啟動五大體系建設全力推動隊伍發(fā)展課件

啟動五大體系建設

全力推動隊伍發(fā)展2007年10月啟動五大體系建設

全力推動隊伍發(fā)展2007年10月目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認識第二部分團險外勤隊伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團險隊伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機構隊伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認識偉大的團險銷售隊伍

雙超戰(zhàn)略是公司經(jīng)營的階段性目標，雙超戰(zhàn)略的實現(xiàn)是以組織建設和組織發(fā)展為核心。公司提出“組織發(fā)展三年不動搖、三年每年投入不低于一個億，建設四支偉大的戰(zhàn)無不勝的銷售隊伍。”建設持續(xù)、健康、穩(wěn)步、發(fā)展的高素質、高績效、高留存的專業(yè)化銷售隊伍。對外是市場競爭的需要。市場在變、客戶在變，如何在激烈的市場競爭中立于不敗之地，需要我們有一支具有高技能、高績效極具市場競爭力的銷售隊伍。對內是業(yè)務發(fā)展、達成經(jīng)營目標的需要。有質量的人力增長是業(yè)務增長的有利保障。新的市場、新的渠道、新的客戶需要我們建立一支具有市場活力的銷售隊伍。偉大的團險銷售隊伍雙超戰(zhàn)略是公司經(jīng)營的階段性目標，雙偉大的團險銷售隊伍人均產(chǎn)能有業(yè)績的隊伍人數(shù)通過改進甄選流程、加強管理和培訓等提高人均產(chǎn)能在保證質量的前提之下，根據(jù)團險市場規(guī)劃快速發(fā)展有效的銷售隊伍。團險的銷售特性決定了我們的銷售隊伍建立不僅僅是量大為美。偉大的團險銷售隊伍是要求我們建立一支基于市場和客戶、質量并重的銷售隊伍。偉大的團險銷售隊伍人均產(chǎn)能有業(yè)績的隊伍人數(shù)通過改進甄選流程、偉大的團險銷售隊伍2000人的銷售隊伍200人的基層銷售管理隊伍60人的訓練督導隊伍30%中級以上營業(yè)部經(jīng)理。40%中級以上客戶經(jīng)理。20%中級水平未來三年后目標偉大的團險銷售隊伍2000人的銷售隊伍200人的基層銷售管理偉大的團險銷售隊伍2010年隊伍及產(chǎn)能達標后的總標準保費800人的直銷隊伍，人年平均產(chǎn)能600萬標準保費2000人的直銷隊伍，人年平均產(chǎn)能720萬標準保費未來三年后目標2007年總標準保費如何對現(xiàn)有隊伍進行改進升級偉大的團險銷售隊伍2010年隊伍及產(chǎn)能達標后的總標準保費80銷售隊伍發(fā)展三年規(guī)劃銷售隊伍發(fā)展數(shù)量目標792231130030016003502000400050010001500200025002007年2008年2009年2010年直銷交叉銷售銷售隊伍發(fā)展三年規(guī)劃銷售隊伍發(fā)展數(shù)量目標7922311300目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認識第二部分團險外勤隊伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團險隊伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機構隊伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認識團險外勤隊伍現(xiàn)狀隊伍數(shù)量不足A類機構隊伍發(fā)展相對成熟，有一定的團隊規(guī)模，但是隊伍結構和產(chǎn)能有待提高。BC類機構直銷隊伍數(shù)量嚴重不足,一部分機構大多數(shù)為渠道業(yè)務維護人員,直銷隊伍出現(xiàn)青黃不接的狀況。隊伍結構不合理低職級人員占比大，初級業(yè)務人員比例為68.9%。高級占比不足10%。隊伍產(chǎn)能低隊伍人均產(chǎn)能低，特別是BC類機構的人均產(chǎn)能幾乎為A類機構的一半。1-9月份的人月均標保為A類55.6萬元、B類35.4萬元、C類28.5萬元。隊伍活動率不足業(yè)務人員活動率嚴重不足。全系統(tǒng)月出單率為48.69%，月破零率為65.98%。團險外勤隊伍現(xiàn)狀隊伍數(shù)量不足團險外勤隊伍發(fā)展面臨的問題隊伍發(fā)展缺規(guī)劃，隊伍管理需統(tǒng)一。團隊發(fā)展缺干部，新人成長缺方法。薪資待遇需提高，有效增員難上難。輔導訓練沒跟進，人員成長少教練?；顒庸芾砩俣綄?，客戶積累少關注。職業(yè)發(fā)展不明晰，高手留存是難題。隊伍發(fā)展的核心是人，管理干部和教練更是關鍵，但也是我們最欠缺的。團險外勤隊伍發(fā)展面臨的問題隊伍發(fā)展缺規(guī)劃，隊伍管理需統(tǒng)一。隊目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認識第二部分團險外勤隊伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團險隊伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機構隊伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認識教育訓練體系建設新人培育模式推廣銷售隊伍統(tǒng)一管理活動管理督導強化銷售主管選拔與規(guī)劃隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作教育訓練體系建設新人培育模式推廣銷售隊伍活動管理銷售主管隊伍市場發(fā)展規(guī)劃人員甄選封閉培訓職場訓練活動管理產(chǎn)品組合、銷售支援、激勵推動四位一體的新人培養(yǎng)模式市場發(fā)展規(guī)劃人員甄選封閉培訓職場訓練活動管理產(chǎn)品組合、銷售支新人崗前培訓新人職場訓練新人活動管理新人的招聘6個月新人培養(yǎng)模式階段劃分新人轉正培訓新人崗前培訓新人職場訓練新人活動管理新人的招聘6個月新人培養(yǎng)招聘形式招聘對象銷售模式市場工作經(jīng)歷匹配持續(xù)影響成就欲理解自信新人培養(yǎng)模式之招聘市場決定招聘對象招聘形式招聘對象銷售模式市場工作經(jīng)歷匹配持續(xù)影響成就欲理解自新人培養(yǎng)模式之招聘招聘策劃決定招聘效果招聘方案擬定錄用主動招聘招聘廣告發(fā)布電話接聽招聘簡歷收集筆試、面試招聘說明會體檢1個月優(yōu)秀的銷售人員從招聘開始新人培養(yǎng)模式之招聘招聘策劃決定招聘效果招聘方案擬定錄用主動招新人培養(yǎng)模式之封閉培訓第一天第二天第三天第四天第五天開訓典禮培訓說明保險基礎之保險團體健康險產(chǎn)品業(yè)管基本流程綜合筆試行業(yè)展望保險基礎之壽險健康險目標市場自我管理（活動工具的使用）通關破冰訓練保險基礎之團險發(fā)現(xiàn)客戶公司管理制度及職涯規(guī)劃通關我們的泰康社會保險與團險(一)電話約訪專業(yè)化銷售演練通關泰康禮儀社會保險與團險(二)初訪前準備及初訪專業(yè)化銷售演練通關泰康禮儀團體意外險產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售演練通關公司介紹訓練意外險目標市場銷售案例分享通關說明及準備培訓結業(yè)自習知識問答、研討知識問答、研討自習封閉培訓是新隊伍塑形的基礎封閉培訓流程固化，教材固化，軍訓加在培訓設計中，通關以公司介紹為主，核心目的是了解銷售、熟悉公司、建立良好的工作習慣。新人培養(yǎng)模式之封閉培訓第一天第二天第三天第四天第五天開訓典禮新人培養(yǎng)模式之職場訓練技能強化月基礎學習月市場開拓月客戶積累月市場開拓月客戶積累月6個月職場訓練是銷售技能養(yǎng)成的關鍵通關演練成日常工作。新人培養(yǎng)模式之職場訓練技能強化月基礎學習月市場開拓月客戶積累新人培養(yǎng)模式之職場訓練訓練階段訓練主題訓練時間訓練要求基礎學習月（30天）√深入學習和分析團險產(chǎn)品；√產(chǎn)品介紹演練與考核√公司介紹演練與考核√電話約訪技能演練；√初訪技能演練。√初步接觸市場?！汤妹咳赵缦?0—60分鐘進行集中學習、輔導和演練?！堂恐馨才乓粋€團體訓練主題，周內前四天為訓練日，最后一天為通關考核日?！坍a(chǎn)品知識和公司介紹除安排筆試考察學員的掌握程度外，還應安排口試，鍛煉其表述能力；√電話約訪訓練應占本階段訓練安排的50%；√營造輕松、開放、溫暖的團隊氛圍。市場開拓月（60天）√持續(xù)大量的電話約訪技和漸進的拜訪客戶；√團險相關專業(yè)知識學習和考核（分紅保險相關知識、投資、社保及社保補充基礎知識）?！倘绾闻c客戶加深和穩(wěn)固關系的討論√溝通技能訓練（贊美、傾聽、有效提問）。√拜訪情景演練（客戶類型和挖掘需求）?！逃媱潟谱鳌！谭桨赋尸F(xiàn)演練?！汤妹咳赵缦?0—60分鐘進行集中學習、輔導和演練?！堂恐馨才乓粋€團體訓練主題，周內前四天為訓練日，最后一天為通關考核日?！虨槊课粚W員安排至少一次陪訪，需特別關注的學員可酌情安排兩至三次?！虦贤ㄓ柧毢涂蛻舭菰L訓練應占本階段訓練的40%；√呈現(xiàn)部分應設計通關考試；√對知識類內容的考核可同時安排筆試與口試兩種形式；√為每個學員建立訓練檔案；√制定個人訓練計劃；√陪訪記錄與陪訪反饋書客戶積累月（60天）√團險相關專業(yè)知識學習和考核（財稅、法律知識）?！炭蛻舫Ｒ妴栴}討論?！坍愖h處理訓練?！贪咐治觥！绦牡梅窒?。利用每日早夕會30—60分鐘進行集中學習、輔導和演練?！逃柧氈攸c是需求分析與方案設計，訓練形式以小組研討和案例分析為主。√心態(tài)調整是本階段的重要內容?？砂才判牡梅窒恚部砂才乓粚σ幻嬲?。技能強化月（30天）√案例分析與研討；√經(jīng)驗交流與分享；√客戶常見問題討論。利用每日早夕會30—60分鐘進行集中訓練。√訓練重點是案例分析與研討、經(jīng)驗交流與分享?！桃远喾N形式鼓舞士氣?！讨饕ぷ魇菢I(yè)務支持、溝通協(xié)調與個人輔導。新人培養(yǎng)模式之職場訓練訓練階段訓練主題訓練時間訓練要求基礎學新人培養(yǎng)模式之活動管理在實施飛鷹計劃的機構中，能把活動管理工具一直堅持執(zhí)行好的機構，人員留存率和客戶積累明顯好于活動管理執(zhí)行弱的機構。而營業(yè)部經(jīng)理和組訓在這個過程中通過活動管理對于基礎管理行為能夠基本把握。活動管理是銷售習慣養(yǎng)成的根本《飛鷹計劃項目管理辦法》第六章第二十七條“試點分公司培訓結束后每月度最后一個工作日上報《飛鷹營業(yè)部月度會議經(jīng)營表》（附件8：次月的安排），《飛鷹營業(yè)部新拜訪客戶統(tǒng)計表》（附件9：本月活動情況），《營業(yè)部計劃書/建議書遞交情況統(tǒng)計表》（附件10：本月準客戶情況），《飛鷹營業(yè)部業(yè)績統(tǒng)計表》（附件11：本月業(yè)績情況）。”新人培養(yǎng)模式之活動管理在實施飛鷹計劃的機構中，能把活新人培養(yǎng)模式之飛鷹計劃事業(yè)部自2005年6月啟動飛鷹計劃。項目運作已經(jīng)整整兩年半了，涉及11家機構分兩批招聘189人。截至2007年9月30日累計留存82人，整體留存率達到43%。留存人數(shù)占現(xiàn)存直銷團隊人數(shù)的11%。其中飛鷹一期人員兩年半留存率達到31%，最高晉升職級達到四級客戶經(jīng)理，最高管理職級晉升為初級營業(yè)部經(jīng)理。飛鷹二期總計招聘111人，留存58人，人員留存率達到52%。飛鷹二期也為機構輸出中支團險負責人。飛鷹計劃被驗證是現(xiàn)階段有效的團隊成長模式。但是成功與否關鍵在于我們是否有合格的銷售管理干部和訓練人員，并且需要有較強的執(zhí)行力。新人培養(yǎng)模式之飛鷹計劃事業(yè)部自2005年6月1、《團險招聘指導手冊》。2、《團險新人培訓實務操作手冊》。3、《團險新人職場訓練手冊》。4、《銷售人員活動管理工具》。新人培育模式推廣1、編寫四個手冊，并且印刷供分公司使用。2、組織新人培育模式推廣培訓。3、通過新人訓練檔案和活動管理報表，監(jiān)督機構新人培養(yǎng)的過程。4、在定期的培訓工作會議上，通報機構新人成長的進度。推廣工具工作步驟1、《團險招聘指導手冊》。新人培育模式推廣1、編寫四個手冊，訓練督導體系建設新人培育模式推廣銷售隊伍統(tǒng)一管理活動管理督導強化銷售主管選拔與聘用隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作訓練督導體系建設新人培育模式推廣銷售隊伍活動管理銷售主管隊伍活動管理是由各級業(yè)務、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法。

活動管理督導強化活動管理的目的銷售人員活動管理的目的是就是幫助銷售人員把握團險專業(yè)化銷售流程、提高銷售人員客戶拜訪量、有效積累客戶、養(yǎng)成良好工作習慣，從而提升銷售業(yè)績。銷售管理人員活動管理的目的是幫助銷售管理人員掌握銷售團隊管理的基本行為，通過會議經(jīng)營、陪同訪問、客戶管理日常指導等手段有效輔導員工，從而提高整個銷售團隊的銷售能力?；顒庸芾硎怯筛骷墭I(yè)務、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃1、各機構活動管理缺乏系統(tǒng)化、規(guī)范化。2、客戶積累明顯不足。3、業(yè)務人員活動率和破零率明顯不足。機構出單率破零率月平均客戶數(shù)全系統(tǒng)48.69%65.98%1.2A平均48.49%65.93%1.38B平均50.77%64.46%0.88C平均45.28%71.94%0.88活動管理督導強化活動管理的現(xiàn)狀1、各機構活動管理缺乏系統(tǒng)化、規(guī)范化。機構出單率破零率月平均活動管理督導強化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務員客戶管理手冊個人周準客戶、重點客戶統(tǒng)計表個人月工作計劃及總結表營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部周準客戶、重點客戶統(tǒng)計表營業(yè)部月工作計劃及總結表營業(yè)部月會議記錄表營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表活動管理工具活動管理督導強化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務員客戶管客戶經(jīng)理活動管理工具編制基礎0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評估客戶合同實施建立關系達成契約挖掘需求持續(xù)服務訪前準備表初訪效果檢查表客戶關系進度分析表客戶需求分析表客戶拜訪登記表計劃書遞交備忘錄客戶承保備忘錄客戶管理手冊客戶經(jīng)理活動管理工具編制基礎0%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評《個人周新準客戶及重點客戶統(tǒng)計表》這張表體現(xiàn)了銷售人員的每天的拜訪客戶的情況，體現(xiàn)客戶基本信息，并且上交給上級銷售管理者，并且由銷售管理協(xié)助進行新準客戶的評定和重要客戶的確認?！秱€人月工作計劃及總結表》這張表表體現(xiàn)業(yè)務人員每個月度對于自己活動管理的設定與管理，是銷售人員對自己目標管理的體現(xiàn)。客戶經(jīng)理活動管理工具編制基礎《個人周新準客戶及重點客戶統(tǒng)計表》客戶經(jīng)理活動管理工具編制基營業(yè)部經(jīng)理活動管理工具編制基礎《營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表》這張表是對營業(yè)部經(jīng)理輔導能力的監(jiān)督表。除了檢查營業(yè)部經(jīng)理陪同訪問量之外，同時也提示營業(yè)部經(jīng)理從銷售階段來幫助業(yè)務人員分析客戶?！稜I業(yè)部月會議記錄表》這張表是加強營業(yè)部經(jīng)理對于會議經(jīng)營管理的重視。銷售會議實際上在銷售管理中是非常重要的一個環(huán)節(jié)，除了起到業(yè)務督導的作用外，必要的培訓、信息交流、團隊凝聚都通過銷售會議進行?！稜I業(yè)部周新準客戶及重點客戶統(tǒng)計表》體現(xiàn)營業(yè)部經(jīng)理的基礎管理動作之一是對下屬的客戶指導，營業(yè)部經(jīng)理應每周對業(yè)務人員本周拜訪效果進行有效的評估。對新準客戶的銷售階段評定和對重點客戶級別的確認。《營業(yè)部月工作計劃及總結表》這個表實際上是對于銷售管理的五個維度進行細分，幫助營業(yè)部經(jīng)理做好管理的工作。對于銷售管理而言，既有管理的過程量---活動管理，也有管理的結果量—業(yè)績達成，既有對全員的統(tǒng)一管理行為—訓練計劃，也有對于重點輔導人員的關注，還有重點大業(yè)務的跟蹤。營業(yè)部經(jīng)理活動管理工具編制基礎《營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表》活動管理督導強化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務員客戶管理手冊個人周準客戶、重點客戶統(tǒng)計表個人月工作計劃及總結表營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部周準客戶、重點客戶統(tǒng)計表營業(yè)部月工作計劃及總結表營業(yè)部月會議記錄表營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表銷售行為-客戶管理管理行為--輔導訓練目標管理活動管理工具活動管理督導強化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務員客戶管活動管理督導強化活動管理督導客戶經(jīng)理活動管理考評表助理一級以上助理一級營業(yè)部經(jīng)理活動管理考評表客戶經(jīng)理活動管理考評表營業(yè)部經(jīng)理輔導人訓練督導崗營業(yè)部經(jīng)理銷售部經(jīng)理分公司活動量考評表總公司銷售管理訓練督導活動管理督導強化活動管理督導客戶經(jīng)理活動管理考評表助理一級以訓練督導體系建設新人培育模式推廣基本法統(tǒng)一管理活動管理督導強化主管的選拔與規(guī)劃隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作訓練督導新人培育模式推廣基本法統(tǒng)一管理活動管理督導強化主管的1、銷售隊伍人員少，層級多，分公司很難組織高層級和管理培訓。2、新人招聘不成規(guī)模，新人能組成10人左右的培訓班很難。3、對于培訓工作認識的誤區(qū)—認為培訓僅僅是授課，缺乏日常的訓練。4、培訓工作認知不夠，多數(shù)培訓兼崗。訓練督導體系建設分布在全國1000人的隊伍如何培訓？培訓為隊伍發(fā)展服務職場訓練與集中培訓相結合充分運用遠程衛(wèi)星系統(tǒng)訓練和活動管理督導相結合培訓分層總分結合團險培訓的特點1、銷售隊伍人員少，層級多，分公司很難組織高層級和管理培訓。輔導人培訓高級晉升培訓營業(yè)部經(jīng)理育成培訓營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓基礎制度建設人員統(tǒng)一管理遠程衛(wèi)星培訓制式化工具中高級培訓訓練隊伍建設總公司訓練督導核心工作訓練督導體系建設聽客戶談團險聽高手講銷售聽專家講理論人員管理系列制度人員報表體系人員活動管理監(jiān)控人員管理日常維護招聘手冊活動管理手冊培訓實務手冊職場訓練手冊各層級制式工具輔導人培訓基礎制度建設遠程衛(wèi)星培訓制式化工具中高級培訓總公司活動管理督導招聘與考核遠程衛(wèi)星深化初級制式培訓職場訓練分公司訓練督導核心工作訓練督導體系建設訓練督導崗位職責：1、能夠勝任招聘工作的各項技能。2、新人入司培訓基礎課程的授課。3、掌握新人模式日常訓練技能。4、新老員工的活動量的檢查與督導。5、總公司組織衛(wèi)星培訓的內容進行深入跟蹤。6、人員管理基礎維護。活動管理督導遠程衛(wèi)星深化初級制式培訓職場訓練分公司訓練督導核轉正培訓入司培訓銷售系列管理系列訓練系列晉升培訓輔導人認證營業(yè)部經(jīng)理育成營業(yè)部經(jīng)理晉升兼職講師提高訓練師認證中級初級高手論壇營業(yè)部經(jīng)理研修訓練體系高級兼職講師基礎總公司應以衛(wèi)星培訓為日常工作分公司應以職場訓練為核心轉正培訓入司培訓銷售系列管理系列訓練系列晉升培訓輔導人認證營活動管理評分活動管理人員管理人員基礎維護資格認證考核晉升隊伍分析月報總公司分公司制度建設督導管理體系隊伍發(fā)展月報匯報體系活動管理督導季度工作會議薪資發(fā)放活動管理評分活動管理人員管理人員基礎維護資格認證考核晉升隊伍訓練督導體系建設新人培育模式推廣銷售隊伍統(tǒng)一管理活動管理督導強化銷售主管選拔與規(guī)劃隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作訓練督導體系建設新人培育模式推廣銷售隊伍活動管理銷售主管隊伍1、銷售主管的銷售技能不足，管理技能欠缺。多數(shù)所謂營業(yè)部經(jīng)理基本上為業(yè)務員，并且還有一部分未能達到總公司中級業(yè)務員的考核水平。2、營業(yè)部不達標、不考核。

很多直銷營業(yè)部隊伍人數(shù)少，三人以下的營業(yè)部占50%。整體戰(zhàn)斗能力弱。3、營業(yè)部經(jīng)理管理管理意愿不強。4、營業(yè)部經(jīng)理職涯規(guī)劃欠缺。

銷售主管的培養(yǎng)沒有成梯隊建設。銷售主管選拔與規(guī)劃銷售主管現(xiàn)狀銷售主管是我們銷售隊伍中的短板1、銷售主管的銷售技能不足，管理技能欠缺。銷售主管選拔與規(guī)1、定位清晰、利益保證制度上給予營業(yè)部經(jīng)理清晰的管理定位、有效的利益保證。2、統(tǒng)一管理、規(guī)范考核管理上統(tǒng)一標準的認定與考核，提高組織效率。3、注重培養(yǎng)、遠景規(guī)劃培養(yǎng)上通過一系列的訓練計劃提高銷售及管理能力。根據(jù)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃建立建立管理梯隊。銷售主管選拔與規(guī)劃工作措施高級營業(yè)部經(jīng)理初級營業(yè)部經(jīng)理中級營業(yè)部經(jīng)理銷售總監(jiān)1、定位清晰、利益保證銷售主管選拔與規(guī)劃工作措施高級營業(yè)部1、2008年上半年對于套轉基本法在業(yè)績和人數(shù)沒有能達到標準的營業(yè)部經(jīng)理進行輔導人培訓，并且監(jiān)控其輔導行為和效果。培訓內容以輔導訓練、銷售技能提高為主2、2008年下半年對于達到新基本法營業(yè)部經(jīng)理全年考核指標60%的營業(yè)部經(jīng)理組織營業(yè)部經(jīng)理育成培訓。培訓內容以基礎銷售管理為主3、2009年對于達到第一次基本法營業(yè)部經(jīng)理考核的營業(yè)部經(jīng)理組織營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓。培訓內容以管理技能提高、項目管理為主4、2009年持續(xù)對具備輔導人資格的客戶經(jīng)理進行輪訓，成為日常工作。5、2010年持續(xù)進行輔導人培訓、營業(yè)部經(jīng)理研修、高手論壇等培訓。形成滾動式培訓。

主管選拔與規(guī)劃培養(yǎng)措施1、2008年上半年對于套轉基本法在業(yè)績和人數(shù)沒有能達到標準

主管選拔與規(guī)劃營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓2010年2009年2008年輔導人培養(yǎng)計劃營業(yè)部經(jīng)理育成培訓營業(yè)部經(jīng)理研修主管選拔與規(guī)劃營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓2010年2009年200訓練督導體系建設新人培育模式推廣銷售隊伍統(tǒng)一管理活動管理督導強化銷售主管選拔與規(guī)劃隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作訓練督導體系建設新人培育模式推廣銷售隊伍活動管理銷售主管隊伍1、結合現(xiàn)狀和市場平均水平，修改基本法。以適應隊伍今后的發(fā)展。2、人員的考核晉升，總公司統(tǒng)一管理。3、建立人員管理報表體系，為科學化隊伍管理提供數(shù)據(jù)依據(jù)。4、制作隊伍發(fā)展相關工作手冊，規(guī)范工作行為。銷售隊伍統(tǒng)一管理1、《團險直銷人員管理辦法》。2、《團險基本法套轉工作方案》。3、《人員管理日常工作手冊》。4、《隊伍分析報表體系》。指導思想實施工具1、結合現(xiàn)狀和市場平均水平，修改基本法。以適應隊伍今后的發(fā)展銷售隊伍統(tǒng)一管理推動組織發(fā)展加強新人培養(yǎng)引導隊伍結構優(yōu)化促進管理者轉型完善直銷人員薪酬激勵體系區(qū)域化發(fā)展基本法是整個隊伍建設的制度保證?；痉ê诵乃悸蜂N售隊伍統(tǒng)一管理基本法是整個隊伍建設的制度保證?；痉ê诵乃夹拚痉ㄈ藛T考核完善2010年2009年2008年修改基本法、更新管理平臺套轉基本法人員考核統(tǒng)一總公司統(tǒng)一發(fā)放人員薪資銷售隊伍統(tǒng)一管理2007年分步驟達到總公司對銷售隊伍的統(tǒng)一管理。修正基本法人員考核完善2010年2009年2008年修改基本目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認識第二部分團險外勤隊伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團險隊伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機構隊伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認識對機構的支持人力配置1、設立專職訓練督導崗。2、并給予專項人力成本與編制工具支持1、《人員管理日常工作手冊》2、《招聘指導手冊》3、《活動管理指導手冊》4、《培訓指導手冊》5、《訓練指導手冊》6、《新人教練手冊》培訓支持1、訓練督導崗培訓。2、輔導人培養(yǎng)計劃。3、營業(yè)部經(jīng)理培養(yǎng)計劃。4、遠程培訓日?；?次/月）對機構的支持人力配置1、設立專職訓練督導崗。工具支持1、《人對機構的要求人員要求1、設立銷售隊伍發(fā)展負責人。2、配備專職人員管理和訓練崗3、選拔聘用銷售管理后備干部操作要求1、集中招聘的新人遵照總公司模式操作2、單獨招聘的新人除封閉培訓外，職場訓練按照職場訓練手冊執(zhí)行。3、嚴格活動管理的監(jiān)督會報要求1、每月定期提交機構隊伍發(fā)展報告2、定期提交《分公司活動管理考評表》對機構的要求人員要求1、設立銷售隊伍發(fā)展負責人。操作要求1啟動五大體系建設全力推動隊伍發(fā)展通過一系列的舉措打造高技能的銷售管理隊伍、高績效的銷售隊伍、高執(zhí)行的訓練督導隊伍。推動組織有序的向前發(fā)展，達成最終的業(yè)績目標。新一輪征途等待我們共同完成啟動五大體系建設全力推動隊伍發(fā)展通過一系列的舉措啟動五大體系建設

全力推動隊伍發(fā)展2007年10月啟動五大體系建設

全力推動隊伍發(fā)展2007年10月目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認識第二部分團險外勤隊伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團險隊伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機構隊伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認識偉大的團險銷售隊伍

雙超戰(zhàn)略是公司經(jīng)營的階段性目標，雙超戰(zhàn)略的實現(xiàn)是以組織建設和組織發(fā)展為核心。公司提出“組織發(fā)展三年不動搖、三年每年投入不低于一個億，建設四支偉大的戰(zhàn)無不勝的銷售隊伍?！苯ㄔO持續(xù)、健康、穩(wěn)步、發(fā)展的高素質、高績效、高留存的專業(yè)化銷售隊伍。對外是市場競爭的需要。市場在變、客戶在變，如何在激烈的市場競爭中立于不敗之地，需要我們有一支具有高技能、高績效極具市場競爭力的銷售隊伍。對內是業(yè)務發(fā)展、達成經(jīng)營目標的需要。有質量的人力增長是業(yè)務增長的有利保障。新的市場、新的渠道、新的客戶需要我們建立一支具有市場活力的銷售隊伍。偉大的團險銷售隊伍雙超戰(zhàn)略是公司經(jīng)營的階段性目標，雙偉大的團險銷售隊伍人均產(chǎn)能有業(yè)績的隊伍人數(shù)通過改進甄選流程、加強管理和培訓等提高人均產(chǎn)能在保證質量的前提之下，根據(jù)團險市場規(guī)劃快速發(fā)展有效的銷售隊伍。團險的銷售特性決定了我們的銷售隊伍建立不僅僅是量大為美。偉大的團險銷售隊伍是要求我們建立一支基于市場和客戶、質量并重的銷售隊伍。偉大的團險銷售隊伍人均產(chǎn)能有業(yè)績的隊伍人數(shù)通過改進甄選流程、偉大的團險銷售隊伍2000人的銷售隊伍200人的基層銷售管理隊伍60人的訓練督導隊伍30%中級以上營業(yè)部經(jīng)理。40%中級以上客戶經(jīng)理。20%中級水平未來三年后目標偉大的團險銷售隊伍2000人的銷售隊伍200人的基層銷售管理偉大的團險銷售隊伍2010年隊伍及產(chǎn)能達標后的總標準保費800人的直銷隊伍，人年平均產(chǎn)能600萬標準保費2000人的直銷隊伍，人年平均產(chǎn)能720萬標準保費未來三年后目標2007年總標準保費如何對現(xiàn)有隊伍進行改進升級偉大的團險銷售隊伍2010年隊伍及產(chǎn)能達標后的總標準保費80銷售隊伍發(fā)展三年規(guī)劃銷售隊伍發(fā)展數(shù)量目標792231130030016003502000400050010001500200025002007年2008年2009年2010年直銷交叉銷售銷售隊伍發(fā)展三年規(guī)劃銷售隊伍發(fā)展數(shù)量目標7922311300目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認識第二部分團險外勤隊伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團險隊伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機構隊伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認識團險外勤隊伍現(xiàn)狀隊伍數(shù)量不足A類機構隊伍發(fā)展相對成熟，有一定的團隊規(guī)模，但是隊伍結構和產(chǎn)能有待提高。BC類機構直銷隊伍數(shù)量嚴重不足,一部分機構大多數(shù)為渠道業(yè)務維護人員,直銷隊伍出現(xiàn)青黃不接的狀況。隊伍結構不合理低職級人員占比大，初級業(yè)務人員比例為68.9%。高級占比不足10%。隊伍產(chǎn)能低隊伍人均產(chǎn)能低，特別是BC類機構的人均產(chǎn)能幾乎為A類機構的一半。1-9月份的人月均標保為A類55.6萬元、B類35.4萬元、C類28.5萬元。隊伍活動率不足業(yè)務人員活動率嚴重不足。全系統(tǒng)月出單率為48.69%，月破零率為65.98%。團險外勤隊伍現(xiàn)狀隊伍數(shù)量不足團險外勤隊伍發(fā)展面臨的問題隊伍發(fā)展缺規(guī)劃，隊伍管理需統(tǒng)一。團隊發(fā)展缺干部，新人成長缺方法。薪資待遇需提高，有效增員難上難。輔導訓練沒跟進，人員成長少教練?；顒庸芾砩俣綄?，客戶積累少關注。職業(yè)發(fā)展不明晰，高手留存是難題。隊伍發(fā)展的核心是人，管理干部和教練更是關鍵，但也是我們最欠缺的。團險外勤隊伍發(fā)展面臨的問題隊伍發(fā)展缺規(guī)劃，隊伍管理需統(tǒng)一。隊目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認識第二部分團險外勤隊伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團險隊伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機構隊伍發(fā)展的支持與要求目錄第一部分團險對建立偉大銷售隊伍的認識教育訓練體系建設新人培育模式推廣銷售隊伍統(tǒng)一管理活動管理督導強化銷售主管選拔與規(guī)劃隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作教育訓練體系建設新人培育模式推廣銷售隊伍活動管理銷售主管隊伍市場發(fā)展規(guī)劃人員甄選封閉培訓職場訓練活動管理產(chǎn)品組合、銷售支援、激勵推動四位一體的新人培養(yǎng)模式市場發(fā)展規(guī)劃人員甄選封閉培訓職場訓練活動管理產(chǎn)品組合、銷售支新人崗前培訓新人職場訓練新人活動管理新人的招聘6個月新人培養(yǎng)模式階段劃分新人轉正培訓新人崗前培訓新人職場訓練新人活動管理新人的招聘6個月新人培養(yǎng)招聘形式招聘對象銷售模式市場工作經(jīng)歷匹配持續(xù)影響成就欲理解自信新人培養(yǎng)模式之招聘市場決定招聘對象招聘形式招聘對象銷售模式市場工作經(jīng)歷匹配持續(xù)影響成就欲理解自新人培養(yǎng)模式之招聘招聘策劃決定招聘效果招聘方案擬定錄用主動招聘招聘廣告發(fā)布電話接聽招聘簡歷收集筆試、面試招聘說明會體檢1個月優(yōu)秀的銷售人員從招聘開始新人培養(yǎng)模式之招聘招聘策劃決定招聘效果招聘方案擬定錄用主動招新人培養(yǎng)模式之封閉培訓第一天第二天第三天第四天第五天開訓典禮培訓說明保險基礎之保險團體健康險產(chǎn)品業(yè)管基本流程綜合筆試行業(yè)展望保險基礎之壽險健康險目標市場自我管理（活動工具的使用）通關破冰訓練保險基礎之團險發(fā)現(xiàn)客戶公司管理制度及職涯規(guī)劃通關我們的泰康社會保險與團險(一)電話約訪專業(yè)化銷售演練通關泰康禮儀社會保險與團險(二)初訪前準備及初訪專業(yè)化銷售演練通關泰康禮儀團體意外險產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售演練通關公司介紹訓練意外險目標市場銷售案例分享通關說明及準備培訓結業(yè)自習知識問答、研討知識問答、研討自習封閉培訓是新隊伍塑形的基礎封閉培訓流程固化，教材固化，軍訓加在培訓設計中，通關以公司介紹為主，核心目的是了解銷售、熟悉公司、建立良好的工作習慣。新人培養(yǎng)模式之封閉培訓第一天第二天第三天第四天第五天開訓典禮新人培養(yǎng)模式之職場訓練技能強化月基礎學習月市場開拓月客戶積累月市場開拓月客戶積累月6個月職場訓練是銷售技能養(yǎng)成的關鍵通關演練成日常工作。新人培養(yǎng)模式之職場訓練技能強化月基礎學習月市場開拓月客戶積累新人培養(yǎng)模式之職場訓練訓練階段訓練主題訓練時間訓練要求基礎學習月（30天）√深入學習和分析團險產(chǎn)品；√產(chǎn)品介紹演練與考核√公司介紹演練與考核√電話約訪技能演練；√初訪技能演練?！坛醪浇佑|市場?！汤妹咳赵缦?0—60分鐘進行集中學習、輔導和演練?！堂恐馨才乓粋€團體訓練主題，周內前四天為訓練日，最后一天為通關考核日?！坍a(chǎn)品知識和公司介紹除安排筆試考察學員的掌握程度外，還應安排口試，鍛煉其表述能力；√電話約訪訓練應占本階段訓練安排的50%；√營造輕松、開放、溫暖的團隊氛圍。市場開拓月（60天）√持續(xù)大量的電話約訪技和漸進的拜訪客戶；√團險相關專業(yè)知識學習和考核（分紅保險相關知識、投資、社保及社保補充基礎知識）?！倘绾闻c客戶加深和穩(wěn)固關系的討論√溝通技能訓練（贊美、傾聽、有效提問）?！贪菰L情景演練（客戶類型和挖掘需求）。√計劃書制作。√方案呈現(xiàn)演練。√利用每日早夕會30—60分鐘進行集中學習、輔導和演練?！堂恐馨才乓粋€團體訓練主題，周內前四天為訓練日，最后一天為通關考核日?！虨槊课粚W員安排至少一次陪訪，需特別關注的學員可酌情安排兩至三次。√溝通訓練和客戶拜訪訓練應占本階段訓練的40%；√呈現(xiàn)部分應設計通關考試；√對知識類內容的考核可同時安排筆試與口試兩種形式；√為每個學員建立訓練檔案；√制定個人訓練計劃；√陪訪記錄與陪訪反饋書客戶積累月（60天）√團險相關專業(yè)知識學習和考核（財稅、法律知識）?！炭蛻舫Ｒ妴栴}討論?！坍愖h處理訓練?！贪咐治??！绦牡梅窒?。利用每日早夕會30—60分鐘進行集中學習、輔導和演練?！逃柧氈攸c是需求分析與方案設計，訓練形式以小組研討和案例分析為主?！绦膽B(tài)調整是本階段的重要內容?？砂才判牡梅窒?，也可安排一對一面談。技能強化月（30天）√案例分析與研討；√經(jīng)驗交流與分享；√客戶常見問題討論。利用每日早夕會30—60分鐘進行集中訓練?！逃柧氈攸c是案例分析與研討、經(jīng)驗交流與分享?！桃远喾N形式鼓舞士氣。√主要工作是業(yè)務支持、溝通協(xié)調與個人輔導。新人培養(yǎng)模式之職場訓練訓練階段訓練主題訓練時間訓練要求基礎學新人培養(yǎng)模式之活動管理在實施飛鷹計劃的機構中，能把活動管理工具一直堅持執(zhí)行好的機構，人員留存率和客戶積累明顯好于活動管理執(zhí)行弱的機構。而營業(yè)部經(jīng)理和組訓在這個過程中通過活動管理對于基礎管理行為能夠基本把握?；顒庸芾硎卿N售習慣養(yǎng)成的根本《飛鷹計劃項目管理辦法》第六章第二十七條“試點分公司培訓結束后每月度最后一個工作日上報《飛鷹營業(yè)部月度會議經(jīng)營表》（附件8：次月的安排），《飛鷹營業(yè)部新拜訪客戶統(tǒng)計表》（附件9：本月活動情況），《營業(yè)部計劃書/建議書遞交情況統(tǒng)計表》（附件10：本月準客戶情況），《飛鷹營業(yè)部業(yè)績統(tǒng)計表》（附件11：本月業(yè)績情況）?！毙氯伺囵B(yǎng)模式之活動管理在實施飛鷹計劃的機構中，能把活新人培養(yǎng)模式之飛鷹計劃事業(yè)部自2005年6月啟動飛鷹計劃。項目運作已經(jīng)整整兩年半了，涉及11家機構分兩批招聘189人。截至2007年9月30日累計留存82人，整體留存率達到43%。留存人數(shù)占現(xiàn)存直銷團隊人數(shù)的11%。其中飛鷹一期人員兩年半留存率達到31%，最高晉升職級達到四級客戶經(jīng)理，最高管理職級晉升為初級營業(yè)部經(jīng)理。飛鷹二期總計招聘111人，留存58人，人員留存率達到52%。飛鷹二期也為機構輸出中支團險負責人。飛鷹計劃被驗證是現(xiàn)階段有效的團隊成長模式。但是成功與否關鍵在于我們是否有合格的銷售管理干部和訓練人員，并且需要有較強的執(zhí)行力。新人培養(yǎng)模式之飛鷹計劃事業(yè)部自2005年6月1、《團險招聘指導手冊》。2、《團險新人培訓實務操作手冊》。3、《團險新人職場訓練手冊》。4、《銷售人員活動管理工具》。新人培育模式推廣1、編寫四個手冊，并且印刷供分公司使用。2、組織新人培育模式推廣培訓。3、通過新人訓練檔案和活動管理報表，監(jiān)督機構新人培養(yǎng)的過程。4、在定期的培訓工作會議上，通報機構新人成長的進度。推廣工具工作步驟1、《團險招聘指導手冊》。新人培育模式推廣1、編寫四個手冊，訓練督導體系建設新人培育模式推廣銷售隊伍統(tǒng)一管理活動管理督導強化銷售主管選拔與聘用隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作訓練督導體系建設新人培育模式推廣銷售隊伍活動管理銷售主管隊伍活動管理是由各級業(yè)務、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法。

活動管理督導強化活動管理的目的銷售人員活動管理的目的是就是幫助銷售人員把握團險專業(yè)化銷售流程、提高銷售人員客戶拜訪量、有效積累客戶、養(yǎng)成良好工作習慣，從而提升銷售業(yè)績。銷售管理人員活動管理的目的是幫助銷售管理人員掌握銷售團隊管理的基本行為，通過會議經(jīng)營、陪同訪問、客戶管理日常指導等手段有效輔導員工，從而提高整個銷售團隊的銷售能力。活動管理是由各級業(yè)務、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃1、各機構活動管理缺乏系統(tǒng)化、規(guī)范化。2、客戶積累明顯不足。3、業(yè)務人員活動率和破零率明顯不足。機構出單率破零率月平均客戶數(shù)全系統(tǒng)48.69%65.98%1.2A平均48.49%65.93%1.38B平均50.77%64.46%0.88C平均45.28%71.94%0.88活動管理督導強化活動管理的現(xiàn)狀1、各機構活動管理缺乏系統(tǒng)化、規(guī)范化。機構出單率破零率月平均活動管理督導強化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務員客戶管理手冊個人周準客戶、重點客戶統(tǒng)計表個人月工作計劃及總結表營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部周準客戶、重點客戶統(tǒng)計表營業(yè)部月工作計劃及總結表營業(yè)部月會議記錄表營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表活動管理工具活動管理督導強化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務員客戶管客戶經(jīng)理活動管理工具編制基礎0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評估客戶合同實施建立關系達成契約挖掘需求持續(xù)服務訪前準備表初訪效果檢查表客戶關系進度分析表客戶需求分析表客戶拜訪登記表計劃書遞交備忘錄客戶承保備忘錄客戶管理手冊客戶經(jīng)理活動管理工具編制基礎0%漏斗型銷售發(fā)現(xiàn)客戶接近客戶評《個人周新準客戶及重點客戶統(tǒng)計表》這張表體現(xiàn)了銷售人員的每天的拜訪客戶的情況，體現(xiàn)客戶基本信息，并且上交給上級銷售管理者，并且由銷售管理協(xié)助進行新準客戶的評定和重要客戶的確認?！秱€人月工作計劃及總結表》這張表表體現(xiàn)業(yè)務人員每個月度對于自己活動管理的設定與管理，是銷售人員對自己目標管理的體現(xiàn)。客戶經(jīng)理活動管理工具編制基礎《個人周新準客戶及重點客戶統(tǒng)計表》客戶經(jīng)理活動管理工具編制基營業(yè)部經(jīng)理活動管理工具編制基礎《營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表》這張表是對營業(yè)部經(jīng)理輔導能力的監(jiān)督表。除了檢查營業(yè)部經(jīng)理陪同訪問量之外，同時也提示營業(yè)部經(jīng)理從銷售階段來幫助業(yè)務人員分析客戶。《營業(yè)部月會議記錄表》這張表是加強營業(yè)部經(jīng)理對于會議經(jīng)營管理的重視。銷售會議實際上在銷售管理中是非常重要的一個環(huán)節(jié)，除了起到業(yè)務督導的作用外，必要的培訓、信息交流、團隊凝聚都通過銷售會議進行。《營業(yè)部周新準客戶及重點客戶統(tǒng)計表》體現(xiàn)營業(yè)部經(jīng)理的基礎管理動作之一是對下屬的客戶指導，營業(yè)部經(jīng)理應每周對業(yè)務人員本周拜訪效果進行有效的評估。對新準客戶的銷售階段評定和對重點客戶級別的確認。《營業(yè)部月工作計劃及總結表》這個表實際上是對于銷售管理的五個維度進行細分，幫助營業(yè)部經(jīng)理做好管理的工作。對于銷售管理而言，既有管理的過程量---活動管理，也有管理的結果量—業(yè)績達成，既有對全員的統(tǒng)一管理行為—訓練計劃，也有對于重點輔導人員的關注，還有重點大業(yè)務的跟蹤。營業(yè)部經(jīng)理活動管理工具編制基礎《營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表》活動管理督導強化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務員客戶管理手冊個人周準客戶、重點客戶統(tǒng)計表個人月工作計劃及總結表營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部周準客戶、重點客戶統(tǒng)計表營業(yè)部月工作計劃及總結表營業(yè)部月會議記錄表營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計表銷售行為-客戶管理管理行為--輔導訓練目標管理活動管理工具活動管理督導強化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務員客戶管活動管理督導強化活動管理督導客戶經(jīng)理活動管理考評表助理一級以上助理一級營業(yè)部經(jīng)理活動管理考評表客戶經(jīng)理活動管理考評表營業(yè)部經(jīng)理輔導人訓練督導崗營業(yè)部經(jīng)理銷售部經(jīng)理分公司活動量考評表總公司銷售管理訓練督導活動管理督導強化活動管理督導客戶經(jīng)理活動管理考評表助理一級以訓練督導體系建設新人培育模式推廣基本法統(tǒng)一管理活動管理督導強化主管的選拔與規(guī)劃隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作訓練督導新人培育模式推廣基本法統(tǒng)一管理活動管理督導強化主管的1、銷售隊伍人員少，層級多，分公司很難組織高層級和管理培訓。2、新人招聘不成規(guī)模，新人能組成10人左右的培訓班很難。3、對于培訓工作認識的誤區(qū)—認為培訓僅僅是授課，缺乏日常的訓練。4、培訓工作認知不夠，多數(shù)培訓兼崗。訓練督導體系建設分布在全國1000人的隊伍如何培訓？培訓為隊伍發(fā)展服務職場訓練與集中培訓相結合充分運用遠程衛(wèi)星系統(tǒng)訓練和活動管理督導相結合培訓分層總分結合團險培訓的特點1、銷售隊伍人員少，層級多，分公司很難組織高層級和管理培訓。輔導人培訓高級晉升培訓營業(yè)部經(jīng)理育成培訓營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓基礎制度建設人員統(tǒng)一管理遠程衛(wèi)星培訓制式化工具中高級培訓訓練隊伍建設總公司訓練督導核心工作訓練督導體系建設聽客戶談團險聽高手講銷售聽專家講理論人員管理系列制度人員報表體系人員活動管理監(jiān)控人員管理日常維護招聘手冊活動管理手冊培訓實務手冊職場訓練手冊各層級制式工具輔導人培訓基礎制度建設遠程衛(wèi)星培訓制式化工具中高級培訓總公司活動管理督導招聘與考核遠程衛(wèi)星深化初級制式培訓職場訓練分公司訓練督導核心工作訓練督導體系建設訓練督導崗位職責：1、能夠勝任招聘工作的各項技能。2、新人入司培訓基礎課程的授課。3、掌握新人模式日常訓練技能。4、新老員工的活動量的檢查與督導。5、總公司組織衛(wèi)星培訓的內容進行深入跟蹤。6、人員管理基礎維護?；顒庸芾矶綄нh程衛(wèi)星深化初級制式培訓職場訓練分公司訓練督導核轉正培訓入司培訓銷售系列管理系列訓練系列晉升培訓輔導人認證營業(yè)部經(jīng)理育成營業(yè)部經(jīng)理晉升兼職講師提高訓練師認證中級初級高手論壇營業(yè)部經(jīng)理研修訓練體系高級兼職講師基礎總公司應以衛(wèi)星培訓為日常工作分公司應以職場訓練為核心轉正培訓入司培訓銷售系列管理系列訓練系列晉升培訓輔導人認證營活動管理評分活動管理人員管理人員基礎維護資格認證考核晉升隊伍分析月報總公司分公司制度建設督導管理體系隊伍發(fā)展月報匯報體系活動管理督導季度工作會議薪資發(fā)放活動管理評分活動管理人員管理人員基礎維護資格認證考核晉升隊伍訓練督導體系建設新人培育模式推廣銷售隊伍統(tǒng)一管理活動管理督導強化銷售主管選拔與規(guī)劃隊伍發(fā)展2008年隊伍發(fā)展核心工作訓練督導體系建設新人培育模式推廣銷售隊伍活動管理銷售主管隊伍1、銷售主管的銷售技能不足，管理技能欠缺。多數(shù)所謂營業(yè)部經(jīng)理基本上為業(yè)務員，并且還有一部分未能達到總公司中級業(yè)務員的考核水平。2、營業(yè)部不達標、不考核。

很多直銷營業(yè)部隊伍人數(shù)少，三人以下的營業(yè)部占50%。整體戰(zhàn)斗能力弱。3、營業(yè)部經(jīng)理管理管理意愿不強。4、營業(yè)部經(jīng)理職涯規(guī)劃欠缺。