廣州市南航碧花園項(xiàng)目營(yíng)銷策略案課件

「南航碧花園營(yíng)銷策略運(yùn)行中心」金融風(fēng)暴下高端別墅營(yíng)銷策略「南航碧花園營(yíng)銷策略運(yùn)行中心」金融風(fēng)暴下高端別墅營(yíng)銷策略目錄1、市場(chǎng)背景2、花都板塊分析3、重新構(gòu)筑價(jià)值體系4、營(yíng)銷核心策略5、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)6、精準(zhǔn)戰(zhàn)略7、結(jié)論目錄1、市場(chǎng)背景由于美國(guó)次貸危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)重影響，出現(xiàn)全球性金融危機(jī)。社會(huì)消費(fèi)心理出現(xiàn)跟本性轉(zhuǎn)變。對(duì)房地產(chǎn)整體高端市場(chǎng)更出現(xiàn)了前所未有的“寒冬”。多數(shù)居民都會(huì)采取“現(xiàn)金為王”的策略，對(duì)房地產(chǎn)這類高端的昂貴消費(fèi)品而言，影響較嚴(yán)重。A：國(guó)家為了應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)采取闊大內(nèi)需來(lái)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)推出多項(xiàng)目調(diào)整計(jì)劃，但由于多種不確定因素，多數(shù)客戶都采取“現(xiàn)金為王”，這對(duì)房地產(chǎn)高端消費(fèi)品市場(chǎng)并無(wú)太大的刺激作用。但需求依然存在。B：

一、市場(chǎng)背景由于美國(guó)次貸危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)重影響，出現(xiàn)全球性金融?！蛻舨毁I(mǎi)的真正原因在哪？?jī)r(jià)格外部形勢(shì)內(nèi)在原因要依據(jù)市場(chǎng)脈搏來(lái)走，鑒于現(xiàn)在形勢(shì)新政所帶來(lái)的利好效應(yīng)期，建議節(jié)奏上要穩(wěn)而快，不宜再推遲。消除客戶觀望和等待心態(tài)。在售物業(yè)包裝，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，提高產(chǎn)品的品質(zhì)，做好客戶服務(wù)，完善危機(jī)處理辦法和金融營(yíng)銷手段。

降價(jià)是唯一出路嗎？是否可以通過(guò)資源整合，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，對(duì)外保持價(jià)格堅(jiān)挺，以保持原業(yè)主的信心。但如有客戶有意愿盡可能促成購(gòu)買(mǎi)。三重困境—客戶不買(mǎi)的真正原因在哪？?jī)r(jià)格外部形勢(shì)內(nèi)在原因二、花都板塊分析分流與吸引：客戶被眾多項(xiàng)目分流，同時(shí)我們也能分流眾多項(xiàng)目。對(duì)高端客戶進(jìn)行截流，不建議單兵作戰(zhàn)。

山前大道板塊五溪御龍金碧御水山莊美林湖新華鎮(zhèn)獅嶺南航碧花園碧桂園假日半島天湖峰境二、花都板塊分析分流與吸引：客戶被眾多項(xiàng)目分流，同時(shí)我們也能同類產(chǎn)品近期營(yíng)銷新華鎮(zhèn)獅嶺山前大道板塊天湖峰境別墅5800元/㎡購(gòu)房獲20萬(wàn)禮包。

美林湖坡地景觀聯(lián)排別墅和獨(dú)立別墅，戶型面積為200-230平方米，160萬(wàn)-300萬(wàn)/套。獨(dú)立別墅310-360㎡，400-500萬(wàn)/套。

碧御水山莊聯(lián)排別墅96萬(wàn)/套起，帶3000元/平米裝修。

半島香堤”花園美墅以295-450㎡的單位為主,4800元/㎡起。

同類產(chǎn)品近期營(yíng)銷新華鎮(zhèn)獅嶺山前大道板塊天湖峰境別墅5800美南航碧花園10月來(lái)訪客戶分析80%15%價(jià)格太高戶型太大居住氛圍與管理由于受市場(chǎng)及周邊項(xiàng)目的降價(jià)影響，來(lái)訪客戶絕大多數(shù)難以接受現(xiàn)在的價(jià)格，從而無(wú)心談價(jià)，提出回去考慮或在看看的心態(tài)。小區(qū)居住人口太少，巡防人員不多，客戶擔(dān)心管理．這部分客戶想買(mǎi)別墅，但由于資金不夠，戶型太大使總價(jià)過(guò)高讓他們承受不起，只能望梅止渴。10月來(lái)訪總組數(shù)共58組5%南航碧花園10月來(lái)訪客戶分析80%15%價(jià)格太高戶型太大居住從上面分析，由于包括本身市場(chǎng)環(huán)境重大影響以及周邊同類項(xiàng)目?jī)r(jià)格下降明顯、社區(qū)居住氛圍、產(chǎn)品適合度、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、整體社區(qū)管理等原因?yàn)樾栀?gòu)買(mǎi)客戶借機(jī)提供了一個(gè)要求低價(jià)的理由。從上面分析，由于包括本身市場(chǎng)環(huán)境重大影響以及周邊同類項(xiàng)目?jī)r(jià)格地段/產(chǎn)品/客群的矛盾背后有無(wú)統(tǒng)一？讓我們的產(chǎn)品呈現(xiàn)出全然不同的差異氣質(zhì)與消費(fèi)價(jià)值?是否存在另一類人,他們以不同的人生價(jià)值理解生活?是否存在另外一種價(jià)值參照系？

三、改變現(xiàn)狀，重新構(gòu)筑價(jià)值體系地段/產(chǎn)品/客群的矛盾背后有無(wú)統(tǒng)一？

三、改變現(xiàn)狀，重新構(gòu)筑透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)有這樣一群人他們看中自身的感受更甚于別人的看法價(jià)值觀體系較為成熟、堅(jiān)定，不輕易為他人意志所動(dòng)搖。相對(duì)高總價(jià)的價(jià)值高于物質(zhì)層面的精神消費(fèi)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)有這樣一群人重構(gòu)價(jià)值參照系上層建筑經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)項(xiàng)目形象策略產(chǎn)品剛性價(jià)值重構(gòu)價(jià)值參照系上層建筑經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)項(xiàng)目形象策略產(chǎn)品剛性價(jià)值價(jià)格≠價(jià)值為什么？?jī)r(jià)值=價(jià)格×含金量（剛性利益）價(jià)格>價(jià)值不值!價(jià)格<價(jià)值值!價(jià)格≠價(jià)值為什么？?jī)r(jià)格>價(jià)值不值!價(jià)格<價(jià)值值!值？不值？不同的價(jià)值元素構(gòu)建不同的價(jià)值觀產(chǎn)生全然不同的判斷結(jié)果不同的時(shí)期購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀也會(huì)不同值？不值？不同的價(jià)值元素構(gòu)建不同的價(jià)值觀產(chǎn)生全然不同的判斷結(jié)價(jià)格構(gòu)成地段園林建筑服務(wù)居者形態(tài)戶型結(jié)構(gòu)風(fēng)格花園①④⑤②③別墅價(jià)格的構(gòu)成主要元素價(jià)格構(gòu)成地段園林建筑服務(wù)居者形態(tài)戶型結(jié)構(gòu)風(fēng)格花園①④⑤②③別地段——基礎(chǔ)價(jià)值園林——成本價(jià)值、時(shí)間價(jià)值、生命價(jià)值建筑——即時(shí)價(jià)值服務(wù)——成長(zhǎng)價(jià)值居者——決定價(jià)值地段——基礎(chǔ)價(jià)值剛性產(chǎn)品缺陷產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)最大產(chǎn)品特質(zhì)邊緣產(chǎn)品缺陷在新的價(jià)值參照系下：從產(chǎn)品的價(jià)值體系出發(fā)，從消費(fèi)者的價(jià)值取向出發(fā)，尋找通往客戶心智的密碼。剛性產(chǎn)品缺陷產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)最大產(chǎn)品特質(zhì)邊緣產(chǎn)品缺陷在新的價(jià)值參四、營(yíng)銷核心策略--思路決定出路營(yíng)銷兩個(gè)核心問(wèn)題1、建立另外一套價(jià)值參照體系說(shuō)什么？2、如何讓分流變成吸引？如何做？四、營(yíng)銷核心策略--思路決定出路營(yíng)銷兩個(gè)核心問(wèn)題1、建立另外差異區(qū)隔，絕對(duì)影響視覺(jué)系統(tǒng)公關(guān)活動(dòng)銷售道具主推區(qū)戶外領(lǐng)軍，活動(dòng)造勢(shì)戶外為推廣主通路定向路演大客戶策略差異區(qū)隔，絕對(duì)影響戶外領(lǐng)軍，活動(dòng)造勢(shì)攘外安內(nèi)，定向爆破聚焦山前大道別墅區(qū)，建立紅色根據(jù)地諾曼底登陸——占領(lǐng)樓盤(pán)附近交通要道廣告據(jù)點(diǎn)實(shí)景體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)打擊會(huì)所免費(fèi)體驗(yàn)社區(qū)生活體驗(yàn)物業(yè)服務(wù)提前體驗(yàn)攘外安內(nèi)，定向爆破實(shí)景體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)打擊高舉高打，精準(zhǔn)制導(dǎo)猛烈、高調(diào)推小戶型集中火力爆發(fā)網(wǎng)絡(luò)侵略，新聞助瀾主流網(wǎng)站全面席卷新聞炒作推波助瀾短信定向轟炸高舉高打，精準(zhǔn)制導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)侵略，新聞助瀾五、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)主戰(zhàn)場(chǎng)：山前大道別墅區(qū)域空軍：區(qū)域內(nèi)密集的戶外廣告；網(wǎng)絡(luò)廣告；雜志廣告進(jìn)攻號(hào)角：事件引爆，并配合大范圍公關(guān)傳播，重構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)秩序如果營(yíng)銷是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)！戰(zhàn)旗：FollowYourHeart海軍：以小區(qū)為作戰(zhàn)航母，成為主攻基地陸軍：系列圈層式公關(guān)活動(dòng)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一線作戰(zhàn)并舉五、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)主戰(zhàn)場(chǎng)：山前大道別墅區(qū)域空軍：區(qū)域內(nèi)密集的戶外廣鄰里關(guān)系價(jià)值特色食品，美食節(jié)啤酒節(jié)音樂(lè)節(jié)（搖滾、Blues、鄉(xiāng)村音樂(lè)會(huì)）親子活動(dòng)橋牌賽、國(guó)際象棋寵物比賽快樂(lè)家庭錄影集征集高層次名人聚會(huì)A、社區(qū)氛圍攻略鄰里關(guān)系價(jià)值特色食品，美食節(jié)A、社區(qū)氛圍攻略戶外策略選址策略：線狀輻射——沿路燈箱區(qū)域打擊——區(qū)域內(nèi)密集廣告分布定向阻擊——機(jī)場(chǎng)通路及高速路出口B、媒體組合策略

戶外策略選址策略：B、媒體組合策略

戰(zhàn)略布局一、.根據(jù)地戰(zhàn)略二、農(nóng)村包圍城市三、特種兵戰(zhàn)略六、精準(zhǔn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略布局一、.根據(jù)地戰(zhàn)略六、精準(zhǔn)戰(zhàn)略1、根據(jù)地戰(zhàn)略大力開(kāi)發(fā)山前大道別墅區(qū)地緣客戶資源根據(jù)地戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)1沙漠風(fēng)暴目標(biāo)：狂掃中央別墅區(qū)地緣性客戶資源，重點(diǎn)打擊鎖定區(qū)域方式：DM、小型路演、短信、商業(yè)連鎖布點(diǎn)…….重點(diǎn)打擊：金碧御水山莊、碧桂園假日半島。1、根據(jù)地戰(zhàn)略大力開(kāi)發(fā)山前大道別墅區(qū)地緣客戶資源根據(jù)地戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)2諜海戰(zhàn)略目標(biāo)：打入敵人內(nèi)部,通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售人員客服獲取客戶名單方式：設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制戰(zhàn)術(shù)3草船借箭目標(biāo)：以活動(dòng)為由頭，聚集區(qū)內(nèi)地緣客戶，擴(kuò)大客戶積累方式：充分借力會(huì)所的提前使用,每周固定舉辦高性價(jià)比的活動(dòng),吸納地源客戶戰(zhàn)術(shù)2諜海戰(zhàn)略目標(biāo)：打入敵人內(nèi)部,通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷2、農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略整合利用公司內(nèi)部資源，實(shí)施大客戶開(kāi)發(fā)。戰(zhàn)術(shù)1：墻內(nèi)開(kāi)花利用公司內(nèi)部同事、高管所擁有的社會(huì)資源，進(jìn)行客戶資源開(kāi)發(fā)。所有合作伙伴的資源。目標(biāo)：高檔項(xiàng)目客服所擁有的客戶資料、高收入目標(biāo)客戶2、農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略整合利用公司內(nèi)部資源，實(shí)施大客戶開(kāi)發(fā)。戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)2：挖地三尺內(nèi)容：利用公司資源深挖：如集團(tuán)公司、銀行等企業(yè)的高收入人群及區(qū)內(nèi)較有影響力的客戶,實(shí)施VIP體驗(yàn)計(jì)劃，同時(shí)開(kāi)發(fā)此類客戶的圈層資源?；顒?dòng)形式：定向路演，專場(chǎng)推介VIP特別體驗(yàn)日設(shè)制老帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策戰(zhàn)術(shù)2：挖地三尺內(nèi)容：利用公司資源深挖：如集團(tuán)3、特種兵戰(zhàn)略整合區(qū)內(nèi)外中介資源實(shí)行大業(yè)務(wù)員管理模式，定期進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，優(yōu)勝劣汰建立真誠(chéng)的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟目標(biāo)：區(qū)內(nèi)知名代理行每一位銷售人員都是一名特種兵，對(duì)客戶能單獨(dú)的全方位判斷。并參與總體團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷配合。3、特種兵戰(zhàn)略整合區(qū)內(nèi)外中介資源實(shí)行大業(yè)務(wù)員管理模式，定期進(jìn)七、結(jié)論－－危機(jī)，也是契機(jī)。消費(fèi)者關(guān)心的焦點(diǎn)問(wèn)題是房?jī)r(jià)接下來(lái)還會(huì)不會(huì)降。所以目前市場(chǎng)還處在觀望狀態(tài)，這種觀望的心態(tài)直接造成項(xiàng)目的實(shí)際成交率很低。沒(méi)有賣(mài)不掉的產(chǎn)品，只有賣(mài)不掉的價(jià)錢(qián)。我們不主張高端產(chǎn)品以降價(jià)形式促銷，但可以跟據(jù)市場(chǎng)變化局部調(diào)整價(jià)格，只要客戶確認(rèn)價(jià)格后盡可能促成購(gòu)買(mǎi)。真正的銷售就是為客戶量身定做。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，提高產(chǎn)品的品質(zhì)，做好客戶服務(wù)，完善危機(jī)處理辦法和金融營(yíng)銷手段，增強(qiáng)客戶信心。盡可能的運(yùn)用低成本媒介手段，比如短信、特定郵寄單張（如寶馬會(huì)、高爾夫球會(huì)等）、近項(xiàng)目路段更換明顯樓盤(pán)廣告。要依據(jù)市場(chǎng)脈搏來(lái)走，鑒于現(xiàn)在形勢(shì)新政所帶來(lái)的利好效應(yīng)期，建議節(jié)奏上要穩(wěn)而快，不宜再推遲；順?biāo)浦郏鑴?shì)而為。對(duì)周邊高端客戶進(jìn)行有效截流，不建議單兵作戰(zhàn)。最終實(shí)現(xiàn)低成本精準(zhǔn)打擊，提升營(yíng)銷力。七、結(jié)論－－危機(jī)，也是契機(jī)。消費(fèi)者關(guān)心的焦點(diǎn)問(wèn)題是房?jī)r(jià)接下來(lái)THANKS「南航碧花園營(yíng)銷策略運(yùn)行中心」2008.11THANKS「南航碧花園營(yíng)銷策略運(yùn)行中心」「南航碧花園營(yíng)銷策略運(yùn)行中心」金融風(fēng)暴下高端別墅營(yíng)銷策略「南航碧花園營(yíng)銷策略運(yùn)行中心」金融風(fēng)暴下高端別墅營(yíng)銷策略目錄1、市場(chǎng)背景2、花都板塊分析3、重新構(gòu)筑價(jià)值體系4、營(yíng)銷核心策略5、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)6、精準(zhǔn)戰(zhàn)略7、結(jié)論目錄1、市場(chǎng)背景由于美國(guó)次貸危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)重影響，出現(xiàn)全球性金融危機(jī)。社會(huì)消費(fèi)心理出現(xiàn)跟本性轉(zhuǎn)變。對(duì)房地產(chǎn)整體高端市場(chǎng)更出現(xiàn)了前所未有的“寒冬”。多數(shù)居民都會(huì)采取“現(xiàn)金為王”的策略，對(duì)房地產(chǎn)這類高端的昂貴消費(fèi)品而言，影響較嚴(yán)重。A：國(guó)家為了應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)采取闊大內(nèi)需來(lái)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)推出多項(xiàng)目調(diào)整計(jì)劃，但由于多種不確定因素，多數(shù)客戶都采取“現(xiàn)金為王”，這對(duì)房地產(chǎn)高端消費(fèi)品市場(chǎng)并無(wú)太大的刺激作用。但需求依然存在。B：

一、市場(chǎng)背景由于美國(guó)次貸危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)重影響，出現(xiàn)全球性金融危—客戶不買(mǎi)的真正原因在哪？?jī)r(jià)格外部形勢(shì)內(nèi)在原因要依據(jù)市場(chǎng)脈搏來(lái)走，鑒于現(xiàn)在形勢(shì)新政所帶來(lái)的利好效應(yīng)期，建議節(jié)奏上要穩(wěn)而快，不宜再推遲。消除客戶觀望和等待心態(tài)。在售物業(yè)包裝，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，提高產(chǎn)品的品質(zhì)，做好客戶服務(wù)，完善危機(jī)處理辦法和金融營(yíng)銷手段。

降價(jià)是唯一出路嗎？是否可以通過(guò)資源整合，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，對(duì)外保持價(jià)格堅(jiān)挺，以保持原業(yè)主的信心。但如有客戶有意愿盡可能促成購(gòu)買(mǎi)。三重困境—客戶不買(mǎi)的真正原因在哪？?jī)r(jià)格外部形勢(shì)內(nèi)在原因二、花都板塊分析分流與吸引：客戶被眾多項(xiàng)目分流，同時(shí)我們也能分流眾多項(xiàng)目。對(duì)高端客戶進(jìn)行截流，不建議單兵作戰(zhàn)。

山前大道板塊五溪御龍金碧御水山莊美林湖新華鎮(zhèn)獅嶺南航碧花園碧桂園假日半島天湖峰境二、花都板塊分析分流與吸引：客戶被眾多項(xiàng)目分流，同時(shí)我們也能同類產(chǎn)品近期營(yíng)銷新華鎮(zhèn)獅嶺山前大道板塊天湖峰境別墅5800元/㎡購(gòu)房獲20萬(wàn)禮包。

美林湖坡地景觀聯(lián)排別墅和獨(dú)立別墅，戶型面積為200-230平方米，160萬(wàn)-300萬(wàn)/套。獨(dú)立別墅310-360㎡，400-500萬(wàn)/套。

碧御水山莊聯(lián)排別墅96萬(wàn)/套起，帶3000元/平米裝修。

半島香堤”花園美墅以295-450㎡的單位為主,4800元/㎡起。

同類產(chǎn)品近期營(yíng)銷新華鎮(zhèn)獅嶺山前大道板塊天湖峰境別墅5800美南航碧花園10月來(lái)訪客戶分析80%15%價(jià)格太高戶型太大居住氛圍與管理由于受市場(chǎng)及周邊項(xiàng)目的降價(jià)影響，來(lái)訪客戶絕大多數(shù)難以接受現(xiàn)在的價(jià)格，從而無(wú)心談價(jià)，提出回去考慮或在看看的心態(tài)。小區(qū)居住人口太少，巡防人員不多，客戶擔(dān)心管理．這部分客戶想買(mǎi)別墅，但由于資金不夠，戶型太大使總價(jià)過(guò)高讓他們承受不起，只能望梅止渴。10月來(lái)訪總組數(shù)共58組5%南航碧花園10月來(lái)訪客戶分析80%15%價(jià)格太高戶型太大居住從上面分析，由于包括本身市場(chǎng)環(huán)境重大影響以及周邊同類項(xiàng)目?jī)r(jià)格下降明顯、社區(qū)居住氛圍、產(chǎn)品適合度、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、整體社區(qū)管理等原因?yàn)樾栀?gòu)買(mǎi)客戶借機(jī)提供了一個(gè)要求低價(jià)的理由。從上面分析，由于包括本身市場(chǎng)環(huán)境重大影響以及周邊同類項(xiàng)目?jī)r(jià)格地段/產(chǎn)品/客群的矛盾背后有無(wú)統(tǒng)一？讓我們的產(chǎn)品呈現(xiàn)出全然不同的差異氣質(zhì)與消費(fèi)價(jià)值?是否存在另一類人,他們以不同的人生價(jià)值理解生活?是否存在另外一種價(jià)值參照系？

三、改變現(xiàn)狀，重新構(gòu)筑價(jià)值體系地段/產(chǎn)品/客群的矛盾背后有無(wú)統(tǒng)一？

三、改變現(xiàn)狀，重新構(gòu)筑透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)有這樣一群人他們看中自身的感受更甚于別人的看法價(jià)值觀體系較為成熟、堅(jiān)定，不輕易為他人意志所動(dòng)搖。相對(duì)高總價(jià)的價(jià)值高于物質(zhì)層面的精神消費(fèi)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)有這樣一群人重構(gòu)價(jià)值參照系上層建筑經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)項(xiàng)目形象策略產(chǎn)品剛性價(jià)值重構(gòu)價(jià)值參照系上層建筑經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)項(xiàng)目形象策略產(chǎn)品剛性價(jià)值價(jià)格≠價(jià)值為什么？?jī)r(jià)值=價(jià)格×含金量（剛性利益）價(jià)格>價(jià)值不值!價(jià)格<價(jià)值值!價(jià)格≠價(jià)值為什么？?jī)r(jià)格>價(jià)值不值!價(jià)格<價(jià)值值!值？不值？不同的價(jià)值元素構(gòu)建不同的價(jià)值觀產(chǎn)生全然不同的判斷結(jié)果不同的時(shí)期購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀也會(huì)不同值？不值？不同的價(jià)值元素構(gòu)建不同的價(jià)值觀產(chǎn)生全然不同的判斷結(jié)價(jià)格構(gòu)成地段園林建筑服務(wù)居者形態(tài)戶型結(jié)構(gòu)風(fēng)格花園①④⑤②③別墅價(jià)格的構(gòu)成主要元素價(jià)格構(gòu)成地段園林建筑服務(wù)居者形態(tài)戶型結(jié)構(gòu)風(fēng)格花園①④⑤②③別地段——基礎(chǔ)價(jià)值園林——成本價(jià)值、時(shí)間價(jià)值、生命價(jià)值建筑——即時(shí)價(jià)值服務(wù)——成長(zhǎng)價(jià)值居者——決定價(jià)值地段——基礎(chǔ)價(jià)值剛性產(chǎn)品缺陷產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)最大產(chǎn)品特質(zhì)邊緣產(chǎn)品缺陷在新的價(jià)值參照系下：從產(chǎn)品的價(jià)值體系出發(fā)，從消費(fèi)者的價(jià)值取向出發(fā)，尋找通往客戶心智的密碼。剛性產(chǎn)品缺陷產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)最大產(chǎn)品特質(zhì)邊緣產(chǎn)品缺陷在新的價(jià)值參四、營(yíng)銷核心策略--思路決定出路營(yíng)銷兩個(gè)核心問(wèn)題1、建立另外一套價(jià)值參照體系說(shuō)什么？2、如何讓分流變成吸引？如何做？四、營(yíng)銷核心策略--思路決定出路營(yíng)銷兩個(gè)核心問(wèn)題1、建立另外差異區(qū)隔，絕對(duì)影響視覺(jué)系統(tǒng)公關(guān)活動(dòng)銷售道具主推區(qū)戶外領(lǐng)軍，活動(dòng)造勢(shì)戶外為推廣主通路定向路演大客戶策略差異區(qū)隔，絕對(duì)影響戶外領(lǐng)軍，活動(dòng)造勢(shì)攘外安內(nèi)，定向爆破聚焦山前大道別墅區(qū)，建立紅色根據(jù)地諾曼底登陸——占領(lǐng)樓盤(pán)附近交通要道廣告據(jù)點(diǎn)實(shí)景體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)打擊會(huì)所免費(fèi)體驗(yàn)社區(qū)生活體驗(yàn)物業(yè)服務(wù)提前體驗(yàn)攘外安內(nèi)，定向爆破實(shí)景體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)打擊高舉高打，精準(zhǔn)制導(dǎo)猛烈、高調(diào)推小戶型集中火力爆發(fā)網(wǎng)絡(luò)侵略，新聞助瀾主流網(wǎng)站全面席卷新聞炒作推波助瀾短信定向轟炸高舉高打，精準(zhǔn)制導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)侵略，新聞助瀾五、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)主戰(zhàn)場(chǎng)：山前大道別墅區(qū)域空軍：區(qū)域內(nèi)密集的戶外廣告；網(wǎng)絡(luò)廣告；雜志廣告進(jìn)攻號(hào)角：事件引爆，并配合大范圍公關(guān)傳播，重構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)秩序如果營(yíng)銷是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)！戰(zhàn)旗：FollowYourHeart海軍：以小區(qū)為作戰(zhàn)航母，成為主攻基地陸軍：系列圈層式公關(guān)活動(dòng)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一線作戰(zhàn)并舉五、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)主戰(zhàn)場(chǎng)：山前大道別墅區(qū)域空軍：區(qū)域內(nèi)密集的戶外廣鄰里關(guān)系價(jià)值特色食品，美食節(jié)啤酒節(jié)音樂(lè)節(jié)（搖滾、Blues、鄉(xiāng)村音樂(lè)會(huì)）親子活動(dòng)橋牌賽、國(guó)際象棋寵物比賽快樂(lè)家庭錄影集征集高層次名人聚會(huì)A、社區(qū)氛圍攻略鄰里關(guān)系價(jià)值特色食品，美食節(jié)A、社區(qū)氛圍攻略戶外策略選址策略：線狀輻射——沿路燈箱區(qū)域打擊——區(qū)域內(nèi)密集廣告分布定向阻擊——機(jī)場(chǎng)通路及高速路出口B、媒體組合策略

戶外策略選址策略：B、媒體組合策略

戰(zhàn)略布局一、.根據(jù)地戰(zhàn)略二、農(nóng)村包圍城市三、特種兵戰(zhàn)略六、精準(zhǔn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略布局一、.根據(jù)地戰(zhàn)略六、精準(zhǔn)戰(zhàn)略1、根據(jù)地戰(zhàn)略大力開(kāi)發(fā)山前大道別墅區(qū)地緣客戶資源根據(jù)地戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)1沙漠風(fēng)暴目標(biāo)：狂掃中央別墅區(qū)地緣性客戶資源，重點(diǎn)打擊鎖定區(qū)域方式：DM、小型路演、短信、商業(yè)連鎖布點(diǎn)…….重點(diǎn)打擊：金碧御水山莊、碧桂園假日半島。1、根據(jù)地戰(zhàn)略大力開(kāi)發(fā)山前大道別墅區(qū)地緣客戶資源根據(jù)地戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)2諜海戰(zhàn)略目標(biāo)：打入敵人內(nèi)部,通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售人員客服獲取客戶名單方式：設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制戰(zhàn)術(shù)3草船借箭目標(biāo)：以活動(dòng)為由頭，聚集區(qū)內(nèi)地緣客戶，擴(kuò)大客戶積累方式：充分借力會(huì)所的提前使用,每周固定舉辦高性價(jià)比的活動(dòng),吸納地源客戶戰(zhàn)術(shù)2諜海戰(zhàn)略目標(biāo)：打入敵人內(nèi)部,通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷2、農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略整合利用公司內(nèi)部資源，實(shí)施大客戶開(kāi)發(fā)。戰(zhàn)術(shù)1：墻內(nèi)開(kāi)花利用公司內(nèi)部同事、高管所擁有的社會(huì)資源，進(jìn)行客戶資源開(kāi)發(fā)。所有合