)付挑戰(zhàn)；C不會(huì)接受；D不肯定；2.你獨(dú)自去國(guó)外旅行，剛巧碰上一個(gè)十字路口，你會(huì)冒險(xiǎn)試行其中一條路線，還是向其他人問路？A自己冒險(xiǎn)試行；B向其他人路；3.你去看魔術(shù)表演，魔術(shù)師邀請(qǐng)觀眾上臺(tái)表演，你會(huì)否立刻上臺(tái)？A會(huì)；B不會(huì)；C視情況定；41風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度測(cè)試414.你認(rèn)為買期指會(huì)比買股票更容易獲取利潤(rùn)？A絕對(duì)是；B可能是；C可能不是；D一定不是；E不肯定。5.如果你需要把大量現(xiàn)金帶在身上，你是否會(huì)感到十分焦慮？A非常焦慮；B會(huì)有點(diǎn)焦慮；C完全不會(huì)焦慮。

6.你于上星期用50元買了一只股票，該股票現(xiàn)在升到了60元，而根據(jù)預(yù)測(cè)，這支股票下周有一半機(jī)會(huì)升到70元，也有一半機(jī)會(huì)跌到50元，你現(xiàn)在會(huì)：A立即賣出；B繼續(xù)持有；C不知道；424.你認(rèn)為買期指會(huì)比買股票更容易獲取利潤(rùn)？427.同樣的情況，上周你買的股票從50元已經(jīng)跌到40元，而你估計(jì)該支股票下周有一半機(jī)會(huì)回升到50元，另一半機(jī)會(huì)繼續(xù)下跌到30元，你現(xiàn)在會(huì)：A即刻賣出；B繼續(xù)持有；C不知道；8.當(dāng)你作出投資決定時(shí)，以下哪一個(gè)因素最為重要：A保本；B穩(wěn)定增長(zhǎng)；C抗通脹；D短期獲利；E獲取高回報(bào)；9.哪一個(gè)因素最不重要？A保本；B穩(wěn)定增長(zhǎng)；C抗通脹；D短期獲利；E獲取高回報(bào)。4343評(píng)分：

ABCDE1.1511062.1103.11054.752035.0376.01377.01478.013710139.97420

44評(píng)分：44專家分析：

81分或以上：你是一位冒險(xiǎn)型投資者，對(duì)于任何有賺錢機(jī)會(huì)的投資項(xiàng)目都會(huì)勇于參加，喜歡追求冒險(xiǎn)的刺激感。61--80分：你是一個(gè)進(jìn)取型投資者，對(duì)自己的投資項(xiàng)目有信心，能夠接受較高水平的風(fēng)險(xiǎn)。41--60分：你是穩(wěn)健型投資者，愿意接受一般程度的風(fēng)險(xiǎn)，目的是獲取穩(wěn)健的收益。21--40分：你是一個(gè)保守型的投資者，忍受風(fēng)險(xiǎn)的程度比一般人低，投資時(shí)不愿意碰運(yùn)氣，也不愿意冒險(xiǎn)。20分以下：你是一位無風(fēng)險(xiǎn)的投資者，不愿意接受任何風(fēng)險(xiǎn)，愿意做無風(fēng)險(xiǎn)的投資。45專家分析：思考與訓(xùn)練

1、營(yíng)銷故事

鷸蚌相爭(zhēng)46思考與訓(xùn)練1、營(yíng)銷故事鷸蚌相爭(zhēng)46營(yíng)銷故事:·1、鷸蚌相爭(zhēng)

一個(gè)陽光燦爛的日子，一只大河蚌把殼張開，伸了懶腰，舒舒服服地曬起太陽來。一只鷸看見了，飛過來啄河蚌的肉，河蚌把殼一夾，緊緊地夾住了鷸的嘴。鷸甩來甩去，怎么也甩不掉河蚌。

“今天不下雨，明天不下雨，渴死你！”鷸被夾住了嘴，說起話來含糊不清。

河蚌也對(duì)鷸說：“今天不放你，明天不放你，餓死你！”

它們兩個(gè)你瞪我，我瞪你，誰也不肯認(rèn)輸，結(jié)果漁夫過來把他們抓住了。

營(yíng)銷啟示：

市場(chǎng)營(yíng)銷需要處理好競(jìng)爭(zhēng)與合作的關(guān)系，有時(shí)還需要一定的妥協(xié)。如果為一時(shí)之氣而互不相讓，只能因小失大，被更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所吞并。

47營(yíng)銷故事:·1、鷸蚌相爭(zhēng)47營(yíng)銷案例48營(yíng)銷案例48一罐奶粉的信任危機(jī)

在政協(xié)十二屆一次會(huì)議新聞發(fā)布會(huì)上，全國(guó)政協(xié)委員、政協(xié)新任新聞發(fā)言人呂新華表示，內(nèi)地奶粉99%是安全的。對(duì)此，公眾并不認(rèn)同。當(dāng)記者追問CCTV主持人崔永元：“你對(duì)中國(guó)國(guó)產(chǎn)奶粉有信心嗎？”小崔直截了當(dāng)?shù)卣f：“當(dāng)然沒信心啦。”記者問：“不是說中國(guó)內(nèi)地奶粉99%是合格的嗎？”小崔說：“我哪知道1%在哪里呀？”可見，食品安全的問題仍很突出，要改變國(guó)產(chǎn)奶粉的現(xiàn)狀，關(guān)鍵是贏回消費(fèi)者的消費(fèi)信心，這不是一兩天，幾個(gè)月就能辦到的事情，包括國(guó)內(nèi)奶粉生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)等問題還需解決。因此，很多人從香港、澳門、歐洲代購(gòu)奶粉，使當(dāng)?shù)貗雰耗谭垡欢葞?kù)存告急，香港出臺(tái)了限制攜帶奶粉政策，對(duì)違規(guī)者處50萬港元或兩年監(jiān)禁。國(guó)產(chǎn)奶粉何以如此讓公眾失去信心！巨大的市場(chǎng)需求量使中外資本紛紛進(jìn)入，美贊臣斥資1.4億元在廣州建立首個(gè)聚焦嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)的科研中心，雅培在浙江嘉興投資2.3億美元建立現(xiàn)代化營(yíng)養(yǎng)品制造廠。不少國(guó)內(nèi)企業(yè)開始布局嬰幼兒奶粉市場(chǎng)，這些企業(yè)可能來自乳制品行業(yè)，也可能來自飲料行業(yè)，甚至來自于制藥行業(yè)。新一輪信任危機(jī)重現(xiàn)——“洋”奶粉。當(dāng)年的三聚氰胺事件不僅擊倒了三鹿，也重創(chuàng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉品牌的信任，并轉(zhuǎn)而購(gòu)買外資品牌奶粉。正是看到了其中的商機(jī)，一些中國(guó)人在海外注冊(cè)商標(biāo)，搞一個(gè)非常“洋氣”的名字，利用當(dāng)?shù)匾恍┠谭凵a(chǎn)廠家代工生產(chǎn)，再轉(zhuǎn)銷國(guó)內(nèi)。49一罐奶粉的信任危機(jī)49目前歐美知名奶粉品牌不足100個(gè)，其中只有20~30家進(jìn)入中國(guó)。而國(guó)內(nèi)卻有近百家洋品牌，估計(jì)有六七十家以上都是這種操作模式。為了避免被消費(fèi)者識(shí)破扮演出來的洋品牌身份，一些品牌還在想盡辦法“洗白”，如澳優(yōu)乳業(yè)，通過控股歐洲一些奶粉品牌，達(dá)到“洗白”的目的，其創(chuàng)始人就是原南山奶粉的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。施恩在被曝出涉嫌扮演洋品牌身份之后，銷售額從十多億元迅速下滑，但目前依然有七八億元的銷售額，足見洋品牌奶粉的魅力之大。業(yè)內(nèi)人士說，這些奶粉每罐代工價(jià)格往往只有70~90元，而國(guó)內(nèi)銷售價(jià)格高達(dá)300元以上，而經(jīng)調(diào)查海外大多數(shù)國(guó)家的奶粉價(jià)格，普遍折合人民幣120元左右，超過150元的幾乎很少見。為什么要標(biāo)榜自己是洋品牌呢？是因?yàn)槲覈?guó)科學(xué)技術(shù)工業(yè)文明，與發(fā)達(dá)國(guó)家一直保持著不小的差距，所謂的“崇洋媚外”在國(guó)人的骨子里根深蒂固，有了洋蓋頭，消費(fèi)者信息又不對(duì)稱，對(duì)企業(yè)真實(shí)情況知之甚少，但見到洋品牌的身份，自然會(huì)高看幾眼，銷售人員也能增加些許底氣。

50目前歐美知名奶粉品牌不足100個(gè)，其中只有20~30家進(jìn)入中

由于上述洋品牌大都是原先國(guó)內(nèi)一些乳業(yè)人操作，這部分業(yè)內(nèi)人士利用對(duì)中國(guó)法律法規(guī)的了解、銷售渠道的掌握，甚至在海關(guān)也有部分人脈，三四個(gè)月就能搞出一個(gè)洋品牌，而真正做一個(gè)好的奶粉品牌起碼兩三年時(shí)間。這些洋品牌奶粉并沒有很好的品牌知名度，更沒有技術(shù)積累，也沒有自己的加工工廠，這對(duì)于需要很高技術(shù)含量的嬰幼兒奶粉而言風(fēng)險(xiǎn)很大。其次，代工企業(yè)需要為代工品牌按照中國(guó)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)建立奶粉生產(chǎn)線，但代工企業(yè)往往并不擅長(zhǎng)，這里面存在較大風(fēng)險(xiǎn)；最后，劣幣驅(qū)逐良幣。這些洋品牌的生產(chǎn)、研發(fā)、營(yíng)銷成本往往低于其他品牌，而國(guó)內(nèi)消費(fèi)者缺乏判斷力，從而造成對(duì)市場(chǎng)的沖擊。所以，隨著消費(fèi)者認(rèn)知水平的提高，媒體網(wǎng)絡(luò)和打假人士的曝光甚至起訴，很多的披著洋蓋頭的品牌就被國(guó)內(nèi)媒體或打假人士盯上，揪出來。如果不早一點(diǎn)改變思路，掀掉這個(gè)洋蓋頭，層出不窮的麻煩就會(huì)等著你。到時(shí)候再公關(guān)，恐怕市場(chǎng)不會(huì)再給品牌和企業(yè)翻身的機(jī)會(huì)了。從長(zhǎng)期來看，掀掉所謂的洋蓋頭，光明正大的發(fā)展自己，無疑才是明智正確之選。佰草集、美膚寶等一直都是打的民族品牌，發(fā)揚(yáng)漢方精粹，近些年掙了賺足了人氣和銀子，這些概念符合人們追求自然和植物護(hù)膚的消費(fèi)趨勢(shì)，中國(guó)的傳統(tǒng)文化在這其中有著巨大的優(yōu)勢(shì)和發(fā)掘潛力，大勢(shì)所趨，路子越走越寬。

51由于上述洋品牌大都是原先國(guó)內(nèi)一些乳業(yè)人操作，謝謝觀賞推薦：波士堂優(yōu)米網(wǎng)網(wǎng)易財(cái)經(jīng)銷售與市場(chǎng)21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)央視2套中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)謝謝觀賞推薦：演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理工商管理學(xué)院營(yíng)銷教研室

祖利然營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理工商管理學(xué)院營(yíng)銷教研室營(yíng)銷發(fā)展30年一不確定性二動(dòng)態(tài)環(huán)境變化三風(fēng)險(xiǎn)管理出現(xiàn)贏在中國(guó)55營(yíng)銷發(fā)展30年贏在中國(guó)2課程介紹嚴(yán)謹(jǐn)性精細(xì)性舉例：矩陣圖、軟件介紹56課程介紹嚴(yán)謹(jǐn)性舉例：矩陣圖、軟件介紹3

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第一章營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理概述第二章營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別第三章營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)衡量第四章營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制與處理第五章營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)與預(yù)警第六章營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理決策

下篇:營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)務(wù)操作

第七章客戶資信評(píng)估與管理第八章銷售合同風(fēng)險(xiǎn)排查第九章貨款回收風(fēng)險(xiǎn)控制第十章營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略風(fēng)險(xiǎn)防范第十一章營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)防范第十二章營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)57課程目錄上篇:營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的理論研究4

營(yíng)銷訓(xùn)練通過《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》，熟悉營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的基本流程和主要功能模塊。學(xué)生建立模擬公司，選擇營(yíng)銷模式，確立營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。

58營(yíng)銷訓(xùn)練通過《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理教學(xué)實(shí)驗(yàn)軟件》，熟悉營(yíng)銷導(dǎo)論：

認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)

——風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)導(dǎo)論：

認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前，一些大型商業(yè)企業(yè)紛紛“押寶”社區(qū)便利店——順豐進(jìn)入電商領(lǐng)域并經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)社區(qū)店“嘿客”，目前在石家莊已有17家店鋪，其中13家位于社區(qū)，另外4家則處于商住混合區(qū)。今年5月份，京東商城牽手河北國(guó)大36524便利店，其中很多社區(qū)便利店變身“快遞驛站”。通過這種新業(yè)態(tài)，電商的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)又起波瀾。電商為何“押寶”社區(qū)便利店?引例：便利店在石發(fā)展前景如何？風(fēng)險(xiǎn)何在？60當(dāng)前，一些大型商業(yè)企業(yè)紛紛“押寶”社區(qū)便利店——順豐進(jìn)入電商社區(qū)商業(yè)風(fēng)生水起的原因在電子商務(wù)的沖擊下，社區(qū)商業(yè)卻因其接近性的特點(diǎn)而活得有聲有色。據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，2013年，百?gòu)?qiáng)企業(yè)中大型綜超和超市業(yè)態(tài)的銷售額整體增長(zhǎng)僅為8.7%，而便利店則以18.2%的增幅在整個(gè)零售業(yè)中位居榜首。因此不少大賣場(chǎng)試圖跨界開出便利店來彌補(bǔ)利潤(rùn)。商業(yè)專家達(dá)宇認(rèn)為，便利店提供的服務(wù)還有可拓展空間，快遞收發(fā)、物品寄存、文件打印、復(fù)印、傳真等，最終目標(biāo)應(yīng)該是成為市民家門口的綜合服務(wù)站。

目前家樂福的便利店“Easy家樂?！币惨言谏虾ｉ_業(yè)。物美超市在北京開始進(jìn)入到便利店市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士分析，連鎖超市堪稱受電子商務(wù)和宏觀經(jīng)濟(jì)影響最大的零售業(yè)態(tài)，進(jìn)軍便利店，有可能成為連鎖超市最后的自救機(jī)會(huì)。61社區(qū)商業(yè)風(fēng)生水起的原因在電子商務(wù)的沖擊下，社區(qū)商業(yè)卻因其接近原因一居民“足不出戶”就能購(gòu)物并享受各項(xiàng)增值服務(wù)

位于石家莊橋西區(qū)石銅路與新石中路交口附近的“嘿客”新街口店，附近有西引利、省四建宿舍、純棉時(shí)代等小區(qū)，是典型的社區(qū)店鋪。與普通社區(qū)便利店不同，該店并沒有多少實(shí)物，店內(nèi)最吸引人的是購(gòu)物用的iPad，顧客通過它可瀏覽進(jìn)駐“嘿客”網(wǎng)站上的商品，包括生鮮食品、手機(jī)數(shù)碼、母嬰用品等。該店還提供快遞代收和自提、繳納水電費(fèi)、手機(jī)電話費(fèi)充值、公交卡充值、代訂火車票以及信用卡還款等便民業(yè)務(wù)。住在該小區(qū)的住戶李先生說，感覺生活方便了很多，購(gòu)買商品，交電話費(fèi)、水電費(fèi)包括訂車票，可以說“足不出戶”，價(jià)格也便宜。順豐開設(shè)“嘿客”社區(qū)便利店，目的之一是找到發(fā)展“藍(lán)海”?！皣?guó)內(nèi)的零售行業(yè)中多種業(yè)態(tài)并存，大賣場(chǎng)有實(shí)物挑選的優(yōu)勢(shì)，電商平臺(tái)有價(jià)格優(yōu)惠的特點(diǎn)，但他們都取代不了距離更近、購(gòu)物方便的社區(qū)便利店?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，距離消費(fèi)者更近的社區(qū)市場(chǎng)正成為“商業(yè)藍(lán)?！薄Ｔ诤芏嘞M(fèi)選擇因素中，距離因素正變得更為重要，離居住地步行10分鐘內(nèi)的社區(qū)商業(yè)越來越受到消費(fèi)者的青睞。在這種情況下，社區(qū)便利店自然也就成了各大商業(yè)企業(yè)極力擁有的業(yè)態(tài)。62原因一居民“足不出戶”就能購(gòu)物并享受各項(xiàng)增值服務(wù)

9通過社區(qū)便利店提升配送速度成為核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一

順豐和京東跨界“小而美”的社區(qū)便利店，僅僅是為了開拓社區(qū)市場(chǎng)嗎?在不少業(yè)內(nèi)人士看來，這最多只能算是一個(gè)“誘因”。電商轉(zhuǎn)做社區(qū)便利店，其中最重要的原因還是當(dāng)前激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的必然選擇，只不過有的被動(dòng)、有的主動(dòng)而為。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，各大電商都在建立自己的物流體系。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如果電商今后都朝著自建物流的方向發(fā)展，未來會(huì)蠶食單一物流企業(yè)的市場(chǎng)，所以，順豐等物流企業(yè)開始試水電商。如果說物流企業(yè)進(jìn)入電商并推出社區(qū)便利店，有被迫應(yīng)對(duì)的意味，京東商城則是主動(dòng)出擊。電商現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到體系化競(jìng)爭(zhēng)的階段，天貓、京東等都能做到貨品保真、種類繁多、價(jià)格實(shí)惠。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在這種情況下，配送速度就成為電商核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。國(guó)大36524相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，京東與他們合作之后，貨物移動(dòng)的距離越來越短，速度越來越快，成本也越來越低。

近日，國(guó)大36524建設(shè)的“通用365電子商務(wù)智慧谷”項(xiàng)目在鹿泉破土動(dòng)工。“石家莊的上班族坐在辦公室，想喝杯熱咖啡提神，如果去超市購(gòu)買，還得走出單位、排隊(duì)結(jié)賬，需要一定的時(shí)間。將來，在京東商城下單后，我們?cè)?5分鐘內(nèi)就能把熱咖啡送到他的桌上?！眹?guó)大36524這位負(fù)責(zé)人表示，因此，這會(huì)大大增加消費(fèi)者的“粘性”，進(jìn)一步增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。這也是電商試圖跨界社區(qū)便利店的主要原因之一。63通過社區(qū)便利店提升配送速度成為核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一

10風(fēng)險(xiǎn)然而，社區(qū)便利店就真的那么好做嗎?筆者采訪發(fā)現(xiàn)，電商要跨界社區(qū)便利店還要過不少門檻。社區(qū)便利店建設(shè)成本較高，如果不能找到合適的盈利模式，前景堪憂。據(jù)了解，順豐開一家“嘿客”實(shí)體店面臨的主要運(yùn)營(yíng)成本為房租、水電、人力和裝修，成本為10萬元左右，經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)較高。筆者實(shí)地走訪發(fā)現(xiàn)，“嘿客”店內(nèi)客流量并不算大。在新街口店，四十多分鐘內(nèi)，僅有幾個(gè)客戶下單。12月7日，筆者來到“嘿客”金正締景城店，消費(fèi)者也不多。據(jù)全國(guó)各媒體報(bào)道，“嘿客”大部分店鋪經(jīng)營(yíng)情況并不理想。除了盈利模式，電商進(jìn)入社區(qū)便利店還要過人才培養(yǎng)關(guān)口。國(guó)大36524畢竟是傳統(tǒng)的社區(qū)便利店，目前需要大量的人才，熟悉在線支付等電商平臺(tái)。而順豐如果建4000家以上“嘿客”店，面臨近2萬的人才缺口，即便都是從順豐近30萬的員工中招聘，依然需要一個(gè)成熟的人力管理體系。一線的人員要快速掌握流程、理解機(jī)制，只有他們了解了這樣的商業(yè)模式，才能跟消費(fèi)者交流。業(yè)內(nèi)人士表示，電商跨界“小而美”的社區(qū)便利店還要做不少功課，能不能進(jìn)入社區(qū)、如何應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)成本上漲、提供什么樣服務(wù)、怎樣與線上電商相融合……這些都要一一給出答案。64風(fēng)險(xiǎn)然而，社區(qū)便利店就真的那么好做嗎?筆者采訪發(fā)現(xiàn)，電商要跨今年你打車了嗎為啥這么受歡迎？遇到麻煩沒有？專家怎么說（視頻鏈接：我財(cái)經(jīng)）引例2：“快的、滴滴”的“阿Q大戰(zhàn)”，風(fēng)險(xiǎn)何在？65引例2：“快的、滴滴”的“阿Q大戰(zhàn)”，風(fēng)險(xiǎn)何在？12馬年二馬相爭(zhēng)2011年年底搖搖招車的成立，預(yù)示著中國(guó)手機(jī)打車應(yīng)用市場(chǎng)的開啟。2012年手機(jī)打車市場(chǎng)悄然興起，應(yīng)用數(shù)量呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，最具代表性的軟件是嘀嘀打車、快的打車。2013年隨著市場(chǎng)的發(fā)展，使用打車軟件的用戶增多，戰(zhàn)線由一線城市深入到二、三線城市。目前，在石家莊，阿里巴巴的“快的打車”已大力推廣一個(gè)多月，騰訊QQ的“滴滴打車”也推廣數(shù)日，“阿Q大戰(zhàn)”愈演愈烈?；ㄗ坏腻X打的，甚至打的不花錢。這是馬年新春，互聯(lián)網(wǎng)二馬——馬云和馬化騰給出租車司機(jī)和乘客送來的“福利”。他們的打車軟件——“快的打車”和“滴滴打車”正在打“燒錢大戰(zhàn)”，引得出租車司機(jī)和乘客紛紛“笑納”，引發(fā)全民大討論。據(jù)了解，目前石家莊市的出租車保有量為6290輛，車少人多，打車頗花時(shí)間。打車軟件一出現(xiàn)，憑借其給司機(jī)和乘客的高額補(bǔ)貼及其便利性，受到廣泛歡迎。到底他們給打車出行的人們帶來什么影響？66馬年二馬相爭(zhēng)2011年年底搖搖招車的成立，預(yù)示著中國(guó)手機(jī)打車阿Q大戰(zhàn)瘋狂補(bǔ)貼◆1月10日嘀嘀打車軟件在32個(gè)城市開通微信支付使用微信支付，乘客車費(fèi)立減10元司機(jī)立獎(jiǎng)10元?！?月20日快的打車和支付寶宣布，乘客車費(fèi)返現(xiàn)10元，司機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)10元。◆2月10日嘀嘀打車宣布對(duì)乘客補(bǔ)貼降至5元?！?月11日快的宣布，對(duì)司機(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)減少了5元◆2月17日快的宣布，乘客用快的打車并用支付寶付款，每單立減11元。司機(jī)端則分為高峰期和非高峰期，每單獎(jiǎng)勵(lì)11元和5元。嘀嘀打車與微信支付合作開始第三輪營(yíng)銷，將立減金額漲回到10元◆2月18日嘀嘀打車開啟“游戲補(bǔ)貼”：使用嘀嘀打車并且微信支付，每次隨機(jī)獲得12元至20元不等的補(bǔ)貼，每天最多限3次?？斓男迹菏褂每斓拇蜍嚥⒂弥Ц秾毟犊?，每單立減13元。每天免單大獎(jiǎng)由10001個(gè)提升至15000個(gè)。67阿Q大戰(zhàn)瘋狂補(bǔ)貼◆1月10日14解讀手機(jī)打車優(yōu)點(diǎn)：顧客方面：

便利、省錢、落東西在車上好找了、不用備現(xiàn)金找零錢了司機(jī)方面：

多掙錢，接活快劣勢(shì)：中老年人玩不轉(zhuǎn)打不到車高峰期打車更難變相要小費(fèi)問題：

1、搶單的哥”變“馬路殺手”？司機(jī)一直在關(guān)注打車軟件上的消息，還一直按手機(jī)，打電話，能保障行車安全嗎？2、沒補(bǔ)貼還用打車軟件嗎？這是壟斷的節(jié)奏啊，等都用這個(gè)了，就不這么返了打車軟件最近走紅，來自于軟件背后兩大金主“阿里巴巴”和“騰訊企鵝”的燒金政策，給乘客和司機(jī)提供高額的補(bǔ)貼。但高額補(bǔ)貼能堅(jiān)持多久呢？3、雖然滿足了少數(shù)乘客的“特殊需求”，卻增加了市民出行成本，加重了路邊打車難，并成為行業(yè)監(jiān)管“灰色地帶”。68解讀手機(jī)打車優(yōu)點(diǎn)：顧客方面：15哪些企業(yè)因它而面臨風(fēng)險(xiǎn)官方的電召平臺(tái)正經(jīng)歷著自誕生以來最嚴(yán)酷的“寒冬”?！按罅ν茝V出租汽車電話叫車服務(wù)模式”確定為某市2013年排堵保暢工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。去年6月1日起，96106統(tǒng)一出租召車平臺(tái)正式上線，它整合了5家出租調(diào)度中心，基本覆蓋全市所有出租車，打破了以往調(diào)度中心“各自為營(yíng)”的模式，訂單實(shí)現(xiàn)自動(dòng)流轉(zhuǎn)，提高約車成功率。日均業(yè)務(wù)量超3萬單，成功率也從此前的四成提高到了七成。如今，調(diào)度中心訂單量約占全市近半，去年6、7月份日訂單量在1.4萬左右，現(xiàn)在只有七八千，業(yè)務(wù)量減半。電臺(tái)：自從有了“滴滴打車”和“快的打車”打車軟件后，出租車司機(jī)聽電臺(tái)廣播的急劇減少，幾乎都在聽打車軟件訂單……曾想過廣播千萬種死法，最后沒想到是這樣，原來廣播的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是電視也不是網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)，而是打車軟件！有一種死法,叫沒看到對(duì)手,然后就死了——跨界！官方軟件5家前天訂單為零。同樣遇冷的還有官方打車軟件，去年并入官方的打車軟件有4家，每天共有五六千個(gè)訂單。如今，官方打車軟件已有6家，但從前天的訂單量來看，一家訂單數(shù)為36單，其他5家全部為零。而快滴，僅北京地區(qū)，用戶日均用微信支付完成的約12萬單69哪些企業(yè)因它而面臨風(fēng)險(xiǎn)官方的電召平臺(tái)正經(jīng)歷著自誕生以來最嚴(yán)酷自身的風(fēng)險(xiǎn)政府：出租車的基本屬性——其是城市公共交通的一種補(bǔ)充，屬于準(zhǔn)公共產(chǎn)品，具有一定的公益性手機(jī)打車軟件容易造成司機(jī)拒載和挑客；涉嫌變相議價(jià)，擾亂客運(yùn)市場(chǎng)價(jià)格秩序。上海市交通港口局相關(guān)負(fù)責(zé)人本月明確表示，目前“嘀嘀”和“快的”兩家第三方打車軟件，須接入出租汽車電調(diào)中心平臺(tái)，今后出租車駕駛員通過打車軟件接受乘客的用車申請(qǐng)后，出租車頂燈將不再顯示“待運(yùn)”而改為“電調(diào)”狀態(tài)，以避免誤導(dǎo)在路邊揚(yáng)招的乘客。在西方很多發(fā)達(dá)國(guó)家的城市，如倫敦、巴黎等，早就有電召出租車服務(wù)了，在這些城市的馬路上很難找到一輛空駛的出租車，乘客一般都是電話叫車。另外，新加坡的出租車公司也早在1995年底就有了較完備的GPS智能化調(diào)度管理系統(tǒng)為乘客提供電召服務(wù)。美國(guó)的電召出租車方式十分先進(jìn)，乘客利用安裝有定位軟件(該定位軟件能夠?qū)?dāng)前位置信息傳送至調(diào)度中心)的移動(dòng)電話向出租車調(diào)度中心發(fā)送電召請(qǐng)求，調(diào)度中心一旦確定了乘客所在位置，將利用處理器在儲(chǔ)存空閑出租車的數(shù)據(jù)庫(kù)中(調(diào)度中心會(huì)一直跟蹤空閑出租車的行駛路線和當(dāng)前位置，并將其儲(chǔ)存在數(shù)據(jù)庫(kù)中)搜索符合乘客要求的出租車，并將乘客的位置信息發(fā)送給該出租車，該地址將顯示在出租車的移動(dòng)數(shù)據(jù)終端上。大勢(shì)所趨，新事物是擋不住的。你認(rèn)為還哪些風(fēng)險(xiǎn)，怎樣減輕？70自身的風(fēng)險(xiǎn)政府：出租車的基本屬性——其是城市公共交通的一種補(bǔ)為什么敢冒賠錢的風(fēng)險(xiǎn)？售后服務(wù)由于競(jìng)爭(zhēng)，讓用戶短時(shí)期內(nèi)大量涌入，導(dǎo)致近期打車軟件“癱瘓”。昨天，嘀嘀打車要拿出3600萬元補(bǔ)償之前因?yàn)橄到y(tǒng)不穩(wěn)定而導(dǎo)致支付不成功的顧客。瘋狂燒錢的背后——快的和滴滴背后分別站著阿里和騰訊兩位大神?，F(xiàn)在，出租車司機(jī)成了兩家最好的推銷員，看似在推銷打車軟件，實(shí)則在推銷移動(dòng)支付。每用打車軟件成功打一次車，支付寶或微信就成功地增加了一位移動(dòng)支付的鐵桿用戶。而從這個(gè)看似小小的打車軟件入口進(jìn)去，是兩家公司龐大的移動(dòng)支付體系，乘客就是潛在的繳費(fèi)用戶、理財(cái)用戶、購(gòu)物用戶等等等等。所以，當(dāng)乘客正為今天怎么省下十塊、二十塊錢高興的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)成為了支付寶和微信移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之爭(zhēng)中的一個(gè)小卒了。案例1蒙牛的幾次危機(jī)71為什么敢冒賠錢的風(fēng)險(xiǎn)？售后服務(wù)由于競(jìng)爭(zhēng)，讓用戶短時(shí)期內(nèi)大量涌1、阿里巴巴向社會(huì)與資本市場(chǎng)充分表明了自己的實(shí)力，這也給即將開始的上市之旅增添了充分的想象空間，國(guó)內(nèi)外的資本力量不得不相信阿里巴巴強(qiáng)大的營(yíng)銷和管理水平，以及雄厚的市場(chǎng)資源，為將來的估值產(chǎn)生大的利好，僅僅是這場(chǎng)打車之戰(zhàn)，就應(yīng)該讓阿里巴巴集團(tuán)整體上市的估值提高100-200億美元。2、阿里巴巴有效遏制了社會(huì)上對(duì)騰訊和微信的迷信傳播，再次向世人表達(dá)出阿里巴巴支付寶在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)治力，這對(duì)于微信支付對(duì)商戶的吸引將產(chǎn)生重要反向拉力，也是對(duì)春節(jié)紅包搶盡眼球的微信的報(bào)復(fù)，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)等于是斷送了微信希望獨(dú)斷O2O手持終端渠道的可能性。721、阿里巴巴向社會(huì)與資本市場(chǎng)充分表明了自己的實(shí)力，這也給即將3、阿里巴巴借助打車這個(gè)平臺(tái)，憑借與騰訊的龍虎斗，大大的教育了客戶，大大提高了普通老百姓對(duì)手機(jī)客戶端支付的興趣與接受程度，這是阿里巴巴求之不得的良機(jī)4、阿里巴巴宣布要對(duì)50歲以上的“老人”提供免費(fèi)接送服務(wù)，看來是把這個(gè)群體也要趁熱打鐵挖掘出來，還緩解了社會(huì)壓力，而在北京，50歲以上的這些人正是對(duì)支付寶接受和依賴比較小卻支付能力極強(qiáng)的群體，所以，阿里巴巴強(qiáng)行把50將當(dāng)成了老人的標(biāo)準(zhǔn)。5、阿里巴巴發(fā)動(dòng)的這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)也讓騰訊沒有退路，使騰訊很難集中精力和資源與其他領(lǐng)域，很可能在掩護(hù)阿里巴巴集團(tuán)的其他大動(dòng)作，當(dāng)然，這樣戰(zhàn)爭(zhēng)的最直接影響的是京東的上市，騰訊自顧不暇，京東被阿里巴巴的影子罩住，幾乎是要打死京東IPO的節(jié)奏，這是一箭雙雕。733、阿里巴巴借助打車這個(gè)平臺(tái)，憑借與騰訊的龍虎斗，大大的教育結(jié)論：風(fēng)險(xiǎn)精神移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代（2006贏在中國(guó)）時(shí)間都去哪了？手機(jī)-智能手機(jī)-余額寶-打車軟件....諾基亞、蘋果、小米、銀行、南三條。時(shí)間在創(chuàng)業(yè)者身上留下了痕跡，懶惰者只剩下嘆息。變化，風(fēng)現(xiàn)在，機(jī)會(huì)就在。74結(jié)論：風(fēng)險(xiǎn)精神21一、風(fēng)險(xiǎn)的含義

“風(fēng)險(xiǎn)”一詞的來源

風(fēng)險(xiǎn)管理起源于美國(guó)“大蕭條”的爆發(fā)。在我國(guó)，風(fēng)險(xiǎn)管理發(fā)展較晚，20世紀(jì)80年代以后，隨著保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展才有所突破?！帮L(fēng)險(xiǎn)”的含義一種定義強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為一種不確定性（廣義風(fēng)險(xiǎn)）；另一種定義則強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為損失的不確定性（狹義風(fēng)險(xiǎn)）。75一、風(fēng)險(xiǎn)的含義

“風(fēng)險(xiǎn)”一詞的來源22（一）廣義風(fēng)險(xiǎn)的概念

風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性，包括損失發(fā)生的不確定性和盈利的不確定性。這種不確定性表現(xiàn)在它可能給面臨風(fēng)險(xiǎn)的人帶來?yè)p失，也有可能帶來巨大的利益。既然它有可能帶來?yè)p失，那為什么我們還要崇尚擁抱風(fēng)險(xiǎn)呢？這說明在風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為損失不確定性這個(gè)特性后面，還隱藏著獲得巨大利益的可能性。砸錢就一定有回報(bào)嗎？選擇就有風(fēng)險(xiǎn)。哪個(gè)企業(yè)無風(fēng)險(xiǎn)，及早認(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)和防范，在化解風(fēng)險(xiǎn)中前進(jìn)。錄像1：李一舟76（一）廣義風(fēng)險(xiǎn)的概念

風(fēng)險(xiǎn)是一種不確定性，包括損失發(fā)敢冒風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)家的特質(zhì)。民間的不愿冒險(xiǎn)和統(tǒng)治階級(jí)不鼓勵(lì)冒險(xiǎn)造成中國(guó)人不愿意冒險(xiǎn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)特別具有冒險(xiǎn)精神。觀點(diǎn)1.敢冒風(fēng)險(xiǎn)，抓住機(jī)會(huì)77觀點(diǎn)1.敢冒風(fēng)險(xiǎn)，抓住機(jī)會(huì)24不同年齡與學(xué)歷的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)”的測(cè)評(píng)

78不同年齡與學(xué)歷的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)”的測(cè)評(píng)25風(fēng)險(xiǎn)中孕育著機(jī)會(huì)機(jī)：發(fā)生在某個(gè)時(shí)間上的相關(guān)利益；會(huì)：明白，懂得，運(yùn)用。機(jī)會(huì)是具有時(shí)間性的有利情況

——辭海079風(fēng)險(xiǎn)中孕育著機(jī)會(huì)機(jī)：發(fā)生在某個(gè)時(shí)間上的相關(guān)利益；機(jī)會(huì)是具有時(shí)機(jī)會(huì)等于運(yùn)氣嗎?機(jī)會(huì)——就是在相關(guān)利益到來的時(shí)候明白、把握。運(yùn)氣是巧合，是一種概率。運(yùn)氣是指一切遭遇到的境況。80機(jī)會(huì)等于運(yùn)氣嗎?機(jī)會(huì)——就是在相關(guān)利益到來的時(shí)候明白、把握。機(jī)會(huì)等于投機(jī)嗎?機(jī)會(huì)通常是給人帶來發(fā)展和收益的東西，機(jī)會(huì)的獲得需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和準(zhǔn)備。（自己在大學(xué)的積累，好推銷；培養(yǎng)開放的意識(shí)）投機(jī)指根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的判斷，利用市場(chǎng)出現(xiàn)的價(jià)差進(jìn)行買賣從中獲得利潤(rùn)的交易行為。機(jī)會(huì)是有益的、具有長(zhǎng)期發(fā)展性；投機(jī)是有風(fēng)險(xiǎn)的、具有短期性。錄像2李一舟81機(jī)會(huì)等于投機(jī)嗎?機(jī)會(huì)通常是給人帶來發(fā)展和收益的東西，機(jī)會(huì)的獲小結(jié)：市場(chǎng)，或者更為廣泛一點(diǎn)來說環(huán)境都是機(jī)會(huì)的源泉，它通常是由于變化所帶來的市場(chǎng)空白點(diǎn)。

——Drucher,p.(1985)82小結(jié)：29抓住機(jī)會(huì)改革開放以來集中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)：20世紀(jì)90年代初下海經(jīng)商；2000年以來房地產(chǎn)\能源2005后汽車錄像案例3:贏在中國(guó)一的企業(yè)家83抓住機(jī)會(huì)改革開放以來集中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)：錄像案例3:贏在“對(duì)于害怕危險(xiǎn)的人，這個(gè)世界總是危險(xiǎn)的?！?/p>

——蕭伯納“對(duì)于害怕危險(xiǎn)的人，這個(gè)世界總是危險(xiǎn)的?！?/p>

——蕭伯納觀點(diǎn)2樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),加強(qiáng)防范真正的風(fēng)險(xiǎn)來自于盲目的冒險(xiǎn)；毫無準(zhǔn)備地去冒險(xiǎn)才是最危險(xiǎn)的事情。85觀點(diǎn)2樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),加強(qiáng)防范325.12汶川大地震和暴雨所反映出中國(guó)人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)日本人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)智利人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)建筑物上的紅三角86建33應(yīng)急照明燈高速公路上的紅三角87應(yīng)急照明燈高速公路上的紅三角34課下討論問題：為什么咱們的政府和老百姓不愿進(jìn)行預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的投資呢？是他們意識(shí)不到可能存在的風(fēng)險(xiǎn)嗎？88課下討論問題：為什么咱們的政府和老百姓不愿進(jìn)行預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的投資中國(guó)大陸企業(yè)家是“工程師+賭徒”的商業(yè)人格模式香港四大天王卓越的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)資料：香港四大天王分別是：李嘉誠(chéng)、李兆基、郭柄向和鄭義同。這“四大天王”中的任何一個(gè)都比我們很多的企業(yè)大一百倍，而且香港有比較完善的司法制度，也有更為良好的金融體系。在資產(chǎn)負(fù)債方面：我們是100%-300%，他們則是20%。是李嘉誠(chéng)借不到錢？請(qǐng)不要懷疑這四家借不到錢！而且還必須知道：不是四家的資產(chǎn)負(fù)債平均是20%，而是每一個(gè)天王的資本負(fù)債比例都是20%。另外，這“四大天王”總資產(chǎn)當(dāng)中以現(xiàn)金形勢(shì)保有的比例高達(dá)5%-15%。而我們呢？因此，可以認(rèn)為這四大天王的成功之處就在于其卓著的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。

89中國(guó)大陸企業(yè)家是“工程師+賭徒”的商業(yè)人格模式36案例:華為的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

“公司所有員工是否考慮過，如果有一天，公司銷售額下滑、利潤(rùn)下滑甚至?xí)飘a(chǎn)，我們?cè)趺崔k？我們公司的太平時(shí)間太長(zhǎng)了，在和平時(shí)期升的官太多了，這也許就是我們的災(zāi)難……。我們好多員工盲目自豪，盲目樂觀，如果想過的人太少，也許就快來臨了。居安思危，不是危言聳聽……?！?0案例:華為的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)37

十年來我天天思考的都是失敗，對(duì)成功視而不見，也沒有什么榮譽(yù)感、自豪感，而是危機(jī)感。也許是這樣才存活了十年。我們大家要一起來想，怎樣才能活下去，也許才能存活得久一些。失敗這一天是一定會(huì)到來，大家要準(zhǔn)備迎接，這是我從不動(dòng)搖的看法，這是歷史規(guī)律……?！?/p>

——任正非“它（華為）的成功是因?yàn)槠錇榭蛻籼峁┝俗铐敿?jí)質(zhì)量、最優(yōu)性價(jià)比的產(chǎn)品?！?/p>

——《商業(yè)周刊》

91十年來我天天思考的都是失敗，對(duì)成功視而不見，也沒有什

華為技術(shù)有限公司是深圳市一家從事生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營(yíng)科技公司，于1988年成立。主要營(yíng)業(yè)范圍是交換，傳輸，無線和數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品。華為在印度、美國(guó)、瑞典、俄羅斯以及中國(guó)的北京、上海和南京等地設(shè)立了多個(gè)研究所，8萬多名員工中的43%從事研發(fā)工作。華為還在海外設(shè)立了28個(gè)區(qū)域培訓(xùn)中心，為當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)技術(shù)人員，并大力推行員工的本地化。截至2008年6月，華為已累計(jì)申請(qǐng)專利超過29,666件，連續(xù)數(shù)年成為中國(guó)申請(qǐng)專利最多的單位。華為在全球建立了100多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球，能夠?yàn)榭蛻籼峁┛焖?、?yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100多個(gè)國(guó)家，以及35個(gè)全球前50強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)商。2008年，公司繼續(xù)保持了穩(wěn)健的、健康的增長(zhǎng)，全球銷售額達(dá)到233億美元，同比增長(zhǎng)46%，國(guó)際市場(chǎng)收入所占比例超過75%。92華為技術(shù)有限公司是深圳市一家從事生產(chǎn)

華為一方面與客戶和供應(yīng)商建立更穩(wěn)固的合作關(guān)系，加強(qiáng)與國(guó)際、中國(guó)主流運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略合作，改善與主要供應(yīng)商的合作關(guān)系，提高供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。另一方面擴(kuò)大與友商的多層次合作，共同構(gòu)建面向未來的、多贏的、共同生存的安全發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)分工合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，更好地為全球客戶創(chuàng)造價(jià)值。服務(wù)消費(fèi)者!!與西門子成立了合資公司，專注于TD－SCDMA的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。與摩托羅拉在上海成立了UMTS聯(lián)合研發(fā)中心，在管理方面，從1997年起，同IBM、HayGroup、PwC和FhG等世界一流管理咨詢公司合作，引進(jìn)了集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）、集成供應(yīng)鏈（ISC）等流程，并在人力資源管理、財(cái)務(wù)管理和質(zhì)量控制等方面進(jìn)行了深刻變革，引進(jìn)業(yè)界最佳實(shí)踐，建立了基于IT的管理體系。而在技術(shù)方面，與世界一流公司（如Intel、TexasInstruments、Microsoft、IBM、SunMicrosystems和HP等）進(jìn)行合作和建立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。93華為一方面與客戶和供應(yīng)商建立更穩(wěn)固的合作關(guān)系，加強(qiáng)與國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度測(cè)試問題：你今后打算從事的職業(yè)？1.某大公司想邀請(qǐng)你任職部門主管，薪金比現(xiàn)在多20%，但你對(duì)這個(gè)行業(yè)一無所知，你是否愿意接受這個(gè)職務(wù)？A不用想便立即接受；B接受職務(wù)，但卻擔(dān)心自己未必能應(yīng)付挑戰(zhàn)；C不會(huì)接受；D不肯定；2.你獨(dú)自去國(guó)外旅行，剛巧碰上一個(gè)十字路口，你會(huì)冒險(xiǎn)試行其中一條路線，還是向其他人問路？A自己冒險(xiǎn)試行；B向其他人路；3.你去看魔術(shù)表演，魔術(shù)師邀請(qǐng)觀眾上臺(tái)表演，你會(huì)否立刻上臺(tái)？A會(huì)；B不會(huì)；C視情況定；94風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度測(cè)試414.你認(rèn)為買期指會(huì)比買股票更容易獲取利潤(rùn)？A絕對(duì)是；B可能是；C可能不是；D一定不是；E不肯定。5.如果你需要把大量現(xiàn)金帶在身上，你是否會(huì)感到十分焦慮？A非常焦慮；B會(huì)有點(diǎn)焦慮；C完全不會(huì)焦慮。

6.你于上星期用50元買了一只股票，該股票現(xiàn)在升到了60元，而根據(jù)預(yù)測(cè)，這支股票下周有一半機(jī)會(huì)升到70元，也有一半機(jī)會(huì)跌到50元，你現(xiàn)在會(huì)：A立即賣出；B繼續(xù)持有；C不知道；954.你認(rèn)為買期指會(huì)比買股票更容易獲取利潤(rùn)？427.同樣的情況，上周你買的股票從50元已經(jīng)跌到40元，而你估計(jì)該支股票下周有一半機(jī)會(huì)回升到50元，另一半機(jī)會(huì)繼續(xù)下跌到30元，你現(xiàn)在會(huì)：A即刻賣出；B繼續(xù)持有；C不知道；8.當(dāng)你作出投資決定時(shí)，以下哪一個(gè)因素最為重要：A保本；B穩(wěn)定增長(zhǎng)；C抗通脹；D短期獲利；E獲取高回報(bào)；9.哪一個(gè)因素最不重要？A保本；B穩(wěn)定增長(zhǎng)；C抗通脹；D短期獲利；E獲取高回報(bào)。9643評(píng)分：

ABCDE1.1511062.1103.11054.752035.0376.01377.01478.013