淺談怎樣推廣新品及銷售人員的失敗課件

如何推廣新品及淺談銷售人員的失敗

黃景闊如何推廣新品及淺談銷售人員的失敗黃景闊目錄12新品推廣分享淺談銷售人員的失敗目錄12新品推廣分享淺談銷售人員的失敗新品推廣分享1新品推廣分享1一、新品上市最重要的就是分銷-分銷-再分銷

目前很多品牌的現(xiàn)狀是-廣告漫天飛，產(chǎn)品在終端見不到新品分銷的目的是—讓消費者看的見，買的到。分銷中最重要推手—在座的每一位銷售精英-團(tuán)隊一、新品上市最重要的就是分銷-分銷-再分銷二、我們在推廣新品中中易犯得錯誤自身對產(chǎn)品不認(rèn)可不了解產(chǎn)品的提供給消費者的功能不了解產(chǎn)品推廣政策目標(biāo)不明確想當(dāng)然的認(rèn)為新品不好買，沒有做到第一時間上車介紹產(chǎn)品的時候，沒有做實物展示第一次推廣失敗后，第二次不再推廣推廣成功后，沒有告知新品帶給老板的利潤空間，零售店老板不重視。新品推廣后，陳列不突出。二、我們在推廣新品中中易犯得錯誤自身對產(chǎn)品不認(rèn)可三、統(tǒng)一思想--首先是自身對產(chǎn)品的認(rèn)知與認(rèn)可

產(chǎn)品性能產(chǎn)品包裝產(chǎn)品價位產(chǎn)品推廣策略經(jīng)驗主義只有說服了自己，才能有信心、有勇氣去說服別人。對待新品推廣-態(tài)度決定更重要。心態(tài)的重要性三、統(tǒng)一思想--首先是自身對產(chǎn)品的認(rèn)知與認(rèn)可產(chǎn)品性能只有說服了自己，才能有信心、有勇氣去說服別人。

對待新品推廣-態(tài)度決定更重要。只有說服了自己，才能有信心、有勇氣去說服別人。心態(tài)的重要性：秀才趕考有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里。考試前兩天他做了三個夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。

這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”

秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”

秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”

秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。

心態(tài)的重要性：秀才趕考四、目標(biāo)的確立—針對每天拜訪的路線每天給自己確定一個挑戰(zhàn)的目標(biāo)分銷家數(shù)分銷件數(shù)分銷單品只有目標(biāo)明確、才能找到工作的方向四、目標(biāo)的確立—針對每天拜訪的路線每天給自己確定一個挑戰(zhàn)的目五、充分借助樣品藍(lán)進(jìn)行產(chǎn)品展示每天出發(fā)前，把今天要推廣的樣品擺在樣品藍(lán)中。拜訪每家的時候，推薦新品的時候，把樣品藍(lán)提上。五、充分借助樣品藍(lán)進(jìn)行產(chǎn)品展示每天出發(fā)前，把今天要推廣的樣六、推廣中的時機(jī)把握在做理貨的時候。老品補(bǔ)完貨后。業(yè)務(wù)人員和司機(jī)師傅兩個人的配合六、推廣中的時機(jī)把握在做理貨的時候。七、如何引起老板對新品的重視程度

突出新品的產(chǎn)品質(zhì)量突出新品的盈利空間七、如何引起老板對新品的重視程度突出新品的產(chǎn)品質(zhì)量八、如何引起零售者對新品的關(guān)注零售客戶的推薦新品陳列的位置與陳列面積的突出新品陳列的生動化要求-爆炸花-POP-端架與堆頭八、如何引起零售者對新品的關(guān)注零售客戶的推薦九、二次分銷的重要性我們往往犯得錯誤-一次推廣失敗后，二次就不在推廣。其實二次推廣同樣重要九、二次分銷的重要性我們往往犯得錯誤-一次推廣失敗后，二次就影響的力量：

我叫陳阿土陳阿土是臺灣的農(nóng)民，從來沒有出過遠(yuǎn)門。攢了半輩子的錢，終于參加一個旅游團(tuán)出了國。國外的一切都是非常新鮮的，關(guān)鍵是，陳阿土參加的是豪華團(tuán)，一個人住一個標(biāo)準(zhǔn)間。這讓他新奇不已。

早晨，服務(wù)生來敲門送早餐時大聲說道：“GOODMORNINGSIR！”陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生的人見面都會問：“您貴姓？”于是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！”

如是這般，連著三天，都是那個服務(wù)生來敲門，每天都大聲“GOODMORNINGSIR！”而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！”

但他非常的生氣。這個服務(wù)生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。終于他忍不住去問導(dǎo)游，“GOODMORNINGSIR！”是什么意思，導(dǎo)游告訴了他，天?。?！真是丟臉?biāo)懒恕?/p>

陳阿土反復(fù)練習(xí)“GOODMORNINGSIR！”這個詞，以便能體面地應(yīng)對服務(wù)生。

又一天的早晨，服務(wù)生照常來敲門，門一開陳阿土就大聲叫道：“GOODMORNINGSIR！”與此同時，服務(wù)生叫的是：“我是陳阿土！”

這個故事告訴我們，人與人交往，常常是意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他影響你，而我們要想成功，一定要培養(yǎng)自己的影響力，只有影響力大的人才可以成為最強(qiáng)者。

影響的力量：淺談銷售人員的失敗2淺談銷售人員的失敗2一、二八法則大家都知道陳安之，前些年陳安之先生從美國回來，以教授傳播“成功學(xué)”而得到許多青年的追捧，這個結(jié)果完全在于他的意料之中，因為他知道：渴望成功、夢想成功的人太多，尤其是那些言必稱創(chuàng)業(yè)的年輕人。這是一個有著巨大需求的市場。數(shù)年過去了，不知道那些靠學(xué)了“成功學(xué)”而取得成功的人有多少，我所知道的是：這個世界有一個樸素的“二八法則”，永遠(yuǎn)只有20%的人能夠取得成功，還有80%的人始終處于追求成功的夢想中，甚至大多數(shù)人不再有夢。因此換個角度看，其實教授“失敗學(xué)”也許有著更廣闊的市場空間。一、二八法則大家都知道陳安之，前些年陳安之先生從美國回來，二、成功確實有方法可循我相信那些已經(jīng)在別人眼里取得了成功的人士，心里各有一本屬于自己的“成功秘籍”。破解這些秘籍的要義，是五個關(guān)鍵詞：IQ（智商）、EQ（情商）、AQ（危商）、勤奮、恒心。如果非要用一句完整的話來描述，那就是：假如你有著正常的智商、不錯的人際關(guān)系處理能力、杰出的面對失敗和挫折的心理承受力、相信“天道酬勤”這句古訓(xùn)并付諸實施、咬定一個正確的目標(biāo)持之以恒，那么你就成功了。二、成功確實有方法可循我相信那些已經(jīng)在別人眼里取得了成功的三、成功是可以量化的有人是小成功，有人是大成就。我想說的是，小成功也可以享受大幸福，因為成功是一種狀態(tài)，它影響或改變著人的心態(tài)。人的本能是追求進(jìn)步，不斷地積累小成功，就能成就大事業(yè)，達(dá)到更高的一種境界。三、成功是可以量化的有人是小成功，有人是大成就。我想說的是，四、為什么有那么多業(yè)務(wù)人員會失敗呢？

1、自視甚高，耍小聰明根據(jù)規(guī)律，無分人種和性別，甚至不用考慮受教育的程度，絕大多數(shù)人的智商是相差無幾的。當(dāng)然，學(xué)識和經(jīng)驗對人的成功與否起著重要的作用，但這并不意味著一個教授的智商就一定比一個擦鞋匠高許多。我認(rèn)為，一個人如果具備基本的觀察能力、邏輯判斷能力和想象力，他就是一個正常的人。在任何企業(yè)里，都有一幫自詡為精英的業(yè)務(wù)人員?！熬ⅰ边@個概念并不會錯，在業(yè)務(wù)開發(fā)、客情維護(hù)、人際溝通、公關(guān)、銷售管理等某些方面，他們或許真有其過人之處。但他們的失誤在于，總是自命不凡，認(rèn)為自己比同事、比客戶、比上司都聰明。公司出臺的任何政策，他不是雷厲風(fēng)行地去執(zhí)行，而是千方百計地尋找政策漏洞。譬如，在回款、廣告、返利、促銷這些重大市場政策方面，在基本待遇、補(bǔ)貼、獎勵、提成、考勤、績效考核等切身利益方面，他總是目光如炬，精于算計，吃不得半點虧，甚至弄虛作假占小便宜。有不少業(yè)務(wù)員，最終弄虛作假方面，搞促銷而營私舞弊，最終東窗事發(fā)，不得不黯然離職。甚至有的人雖然“金蟬脫殼”走了，幾年后還在被原公司追究責(zé)任?！奥斆鞣幢宦斆髡`”，這句格言是完全成立的。我們沒必要認(rèn)為比別人蠢，但更沒必要自詡聰明。實在聰明也就罷了，可千萬別玩弄自己的小聰明。小聰明并不是大智慧，也許“難得糊涂”的鄭板橋深得個中三味？四、為什么有那么多業(yè)務(wù)人員會失敗呢？1、自視甚高，耍小聰2、與鄰為壑，四面楚歌現(xiàn)在人們越來越認(rèn)識到EQ（情商）是決定一個人能否成功的關(guān)鍵因素。確實，一個擅長于處理人際關(guān)系的人，他在內(nèi)外上下都似乎左右逢源，遭遇的阻力小，自然做什么事都比較容易取得成功。心理學(xué)證明：人的觀念、行為習(xí)慣都能改變，但是性格很難改變，因為前者是后天的，后者是先天具有的，和血型、氣質(zhì)密切相關(guān)。俗話說：“人上一百，形形色色”。我們在企業(yè)的營銷隊伍里，有機(jī)會看到各種性格的人。有一種“老好人型”，他們滿臉堆笑，見誰都是“自來熟”，唯唯諾諾，哼哼哈哈，但是這種人你不能和他講原則性的東西，原則對他來說實在是天方夜譚，他的最高境界就是誰也不得罪，你指望他拿得起、放得下不太現(xiàn)實。而更多的是這樣幾種情況：一種是膽汁質(zhì)、血氣方剛型，他的特點是對朋友、客戶很忠肝義膽，但是一遇到某些小事不順眼，立即象火藥爆發(fā)，輕則咆哮如雷，重則武力擺平；而且不分場合，對同事、對上司、對客戶都是一樣，一發(fā)而不可收拾。二是平時少言寡語，但心胸狹窄，凡事都往心里去，猜疑和嫉妒心較重，遇事不順就覺得有人在“整”他，并千方百計要實施報復(fù)，很容易劍走偏鋒，做出過激行為。三是有些人天生就是“運動型”，他閑不住，忍受不了平靜安寧的氛圍，于是經(jīng)常散布小道消息，制造謠言，搬弄是非，拉幫結(jié)派，這些都是他的拿手好戲，經(jīng)常搞得整個團(tuán)隊雞犬不寧。2、與鄰為壑，四面楚歌現(xiàn)在人們越來越認(rèn)識到EQ（情商）是決定2、與鄰為壑，四面楚歌其實，人無完人，每個人都有自己的優(yōu)缺點。關(guān)鍵是上幼兒園起老師就不斷告誡我們要克服自己的缺點，我們是否都當(dāng)成了耳邊風(fēng)？誠然，性格一旦形成就很難改變，但是人之所以被稱為高級動物，那是因為人類有理智：我們雖然難以改變個性，但是我們完全可以局部克服性格的缺陷，使自己能夠融入和諧的團(tuán)隊中。否則率性而為，搞得神憎鬼厭，人人側(cè)目，最終必然沒有容身之地2、與鄰為壑，四面楚歌其實，人無完人，每個人都有自己的優(yōu)缺點4、人生難得幾回閑（懶），順其自然天地寬（松）“人勤春早”、“勤能補(bǔ)拙”、“天道酬勤”這些耳熟能詳?shù)某烧Z，都是說勤奮耕耘才能有收獲的道理；“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”、“聚沙成塔”、“水滴石穿”又都說的是恒心和毅力才是成功的催化劑。4、人生難得幾回閑（懶），順其自然天地寬（松）“人勤春早”、4、人生難得幾回閑（懶），順其自然天地寬（松）誠然，世界上自古以來就不缺乏勤勞者，他們也未必都取得了多么突出的成就，但是，我覺得一個懶人——指耽于幻想、缺少實際行動的人，則根本沒有任何成功的希望。現(xiàn)代意義上的勞動，已經(jīng)不純粹是指體力行為，事實上，很多工作或項目，根本不需要付出太多的體力。就營銷的性質(zhì)而言，半是體力半是腦力勞動。在需要付出體力的時候，早出晚歸，風(fēng)里來雨里去，饑無餐渴無飲，頂暴雪扛烈日，這個反而容易被銷售人員做到，有的甚至做的比“勞動模范”還出色：幫客戶理貨卸貨送貨、幫客戶接送小孩上學(xué)、陪客戶逛街購物、看護(hù)客戶家里的老人、病人等等。但是，對于另一半的“腦力”勞動，有不少人卻懶得動腦筋，吝于思考。4、人生難得幾回閑（懶），順其自然天地寬（松）誠然，世界上自4、人生難得幾回閑（懶），順其自然天地寬（松）佛教信徒常說：心中有佛，眼中有佛。什么意思呢？一個人必須心中時時念著佛，那么他才能“看”到佛的存在。營銷也是如此：如果不是認(rèn)真研究市場競爭狀況，深入分析機(jī)會點和潛在優(yōu)勢，拿出針對性強(qiáng)和實際操作性佳的方案，并不斷根據(jù)市場變化而調(diào)整因應(yīng)策略，那么前面的體力之苦，則很有可能是白忙活、白辛苦。因為銷售工作并非“種瓜得瓜、種豆得豆”那么簡單。評價一個業(yè)務(wù)人員稱職與否，我有一個客觀標(biāo)準(zhǔn)：只需要觀察他在客戶面前的影響力——也就是說，看客戶是否欣賞和佩服該業(yè)務(wù)員的腦力勞動。4、人生難得幾回閑（懶），順其自然天地寬（松）佛教信徒常說4、人生難得幾回閑（懶），順其自然天地寬（松）任何行業(yè)的銷售人員，要想體會“失敗”的滋味，最好的方法就是淺嘗輒止、半途而廢，這是亙古不變的道理，在此就不贅述了。據(jù)我觀察，失敗者是不斷地做不同的事；成功者是堅持做同一件事。有人總結(jié)說：成功者不斷為成功找方法，失敗者不斷為失敗找借口?！笆W(xué)”其實也是一種關(guān)于“成功”的方法論，愿君遠(yuǎn)離失敗的陰影，不斷走向新的成功。能有多大；最終決定你能站的多高、走出多遠(yuǎn)的，卻是你的性格修為！4、人生難得幾回閑（懶），順其自然天地寬（松）任何行業(yè)的銷售感謝您的聆聽感謝您的聆聽35、功與失每個人都有一不的理想，這種理想決定著他的努力判斷的方向。就在這個意義上，我從來不把安逸和享樂看做是生活目的的本身----這種基礎(chǔ)，我叫它豬欄的理想。照亮我的道路，并且不斷地給我新的勇氣去愉快地正視生活的理想，是善、美、真。---愛因斯坦（美國）無論何時，不管怎樣，我也絕不允許自己有一點灰心喪氣。---愛迪生（美國）

對我來說，信念意味著不擔(dān)心。---杜威（美國）

希望貫穿一切，臨死也不會拋棄我們。---波普（美國）

希望永遠(yuǎn)在人的胸膛洶涌。人要經(jīng)常感覺不是現(xiàn)在幸福，而是就要幸福了。---波普（美國）

毫無理想而又優(yōu)柔寡斷是一種可悲的心理。---培根（英國敗的嶺，可以用這五個字來表達(dá)----我沒有時間。---富蘭克林（美國）

馬云語：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。馬云語：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。

想要有空余時間，就不要浪費時間。---富蘭克林（美國）

忽視當(dāng)前一剎那的人，等于虛擲了他所有的一切。---富蘭克林（美國）

時間不可空過，惟用之于有益的工作；一切無益的行動，應(yīng)該完全制止。---富蘭克林（美國）

如果說時間是最寶貴的東西，那么浪費時間就是最大的揮霍

你熱愛生命嗎？那么別浪費時間，也別和不值得交往的人來往.陳帥佛語

懶鬼起來吧！別再浪費時間，將來在墳?zāi)箖?nèi)有足夠的時間讓你睡的。---富蘭克林（美國）

人生太短暫了，事情是這樣的多，能不兼程而進(jìn)嗎？---愛迪生（美國）真正的敏捷是一件很有價值的事。因為時間是衡量事業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，一如金錢是衡量貨物的標(biāo)準(zhǔn)；所在在做事我有兩個忠實的助手，企業(yè)在市場競爭中輸贏的關(guān)鍵在于其核心競爭力的強(qiáng)弱，而實現(xiàn)核心競爭力更新的惟一途徑就是創(chuàng)新。

一項權(quán)威的調(diào)查顯示：與缺乏創(chuàng)新的企業(yè)相比，成功創(chuàng)新的企業(yè)能獲得20％甚至更高的成長率；如果企業(yè)80％的收入來自新產(chǎn)品開發(fā)并堅持下去，五年內(nèi)市值就能增加一倍；全球83％的高級經(jīng)理人深信，自己企業(yè)今后的發(fā)展將更依賴創(chuàng)新。

23、不創(chuàng)新，就滅亡

——福特公司創(chuàng)始人亨利?福特

24、可持續(xù)競爭的惟一優(yōu)勢來自于超過競爭對手的創(chuàng)新能力

——著名管理顧問詹姆斯?莫爾斯

25、創(chuàng)新是做大公司的惟一之路

——管理大師杰弗里

26、顧客是重要的創(chuàng)新來源

——管理學(xué)家湯姆?彼得斯

27、創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們

——英特爾公司總裁安迪?格羅夫

28、創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造

——哈佛大學(xué)教授西奧多?萊維特

29、創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源

——管理大師彼得?杜拉克

第五章管理就是溝通、溝通再溝通P69

松下幸之助關(guān)于管理有句名言：“企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通。”管理離不開溝通，溝通已滲透于管理的各個方面。正如人體內(nèi)的血液循環(huán)一樣，如果沒有溝通的話，企業(yè)就會趨于死亡。

30、管理就是溝通、溝通再溝通

——通用電器公司總裁杰克?韋爾奇

31、溝通是管理的濃縮

——沃爾瑪公司總裁薩姆?沃爾頓

32、管理者的最基本能力：有效溝通

——英國管理學(xué)家L?威爾德

33、不善于傾聽不同的聲音，是管理者最大的疏忽

——美國女企業(yè)家瑪麗?凱

34、企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通

——日本經(jīng)營之神松下幸之助

第六章管理就是決策P81

美國著名管理學(xué)家赫伯特?西蒙指出：“決策是管理的心臟，管理是由一系列決策組成的，管理就是決策?！?/p>

35、管理就是決策

——美國著名管理學(xué)家赫伯特?西蒙

36、世界上每100家破產(chǎn)倒閉的大企業(yè)中，85%是因為企業(yè)管理者的決策不慎造成的

——世界著名的咨詢公司——美國蘭德公司

37、正確的決策來自眾人的智慧

——美國社會學(xué)家T?戴伊

38、一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺

——美國企業(yè)家S?M?沃爾森

39、猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會

——美籍華裔企業(yè)家王安博士

40、在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策

——美國通用汽車公司總裁艾爾弗雷德?斯隆

41、不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里

——美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家托賓

42、一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎賞

——瑞士軍事理論家菲米尼

43、抓住時機(jī)并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵

——美斯坦大學(xué)教授艾森哈特

44、決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策

——美國克萊斯勒汽車公司總裁李?艾柯卡

45、如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。

——聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志

第七章愛你的員工吧，他會百倍地愛你的企業(yè)P109

法國企業(yè)界有一句名言：“愛你的員工吧，他會百倍地愛你的企業(yè)?！边@一管理學(xué)的新觀念，已經(jīng)越來越深入人心，而且被越來越多的企業(yè)管理者所接受。實踐使他們懂得，沒有什么比關(guān)心員工、熱愛員工更能調(diào)動他們的積極性、提高工作效率了。

46、愛你的員工吧，他會百倍地愛你的企業(yè)

——法國企業(yè)界名言

47、管理是一種嚴(yán)肅的愛

——美國國際農(nóng)機(jī)商用公司董事長西洛斯?梅考克

48、以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多

——美國西南航空公司總裁赫伯?凱萊赫

49、感情投資是在所有投資中，花費最少，回報率最高的投資一個是我的耐心，另一個就是我的雙手?！猍法]蒙田

36、無論什么時候，不管遇到什么情況，我絕不允許自己有一點點灰心喪氣?！獝鄣仙?/p>

37、下苦功，三個字，一個叫下，一個叫苦，一個叫功，一定要振作精神，下苦功?！珴蓶|

38、向著某一天終于要達(dá)到的那個終極目標(biāo)邁步還不夠，還要把每一步驟看成目標(biāo)，使它作為步驟而起作用?！璧?/p>

39、學(xué)而時習(xí)之，不亦說乎？——孔子《論語·學(xué)而》

40、要從容地著手去做一件事，但一旦開始，就要堅持到底?！劝⑺?/p>

41、要在這個世界上獲得成功，就必須堅持到底：至死都不能放手?！鼱柼?/p>

42、一個人只要強(qiáng)烈地堅持不懈地追求，他就能達(dá)到目的?！緶_(dá)

43、一個人做事，在動手之前，當(dāng)然要詳慎考慮；但是計劃或方針已定之后，就要認(rèn)定目標(biāo)前進(jìn)，不可再有遲疑不決的態(tài)度，這就是堅毅的態(tài)度?！u韜奮

44、一日一錢，十日十錢。繩鋸木斷，水滴石穿?！喙?/p>

45、有罪是符合人性的，但長期堅持不改就是魔鬼——喬叟

46、欲速而不達(dá)?！浊稹墩撜Z》

47、只要持之以恒，知識豐富了，終能發(fā)現(xiàn)其奧秘?！獥钫駥?/p>

48、只要功夫深，鐵杵磨成針?！袊V語

49、只有毅力才會使我們成功，而毅力的來源又在于毫不動搖，堅決采取為達(dá)到成功所需要的手段。[俄]車爾尼雪夫斯基

35、功與失每個人都有一不的理想，這種理想決定著他的努力判斷28如何推廣新品及淺談銷售人員的失敗

黃景闊如何推廣新品及淺談銷售人員的失敗黃景闊目錄12新品推廣分享淺談銷售人員的失敗目錄12新品推廣分享淺談銷售人員的失敗新品推廣分享1新品推廣分享1一、新品上市最重要的就是分銷-分銷-再分銷

目前很多品牌的現(xiàn)狀是-廣告漫天飛，產(chǎn)品在終端見不到新品分銷的目的是—讓消費者看的見，買的到。分銷中最重要推手—在座的每一位銷售精英-團(tuán)隊一、新品上市最重要的就是分銷-分銷-再分銷二、我們在推廣新品中中易犯得錯誤自身對產(chǎn)品不認(rèn)可不了解產(chǎn)品的提供給消費者的功能不了解產(chǎn)品推廣政策目標(biāo)不明確想當(dāng)然的認(rèn)為新品不好買，沒有做到第一時間上車介紹產(chǎn)品的時候，沒有做實物展示第一次推廣失敗后，第二次不再推廣推廣成功后，沒有告知新品帶給老板的利潤空間，零售店老板不重視。新品推廣后，陳列不突出。二、我們在推廣新品中中易犯得錯誤自身對產(chǎn)品不認(rèn)可三、統(tǒng)一思想--首先是自身對產(chǎn)品的認(rèn)知與認(rèn)可

產(chǎn)品性能產(chǎn)品包裝產(chǎn)品價位產(chǎn)品推廣策略經(jīng)驗主義只有說服了自己，才能有信心、有勇氣去說服別人。對待新品推廣-態(tài)度決定更重要。心態(tài)的重要性三、統(tǒng)一思想--首先是自身對產(chǎn)品的認(rèn)知與認(rèn)可產(chǎn)品性能只有說服了自己，才能有信心、有勇氣去說服別人。

對待新品推廣-態(tài)度決定更重要。只有說服了自己，才能有信心、有勇氣去說服別人。心態(tài)的重要性：秀才趕考有位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。

這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”

秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”

秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”

秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。

心態(tài)的重要性：秀才趕考四、目標(biāo)的確立—針對每天拜訪的路線每天給自己確定一個挑戰(zhàn)的目標(biāo)分銷家數(shù)分銷件數(shù)分銷單品只有目標(biāo)明確、才能找到工作的方向四、目標(biāo)的確立—針對每天拜訪的路線每天給自己確定一個挑戰(zhàn)的目五、充分借助樣品藍(lán)進(jìn)行產(chǎn)品展示每天出發(fā)前，把今天要推廣的樣品擺在樣品藍(lán)中。拜訪每家的時候，推薦新品的時候，把樣品藍(lán)提上。五、充分借助樣品藍(lán)進(jìn)行產(chǎn)品展示每天出發(fā)前，把今天要推廣的樣六、推廣中的時機(jī)把握在做理貨的時候。老品補(bǔ)完貨后。業(yè)務(wù)人員和司機(jī)師傅兩個人的配合六、推廣中的時機(jī)把握在做理貨的時候。七、如何引起老板對新品的重視程度

突出新品的產(chǎn)品質(zhì)量突出新品的盈利空間七、如何引起老板對新品的重視程度突出新品的產(chǎn)品質(zhì)量八、如何引起零售者對新品的關(guān)注零售客戶的推薦新品陳列的位置與陳列面積的突出新品陳列的生動化要求-爆炸花-POP-端架與堆頭八、如何引起零售者對新品的關(guān)注零售客戶的推薦九、二次分銷的重要性我們往往犯得錯誤-一次推廣失敗后，二次就不在推廣。其實二次推廣同樣重要九、二次分銷的重要性我們往往犯得錯誤-一次推廣失敗后，二次就影響的力量：

我叫陳阿土陳阿土是臺灣的農(nóng)民，從來沒有出過遠(yuǎn)門。攢了半輩子的錢，終于參加一個旅游團(tuán)出了國。國外的一切都是非常新鮮的，關(guān)鍵是，陳阿土參加的是豪華團(tuán)，一個人住一個標(biāo)準(zhǔn)間。這讓他新奇不已。

早晨，服務(wù)生來敲門送早餐時大聲說道：“GOODMORNINGSIR！”陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生的人見面都會問：“您貴姓？”于是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！”

如是這般，連著三天，都是那個服務(wù)生來敲門，每天都大聲“GOODMORNINGSIR！”而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！”

但他非常的生氣。這個服務(wù)生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。終于他忍不住去問導(dǎo)游，“GOODMORNINGSIR！”是什么意思，導(dǎo)游告訴了他，天?。。≌媸莵G臉?biāo)懒恕?/p>

陳阿土反復(fù)練習(xí)“GOODMORNINGSIR！”這個詞，以便能體面地應(yīng)對服務(wù)生。

又一天的早晨，服務(wù)生照常來敲門，門一開陳阿土就大聲叫道：“GOODMORNINGSIR！”與此同時，服務(wù)生叫的是：“我是陳阿土！”

這個故事告訴我們，人與人交往，常常是意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他影響你，而我們要想成功，一定要培養(yǎng)自己的影響力，只有影響力大的人才可以成為最強(qiáng)者。

影響的力量：淺談銷售人員的失敗2淺談銷售人員的失敗2一、二八法則大家都知道陳安之，前些年陳安之先生從美國回來，以教授傳播“成功學(xué)”而得到許多青年的追捧，這個結(jié)果完全在于他的意料之中，因為他知道：渴望成功、夢想成功的人太多，尤其是那些言必稱創(chuàng)業(yè)的年輕人。這是一個有著巨大需求的市場。數(shù)年過去了，不知道那些靠學(xué)了“成功學(xué)”而取得成功的人有多少，我所知道的是：這個世界有一個樸素的“二八法則”，永遠(yuǎn)只有20%的人能夠取得成功，還有80%的人始終處于追求成功的夢想中，甚至大多數(shù)人不再有夢。因此換個角度看，其實教授“失敗學(xué)”也許有著更廣闊的市場空間。一、二八法則大家都知道陳安之，前些年陳安之先生從美國回來，二、成功確實有方法可循我相信那些已經(jīng)在別人眼里取得了成功的人士，心里各有一本屬于自己的“成功秘籍”。破解這些秘籍的要義，是五個關(guān)鍵詞：IQ（智商）、EQ（情商）、AQ（危商）、勤奮、恒心。如果非要用一句完整的話來描述，那就是：假如你有著正常的智商、不錯的人際關(guān)系處理能力、杰出的面對失敗和挫折的心理承受力、相信“天道酬勤”這句古訓(xùn)并付諸實施、咬定一個正確的目標(biāo)持之以恒，那么你就成功了。二、成功確實有方法可循我相信那些已經(jīng)在別人眼里取得了成功的三、成功是可以量化的有人是小成功，有人是大成就。我想說的是，小成功也可以享受大幸福，因為成功是一種狀態(tài)，它影響或改變著人的心態(tài)。人的本能是追求進(jìn)步，不斷地積累小成功，就能成就大事業(yè)，達(dá)到更高的一種境界。三、成功是可以量化的有人是小成功，有人是大成就。我想說的是，四、為什么有那么多業(yè)務(wù)人員會失敗呢？

1、自視甚高，耍小聰明根據(jù)規(guī)律，無分人種和性別，甚至不用考慮受教育的程度，絕大多數(shù)人的智商是相差無幾的。當(dāng)然，學(xué)識和經(jīng)驗對人的成功與否起著重要的作用，但這并不意味著一個教授的智商就一定比一個擦鞋匠高許多。我認(rèn)為，一個人如果具備基本的觀察能力、邏輯判斷能力和想象力，他就是一個正常的人。在任何企業(yè)里，都有一幫自詡為精英的業(yè)務(wù)人員?！熬ⅰ边@個概念并不會錯，在業(yè)務(wù)開發(fā)、客情維護(hù)、人際溝通、公關(guān)、銷售管理等某些方面，他們或許真有其過人之處。但他們的失誤在于，總是自命不凡，認(rèn)為自己比同事、比客戶、比上司都聰明。公司出臺的任何政策，他不是雷厲風(fēng)行地去執(zhí)行，而是千方百計地尋找政策漏洞。譬如，在回款、廣告、返利、促銷這些重大市場政策方面，在基本待遇、補(bǔ)貼、獎勵、提成、考勤、績效考核等切身利益方面，他總是目光如炬，精于算計，吃不得半點虧，甚至弄虛作假占小便宜。有不少業(yè)務(wù)員，最終弄虛作假方面，搞促銷而營私舞弊，最終東窗事發(fā)，不得不黯然離職。甚至有的人雖然“金蟬脫殼”走了，幾年后還在被原公司追究責(zé)任?！奥斆鞣幢宦斆髡`”，這句格言是完全成立的。我們沒必要認(rèn)為比別人蠢，但更沒必要自詡聰明。實在聰明也就罷了，可千萬別玩弄自己的小聰明。小聰明并不是大智慧，也許“難得糊涂”的鄭板橋深得個中三味？四、為什么有那么多業(yè)務(wù)人員會失敗呢？1、自視甚高，耍小聰2、與鄰為壑，四面楚歌現(xiàn)在人們越來越認(rèn)識到EQ（情商）是決定一個人能否成功的關(guān)鍵因素。確實，一個擅長于處理人際關(guān)系的人，他在內(nèi)外上下都似乎左右逢源，遭遇的阻力小，自然做什么事都比較容易取得成功。心理學(xué)證明：人的觀念、行為習(xí)慣都能改變，但是性格很難改變，因為前者是后天的，后者是先天具有的，和血型、氣質(zhì)密切相關(guān)。俗話說：“人上一百，形形色色”。我們在企業(yè)的營銷隊伍里，有機(jī)會看到各種性格的人。有一種“老好人型”，他們滿臉堆笑，見誰都是“自來熟”，唯唯諾諾，哼哼哈哈，但是這種人你不能和他講原則性的東西，原則對他來說實在是天方夜譚，他的最高境界就是誰也不得罪，你指望他拿得起、放得下不太現(xiàn)實。而更多的是這樣幾種情況：一種是膽汁質(zhì)、血氣方剛型，他的特點是對朋友、客戶很忠肝義膽，但是一遇到某些小事不順眼，立即象火藥爆發(fā)，輕則咆哮如雷，重則武力擺平；而且不分場合，對同事、對上司、對客戶都是一樣，一發(fā)而不可收拾。二是平時少言寡語，但心胸狹窄，凡事都往心里去，猜疑和嫉妒心較重，遇事不順就覺得有人在“整”他，并千方百計要實施報復(fù)，很容易劍走偏鋒，做出過激行為。三是有些人天生就是“運動型”，他閑不住，忍受不了平靜安寧的氛圍，于是經(jīng)常散布小道消息，制造謠言，搬弄是非，拉幫結(jié)派，這些都是他的拿手好戲，經(jīng)常搞得整個團(tuán)隊雞犬不寧。2、與鄰為壑，四面楚歌現(xiàn)在人們越來越認(rèn)識到EQ（情商）是決定2、與鄰為壑，四面楚歌其實，人無完人，每個人都有自己的優(yōu)缺點。關(guān)鍵是上幼兒園起老師就不斷告誡我們要克服自己的缺點，我們是否都當(dāng)成了耳邊風(fēng)？誠然，性格一旦形成就很難改變，但是人之所以被稱為高級動物，那是因為人類有理智：我們雖然難以改變個性，但是我們完全可以局部克服性格的缺陷，使自己能夠融入和諧的團(tuán)隊中。否則率性而為，搞得神憎鬼厭，人人側(cè)目，最終必然沒有容身之地2、與鄰為壑，四面楚歌其實，人無完人，每個人都有自己的優(yōu)缺點4、人生難得幾回閑（懶），順其自然天地寬（松）“人勤春早”、“勤能補(bǔ)拙”、“天道酬勤”這些耳熟能詳?shù)某烧Z，都是說勤奮耕耘才能有收獲的道理；“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”、“聚沙成塔”、“水滴石穿”又都說的是恒心和毅力才是成功的催化劑。4、人生難得幾回閑（懶），順其自然天地寬（松）“人勤春早”、4、人生難得幾回閑（懶），順其自然天地寬（松）誠然，世界上自古以來就不缺乏勤勞者，他們也未必都取得了多么突出的成就，但是，我覺得一個懶人——指耽于幻想、缺少實際行動的人，則根本沒有任何成功的希望。現(xiàn)代意義上的勞動，已經(jīng)不純粹是指體力行為，事實上，很多工作或項目，根本不需要付出太多的體力。就營銷的性質(zhì)而言，半是體力半是腦力勞動。在需要付出體力的時候，早出晚歸，風(fēng)里來雨里去，饑無餐渴無飲，頂暴雪扛烈日，這個反而容易被銷售人員做到，有的甚至做的比“勞動模范”還出色：幫客戶理貨卸貨送貨、幫客戶接送小孩上學(xué)、陪客戶逛街購物、看護(hù)客戶家里的老人、病人等等。但是，對于另一半的“腦力”勞動，有不少人卻懶得動腦筋，吝于思考。4、人生難得幾回閑（懶），順其自然天地寬（松）誠然，世界上自4、人生難得幾回閑（懶），順其自然天地寬（松）佛教信徒常說：心中有佛，眼中有佛。什么意思呢？一個人必須心中時時念著佛，那么他才能“看”到佛的存在。營銷也是如此：如果不是認(rèn)真研究市場競爭狀況，深入分析機(jī)會點和潛在優(yōu)勢，拿出針對性強(qiáng)和實際操作性佳的方案，并不斷根據(jù)市場變化而調(diào)整因應(yīng)策略，那么前面的體力之苦，則很有可能是白忙活、白辛苦。因為銷售工作并非“種瓜得瓜、種豆得豆”那么簡單。評價一個業(yè)務(wù)人員稱職與否，我有一個客觀標(biāo)準(zhǔn)：只需要觀察他在客戶面前的影響力——也就是說，看客戶是否欣賞和佩服該業(yè)務(wù)員的腦力勞動。4、人生難得幾回閑（懶），順其自然天地寬（松）佛教信徒常說4、人生難得幾回閑（懶），順其自然天地寬（松）任何行業(yè)的銷售人員，要想體會“失敗”的滋味，最好的方法就是淺嘗輒止、半途而廢，這是亙古不變的道理，在此就不贅述了。據(jù)我觀察，失敗者是不斷地做不同的事；成功者是堅持做同一件事。有人總結(jié)說：成功者不斷為成功找方法，失敗者不斷為失敗找借口?！笆W(xué)”其實也是一種關(guān)于“成功”的方法論，愿君遠(yuǎn)離失敗的陰影，不斷走向新的成功。能有多大；最終決定你能站的多高、走出多遠(yuǎn)的，卻是你的性格修為！4、人生難得幾回閑（懶），順其自然天地寬（松）任何行業(yè)的銷售感謝您的聆聽感謝您的聆聽35、功與失每個人都有一不的理想，這種理想決定著他的努力判斷的方向。就在這個意義上，我從來不把安逸和享樂看做是生活目的的本身----這種基礎(chǔ)，我叫它豬欄的理想。照亮我的道路，并且不斷地給我新的勇氣去愉快地正視生活的理想，是善、美、真。---愛因斯坦（美國）無論何時，不管怎樣，我也絕不允許自己有一點灰心喪氣。---愛迪生（美國）

對我來說，信念意味著不擔(dān)心。---杜威（美國）

希望貫穿一切，臨死也不會拋棄我們。---波普（美國）

希望永遠(yuǎn)在人的胸膛洶涌。人要經(jīng)常感覺不是現(xiàn)在幸福，而是就要幸福了。---波普（美國）

毫無理想而又優(yōu)柔寡斷是一種可悲的心理。---培根（英國敗的嶺，可以用這五個字來表達(dá)----我沒有時間。---富蘭克林（美國）

馬云語：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。馬云語：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。

想要有空余時間，就不要浪費時間。---富蘭克林（美國）

忽視當(dāng)前一剎那的人，等于虛擲了他所有的一切。---富蘭克林（美國）

時間不可空過，惟用之于有益的工作；一切無益的行動，應(yīng)該完全制止。---富蘭克林（美國）

如果說時間是最寶貴的東西，那么浪費時間就是最大的揮霍

你熱愛生命嗎？那么別浪費時間，也別和不值得交往的人來往.陳帥佛語

懶鬼起來吧！別再浪費時間，將來在墳?zāi)箖?nèi)有足夠的時間讓你睡的。---富蘭克林（美國）

人生太短暫了，事情是這樣的多，能不兼程而進(jìn)嗎？---愛迪生（美國）真正的敏捷是一件很有價值的事。因為時間是衡量事業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，一如金錢是衡量貨物的標(biāo)準(zhǔn)；所在在做事我有兩個忠實的助手，企業(yè)在市場競爭中輸贏的關(guān)鍵在于其核心競爭力的強(qiáng)弱，而實現(xiàn)核心競爭力更新的惟一途徑就是創(chuàng)新。

一項權(quán)威的調(diào)查顯示：與缺乏創(chuàng)新的企業(yè)相比，成功創(chuàng)新的企業(yè)能獲得20％甚至更高的成長率；如果企業(yè)80％的收入來自新產(chǎn)品開發(fā)并堅持下去，五年內(nèi)市值就能增加一倍；全球83％的高級經(jīng)理人深信，自己企業(yè)今后的發(fā)展將更依賴創(chuàng)新。

23、不創(chuàng)新，就滅亡

——福特公司創(chuàng)始人亨利?福特

24、可持續(xù)競爭的惟一優(yōu)勢來自于超過競爭對手的創(chuàng)新能力

——著名管理顧問詹姆斯?莫爾斯

25、創(chuàng)新是做大公司的惟一之路

——管理大師杰弗里

26、顧客是重要的創(chuàng)新來源

——管理學(xué)家湯姆?彼得斯

27、創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們

——英特爾公司總裁安迪?格羅夫

28、創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造

——哈佛大學(xué)教授西奧多?萊維特

29、創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源

——管理大師彼得?杜拉克

第五章管理就是溝通、溝通再溝通P69

松下幸之助關(guān)于管理有句名言：“企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通?！惫芾黼x不開溝通，溝通已滲透于管理的各個方面。正如人體內(nèi)的血液循環(huán)一樣，如果沒有溝通的話，企業(yè)就會趨于死亡。

30、管理就是溝通、溝通再溝通

——通用電器公司總裁杰克?韋爾奇

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