IT項目經(jīng)理地大項目售前、售中和售后感悟

一個老牌IT項目經(jīng)理的多年感悟和技巧。1、中國充滿大量非常敬業(yè)但不夠職業(yè)的項目經(jīng)理，不了解這一點，就做不好中國的項目。2、真正的原因往往都隱藏在外表的理由背后。3、做項目最高境界是和用戶形成長期共生雙贏關(guān)系。4、賣功能，賣利益，賣服務(wù)，賣價值，賣口碑，這是做項目的五個境界。5、大項目往往是從小項目建立信任開始的。6、做項目的公司夢想往往是通過項目形成一個好產(chǎn)品去走批量化復(fù)制的路。7、做大項目最大的愿望就是“不差錢〞，最大的風險就是“沒錢花〞。8、大項目往往培養(yǎng)出很多賭性十足的銷售。9、基于項目型運作最好的商業(yè)模式無非是吃行業(yè)或者傍大款。10、沒有核心競爭力，做項目做產(chǎn)品都做不好。11、不成熟的行業(yè)往往培養(yǎng)不成熟的銷售。12、做大項目銷售就要前半夜想成功激勵自己，后半夜想失敗警醒自己。13、不拒絕小單的磨練，才能成就大單運作能力。14、不是誰經(jīng)過努力都可以做銷售的，三流的銷售賣勤奮，二流的銷售賣品牌，一流的銷售賣信用，超一流的銷售賣資源。15、做導(dǎo)演型銷售不是要一個人成為全才，而是具備整合資源的能力。16、項目團隊才是最有力的組合，你不能獨自成功。17、一流的顧問就是能通過快速學(xué)習(xí)讓自己在幾天內(nèi)就變得很專業(yè)的人。18、同行不是冤家，在一個行業(yè)做了幾年就特別明白圈子很小這句話。19、很多沒有道理的流程是由很有道理的流程進化過來的。20、新人要學(xué)會的第一課是：守規(guī)矩，而不是貿(mào)然創(chuàng)新。21、堅持重視老客戶的人會得到最好的回報。22、不管是哪個行業(yè)的銷售，有時候最有效的方法就是和上門拜訪，人和人直接經(jīng)過接觸才有信任。23、企業(yè)大了，不官僚就很難生存，很多人未必懂得這個道理，當然官僚要要付出為新血所替代的風險。24、很多人說國企不好，但做夢也想進入國企，這又是為什么？25、早起的鳥兒未必有蟲吃，除非你早起又做好了準備。26、你能打動客戶的理由，一定要先說服自己相信。27、一流的商務(wù)就是總有方法制造別人感興趣的牌。28、不會花錢的商務(wù)不是好商務(wù)，只會花錢的商務(wù)死得更難看。29、抓住項目關(guān)鍵點，才能找到項目突破口。30、收集一些細微的情報，拼湊出整個項目的輪廓，是一個優(yōu)秀商務(wù)的根本功。31、做項目一定要明白，甲方和乙方都是人，人都是很復(fù)雜的。32、評估一個項目最痛苦的結(jié)果是：這不是你的機會。33、項目中往往要按明規(guī)如此做文章，按潛規(guī)如此辦事。34、利益面前沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。35、大客戶的需求是分層次，多維度的。36、陷入同質(zhì)化競爭是做項目的常態(tài)。37、定位對手要先做好自己的SWOT分析。38、能搞定企業(yè)內(nèi)部資源的人才有自信搞定客戶。39、不要害怕任何貌似強大的對手，關(guān)鍵是要想清楚他的弱點，然后去放大。40、一個商務(wù)高手一定要有陪標和圍標的經(jīng)驗。41、在項目中你不需要一次解決所有的對手，而是每一輪確保你還在局內(nèi)，然后等對手犯錯誤。42、要學(xué)會把自己的同事當客戶一樣對待，不要以為他所做的一切都是理所應(yīng)當?shù)摹?3、給客戶遞名片一定要讓名字對著對方，很多人都忽略了這個細節(jié)。44、領(lǐng)導(dǎo)這么多，難怪做大項目的人多少是有點見人說人話見鬼說鬼話的本事。45、能成功把客戶約出來可能是項目有了實質(zhì)性進展的一種標志。46、中國客戶最大的壞毛病就是利用供給商想接項目的心理免費利用他們給自己寫材料。47、用戶是上帝，但不一定永遠都是正確的。48、在中國做大項目的人，遲早要在酒桌上被放倒幾次。49、煙酒是項目的潤滑劑，不是必需品，不抽煙不喝酒一樣做大項目的人很多，珍愛生命，遠離煙酒。50、報價其實是和用戶玩心理戰(zhàn)的過程，開始很難，后來上癮。51、建議公司老總花點時間仔細聽一聽自己員工的公司介紹，估計一半以上晚上回去睡不著覺。52、賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，賣公司不如賣自己。53、再好的教程也不如實踐這位教師好，不怕尷尬，多積累經(jīng)驗，你就會具備應(yīng)變能力。54、做介紹之前多花幾分鐘想想你的聽眾想聽什么再開口。55、介紹就要“聚焦目的，突出差異，人無我有，人有我全，人全我專〞。56、做介紹最怕一成不變，不僅僅用戶，自己也失去表達的欲望。57、公司介紹三分鐘，臺下要練十個鐘。58、現(xiàn)在的用戶越來越理性，說自己公司如何好，不如說自己在這家公司感覺很自豪。59、公司介紹要講好，小故事一定要多準備幾個。60、和高層多談價值觀，和中層多談可靠性，和底層多談先進性。61、售前請注意：競爭在每時每刻，即使只有你一方在調(diào)研。62、調(diào)研只要足夠你有把握落實下一階段工作即可，不用過度投入。63、客戶要你配合他，用戶要他配合你，這就好比女朋友和老婆的區(qū)別。64、好售前顧問和差顧問，差異不在技術(shù)，而在商務(wù)感覺。65、好顧問總是稀缺資源，任何時候都要考慮這個變量。66、很多人不是沒有能力，而是怕麻煩，工作質(zhì)量高不高，就在你怕不怕麻煩。67、一個好的售前團隊，能力應(yīng)該相互補充短板，未必是最強組合效果最好。68、解決方案往往是“理論的巨人，實踐的矮子〞真實寫照。69、寫不出好方案不過是自己不想寫，想依賴別人寫的借口。70、要是厚度能決定方案質(zhì)量，以后審核方案用電子秤。71、把文字變成表，把表變成圖，方案才有可讀性。72、其實企業(yè)的人最清楚企業(yè)的問題，他們不過是不方便說而已。73、方案是靠模板抄出來的，這我們都知道，但拜托抄的時候替換用心一點。74、自己的方案最好給別人檢查，因為人對自己的文字不敏感。75、我個人的經(jīng)驗是會寫方案的人都有收藏公司資料的癖好。76、小公司往往舍不得在方案包裝上花錢，大公司又往往太注重方案的門面功夫。77、演示能力就是說服力，即使你成為老板，也會希望擁有這種說服力。78、演示的目的決定了演示的策略和動作，無